《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》項目四第一頁，共27頁。了解談判中的報價、討價、還價、僵局及讓步的含義，掌握報價、討價還價的方式和技巧，理解談判僵局產(chǎn)生的原因，掌握商務(wù)談判化解僵局的技巧和讓步策略。知識目標能夠正確判定談判中報價、討價還價、化解僵局和讓步時應(yīng)該運用的合適的策略，明確各種策略的適用條件，注意事項及應(yīng)對方法，并具有加以靈活運用的能力。能力目標能夠根據(jù)所學專業(yè)的行業(yè)背景，通過角色扮演，合理運用報價、討價還價、化解僵局和讓步的各種策略，有效開展談判活動。實訓目標學習目標項目四商務(wù)談判磋商第二頁，共27頁。

項目四商務(wù)談判磋商

報價任務(wù)一

討價還價任務(wù)二

僵局處理任務(wù)三

讓步任務(wù)四第三頁，共27頁。導(dǎo)引案例加薪談判的故事討論思考:這位工會職員的加薪為什么能比期望值高？他的錯誤出價對彼此心理有什么影響？第四頁，共27頁。口頭報價報價形式書面報價以書面方式報價并準備口頭補充任務(wù)一報價

商務(wù)談判中的報價，通常是談判者所要求的總稱，包括價格、交貨期、付款方式、數(shù)量、質(zhì)量、保證條件等。一、報價的概念和形式第五頁，共27頁。任務(wù)一報價報價表達報價起點

報價差別

（因客戶、數(shù)量等不同差別報價）報價對比（設(shè)立價格參照系作為報價依據(jù)）報價分割（較小單位報價、較小單位商品報價）報價策略（肯定、不含糊）（開價要高，出價要低）二、報價策略報價時機（先報價、后報價策略）第六頁，共27頁。任務(wù)一報價報價應(yīng)不加任何解釋說明D報價應(yīng)堅定、明確、完整C開盤價應(yīng)合情合理B開盤價為賣方“最高”或買方“最低”價A報價的基本原則應(yīng)該是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格與其所帶來利益及被接受的概率之間的最佳結(jié)合點。三、報價的原則第七頁，共27頁。任務(wù)二討價還價討價方式：籠統(tǒng)討價具體討價討價技巧：以理服人，見好就收揣摩心理，掌握次數(shù)

討價一、討價第八頁，共27頁。還價方式

按分析比價按分析成本按每次還價項目總體還價單項還價分組還價

二、還價任務(wù)二討價還價第九頁，共27頁。

還價策略比照還價法反攻還價法求疵還價法任務(wù)二討價還價第十頁，共27頁。

互動內(nèi)容：練習還價策略背景資料：假設(shè)賣方的一件外套報價280元，他可接受的最低價格是XX元，你能接受的最高價是XX元（具體數(shù)字由教師分配，雙方保密）。在這種情況下，買賣方將如何達到還價達到談判目標？同學們分成“買方”和“賣方”兩隊扮演班級兩類同學。角色扮演練習。要求：第一步：教師給買方分配最高價，給賣方分配最低價；第二步：買方確定還價的理由和幅度，賣方確定讓步的方式與時機；第三步：角色模擬。考核標準是根據(jù)情景進行還價，制定讓步策略至少要包含兩種還價策略，越遠離底價方為獲勝組。教學互動任務(wù)二討價還價第十一頁，共27頁。任務(wù)三僵局處理一、僵局的含義含義：商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。第十二頁，共27頁。環(huán)境改變談判人員素質(zhì)雙方用語不當立場對立談判人員偏見一言堂僵局產(chǎn)生的原因溝通障礙一方故意利益差距任務(wù)三僵局處理二、僵局產(chǎn)生的原因第十三頁，共27頁。1冷靜地理智思考，正確認識談判僵局2協(xié)調(diào)好雙方利益，力求客觀3語言適度，避免爭吵，善于傾聽三、僵局處理的原則4歡迎不同意見，尋找替代方法任務(wù)三僵局處理14第十四頁，共27頁。

運用休會和調(diào)停人調(diào)停策略打破僵局

更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

用語言鼓勵對方打破僵局MarketingPlan任務(wù)三僵局處理四、打破僵局的策略

有效退讓打破僵局場外溝通打破僵局尋找替代的方案打破僵局第十五頁，共27頁。任務(wù)三僵局處理教學互動互動內(nèi)容：試填寫下面的空白框，分別達到A或B的結(jié)果。第十六頁，共27頁。

