主講：陳錦鴻民營企業(yè)業(yè)績提升教練

NLP企業(yè)應(yīng)用實戰(zhàn)導(dǎo)師

福建博后教育校長

聚成股份內(nèi)訓(xùn)簽約講師

廈門仝博咨詢簽約講師

華夏NLP商學(xué)院院長NLP贏在教練系統(tǒng)復(fù)制NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第1頁課程綱領(lǐng)1、企業(yè)為何要教練系統(tǒng)復(fù)制2、什么是教練系統(tǒng)復(fù)制3、誰來當(dāng)企業(yè)教練4、教練四項基本功5、教練系統(tǒng)落地七部曲6、教練慣用八項工具NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第2頁角色認(rèn)知一、企業(yè)為何要教練系統(tǒng)復(fù)制

NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第3頁1、是知識經(jīng)濟時代需求

目標(biāo)管理全方面質(zhì)量管理知識經(jīng)濟管理知識經(jīng)濟時代老板必須具備素質(zhì)：騎在野馬上射飛鏢NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第4頁2、是企業(yè)家本身需求忙、累、亂、煩？NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第5頁3、是優(yōu)異員工發(fā)展需求NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第6頁4、是企業(yè)家提升執(zhí)行力需求歐洲《公共人事管理》調(diào)查表明：培訓(xùn)能增加22.4%生產(chǎn)力

“培訓(xùn)+教練”能夠增加88%生產(chǎn)力NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第7頁角色認(rèn)知二、什么是教練系統(tǒng)復(fù)制

NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第8頁1、教練式管理起源9內(nèi)涵：1、關(guān)注你要

2、把你想要變成他人渴望

3、經(jīng)過支持他人贏讓自己贏NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第9頁2.1、教練原理之1-價值公式P＝p－i表現(xiàn)潛力干擾PerformancePotentialInterference教練做減法—排除干擾教練做加法—催化能量NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第10頁自己知道他人知道自己不知道他人不知道公開知識和智慧盲點隱私隱藏潛能2.2、教練原理之2-約哈利窗NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第11頁2.3、教練原理之3-結(jié)果背后秘密信念行為結(jié)果安全/舒適空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第12頁3、教練4種角色鏡子反應(yīng)真相，反應(yīng)被教練者心態(tài)、行為和實況指南針幫助被教練者清楚他們方向，排除干擾，更有效地和更加快捷地達成目標(biāo)催化劑促使被教練者馬上采取行動，激發(fā)意愿，提升行動力，挑戰(zhàn)做到更加好鑰匙抓住當(dāng)事人心NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第13頁4、教練價值

在不增強企業(yè)投入情況下，充分應(yīng)用現(xiàn)有資源，經(jīng)過獨特語言，利用聆聽、區(qū)分、發(fā)問、回應(yīng)等專業(yè)教練技巧，幫助當(dāng)事人清楚目標(biāo)，向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)覺可能性，倍增個人行動力和企業(yè)業(yè)績！教練價值：1、簡單2、有效

3、做到NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第14頁5、教練管理與傳統(tǒng)管理區(qū)分NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第15頁6、教練時機指令顧問授權(quán)教練意愿技能NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第16頁7、教練形式和分類教練分類企業(yè)教練內(nèi)部教練行政教練商務(wù)教練營銷教練執(zhí)行力教練團體教練事業(yè)教練……教練形式：1對11對多NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第17頁角色認(rèn)知三、誰來當(dāng)企業(yè)教練NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第18頁1、你適合當(dāng)教練嗎？NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第19頁2、教練應(yīng)用心智模式明晰內(nèi)心主動主動以終為始要事第一三贏思維將心比心求同存異不停更新NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第20頁3、教練對象甄選哪些人能夠被教練哪些人不能被教練NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第21頁角色認(rèn)知四、教練四項基本功

NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第22頁1、教練4項基本能力傾聽區(qū)分回應(yīng)發(fā)問Coachee接收信息反饋信息處理信息查找信息NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第23頁2、傾聽1、傾聽測試2、傾聽意義3、傾聽對象4、3R傾聽技巧NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第24頁2.1、聆聽測試NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第25頁2.2、傾聽意義1、區(qū)分事實與演繹，獲取真實資料與數(shù)據(jù)。2、拉近距離，提升溝通效果，改進人際關(guān)系。3、使員工愿意袒露心扉，分享真實感受4、使員工愿意聽取領(lǐng)導(dǎo)意見，有效執(zhí)行。NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第26頁2.3、傾聽對象1、動機（出發(fā)點，為何要這么講）2、信念（語言中隱含前提假設(shè)）3、情緒音量節(jié)奏音調(diào)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第27頁2.4、3R傾聽技巧1、接收（Receive）：不論什么情況，不批判，不選擇，都要選擇100%接收。2、反應(yīng)（Reflect）：即時反應(yīng)真實情況，留心對方一些狀態(tài)反應(yīng)給對方。3、復(fù)述（Rephrase）：復(fù)述給當(dāng)事人，求證溝通信息更準(zhǔn)確?！澳阋馑际恰保没刂鲃訖?quán)）“我扼要說一遍，你剛才所表示是……”“我聽到你在說……”NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第28頁3、區(qū)分1、區(qū)分意義2、區(qū)分方向3、區(qū)分工具4、區(qū)分常見架構(gòu)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第29頁3.1、區(qū)分意義1、教練是在一步又一步或一層又一層區(qū)分中，令當(dāng)事人撥開迷霧找到答案。2、區(qū)分能夠幫助對方加深對自己了解，清楚自己位置。NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第30頁3.2、區(qū)分方向1、事實—演繹2、目標(biāo)—現(xiàn)實狀況—障礙NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第31頁案例演練C組主管：“A組主管找到一個素質(zhì)高助手，而B組后備資金與資源都比我多20%，老板，我組當(dāng)然做不好！”NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第32頁3.3、區(qū)分常見工具1、A→B策略2、企業(yè)員工4分圖3、了解層次4、感知位置5、時間線6、約哈利窗7、上推、下切、類比NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第33頁3.3.1、了解層次靈性環(huán)境（人事物）行為能力信念/價值身份NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第34頁3.3.2、感知位置第三身第二身第一身NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第35頁3.3.3、時間線過去現(xiàn)在未來NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第36頁3.3.4、上推、下切、類比1、上推2、下切3、類比NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第37頁3.4、區(qū)分常見提問架構(gòu)在這些原因中，哪個影響最大？在這些原因中，哪個最輕易排除？在這些原因中，哪個最難排除？什么是事實？什么是你演繹？目標(biāo)是什么？結(jié)果是什么？障礙是什么？NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第38頁4、發(fā)問1、發(fā)問意義2、發(fā)問技巧3、發(fā)問工具4、發(fā)問常見架構(gòu)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第39頁4.1、發(fā)問意義了解到事實真相，去除演繹和推理，還事情原來面目。了解員工對工作任務(wù)了解、到達目標(biāo)方式方法、對事情觀點和態(tài)度等。引發(fā)對方思索，并采取行動。能夠令員工看到更多可能性，突破習(xí)慣性思維提升對方內(nèi)省能力，降低決議失誤。能夠達成對目標(biāo)共識，有效提升執(zhí)行力。NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第40頁4.2、發(fā)問技巧1、目標(biāo)明確2、行為彈性NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第41頁4.2.1、目標(biāo)明確搜集資料，了解情況（5W2H）引發(fā)思索，確認(rèn)目標(biāo)支持行動，有效選擇NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第42頁4.2.2、行為彈性多問開放式問題，少問封閉式問題。簡明扼要。少給意見。少問“為何”，用“原因”代替。重復(fù)對方說話，并問“是不是”、“是這么嗎？”NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第43頁4.3、發(fā)問工具1、強有力問題發(fā)生器2、換框技術(shù)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第44頁4.3.1、強有力問題發(fā)生器行為能力信念身份系統(tǒng)環(huán)境第一身第二身第三身過去現(xiàn)在未來NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第45頁4.3.2、換框技術(shù)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第46頁4.4教練常見發(fā)問架構(gòu)1、你想要是什么？2、發(fā)生了什么？3、對你有什么影響？4、它對你有什么主要？5、當(dāng)前現(xiàn)實狀況怎樣？6、是什么阻止你達成目標(biāo)？7、你打算這么做原因是？NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第47頁5、回應(yīng)1、回應(yīng)意義2、回應(yīng)技巧3、回應(yīng)禁忌4、回應(yīng)后處理NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第48頁5.1、回應(yīng)意義令客戶看到本身盲點反應(yīng)現(xiàn)實狀況，令客戶清楚當(dāng)前位置令客戶認(rèn)識需要學(xué)習(xí)和提升地方NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第49頁5.2、回應(yīng)技巧1、正確回應(yīng)法：焦點在客戶身上→我貢獻我體驗2、錯誤回應(yīng)法：焦點在自己身上→證實我是正確，客戶是錯NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第50頁5.3、回應(yīng)示例打擊討好發(fā)泄諷刺教育訓(xùn)誡明確平衡即時NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第51頁5.3、回應(yīng)禁忌“很好…不過[不過]…”“你最好…”“你應(yīng)該…”“你需要…”回應(yīng)是實證而非規(guī)范陳說！NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第52頁5.4、回應(yīng)后處理1客戶反應(yīng)：保護抗拒解釋選擇性接收反駁自我檢視接收教練防止：不理會解釋繼續(xù)回應(yīng)掙拗指責(zé)否定NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第53頁5.4、回應(yīng)后處理2是，這只是我看法。你是能夠不接收。留心你對我回應(yīng)很抗拒你是否以為我在說你“錯”了？你在抗拒什么？我回應(yīng)哪一部分令你感到不舒適？讓自己在情緒上保持鎮(zhèn)靜，先進行自我檢視，一樣在心態(tài)上包容客戶可能任何反應(yīng)！NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第54頁怎樣衡量成功教練教練被教練者不斷的進步、成長=+NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第55頁角色認(rèn)知五、教練系統(tǒng)落地七部曲

NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第56頁教練系統(tǒng)落地七部曲1、精準(zhǔn)目標(biāo)2、理清現(xiàn)實狀況3、套上關(guān)鍵價值鏈4、心態(tài)遷善5、行動計劃6、行動7、行動后跟進NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第57頁1、精準(zhǔn)目標(biāo)1、目標(biāo)分類2、表現(xiàn)目標(biāo)SMART法則3、精準(zhǔn)目標(biāo)有效對話架構(gòu)4、精準(zhǔn)目標(biāo)教練步驟5、精準(zhǔn)目標(biāo)示范案例NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第58頁1.1、目標(biāo)分類愿景目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)行動目標(biāo)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第59頁詳細(xì)(Specific)可量度(Measurable)可接收(Accepted)結(jié)果導(dǎo)向(Results)有時限(Timed-Bound)1.2、表現(xiàn)目標(biāo)SMART法則NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第60頁1、你訂立目標(biāo)是？2、你指***詳細(xì)來說是？3、***詳細(xì)是多少呢？

4、你愿意接收目標(biāo)是？5、當(dāng)你看到什么時候，你就知道你已經(jīng)實現(xiàn)了這個目標(biāo)？6、這個目標(biāo)實施，你想從什么時間開始，到什么時間結(jié)束？7、現(xiàn)在，請用一句話從新描述你訂立目標(biāo)？1.3、精準(zhǔn)目標(biāo)有效對話架構(gòu)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第61頁原目標(biāo):研發(fā)降成本學(xué)員1：你指研發(fā)……?學(xué)員2：你指降成本……？教練:你指成本詳細(xì)來說是……?當(dāng)事人:主機成本、零部件成本、包裝成本。教練:降是哪些成本?當(dāng)事人:主機成本教練:降主機成本詳細(xì)是多少?當(dāng)事人:每臺降3000，預(yù)計1年1000臺，共3000萬案例演練NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第62頁原目標(biāo):研發(fā)降成本教練:你愿意接收目標(biāo)是……?當(dāng)事人:3000萬。教練:當(dāng)你看到什么時候你就知道你已實現(xiàn)了3000萬?當(dāng)事人:年底財務(wù)報表主機成本比去年降低3000萬。教練:這個目標(biāo)實施，你想從什么時候開始?什么時候結(jié)束?當(dāng)事人:年1月1日至12月31日教練:用一句話重新描述你訂立目標(biāo)當(dāng)事人:年1月1日至12月31日,經(jīng)過研發(fā)降低主機成本3000萬。案例演練NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第63頁1.4、精準(zhǔn)目標(biāo)教練步驟1、確定當(dāng)事人目標(biāo)中“關(guān)鍵詞”；2、把“關(guān)鍵詞”詳細(xì)化到“事實”；3、放上“真實數(shù)據(jù)”；4、當(dāng)事人愿意“接收”或“想要”是什么；5、目標(biāo)中表達“結(jié)果”；6、放上達成目標(biāo)“時間段”；7、讓當(dāng)事人用一句話重新描述目標(biāo)。NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第64頁原目標(biāo):建設(shè)一支高效益團體.教練:效益詳細(xì)是指…?當(dāng)事人:能創(chuàng)造利潤教練:多少利潤才是高效益?當(dāng)事人:500萬教練:你愿意接收是多少?當(dāng)事人:500萬教練:看到什么時候你就知道創(chuàng)造利潤500萬?當(dāng)事人:今年總銷售額到達5000萬,凈利潤率不低于10%。教練:你想從什么時候開始?什么時候結(jié)束?當(dāng)事人:年1月1日至12月31日教練:用一句話重新描述你訂立目標(biāo)當(dāng)事人:年1月1日至12月31日,企業(yè)凈利潤500萬。1.5、精準(zhǔn)目標(biāo)示范案例NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第65頁案例演練第二季度建立一支穩(wěn)定、忠誠銷售團體。NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第66頁原目標(biāo)：第二季度建立一支穩(wěn)定、忠誠銷售團體教練：銷售詳細(xì)是指…？當(dāng)事人：整車銷售教練：團體呢?當(dāng)事人：16人教練：看到了什么你就知道建立了這支16人銷售團體？當(dāng)事人：當(dāng)然是銷售業(yè)績教練：業(yè)績是多少？