商業(yè)模式六要素之盈利模式什么是盈利模式？定位確定了，你發(fā)現(xiàn)了令人激動(dòng)的顧客群；也找到了怎樣為他們提供“獨(dú)特的價(jià)值”的方式，構(gòu)建了好的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，設(shè)計(jì)了好的利益分配機(jī)制，聚合了關(guān)鍵資源能力。但作為一個(gè)企業(yè)，如何從中獲得利潤(rùn)呢？盈利模式就是要解決企業(yè)自身如何獲得利潤(rùn)的問題。盈利模式指企業(yè)利潤(rùn)來源及方式。從誰(shuí)那里獲取收益？誰(shuí)可以分擔(dān)投資或支付成本？相同行業(yè)的企業(yè)，定位和業(yè)務(wù)系統(tǒng)不同，企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)與成本結(jié)構(gòu)即盈利模式也不同。即使定位和業(yè)務(wù)系統(tǒng)相同的企業(yè)，盈利模式也可以千姿百態(tài)。長(zhǎng)期以來，不少企業(yè)管理者都關(guān)注收入增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額，想當(dāng)然地認(rèn)為利潤(rùn)會(huì)隨之而來，忽略如何盈利。也許你會(huì)想，我生產(chǎn)出讓顧客喜愛的產(chǎn)品，或者提供了這么好的服務(wù)，直接把它賣掉，扣除成本，不就是利潤(rùn)了嗎？我要提醒你，這種盈利模式會(huì)導(dǎo)致你變得越來越難過。為什么呢？因?yàn)檫@種盈利模式的收入來源比較單調(diào)，往往依賴主營(yíng)業(yè)務(wù)的直接銷售獲得收入，并且主要由自己支付成本，承擔(dān)費(fèi)用。由于同行企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)、定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)和功能、投資模式、成本結(jié)構(gòu)以及營(yíng)銷模式同質(zhì)化，盈利模式基本無(wú)差異。隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍擴(kuò)大規(guī)模和產(chǎn)能，競(jìng)爭(zhēng)加劇。當(dāng)你與對(duì)手爭(zhēng)奪顧客群時(shí)，多輪價(jià)格戰(zhàn)，往往導(dǎo)致主業(yè)利潤(rùn)越來越薄，甚至虧本，凈資產(chǎn)收益率和投資價(jià)值遞減。例如，家電制造行業(yè)經(jīng)過多輪日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，剩下幾家規(guī)模大的品牌家電企業(yè)的主業(yè)利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率普遍低下，公司的股票價(jià)值低于賬面凈資產(chǎn)價(jià)值。如何構(gòu)建好的盈利模式？

我們可以設(shè)定成本支付和收入來源兩個(gè)維度，橫坐標(biāo)表示收入來源分別來自于直接顧客、直接顧客和第三方顧客及第三方顧客；縱坐標(biāo)表示成本來源，即成本由誰(shuí)支付，可以分為來自于企業(yè)、企業(yè)和第三方伙伴、第三方伙伴以及零可變成本。這樣，產(chǎn)生了12個(gè)區(qū)域，如圖所示。成本支付零可變成本第三方伙伴我們可以設(shè)定成本支付和收入來源兩個(gè)維度，橫坐標(biāo)表示收入來源分別來自于直接顧客、直接顧客和第三方顧客及第三方顧客；縱坐標(biāo)表示成本來源，即成本由誰(shuí)支付，可以分為來自于企業(yè)、企業(yè)和第三方伙伴、第三方伙伴以及零可變成本。這樣，產(chǎn)生了12個(gè)區(qū)域，如圖所示。成本支付零可變成本第三方伙伴企業(yè)和第三方伙伴企業(yè)盈利模式9盈利模式H)盈利模式11盈利模貳百盈利模式7盈利模式8盈利模式？盈利模式4盈利模式疔盈利模式0盈利模式1盈利模式2直接顧客直接顧客和第三方顧客

第三方顧客收入來源從圖可以看到，盈利來源可以不是直接客戶或者主營(yíng)業(yè)務(wù)，而可能是第三方或其他利益相關(guān)者。成本和費(fèi)用也不一定是企業(yè)自己承擔(dān)，可以轉(zhuǎn)移給其他利益相關(guān)者。挖掘注意力價(jià)值的盈利模式為什么大城市的晚報(bào)內(nèi)容越來越豐富，人工成本、設(shè)計(jì)成本、紙張成本、印刷成本、水電費(fèi)等明顯上升，但報(bào)紙零售價(jià)格一直沒有上漲，仍然只需支付0.5元？除了競(jìng)爭(zhēng)因素外，更重要的是報(bào)紙的內(nèi)容吸引了廣大讀者的注意力，具有廣告價(jià)值。因此，報(bào)社并不直接從讀者身上獲取利潤(rùn)，而是從廣告客戶那里獲得真正的收入和利潤(rùn)。再如電視，我們長(zhǎng)期免費(fèi)看電視，電視臺(tái)實(shí)際上也是出售內(nèi)容，獲取巨大的注意力，從而提供了巨大的廣告價(jià)值，誘導(dǎo)廣告客戶增加廣告投入。中央電視臺(tái)每年黃金時(shí)段的廣告標(biāo)王出價(jià)不斷創(chuàng)新高。因此，電視臺(tái)特別關(guān)注收視率。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，注意力盈利模式更為普遍，并且有了新的變化，出現(xiàn)了平臺(tái)式盈利模式。例如，湖南衛(wèi)視的超女等節(jié)目，創(chuàng)造了電視娛樂新的注意力盈利模式。而在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，如果你將利潤(rùn)寄托于直接銷售產(chǎn)品（功能），幾乎無(wú)法生存，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里，功能幾乎都免費(fèi)了。例如，Google是做搜索的，但它的搜索服務(wù)等功能是免費(fèi)的，其99%的收入來自于第三方投放的廣告（即出售使用者的注意力）。國(guó)內(nèi)最成功的互聯(lián)網(wǎng)公司是誰(shuí)？騰訊。它做的是即時(shí)通信工具，但提供給用戶使用的網(wǎng)絡(luò)聊天軟件QQ卻是免費(fèi)的，因此獲得大量年輕用戶群，這些可以提供長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的顧客群，使得它很容易在新推出的各項(xiàng)業(yè)務(wù)中取得成功，比如網(wǎng)絡(luò)游戲、博客、門戶網(wǎng)站等。許多直接用戶愿意為它的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)掏錢，什么是互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)？就像虛擬的衣服、道具（幫你看對(duì)手的