高端客戶開發(fā)中法律法規(guī)的運用業(yè)績展示1時間期交標保承保件數(shù)件均標保２萬以上件數(shù)2007年11.8470.25無2008年11.6260.4532009年1722570.67222010年144.9383.8114業(yè)績展示2時間總保費5萬以上件數(shù)5萬以上總標保5萬以上業(yè)績占比2009年1-12月1726件23.113.4%2010年1-8月14510件13193%單位：萬元5萬以上保單131萬/10件=萬（件均）為什么要開發(fā)高端客戶？開發(fā)高端客戶的優(yōu)勢（潛在優(yōu)勢）

（1）件均保費高，把期交當成“躉交”賣，可迅速提升業(yè)績；（2）中間業(yè)務收入貢獻大；（3）高端客戶的保單品質(zhì)有保證；（4）高端客戶保單續(xù)期繼續(xù)率穩(wěn)定。

網(wǎng)點80%的保費來自于流量客戶，存量客戶基本未開發(fā)。存量客戶的潛力巨大！如何開發(fā)高端客戶？

探索挖掘新的切入點——運用法律法規(guī)法律法規(guī)的運用步驟第一步：銀行理財經(jīng)理的法律法規(guī)的培訓、輔導第二步：篩選具有法律保障需求的高端客戶第三步：提高銀行理財經(jīng)理的銷售技能（陪同營銷）第一步：重點法律法規(guī)的培訓、輔導為每個持證的理財經(jīng)理購買《保險法》、《合同法》、《稅法》《公司法》，以供培訓和今后使用。重點條文挑選及培訓講解

一、人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)《公司法》36條

常用法律法規(guī)三、受益保險金不用于抵債《合同法》73條

二、保單是不被查封罰沒的財產(chǎn)《保險法》24條、42條

四、不存在爭議的財產(chǎn)分配《保險法》61條五、不需要納稅且不能隨意質(zhì)押《稅法》4條

六、人壽保險公司不得破產(chǎn)解散《保險法》85條

保險是全球公認的資產(chǎn)保全最佳工具

《公司法》規(guī)定，私營企業(yè)和合伙企業(yè)都需要業(yè)主承擔無限責任，償債范圍包括了業(yè)主的私有財產(chǎn)。但是同時，我國法律規(guī)定，人身保險金不屬于破產(chǎn)債權(quán)，即在債務人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通過要求債務人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價值。

不納入破產(chǎn)債權(quán)案例：

美國安然公司2002年破產(chǎn)，其主席及首席執(zhí)行官肯尼思·萊夫妻2000年2月購買了400萬美元的保險理財產(chǎn)品。破產(chǎn)清算了公司的所有資產(chǎn)，但這些保險受法律保護，債權(quán)人卻無法以此為由起訴肯尼思·萊夫妻。兩人按保險合同2007年開始每年可從保單中領(lǐng)取90萬美元的年金安享晚年。

我國《合同法》第七十三條規(guī)定：受益人的保險金請求權(quán)來自人身保險合同的規(guī)定，故受益人獲得的保險金不屬于被保險人的遺產(chǎn)，既不納入遺產(chǎn)分配，也不用于清償被保險人生前債務。不用于抵債的案例：2007年王林向同學借款10萬元開了家小公司做貿(mào)易，買了一份保額20萬元的意外險，受益人為他的妻子。2008年上半年，一場車禍奪去了小王的生命，其家庭和企業(yè)都陷入困境。王林的妻子向保險公司提出了理賠申請，而王林的朋友也要求將這筆款中的10萬元作為小王的借款歸還。法院最后審定，因這筆錢指定了受益人，20萬元保險金全部賠償給小王的妻子。第六十一條人身保險的受益人由被保險人或者投保人指定。不存在爭議的財產(chǎn)分配《繼承法》第10條規(guī)定：“遺產(chǎn)按照下列順序繼承：第一順序：配偶、子女、父母?！痉ㄋf的子女，包括非婚生子女……。”其他值得關(guān)注的背景：

讓您的財富按照您的意愿支配案例：

家里的“頂梁柱”突然去世，后任妻子和前妻所生的兒子為“頂梁柱”留下來的巨額保險究竟屬于誰對簿公堂。遼陽市中級人民法院做出了判決，按照《保險法》中不看“關(guān)系”而看“受益人”的原則，將價值2162010元的“天價保單”的賠付額判給了投保人滕某在買保險時所指定的后妻所生之子——受益人：兒子滕小某。不被查封罰沒的財產(chǎn)《保險法》第二十四條規(guī)定：“任何單位或個人都不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權(quán)利?！逼渌碡敼ぞ邲Q不具有的安全性能財產(chǎn)私有化案例：

李先生曾經(jīng)在四川經(jīng)營一家五金廠，2006年被一個阿拉伯裔的臺商騙了幾百萬美元的貨導致破產(chǎn)倒閉，工廠被查封了，名下的房子也被查沒了，變得一無所有！幾年前，他每年拿幾萬塊錢出來買保險，這幾十萬塊錢保單是不能被查封和抵債的，靠這些資金他才能得以東山再起。第二步：篩選高端客戶財富中心客戶（存款量50萬以上的客戶）私企業(yè)主政府機關(guān)干部客戶需求：避稅需求、避債需求財富自由分配需求第三步：提高理財經(jīng)理的銷售技能陪同營銷：和銀行理財經(jīng)理一起營銷，重點從高端客戶的法律保障需求上促成。具體客戶開發(fā)邏輯及案例展示。引導銀行人員認識到高端客戶的重要性，并學會篩選客戶。第一步第二步為理財經(jīng)理準備法律法規(guī)資料，并不定期地進行培訓、輔導。第三步協(xié)同銀行做保險計劃書，并陪同銷售。第四步培養(yǎng)理財經(jīng)理獨立使用法律法規(guī)營銷高端客戶。高端客戶開發(fā)邏輯演示案例分享——

龍氏兄弟大單記客戶背景：龍先生，私企業(yè)主前期準備：1、短信通知、預約2、面談、了解需求3、理財規(guī)劃書簽單：從分期購買