當(dāng)事人：每個月人均5臺車,年底共計240臺教練：你愿意接收目標(biāo)是……？當(dāng)事人：300臺教練：你想從什么時候開始？什么時候結(jié)束？當(dāng)事人：年4月1日至6月30日新目標(biāo)：年40月1日至6月30日，整車銷售業(yè)績共計300臺.案例演練參考NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第67頁案例演練請制訂出自己年第二季度目標(biāo)或者本年度目標(biāo)。NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第68頁2、理清現(xiàn)實狀況1、理清現(xiàn)實狀況關(guān)鍵點2、理清現(xiàn)實狀況有效對話架構(gòu)3、理清現(xiàn)實狀況教練步驟5、理清現(xiàn)實狀況示范案例NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第69頁2.1、理清現(xiàn)實狀況關(guān)鍵點1、回朔事實2、尋找數(shù)據(jù)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第70頁1、現(xiàn)在情況怎么樣？當(dāng)事人：我有很多想法，我想……教練：那你現(xiàn)在情況是……？2、還有呢？3、是什么令你在今天之前沒有實現(xiàn)這個目標(biāo)？

4、對于實現(xiàn)你目標(biāo)，現(xiàn)在最大障礙是？2.2、理清現(xiàn)實狀況有效對話架構(gòu)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第71頁5、現(xiàn)在最大優(yōu)勢是？當(dāng)事人：我對手太厲害了，促銷又降價，我今年指標(biāo)必定完不成。教練：企業(yè)去年在該地域市場份額是多少？當(dāng)事人：63%教練：對手企業(yè)呢？當(dāng)事人：20%多吧6、從剛才對話你從中發(fā)覺了什么？理清現(xiàn)實狀況有效對話架構(gòu)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第72頁2.3、理清現(xiàn)實狀況教練步驟1、讓當(dāng)事人看現(xiàn)在情況--“事實”；2、放上現(xiàn)在或過去“數(shù)據(jù)”；3、與“目標(biāo)數(shù)據(jù)”對比；4、發(fā)覺“優(yōu)勢”、“差距”、“問題點”或“關(guān)鍵點”；NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第73頁目標(biāo):12年10月完成19個基站租房工作教練:怎么樣?當(dāng)事人:不可控原因影響很大,造成無法完成教練:有哪些原因影響基站租房工作?當(dāng)事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、協(xié)議條款爭議教練:每個影響有多大?當(dāng)事人:輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全20%、協(xié)議條款爭議60%教練:我們看哪一個?當(dāng)事人:協(xié)議條款爭議教練:哪些條款有爭議?當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán)、費用支付形式、發(fā)票2.4、理清現(xiàn)實狀況案例NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第74頁教練:房屋產(chǎn)權(quán)爭議是……?當(dāng)事人:沒有房產(chǎn)證教練:費用支付形式爭議是……?當(dāng)事人:現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)教練:發(fā)票爭議是……?當(dāng)事人:沒有發(fā)票教練：19個基站中有這些情況數(shù)量怎樣?當(dāng)事人:沒有發(fā)票4個、現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)4個、沒有房產(chǎn)證1個、輻射影響人身安全1個、天線影響房屋安全1個,有一些是重復(fù)。教練:現(xiàn)在再看19個基站租房實際情況?當(dāng)事人:說成有10個、有意向4個、做工作4個(其中1個做不通)、不存在點有1個,哦!有2個搞不定。教練:……當(dāng)事人:搞不定就改點,OK!2.4、理清現(xiàn)實狀況案例NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第75頁案例演練厘出自己年第二季度目標(biāo)或者本年度目標(biāo)現(xiàn)實狀況。NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第76頁3、套上關(guān)鍵價值鏈1、什么是關(guān)鍵價值鏈2、關(guān)鍵價值鏈表現(xiàn)形式3、應(yīng)用FEBC法則4、關(guān)鍵價值鏈對話架構(gòu)5、關(guān)鍵價值鏈教練步驟6、關(guān)鍵價值鏈教練案例NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第77頁3.1、什么是關(guān)鍵價值鏈

