金牌營銷經(jīng)理人大北農(nóng)集團甄國振第一頁，共四十七頁。?內(nèi)容大綱一、銷售在公司市場營銷中的地位

1、營銷管理的概念；2、銷售部門的組織形式二、銷售經(jīng)理的職能 1、銷售經(jīng)理的職責(zé)； 2、銷售經(jīng)理的任務(wù)； 3、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識：三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限四、營銷經(jīng)理的崗位說明第二頁，共四十七頁。?一、銷售在公司市場營銷中的地位隨著市場競爭日趨激烈，人們的營銷意識也逐漸增強，但是在對營銷的理解及運作方面，企業(yè)更多地偏重于促銷方面的工作，大部分營銷經(jīng)費都用于廣告宣傳和各種促銷活動上，而忽略了踏踏實實的銷售管理工作，從長期看，由于銷售管理工作跟上不，會出現(xiàn)經(jīng)營混亂，效率低下，后勁不足的現(xiàn)象。第三頁，共四十七頁。?銷售部門運用現(xiàn)代銷售管理觀念，依據(jù)市場狀況及公司目標(biāo)，統(tǒng)籌規(guī)劃，全面體現(xiàn)公司的營銷策略，實現(xiàn)公司的銷售收入及市場占有率等銷售目標(biāo)，因此，作為銷售經(jīng)理，了解一些營銷管理知識，及其銷售部門在營銷機構(gòu)中的作用和地位，對于明確責(zé)、權(quán)、協(xié)調(diào)內(nèi)外部之間的工作關(guān)系是極為重要的。一、銷售在公司市場營銷中的地位第四頁，共四十七頁。?1、營銷管理的概念營銷管理——是指企業(yè)通過組織、分析、計劃、執(zhí)行和控制的功能，從事規(guī)劃和實施理念以及產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷和配銷活動，旨在創(chuàng)造達到個人和機構(gòu)目標(biāo)的交換。換句話說，營銷管理是把組織、分析、計劃、執(zhí)行、控制、技術(shù)等管理手段應(yīng)用于營銷活動中的過程。第五頁，共四十七頁。?

銷售部門在整個營銷過程中的作用銷售部門直接與消費者聯(lián)系為市場分析和定位提供依據(jù)通過一系列的銷售活動配合營銷組合發(fā)展?fàn)I銷組合產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)產(chǎn)品定位產(chǎn)品促銷通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃擬訂營銷計劃擬訂競爭性營銷策略擬訂并控制營銷成果選擇目標(biāo)市場衡量與預(yù)測市場需求市場細(xì)分產(chǎn)品定位分析市場機會營銷環(huán)境消費者行業(yè)競爭者制定銷售規(guī)劃第六頁，共四十七頁。?組織模式的選擇受企業(yè)人力資源、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃量力而行，精心“排兵布陣”，用最小的管理成本獲得最大的收益。2、銷售部門的組織形式第七頁，共四十七頁。?<1>組織設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)以下內(nèi)容 l目標(biāo)：組織設(shè)計應(yīng)有自己的奮斗目標(biāo) l分工：各部門及個人有具體的任務(wù) l權(quán)威：組織內(nèi)必須有最高權(quán)威 l統(tǒng)一：組織內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮、命令、步調(diào)、規(guī)范 l責(zé)任：組織內(nèi)各部門和崗位、職責(zé)明確 l跨度：管理跨度應(yīng)有效合理2、銷售部門的組織形式第八頁，共四十七頁。?<2>組織設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)以下原則 l

任務(wù)目標(biāo)原則：任務(wù)圍繞目標(biāo)來定 l

分工協(xié)作原則：分工明確，合作協(xié)調(diào) l

責(zé)權(quán)對等原則：明確職責(zé)，合理授權(quán) l

靈活高效原則：適應(yīng)環(huán)境，追求高效

2、銷售部門的組織形式第九頁，共四十七頁。?<3>組織設(shè)計通常有四大基本類型： l

直線制 l

直線職能制 l

事業(yè)部制 l

矩陣制<4>從企業(yè)的諸種銷售形式上，可按地域、產(chǎn)品、顧客、職能分為四類：

2、銷售部門的組織形式第十頁，共四十七頁。?

