第頁2023房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告4篇

在我們平凡的日常里，報(bào)告的運(yùn)用頻率呈上升趨勢(shì)，不同的報(bào)告內(nèi)容同樣也是不同的。那么你真正懂得怎么寫好報(bào)告嗎？以下是我整理的房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告4篇，希望能夠幫助到大家。

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告篇1

在即將過去的高校生活最終一個(gè)年頭里，站在我面前的就是那個(gè)憧憬已久的工作，我的心已經(jīng)飛到這里。我很興奮，也很興奮。因?yàn)槲易罱K可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上呈現(xiàn)自我。時(shí)間過得真的很快，不知不覺我已經(jīng)來到深圳有一個(gè)月了。在校內(nèi)里生活了數(shù)十載，而社會(huì)與校內(nèi)是不同的兩個(gè)世界，或許我們不能完全立即適應(yīng)這劇烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì).但我們要學(xué)會(huì)逐步適應(yīng)這個(gè)社會(huì)。我想我這一個(gè)月的時(shí)間算是我一個(gè)即將從高校畢業(yè)的學(xué)生過渡到工作崗位并邁向社會(huì)的第一步。

三月十四日式我實(shí)習(xí)正式起先的第一天。剛到**公司一切對(duì)于我來說都是簇新和生疏的，渴望著相識(shí)，了解和吸取我所欠缺的東西。

一．**公司

**公司，多年從事市政根底設(shè)施的建設(shè)并和政府屢次聯(lián)手建立經(jīng)濟(jì)適用房，有著豐富的施工閱歷以及雄厚技術(shù)力氣。XX年公司起先轉(zhuǎn)型為從事房地產(chǎn)開發(fā)，物流，倉儲(chǔ)，高科技等多元化經(jīng)營(yíng)的大型投資控股企業(yè)集團(tuán)。

一個(gè)新的公司將呈現(xiàn)在人們的面前，我有幸成為的一分子，感到挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的。對(duì)于公司而言這個(gè)時(shí)候涉及房地產(chǎn)行業(yè)是有挑戰(zhàn)的，面對(duì)二oo六年和XX年上半年房地產(chǎn)行業(yè)的地價(jià)飛漲，遭受面粉比面包貴的現(xiàn)象，由于大量資金注入到樓市使得樓價(jià)飛漲。到XX年下半年國家實(shí)行了從緊的貨幣政策：屢次提高存款利率和存款打算金率。從王石(拐點(diǎn)論)的拋出，到潘石屹的(百日巨變)以及最近任志強(qiáng)宣揚(yáng)的要死也是銀行先死的大炮論，都說明房地產(chǎn)行業(yè)即將進(jìn)入一個(gè)冬天，并預(yù)示著XX年是房地產(chǎn)行業(yè)重新洗牌并變更格局的一年。所以對(duì)于公司將是最具有挑戰(zhàn)的一年。對(duì)于面臨同樣的挑戰(zhàn)的每一個(gè)員工來說，這使我們每一個(gè)人身上都會(huì)肩負(fù)一種力氣，一種共同努力做好本職工作，一起與公司度過困難時(shí)期的力氣。

二．實(shí)習(xí)的內(nèi)容

1.投資開展部。

投資開展部，一個(gè)年輕的部門。都說對(duì)于一個(gè)涉足房地產(chǎn)行業(yè)的新人來說，首先應(yīng)當(dāng)學(xué)的是要從樓盤即一個(gè)點(diǎn)起先學(xué)起的，一個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)一條線，一條線帶動(dòng)一個(gè)面。從一個(gè)樓的點(diǎn)到整個(gè)區(qū)域的宏觀形勢(shì)的面，漸漸的豐富自己的學(xué)問。

部門同事對(duì)我都很照看，使我很快的就融入到這個(gè)部門。從實(shí)際的踩盤，去相識(shí)一個(gè)樓盤，一個(gè)城市，了解一個(gè)市場(chǎng)，到和售樓人員探聽一些關(guān)于樓盤的資料，其中的虛實(shí)就更加耐人深思。要從她們的口中得到一些她們不想說的話是很難的，尤其是首先要對(duì)自己進(jìn)行一番修飾，從衣著到說話的口氣，避開讓售樓人員區(qū)分出我們是來踩盤的人，而有時(shí)候假設(shè)被覺察是踩盤的，那么是不說被人家數(shù)落一頓也是根本沒有實(shí)質(zhì)性的收獲，算是多熬煉心理承受實(shí)力吧，對(duì)我來說會(huì)是一個(gè)難得的熬煉的經(jīng)驗(yàn)。假設(shè)踩盤順當(dāng)?shù)脑挘覀兊玫轿覀兿胍馁Y料和一些關(guān)于樓盤的一些口頭上的信息回去要進(jìn)行整理和分類。其中的信息包括，樓盤的地理位置，四周的商業(yè)概況及配套設(shè)施，戶型，主力戶型。容積率，銷售狀況，空置率，車位的問題等等都是我們所要了解的信息。其中有的信息是口頭收集來的，須要我們?nèi)ネㄟ^一些渠道去區(qū)分真?zhèn)?。因?yàn)橛械臅r(shí)候我們和售樓人員處在一個(gè)相互博弈的環(huán)境下。我們訂立很多的報(bào)紙，其中我們要關(guān)注的是有關(guān)開發(fā)商所刊登的房地產(chǎn)的一些信息。比方樓盤的介紹，主打的賣點(diǎn)，廣告語的設(shè)計(jì)，以及一些關(guān)于行業(yè)最新政策法規(guī)的出臺(tái)。在投資開展部的時(shí)間里使我對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有了初步的相識(shí)并且開闊了我的視野。

2．財(cái)務(wù)部。

集團(tuán)老總考慮到我的專業(yè)和特長(zhǎng)，把我調(diào)到了公司的財(cái)務(wù)部去做。我起先公司財(cái)務(wù)部的工作是從一份報(bào)告起先的，雖然何總出了一個(gè)簡(jiǎn)潔的題目，但是我還是做得不好。之后王總通過這一份報(bào)告向我灌輸著如何做好財(cái)務(wù)人員的一些最根本的東西，以及我在實(shí)習(xí)期間要努力的方向。之后的幾份報(bào)告雖然也是做的不好，但是在王總的指導(dǎo)下還是一次比一次做的好一點(diǎn)了。在這段期間，王總像老師指導(dǎo)學(xué)生一樣的去指導(dǎo)我有些東西要如何去做，但他不會(huì)像小學(xué)時(shí)候老師教小學(xué)生一樣去一筆一畫的寫字。而是總會(huì)告知我一個(gè)方向，剩下的東西還是要靠我自己走。他說假設(shè)什么都告知我了，那對(duì)我的成長(zhǎng)也是一種不利的影響。我也能理解王總的這一番話，所以還是努力的去嘗試，雖然常常的還會(huì)犯一些小錯(cuò)誤，但是我想只有這樣才能更快的讓一個(gè)人去適應(yīng)并做好一些東西。

因?yàn)樨?cái)務(wù)部要涉及對(duì)外聯(lián)絡(luò)這個(gè)層面，我經(jīng)過一段時(shí)間的適應(yīng)之后，王總起先帶我出去接觸一些人，算是熬煉新人。在這個(gè)期間內(nèi)，由于工作的須要我們陸接連續(xù)的接觸了建行，深圳開展銀行，興業(yè)銀行，中國銀行，深圳市立信擔(dān)保公司，深圳市中小企業(yè)擔(dān)保公司以及香港許林律師事務(wù)所等多家單位和公司。記得我第一次隨王總出差接觸的是香港許林律師事務(wù)所，公司的工程須要資金，經(jīng)人介紹我們?cè)诠緯?huì)議室起先了和許林律師事務(wù)所的商談，第一次的談判在我看來是我上了很好的一堂課。在我看來香港人的頭腦是特別精明和細(xì)致的，這就要求我們?cè)谏婕罢劦饺谫Y的時(shí)候所講的不行以有一點(diǎn)的疏忽，因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)都可能導(dǎo)致合作的失敗。在我感覺會(huì)議室的空氣是凝重的，王總在這種環(huán)境下有條不紊的從各個(gè)方面闡述著我公司的一些根本狀況以及對(duì)將來的一些預(yù)期。對(duì)于我第一次的實(shí)戰(zhàn)談判心得來說，這種環(huán)境下的談判給了我一個(gè)直觀的感受，是在學(xué)校的時(shí)候書本學(xué)問所不能賜予的。同時(shí)在答復(fù)對(duì)方一些問題的時(shí)候，如何組織好這些語言去完備的表達(dá)。每次的場(chǎng)合不同，接觸的人也是不同的，這就要求我們有一個(gè)快速適應(yīng)的過程，在這個(gè)過程中我們要盡量的去了解對(duì)方，假設(shè)對(duì)方是我們第一次見的人，如何了解對(duì)方，如何起先雙方的談話，如何讓他們對(duì)我們的工程感愛好，并把話題的方向朝著我們的目標(biāo)去走，并最終達(dá)成我們的預(yù)期。這些都是須要肯定的閱歷和超群的語言技巧，這是須要一個(gè)過程去學(xué)習(xí)的。

接下來通過一些銀行的人員談到融資的問題是我真正的進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)的融資體驗(yàn)的起先。

首先，國內(nèi)的銀行大致分兩類。一方面為國有商業(yè)銀行，如中行、農(nóng)行、工行、建行；另一方面是股份制商業(yè)銀行，如招商銀行、華夏銀行，興業(yè)銀行等。一些銀行在政策和制度上面會(huì)有一些差異，這就對(duì)公司而言，多渠道的得知一些信息，看哪家銀行的政策或者制度更會(huì)對(duì)我公司融資層面賜予更大的幫助。其中的如何選擇問題是要考慮的。就一個(gè)對(duì)于公司增資計(jì)息的問題，之前找的中，農(nóng)，工，建四家國有銀行由于中行在這方面有限制，所以是不能做的。涉及公司變更營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有關(guān)事宜，這幾家銀行對(duì)于增資款項(xiàng)的儲(chǔ)蓄是沒有利息的，而對(duì)于興業(yè)銀行來說是能做這個(gè)業(yè)務(wù)的。雖然只是很短的時(shí)間，但是就考慮到增資的金額來說，也是一筆不小的金額。假設(shè)沒有考慮到這個(gè)層面的問題，那么這筆錢也就是不存在的。所以對(duì)外聯(lián)系還是要保持信息渠道的多樣性和廣泛性。