“每一個企業(yè)都是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品過程中進行種種活動集合體。全部這些活動能夠用一個價值鏈來表明?！?---競爭戰(zhàn)略之父邁克爾·波特關(guān)鍵價值鏈：強調(diào)價值鏈關(guān)鍵步驟1、把表現(xiàn)目標(biāo)變成行動目標(biāo)2、當(dāng)事人更加快、更加好、更省力省錢取得結(jié)果NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第78頁3.2、關(guān)鍵價值鏈表現(xiàn)形式1、直線型銷售業(yè)績=潛在客戶*邀約成功率*造訪成功率*簽單成功率*簽單金額*簽單次數(shù)2、魚骨型NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第79頁關(guān)鍵價值鏈應(yīng)用案例銷售價值鏈：打電話約見面談成交假設(shè)客戶平均保費為4000元，則需要成交客戶數(shù)是250個每七天目標(biāo)：250/50=5個天天目標(biāo)：5/5=1個通常：打電話（200個）約見（20個,10%）面談（10個,50%）成交（1個,10%)新假設(shè)：打電話（50個）約見（10個,20%）面談（5個,50%）成交（1個,20%)保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)目標(biāo)：年1月1日-12月31日銷售保險費100萬元天天目標(biāo)：打電話50個，約見10個，面談5個，成交1個NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第80頁3.3、應(yīng)用FEBC法則哪些路徑或方法能讓你更加快地達成目標(biāo);（Faster）哪些路徑或方法能讓你更輕易地達成目標(biāo)；（Easier）哪些路徑或方法能讓你更大結(jié)果地達成目標(biāo)；（Bigger）哪些路徑或方法能讓你更省錢地達成目標(biāo)；（Cheaper）NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第81頁保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)教練:你想先看哪一個?當(dāng)事人:客戶數(shù)教練:客戶數(shù)中看什么?當(dāng)事人:怎樣找到新客戶？教練:找到新客戶過去都用過什么樣路徑?當(dāng)事人:教練:現(xiàn)在我們來看一下，除了這些路徑之外，還會有哪些可能路徑?當(dāng)事人:教練:哪些可能路徑能讓你Faster更加快速達成目標(biāo)?當(dāng)事人:FEBC法則案例實操NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第82頁保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)教練:哪些可能路徑能讓你Easier更輕易達成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:哪些可能路徑能讓你Bigger更大結(jié)果達成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:哪些可能路徑能讓你Cheaper更省錢達成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:你會選擇這當(dāng)中哪些路徑?當(dāng)事人:電話造訪。FEBC法則案例實操NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第83頁1、你表現(xiàn)目標(biāo)是？2、這是怎么計算出來？有哪些影響原因？3、過去數(shù)據(jù)怎樣？你想達成目標(biāo)是？4、你想先看哪一個？3.4、關(guān)鍵價值鏈對話架構(gòu)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第84頁5、你過去用過什么樣路徑和方法？