①地域型組織模式：這種模式的特點為： 優(yōu)點：地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快；

地域集中，費用低

人員集中，容易管理

區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)缺點：銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多，技術(shù)含量高的產(chǎn)品

2、銷售部門的組織形式銷售經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理第十一頁，共四十七頁。?

②產(chǎn)品型組織模式：是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來劃分的一種組織形式。優(yōu)點：銷售隊伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，有利于培養(yǎng)銷售專家

生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供應(yīng)及時缺點：由于地域重疊，造成工作重復(fù)；成本高2、銷售部門的組織形式銷售總經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理中區(qū)經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理中區(qū)經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理中區(qū)經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理第十二頁，共四十七頁。?

③顧客型組織模式：對不同顧客銷售相同產(chǎn)品，由于顧客需求不同，應(yīng)采用按顧客類型規(guī)劃組織模式。優(yōu)點：更好的滿足顧客需要； 可以減少銷售渠道的磨擦；

為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路缺點：銷售人員熟悉所有產(chǎn)品、培訓(xùn)費用高

主要消費者帶來的威脅

銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費用高。2、銷售部門的組織形式銷售經(jīng)理A客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員B客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員C客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員第十三頁，共四十七頁。?

④職能型組織模式：銷售人員不可能擅長所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售專家，基于這種思路，可采用職能型組織模式。優(yōu)點：分工明確

有利于培養(yǎng)銷售專家缺點：費用大，適用資產(chǎn)雄厚原大企業(yè)

人員多2、銷售部門的組織形式銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理銷售隊伍零售管理經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員電話銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理電話銷售人員第十四頁，共四十七頁。?

⑤圍繞大客戶規(guī)劃組織模式：有些公司經(jīng)營業(yè)績主要由幾個大客戶來支撐，因此要成立專門機構(gòu)用大量時間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)這些大客戶。

特點：針對性強 不需要過多的管理和銷售費用2、銷售部門的組織形式總經(jīng)理營銷副經(jīng)理客戶副經(jīng)理第十五頁，共四十七頁。?總之，組織模式應(yīng)隨著企業(yè)的發(fā)展，市場狀況的改變進行適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)市場需要，為顧客提供更好的服務(wù)，企業(yè)必須根據(jù)自己的規(guī)模、產(chǎn)品、市場等實際情況，建立起與相應(yīng)的組織模式與管理體系，并要明確分工，做到責(zé)、權(quán)、利的匹配，使企業(yè)協(xié)調(diào)、持續(xù)、快速地發(fā)展壯大起來。2、銷售部門的組織形式第十六頁，共四十七頁。?

職務(wù)說明書——就是在了解要達成的目標(biāo)后，更具體地把各項活動簡單而明確的列出來。

1、使用職務(wù)說明書有什么好處？<1>上級可以根據(jù)說明書的內(nèi)容制定組織計劃與人員計劃；<2>上級可以就職務(wù)范圍指導(dǎo)部屬；<3>可以使自己的職務(wù)范圍明確化，免除不安、疑惑；<4>可以認(rèn)清自己的全貌，主動的訂立每月計劃；二、銷售經(jīng)理的職能第十七頁，共四十七頁。?<5>銷售經(jīng)理與推銷員本身對工作都不至于遺漏，且可以隨時隨地核對實際情況與目標(biāo)的差異；<6>對失誤或意外造成的失敗，可以防患于未然；<7>對于推銷員的自我啟發(fā)很有幫助；<8>新推銷員也可以借它來了解工作全貌而獲得自我啟發(fā)機會；<9>可以做到工作標(biāo)準(zhǔn)化，而不必讓上司每件事都再三叮囑。二、銷售經(jīng)理的職能第十八頁，共四十七頁。?2、作為銷售經(jīng)理對下屬制作職務(wù)說明書時遵循以下原則：<1>把每個推銷員每天要做的事情，不論事情大小，詳細(xì)地列出來，再把新分配的工作加上去；<2>用記號分類法把各項目分類集中，把各項內(nèi)容列在項目之下，但不可勉強地把下不屬于該項目的細(xì)目也放進去，以免混淆；<3>注意所列的職務(wù)，不要超出推銷員的知識與能力；<4>注意工作量與工作時間必須配合，工作量太大、太小都影響效率；<5>每項職務(wù)列好之后要留下空白，以便隨時增加；<6>寫上監(jiān)督該員工的頂頭上司姓名、職務(wù)。二、銷售經(jīng)理的職能第十九頁，共四十七頁。?（一）銷售經(jīng)理的職責(zé)： 銷售經(jīng)理為完成本部門的銷售目標(biāo)，依據(jù)公司的整體規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其職責(zé)歸納如下： （1）市場分析，銷售預(yù)測；（2）確定銷售目標(biāo)； （3）制定銷售計劃；（4）確定銷售政策； （5）設(shè)計組織形式； （6）人員的招募、甄選、培訓(xùn)、調(diào)配； （7）設(shè)計人員薪金方案，激勵方案； （8）銷售業(yè)績的考查評估； （9）銷售渠道及客戶管理； （10）

