培訓(xùn)只對準(zhǔn)備改變?nèi)擞行ε嘤?xùn)本身認(rèn)識借鑒是培訓(xùn)中一定能得到東西。為銷售業(yè)績提升服務(wù)。在經(jīng)營管理中沒有絕正確“對”與“錯”。介紹成功經(jīng)驗，尋求適當(dāng)自己方法。我們培訓(xùn)課程是為大家服務(wù)，別客氣，有什么問題盡管提出來。1羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第1頁我們目標(biāo)掌握正確概念提供可行思緒了解不一樣觀念和方法掌握一些通用標(biāo)準(zhǔn)提供實用操作指南處理一些問題2羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第2頁目錄第一單元：中國OTC市場分析第二單元：OTC銷售隊伍建設(shè)第三單元：OTC分銷通路管理第四單元：OTC區(qū)域市場開發(fā)第五單元:OTC終端促銷管理第六單元:OTC產(chǎn)品促銷第七單元:OTC代表造訪技巧第八單元:OTC產(chǎn)品與品牌戰(zhàn)略3羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第3頁

第一單元中國OTC市場分析4羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第4頁問題？？？當(dāng)前現(xiàn)實狀況：您用10.70圓在醫(yī)院能夠隨便買到一盒“白加黑”嗎?還需要什么?您轉(zhuǎn)身再去對面藥店呢?需要什么?國家政策:5羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第5頁

非處方藥品Over-The-Counter6羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第6頁處方藥概念（Rx）

需要經(jīng)過醫(yī)生處方才能得到并在要醫(yī)生監(jiān)控下使用藥品。

基本屬于以下情況可產(chǎn)生依賴性一些藥品，如嗎啡類剛上市新藥，對活性/副作用需深入觀察一些毒性比較大藥品，如抗癌藥一些疾病診療需要醫(yī)生和試驗室確疹，治療這些疾病藥品大都需要醫(yī)生處方并在指導(dǎo)下服用，如心血管病藥7羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第7頁非處方藥概念（Over-The-Counter）

非處方藥品系指在臨床上廣泛應(yīng)用、安全性大、療效確切、質(zhì)量可控、且患者不需要在臨床醫(yī)生指導(dǎo)下即能進(jìn)行自我藥（醫(yī)）療藥品。----周福成中國非處方藥品協(xié)會副秘書長《我國推行非處方藥制度進(jìn)展及政策取向簡析》8羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第8頁適合OTC市場產(chǎn)品是

該產(chǎn)品是滿足健康一個需要可用于治療一個較易病癥可用于治療對生命有威脅病癥有顯著不良反應(yīng)癥狀會遮掩一些病癥早期癥狀可用于治療一些慢性疾病是否XXXXXXX9羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第9頁非處方藥特點說明書、標(biāo)簽可指導(dǎo)用藥藥品適應(yīng)癥病人易自我判定治療小疾患安全、有效、確切減輕與治療慢性疾病無毒副作用與藥品依賴性兒童、成人用藥劑型量易于掌握在不一樣貯存條件下質(zhì)量穩(wěn)定包裝較處方藥堅固，不易破裂10羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第10頁國外主要非處方藥品類別-咳嗽/感冒產(chǎn)品-止痛藥品-消化系統(tǒng)藥品：如抗酸劑，緩瀉劑等-皮膚用藥-維生素飲食補充劑類藥品11羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第11頁國外OTC市場產(chǎn)品基本分布12羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第12頁世界OTC市場前10名OTC企業(yè)Johnson＆JohnsonAmericanHomeProducts/WhitehallSmithKlineBeechamWarnerLambertProcter＆GambleBayerTaishoBristol-MyersSpuibbRocheSchering-Plough13羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第13頁199914羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第14頁相關(guān)我國OTC市場數(shù)據(jù)

15羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第15頁世界藥品銷售額3730.7億美元

預(yù)計藥品銷售額5060億美元

平均年增加率8.1%

中國:全球十大醫(yī)藥市場之一位序國家銷售額(億美元)1999年占全球份額%年增加率%1美國130139172日本53516233德國185514法國178505意大利113336英國110387西班牙66268巴西632-269中國6221210加拿大5521116羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第16頁

