-11-17深圳市博深電子有限企業(yè)

怎樣抓住客戶心理電話銷售中心理學(xué)

主講：梁霜霜

如果抓住客戶的心理第1頁電話銷售職業(yè)心理測量表找一份能夠養(yǎng)活自己工作適應(yīng)新工作環(huán)境是很簡單事情清楚自己工作選擇我所選擇職業(yè)必須滿足我興趣和價(jià)值觀我很清楚我要做好銷售要提升什么.我一定會學(xué)好當(dāng)前工作所需要知識我很清楚這么工作目標(biāo)是什么我很清楚我自己能不能做好這份工作我希望經(jīng)過我工作讓自己和家人能夠過更加好我很熱愛我現(xiàn)在工作我接收我熱愛工作薪資水平我清楚自己優(yōu)勢和專長我除了工作中學(xué)習(xí),業(yè)余我也在學(xué)習(xí)我一定要做到我感興趣工作中優(yōu)異者我很清楚我下一步該做什么如果抓住客戶的心理第2頁得分與百分?jǐn)?shù)對照表得分百分?jǐn)?shù)1585%1270%950%720%如果抓住客戶的心理第3頁以上2組題目是工作心理學(xué)應(yīng)有中職業(yè)信念測試詳細(xì)內(nèi)容,幫助您了解您職業(yè)信念水平,以到達(dá)自我改進(jìn)和提升主要基礎(chǔ).假如您得了高分,說明您職業(yè)水平信念比較高,假設(shè)只好了12分,百分比在70%以上說明有更頑強(qiáng)成功信念和行為動力,是你取得成功關(guān)鍵原因.測試題定論,真正目標(biāo)是希望你能了解自己,并找到努力方向.如果抓住客戶的心理第4頁銷售是什么?電話銷售是什么?賣東西?做服務(wù)?幫助他人?盈利?雙贏?如果抓住客戶的心理第5頁電話銷售就是經(jīng)過賣買關(guān)系,以服務(wù)為基礎(chǔ)，以幫助客戶為前提而與客戶進(jìn)行長久心理戰(zhàn)術(shù)從而到達(dá)雙贏局面.銷售玩就是心理戰(zhàn)術(shù).如果抓住客戶的心理第6頁輕松打出銷售電話那些粗暴拒絕，是不是讓你心里很受傷？無數(shù)次聽到拒絕聲音，是不是以為很無助？長時(shí)間沒有完成交易訂單，是不是以為忐忑不安？“先處理心情，再處理事情?！比诵睦頎顟B(tài)產(chǎn)生于自己內(nèi)心，它能夠受外部影響，也能夠不受期左右，，一個(gè)人經(jīng)過主動自我暗示，行為訓(xùn)練等不停調(diào)整自己心理，整個(gè)人包含環(huán)境都會隨之改變.如果抓住客戶的心理第7頁30秒成功抓住客戶心當(dāng)一個(gè)人注意力不集中時(shí)候,他觀察,記憶,想象和思維等將無法得到有效支持.控制,反之,注意力集中時(shí),則能清楚感知事物,深入思索問題,而不被其它事物所干擾電話銷售成功奧秘.就在于緊緊抓住客戶注意力,引導(dǎo)客戶給出主動,正面回答,與客戶主動互動如果抓住客戶的心理第8頁一:怎么說,客戶才愿意聽(1)第一印象主要性:第一印象在短暫30秒內(nèi)就能夠產(chǎn)生,第一印象主要由聲音和語言來完成,聲音和語言成功吸引客戶聽覺,才能順利繼續(xù)進(jìn)入銷售階段.用聲音交流形成良好第一印象,通話時(shí)，接電話人會經(jīng)過聽到聲音，不自覺去描繪對方容貌。甚至判斷對方臉是干性還是油性。