其次，對(duì)于銀行的一些專業(yè)術(shù)語，以及銀行對(duì)信貸的限制流程是要駕馭的，因?yàn)槊看魏豌y行的人員去打交道的時(shí)候，銀行的人員都會(huì)和我們講一些銀行的專業(yè)層面的術(shù)語，許多一局部都是我在學(xué)校的時(shí)候?qū)W習(xí)過，但是沒有實(shí)際駕馭并敏捷運(yùn)用。假設(shè)能嫻熟的駕馭并敏捷的運(yùn)用，就能使我們?cè)谏陶勚懈佑稳杏杏啵湍苁刮覀冋驹诒葘?duì)方更高的層面去看清這些事情，也就更能在融資的方面朝著更有利于公司的方向去走，最終找到一個(gè)平衡點(diǎn)從而到達(dá)一個(gè)雙方都滿足的預(yù)期。對(duì)于銀行信貸內(nèi)部的限制流程之前不是很熟識(shí)，也是這一方面我之前不是很了解的，通過這一段時(shí)間的了解對(duì)了這些方面有了簡(jiǎn)潔的相識(shí)。企業(yè)融資的根本目的是為了公司自身的生存和開展，同時(shí)還有其它的活動(dòng)動(dòng)機(jī)。主要有擴(kuò)張性動(dòng)機(jī)指的是企業(yè)因擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或者追加對(duì)外投資的須要而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。歸還性動(dòng)機(jī)是企業(yè)為了歸還某項(xiàng)債務(wù)而形成的借款動(dòng)機(jī)，即借新債還舊債?；旌闲蛣?dòng)機(jī)即使混合了擴(kuò)張和償債兩種動(dòng)機(jī)。銀行按貸款的年限可以分為短期貸款，中期貸款和長(zhǎng)期貸款。短期貸款：

現(xiàn)在對(duì)于企業(yè)申請(qǐng)向銀行貸款，銀行要看你的信用等級(jí)，看以往的貸款記錄。由于公司之前沒有貸款的記錄，所以在銀行那面信用等級(jí)是不存在的。所以要以抵押擔(dān)保的形式貸款。由于周轉(zhuǎn)材料和機(jī)器設(shè)備很多銀行或者不要或者評(píng)估的價(jià)格比較低，因?yàn)殂y行風(fēng)險(xiǎn)限制是比較嚴(yán)格的，會(huì)降低貸款的額度。假設(shè)對(duì)貸款額度需求比較大的時(shí)侯就要找擔(dān)保公司，擔(dān)保公司可以放大授信，供給全額反擔(dān)保來提高貸款的額度。申請(qǐng)貸款時(shí)銀行和擔(dān)保公司出具抵押物的具體狀況，包括運(yùn)用年限，折舊費(fèi)用和變現(xiàn)的狀況。還有過去三年的財(cái)務(wù)報(bào)表，貸款資金的運(yùn)用狀況，企業(yè)的還款來源等。

四．對(duì)財(cái)務(wù)管理的一些相識(shí)

高校四年即將過去，通過這次的實(shí)習(xí)，我對(duì)自己的專業(yè)有了更為正確而深刻的了解，也是對(duì)這幾年高校里所學(xué)學(xué)問的穩(wěn)固與運(yùn)用。從這次實(shí)習(xí)中，我體會(huì)到了實(shí)際的工作與書本上的學(xué)問是有肯定距離的，并且須要更加努力的再學(xué)習(xí)。有些時(shí)候也會(huì)辦錯(cuò)事情，我知道自己還有許多的缺乏，所以將來就要更加的勤奮工作。我信任勤能補(bǔ)拙，每天都要進(jìn)步一點(diǎn)，為立潤(rùn)盡自己的一份力氣。我認(rèn)為作為一名精彩財(cái)務(wù)管理人員要上得廳堂，入的廚房。上得廳堂即與財(cái)務(wù)有關(guān)的對(duì)外業(yè)務(wù)，包括與銀行，稅務(wù)部門，國土部門和擔(dān)保公司等等。對(duì)外業(yè)務(wù)是一個(gè)財(cái)務(wù)人員綜合素養(yǎng)的表達(dá)。從對(duì)金融業(yè)務(wù)的了解到商務(wù)禮儀的完備表達(dá)以及高度的語言駕馭技巧和談判實(shí)力。入的廚房即對(duì)內(nèi)向財(cái)務(wù)精細(xì)化管理進(jìn)軍，精細(xì)化財(cái)務(wù)管理須要“確保營(yíng)運(yùn)資金流轉(zhuǎn)順暢〞、“確保投資效益〞、“優(yōu)化財(cái)務(wù)管理手段〞等，。并將財(cái)務(wù)管理的觸角延長(zhǎng)到公司的各個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，通過行使財(cái)務(wù)監(jiān)督職能，拓展財(cái)務(wù)管理與效勞職能，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理“零〞死角，挖掘財(cái)務(wù)活動(dòng)的潛在價(jià)值。雖然，精細(xì)化財(cái)務(wù)管理是件極為困難的事情，其實(shí)正所謂“天下難事始于易，天下大事始于細(xì)〞。

新的工作崗位意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn).

在大浪淘沙中讓自己能夠找到自己矗立之地。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

千里之行，始于足下。

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告篇2

一、背景介紹

1、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年2月7日——20xx年3月7日

2、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：xx省xx市xx房地產(chǎn)開發(fā)

3、實(shí)習(xí)崗位：房產(chǎn)銷售

4、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)要介紹：興達(dá)集團(tuán)的全稱是“河北興達(dá)建工集團(tuán)〞。創(chuàng)立于1988年，是橫跨河北，北京的大型地產(chǎn)企業(yè)，燕郊數(shù)一數(shù)二的地產(chǎn)、建筑、商業(yè)集團(tuán)企業(yè)，固定資產(chǎn)數(shù)十億元，員工20xx余人，是處在迅猛開展階段的朝陽企業(yè)。

集團(tuán)總部位于京東最熱的板塊燕郊開發(fā)區(qū)，930公交車興達(dá)集團(tuán)站。集團(tuán)門口930公交車到北京國貿(mào)中心僅需30分鐘。我們是多元化開展的集團(tuán)公司，旗下有：興達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)公司、興達(dá)建工、友聯(lián)小額貸款公司〔注冊(cè)資金1億〕、瑞邦財(cái)務(wù)詢問公司、興達(dá)超市連鎖、富達(dá)購物廣場(chǎng)、東方夏威夷物業(yè)管理、新月酒店等20多家成員企業(yè)。

興達(dá)集團(tuán)的主業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建筑施工。商業(yè)、物業(yè)、酒店、二手房經(jīng)紀(jì)公司等均是為房地產(chǎn)開發(fā)為支持的集團(tuán)下屬公司。

興達(dá)地產(chǎn)分為燕郊公司和三河公司。興達(dá)地產(chǎn)以做城市開展運(yùn)營(yíng)商為己任、已開發(fā)三河世紀(jì)花苑小區(qū)、公園別墅區(qū)、世紀(jì)商業(yè)街等工程。在燕郊開發(fā)了陽光小區(qū)、百花家園、燕郊步行街。其中世紀(jì)商業(yè)街的開發(fā)在三河西部形成了另一個(gè)三河商業(yè)中心，在燕郊開發(fā)的商業(yè)步行街已成為燕郊的商業(yè)中心。為三河和燕郊的開展做出了巨大的奉獻(xiàn)。

正在開發(fā)工程包括燕郊東方夏威夷別墅區(qū)〔46萬平米〕、夏威夷北岸〔37萬平米〕、夏威夷威畢歐溪谷〔17萬平米〕、夏威夷南區(qū)〔40萬平米〕，東方夏威夷系列工程是燕郊沿潮白河沿岸開發(fā)的中心區(qū)域。高品質(zhì)的夏威夷系列樓盤大大提升了燕郊工程的品質(zhì)。在三河正開發(fā)天闊花園〔10萬平米〕、新天地文化廣場(chǎng)〔70萬平米〕。正在規(guī)劃中工程數(shù)千畝。

興達(dá)地產(chǎn)下設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)部、營(yíng)銷籌劃部、工程部、財(cái)務(wù)部、經(jīng)營(yíng)預(yù)算部、物資選購 部、辦公室、客戶效勞部、人力資源部。是京東最專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)公司之一。

有十三個(gè)工程部可以對(duì)外承接工程。三河、燕郊大局部工業(yè)、民用、公用等建筑根本上都是興達(dá)建工承建。

興達(dá)商業(yè)以3萬平米的三河市中心的富達(dá)購物廣場(chǎng)為龍頭、興達(dá)連鎖超市為輔，建立了覆蓋京東的商業(yè)零售網(wǎng)絡(luò)。其中麥當(dāng)勞、肯德基、蘇寧電器等紛紛進(jìn)駐富達(dá)購物廣場(chǎng)和興達(dá)超市和興達(dá)集團(tuán)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

東方夏威夷物業(yè)管理管理著興達(dá)集團(tuán)全部的開發(fā)工程，并與戴德糧行建立了長(zhǎng)期的參謀關(guān)系，目前經(jīng)過業(yè)主調(diào)查，東方夏威夷物業(yè)管理是京東最專業(yè)、業(yè)主滿足度最高的物業(yè)管理公司之一。

作為房地產(chǎn)開展的支持公司，公司成立了興達(dá)二手房經(jīng)紀(jì)公司、貸款公司、擔(dān)保公司、詢問造價(jià)公司等協(xié)助公司。xx省xx市xx房地產(chǎn)開發(fā)成立與20xx經(jīng)營(yíng)房產(chǎn)類的代理銷售。設(shè)銷售，置業(yè)參謀，秘書等幾個(gè)職位。該公司有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng)新意識(shí)，因此在領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力下，每年可以到達(dá)肯定的收益，并且建立了良好的信譽(yù)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

我對(duì)房地產(chǎn)有很大的愛好，尤其是房地產(chǎn)的銷售類。它有著很高的利潤(rùn)，靠著這個(gè)我進(jìn)入了怡心房地產(chǎn)開發(fā)，從事房產(chǎn)銷售一職。

第一天進(jìn)入公司心情是很困難的即帶著點(diǎn)興奮又帶著點(diǎn)驚慌和害怕 ，經(jīng)理接待了我們并告知了我們前一階段所要從事的工作的根本內(nèi)容。

