四大渠道操作培訓(xùn)第一頁，共四十四頁。序言：渠道操作方法圍繞“5382”：團(tuán)購為主導(dǎo)、單位為王、煙酒店為載體。方法：戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)有效結(jié)合。四方聯(lián)動(dòng)：四個(gè)渠道所面對(duì)的都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，渠道操作的根本目的是把握住目標(biāo)群體的消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)心理、消費(fèi)水準(zhǔn)。

下面將詳細(xì)講解第二頁，共四十四頁。目錄：

團(tuán)購煙酒店酒店商超四方聯(lián)動(dòng)第三頁，共四十四頁。今年，在煙酒店、團(tuán)購重要性日益顯現(xiàn)，渠道即將發(fā)生巨大變革的前提下，公司與時(shí)俱進(jìn)，提出了“5382”營銷工程?！?382”是在經(jīng)濟(jì)泡沫不斷膨脹，白酒行業(yè)不斷擴(kuò)容，消費(fèi)檔次不斷提升、消費(fèi)方式不斷轉(zhuǎn)型的前提下提出的。既然白酒行業(yè)發(fā)展前景越來越廣闊、機(jī)遇不斷顯現(xiàn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷更加激烈，那么我們就必須時(shí)刻把握市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，尋找、發(fā)現(xiàn)一切可能的機(jī)遇與威脅。因此，圍繞市場(chǎng)的發(fā)展方向與動(dòng)態(tài)，公司確立了以團(tuán)購為主導(dǎo)的操作方式。團(tuán)購運(yùn)作

1、團(tuán)購重要性第四頁，共四十四頁。見效快：可以靠人脈快速啟動(dòng)市場(chǎng)，單位銷量大。影響大：關(guān)鍵人物能帶動(dòng)整個(gè)單位、系統(tǒng)、區(qū)域。利潤高：費(fèi)用投入低，銷售環(huán)節(jié)少，廠商利潤高。持續(xù)久：靠感情維護(hù)，不斷客情維護(hù)，人際關(guān)系愈加牢固，銷量實(shí)現(xiàn)也就比較穩(wěn)定。團(tuán)購運(yùn)作

2、團(tuán)購特點(diǎn)第五頁，共四十四頁。招商要求：有背景、有資金、有理念。

以多布點(diǎn)：專業(yè)團(tuán)購商不怕數(shù)量多，一個(gè)專業(yè)團(tuán)購商100-200家團(tuán)購單位為宜，既能夠讓團(tuán)購商精細(xì)化運(yùn)作市場(chǎng)，又能防止經(jīng)銷商實(shí)力過大，威脅廠家。以少取勝：也鼓勵(lì)團(tuán)購商發(fā)展壯大，挑選出實(shí)力強(qiáng)、發(fā)展前景好的團(tuán)購商重點(diǎn)運(yùn)作。先入為主：黨政、企業(yè)單位，誰先做就交給誰，誰投入誰負(fù)責(zé)，強(qiáng)勢(shì)為輔，廠方要統(tǒng)籌好各個(gè)團(tuán)購商之間的關(guān)系。團(tuán)購運(yùn)作

3、如何招專業(yè)團(tuán)購商第六頁，共四十四頁。4.1基本要求“二八”法則：先點(diǎn)后面，以線為主。從所有單位中挑選出20%的優(yōu)質(zhì)黨政、企業(yè)單位，集中精力公關(guān)，拿下之后，順著與這些單位關(guān)系最緊密的單位一個(gè)一個(gè)公關(guān)，連點(diǎn)成線，連線成面。連點(diǎn)成線舉例：如果拿下的是建委，那么與建委最密切的是各房地廠商，下一步就集中攻關(guān)房地廠商。

單位排摸：每個(gè)單位要做到70%-80%的份額，縣級(jí)市場(chǎng)做300-500家單位，地級(jí)市場(chǎng)做3000家，省會(huì)城市做到5000-10000家。團(tuán)購運(yùn)作

4、單位為王第七頁，共四十四頁。4.2團(tuán)購工作的對(duì)象

公關(guān)對(duì)象重要性：重要性以同心圓往外擴(kuò)散。團(tuán)購運(yùn)作

4、單位為王四套班子財(cái)政局公檢法稅收銀行企事業(yè)第八頁，共四十四頁。5.1建立關(guān)系型隊(duì)伍虛擬股份制：建立虛擬股份制，有權(quán)勢(shì)的在職領(lǐng)導(dǎo)拉其入股，他出5萬元入股，年底分紅5萬，賣酒有提成，也可以是“領(lǐng)導(dǎo)親戚”入股，主要任務(wù)是協(xié)助拉關(guān)系。