我國人均藥品消費87.58元城鎮(zhèn)居民人均藥品消費175元農(nóng)村居民人均藥品消費25元人均醫(yī)藥費支出增加

醫(yī)藥費支出(元)藥費支出(元)1995年 83.3 51.65 243.3150.84增幅 192%194%(醫(yī)藥費用支出中藥品費用占62%左右)我國藥品消費17羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第17頁我國人口中國大陸12.65億臺灣2200萬香港678萬澳門44萬中國大陸

城市居民4.5億(36%)農(nóng)村居民8.1億(64%)其中60歲以上1.32億65歲以上8800萬每年最少增加1000萬城鎮(zhèn)人口18羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第18頁我國零售藥店銷售份額1990年為5%為15%深圳40%,廣州30%,上海17%零售藥品中50%為西藥33%為中成藥14%為營養(yǎng)保健品3%其它19羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第19頁中國城鎮(zhèn)居民慣用OTC藥品類別感冒藥呼吸道藥(包含止咳,潤喉藥)腸胃道藥皮膚病藥止痛藥20羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第20頁我國城市居民OTC藥品消費排序藥品類別使用率%1感冒藥852潤喉藥553止咳藥484胃腸道藥355皮膚用藥306止痛藥297眼藥水28起源:1998年國家統(tǒng)計局調(diào)查匯報21羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第21頁北京市藥店銷售藥品類別

第一季度起源:ProReNata企業(yè)(5月)22羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第22頁上海常見病(癥狀)自我藥療百分比89.6%55.7%33.9%17.5%23羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第23頁機會與挑戰(zhàn)1、廣告2、報銷3、銷售渠道4、藥價限制5、生產(chǎn)和注冊

24羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第24頁廣告1、OTC能夠動用大眾媒介宣傳，而Rx藥只能對醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)宣傳2、原2%廣告費用攤?cè)氤杀舅蓜?、除國家禁止抗生素，粉針，水針外，一些Rx產(chǎn)品1-2年內(nèi)仍能夠打電視廣告，未來或許能夠只打品牌名廣告4、對于準(zhǔn)備走OTC之路Rx產(chǎn)品關(guān)鍵要在法規(guī)試行階段使Rx轉(zhuǎn)化為OTC25羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第25頁OTC藥品報銷1、OTC入選標(biāo)準(zhǔn)是安全、有效、方便。與醫(yī)保目錄低水平、廣覆蓋標(biāo)準(zhǔn)并不沖突，在2-3年內(nèi)依然能夠報銷。2、OTC目錄只確定活性成份，大量競爭者出現(xiàn)，社保局將推薦使用同品種中低價位產(chǎn)品，價位過高將自動喪失報銷機會。3、久遠(yuǎn)上看OTC產(chǎn)品將轉(zhuǎn)為自我保健，政府不再負(fù)擔(dān)。26羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第26頁OTC銷售渠道OTC藥品仍可在醫(yī)院內(nèi)銷售OTC目錄中乙類產(chǎn)品可在超市銷售，對藥廠覆蓋能力提出了更高要求渠道效率、沖貨控制將是各企業(yè)要研究主要課題。新渠道：國外連鎖店進(jìn)入，跨地域連鎖等。27羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第27頁OTC產(chǎn)品藥價未來OTC價格能夠放寬，由市場調(diào)整國外OTC價格普通都低于Rx產(chǎn)品品牌將是決定產(chǎn)品成敗關(guān)鍵原因28羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第28頁OTC藥生產(chǎn)與注冊及再評價1、重新更改包裝，OTC標(biāo)簽和說明書必須經(jīng)SDA同意。并授予專有標(biāo)識。2、藥品上市后要進(jìn)行再評價，是發(fā)覺及申請新適應(yīng)癥良機。對于無效產(chǎn)品應(yīng)迫使其退出市場。3。不在OTC目錄中產(chǎn)品無法實施廣告戰(zhàn)略29羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第29頁30羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第30頁第一批OTC目錄西藥165個化學(xué)成份約300種藥品中成藥160個品種約400種藥品其中西藥OTC品種收入253種 感冒/呼吸道藥83種33% 解熱鎮(zhèn)痛藥43種17% 維生素和鈣劑71種26%31羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第31頁第二批OTC目錄32羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第32頁33羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第33頁第二單元