了解商業(yè)圈——了解市場(chǎng)行情——計(jì)算銀行匯率，貸款利率，房子總價(jià)——了解根本操作流程

首先我們要做的是了解周邊的環(huán)境，了解環(huán)境把每個(gè)小區(qū)的地址和周邊有些什么特殊明顯的建筑物和標(biāo)記性實(shí)物登記來，例如：學(xué)校，醫(yī)院，車站，公交站牌等等。再去畫小區(qū)門口的分布圖，把每一幢樓，每一個(gè)編號(hào)在小區(qū)的哪里詳細(xì)位置畫下來。然后背熟。然后就了解了一下市場(chǎng)行情樓盤的賣價(jià)和同行的競(jìng)爭(zhēng)，駕馭銷售技巧，對(duì)各個(gè)小區(qū)、中介進(jìn)行試調(diào)。學(xué)習(xí)銀行的匯率，不同貸款利率的計(jì)算。按揭貸款的辦理流程。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程。

后一階段就是在售房部做置業(yè)參謀，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的狀況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)協(xié)作辦公室人員處理日常工作。

房屋銷售的業(yè)務(wù)流程：找尋顧客——現(xiàn)場(chǎng)接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后效勞。

剛剛進(jìn)入的時(shí)候因?yàn)槭切氯藳]有什么顧客所以必需找尋自己的顧客。找尋顧客的方法有通過親朋好友的介紹——通過盲目打來找尋客戶——通過網(wǎng)絡(luò)——出去拉客戶。

而我們要做的第一步是通過自己的摯友親戚的介紹，介紹客戶來源，同樣也可以通過網(wǎng)絡(luò)上的QQ好友，或者嬉戲里的摯友等通過一切途徑來找尋客戶。

當(dāng)然也可以打，公司有時(shí)候給你每天許多個(gè)號(hào)碼，而我們負(fù)責(zé)的就是通過銷售的方式來拉客戶，和客戶商談，來獲得時(shí)機(jī)。

我們可以預(yù)約潛在客戶，為了讓客戶抽出更多的時(shí)間與精力跑市場(chǎng)，我在網(wǎng)上查找一些公司的信息，然后打，盡可能聯(lián)系到人同時(shí)你可以在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布各種信息，讓許多閱讀的人可以看到你的信息而來找你洽談。

你也可以出去發(fā)單子拉客戶，也可以針對(duì)不同的人，例如：年輕男女因?yàn)榭煲Y(jié)婚了可能會(huì)要買房子，中年人可能須要給孩子買房子，高檔小區(qū)門口可能有錢人須要買其次個(gè)房子等等。

當(dāng)然也有顧客會(huì)自己來公司，那就對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待，當(dāng)然我們?cè)诮哟櫩偷臅r(shí)候面對(duì)不同的顧客我們多要有快速的反響實(shí)力，還有不能和客戶發(fā)生正面沖突，要用親切的看法去面對(duì)，在接待的時(shí)候我們首先要用效勞去打動(dòng)顧客。然后客戶假設(shè)有愛好的話對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的談判。談判主要針對(duì)價(jià)格，房子的詳細(xì)優(yōu)勢(shì)位置利弊，按揭貸款的方式，可能有的實(shí)惠措施，售后保障等。

在客戶談到價(jià)格問題的時(shí)候我們必需具體的說明詳細(xì)的價(jià)格，假設(shè)在搞實(shí)惠的時(shí)候必需說明在實(shí)惠狀況下詳細(xì)折扣下來的價(jià)格是多少。

同時(shí)假設(shè)客戶對(duì)其所說的房子有愛好的話我們就帶客戶過去看，然后給客戶介紹房子，比方房子是多大，為什么陽臺(tái)在前或在后的優(yōu)勢(shì)，房子通風(fēng)啊，陽光可以照到啊，空氣污染少，離高速馬路遠(yuǎn)噪音比較小等等。讓顧客放心來買我們的房子。在顧客感愛好又沒有明確是否要買的前提下，對(duì)其進(jìn)行客戶追蹤，賜予客戶第一手信息資料，通過我們的效勞在同等條件的狀況下用效勞來感動(dòng)顧客來買我們的房子等。最終簽約，簽約時(shí)雙方多必需在同意的條件下簽。必需明確留意合同中寫明的房屋面積，房屋價(jià)格，按揭貸款等，假設(shè)顧客須要按揭貸款的話必需講明按揭貸款的流程

按揭貸款的流程：

〔1〕客戶如選擇按揭貸款作為付款方式，我們應(yīng)在客戶付款簽約前向該客戶講清按揭貸款的種類、申請(qǐng)條件、還款年限、還款方式、計(jì)息標(biāo)準(zhǔn)、利率、須要向銀行供給的證明資料、保險(xiǎn)費(fèi)及全部流程的具體狀況。

〔2〕依據(jù)客戶實(shí)際狀況，幫助客戶推斷選擇最正確按揭方式〔商業(yè)按揭貸款、個(gè)人公積金按揭貸款、組合貸款〕。商業(yè)貸款和個(gè)人公積金貸款的話要看顧客的貸款年限和金額，我們?cè)谫n予詳細(xì)的最正確方案。

〔3〕在客戶補(bǔ)足大定金后，帶著客戶來現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)處領(lǐng)取收入證明空白表格，并請(qǐng)認(rèn)購人夫妻雙方標(biāo)準(zhǔn)填寫后由各自工作單位簽章確認(rèn)〔個(gè)體經(jīng)營(yíng)者須供給企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代碼證、半年內(nèi)的公司財(cái)務(wù)報(bào)表、納稅證明等足以證明其具備還款實(shí)力的相關(guān)資料〕。

〔4〕客戶付完首期款〔一般為總房款百分之三十，假設(shè)是其次次買房的話目前首付調(diào)至40%〕簽約后將首付款收據(jù)復(fù)印件、收入證明及相關(guān)資料交與現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)，并在專業(yè)人員的指導(dǎo)下標(biāo)準(zhǔn)填寫貸款申請(qǐng)，再由開發(fā)商專業(yè)人員交與協(xié)議銀行。

〔5〕銀行依據(jù)客戶的申請(qǐng)和相關(guān)證明對(duì)借款人夫婦的單位或企業(yè)進(jìn)行核查。

〔6〕銀行核查通過后，通知借款人去銀行簽署借款合同同時(shí)交納保險(xiǎn)費(fèi)，并設(shè)立還款帳戶。

〔7〕銀行將認(rèn)購人所借款項(xiàng)〔風(fēng)險(xiǎn)金除外〕撥到開發(fā)商帳戶后，通知借款人次月起先還款。

〔8〕客戶在辦理完產(chǎn)權(quán)證、他項(xiàng)權(quán)證等抵押手續(xù)后，將貸款中風(fēng)險(xiǎn)金局部撥到開發(fā)商帳戶后，由開發(fā)商通知認(rèn)購人去開發(fā)商處辦理進(jìn)戶手續(xù)、領(lǐng)取鑰匙入伙。

簽約以后是入住，然后對(duì)其進(jìn)行售后效勞。假設(shè)事后發(fā)生一些問題在我們的公司擔(dān)當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)的多可以進(jìn)行免費(fèi)效勞。

三、專題內(nèi)容分析

通過近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，根本上駕馭了公司的工作流程，并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買賣合同。如：修理金=總房款*2%、產(chǎn)證費(fèi)=300、契稅=總房款*3%、保險(xiǎn)費(fèi)=貸款額*0、05%*年限、交易印花稅=總房款*0、03%等等。還有了解到在一個(gè)公司上班工作看法是特別重要的，一般老板都喜愛工作努力的員工。與同事的相處也是特別重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)工程的完成是須要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，假設(shè)沒有一個(gè)和諧、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，工程是不能順當(dāng)完成的。通過這兩個(gè)月實(shí)習(xí)覺察公司在營(yíng)銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中覺察的問題來談?wù)勎业目捶ā?/p>

一是由于銷售人員對(duì)產(chǎn)品不熟識(shí)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解、迷信自己的個(gè)人魅力等緣由導(dǎo)致產(chǎn)品介紹不詳實(shí)。解決的方法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要仔細(xì)學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀全部資料。進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)四周環(huán)境，對(duì)詳細(xì)產(chǎn)品再做具體了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

二是由于現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕 重復(fù)追蹤緣由未做客戶追蹤的解決方法：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。追蹤或人員探望，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避開客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且剛好回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討勸服的方法。盡量避開游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

三是由于客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪遲疑不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜愛卻遲遲不作確定的解決方法：針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的具體說明。假設(shè)客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，那么應(yīng)力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，確定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付那么定客戶便利的話，應(yīng)當(dāng)上門收取定金。示意其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價(jià)，早下確定那么早定心。

四是由于客戶是銷售人員的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。解決方法：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣賜予的原那么，特別客戶的折扣統(tǒng)一說詞。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。盡可能了解客戶所提異議的詳細(xì)理由，合理的要求盡量滿意。如不能滿意客戶要求時(shí)，應(yīng)耐性說明為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解?？捶ㄒ獔?jiān)決，但口氣要宛轉(zhuǎn)。

五是由于簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)相識(shí)有誤、簽約時(shí)，在詳細(xì)條款上的討價(jià)還價(jià)〔通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……〕、客戶想通過挑毛病來退房，以躲避因違約而擔(dān)當(dāng)?shù)馁r償責(zé)任而出現(xiàn)的簽約問題的解決方法：細(xì)致探討標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)那么。耐性說明，強(qiáng)力勸服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。在職責(zé)范圍內(nèi)，探討條文修改的可能。對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦事，假設(shè)因此毀約，那么各自擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任。

在以前我總是盼望早點(diǎn)到社會(huì)參與工作，因?yàn)槲铱傆X得工作是一件很簡(jiǎn)單的事，可是當(dāng)我離開校內(nèi)，真的進(jìn)入社會(huì)實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想象中的那樣，它不是一件簡(jiǎn)單的事。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車去上班，到下午八點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有時(shí)機(jī)讓自己犯錯(cuò)誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。

一起先上班的時(shí)候，我的心情劇烈、興奮、期盼、喜悅。我信任，只有我仔細(xì)學(xué)習(xí)，好好把握，做好每一件事，實(shí)習(xí)確定會(huì)有成果。但后來許多東西看看簡(jiǎn)潔，其實(shí)要做好它很不簡(jiǎn)單。記得我工作的第一天，什么事情都不會(huì)，工作不知道怎么綻開。后來還是通過自己的視察和仿照，才漸漸上手的。經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我有以下體會(huì)：

首先，在還沒有進(jìn)公司之前就要仔細(xì)了解公司的整體狀況和工作制度。這樣才能有足夠的信念，勝利的時(shí)機(jī)也大一些。同時(shí)這也是給以后的工作做打算，以后工作起來才能得心應(yīng)手。

