新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司門店銷售管理第一頁，共三十三頁。一、如何銷售高毛利產(chǎn)品

二、如何提高顧客購買率

三、關(guān)聯(lián)用藥

新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司

主要內(nèi)容第二頁，共三十三頁。

（一）、知己知彼

（二）、避重就輕

（三）、以退為進

（四）、提升自身素質(zhì)

（五）、樹立專業(yè)形象

新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司

一、如何銷售高毛利產(chǎn)品

第三頁，共三十三頁。新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司1、針對指名購買藥品的顧客，要在尊重和滿足顧客需求的前提下進行同類高毛利產(chǎn)品推薦工作，不要馬上要求顧客放棄他們所選擇的藥品，要在顧客所選擇的產(chǎn)品和你想推薦的產(chǎn)品之間進行產(chǎn)品各自優(yōu)點和缺點的合理比較，用專業(yè)知識增加你推薦的科學(xué)性和合理性，這種顧客不可進行強推

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（一）、知己知彼第四頁，共三十三頁。新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司2、針對針對某一病癥而并沒有想好購買哪一種藥品的顧客，可以重點向顧客推薦高毛利產(chǎn)品，尤其是該產(chǎn)品能為顧客帶來的切身利益，是重點向顧客介紹的。3、針對老年病顧客要注重藥品的價格低廉這個賣點；

（一）、知己知彼第五頁，共三十三頁。新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司4、針對家庭主婦要注意藥品的療效和價格之間的性價比；

5、針對年輕一族，要注重產(chǎn)品的療效和品牌知名度和美譽度。

6、針對家庭主婦和老年人還要注重其他家庭常備藥的推薦

（一）、知己知彼第六頁，共三十三頁。新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司放棄對顧客價格敏感度高的產(chǎn)品的極力推薦，巧用組合推薦技巧推薦高毛利產(chǎn)品：

店員在向顧客推薦高毛利產(chǎn)品時，一定要注意顧客對產(chǎn)品價格的敏感度。

店員在具備一定醫(yī)藥專業(yè)知識的前提下，針對患者的病情進行其他產(chǎn)品組合治療的推薦是非常有必要的，

（二）、避重就輕第七頁，共三十三頁。新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司店員推薦高毛利產(chǎn)品能否成功關(guān)鍵一點還是在于他們能否在顧客心目當中迅速建立起信任度，因此，適當犧牲部分產(chǎn)品的經(jīng)營利益來換取顧客對店員的好感和滿意度、信任度，是為進一步銷售做好鋪墊.舍去的是一點點利潤，換取的才是金銀滿缽

（三）、以退為進第八頁，共三十三頁。新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司零售藥店的銷售不同于其他零售行業(yè)就在于他的專業(yè)性，店員的推薦能否打動顧客的心關(guān)鍵在于能否認同店員的醫(yī)藥專業(yè)知識，而醫(yī)藥專業(yè)知識的培訓(xùn)是門店店員整體素質(zhì)提高最有效的方式之一

（四）、提升自身素質(zhì)第九頁，共三十三頁。新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司現(xiàn)在很多零售藥店尤其是一些品牌連鎖藥店中都真正的配備了常駐門店的職業(yè)藥師，零售藥店應(yīng)充分發(fā)揮職業(yè)藥師的專業(yè)權(quán)威性，給與店員向顧客推薦產(chǎn)品更加專業(yè)的肯定，提升店員推薦產(chǎn)品的專業(yè)性。

（五）、樹立專業(yè)形象第十頁，共三十三頁。（一）、建立顧客數(shù)據(jù)庫,培養(yǎng)忠誠顧客（二）、通過價格和服務(wù)競爭留住A類顧客

（三）、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，吸

引B、C類顧客

（四）、經(jīng)常推出新藥和新的醫(yī)療保健藥品

和使用方法

二、如何提高顧客購買率第十一頁，共三十三頁。（五）、爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房

（六）、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)

（七）、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營

（八）、免費提供義診和醫(yī)療械的免費使用

二、如何提高顧客購買率第十二頁，共三十三頁。（九）、形成某類藥品的?？铺厣幍?/p>

（十）、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾

病專家

（十一）、經(jīng)常開展促銷活動（十二）、緊跟廣告銷售流行藥品（十三）、開展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不