OTC銷售隊伍建設(shè)與管理34羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第34頁OTC銷售隊伍建設(shè)35羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第35頁普通銷售組織架構(gòu)模式地域產(chǎn)品用戶銷售職能36羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第36頁OTC銷售隊伍組織架構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)基本以地域設(shè)置為主同時考慮大型店、連鎖店等特殊用戶有效利用現(xiàn)有些人力資源，節(jié)約管理成本利用原有良好醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展OTC市場新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一大型促銷活動協(xié)調(diào)與落實37羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第37頁OTC銷售隊伍組織架構(gòu)-模式一全國OTC經(jīng)理大區(qū)I大區(qū)II大區(qū)OTC經(jīng)理大區(qū)III辦事處OTC經(jīng)理市場助理OTC主管OTC代表50-80家店暫時促銷員38羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第38頁OTC銷售隊伍組織架構(gòu)-模式二全國銷售經(jīng)理大區(qū)I大區(qū)II大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)III辦事處醫(yī)院組經(jīng)理辦事處OTC組經(jīng)理主管主管代表代表醫(yī)院藥店39羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第39頁OTC銷售隊伍組織架構(gòu)-模式三全國銷售經(jīng)理大區(qū)I大區(qū)II大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)III醫(yī)院主管OTC主管代表代表醫(yī)院藥店辦事處經(jīng)理40羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第40頁OTC代表招聘與選擇找適當(dāng)人，做適當(dāng)工作，而不是找最優(yōu)異人41羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第41頁對OTC代表期望勤勞！勤勞！！再勤勞！?。?2羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第42頁OTC銷售代表評定與管理對于銷售人員，不論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠(yuǎn)是評定中最主要硬指標(biāo)與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀事實是，OTC代表對于藥店最終銷售實現(xiàn)是否影響要比影響醫(yī)生處方困難得多對OTC代表更重視行為控制及過程考評所以，對OTC代表全方面考評應(yīng)包含以下方面：銷售指標(biāo)個人能力日常工作財務(wù)方面43羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第43頁OTC代表考評評定細(xì)則(I)銷售指標(biāo)-指標(biāo)達(dá)成率，業(yè)績增加率個人能力-各級藥店內(nèi)產(chǎn)品規(guī)范陳列，到達(dá)并超出競爭品-完成制訂開戶計劃，確保各級藥店內(nèi)品種齊全-確保下轄藥店有足夠合理庫存-主動執(zhí)行，配合企業(yè)大型促銷活動，完成委派工作-富有創(chuàng)意44羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第44頁OTC代表考評評定細(xì)則(II)日常工作-每日按照既定造訪路線完成定量藥店造訪-認(rèn)真及時完成各項報表-每個月最少開2次以上，每次30-50人店員推廣會-按時參加例會并認(rèn)真參加-恪守企業(yè)各項職業(yè)規(guī)范-合理使用企業(yè)各項資源，促銷用具和禮品財務(wù)方面-正確使用促銷費用，老實可靠-對被同意預(yù)算進(jìn)行良好控制45羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第45頁管理層考評與評定1.采取定性與定量結(jié)合評定方法，每六個月進(jìn)行一次。意在定時提供讓上級經(jīng)理與下屬就工作態(tài)度、工作方法、團(tuán)體建設(shè)等問題進(jìn)行直接地、正式地溝通機會。2.對于管理層職員，評定應(yīng)更多地重視與員工思想、觀念交流，而不但僅是銷售業(yè)績、數(shù)字評價。從而創(chuàng)造“人性化”企業(yè)文化。3.評定應(yīng)為企業(yè)在審核工資、職位等變動時提供依據(jù)。46羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第46頁考評評定表使用1.在表格各評定項目旁，有“權(quán)數(shù)”一欄。該欄所表示是不一樣評定項目標(biāo)主要性。全部權(quán)數(shù)欄數(shù)字應(yīng)由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層事先討論確定。注意以下幾點：-全部權(quán)數(shù)數(shù)字百分?jǐn)?shù)-數(shù)字越大，表示主要性越高-全部權(quán)數(shù)相加總和為100%2.在評定中使用5分制。5分為最高，1分為最低。上級經(jīng)理在各項目對應(yīng)數(shù)字格中按下屬表現(xiàn)打分。3.所得總分為每一欄權(quán)數(shù)與該欄對應(yīng)得分乘積總和。4.在使用以下表格時，提議讓下屬先自評一下。然后再由主管對其進(jìn)行評定。47羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第47頁OTC代表培訓(xùn)計劃培訓(xùn)內(nèi)容新入司代表六個月以上代表一年以上代表·了解企業(yè)歷史及制度·熟悉企業(yè)產(chǎn)品知識·產(chǎn)品市場推廣計劃·熟悉工作內(nèi)容責(zé)任·基本銷售技巧·國家法規(guī)相關(guān)政策·法律常識·團(tuán)體銷售技巧·高級銷售技巧·理貨與陳列·簡報技巧·終端零售促銷·時間管理·區(qū)域管理·基礎(chǔ)市場知識·銷售通路管理·目標(biāo)管理員工個人培訓(xùn)和發(fā)展機會，不是個人應(yīng)有權(quán)力，而是企業(yè)一個投資，這種必須靠你長久努力工作，主動爭取而來。48羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第48頁銷售匯報管理系統(tǒng)（I）（一）零售代表需填寫報表1.零售店資料檔案表2.零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計表3.藥店銷量周報表4.藥店每個月進(jìn)銷存月報5.月度/季度銷售指標(biāo)達(dá)成率6.零售代表工作周計劃7.零售代表每七天走訪行程表8.暫時促銷人員檔案資料49羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第49頁銷售匯報管理系統(tǒng)（II）（二）OTC零售主管需填寫報表9.隨訪統(tǒng)計表10.陳列等級評分表11.各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計表12.各零售代表藥店銷量統(tǒng)計表13.藥店銷售月份統(tǒng)計50羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第50頁第三單元