其次，要學(xué)會(huì)怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。在歡樂的氣氛下才能順當(dāng)?shù)耐瓿晒ぷ鳎ぷ髌饋聿拍艿眯膽?yīng)手。與同事相處肯定要禮貌、虛心、寬容、相互關(guān)切、相互幫助和相互體諒。不要與上司發(fā)生口角。新進(jìn)的員工肯定要多做事，如日常的辦公室清潔問題。以前在學(xué)校，下課后就知道和同學(xué)玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因?yàn)椋@里是公司，是工作的地方，是肯定不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來不得半點(diǎn)馬虎，否那么就會(huì)出錯(cuò)，工作出錯(cuò)就會(huì)給公司帶來損失。于是，我意識(shí)到：自己絕不能再像以前那樣，要學(xué)會(huì)像這里的同事一樣肅穆、仔細(xì)、努力地工作。

再次，我來談一談對(duì)房地產(chǎn)銷售在感性上的相識(shí)。雖然我呆的時(shí)間不長(zhǎng)，但德匯營(yíng)銷租賃的人員卻說我們恰逢其時(shí)，因?yàn)檫@一階段正是一年中他們業(yè)務(wù)較忙的時(shí)段，每年夏天他們都是“天大熱，人大干〞。每當(dāng)他們有業(yè)務(wù)時(shí)，我們都伴同一起去參觀、了解。通過實(shí)際的接觸，我對(duì)房地產(chǎn)銷售的相識(shí)更深一層。

最終，我再來談一談對(duì)房地產(chǎn)銷售這一行業(yè)的感受。人們常說：“隔行如隔山。〞原先我始終認(rèn)為我們上課是特別得辛苦，但通過這一次短暫的實(shí)習(xí)，我相識(shí)到其實(shí)每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同時(shí)，我也特別感謝德匯營(yíng)銷租賃的全部人員，在實(shí)習(xí)期間，他們對(duì)我接待熱忱，有問必答，使我們的實(shí)習(xí)真正是到達(dá)了預(yù)期的目的。實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時(shí)間短暫，但從中獲得的收益頗大。希望以后還能有這樣的實(shí)習(xí)時(shí)機(jī)，并且時(shí)間能適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)一些，這樣取得的成效會(huì)更大、更多。

總得來說在實(shí)習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。我明白，今后的工作還會(huì)遇到很多新的東西，這些東西會(huì)給我?guī)硇碌捏w驗(yàn)和新的體會(huì)。因此，我堅(jiān)信：只要我專心去開掘，英勇地去嘗試，肯定會(huì)能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的學(xué)問和珍貴的閱歷。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

時(shí)間過得很快，很快實(shí)習(xí)就要結(jié)束了，自己也即將畢業(yè)，要起先找工作。對(duì)我來說社會(huì)是一個(gè)完全生疏的環(huán)境，我對(duì)其充溢了期盼也有點(diǎn)驚慌和害怕 。以前在學(xué)校面對(duì)的是老師和同學(xué)踏入社會(huì)面對(duì)的是社會(huì)上形形色色的人。

因?yàn)槲易龅氖侵脴I(yè)參謀所以前幾天多在外面跑，了解周邊的環(huán)境。就這樣就讓我覺得了工作的心酸，同時(shí)也遇到了許多的挫折。早上早早的起來坐車去上班，面對(duì)一個(gè)生疏的環(huán)境讓我覺得害怕 ，每天拿著一張地圖在九亭的整個(gè)地方找各個(gè)小區(qū)，找著找著就迷路了，覺得特殊的累，那幾每天氣還特殊的冷外面漂起了大雪，很冷。在工作中還遇到了其它許多的挫折，在去小區(qū)畫小區(qū)分布圖的時(shí)候招到小區(qū)保安負(fù)責(zé)人的拒絕入內(nèi)，或那么禁止我們畫，那時(shí)候特殊的無奈和無助，后來在和顧客溝通中常常會(huì)遇到很難弄的顧客，有看法很差的啊，有很難說的通的啊，有對(duì)你愛理不理的啊，總之各種各樣的多有。但是我最終還是堅(jiān)持干了下來我覺得收獲頗多，我比以前變得更堅(jiān)毅了，不再是那個(gè)到處多要依靠家人的小女孩了，我也明白了工作的心酸能夠理解父母的苦衷了，接觸了社會(huì)對(duì)社會(huì)的人也有了初步的了解，不會(huì)在那么無助了，能更好的適應(yīng)這個(gè)社會(huì)了。

同時(shí)我也相識(shí)到了目前高校生就業(yè)形勢(shì)的嚴(yán)峻，我在找了許多工作之后沒被錄用，才去做銷售，所以我覺得學(xué)習(xí)很重要在將來的工作當(dāng)中還是不能放棄學(xué)習(xí)的，同樣假設(shè)你在做一樣工作的時(shí)候你就要更努力的去做到最好，努力為自己將來的就業(yè)打下良好的根底。

同時(shí)有一點(diǎn)我感受頗深，覺得理論學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的根底，但實(shí)際工作與理論的闡述又是多么的不同，在工作的閑暇之間，在同一些工作多年的人員的交談中，深知，在工作崗位上，有著良好的業(yè)務(wù)實(shí)力是根底實(shí)力，但怎樣處理好與同事的關(guān)系，為自己和他人的工作創(chuàng)立一個(gè)和諧的氣氛，又是那么的重要，于是也就更能體會(huì)在企業(yè)中“人和萬事興〞的要義。同時(shí)讓我相識(shí)到社會(huì)是殘酷的，沒有文化、沒有本領(lǐng)、懶散，就注定你恒久是社會(huì)的最底層！但同時(shí)社會(huì)又是美妙的，只要你肯干、有進(jìn)取心，它就會(huì)給你回報(bào)、讓你得到自己想要的！

雖然說我們是即將走向社會(huì)，但作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人，我們幾乎沒有任何社會(huì)的閱歷?？稍趯?shí)習(xí)期間的每一件小事中，我們多能夠體會(huì)到人際關(guān)系、時(shí)機(jī)、評(píng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)、勝利、失敗等各種我們?cè)诮窈蟪３?huì)遇到的事務(wù)，信任這些珍貴的閱歷會(huì)成為我今后勝利的重要基石。而在將來的歲月中我們要學(xué)的還許多，這短短的幾個(gè)月時(shí)間能給了我們很大的啟示，讓我認(rèn)清了自我的價(jià)值。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)高校畢業(yè)生必需擁有的一段珍貴經(jīng)驗(yàn)，而這次實(shí)習(xí)的意義，對(duì)我來說已不再是完成學(xué)分、完成畢業(yè)實(shí)習(xí)的任務(wù)，而是我們真正在實(shí)踐中起先接觸社會(huì)、了解社會(huì)的一次重要時(shí)機(jī)，雖然有許多的辛酸苦辣但確讓我們學(xué)到了許多在課堂上根本就學(xué)不到的學(xué)問，增長(zhǎng)了見識(shí)，開闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅(jiān)實(shí)，為我們今后的人生做下了充分的打算。

五、對(duì)實(shí)習(xí)工作的改良看法

這次實(shí)習(xí)，我真正感覺到步入社會(huì)后我們要學(xué)得的東西許多，差距還是有的，專業(yè)課學(xué)問的欠缺、動(dòng)手實(shí)力缺乏等等，因此我深深體會(huì)到了積累學(xué)問的重要性。當(dāng)我第一次跨入工作的時(shí)候?qū)σ磺卸嗍巧璧模沂裁炊嗖欢?，其?shí)有些學(xué)問在學(xué)校里也是講過的但是因?yàn)闆]有去深化的了解和體會(huì)，到了工作中就出現(xiàn)了一問三不知的狀況。對(duì)此我有了很深的體會(huì)，我要努力去學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問和自己的動(dòng)手實(shí)力，雖然我也知道這不是一天兩能夠?qū)W會(huì)的，但是我堅(jiān)信我能做到這一點(diǎn)。這次實(shí)習(xí)對(duì)我的實(shí)踐報(bào)告也有很大的幫助，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)感謝學(xué)校老師給的此次時(shí)機(jī)，讓我真正學(xué)到了許多專業(yè)和社會(huì)學(xué)問。在將來的學(xué)習(xí)和生活中能起到很大的作用。

同時(shí)也明白了學(xué)問的重要性，要想在工作中獲得頗大的收益，就必需學(xué)習(xí)，很針對(duì)性的學(xué)習(xí)，拓展自己的學(xué)問面，讓自己了解得更多懂得更多。

明白了學(xué)校與職場(chǎng)、學(xué)習(xí)與工作、學(xué)生與員工之間存在著巨大的差異。在角色的轉(zhuǎn)化過程中，人們的觀點(diǎn)、行為方式、心理等方面都要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。所以，不要老去埋怨公司不愿聘請(qǐng)應(yīng)屆畢業(yè)生，公司的聘請(qǐng)?zhí)珖?yán)格等等。有時(shí)候也得找找自己身上的問題。而實(shí)習(xí)供給了一個(gè)時(shí)機(jī)，供給了這樣的一個(gè)平臺(tái)，讓大家接觸到真實(shí)的職場(chǎng)。有了實(shí)習(xí)的閱歷，以后畢業(yè)工作時(shí)就可以更快、更好地融入新的環(huán)境，完成學(xué)生向職場(chǎng)人士的轉(zhuǎn)換。

在這次實(shí)習(xí)中雖然有簇新有生疏但更多的是體會(huì)到了以后進(jìn)入企事業(yè)單位工作的話，我們現(xiàn)在還有許多許多的缺乏。我們必需去克服這些缺乏，努力去改良這些，為將來的就業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)的根底。

當(dāng)然這次實(shí)習(xí)也增加了我的信念。始終以在學(xué)校多是個(gè)很靜默無言的我，我覺得自己是個(gè)很失敗的我，覺得踏入社會(huì)的我會(huì)被立馬淘汰，所以在工作的時(shí)候心里有害怕 有彷徨，但是我最終堅(jiān)持了也得到了老板的夸獎(jiǎng)，我相識(shí)到了無論做什么只要你努力去做了，對(duì)自己有信念了，那么許多事情多是可以獲得勝利的。對(duì)于目前的就業(yè)形式還是存在著肯定的危機(jī)意思，但是不在自卑了，不會(huì)在像以前那樣自暴自棄影響自己的學(xué)業(yè)了。所以說實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了許多，不僅學(xué)到了為人處事還讓自己變得自信。