品鑒顧問：聘請(qǐng)有資歷、有背景、有是時(shí)間的老干部，最好是離退休老干部，人大、政協(xié)在職老同志也合適，3-5人為宜，這些人不能賣酒，但能夠協(xié)助我們拉關(guān)系、搞一桌式品鑒會(huì)，可以享受較高的待遇。人員選擇：在職的四套班子秘書長、接待辦主任，人大政協(xié)副主任、副主席，部隊(duì)退休領(lǐng)導(dǎo)干部。團(tuán)購運(yùn)作

5、團(tuán)購隊(duì)伍建設(shè)一定要說明是廠家給的名額。第九頁，共四十四頁。5.2建立銷售型隊(duì)伍專職團(tuán)購員：有資源、有背景、公關(guān)能力強(qiáng)的人員，專職團(tuán)購人員中至少50%能夠賣酒，2000-5000元/月基本考核工資，另外再給提成（經(jīng)銷商出），管理辦法是動(dòng)力、壓力缺一不可。兼職團(tuán)購員：兼職人員2000元/月（包20箱銷量），再加提成，提成由經(jīng)銷商出，團(tuán)購單位誰開發(fā)誰享受，銷售提成保底不封頂，不能掠奪團(tuán)購人員的資源，打擊他們的積極性。人員招聘來源：酒店大堂經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、保險(xiǎn)推銷員、領(lǐng)導(dǎo)司機(jī)（臉皮厚的最有作為）。團(tuán)購運(yùn)作

5、團(tuán)購隊(duì)伍建設(shè)第十頁，共四十四頁。5.2建立銷售型隊(duì)伍鄭州團(tuán)購借鑒（開團(tuán)購工作之先河）

專職團(tuán)購員：大方，講話、做事有分寸，自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)，給客戶的返利由廠家給。兼職團(tuán)購員：國稅、地稅辦公室的女孩，兼職一年至少5次賣酒，數(shù)量有限。團(tuán)購運(yùn)作

5、團(tuán)購隊(duì)伍建設(shè)第十一頁，共四十四頁。6.1、一桌式品鑒會(huì)

團(tuán)購運(yùn)作

6、廠方支持產(chǎn)品展示：賣點(diǎn)賣出去，提前把兩瓶酒擺在桌子中間，一瓶帶包裝、一瓶不帶包裝。詳細(xì)介紹一下，好處、賣點(diǎn)、包裝、酒質(zhì)、特點(diǎn)。品鑒要領(lǐng)：讓領(lǐng)導(dǎo)喝好，不讓領(lǐng)導(dǎo)喝倒，自己更不能喝倒，拿捏好分寸。聯(lián)系方式：記錄領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系方式，并聯(lián)系好領(lǐng)導(dǎo)身邊的司機(jī)、秘書，第二天打電話問候領(lǐng)導(dǎo)，并拜訪領(lǐng)導(dǎo)的隨從。從一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)到更多的領(lǐng)導(dǎo)：從隨從處打聽，了解領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常接觸的人，讓領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)帶動(dòng)其他人。第十二頁，共四十四頁。6.2、戰(zhàn)略性贈(zèng)酒政府接待用酒：要保證被用到，而不是接待辦主任私吞，一個(gè)月18箱，小批量多批次，拆箱贈(zèng)。產(chǎn)品規(guī)定：洋河天之藍(lán)以上，雙溝要瞄準(zhǔn)珍寶坊中的一款酒，一直做下去。意見反饋：贈(zèng)飲→品鑒→售后服務(wù)→意見反饋，以及生日、家庭等信息，并建立信息檔案庫。第二天及時(shí)電話溝通：不能打電話問“領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)酒喝得怎么樣？”而說，“上次副省長喝了，評(píng)價(jià)很好，領(lǐng)導(dǎo)您喝得感覺還好??？”為下次宴請(qǐng)埋下伏筆。團(tuán)購運(yùn)作

6、廠方支持第十三頁，共四十四頁。6.3、分工：廠商聯(lián)動(dòng)廠方責(zé)任

費(fèi)用投入支持：贈(zèng)酒、宴請(qǐng)廠方全額承擔(dān)，其它費(fèi)用廠方承擔(dān)70%；

運(yùn)作模式：時(shí)刻灌輸經(jīng)銷商先投入后產(chǎn)出、大投入大產(chǎn)出的理念；

客戶服務(wù)：客戶數(shù)據(jù)庫整理，也為掌控單位團(tuán)購提供保障；

直接參與大單位、大客戶行動(dòng)：將核心資源牢牢掌握在廠方手中，增加手中的籌碼。商家義務(wù)：給廠方提供真實(shí)、詳細(xì)的資料，便于給經(jīng)銷商處理賬目、費(fèi)用；做好日常的客情；聽從廠家指導(dǎo)。團(tuán)購運(yùn)作