6、除了這些路徑和方法，還會有哪些可能路徑或方法（參考行業(yè)數(shù)據(jù)、經(jīng)驗數(shù)據(jù)、FEBC法則）？7、按照這么路徑和方法，你做一一步是？跟著是？接下來是？8、你會做些什么？關(guān)鍵價值鏈有效對話架構(gòu)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第85頁目標(biāo):年1月1日-12月31日企業(yè)凈利潤1000萬當(dāng)教練：企業(yè)目標(biāo)要到達1000萬凈利潤，可告訴我你們凈利潤是怎么算出來嗎？當(dāng)事人：凈利潤=營業(yè)收入-成本（直接成本+間接成本）。教練：我們先來看哪一個呢？當(dāng)事人：營業(yè)收入。教練：營業(yè)收入是怎么來呢？當(dāng)事人：營業(yè)收入=服裝總件數(shù)X平均單價。教練：這當(dāng)中你想看哪一個呢？當(dāng)事人：服裝總件數(shù)。教練：服裝總件數(shù)又是怎么算出來？當(dāng)事人：服裝總件數(shù)=客戶數(shù)X訂單數(shù)X件數(shù)/訂單。教練：這幾個中，你要考慮是哪個呢？當(dāng)事人：訂單數(shù)，也就是客戶一年下多少次訂單。關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐齆LP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第86頁目標(biāo):年1月1日-12月31日企業(yè)凈利潤1000萬當(dāng)教練：過去客戶是怎么下訂單呢？當(dāng)事人：客戶有需求就來，我們等客戶來。教練：除了等客戶來，我們還會有哪些可能路徑讓客戶下訂單？當(dāng)事人：我們還能夠主動造訪客戶、給客戶打電話、發(fā)電子郵件。教練：還有呢？當(dāng)事人：開看樣訂貨會。教練：這些路徑中，哪些可能路徑能讓你更加快速地達成目標(biāo)？當(dāng)事人：看樣訂貨會。教練：哪些可能路徑能讓你更輕易地達成目標(biāo)？當(dāng)事人：看樣訂貨會。關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐齆LP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第87頁目標(biāo):年1月1日-12月31日企業(yè)凈利潤1000萬當(dāng)教練：哪些可能路徑能讓你更省錢地達成目標(biāo)？當(dāng)事人：打電話、發(fā)電子郵件。教練：你會選擇這當(dāng)中哪些路徑或方法去達成目標(biāo)呢？當(dāng)事人：看樣訂貨會。教練：按照看樣訂貨會路徑，你做第一步是什么？緊跟著是什么？接下來是……？當(dāng)事人：第一步要開發(fā)款式，接著選定樣品，再邀請客戶，然后讓客戶看樣下單，最終跟進簽協(xié)議。教練：也就是說，你次序是：開發(fā)款式——選定樣品——邀請客戶——看樣下單——跟進簽約，對嗎？當(dāng)事人：是。關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐齆LP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第88頁目標(biāo):某城市“王記”是一家很有名老字號風(fēng)味小吃店，也可算是經(jīng)營有方老字號。但L風(fēng)味小吃李董事長竟然想向“王記”挑戰(zhàn)，欲在該市先行投資小吃店并引入其它城市他們“L風(fēng)味小吃”。但怎樣才能在較短時間趕上“王記”呢？目標(biāo)：2萬/日現(xiàn)實狀況：1萬/日各個分店營業(yè)收入總和單店每日營業(yè)收入平均單價X人流量X座位數(shù)+外賣金額提升平均單價和外賣增加新品開發(fā)高利潤產(chǎn)品關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐?NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第89頁李董事長：我想讓我L風(fēng)味小吃店在短時間內(nèi)趕上“王記”小吃。您以為我們應(yīng)該怎樣著手為好？教練：哦，你想在短期內(nèi)趕上“王記”，這個目標(biāo)愿望不錯。那么，當(dāng)你看到什么時候就會認(rèn)為實現(xiàn)了你這一初級目標(biāo)呢？李董事長：日營業(yè)收入突破2萬，即超出“王記”，我們就是該市當(dāng)仁不讓風(fēng)味小吃店“老大”。教練：這么啊，你日營業(yè)收入是怎樣計算出來呢？李董事長：各個分店營業(yè)收入總和。教練：每個分店營業(yè)收入是怎樣計算出來呢？李董事長：賣出風(fēng)味小吃數(shù)量。教練：還有呢？李董事長：好象沒有什么了。風(fēng)味小吃賣越多，營業(yè)收入越高。關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐?NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第90頁教練：風(fēng)味小吃賣出數(shù)量普通取決于哪些要素或者說是原因呢？李董事長：人流量、座位數(shù)。教練：現(xiàn)階段人流量跟座位情況怎樣呢？李董事長：幾乎是滿座了。教練：假如要是提升單店營業(yè)收入，你打算采取什么方法呢？李董事長：因為座位幾乎是滿，所以關(guān)鍵是周轉(zhuǎn)速度要加緊。教練：還有別方法嗎？李董事長：再者就是提升風(fēng)味小吃平均價格。教練：現(xiàn)在看來，單店每日營業(yè)收入與哪些原因相關(guān)？李董事長：風(fēng)味小吃平均單價、人流量、座位數(shù)，還有外賣服務(wù)能力。關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐?NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第91頁教練：那么，單店每日營業(yè)收入要怎樣算出來呢？