這次實(shí)習(xí)也讓我對(duì)社會(huì)有了很大的了解，明白了自己要干什么，目標(biāo)，不在迷茫。特殊是人與人之間的溝通，實(shí)習(xí)為我今后更好的就業(yè)供給了很好的平臺(tái)。這次實(shí)習(xí)有著很大的意義。同時(shí)也可以彌補(bǔ)自己的缺乏，看到自己的弱處努力改良。人生的路還很漫長(zhǎng)，它是我跨出人生職業(yè)生涯的第一步，有著很重要的意義，也學(xué)習(xí)到了許多的東西。

最終，我要感謝這一段曲折的時(shí)間，感謝企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及上司對(duì)于我學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的時(shí)機(jī)，感謝我所遇到的同事們，感謝你們讓我相識(shí)了社會(huì)了解了社會(huì)，也感謝你們一路給我的幫助和支持，讓我在前進(jìn)的路上充溢著激情和志氣！感謝杉達(dá)學(xué)院，讓我在短短的兩年多時(shí)間里相識(shí)到許多的良師益友，讓我在學(xué)問的海洋中不斷吸取學(xué)問不斷的完善自己，感謝院領(lǐng)導(dǎo)們的英明政策，讓我有時(shí)機(jī)將自己所學(xué)的學(xué)問充分的運(yùn)用到實(shí)踐中并在實(shí)踐中檢驗(yàn)所學(xué)的真理，感謝各位輔導(dǎo)老師的辛勤付出與教育，給我們無微不至的呵護(hù)，讓我們?cè)诠ぷ髦姓褡髌饋聿⑶艺业矫悦５某隹?！也感謝我的摯友們，讓我的高校生活充溢了歡聲笑語，充溢了激情和挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告篇3

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

系別：院

專業(yè)：姓名：姚松

學(xué)號(hào)：指導(dǎo)老師：完成時(shí)間：

河南城建學(xué)院

20xx年03月27日

1、公司簡(jiǎn)介

杭州速誠房地產(chǎn)代理于20xx年6月成立于杭州，是一家集房地產(chǎn)代理、投資參謀、籌劃銷售、工程詢問為一體的專業(yè)地產(chǎn)效勞機(jī)構(gòu)。西湖區(qū)最大的一家商業(yè)地產(chǎn)效勞商，公司秉承“誠信、專業(yè)、高效〞的核心理念，追求客戶滿足百分百。以三級(jí)市場(chǎng)為根底，拓展二級(jí)代理工程，充分發(fā)揮二三級(jí)聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，借助多年先進(jìn)的房地產(chǎn)待業(yè)管理閱歷，致力于高效解決開發(fā)商市場(chǎng)銷售問題，并供給專業(yè)的技術(shù)支持和執(zhí)行方案。自20xx年入駐杭州立足于黃龍商圈為核心，立志效勞中高端樓盤，目前在中高端行業(yè)內(nèi)頗有影響力。本著持續(xù)創(chuàng)新的開拓精神，將客戶托付資源價(jià)值最大化，因此獲得社會(huì)各界的良好贊譽(yù)。

2、實(shí)習(xí)目的

實(shí)習(xí)是高校教化最終一個(gè)極為重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，使我們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐中接觸與本專業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作，增加感性相識(shí)，培育和熬煉我們綜合運(yùn)用所學(xué)的根底理論、根本技能和專業(yè)學(xué)問，去分析和解決實(shí)際問題的實(shí)力，提高實(shí)踐動(dòng)手實(shí)力，為我們畢業(yè)后走上工作崗位打下肯定的根底；同時(shí)可以檢驗(yàn)教學(xué)效果，為培育合格人才積累閱歷，并為自己能順當(dāng)與社會(huì)環(huán)境接軌做打算。

3、實(shí)習(xí)要求

〔1〕剛好聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，保持與實(shí)習(xí)單位之間良好的聯(lián)系與溝通，自覺遵守實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)守行業(yè)紀(jì)律、標(biāo)準(zhǔn)，保守商業(yè)隱私；

〔2〕主動(dòng)主動(dòng)開展各項(xiàng)實(shí)習(xí)工作，按時(shí)、全面完成規(guī)定的實(shí)習(xí)內(nèi)容，并在實(shí)習(xí)過程中表達(dá)虛心謹(jǐn)慎、不驕不躁的作風(fēng)；

〔3〕填寫分步驟的實(shí)習(xí)記錄和結(jié)束時(shí)的實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告；

〔4〕主動(dòng)與實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師取得聯(lián)系，接受指導(dǎo)老師對(duì)實(shí)習(xí)全過程的指導(dǎo)。

4、實(shí)習(xí)意義

通過畢業(yè)實(shí)習(xí)使學(xué)生進(jìn)一步了解化應(yīng)用物理學(xué)在生產(chǎn)生活領(lǐng)域中的應(yīng)用有較為全面的相識(shí)，并穩(wěn)固和深化所學(xué)的專業(yè)學(xué)問；使學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的應(yīng)用物理學(xué)專業(yè)學(xué)問，獨(dú)立分析和解決一些實(shí)際問題，駕馭應(yīng)用物理學(xué)的特點(diǎn)，以到達(dá)將理論學(xué)問學(xué)以致用、融會(huì)貫穿的目的。

在實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是市場(chǎng)信息詢問，二手房買賣、租賃這幾方面。剛起先做市場(chǎng)信息詢問和租賃，這是公司對(duì)每個(gè)員工的根本要求，也是公司的兩項(xiàng)根底業(yè)務(wù)。租賃相比較買賣來說有很大的優(yōu)勢(shì)。它成交周期短，速度快，對(duì)員工的銷售技巧低。對(duì)于新員工來說，從租賃業(yè)務(wù)起先，有利于員工在短時(shí)間內(nèi)駕馭公司業(yè)務(wù)流程和熟識(shí)房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的開張。對(duì)于公司來說，租賃業(yè)務(wù)降低了公司本錢。轉(zhuǎn)正后才觸及二手房買賣。

第一天上班心情特別驚慌，看著一個(gè)個(gè)生疏的面孔，有點(diǎn)手足無措。經(jīng)理看我們什么都不懂，便為我們這一群剛踏入房產(chǎn)中介這一行業(yè)的新人們，在公司舉辦為期五天的新人培訓(xùn)班。連續(xù)五天的課程，讓我們不僅更加深化的了解了公司的成長(zhǎng)歷程、所取得的成就、運(yùn)作模式、管理方法等一系列信息，還系統(tǒng)學(xué)習(xí)了許多房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權(quán)根底學(xué)問、房產(chǎn)的種類、房產(chǎn)的消費(fèi)類型、房產(chǎn)建筑學(xué)問、相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算和過戶所需材料等等與業(yè)務(wù)詳細(xì)相關(guān)的學(xué)問。每一堂課，都是由南佳的資深經(jīng)紀(jì)人來為我們講解，他們不僅閱歷豐富，而且還幽默幽默，讓我們?cè)跉g樂中開心第度過了5天的新人培訓(xùn)班。

在這幾個(gè)多月中，雖然有培訓(xùn)，但我還是采納了看、問、學(xué)等方式，初步了解了公司職業(yè)參謀的詳細(xì)業(yè)務(wù)學(xué)問，拓展了所學(xué)的專業(yè)學(xué)問。以下是我對(duì)上所述的我的工作內(nèi)容的總結(jié)：

1、客戶接待。在詢問客戶問題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要洪亮，介紹或舉薦房源根本信息要精確，快速，按客戶要求，舉薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的根本信息〔客戶的購房目的，是不是決策者，付款實(shí)力，購房意向，目前的居住狀況等〕，假設(shè)客戶對(duì)公司的房源有愛好那么可以支配看房。假設(shè)短暫沒有客戶所須要的房源銷售員應(yīng)堅(jiān)決的告知客戶這樣的房源目前還沒有，我們盡量幫助找尋，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系，并熱忱的遞上自己的名片。

2、配對(duì)。在接到新居源后，應(yīng)馬上起先客戶配對(duì)，選擇自己的客戶進(jìn)行刪選。列出意向客戶，按客戶購置意向排序，按客戶購置力排序，選定主要客戶，逐一打給主要客戶，約定看房。

3、約客。撥通客戶，告知客戶房源信息，詢問客戶是不是在家或有沒有固定，假設(shè)有的話告知客戶撥打他的固定，以免奢侈對(duì)方費(fèi)。這些細(xì)微環(huán)節(jié)要考慮清晰，簡(jiǎn)潔講解并描述房源根本信息，和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。

4、帶看前打算。設(shè)計(jì)帶看線路，設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出的問題，列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，思索如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問題及答復(fù)方案，整理該物業(yè)相關(guān)資料。

5、帶看、空房必需準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必需提前30—45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過程的順當(dāng)完成打好根底，理清思路，根據(jù)自己的看房設(shè)計(jì)帶看，與客戶溝通，駕馭更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好根底，贊揚(yáng)客戶的工作、性格、為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消退客戶的警惕感。

6、成交前的打算。對(duì)已產(chǎn)生購置意向的客戶應(yīng)馬上帶回公司，再次確定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益，到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水，主動(dòng)向客戶介紹下公司的概況和售后效勞的完善，提高客戶的信任度，消除客戶的后顧之憂，和客戶確認(rèn)下單事宜?！驳灰瞬僦^急，要有序引導(dǎo)，按部就班〕抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用確定式問句，讓客戶做確定式答復(fù)，抓住客戶確實(shí)定答復(fù)，讓客戶下訂。

7、下訂階段。一般狀況下，通過以上的步序，應(yīng)當(dāng)可以使雙方的價(jià)格到達(dá)成交價(jià)格，此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提示客戶是不是可以下訂了，并打算好相關(guān)的書面合同，簡(jiǎn)潔說明合同的條款，假設(shè)此時(shí)客戶還有遲疑的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不簡(jiǎn)單才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一樣，假設(shè)現(xiàn)在不下訂，萬一業(yè)主第2天變更想法的'話，那么全部的努力都白費(fèi)了，有些客戶會(huì)借口定金沒有帶足或其它的一些理由不情愿下訂，此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶所急"，告知客戶，先支付局部定金，余款第2天打清，在誘導(dǎo)客戶下定的過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)留意和團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作，這樣才可以提高勝利的概率。

8、售后效勞。在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)剛好向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料打算，剛好通知貸款專員，為客戶制定貸款安排，完成以上步序后，簡(jiǎn)潔告知客戶交易所須要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料，提示客戶在時(shí)間上做好合理按排，在客戶簽下意向書，下訂以后，