OTC商業(yè)政策與分銷網(wǎng)絡(luò)管理51羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第51頁醫(yī)藥流通體制大發(fā)展醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)5年內(nèi)，扶持建立5-10個年銷售額達(dá)50億元左右特大型醫(yī)藥流通集團(tuán)建立40個年銷售額達(dá)20億元左右大型醫(yī)藥流通集團(tuán)這些企業(yè)銷售額占全國銷售額70%以上醫(yī)藥零售企業(yè)扶持醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)勉勵連鎖藥店跨省經(jīng)營中外合資藥店試點農(nóng)村藥品供給網(wǎng)點布局更趨合理，增建一批農(nóng)村藥品供給網(wǎng)點52羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第52頁醫(yī)藥流通體制大趨勢流通經(jīng)營方式變革愈來愈多醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實施代理配送，吞并聯(lián)合市、縣批發(fā)企業(yè)，改組成區(qū)域性基層配送中心，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一核實及批零一體化更多醫(yī)藥零售企業(yè)連鎖經(jīng)營電子商務(wù)逐步推進(jìn)53羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第53頁OTC經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與規(guī)劃面對繁雜而無規(guī)則經(jīng)銷商體制，你要做是。。國家級經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商地域經(jīng)銷商承包制個體承包商縣級經(jīng)銷商外行業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)收款增大貨物風(fēng)險客戶服務(wù)問題產(chǎn)品滲透率問題新產(chǎn)品上市問題應(yīng)收款增大產(chǎn)品滲透率問題54羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第54頁OTC藥品市場通路結(jié)構(gòu)OTC生產(chǎn)企業(yè)/廠家OTC產(chǎn)品消費者零售藥店超市柜臺保健品柜臺批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商營銷通路三大要素長度：距離終端客戶距離和分銷商級數(shù)寬度：覆蓋經(jīng)銷方式多樣化廣度：選擇經(jīng)銷類型差異55羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第55頁優(yōu)化營銷通路標(biāo)準(zhǔn)

56羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第56頁商業(yè)客戶開發(fā)與管理專題檢驗普通信用：經(jīng)營理念、責(zé)任感、編制、結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)、 流動率、企業(yè)氣氛營業(yè)信用：推銷經(jīng)驗、倉庫運輸力、庫存管理、交易 對象、同行業(yè)間評價財務(wù)信用：年銷售額、利潤率、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收、 負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付對比57羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第57頁客戶資料普通性資料－－－商業(yè)客戶資料商業(yè)登記資料：地址、名稱、法人代表、經(jīng)營項目、范圍和相關(guān)證書、注冊資金組織結(jié)構(gòu)和任職情況，匯報體系，人員流動情況，有沒有客戶經(jīng)理年銷售額、利潤額、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付雙比客戶評定匯報58羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第58頁客戶資料經(jīng)銷商業(yè)務(wù)統(tǒng)計：與經(jīng)銷商交易統(tǒng)計（發(fā)貨、庫存、回款、資金使用時間）經(jīng)銷商客戶銷售統(tǒng)計和貨物分流情況統(tǒng)計，產(chǎn)品品類庫存情況，競爭產(chǎn)品庫存情況統(tǒng)計客戶帳目定時查對統(tǒng)計信用調(diào)查項目：年度銀行資信情況統(tǒng)計：銀行資信等級，往來帳目年度稅收機構(gòu)調(diào)查：納稅情況統(tǒng)計59羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第59頁降低風(fēng)險辦法確定資信額度廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關(guān)系限定回款方式按實際銷售能力控制庫存量依產(chǎn)品生命周期所處不一樣階段，制訂對應(yīng)商業(yè)政策過期應(yīng)收款大于120天時限制發(fā)貨60羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第60頁通路價格政策－－－

信用和回款要求按期和提前付款要求：協(xié)議與協(xié)議要求付款日期協(xié)議要求按時付款和提前付款現(xiàn)金和折扣獎勵按年度或季度要求對經(jīng)銷商按時或提前回款獎勵經(jīng)銷商信用要求：依據(jù)產(chǎn)品、市場等情況確定信用分級確定經(jīng)銷商信用額度嚴(yán)格按照協(xié)議與協(xié)議要求信用額度執(zhí)行對信用執(zhí)行良好經(jīng)銷商經(jīng)銷獎勵定時進(jìn)行信用評定，去除信用不良經(jīng)銷商61羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第61頁應(yīng)收帳款管理明確設(shè)定各經(jīng)銷商資信額度每個月做應(yīng)收帳款帳齡分析表由財務(wù)部建立與經(jīng)銷商月度核查，書面確認(rèn)或催款標(biāo)準(zhǔn)工作程序，變銷售催款個人行為為企業(yè)行為回款與獎勵應(yīng)分離，不允許從回款中直接扣除62羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第62頁衡量分銷商目標(biāo)市場可被覆蓋百分比對終端銷售網(wǎng)點服務(wù)能力該分銷商有何獨特價值該分銷商態(tài)度是等訂單來還是會主動地推銷產(chǎn)品該分銷商業(yè)務(wù)范圍和能力考量：集中于數(shù)種主要品種許多品種亦代理其它競爭品種有快速收發(fā)訂單送貨能力有培訓(xùn)內(nèi)部員工進(jìn)行規(guī)范有效操作能力其它企業(yè)與該分銷商合作經(jīng)驗63羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第63頁分銷網(wǎng)絡(luò)管理企業(yè)制訂分銷網(wǎng)絡(luò)管理政策時需考慮以下方面開發(fā)新分銷商條件淘汰分銷商標(biāo)準(zhǔn)對于大型藥店，連鎖店等特殊客戶分銷政策對于同一商業(yè)企業(yè)旗下不一樣分支部門政策預(yù)防商業(yè)沖貨要求發(fā)展大客戶策略確定合理價格梯度年底獎勵政策64羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第64頁OTC各級藥店進(jìn)貨特點連鎖店 ﹡統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送 ﹡統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨 ﹡部分統(tǒng)一，部分自主大型藥品商場 ﹡上級單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡部分自主進(jìn)貨大、中型藥店 ﹡上級單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡自主進(jìn)貨小型藥店，個體藥店 ﹡自主進(jìn)貨 ﹡藥市進(jìn)貨 ﹡價格驅(qū)動 ﹡廣告驅(qū)動65羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第65頁渠道網(wǎng)絡(luò)圖示連鎖總店主渠道一級批發(fā)商特殊大藥店上級商業(yè)藥店客戶二級批發(fā)商連鎖分店各中等藥店各大藥店個體藥店藥廠66羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第66頁商業(yè)談判技巧準(zhǔn)備再準(zhǔn)備談判前演練并確定角色主談,助談,觀察者(老板)了解對方參加人員和性格選擇適當(dāng)時間選擇對自己有力地點保持平和心態(tài)學(xué)會“逃離”現(xiàn)場—尿遁經(jīng)常稱贊對方記住“給必須有得”工具箱善用籌碼對階談判或下對上談判保持心理優(yōu)勢,不卑不亢給對方有選擇機會而不要漫天要價棄小保大,舍遠(yuǎn)求近不要耗時間,不行明天再說談判大多不是一次談成沒有結(jié)果很正常67羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第67頁第四單元