財務(wù)管理，防止呆帳對策，賬款回收； （11）

制定各種規(guī)章制度；二、銷售經(jīng)理的職能第二十頁，共四十七頁。?銷售經(jīng)理的五大任務(wù)二、銷售經(jīng)理的職能專業(yè)推銷員銷售部門計劃者、組織者計量管理專門人才經(jīng)銷商的參謀推銷技術(shù)人才銷售經(jīng)理第二十一頁，共四十七頁。?（二）銷售經(jīng)理的任務(wù)1、

銷售計劃與組織： （1）

行銷范圍的把握與市場完整調(diào)查； （2）

制定銷售計劃； （3）

決定設(shè)計經(jīng)銷渠道的交易條件； （4）

經(jīng)銷商人際關(guān)系確定； （5）

收集競爭者的情報； （6）

銷售目標(biāo)與銷售配額的設(shè)定； （7）

銷售目標(biāo)管理； （8）

防止價格混亂； （9）

經(jīng)銷商的銷量管理；二、銷售經(jīng)理的職能第二十二頁，共四十七頁。?2、

經(jīng)銷商的計量管理人才： （1）

經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計與銷售分析； （2）

經(jīng)銷商的經(jīng)營分析與指導(dǎo)； （3）

經(jīng)銷商的資金運轉(zhuǎn)指導(dǎo)； （4）

信用調(diào)查； （5）

信貸額度的設(shè)定；3、

經(jīng)銷商的行銷參謀： （1）

經(jīng)銷商銷售方針的制定與實施； （2）

支援經(jīng)銷商的計劃方案； （3）

經(jīng)銷商一起做市場考察； （4）

銷售促進指導(dǎo)； （5）

為經(jīng)銷商發(fā)掘新用戶；二、銷售經(jīng)理的職能第二十三頁，共四十七頁。?4、

推銷技術(shù)： （1）技術(shù)講習(xí)班的舉辦； （2）商品知識，銷售基礎(chǔ)知識的傳授； （3）銷售力不良的原因分析與對策； （4）傳授銷售技巧及協(xié)助營銷； （5）銷售活動指導(dǎo)；（6）售后服務(wù)指導(dǎo)； （7）

抱怨處理；5、

專業(yè)推銷員： （1）接受訂單的業(yè)務(wù)； （2）物品購定業(yè)務(wù)； （3）銷售事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)； （4）賒帳的管理；（5）帳款回收；（6）銷售報告；二、銷售經(jīng)理的職能第二十四頁，共四十七頁。?（三）銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識：二、銷售經(jīng)理的職能統(tǒng)計、計量、管理市場研究設(shè)計計劃推銷技術(shù)

營銷理論、技術(shù)行業(yè)界知識專業(yè)推銷員知識以上是專門性知識以下是基礎(chǔ)性知識第二十五頁，共四十七頁。?銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限： 興旺發(fā)達的公司都有自己一套銷售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)年營業(yè)額分為六個級別：（見圖表）三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第二十六頁，共四十七頁。?級別銷售額職位設(shè)置辦公用品配置費用支付待遇零星級500萬以下設(shè)主管職務(wù)科長1人配備手機一部公司財務(wù)科

一星級500-1000萬元設(shè)主管職務(wù)副經(jīng)理1人各配手機一部公司財務(wù)科

二星級1000-2000萬元設(shè)主管職務(wù)經(jīng)理1人；科長2人各配手機一部，經(jīng)理桑塔納車一部辦公用房150平米庫房200平米設(shè)獨立財務(wù)出納、立帳戶