業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)剛好聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售狀況第一時(shí)間通知業(yè)主，并且剛好把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效，在交易過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)常常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個(gè)銷售過程圓滿完成。

三、實(shí)習(xí)結(jié)果

在工作一段時(shí)間后，我漸漸的覺察在公司還是存在是很多小問題的。以下是對(duì)實(shí)習(xí)單位的建議：

1、加強(qiáng)人員管理。在許多地方，房地產(chǎn)中介缺乏消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。中介效勞人員的資格認(rèn)證制度還不夠標(biāo)準(zhǔn)，造成房產(chǎn)中介從業(yè)人員的構(gòu)成困難。許多參加這個(gè)行業(yè)的人員都是半路出家，沒有任何的房產(chǎn)學(xué)問，更缺乏應(yīng)有的敬業(yè)精神的職業(yè)道德，唯利是圖，欺詐客戶，損害了客戶的利益。因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人員的管理，主動(dòng)培訓(xùn)房地產(chǎn)學(xué)問，供給標(biāo)準(zhǔn)化的效勞。

2、我們的業(yè)務(wù)員在溝通方面還是有所欠缺，總是不能給客戶一種信任感，在與人溝通時(shí)缺乏肯定的技巧?？偸菚?huì)給客戶溝通時(shí)，往往會(huì)在不經(jīng)意間發(fā)出誤導(dǎo)他們的信息。我記得所學(xué)專業(yè)中有門商務(wù)談判的課程里面就講了一些談判的技巧。例如：與客戶的溝通技巧、傾聽技巧，業(yè)務(wù)員就可以奇妙的運(yùn)用到他們的談判中。公司還可以每年投資資金讓比較好的業(yè)務(wù)員去學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)回來的業(yè)務(wù)員就可以對(duì)其他員工說些他們所學(xué)的溝通技巧。

3、對(duì)打的時(shí)間進(jìn)行限制。通過營(yíng)銷，可以在較短的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系到較多的客戶，并且不會(huì)受天氣等條件的影響。但是當(dāng)一個(gè)客戶在一天之內(nèi)接到相同一家公司的多個(gè)，或是在午休、吃飯時(shí)間接到，那這個(gè)不免有騷擾之嫌了。因此，公司應(yīng)當(dāng)約束經(jīng)紀(jì)人打的時(shí)間，如中午12點(diǎn)到下午2點(diǎn)這段時(shí)間不要打給客戶等。

雖然速誠房產(chǎn)始終處于不斷的改善與進(jìn)步中，但其中仍存在有待提高的地方。首先公司沒有完善的管理制度，公司員工做什么就做什么，在上班期間，員工上網(wǎng)閑聊、玩嬉戲、出去找人閑聊、可想而知，這是一種怎樣的場(chǎng)景。公司應(yīng)當(dāng)有一套完整的管理制度，雖然業(yè)務(wù)員是比較自由，但是該的制度還是得有的，不然，有客戶進(jìn)來看到這樣的場(chǎng)景有什么的想法，確定會(huì)大打折扣。其次，員工上班拖拖拉拉，原來上班時(shí)間是9點(diǎn)，但是因?yàn)闆]人管，她們想什么時(shí)候來就來，

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告篇4

通過這一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐閱歷將終身受益，在以后的工作中將得到表達(dá)，我會(huì)不斷的理解和體會(huì)實(shí)習(xí)中所學(xué)到的學(xué)問，把所學(xué)到的理論學(xué)問和實(shí)踐閱歷應(yīng)用到實(shí)際工作中來。這才真正到達(dá)了實(shí)習(xí)的目的。

一實(shí)習(xí)的目的

我在麥當(dāng)勞進(jìn)行了為期六個(gè)月的社會(huì)實(shí)踐，感到受益匪淺。通過此次實(shí)踐，我明白了社會(huì)實(shí)踐對(duì)引導(dǎo)我們高校生走向社會(huì)，接觸社會(huì)，培育工作實(shí)力，以及完善思想道德有著重要意義。我所從事的麥當(dāng)勞，是以餐飲效勞業(yè)為主的世界五百強(qiáng)企業(yè)。穩(wěn)固在校所學(xué)理論學(xué)問，培育獨(dú)立工作的實(shí)力。通過參與主要負(fù)責(zé)柜臺(tái)的點(diǎn)餐與收銀工作實(shí)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，培育我綜合運(yùn)用學(xué)問的實(shí)力，熬煉社會(huì)交際實(shí)力、應(yīng)變實(shí)力，獲得實(shí)際旅游業(yè)務(wù)學(xué)問和管理學(xué)問，進(jìn)一步提高我們的綜合素養(yǎng)。

二實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年7月——12月

三實(shí)習(xí)地點(diǎn)：XX市北京路1127號(hào)中匯商業(yè)中心首層

四實(shí)習(xí)的內(nèi)容

我于七月十一日進(jìn)入麥當(dāng)勞實(shí)習(xí)。主要負(fù)責(zé)柜臺(tái)的點(diǎn)餐與收銀工作，有時(shí)在甜品站負(fù)責(zé)收銀或備餐，或者負(fù)責(zé)飲料位的呈遞與備膳。柜臺(tái)的點(diǎn)餐與收銀是餐廳運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，對(duì)效勞員的要求較高。因此，我受到了較為專業(yè)全面的培訓(xùn)。首先，我要謹(jǐn)記芭蕾四步曲。即為顧客步入餐廳，我就要高舉左手并用歡快的語調(diào)高喊：喜愛光臨。這是第一步曲。當(dāng)顧客走近柜臺(tái)，我就再次將左手舉起并歡快地說：樂意為您效勞，這邊為您點(diǎn)餐。這是其次步曲。接下來是向顧客舉薦餐廳熱門套餐，并按顧客要求在三十秒內(nèi)完成點(diǎn)膳。此為第三步曲。其中，收銀時(shí)長(zhǎng)為十五秒，這十五秒內(nèi)，我必需根據(jù)餐廳現(xiàn)金政策嚴(yán)格確認(rèn)錢幣真?zhèn)闻c完整。最終一步曲，為顧客配齊醬料紙巾，并指引顧客向右移動(dòng)取餐。雖然，這樣的流程看似簡(jiǎn)潔，但真正在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正確地實(shí)施下來是須要肯定技巧的。因?yàn)?，終歸顧客沒有快速點(diǎn)餐的意識(shí)也不了解點(diǎn)餐流程。因此我們必需在顧客遲疑不決的時(shí)候，時(shí)刻為顧客作確定，以縮短點(diǎn)餐時(shí)長(zhǎng)，便利效勞下一位顧客，從而提高餐廳營(yíng)運(yùn)效益。廚房制作以及備餐員呈遞一般狀況下不超過三分鐘，以避開顧客長(zhǎng)時(shí)間的等待。甜品站主要負(fù)責(zé)銷售冰淇淋與飲料。由于站點(diǎn)的獨(dú)立性使得速度沒有嚴(yán)格的要求。但我們?nèi)耘f要盡量在最短時(shí)間內(nèi)為顧客供給食品與效勞。平常我大多時(shí)候是一人負(fù)責(zé)甜品站點(diǎn)餐與備餐。雙休日大多是雙人模式。飲料位是柜臺(tái)的一個(gè)組成局部。主要負(fù)責(zé)飲料的制作與呈遞。飲料位有一個(gè)電腦顯示屏。我要依據(jù)電腦上的顯示打算飲料，并且每完成一單，就要將其取消。因?yàn)轱嬃衔坏臅r(shí)間要求為一分鐘，假設(shè)是超時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)紅單，提示速度太慢，這時(shí)經(jīng)理就會(huì)給我們施加壓力提示我們提高速度。并且在打飲料的過程中，必需留意順手清潔，以保持柜臺(tái)衛(wèi)生，避開造成顧客不好的印象。但是，當(dāng)顧客量較少時(shí)，我們也不能閑著，必需主動(dòng)主動(dòng)地找事情做。例如順手保潔，補(bǔ)全柜臺(tái)紙巾，醬料，紙杯等等，以確保營(yíng)運(yùn)頂峰時(shí)流程順暢，為下一輪頂峰作好充分打算。由此可見，麥當(dāng)勞干凈整齊的環(huán)境，高效便捷的速度都是通過全體員工每時(shí)每刻不斷地努力創(chuàng)立出來的。

二崗位實(shí)踐結(jié)果

由于麥當(dāng)勞的行業(yè)性質(zhì)吸引了每天大量的客流量，并且加上每天十小時(shí)左右的工作時(shí)長(zhǎng)，使我感到特別乏累。因此，接連不斷的客流量使我必需一遍又一遍地重復(fù)同樣的對(duì)話，細(xì)心說明同樣的問題，做著同樣的動(dòng)作。嘈雜的環(huán)境讓我無法喘息，身體的勞累使我有時(shí)面對(duì)顧客有些不耐煩，效勞質(zhì)量隨著客流增多下降。有時(shí)不免與顧客產(chǎn)生摩擦。還有飲料位的繁忙讓我手忙腳亂，常常送錯(cuò)飲料或者超時(shí)，于是受到顧客的埋怨與責(zé)罵。此外，甜品站一人的營(yíng)運(yùn)也常常讓我連續(xù)幾個(gè)小時(shí)不停勞碌，以及夏日在外的高溫讓我感到特別難過。雖然挫折許多，困難許多，但我都堅(jiān)持下來了，我也努力讓自己做到最好。于是，我也得到經(jīng)理們的認(rèn)可與贊揚(yáng)，還有顧客們對(duì)我的效勞很滿足地微笑道謝感到很欣慰。

三實(shí)踐的體會(huì)

忍耐每當(dāng)與顧客發(fā)生摩擦或倍受理解時(shí)，我就感受到了社會(huì)真實(shí)的打擊與殘酷。很少接觸社會(huì)的我們都太脆弱，我們的自尊心太強(qiáng)，受不了謾罵與誤會(huì)。受不了挫折就急著為自己辯護(hù)。其實(shí)我想說，社會(huì)就是這樣真實(shí)，社會(huì)不會(huì)把你寵著，也不是每一個(gè)人都會(huì)顧及到你的感想。每當(dāng)受到誤會(huì)時(shí)我們不應(yīng)當(dāng)以強(qiáng)硬的看法抗拒，終歸架是恒久吵不完的，終歸不是每一個(gè)人都能那么無私地為你著想，理解你。我們能做到的先是在原那么下忍耐，原那么外不理睬。然后反思自己是否有錯(cuò)，然后不斷地提高自己的工作實(shí)力以避開顧客的不滿。