油性---------中性--------干性如果抓住客戶的心理第9頁過于老練圓滑或者主動過分，殷勤過火言辭語氣，會給人不莊重，油滑感覺，假如電話銷售員以這么語氣開口，客戶接到電話時(shí)，腦海中會出現(xiàn)一張油性臉，厭惡油然而生…生硬呆板語氣是干性，會使電話想象出一張沒有光澤，沒有表情臉，缺乏生機(jī)話術(shù)勾不起客戶購置欲望，只會讓對方早早掛斷電話.中性聲音，是不卑不亢，富有激情，抑揚(yáng)頓挫，有力量聲音含有感情色彩，更輕易讓客戶感受到健康品質(zhì)，生成良好專業(yè)形象.如果抓住客戶的心理第10頁用語言交流形成專業(yè)形象利用以下小技巧培養(yǎng)中性語氣，專業(yè)化聲音坐姿：立腰挺胸，上身自然挺直，上身和下身保持90度發(fā)聲：訓(xùn)練吸吐運(yùn)氣方法，形成踏實(shí)有力聲音，注意嗓子保養(yǎng)表情：面容平和自然，發(fā)自內(nèi)心微笑，露出八顆牙齒措詞：一定要禮貌用語，熱情，多用請字，態(tài)度誠懇，謙遜.認(rèn)真。如果抓住客戶的心理第11頁3通電話抓住客戶個(gè)性在銷售中流傳一句話—見人說人話,見鬼說鬼話.業(yè)務(wù)員只有掌握了客戶個(gè)性才能投其所好,在溝通過程中做到-兵來將擋,水來土淹氣勢.當(dāng)然需要業(yè)務(wù)員具備觀察能力和判斷能力.提升方法:多與各種各樣人接觸.學(xué)會聆聽和觀察.在平時(shí)人際關(guān)系交往中當(dāng)你不會說時(shí)候?qū)W會聽,不會聽時(shí)候?qū)W會觀察,不會觀察時(shí)候?qū)W會改變自己.

如果抓住客戶的心理第12頁忠厚老實(shí)型老實(shí)型客戶都很實(shí)在,對銷售員有一個(gè)本能防御心理,對于交易也是如此,這么客戶普通都比較猶豫不決,沒有主見.但也會不停拒絕,拒絕方式也比較委婉,這么客戶比較多磨嘰，銷售員要想取得被信任比較難,比較慎重,不會輕易合作,但只要一旦產(chǎn)生信任和合作,他就會長久合作下去,也屬于比較忠誠客戶.反之一旦坑騙了他就不會再合作.