6、廠方支持第十四頁，共四十四頁。團(tuán)購操作：從機(jī)會(huì)主義轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略導(dǎo)向，沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要做，克服一切困難、不顧一切向上沖，力爭(zhēng)拿下左右的團(tuán)購單位。目標(biāo)：縱向到底、橫向到邊、不留死角、一網(wǎng)打盡，要構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，不能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下任何機(jī)會(huì)。尺度：不問資源投入多大，看單位有沒有拿下。方法：打造閃電式的強(qiáng)大執(zhí)行力，快速消滅所有現(xiàn)實(shí)的、潛在的威脅。團(tuán)購運(yùn)作

7、力度：戰(zhàn)略導(dǎo)向第十五頁，共四十四頁。目錄：

團(tuán)購

煙酒店酒店商超四方聯(lián)動(dòng)第十六頁，共四十四頁。重要性

中西部名煙名酒店眾多，已經(jīng)成為極其重要的渠道，而其最吸引我們的是其背后的團(tuán)購單位。運(yùn)作原則

大型煙酒店當(dāng)作酒店運(yùn)作，包括投入與運(yùn)作；共贏方式做團(tuán)購，與煙酒店老板共贏是非常高的原則。又愛又恨：銷量大；價(jià)格拉低、竄貨、假貨，開除。煙酒店運(yùn)作

1、概述第十七頁，共四十四頁。銷售價(jià)差：煙酒店加價(jià)率高未必賺錢，煙酒店要看銷售總利潤，而不是單瓶利潤。陳列支持：煙酒店不看品牌，看廠家支持力度，少支持、少出樣，不支持、不出樣，每月返兩瓶酒。煙酒店運(yùn)作

2、煙酒店利潤組合第十八頁，共四十四頁。常規(guī)促銷：已經(jīng)成為白酒銷售的慣例，煙酒店老板也習(xí)慣，不促銷、不進(jìn)貨，大促銷、才進(jìn)貨。包括：全國、全區(qū)域的大型活動(dòng)，中小型活動(dòng)。煙酒店運(yùn)作

2、煙酒店利潤組合第十九頁，共四十四頁。絕對(duì)免費(fèi)，且有模有樣。地堆支持：主動(dòng)提出則會(huì)花錢，能省則省。產(chǎn)品多，進(jìn)貨多，庫房小，煙酒店自己就會(huì)打地堆。免費(fèi)的地堆，何樂而不為。煙酒店運(yùn)作

2、煙酒店利潤組合第二十頁，共四十四頁。人員支持：包括兩方面，一是直接人員促銷，二是促銷人員費(fèi)用支持。其它支持：銷售積分、完成獎(jiǎng)勵(lì)等。煙酒店運(yùn)作

2、煙酒店利潤組合煙酒店利潤陳列支持其它支持人員支持地堆支持常規(guī)促銷銷售價(jià)差第二十一頁，共四十四頁。面市率：在能賣酒的煙酒店中挑選出80%進(jìn)店。陳列店：再從80%的店中選出80%的店開展常規(guī)的定期巡視、節(jié)日堆頭、售點(diǎn)廣告、日?？颓榫S護(hù)。核心店：從常規(guī)促銷店中挑選出20%的核心店，集中運(yùn)作團(tuán)購、常年堆頭、門頭制作。煙酒店運(yùn)作

3、排摸：“二八”法則第二十二頁，共四十四頁。4.1、管理圖解經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送廠家負(fù)責(zé)管理城市經(jīng)理直接抓核心店業(yè)務(wù)員通過巡視員抓陳列店煙酒店運(yùn)作

4、煙酒店管理巡視員業(yè)務(wù)員陳列店核心店城市經(jīng)理分公司經(jīng)銷商配送第二十三頁，共四十四頁。4.2、人員配備

煙酒店管理最核心的地方就是將經(jīng)銷商培養(yǎng)成配送商，給予固定的單品利潤，但要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，需要配備大量的人員以彌補(bǔ)。配備足夠的業(yè)務(wù)人員：負(fù)責(zé)終端進(jìn)店、談判、銷售管理、突發(fā)事件處理。配備巡視員：60-70家店/人，負(fù)責(zé)客情維護(hù)、理貨、了解社會(huì)庫存、競(jìng)品情況。