和諧的人際關(guān)系麥當(dāng)勞的員工許多，于是總要與很多同事打交道。從前的我不愛搭理不熟的人，比較自傲。現(xiàn)在我劇烈地感到人際關(guān)系的和諧有多么重要，它有利于你工作順暢，終歸在社會(huì)工作，團(tuán)隊(duì)協(xié)作特別重要，一個(gè)人是無法完成的。它也有利于你工作心情的順暢，每天微笑地與人打交道心情自然就好，就有利于工作效率的提高。

主動(dòng)主動(dòng)地做事繁忙的工作時(shí)常讓我感到勞累，心生惰意。然而，我時(shí)常告誡自己主動(dòng)主動(dòng)地做事，堅(jiān)持下去。主動(dòng)主動(dòng)地面對(duì)有利于自己找到工作中的樂趣，比方顧客的滿足就使我收獲了工作上的成就感。很多事情是我們份內(nèi)的事，我們有義務(wù)完成它。即使我有多么不情愿，但下班之后我就覺察自己堅(jiān)持下來了。所以，要信任時(shí)間是公允的，它可以讓歡樂過得很快，同樣，也可以讓你所認(rèn)為的苦痛過得很快。

自制不要將個(gè)人心情帶到工作上來。于是，我深感一個(gè)成熟的人必需具備限制心情的實(shí)力。假設(shè)將負(fù)面心情帶到工作中，那么必定導(dǎo)致工作效率的低下以及與人的沖突。因此，不管多么勞累，也要保證最至少的效勞看法。試著轉(zhuǎn)移心情，勸慰自己。自我勸慰可以帶來歡樂，歡樂地工作你會(huì)有意想不到的收獲。

提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力我學(xué)會(huì)了不斷努力，適時(shí)虛心請(qǐng)教他人，不斷提高自己的技能。從前我不愛請(qǐng)教他人，可現(xiàn)在我明白自以為是不會(huì)進(jìn)步。同時(shí)，我也深感我們也必需在工作實(shí)踐中勤于鉆研，不斷學(xué)習(xí)不斷積累，于是我也學(xué)會(huì)獨(dú)立解決問題。并且不行不懂裝懂，否那么運(yùn)用于實(shí)踐中發(fā)生錯(cuò)誤后果比較嚴(yán)峻。

管理者的管理麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人雷克雷地安說：要關(guān)切每一個(gè)為你工作的人。要想成為一名好的管理者，就必需有好的管理方法去管理你的員工。因此要了解并關(guān)切每個(gè)員工，管理方法因人而異，但關(guān)切都是前提。

賺錢的辛酸工作的勞累使我乏累，這讓我體會(huì)到賺錢的不易?；ㄥX簡(jiǎn)單賺錢難。今后，我會(huì)珍惜每一分每一角，體會(huì)父母的辛酸。

除此之外，在20世紀(jì)最終10年，中國經(jīng)濟(jì)對(duì)外開放歷程最引人注目的現(xiàn)象是：外國對(duì)中國的干脆投資急劇增加，中國連續(xù)8年成為汲取外資最多的開展中國家。在這次的實(shí)習(xí)中我深化了解到像麥當(dāng)勞這樣的跨國公司投資在為何能在中國取得勝利?

中國經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的誘惑。

在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的地區(qū)謀求開展是跨國公司迫切的愿望，而中國是極少數(shù)以較高速度保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的開展中國家。盡管遭到東南亞金融風(fēng)暴的打擊，但亞太地區(qū)成為世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中心這一特征并未因此而變更，在這個(gè)新的中心中，經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持高增長(zhǎng)率。自1992年以來就是最大的開展中國家外資汲取國并在世界上也成為僅次于美國的其次大外資汲取國的中國，對(duì)任何謀求利潤(rùn)增長(zhǎng)的跨國公司都產(chǎn)生了難以抵擋的誘惑。

中國廣袤的市場(chǎng)，潛在的、巨大的購置力。

中國本身就是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。改革開放以來，中國政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)開展，12億之眾的人民購置力有極大的提高。但是，在某些行業(yè)，中國的技術(shù)水平、制造水同等與先進(jìn)國家相比還有較大的差距，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求還不能很好的滿意，潛在的需求還有待挖掘。有市場(chǎng)可開發(fā)的地方就有利可圖，不少大型跨國公司就是奔中國這個(gè)大市場(chǎng)而來。如目前中國最大的外商投資企業(yè)，總投資己達(dá)34億美元的摩托羅拉公司宣布，將來將把在中國的投資提高到100億美元。聞名電腦制造商戴爾公司確定把東南亞某國的生產(chǎn)廠搬到中國來。

中國軟、硬投資環(huán)境不斷改善和優(yōu)化。

之所以越來越多的跨國公司選擇中國進(jìn)行干脆投資，還因?yàn)?978年以來，中國吸引國外投資的軟、硬環(huán)境有了極大的改善。在硬環(huán)境方面，中國正加緊根底設(shè)施建設(shè)。在軟環(huán)境方面，中國更是做了不懈努力，在涉外經(jīng)貿(mào)投資活動(dòng)方面已經(jīng)形成了一套比較完備的法律體系。對(duì)跨國公司更具吸引力的是，進(jìn)入1990年頭以來，中國利用外資政策由改革開放初期靠實(shí)行稅收實(shí)惠為主，逐步轉(zhuǎn)向開放市場(chǎng)，降低關(guān)稅、內(nèi)外資企業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)行“國民待遇〞，外資重點(diǎn)和實(shí)惠政策轉(zhuǎn)向根底產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，推行市場(chǎng)換技術(shù)，重點(diǎn)吸引大型跨國公司來華投資、提高國內(nèi)產(chǎn)業(yè)水同等。

中國有大量的本錢低廉的勞動(dòng)力。

一般地大型跨國公司所在國都是西方興旺國家，其勞動(dòng)本錢都較高，因此，跨國公司在中國投資建廠，除考慮到可以避開出口產(chǎn)生的遠(yuǎn)程運(yùn)輸?shù)谋惧X以及關(guān)稅外，還考慮到利用中國低廉的勞動(dòng)本錢，以與其產(chǎn)品的高技術(shù)含量、高品質(zhì)相得益彰，增加在國際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

早期勝利跨國公司的典范。

假設(shè)說跨國公司在選擇干脆投資地點(diǎn)時(shí)，尚有一絲顧慮的話，那么，在看到外鄉(xiāng)的先行者或他國的同行在中國市場(chǎng)上取得精彩業(yè)績(jī)時(shí)，他們好似可以預(yù)見到自己的前途。如快餐業(yè)中的麥當(dāng)勞和肯德基，碳酸飲料中的可口可樂與百事可樂，日化行業(yè)中的寶潔和聯(lián)合利華，感光市場(chǎng)上的柯達(dá)與富士等。

對(duì)中國入世后的預(yù)期。

20xx年11月10日，在卡塔爾首都多哈實(shí)行的世界貿(mào)易組織第四屆部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議上，中國入世獲得批準(zhǔn)。12月11日，中國正式參加wto。入世后，我們必需在法律體系、政府職能、金融市場(chǎng)、宏觀管理方式、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式等方面進(jìn)行相應(yīng)的變革，這一系列變革，標(biāo)記著我國的改革開放進(jìn)入一個(gè)以開放促改革為特點(diǎn)、以同國際經(jīng)濟(jì)全面接軌為目的新階段。中國參加世界貿(mào)易組織作的承諾包括：在降低關(guān)稅方面，5年內(nèi)將15%的平均關(guān)稅水平降到10%;在農(nóng)業(yè)方面，農(nóng)產(chǎn)品平均關(guān)稅從21%降到17%，大局部農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口將取消數(shù)量限制，實(shí)行單一關(guān)稅;在零售業(yè)方面，到20xx年前，經(jīng)營(yíng)少數(shù)重要商品和倉儲(chǔ)式超市業(yè)態(tài)的30家店鋪以上的連鎖企業(yè)，仍必需由中方控股，取消其他一切限制;在金融方面，5年內(nèi)開放金融市場(chǎng)，其中銀行業(yè)開放步伐最大;其他方面如保險(xiǎn)、旅游、證券、法律、會(huì)計(jì)、醫(yī)療、電信、汽車和it等行業(yè)市場(chǎng)也將逐步開放。中國市場(chǎng)空間將得到極大的釋放，這對(duì)于跨國公司來說無疑是一次巨大的時(shí)機(jī)。

跨國公司在華投資對(duì)中國企業(yè)的影響

吸引大量外資，分散投資風(fēng)險(xiǎn)。

跨國公司對(duì)華干脆投資，為我國引進(jìn)了相當(dāng)大規(guī)模的資金，還成為很多經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)主要的外資來源。更重要的是，由于跨國公司的參加，分擔(dān)了投資風(fēng)險(xiǎn)，使一批我國急需的工程能夠立刻起動(dòng)。

引進(jìn)了先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和管理閱歷。

與一般外國干脆投資所建立的勞動(dòng)密集型工程不同，跨國公司在華投資所建立的工程大多數(shù)為技術(shù)密集型或資本密集型。這些工程帶來了一系列的技術(shù)、工藝和設(shè)備。在企業(yè)管理和企業(yè)文化方面，跨國公司有整套的制度和觀念。這一套制度和觀念通過在華干脆投資，建立外商投資企業(yè)，對(duì)我國企業(yè)的管理和企業(yè)文化建設(shè)供給了有益的借鑒。

培育了大批優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理人才。

跨國公司為了適應(yīng)全球性競(jìng)爭(zhēng)的須要，大力推動(dòng)其海外投資企業(yè)的“外鄉(xiāng)化〞，即跨國公司在中國從事投資和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為快速適應(yīng)中國的經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境、淡化企業(yè)的母國色調(diào)，在人員、資金等方面都實(shí)施當(dāng)?shù)鼗呗?，使其成為地道的外鄉(xiāng)公司。而當(dāng)?shù)鼗铌P(guān)鍵的是人才當(dāng)?shù)鼗?。可以說跨國公司是培育中國經(jīng)營(yíng)管理人才的黃埔軍校。

標(biāo)準(zhǔn)交易行為，構(gòu)建市場(chǎng)制度。

跨國公司的介入，通過它們一系列的主體活動(dòng)，一方面標(biāo)準(zhǔn)了市場(chǎng)參加者的交易行為以及其相關(guān)行業(yè)參加者的市場(chǎng)行為，另一方面這種交易的高效率也成為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)單位實(shí)施市場(chǎng)行為的示范。全部這些都將引導(dǎo)與構(gòu)建中國全新的市場(chǎng)制度，包括行為標(biāo)準(zhǔn)、交易準(zhǔn)那么、國際商務(wù)根本標(biāo)準(zhǔn)等。這些市場(chǎng)制度的建立有助于提高國內(nèi)市場(chǎng)交易的效率，降低交易本錢。另外，跨國公司的示范作用將促進(jìn)中國的國際經(jīng)營(yíng)業(yè)更快地學(xué)習(xí)、發(fā)育、成長(zhǎng)，經(jīng)受國際經(jīng)營(yíng)風(fēng)雨的考驗(yàn)，更快地與國際市場(chǎng)接軌。

跨國公司決勝中國的策略

跨國公司在中國的市場(chǎng)很快地取得主動(dòng)權(quán)，取得了限制權(quán)，而為什么同樣在中國市場(chǎng)上，同樣地利用本地資源，我們的很多企業(yè)做的卻不如外國企業(yè)做的好呢?他們勝利的秘決是什么呢?