李董事長：單店每日營業(yè)收入=平均單價X人流量X座位數(shù)+外賣金額教練：從這個里面看，你們營業(yè)收入增加點主要在哪里？李董事長：座位數(shù)已經(jīng)固定，有局限，要增加座位成本會很大。人流量因為選址確定，普通比較穩(wěn)定?？赡茏兞烤褪恰捌骄鶈蝺r”和“外賣”！。教練：那你準(zhǔn)備怎么做呢？李董事長：我要提升平均單價和外賣外賣。教練：那你準(zhǔn)備怎么來提升平均單價呢？李董事長：我要增加新品和開發(fā)高利潤產(chǎn)品。教練：那你準(zhǔn)備怎么來提外賣呢？李董事長：增加熱線電話和周遍商務(wù)客戶營銷。關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐?NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第92頁關(guān)鍵價值鏈教練步驟小結(jié)1、幫助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中“關(guān)鍵詞”；2、寫出“價值公式”；3、對比“過去數(shù)據(jù)”和“目標(biāo)數(shù)據(jù)”；4、當(dāng)事人發(fā)覺“業(yè)績點、效益點或問題改進點”；5、用FEBC找到路徑或方法；6、寫出路徑或方法上每一個步驟上關(guān)鍵行為。NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第93頁案例演練套上自己年第二季度目標(biāo)或者本年度目標(biāo)現(xiàn)實狀況關(guān)鍵價值鏈。NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第94頁4、心態(tài)遷善1、為何要心態(tài)遷善2、怎樣心態(tài)遷善NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第95頁4.1、為何要心態(tài)遷善舒適地帶冒險穿越冒險穿越NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第96頁4.1、為何要心態(tài)遷善人技能知識心態(tài)信念道HOW術(shù)WHAT因WHYNLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第97頁4.2、怎樣心態(tài)遷善NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第98頁5、行動計劃1、行動計劃前提條件2、5W2H法制訂行動計劃3、行動計劃示范案例NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第99頁5.1、行動計劃前提條件1、表現(xiàn)目標(biāo)2、關(guān)鍵價值鏈3、行動目標(biāo)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第100頁5.2、5W2H法制訂行動計劃1、Why（為何？為何要這么做？理由何在？原因是什么？）2、What（是什么？需要做事情是什么？）3、When（何時？什么時間完成？什么時機最適宜？）4、Who(誰？由誰來負(fù)擔(dān)？誰來完成？誰負(fù)責(zé)？)是有準(zhǔn)備而且是能夠得到；是愿意；是有能力；NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第101頁5.2、5W2H法制訂行動計劃5、Where:何處？在哪里做？從哪里入手？6、How:怎么做？用什么方法做？你打算怎么做？還有呢？還有？除了這些之外？還有什么可能方法呢？你選擇是?3、HowMuch:多少？用什么資源？NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第102頁教練人選甄選能力請寫出上一個崗位某一日的日程安排④①②③NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第103頁序號要做事情時間方法人選資源123456行動目標(biāo):行動計劃表NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第104頁目標(biāo):天天打50個電話教練：天天打50個電話你需要做什么事？當(dāng)事人：整理客戶名單、準(zhǔn)備電話話術(shù)、打有效電話50個。教練：首先需要做事？當(dāng)事人：整理客戶名單。教練：天天什么時間段？當(dāng)事人：8:00-8:30教練：用什么方法當(dāng)事人：從企業(yè)客戶系統(tǒng)里查找教練：誰來做這個事當(dāng)事人：王麗教練：還需要什么資源當(dāng)事人：企業(yè)電腦客戶系統(tǒng)名單5.3、行動計劃示范案例NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第105頁序號要做事情時間方法人選資源1整理客戶名單8:00-8:30從客戶系統(tǒng)中查找王麗企業(yè)電腦客戶系統(tǒng)名單23456行動目標(biāo):天天打電話50個行動計劃五要素表案例NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第106頁案例演練寫出自己年第二季度目標(biāo)或者本年度目標(biāo)現(xiàn)實狀況行動計劃表。NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第107頁6、行動1、行動有效性2、行動選擇性3、行動中策略-TOTE4、TOTE有效對話架構(gòu)5、TOTE示范案例NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第108頁6.1、行動有效性

