如何做好銷售及應(yīng)收賬款管理

李忠烈c.c.newhope第一頁，共四十八頁。特別說明

生產(chǎn)的東西賣不出去利潤不能實現(xiàn)，這個企業(yè)無法生存下去；生產(chǎn)的東西賣出去卻收不到錢，賬面利潤無法轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的收入，這個企業(yè)也不可能存在多久。如何發(fā)揮企業(yè)經(jīng)營各層次人員的團隊精神，把東西賣出去，把錢收回來……第二頁，共四十八頁。

誰的責任?1.第三頁，共四十八頁。1.1

管理目標擴大銷售降低經(jīng)營費用及時收回貨款加速周轉(zhuǎn)增加盈利防范壞賬第四頁，共四十八頁。1.2管理責任營銷中心外埠辦事處財務(wù)部…第五頁，共四十八頁。逐級負責結(jié)構(gòu)圖及責任體系總經(jīng)理營銷總監(jiān)(總體責任)營銷中心財務(wù)總監(jiān)財務(wù)部銷售組第六頁，共四十八頁。營銷總監(jiān)責任組織制定公司營銷政策及市場布局、產(chǎn)品開發(fā)計劃。監(jiān)督銷售政策的實施。落實營銷各部門崗位責任，并指導(dǎo)、培訓其工作。參與銷售預(yù)算編制與審核。會同財務(wù)部考核各級人員的責任完成情況。第七頁，共四十八頁。營銷中心負責人責任組織市場調(diào)研。建立市場資料庫。制定廣告策略、設(shè)計制作宣傳資料。預(yù)測銷售和銷售費用，參與銷售預(yù)算編制。制定銷售渠道、網(wǎng)點、片區(qū)、辦事處管理制度。落實渠道、網(wǎng)點、片區(qū)、辦事處主管責任。拓展銷售渠道、網(wǎng)點、片區(qū)。建立客戶管理檔案、資信審查、綜合評估。制定應(yīng)收賬款的管理辦法、收賬政策和收款策略。培訓營銷人員做好銷售及回款工作。第八頁，共四十八頁。財務(wù)部銷售組負責人責任對銷售預(yù)算的審查、平衡、上報、下達。檢查營業(yè)費用計劃的執(zhí)行情況。組織應(yīng)收賬款、壞賬損失、壞賬準備及銷售收入、銷售成本的核算。及時核對各種賬目，保證賬賬、賬證、賬實相符。會同營銷中心預(yù)測、編制公司銷售計劃、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)計劃。制定各種考核辦法及各項指標。對各部門的任務(wù)完成情況進行檢查考核。第九頁，共四十八頁。2.