建立自己的生物圈。

跨國公司向中國市場(chǎng)的全面進(jìn)入己從點(diǎn)狀升級(jí)到“群居〞。他們向中國的“移民〞不僅是數(shù)量上的增加，更應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是這種“移民〞的系統(tǒng)性和關(guān)聯(lián)性。就像美中貿(mào)易全國委員會(huì)中國首席代表powers先生所說：“他們是在群居生存，是在建立自己的生物圈。〞

以寶潔公司為例：寶潔公司80年頭末期來到中國時(shí)，中國還沒有物流效勞商，只有運(yùn)輸公司，貸運(yùn)代理公司等，國外的物流效勞商又不能進(jìn)來，寶潔公司只能采納中國的運(yùn)輸公司。在數(shù)年的合作中，寶潔公司以客戶的身份不斷刺激一個(gè)貸運(yùn)代理公司(寶供)駕馭先進(jìn)的物流方法和閱歷，最終使之成長(zhǎng)為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的物流公司。寶潔公司只是在接受中國小公司的效勞中，就培育鍛造了一個(gè)優(yōu)秀的中國企業(yè)。但是今日寶供已經(jīng)不再是寶潔公司唯一的物流效勞商了。有人提出疑問：寶潔之所以運(yùn)用寶供效勞，并且花代價(jià)培育它，是因?yàn)榭鐕锪鞴径紱]有進(jìn)來，屬無奈之舉;一旦跨國公司進(jìn)來，寶潔就會(huì)放棄中國的外鄉(xiāng)公司，奔跨國公司而去。

跨國公司始終遵循的是“全球化鏈條定律〞追隨客戶和全球協(xié)議伙伴。不行避開地，他們要“一串一串〞地梯隊(duì)性進(jìn)入中國市場(chǎng)。在商業(yè)價(jià)值鏈上互為客戶，讓跨國公司們形成豎看一條線，橫看一張網(wǎng)的類似于他們外鄉(xiāng)的商業(yè)環(huán)境。他們知道，假設(shè)每一個(gè)環(huán)節(jié)都有他們熟識(shí)和適應(yīng)的伙伴，他們將如魚得水

大量以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)調(diào)研。

目前市場(chǎng)探討中，約有80%以上的市場(chǎng)份額是由跨國公司供給的?？鐕緦?duì)市場(chǎng)探討的重視是國內(nèi)外鄉(xiāng)企業(yè)所不能比較的，國內(nèi)企業(yè)可以在廣告上一擲千金，甚至在國內(nèi)廣告標(biāo)王的爭(zhēng)斗中，屢屢挫敗跨國公司，但在市場(chǎng)探討投入方面，很多國內(nèi)外鄉(xiāng)企業(yè)可能幾乎為零。

具有77年歷史的寶潔，市場(chǎng)探討在全世界是獨(dú)一無二的，它在全世界首創(chuàng)了特地的市場(chǎng)探討部門，開展了很多特地的市場(chǎng)探討方法和模型，而且迄今為止它仍是全世界最大的市場(chǎng)探討客戶。正是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)調(diào)研工作的如此重視，寶潔在中國市場(chǎng)上的每一個(gè)產(chǎn)品才都能打響。

再以零售巨人沃爾瑪為例，沃爾瑪進(jìn)入中國的征途幾乎不動(dòng)聲色。它如同一位棋風(fēng)穩(wěn)健的圍棋高手，謹(jǐn)慎步伐，穩(wěn)扎穩(wěn)打。為了進(jìn)入中國市場(chǎng)，沃爾瑪曾做了長(zhǎng)達(dá)6年的打算。早在1992年7月，沃爾瑪就獲得了中國國務(wù)院的批準(zhǔn)，并在香港設(shè)立辦事處，特地從事中國市場(chǎng)的調(diào)查工作，包括中國的經(jīng)濟(jì)政策、官方支持、城市經(jīng)濟(jì)、國民收入、零售市場(chǎng)、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。這些都為沃爾瑪在中國的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。

外鄉(xiāng)化策略。

跨國公司贏家的營(yíng)銷策略是：適應(yīng)中國的轉(zhuǎn)型市場(chǎng)環(huán)境，非常重視中國外鄉(xiāng)化。

摩托羅拉把外鄉(xiāng)化列為公司在華開展四大戰(zhàn)略之一，并且把它融入全部業(yè)務(wù)中，摩托羅拉公司認(rèn)為，外鄉(xiāng)化不僅是從中國選購 產(chǎn)品和效勞，而是每項(xiàng)業(yè)務(wù)都必需有外鄉(xiāng)化內(nèi)容。用摩托羅拉(中國)公司總裁賴炳榮先生的話說，就是摩托羅拉公司“植根中國〞，“以中國為家〞，目標(biāo)是“做一個(gè)地道的中國公司〞。

諾基亞(中國)副總裁大衛(wèi)哈利認(rèn)為：諾基亞在中國16年，最勝利的就是外鄉(xiāng)化策略。

沃爾瑪公司也明白，要真正實(shí)現(xiàn)其全球擴(kuò)張的戰(zhàn)略，在中國扎下根，就必需堅(jiān)持地實(shí)行外鄉(xiāng)化策略。如今沃爾瑪在中國的外鄉(xiāng)地化策略己初見成效。正如?華爾街日?qǐng)?bào)?在一篇文章中所寫的：在中國登陸5年后，沃爾瑪己不再像初來乍到時(shí)那樣手足無措了。

20xx年，伊萊克斯冰箱以外鄉(xiāng)化策略為核心反攻外鄉(xiāng)品牌取得重大進(jìn)展，市場(chǎng)份額升為其次;另一大國際品牌可口可樂公司不但以勝利地塑造出外鄉(xiāng)品牌“天與地〞和“醒目〞為傲慢，而且20xx年春節(jié)期間以特別外鄉(xiāng)化的促銷策略賺得盆滿缽滿。

以上足見思維全球化，行動(dòng)外鄉(xiāng)化對(duì)跨國公司占據(jù)中國市場(chǎng)有著多大的意義，這也是它們的成功之本。

堅(jiān)持長(zhǎng)期戰(zhàn)略，不搞短期行為。

跨國公司在投資策略上注意長(zhǎng)遠(yuǎn)，全心致力于自己的專業(yè)行業(yè)。中國市場(chǎng)上有很多投資時(shí)機(jī)能夠輕松賺錢，外資企業(yè)又有強(qiáng)大的資金后盾，但它們從來都不為之所動(dòng)，寧愿投資幾千萬，幾個(gè)億美元去做自己的專業(yè)，精耕細(xì)作地開拓市場(chǎng)，甚至于虧錢投入去取得它們所須要的市場(chǎng)份額。

麥德龍?jiān)谥袊杉{的就是典型的“遠(yuǎn)期營(yíng)銷〞策略：目前在華麥德龍的利潤(rùn)率為1%，今后的目標(biāo)是2%—3%，而全球麥德龍純收益年增長(zhǎng)點(diǎn)為8.5%;上海錦江麥德龍購物中心負(fù)責(zé)對(duì)外事務(wù)的黃忠杰也成認(rèn)“麥德龍?jiān)谥袊]有創(chuàng)立出利潤(rùn)〞，同時(shí)說明到：“這是一個(gè)要利潤(rùn)也要市場(chǎng)的問題，因?yàn)殚_展才是硬道理。〞

可口可樂等公司進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)承諾，假設(shè)干年內(nèi)根本不考慮賺錢問題。其實(shí)這們是為了賺許久的錢。在進(jìn)入中國之初，可口可樂系統(tǒng)的廠家就購置運(yùn)輸車輛，負(fù)責(zé)把飲料送到零售商手中，并且無償贈(zèng)送零售商冰箱、遮陽傘，想盡方法鋪市場(chǎng)?？煽诳蓸访磕甓冀Y(jié)合促銷活動(dòng)推出大量廣告，并參加全部重大社會(huì)活動(dòng)。市場(chǎng)越不景氣，可口可樂越是要加大廣告宣揚(yáng)的力度。正是由于持續(xù)不斷的努力，可口可樂建立了無以倫比的品牌影響力。

超越競(jìng)爭(zhēng)，注意競(jìng)爭(zhēng)力與合作平衡。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，但怎樣看待競(jìng)爭(zhēng)、參加競(jìng)爭(zhēng)那么大有學(xué)問。中國不少企業(yè)一想到競(jìng)爭(zhēng)，就是誓不兩立，所以惡性的價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，相互間的攻擊不斷升級(jí)，最終大家都獲得不了利潤(rùn)和開展。而跨國公司的觀念是超越競(jìng)爭(zhēng)。

微軟公司以制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的方法“君臨天下〞，占據(jù)了“無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域〞。認(rèn)證與培訓(xùn)是微軟維護(hù)自己的壟斷地位的一個(gè)重要戰(zhàn)略，它以終端顧客入手，牢牢地把顧客結(jié)集在自己的四周，從而形成很高的進(jìn)入障礙，同時(shí)，通過微軟認(rèn)證與培訓(xùn)工程的實(shí)施，微軟又成了行業(yè)的領(lǐng)頭羊，無形中成了標(biāo)準(zhǔn)的制定者，或者說讓消費(fèi)者形成維持微軟是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的印象。這必定會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成無形的進(jìn)入壁壘。從而有效地遏制競(jìng)爭(zhēng)，到達(dá)超越競(jìng)爭(zhēng)的目的。

此外，還有