如果抓住客戶的心理第13頁忠厚老實(shí)型應(yīng)對對這么客戶說話要親切溫柔,消除他害羞心理,多采取關(guān)心方式打破客戶心理防線,多讓客戶說出一些猶豫不決原因和考慮問題,并幫助他分析問題,處理問題.然后用平和溝通方式安消除他顧慮如果抓住客戶的心理第14頁自傲型這類客戶都愛夸夸其談,喜歡吹牛,自己認(rèn)為自己什么都懂,他人還沒說出自己觀點(diǎn),就喜歡打斷說:我知道,這么客戶都比較讓銷售員厭惡抓狂,但銷售員萬萬不能表現(xiàn)出自己真實(shí)感情如果抓住客戶的心理第15頁自傲型應(yīng)對這類客戶比較愛表現(xiàn)自己,與他交談時(shí)盡可能先捧場叫好,但要學(xué)會采取迂回戰(zhàn)術(shù),先同意,后不過,在與這么客戶交談時(shí),必須要顯示出自己專業(yè)知識,讓他觀賞你,依據(jù)他自夸心理,要觀察客戶語言改變,是反感還是認(rèn)可,順著客戶情緒發(fā)揮自己說服力,在客戶沒有充分認(rèn)可情況下,切記自己風(fēng)頭不能蓋過客戶.如果抓住客戶的心理第16頁炫耀型這類客戶與自傲型類似,但這么客戶喜歡炫耀自己成就和財(cái)富,這么客戶有兩種可能.一是真有錢,二是怕他人看出自己沒錢如果抓住客戶的心理第17頁炫耀型應(yīng)對方法第一個(gè)真有錢客戶,但不希望他人奉承他,他們目標(biāo)只要東西好,價(jià)格好.所以對這么客戶要誠懇,并要對他們富有懷著一個(gè)不在意神情.把自己合作目標(biāo)不要表示那么市儈,而是把自己誠意擺出來.第二種客戶,就必須要奉承.滿足其虛榮心,這么客戶在談判過程中表示出對他資金信任和支持,這么他就會很感激.如果抓住客戶的心理第18頁精明嚴(yán)厲型這么客戶都比較精明,而且有一定知識水平,素質(zhì)高,能夠冷靜理性思索問題,從容應(yīng)對業(yè)務(wù)員.從銷售員言行舉止中發(fā)覺問題,他們就像專業(yè)觀眾在看戲一樣.演員稍微有點(diǎn)失誤都逃不出他們法眼.這么客戶討厭虛偽和做作,不喜歡過于自信和話多業(yè)務(wù)員.他們希望銷售員能不用說就能了解他意思.如果抓住客戶的心理第19頁精明嚴(yán)厲型應(yīng)對方法一,對這么客戶,業(yè)務(wù)員能夠表現(xiàn)不那么精明,擺出老實(shí)樣子,要有禮貌,腳踏實(shí)地,對其表現(xiàn)出真誠熱心,不卑不亢,溫文而雅.二,對某首先之產(chǎn)生共鳴,使彼此成為知己.那就要多主動關(guān)心對方.那就要去了解客戶興趣.最好依附客戶強(qiáng)調(diào)彼此共同興趣.讓對方也同時(shí)了解自己.處理事情時(shí).重視效率.要保持分寸,大方,對于他們提出要求,要重視和支持,他們就會認(rèn)為業(yè)務(wù)員有才能,就會信任.如果抓住客戶的心理第20頁外向干練型這么客戶辦事效率非常高,做生意爽快,性格開朗,愛交朋友,不善于拒絕他人,但這么客戶做什么事情都會給自己一條后路.比較現(xiàn)實(shí),但普通只要產(chǎn)品能夠滿足他要求都會同意合作.一樣只要產(chǎn)品滿足不了他他會立馬找他人合作,也就是說比較沒有忠誠度客戶.如果抓住客戶的心理第21頁外向干練型對于這么客戶要時(shí)刻關(guān)注客戶動向,多了解她對市場和產(chǎn)品看法.多征求這些客戶合作要求和提議,能夠做到及時(shí)調(diào)整和改變,讓自己產(chǎn)品能夠一直滿足他.以預(yù)防客戶轉(zhuǎn)向其它合作方向如果抓住客戶的心理第22頁緘默寡言客戶這么客戶不愛說話,但頗有心計(jì),做事情非常細(xì)心,很有主見,不為他人言語所左右,尤其是包括到本身利益更是如此.他們表面看起來不在意,使人難以靠近,普通都不回答,不提問,不否定,也不互動.一旦提一個(gè)問題,都是很犀利,很直接,而且讓你反應(yīng)不過來.其實(shí)他們內(nèi)心都熾熱,你只關(guān)鍵點(diǎn)燃他心中那把火,他們會把一切都交給你,如果抓住客戶的心理第23頁緘默寡言應(yīng)對方法對付這么客戶,千萬別利用那些施壓,緊追逼問方法,也不能話比他多,這么他會以為賣弄,也不能不說,只要做一些介紹,把自己企業(yè)產(chǎn)品,新信息,政策,活動等等做好一個(gè)及時(shí)長久匯報(bào),給客戶默默無聞感覺,但一定要讓對方記得自己.適當(dāng)時(shí)候,關(guān)心一下對方,誠懇,專心,他就會用一樣態(tài)度來對待.如果抓住客戶的心理第24頁對新事物感興趣客戶這么客戶有強(qiáng)烈求知欲,最喜歡了解產(chǎn)品性能,以及出來什么新產(chǎn)品,新方案,這么客戶,銷售員無法拒絕他所提問題.他們表現(xiàn)非常主動主動,這么客戶比較單純,閱歷少,出手比較大方.只要對他們真誠,熱情,而且商品讓他們滿意即可如果抓住客戶的心理第25頁狡詐多疑型客戶這么客戶比較多疑,可能正是被人坑騙過,他們對任何事情都抱戒備心理,對人,對事,對物.而且總認(rèn)為人家耍計(jì)策,反過來也可能會設(shè)計(jì)對付你,坑騙你.這么人普通生意也做不會很大,生活中也比較少朋友.如果抓住客戶的心理第26頁狡詐多疑型應(yīng)對方法這么客戶要業(yè)務(wù)員具備強(qiáng)大包容心和良好耐心和脾氣,做到任勞任怨,打不還手,罵不還口,以親切,誠懇態(tài)度做好推銷說明,不要與他爭辯.從容冷靜與他交談,盡可能以交朋友姿態(tài),如果抓住客戶的心理第27頁古板熱心型這么客戶普通年紀(jì)比較大了,也比較見過世面,對任何人都有禮貌,也很熱心,對銷售員總是洗耳恭聽,從不插嘴,有時(shí)候也比較木吶.但不輕易接收新事物和新銷售模式,不喜歡節(jié)奏太快.一樣對市場策略也比較不能及時(shí)應(yīng)變.