三星級2000-3000萬元設(shè)主管職務(wù)經(jīng)理1人；科長3-4人各配手機一部經(jīng)理配桑塔納2000一部辦公用房150平米庫房200平米設(shè)獨立財務(wù)出納、立帳戶主管每年有15天國內(nèi)假攜帶伴侶費用，由公司支付四星級3000-4000萬元設(shè)主管職務(wù)副總經(jīng)理；各配手機一部副總配豐田轎車一部辦公用房200平米庫房400平米設(shè)立法人制帳戶有30天國外假攜帶伴侶費用由公司支付五星級4000-5000萬元經(jīng)理1人；配公用移動手機一部豪華轎車一部設(shè)立法人制帳戶同總經(jīng)理第二十七頁，共四十七頁。?

（一）

銷售經(jīng)理的職責(zé)：有責(zé)無權(quán)束縛積極性和主動性，有權(quán)無責(zé)滋生瞎指揮和官本位，經(jīng)理要善待權(quán)力，勇?lián)髽I(yè)； 1、嚴(yán)格要求下屬，遵守公司規(guī)定，使公司步入健康發(fā)展的道路； 2、執(zhí)行轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品銷售及服務(wù)事項，提高公司在當(dāng)?shù)厥袌稣加新?，并建立良好的售后服?wù)，擴大公司在當(dāng)?shù)氐穆曌u； 3、根據(jù)公司的銷售指標(biāo)，制定出每月

銷售指標(biāo)，并隨時追蹤； 4、負(fù)責(zé)分公司各項資產(chǎn)的維護，各項收支的審核與經(jīng)營費用控制；三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第二十八頁，共四十七頁。? 5、負(fù)責(zé)除財務(wù)人員以外人員的聘用及培訓(xùn)； 6、合理科學(xué)地劃分業(yè)務(wù)員的經(jīng)營區(qū)域、建立轄區(qū)客戶資料卡，并審核客戶資料卡的真實性，隨時輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的銷售技巧，貫徹銷售工作重點，培育資深業(yè)務(wù)員； 7、觀察所在區(qū)域市場的變化，購買形態(tài)的改變，了解同行公司業(yè)務(wù)開展情況和管理服務(wù)、信息等，并結(jié)合公司狀態(tài)分析與擬定對策，追求第一位市場占有率； 8、有責(zé)任和義務(wù)向總公司輸送人才，代訓(xùn)人才，網(wǎng)絡(luò)人才； 9、隨時注意和了解業(yè)務(wù)員市場未收款狀態(tài)，并進行信用調(diào)查，確保貨款安全； 10、提高對異常情形的警覺性，未雨綢繆，并將公司產(chǎn)品質(zhì)量問題及時反饋總公司；三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第二十九頁，共四十七頁。? 11、運用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵業(yè)務(wù)員，并進行機動教育，提高工作效率督導(dǎo)部屬執(zhí)行工作，確保銷售目標(biāo)的完成； 12、有計劃培養(yǎng)下屬、重視領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、關(guān)心部屬、穩(wěn)定人員，積累經(jīng)驗，提高營業(yè)額； 13、加強自身管理，懂得自己是我的最大敵人，要嚴(yán)于律已，克已奉公，強調(diào)三公精神；，即用人、用錢必須秉持公平、公正、公開的原則； 14、加強所屬人員工作心得的交流與傳授，促進工作間的聯(lián)系配合，融洽工作氣氛，培養(yǎng)團隊合作精神； 15、建立公共關(guān)系，積極開發(fā)有利于公司發(fā)展的地方關(guān)系，并與當(dāng)?shù)毓镜匿N售活動密切結(jié)合，建立轄區(qū)的良好知名度； 16、加強重點地區(qū)的經(jīng)營，降低銷售成本，減少人力浪費；三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第三十頁，共四十七頁。? 17、積極徹底地完成其它上級主管交辦的事項； 18、全面了解所轄區(qū)域商、戶的分布，劃分A、B、C、D四種等級，了解直銷市場、經(jīng)銷市場、批發(fā)市場的經(jīng)營特點，擬定出不同有針對性的銷售方法，做好市場全面規(guī)劃； 19、增強新產(chǎn)品的推銷力度； 20、充分發(fā)揮所屬經(jīng)理、科長、內(nèi)勤、運輸?shù)哪芰Γl(fā)揮干部應(yīng)有的功能，避免重復(fù)領(lǐng)導(dǎo)，使公司向良性方向發(fā)展； 21、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)假冒貨物的打擊工作，力爭全面消除危害公司利益的假冒貨物做到有假必打； 22、負(fù)責(zé)所屬轄區(qū)的竄貨、亂價工作，避免價格混亂現(xiàn)象。三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第三十一頁，共四十七頁。?（二）銷售經(jīng)理的權(quán)限： 1、向公司呈報“人員增補申請單”經(jīng)核準(zhǔn)，有權(quán)組織招聘除會計以外的各級員工，同時有權(quán)開除、辭退員工的權(quán)利。 2、有給所屬公司員工獎懲的權(quán)利。3、銷售經(jīng)理不得擅自經(jīng)營別家產(chǎn)品，并不得出借庫房，不得代人推銷、拉銷、介紹業(yè)務(wù)。 4、不得將公司的業(yè)務(wù)制度經(jīng)營方式，內(nèi)部表格，客戶資料、營業(yè)額等公司無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)交他人，否則視為嚴(yán)重?fù)p害公司利益。 5、分公司（銷售部）當(dāng)月不贏利，各級人員不得提取發(fā)放月獎金，連續(xù)虧損六個月以上經(jīng)理，總經(jīng)理有權(quán)撤換。三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第三十二頁，共四十七頁。? 6、每月必須如實向公司呈報逾期未收款和呆帳，如有隱瞞，視為舞弊，并扣除金額兩倍的罰款，并給予行政處分。 7、銷售部人員薪資級別一律按照規(guī)定辦理，不得隨意添加。任何項目支出，特殊情況要申請。 8、銷售部未完成公司下達的年銷售任務(wù)和利潤指標(biāo)，經(jīng)理須自動調(diào)職或請求換人。 9、銷售經(jīng)理不得挪用公款，也不得外借賺取利益。 10、故意搞亂銷售帳目的經(jīng)理，公司可以解聘其職務(wù)，并追究其法律責(zé)任。 11、除正常開支外，特殊支出需請示總經(jīng)理。 12、不允許私人借款，沒有公司同意，貨款一律不得外借。三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第三十三頁，共四十七頁。?（三）銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)工作流程 1、