OTC區(qū)域市場開發(fā)

68羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第68頁區(qū)域市場開發(fā)總體思緒

我們在哪里？我們要去哪里？ 我們怎樣去那里？ 當(dāng)我們抵達(dá)時， 怎樣才能知道？區(qū)域市場分析目標(biāo)設(shè)定 策略制訂 計劃執(zhí)行、 監(jiān)督與控制Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?69羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第69頁區(qū)域市場開發(fā)計劃寫出目標(biāo)進(jìn)行SWOT分析確定策略和計劃確定活動監(jiān)控方案70羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第70頁S.W.O.T.分析強資源分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境資源分析弱

71羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第71頁S.W.O.T.分析機會Opportunity競爭優(yōu)勢Strength威脅Threat競爭劣勢Weakness強資源分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境資源分析弱72羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第72頁SWOT分析法Strength優(yōu)勢我們產(chǎn)品或企業(yè)優(yōu)勢是什么?Weaknesses劣勢與競爭對手相比,我們?nèi)蹴椈驖撛谌蹴検鞘裁?Opportunity機會外在環(huán)境與條件，將會給我們帶來什么樣機會?Threats威脅外在環(huán)境與條件，多大程度上將會形成對成功威脅?

劣勢只有在變成對我們成功威脅時才變成劣勢優(yōu)勢也只有在有機會對其加以利用時才有用73羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第73頁普通階段計劃格式1.制訂目標(biāo)2.SWOT分析3.策略4.行動計劃5.跟蹤6.評定74羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第74頁設(shè)定目標(biāo)五大標(biāo)準(zhǔn)SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable明確,詳細(xì)能夠衡量有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實有時限SMART標(biāo)準(zhǔn)75羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第75頁制訂跟蹤控制系統(tǒng)落實方案階段性執(zhí)行情況存在問題處理方案76羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第76頁活動評定結(jié)果是否到達(dá)預(yù)期目標(biāo)存在問題投入產(chǎn)出比77羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第77頁案例（一）主角：某企業(yè)感冒產(chǎn)品A，主要競爭產(chǎn)品B.時間：11月份背景：A產(chǎn)品零售價8.00元/合。上市時間六個月，產(chǎn)品分銷已達(dá)60%，無廣告投入，銷量1000合/月。正規(guī)伎倆操作，大量POP材料堆積在倉庫。B產(chǎn)品零售價7.00元/合。上市兩年，分銷達(dá)90%，有一定著名度，用非法伎倆刺激店員（最近力度下降），銷量是A產(chǎn)品3倍。A,B產(chǎn)品均是大企業(yè)產(chǎn)品，都有良好質(zhì)量確保。78羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第78頁目標(biāo)11月份A產(chǎn)品銷量達(dá)盒/月79羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第79頁SWOT分析優(yōu)勢代表新，有沖勁POP資源充分零售價相對較高分銷和著名度潛力其它80羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第80頁SWOT分析弱勢產(chǎn)品著名度低分銷差缺乏對店員刺激銷量低其它81羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第81頁SWOT分析機會季節(jié)對手刺激力度下降對手刺激力度分布不均其它82羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第82頁SWOT分析威脅對手仍有獎金刺激其它對手正在向B靠攏其它83羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第83頁策略深入擴大分銷至80%店員促銷，提升推薦率經(jīng)過尤其陳列，提升產(chǎn)品著名度，刺激沖動購置消費者促銷，吸引消費者購置84羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第84頁行動計劃分銷11/770%11/1480%