這么客戶對能說會道業(yè)務(wù)員比較觀賞,比較看重知識分子,比較喜歡講道理.也不喜歡計(jì)較,但這么客戶對比較強(qiáng)勢人很反感,如果抓住客戶的心理第28頁古板熱心型應(yīng)對方法對于這么客戶,銷售員不需要專研多么深入技巧,但一定要表現(xiàn)出謙虛,對他們表現(xiàn)出作為晚輩彬彬有禮,要對自己商品非常自信,多陪這么客戶聊天交流,談?wù)勅松?崇敬崇敬他們學(xué)識,和豐富人生經(jīng)驗(yàn).合作就水到渠成.如果抓住客戶的心理第29頁總而言之.客戶類型很各種,什么樣客戶都有,所以對業(yè)務(wù)員自我應(yīng)變能力就要求很高,業(yè)務(wù)員要經(jīng)過短短前2-3通電話即可掌握客戶心理活動,個(gè)性特征,從而找到適當(dāng)應(yīng)對方式和話語話術(shù),銷售就是一個(gè)快速讓人認(rèn)識社會,認(rèn)識人一個(gè)主要路徑,想要適應(yīng)社會和人,業(yè)務(wù)員最主要就是改變自己.如果抓住客戶的心理第30頁(2)電話銷售過關(guān)話術(shù)“你是誰?哪里?有什么事情?”客戶這三板斧經(jīng)常使銷售活動剛開始就急速走向失敗,有沒有愈加順利溝通方式?下面一則電話過關(guān)術(shù)供大家參考電銷員:您好,請問是XX企業(yè)嗎?前臺:是電銷員:因?yàn)槲液湍銈兛偨?jīng)理約好要寄一份非常主要資料給他,他讓我問一下你們企業(yè)地址是…前臺:我們企業(yè)地址在XX處電銷員:我姓X,怎么稱呼您前臺:我姓李電銷員:李小姐,因?yàn)槲乙绵]方式寄給他,需要總經(jīng)理全名和收件電話,對了,你們總經(jīng)理現(xiàn)在在嗎?前臺:在電銷員:那請您轉(zhuǎn)接下總經(jīng)理前臺:在開會電銷員:他會議幾點(diǎn)結(jié)束呢前臺:不清楚,電銷員:李小姐,您工作態(tài)度這么好,相信你們企業(yè)文化和管理也是非常好,我過半個(gè)小時(shí)再打過來,煩請您轉(zhuǎn)接下,謝謝你.如果抓住客戶的心理第31頁二:突破防衛(wèi)心理技巧化解拒絕話術(shù)技巧客戶拒絕借口總是很多,不少電話因?yàn)榭蛻艟芙^而止步不前,(1)客戶以“我沒時(shí)間”為理由拒絕時(shí)電銷員回答:我了解,我也老是時(shí)間不夠用,不過只要您三分鐘時(shí)間,這是對您來說非常值得去了解事情.”---利用同理心,使對方站在同一平臺上,確認(rèn)時(shí)間長度,確保時(shí)間便利,最終強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品溝通價(jià)值,引發(fā)客戶重視和注意.如果抓住客戶的心理第32頁(2)客戶以“我沒興趣”為拒絕時(shí)電銷員:我非常了解,您不感興趣是因?yàn)槟涣私膺@個(gè)產(chǎn)品對于您來說有什么好處和必要,正是因?yàn)檫@么,我才屢次給您電話,讓您清楚我們產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里.假如有機(jī)會話,我想請您抽出時(shí)間聽我說一下,或者有機(jī)會能夠來我們工廠參觀下...--用樣用同理心效應(yīng),找機(jī)會凸顯產(chǎn)品價(jià)值,同時(shí)表示對客戶重視,贏得談話機(jī)會如果抓住客戶的心理第33頁(3)客戶以“請你把資料發(fā)郵箱”為理由拒絕電銷員:我已經(jīng)把資料發(fā)到您郵箱,我們也出來了很多新產(chǎn)品和新方案,您現(xiàn)在能夠抽個(gè)時(shí)間打開我們資料,我能夠給您做仔細(xì)分析和介紹,讓您在最快時(shí)間能了解我們主要產(chǎn)品.---強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn),吸引客戶注意,找足充分理由,贏得推薦產(chǎn)品機(jī)會.如果抓住客戶的心理第34頁(4)客戶以“我沒錢”為理由決絕時(shí)電銷員:我了解,假如大家都很大把錢話,我想就不用這么在安防行業(yè)拼搏了,正因?yàn)槿绱?我們現(xiàn)在需要找一個(gè)更加好產(chǎn)品給您盈利,我相信經(jīng)過我們之間合作,前景一定會很不錯(cuò).---化解客戶對立情緒,客戶未必是真沒錢,,讓客戶感覺銷售員是來幫助他處理問題,而不是來賺他錢而已如果抓住客戶的心理第35頁(5)客戶以“我考慮好了給你聯(lián)絡(luò)”為拒絕時(shí).電銷員:歡迎您給我電話,這么吧,平時(shí)您也比較忙,還是我給您電話吧,假如您不忙時(shí)候,我看下周一給您電話能夠不能夠.--客戶說聯(lián)絡(luò)銷售員幾率是非常低,所以銷售員要時(shí)刻主動出擊,約定時(shí)間.同時(shí)要提醒真去考慮一下如果抓住客戶的心理第36頁(6)客戶以“當(dāng)前沒有品牌增加計(jì)劃”為拒絕時(shí)電銷員:每個(gè)品牌有每個(gè)品牌優(yōu)勢,增加一個(gè)更加好品牌也是對你企業(yè)長久發(fā)展下去做充分準(zhǔn)備,我們不一定要馬上達(dá)成合作,但能夠給彼此一個(gè)相互了解機(jī)會,我相信您等到您有需求時(shí)候,也不會為選擇產(chǎn)品而傷腦筋---先說明雙方利益關(guān)系,強(qiáng)化客戶真實(shí)需求,動搖客戶意愿,乘機(jī)跟進(jìn),誘使客戶接收自己意愿.客戶拒絕理由有千萬種,銷售員需要具備小強(qiáng)打不死精神,而且充分掌握客戶心理活動,堅(jiān)持對客戶利專心理攻關(guān)戰(zhàn)術(shù),定可成功.