巡視員條件：30-40歲有小孩的女性；下崗女性、家庭困難女性優(yōu)先考慮。

巡視員招聘：小學(xué)附近，送學(xué)生上學(xué)的女家長的自行車?yán)锇l(fā)傳單。

巡視員工作：早上8:30之后到崗——開會(huì)——巡視（60家煙酒店）。煙酒店運(yùn)作

4、煙酒店管理第二十四頁，共四十四頁。市場(chǎng)導(dǎo)入階段：產(chǎn)品陳列最關(guān)鍵，要分級(jí)別、分產(chǎn)品出樣。A類店高端產(chǎn)品陳列，B類店次高端產(chǎn)品陳列。不要盲目鋪貨，把握好“鋪貨量”和“動(dòng)銷量”之間的平衡。獎(jiǎng)項(xiàng)組合：陳列費(fèi)用+開箱獎(jiǎng)。市場(chǎng)成長階段：控量銷售：嘴上控量，老板要500箱，就說“不行啊，公司有控制，快斷貨了，只能400箱”，老板強(qiáng)烈要求，就為難的說450箱吧！市場(chǎng)成熟階段：品牌已經(jīng)成熟，銷售主要來自消費(fèi)者自點(diǎn)，煙酒店的話語權(quán)降低，工作重點(diǎn)由煙酒店轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者。煙酒店運(yùn)作

5、促銷活動(dòng)安排第二十五頁，共四十四頁。6.1、核心店定位核心店定位：80%中的80%中的20%，常年導(dǎo)購、常年促銷、常年投入。廠家指控?cái)?shù)量：省會(huì)城市80-150家，地級(jí)市30-50家，縣級(jí)市8-15家。廠家指控店標(biāo)準(zhǔn)：老板首推的主導(dǎo)品牌是洋河、雙溝；年銷量30-50萬；團(tuán)購資源豐厚。煙酒店運(yùn)作

6、核心店運(yùn)作第二十六頁，共四十四頁。6.2、運(yùn)作方式酒店化運(yùn)作：買斷銷售、陳列，包量銷售，返利，專場(chǎng)促銷，并設(shè)置高端產(chǎn)品的突破性指標(biāo)，價(jià)格設(shè)置平進(jìn)平出、返利為主。堅(jiān)持“一店一策，以量定策”的原則。獎(jiǎng)項(xiàng)組合：陳列費(fèi)用+促銷人員（明+暗）+客情（宴請(qǐng)+贈(zèng)酒）+店面（門頭、店內(nèi)寫真）支持。煙酒店運(yùn)作

6、核心店運(yùn)作第二十七頁，共四十四頁。6.3、核心店背后團(tuán)購單位第一，合理定位找準(zhǔn)目標(biāo)：以銷售中高端白酒為主的煙酒店，信譽(yù)良好，不竄貨、不售假，背后團(tuán)購單位眾多，對(duì)蘇酒實(shí)業(yè)有認(rèn)同感。操作原則：

廠家直接出面：合理避開經(jīng)銷商，消除老板的戒備心理；共贏方式做團(tuán)購：名義上是幫助老板維護(hù)他的團(tuán)購單位，既為他節(jié)約一筆費(fèi)用，又能幫他維護(hù)好客情。老板、廠方共同出面：每次接觸團(tuán)購單位都要共同出面。煙酒店運(yùn)作

6、核心店運(yùn)作第二十八頁，共四十四頁。6.3核心店背后團(tuán)購單位第二，嚴(yán)格執(zhí)行兩項(xiàng)要求經(jīng)銷商只做服務(wù)與管理：經(jīng)銷商只與煙酒店老板進(jìn)行對(duì)接，為老板做好供貨、促銷活動(dòng)安排、禮品發(fā)放等服務(wù)工作，并管理好煙酒店的銷售價(jià)格、銷售行為、市場(chǎng)投入。登記造冊(cè)統(tǒng)一管理落實(shí)：

煙酒店的團(tuán)購單位名單，經(jīng)廠方確認(rèn)后，實(shí)行統(tǒng)一管理。在煙酒店向團(tuán)購單位銷售期間，經(jīng)銷商、團(tuán)購商、其它煙酒店不得向該單位銷售產(chǎn)品。

煙酒店運(yùn)作

6、核心店運(yùn)作第二十九頁，共四十四頁。6.3核心店背后團(tuán)購單位第三，認(rèn)真開展四項(xiàng)工作

主動(dòng)贈(zèng)酒：廠方與煙酒店共同擇機(jī)贈(zèng)酒；向政企關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)郵寄品酒卡。