行動過程中行為對行動目標(biāo)達成情況怎樣，每一次行動是否都能夠有效達成行動目標(biāo)以及達成程度怎樣？行動有效性表現(xiàn)行動目標(biāo)實現(xiàn)；關(guān)鍵價值鏈上關(guān)鍵行為完成；NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第109頁6.2、行動選擇性

行動過程中擁有一系列反應(yīng)和做事情方式，它是關(guān)于行動中選擇！行為選擇性使用情況：在計劃行動時，要遍歷全部可能方法；行動碰到困難，或者行動碰到?jīng)]考慮到問題；處于該方法已被其它人用很好時；NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第110頁6.3、TOTE模式當(dāng)前測試(Test)退出(Exit)操作(Operation)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第111頁6.4、TOTE有效對話架構(gòu)1、你是怎么知道你已經(jīng)做到了呢？（問行為有效性路徑及行動）2、當(dāng)你已經(jīng)做到了……（行為），是什么令你知道？（問行為有效性目標(biāo)及結(jié)果）3、你會做些什么來到達你……（行為）呢？（問行為選擇性，要到達該行為有效性，你會考慮哪些原因？哪些動作？并將行動計劃轉(zhuǎn)化為行動）NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第112頁6.5、TOTE示范案例教練：你是怎么知道你已經(jīng)造訪了王總監(jiān)當(dāng)事人：面談，交換了名片教練：當(dāng)你造訪了王總監(jiān)是什么令你知道？當(dāng)事人：把相關(guān)材料轉(zhuǎn)交王總監(jiān)并已簽署合作協(xié)議教練：造訪王總監(jiān)你會做些什么當(dāng)事人：第一，準(zhǔn)備好全部造訪材料；第二，給王總監(jiān)電話預(yù)約時間；NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第113頁7、行動后跟進1、什么是行動后跟進2、行動后跟進內(nèi)容3、行動后跟進對話架構(gòu)4、跟進中回應(yīng)技巧NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第114頁7.1、什么是行動后跟進美國陸軍采取了一套名為“行動后學(xué)習(xí)（AfterActionReview）”，簡稱“AAR”軍事策略，以不停強化軍隊?wèi)?zhàn)斗能力。企業(yè)教練工作中“AAR”跟傳統(tǒng)工作檢討有很大區(qū)分。它目標(biāo)不是為了找出誰對誰錯，而是在坦誠互信氣氛下，依據(jù)客觀事實，針對行動過程，分享學(xué)習(xí)，探討怎樣才能修正，從而做得更加好。

NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第115頁7.2、行動后跟進內(nèi)容1、跟進目標(biāo)2、跟進行為3、跟進結(jié)果NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第116頁負(fù)面感受受害者滋生問題思索框架正面感受過去理由和借口WAY？未來方法和策略HOW？創(chuàng)造者取得成果思索框架教練7.3、行動后跟進對話架構(gòu)NLP談判銷售心理學(xué)課程專家講座第117頁行動后跟進對話架構(gòu)小結(jié)1、接納教練：現(xiàn)在情況怎樣？教練：計劃中行動目標(biāo)是？2、調(diào)焦教練：發(fā)生了什么？教練：接下來你怎樣完成你