如何做好銷售及應(yīng)收賬款管理?第十頁，共四十八頁?？偨?jīng)理財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)營銷中心營銷總監(jiān)2.1管理層次第十一頁，共四十八頁。2.2銷售收入管理2.2.1管理要點第十二頁，共四十八頁?！睋?jù)控制銷售業(yè)務(wù)發(fā)生必須開具銷售單據(jù)，發(fā)貨必須是貨票同行。對辦事處要貨，原則上須辦事處負責人提出來要貨申請。無論現(xiàn)銷還是賒銷，都應(yīng)由財務(wù)部銷售組專職開票員用電腦開具銷售出庫單，再由庫管發(fā)貨給物流經(jīng)手人，以加強內(nèi)部控制。第十三頁，共四十八頁?！唵慰刂疲ㄉ坛?、大賣場）采用訂貨單方法對銷售業(yè)務(wù)進行控制。公司與購貨單位簽訂訂貨單。注明客戶全稱、地址、訂貨日期、訂單號碼、貨物名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價、付款方式、提發(fā)貨時間等內(nèi)容。第十四頁，共四十八頁。——合同控制（團購）對于銷量較大的單位應(yīng)簽訂銷貨合同或協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)。第十五頁，共四十八頁。2.2.2現(xiàn)銷管理(線路銷售模式)財務(wù)銷售組開票倉庫發(fā)貨零售終端銀行財務(wù)部出納員機動車駕駛員線路銷售員收款機動車駕駛員線路銷售員物流控制程序如下：資金流控制程序如下：第十六頁，共四十八頁。2.2.3預(yù)收款管理(市內(nèi)和外埠經(jīng)銷商模式)控制程序如下:受理訂單開票財務(wù)出納員劃款發(fā)貨第十七頁，共四十八頁。2.2.4賒銷管理(商超、大賣場）控制程序如下:接受訂單開票簽訂合同發(fā)貨對賬收款第十八頁，共四十八頁。管理提示：—若因產(chǎn)品質(zhì)量等原因而發(fā)生銷貨退回，財務(wù)部應(yīng)沖減應(yīng)收賬款賬戶，同時辦理退回的產(chǎn)成品入庫登記手續(xù)。若因其他原因購貨方要求折讓，應(yīng)按規(guī)定銷貨折讓的批準權(quán)限，由有關(guān)負責人簽批意見后財務(wù)部據(jù)以入賬?！嘶禺a(chǎn)品因質(zhì)量問題，應(yīng)按產(chǎn)品質(zhì)量事故鑒定程序規(guī)定由相關(guān)部門共同出具鑒定報告，財務(wù)部據(jù)以進行會計處理?！獙?yīng)收賬款應(yīng)建立催收制度。包括款項到期前的函證對賬、到期時的催收、逾期款項的交涉與催收。財務(wù)部不得隨意將應(yīng)收賬款作壞賬損失沖銷，應(yīng)建立壞賬損失的審批制度，明確審批權(quán)限。第十九頁，共四十八頁。2.2.5合同控制(商超、大賣場、團購、配送）草擬合同合同存檔合同審核財務(wù)備份訂立合同履行登記糾紛解決合同款催收第二十頁，共四十八頁。2.2.6退貨管理品控部門檢驗入成品庫重新配送生產(chǎn)副總審批檢驗報告判斷銷毀財務(wù)部進行賬務(wù)處理削價處理不合格合格次品管理要點:維護信譽總結(jié)原因嚴格出入庫管理第二十一頁，共四十八頁。2.2.7票據(jù)的管理—票據(jù)、憑證和印章應(yīng)由兩人分管—增值稅發(fā)票，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，由掌印章人蓋章后，按順序號一次發(fā)給開票人，登記冊數(shù)，以后按適當冊數(shù)以舊換新，交回存根，票據(jù)管理人員要逐頁檢查。其中退貨者，必須索回報銷聯(lián)并加蓋作廢章，如發(fā)現(xiàn)存根短少或撕毀，應(yīng)由開票人作出書面說明，報財務(wù)總監(jiān)審查處理?！芾砥睋?jù)、印章人員必須堅持做到人走時將票據(jù)、印章入柜加鎖，否則以失職論處。—管理票據(jù)、印章人員調(diào)離工作時，應(yīng)由財務(wù)總監(jiān)會同財務(wù)部經(jīng)理負責監(jiān)交，交接不清的，不準離職。第二十二頁，共四十八頁。2.3銷售成本及銷售費用管理銷售成本決策生產(chǎn)成本營業(yè)費用限額控制計劃控制分類控制歸口分級控制第二十三頁，共四十八頁。年末：營銷中心營業(yè)費用年度預(yù)算申請表財務(wù)部試算平衡分月編制總經(jīng)理批準彈性滾動執(zhí)行第二十四頁，共四十八頁。營業(yè)費用年度預(yù)算申請表

年月日明細

項目上年

實際各月計劃支出量合計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

合計

部門負責人:填表人:第二十五頁，共四十八頁。營銷中心各部門、各辦事處上報費用預(yù)算營銷中心負責人匯總后上報使用部門對下達的費用額進行分析財務(wù)部下達執(zhí)行不同意按新的費用控制總額執(zhí)行判斷同意重新申報費用預(yù)算財務(wù)部進行試算平衡并制定新的控制總額營銷中心負責人分解費用控制總額財務(wù)部進行試算平衡判斷不平衡總經(jīng)理辦公會審批同意不同意平衡預(yù)算編制程序：第二十六頁，共四十八頁。2.3.2實行收支兩條線、強化報銷管理禁止坐支銷售款。銷售收入一律匯入公司賬戶。費用實行備用金制度。實現(xiàn)收支兩條線。第二十七頁，共四十八頁。對駐外辦事處，