高檔禮品：煙酒店供價(jià)中預(yù)留部分利潤，依據(jù)煙酒店的銷量，給予一定額度支持，廠方、煙酒店共同承擔(dān)費(fèi)用。

宴請(qǐng)支持：一桌式品鑒，注重品鑒后的拜訪和跟蹤，保持政策的延續(xù)性。

客情延伸：不損害價(jià)格的前提下，客情不斷升級(jí)，多開展旅游、講座、家宴等支持，并且將客情延伸到領(lǐng)導(dǎo)的親屬。煙酒店運(yùn)作

6、核心店運(yùn)作第三十頁，共四十四頁。目錄：

團(tuán)購煙酒店酒店商超四方聯(lián)動(dòng)第三十一頁，共四十四頁。

隨著酒水自帶率不斷提高，酒店競(jìng)爭(zhēng)門檻越來越高，酒店的利潤率及銷量已經(jīng)下滑。但，80%以上的中高端白酒仍然在酒店消費(fèi)，酒店的形象展示、消費(fèi)引導(dǎo)作用不容忽視。

酒店的作用：形象展示、品質(zhì)體現(xiàn)、價(jià)格提升、消費(fèi)引導(dǎo)。酒店運(yùn)作

1、酒店的重要性第三十二頁，共四十四頁?！岸ぐ恕狈▌t

從所有A類酒店中排出20%的核心店，集中人力、財(cái)力，全力運(yùn)作核心店，采取大包、買斷等方式，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有絲毫機(jī)會(huì)。

數(shù)量質(zhì)量核心酒店運(yùn)作

2、酒店排摸第三十三頁，共四十四頁。3.2核心店分述上促銷員：大包店必須上促銷員，而且具有排他性，既能增加銷量，又能為市場(chǎng)決策提供第一手信息。客情維護(hù)：針對(duì)大堂經(jīng)理、點(diǎn)菜員、服務(wù)員、領(lǐng)導(dǎo)接送人員等的客情需要經(jīng)常維護(hù)，增近感情。常年活動(dòng)：核心店促銷活動(dòng)要不間斷進(jìn)行，緊緊抓住酒店常客的心。把控銷量：每天對(duì)核心店的銷量進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，維護(hù)整個(gè)酒店大盤的穩(wěn)定。

酒店運(yùn)作

3、核心酒店運(yùn)作第三十四頁，共四十四頁。3.1核心店圖解

核心酒店：?jiǎn)吸c(diǎn)突破；連點(diǎn)成線；連線成面。酒店運(yùn)作

3、核心酒店運(yùn)作核心酒店客情維護(hù)常年活動(dòng)上促銷員把控銷量第三十五頁，共四十四頁。納入團(tuán)購考核：給所有負(fù)責(zé)酒店的業(yè)務(wù)員、促銷員設(shè)置外賣酒水考核、團(tuán)購關(guān)系考核。建立團(tuán)購隊(duì)伍：酒店業(yè)務(wù)員、促銷員都是團(tuán)購員。酒店人員：拉動(dòng)酒店餐飲部經(jīng)理、總經(jīng)理、老板、服務(wù)員共同做酒店團(tuán)購。“1+10”效應(yīng)：不是一個(gè)促銷員，而是11個(gè)促銷員，一個(gè)促銷員處好10個(gè)服務(wù)員（鐵姐妹）。酒店運(yùn)作

4、酒店團(tuán)購操作第三十六頁，共四十四頁。目錄：

團(tuán)購煙酒店酒店

商超四方聯(lián)動(dòng)第三十七頁，共四十四頁。價(jià)格展示：商超為產(chǎn)品樹立價(jià)格標(biāo)桿，商超產(chǎn)品正規(guī)，價(jià)格具有標(biāo)桿作用。形象展示：大型商超人員眾多、來往不絕，有利于提升產(chǎn)品的形象檔次。促銷場(chǎng)所：商超也是大型促銷活動(dòng)的展示、宣傳平臺(tái)，節(jié)日促銷活動(dòng)更是不可或缺。商超運(yùn)作

1、商超重要性第三十八頁，共四十四頁。設(shè)置較高價(jià)格：比煙酒店價(jià)格要高，而且不能有絲毫回旋的余地。專柜陳列：數(shù)量多、排面大、位置顯眼、宣傳效果好。促銷措施：常年上促銷員，常年促銷，常規(guī)買贈(zèng)促銷，中秋、春節(jié)