如果抓住客戶的心理第37頁激發(fā)客戶共鳴溝通技巧表示你認(rèn)同和了解換位思索,協(xié)同客戶思維模式,進(jìn)而制訂不一樣銷售策略(1)為客戶提供價(jià)值改良我們頭銜,比如做保險(xiǎn),稱自己為財(cái)務(wù)顧問,做安防稱呼為“安全教授”“護(hù)衛(wèi)天使”.假如我們能幫助客戶盡快了解我們對他價(jià)值,對話更多能夠在企業(yè)快速發(fā)展史,對代理商扶持和支持政策,把合作效果充分顯現(xiàn)出來.讓彼此溝通能夠順利下去.如果抓住客戶的心理第38頁(2)認(rèn)同客戶先向客戶表示認(rèn)同心,讓客戶以為銷售員了解他,關(guān)心他,但認(rèn)同客戶不能盲目,應(yīng)準(zhǔn)確琢磨客戶心理活動,不要盲目標(biāo)去說服客戶,預(yù)測客戶思想感情改變,從內(nèi)心表示認(rèn)同例句:我了解您,我之前也碰到過您有這個(gè)想法真太好了假如價(jià)格總是這么話,我想后面確實(shí)會影響合作我以前也不這么認(rèn)為,現(xiàn)在才發(fā)覺這么也是正確和您溝通真學(xué)到很多東西