方法：分銷獎勵85羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第85頁行動計劃提升店員推薦方法：銷量前10位藥店店員郊外休閑兩日游10/15前通知到20家藥店店員10/20前通知到50家藥店店員10/25前---------80家------------10/31前---------全部------------86羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第86頁行動計劃尤其陳列方法：擴大陳列面至10個面最少3種POP材料，每種5個/家藥店10/15前20家----10/31前全部87羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第87頁行動計劃消費者抽獎方法：抽獎，獲獎?wù)呋驘o償體檢一次10/31前完成海報張貼10/31報紙廣告一次88羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第88頁活動跟蹤表89羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第89頁第五單元終端促銷管理90羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第90頁商品展銷術(shù)5條基本標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品放置在輕易拿到位置盡可能擴大或增加產(chǎn)品陳列位置盡可能增大產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品系列集中放置提供全方面專業(yè)店內(nèi)服務(wù)91羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第91頁公務(wù)包備忘錄樣品剪刀清潔用毛巾/紙巾雙面膠紙膠水名片售點廣告品客戶檔案資料價目表訂單統(tǒng)計表工作備忘錄市場資料信息魚線92羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第92頁業(yè)務(wù)代表造訪客戶前自我檢驗頭發(fā)梳整齊了嗎？耳朵清洗潔凈了嗎？眼睛上是否留有眼屎？牙齒是否雪白，口中有沒有異味？胡子是否刮潔凈？指甲是否修整齊？襯衫是否清潔，無皺紋？領(lǐng)帶是否與西裝，襯衫協(xié)調(diào)？西裝是否燙挺？鞋子是否有污泥？襪子是否過于搶眼？名片帶了嗎？各項文具是否帶來？價目表，樣品，宣傳品是否備齊？約定時間是否來得及？開場白是否準(zhǔn)備好？對造訪對象是否事先作了了解？在造訪前，檢驗一下，自己準(zhǔn)備是否配合造訪目標(biāo)93羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第93頁造訪時注意事項著裝整齊雙手潔凈備好名片準(zhǔn)備好了嗎？94羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第94頁提供全方面專業(yè)店內(nèi)服務(wù)造訪前：全方面了解該店進(jìn)貨歷史及情況確定造訪目標(biāo)開戶產(chǎn)品教育/企業(yè)介紹貨賀陳列促銷計劃/行動/機會提醒訂貨了解用戶及銷售情況95羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第95頁提供全方面專業(yè)店內(nèi)服務(wù)造訪中：自我介紹，簡述來訪目標(biāo)問詢倉庫清單核查店內(nèi)庫存清理補充貨架存量，確保貨物充分確保產(chǎn)品潔凈查看生產(chǎn)日期，確保生產(chǎn)期較早產(chǎn)品放在最易拿取處96羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第96頁造訪中：確保零售價標(biāo)牌書寫正確放置促銷宣傳用具提供市場統(tǒng)計客戶服務(wù)需要統(tǒng)計訂單，方便事后通知經(jīng)銷商了解競爭產(chǎn)品陳列促銷近況尋找貨架廣告機會提供全方面專業(yè)店內(nèi)服務(wù)97羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第97頁提供全方面專業(yè)店內(nèi)服務(wù)道別應(yīng)獲取明確訂單意向信息提議下次造訪時間，確定所要造訪對象當(dāng)初有空。感激經(jīng)理和員工時間和幫助98羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第98頁提供全方面專業(yè)店內(nèi)服務(wù)跟蹤服務(wù)整理更新統(tǒng)計 ★

客戶統(tǒng)計 ★

造訪統(tǒng)計執(zhí)行訂單執(zhí)行客戶所提要求若取得尤其幫助給店長/柜長寄感激卡99羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第99頁第七單元OTC代表造訪技巧100羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第100頁OTC銷售代表基本責(zé)任銷售工作上四個基本責(zé)任： 1、在您負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，將企業(yè)產(chǎn)品鋪貨到全部店頭。2、做好陳列以及藥店包裝。3、店員培訓(xùn),爭取店員向用戶第一推薦（首薦）。4.在您所管理藥店中，完成銷售任務(wù)。101羅氏制藥otc銷售代表培訓(xùn)第101頁OTC代表專業(yè)促銷方式面對面造訪（滿足需求式推銷術(shù)）團(tuán)體銷售（小型產(chǎn)品說明會）各種促銷活動

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