銷售區(qū)域的劃分（略） 2、

客戶資料卡的情況建立 （1）

客戶經(jīng)營的所有內(nèi)容; （2）建立每位客戶卡，一式三份（業(yè)務(wù)員、公司、總公司）; （3）

將客戶劃分級別; 3、

銷售日報表 《銷貨日報表》《收款日報表》 《催貨通知單》《催款通知單》

三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第三十四頁，共四十七頁。?4、月銷售目標(biāo)計劃制定（略）5、市場促進方案制定與執(zhí)行（略）6、銷售費用的控制與分析（略）7、銷售人員的促進與激勵（略）8、客戶的拜訪與激勵（略）三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第三十五頁，共四十七頁。?（四）越區(qū)銷售的處罰規(guī)定

越區(qū)銷售必然導(dǎo)致價格波動，為了保持市場價格穩(wěn)定、統(tǒng)一管理市場，任何區(qū)域銷售人員不得越區(qū)銷售，否則將接受公司的連帶處罰。1、對業(yè)務(wù)員的處罰（1）第一次越區(qū)銷售，營業(yè)額歸公司所有，并倒扣500%的業(yè)績；（2）第二次越區(qū)銷售，營業(yè)額歸公司所有，倒扣500%的業(yè)績，并扣罰80%月銷售獎金；（3）第三次越區(qū)銷售，營業(yè)額歸公司所有，倒扣500%業(yè)績，當(dāng)月銷售獎金取消，予以行政處分；（4）

第四次越區(qū)銷售，調(diào)離業(yè)務(wù)員工作崗位。三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第三十六頁，共四十七頁。?2、對方公司的處罰（或?qū)Ψ狡瑓^(qū)） （1）故意越區(qū)銷售的營業(yè)額歸公司所有，倒扣500%業(yè)績；（2）