在談判中，讓步是一種普遍現(xiàn)象。無論買方還是賣方，讓步都是其達成有效協(xié)議所必須采取的策略。從某種意義上說，讓步是談判雙方為達成協(xié)議而必須承擔的義務(wù)。一、讓步的必要性任務(wù)四讓步第十七頁，共27頁。維護整體利益明確讓步條件選擇好讓步時機確定適當?shù)淖尣椒炔灰兄Z同等幅度讓步在讓步中講究技巧不要輕易向?qū)Ψ阶尣矫看巫尣胶笠獧z驗效果二、讓步的原則任務(wù)四讓步第十八頁，共27頁。讓步模式第一階段讓步金額第二階段讓步金額第三階段讓步金額第四階段讓步金額冒險型000100刺激型25252525希望型40272013妥協(xié)型5030128危險型4540015誘發(fā)型13202740虛偽型4540-217愚蠢型100000任務(wù)四讓步三、讓步的模式第十九頁，共27頁。

理想型風險型慎用型任務(wù)四讓步希望型妥協(xié)型

危險型虛偽型

冒險型、刺激型誘發(fā)型、愚蠢型

讓步模式選擇第二十頁，共27頁。絲毫無損的讓步策略互利互惠的讓步策略予遠利近惠的讓步策略Subtitle讓步策略四、讓步的策略任務(wù)四讓步第二十一頁，共27頁。紅白臉策略車輪戰(zhàn)術(shù)策略得寸進尺策略吹毛求疵策略最后通牒策略“情緒爆發(fā)”策略任務(wù)四讓步五、迫使對方讓步的策略第二十二頁，共27頁。任務(wù)四讓步經(jīng)典案例有一次，億萬富翁休有一次，億萬富翁休斯想買飛機。他計劃購買34架，而其中的11架他更是志在必得。起初，休斯親自出馬與飛機制造商洽談，卻怎么也談不攏。最后這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，休斯找來一位代理人，他告訴代理人，只要能買下他最中意的那11架即可?？烧勁械慕Y(jié)果，這位代理人居然將34駕飛機都買下來了。休斯很佩服地問代理人是怎么做到的。代理人回答說：“這很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談判呢，還是希望和休斯本人談。我這么一問，他們就乖乖地說，算了，算了，就按你的意思辦吧?！?/p>

思考：案例中，代理人運用了什么策略迫使對方讓步的呢？理人居然將34駕飛機都買下來了。休斯很佩服地問代理人是怎么做到的。代理人回答說：“這很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談判呢，還是希望和休斯本人談。我這么一問，他們就乖乖地說，算了，算了，就按你的意思辦吧。”第二十三頁，共27頁。

命名活動有限策略不開先例策略D疲勞戰(zhàn)術(shù)策略休會策略CBAFE“亮底牌”策略以退為進策略六、阻止對方進攻的策略任務(wù)四讓步第二十四頁，共27頁。項目實訓實訓內(nèi)容：商業(yè)談判僵局演練背景資料：某百貨公司計劃在市郊修建一個大型購物中心，而選中的土地的使用權(quán)歸楊村所有。公司愿意出700萬元購買土地使用權(quán)，而楊村人卻堅持要1000萬元。經(jīng)調(diào)查分析得知，這片土地是楊村人的命根子，賣掉了土地他必須另謀生路，他們想用賣土地的錢開一家工廠。如果錢少了，他們計劃就會受影響。而百貨公司是國有企業(yè)，讓步需請示上級才同意的，他們想在購買土地上省下一些錢，用于擴大商場規(guī)模。實訓要求：根據(jù)情景制造各種可能的僵局，根據(jù)情景運用讓步策略突破僵局。第二十五頁，共27頁。項目小結(jié)商務(wù)談判中的報價，不是單指價格本身，而是談判者所要求的總稱，包括價格、交貨期、付款方式、數(shù)量、質(zhì)量、保證條件等。報價直接影響談判的開局、走勢和結(jié)果，事關(guān)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判最終能否成功的關(guān)鍵問題之一。討價與還價是商務(wù)談判磋商中的兩個環(huán)節(jié)，應(yīng)遵循先討價后還價的原則，且討價應(yīng)把握好討價次數(shù)，還價之前還應(yīng)有價格解釋或價格評論的穿插，這樣才能增強自身再報價的說服力。商務(wù)談判僵局是商務(wù)談判磋商過程中通常會經(jīng)歷的階段，在談判陷入僵局時，談判人員要