如果抓住客戶的心理第39頁(3)取得客戶認(rèn)可提煉產(chǎn)品性價(jià)比,滿足客戶基本要求—尋找與競爭對手不一樣特色重視服務(wù),在細(xì)節(jié)上給客戶舒適感—及時(shí)掌握客戶心態(tài),幫助客戶處理實(shí)際問題重視客戶反饋意見,改進(jìn)客戶不滿意—第一時(shí)間處理.尊重客戶,滿足客戶被尊重需求---對癥下藥關(guān)心客戶,滿足客戶被愛感覺---多關(guān)心問候

如果抓住客戶的心理第40頁巧妙引導(dǎo)客戶技巧

搜集并分析客戶數(shù)據(jù),促進(jìn)雙方了解搜集客戶現(xiàn)實(shí)狀況探測客戶需求1.貴企業(yè)營銷渠道建立多長時(shí)間了,宣傳效果怎樣?2.在產(chǎn)品銷售方面,當(dāng)前感覺比較大挑戰(zhàn)是什么?提議信任最有效方法,是按專業(yè)流程和探測次序進(jìn)行發(fā)問,經(jīng)過提問給到客戶更多傾訴機(jī)會,客戶說越多,對銷售員信任度越高.如果抓住客戶的心理第41頁主動過渡,加強(qiáng)客戶信任感很多時(shí)候業(yè)務(wù)員在拋出問題是,都會有一些抗拒心理,會習(xí)慣性反問“你問這個(gè)干什么”業(yè)務(wù)員需要采取沒有壓力語言進(jìn)行過渡,“我想了解下貴企業(yè)在各方面一些情況,看我們能不能為您提供一些幫助”.暗示問題嚴(yán)重性,增強(qiáng)客戶危機(jī)意識逐步引導(dǎo)客戶,使客戶意識到問題嚴(yán)重性是引導(dǎo)進(jìn)程中關(guān)鍵.暗示性問題能夠利用客戶存在小問題或者小缺點(diǎn),將其不停放大.直到客戶付諸行動,購置產(chǎn)品.如果抓住客戶的心理第42頁放大問題點(diǎn),刺激客戶興奮點(diǎn)確認(rèn)客戶真實(shí)問題是興奮點(diǎn),可首先利用診療性限定范圍,確立詳細(xì)細(xì)節(jié)(選擇產(chǎn)品過程中您需要好一點(diǎn)產(chǎn)品還是廉價(jià)點(diǎn)產(chǎn)品?)

再利用聚焦性問題進(jìn)行確認(rèn),(那您現(xiàn)在采購產(chǎn)品話,您最關(guān)心是什么?)能夠伴隨客戶關(guān)心點(diǎn)深入挖掘.

客戶購置產(chǎn)品都基于兩點(diǎn),遠(yuǎn)離問題點(diǎn)和追求興奮點(diǎn)

興奮點(diǎn)是讓客戶敏感條件,并是客戶不經(jīng)常享受到條件,比如支持,折扣,價(jià)格,售后保障,購置福利.培訓(xùn)等等如果抓住客戶的心理第43頁設(shè)計(jì)假想處理方案，讓客戶感覺你在“幫他處理問題”

表明方案主動原因，引導(dǎo)客戶無壓力說出關(guān)鍵問題點(diǎn)和處理路徑--對于這個(gè)問題，您打算怎樣處理？（我想法能夠這么….）---你理想方案是什么？--假如是您負(fù)責(zé)您會采取什么樣辦法？設(shè)計(jì)問話，有效引導(dǎo)客戶回答和思索，讓客戶放松“心理戒備”信任依賴自己，將電話銷售員當(dāng)成處理問題真正顧問如果抓住客戶的心理第44頁

促進(jìn)客戶配合技巧

很多銷售員在客戶出現(xiàn)抵觸思想時(shí)候直接反應(yīng)就是放棄溝通，其實(shí)抵觸并不意味著客戶不買，只是意味著客戶有所疑慮，無法馬上做出合作決定。抵觸思想表達(dá)1.你們這么想法并不能滿足客戶需求2.你們說這么，做時(shí)候并非如此3.你們定位和我們不一樣4.你有東西他人都有對客戶進(jìn)行深入了解，清楚客戶需要，和抵觸原因，從而采取辦法來預(yù)防抵觸思想，如果抓住客戶的心理第45頁確認(rèn)抵觸思想，了解客戶異議--對客戶提出抵觸思想加以重復(fù)，并加以問詢是否還有其它意見，“您剛才已經(jīng)說我都知道了，但您對價(jià)格不滿意，您對我們產(chǎn)品還有其它擔(dān)心嗎？”--假如抵觸思想有多個(gè),請客戶做出重向性選擇.(價(jià)格,質(zhì)量,支持,服務(wù)等等)--了解關(guān)于這個(gè)主要抵觸思想背后原因.如果抓住客戶的心理第46頁了解抵觸思想,找出背后真實(shí)理由

有時(shí)候客戶表現(xiàn)出抵觸思想不夠明確,不夠詳細(xì),我們必須找出各種技巧對此問題進(jìn)行明確客戶:你這么產(chǎn)品,我不考慮”電銷員:您再詳細(xì)談一下不考慮原因好嗎?客戶:價(jià)格,我賣不動電銷員:您認(rèn)為這么價(jià)格會讓您賣不動嗎?