經(jīng)理給予行政處分，通報批評；（3）

給經(jīng)理處罰，辦法為： 第一次

年終獎扣罰5% 第二次

年終獎扣罰50% 第三次

年終獎取消 第四次

調(diào)離工作崗位3、對經(jīng)銷商的處罰（1）

第一次越區(qū)銷售，把原折扣取消1/3；（2）

第二次越區(qū)銷售，原折扣取消；（3）

第三次越區(qū)銷售，取消經(jīng)銷資格。三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限：第三十七頁，共四十七頁。?（一）

崗位職責(zé)：1、代表營銷部向公司總經(jīng)理承諾半年，全年營銷目標(biāo)的完成，并對營銷工作全面負(fù)責(zé)；2、組織營銷部門及相關(guān)部門人員參與制定營銷部近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃；3、組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報營銷計劃書和報告；4、向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預(yù)算實施命令，管理其實施過程及結(jié)果；5、進行市場調(diào)查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境發(fā)生重大變化時，及時組織對策；6、營銷組織建設(shè)和人力資源管理；7、品牌形象建設(shè)與管理；8、檔案資料管理。四、營銷經(jīng)理的崗位說明：第三十八頁，共四十七頁。?（二）工作說明： 1、每月召開營銷決策和管理小組例會，總結(jié)上月工作，并制定下月工作計劃； 2、營銷領(lǐng)導(dǎo)小組可隨時召開臨時會議，并與有關(guān)人員進行溝通協(xié)調(diào)； 3、對銷售部門各級人員有人力調(diào)配權(quán)，對各級人員的工資、獎金、崗位、福利有審定權(quán)； 4、

對年度預(yù)算有審批權(quán)。四、營銷經(jīng)理的崗位說明：第三十九頁，共四十七頁。?

（三）

銷售部門與其他部門的關(guān)系 1、

研發(fā)部門； 2、

制造部門； 3、

采購部門； 4、

財務(wù)部門；四、營銷經(jīng)理的崗位說明：第四十頁，共四十七頁。?（四）

銷售經(jīng)理的效率控制1、銷售隊伍的效率：（1）每個銷售人員每天的平均銷售量及訪問次數(shù)；（2）每次拜訪的平均成本；（3）每次訪問的招待成本；（4）每100次訪問的訂貨百分比；（5）每月的新增加用戶數(shù)；（6）每月失去的用戶數(shù)；（7）銷售人員費用占總銷售額的百分比。四、營銷經(jīng)理的崗位說明：第四十一頁，共四十七頁。?2、廣告效率： （1）

媒體報道的廣告成本； （2）

印刷品受大眾喜愛比率； （3）

用戶對廣告內(nèi)容和效果的意見； （4）

對售前售后的產(chǎn)品態(tài)度測定； （5）

接受廣告而購買用戶數(shù)量。

3、銷售促進效率：

（1）按優(yōu)惠方法售出產(chǎn)品的銷售額百分比；

（2）促銷后銷售量直接上升比率；

（3）促銷回頭購買率；

（4）促銷演示后引起的購買、咨詢次數(shù)。四、營銷經(jīng)理的崗位說明：第四十二頁，共四十七頁。?四、營銷經(jīng)理的崗位說明：4、營銷人員與銷售人員的比較營銷人員銷售人員依賴于市場調(diào)研依賴經(jīng)驗試圖從目標(biāo)市場進行市場細(xì)分了解不同個性的買主時間用于計劃工作上時間用于面對面促銷上從長考慮從短期考慮目的在于獲得市場份額利潤目的在于促進銷售量第四十三頁，共四十七頁。?一、銷售在公司市場營銷中的地位

1、營銷管理的概念；2、銷售部門的組織形式二、銷售經(jīng)理的職能 1、銷售經(jīng)理的職責(zé)； 2、銷售經(jīng)理的任務(wù)； 3、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識：三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限四、營銷經(jīng)理的崗位說明內(nèi)容回顧第四十四頁，共四十七頁。?謝謝大家！第四十五頁，共四十七頁。?1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。24-4月-232023/4/242023/4/24科學(xué)技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/4/24會。2023/4/24不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。2023/4/242023/4/242023/4/24公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。2023/4/242023/4/24利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。2023/4/242023/4/242023/4/24失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。24-4月-23機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。2023/4/2419:112023/4/24做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。2023/4/242023/4