斷貨二、如何提高顧客購買率主要內(nèi)容第十三頁，共三十三頁。（一）、建立顧客數(shù)據(jù)庫,培養(yǎng)忠誠顧客

把顧客按照購買量和購買頻率分成三類

:A、忠誠顧客B、一般顧客C、路過散客采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對待,通過系列服務(wù)來達成其繼續(xù)忠誠購買?；蛘呤悄憬?jīng)營的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購買的回頭客

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第十四頁，共三十三頁。（二）、通過價格和服務(wù)競爭留住A類顧客

A類顧客是指經(jīng)常性購買老顧客：

主要是一些人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等病人以及熟悉該藥店營業(yè)員和產(chǎn)品以及價格的人群；第十五頁，共三十三頁。（二）、通過價格和服務(wù)競爭留住A類顧客方法:是價格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點來經(jīng)營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客。第十六頁，共三十三頁。（二）、通過價格和服務(wù)競爭留住A類顧客

打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力

第十七頁，共三十三頁。（三）、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，

吸引B、C類顧客

印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍.通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。

讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。

對C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。

第十八頁，共三十三頁。（四）、經(jīng)常推出新藥和新的醫(yī)療保健藥品和方使用法

吸引新的顧客。通過小卡片經(jīng)常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。

第十九頁，共三十三頁。（五）、爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房

該醫(yī)院特色門診用藥，你的藥店都應(yīng)該有，價格應(yīng)該比醫(yī)院明顯便誼，對于一些新特藥，可以先進入藥店，然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進行推廣介紹

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第二十頁，共三十三頁。

在布置上加強藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo)，尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識普及等。藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。

（六）、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)

第二十一頁，共三十三頁。

比如保健品,化妝品,體育用品的經(jīng)營。同時很可以經(jīng)營食品。這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

（七）、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營

第二十二頁，共三十三頁。

對于醫(yī)療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來，由他們來請醫(yī)生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可.或者配備駐店醫(yī)師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的。

（八）、免費提供義診和醫(yī)療械的免費使用第二十三頁，共三十三頁。

在經(jīng)營一般藥品的同時，還要有意把商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)。并公開定期介紹國內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況。

（九）、形成某類藥品的?？铺厣幍?/p>

第二十四頁，共三十三頁。（十）、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家

藥品銷售的特點是具有以醫(yī)代藥、準顧客多、對服務(wù)語言要求特殊等等特點:(1).要經(jīng)常進行營業(yè)員醫(yī)藥知識教育和考試。尤其是藥品使用和貯藏知識教育(2).銷售業(yè)績和獎勵真正掛鉤；

第二十五頁，共三十三頁。

(3).服務(wù)質(zhì)量和獎勵真正掛鉤，設(shè)置消費者可以方便評價營業(yè)員服務(wù)質(zhì)量的指標和評價辦法。

(4).是進行銷售技巧的培訓(xùn)與比賽。

（十）、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家

第二十六頁，共三十三頁。

根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和、三個，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動，讓主題促銷活動成為吸引客源的一個常規(guī)手法。

（十一）、經(jīng)常開展促銷活動第二十七頁，共三十三頁。

注意訂閱一份當?shù)刂髁髅襟w，當?shù)貓蠹埿滤帍V告一出，馬上就聯(lián)系經(jīng)銷單位進貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。

（十二）、緊跟廣告銷售流行藥品第二十八頁，共三十三頁。

銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A類顧客經(jīng)常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉(zhuǎn)而購買競爭對手藥店的產(chǎn)品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨.

（十三）、開展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨第二十九頁，共三十三頁。新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司三、關(guān)聯(lián)用藥第三十頁，共三十三頁。新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司

謝謝大家！第三十一頁，共三十三頁。謝謝2023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/26第三十二頁，共三十三頁。內(nèi)容總結(jié)新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司。的藥品，要在顧客所選擇的產(chǎn)品和你想推薦。2、針對針對某一病癥而并沒有想好購買哪。合推薦技巧推薦高毛利產(chǎn)品：。中都真正的配備