費用開支可以實行如下管理：（1）辦事處每月25日前報（先報營銷中心，再由營銷中心匯總報財務(wù)部）下月資金預(yù)算。（2）辦事處報資金預(yù)算時，同時報下月借款計劃，經(jīng)批準后作為下月借款依據(jù)。（3）大額支出（1萬元以上），通過公司銀行轉(zhuǎn)賬支付。（4）及時報銷，財務(wù)部對辦事處帶回的費用報銷單據(jù)嚴格審核，對不合格、不完備的單據(jù)一律拒收。第二十八頁，共四十八頁。2.3.3月末分析營業(yè)費用分析表年月費用明細項目預(yù)算數(shù)實際數(shù)差額原因金額比重

合計

部門負責人:填表人:第二十九頁，共四十八頁。2.4應(yīng)收賬款管理核算管理在財務(wù)部?；厥展芾碓跔I銷中心的銷售部和各辦事處財務(wù)部和營銷中心應(yīng)當緊緊配合第三十頁，共四十八頁。2.4.1財務(wù)部工作2.4.1.1核算正確做好應(yīng)收賬款的分戶核算,做到不重不漏不串戶,并配合營銷中心各部門定期與商家對賬,如果對賬發(fā)現(xiàn)不一致,應(yīng)及時查明原因。第三十一頁，共四十八頁。2.4.1.2控制

控制應(yīng)收賬款營銷隊伍第三十二頁，共四十八頁?！刂频膬?nèi)容定期編報《應(yīng)收賬款旬（月）報表》每周或每季度進行一次賬齡分析，填寫《賬齡分析表》，提請營銷中心催收。加強壞賬管理，在清理往來賬的基礎(chǔ)上，編報《呆壞賬核銷匯總表》，經(jīng)批準后核銷，并對核銷后的壞賬登記備查，以防資產(chǎn)流失。監(jiān)督營銷人員的工作，確保收入及時入賬，確保應(yīng)收賬款及時回籠。配合營銷中心做好客戶信用分析評價，對收款政策提出意見。第三十三頁，共四十八頁。應(yīng)收賬款旬(月)報表制表日期:債務(wù)人上旬(月)末應(yīng)

收賬款余額本旬(月)賒銷本旬(月)收款本旬(月)末應(yīng)收賬款余額本旬(月)比上旬(月)末增(減)率

復(fù)核:制表:第三十四頁，共四十八頁。債務(wù)人金額賬齡1個月以內(nèi)3個月以內(nèi)6個月以內(nèi)1年以內(nèi)2年以內(nèi)

復(fù)核:制表:應(yīng)收賬款賬齡分析表第三十五頁，共四十八頁。應(yīng)收賬款呆壞賬核銷匯總報表年月日債務(wù)人壞賬金額壞賬原因核銷批準人是否備查

登記合計賬齡

復(fù)核:制表:第三十六頁，共四十八頁。2.4.2營銷中心各部工作2.4.2.1銷售核查嚴格審查銷售業(yè)務(wù),防止個別銷售人員虛報銷售,進而導(dǎo)致會計核算失真。2.4.2.2信用管理加強對客戶償債能力與信用狀況的分析,對收賬政策提出建議,若發(fā)現(xiàn)貨款可能出現(xiàn)問題,則應(yīng)及時出具《風險賬款專題報告書》第三十七頁，共四十八頁。風險賬款專題報告表填表日期:

單位名稱基單位地址聯(lián)系方式本法人代表聯(lián)系方式情經(jīng)辦人聯(lián)系方式?jīng)r合作期合作業(yè)務(wù)

月均交易額信用情況

風險賬款金額

發(fā)生風險原因

經(jīng)過(含催收情況)

經(jīng)辦人處理建議

分管領(lǐng)導(dǎo)意見

附:相關(guān)原原始證據(jù)復(fù)核:填表:(解決債務(wù)糾紛用)第三十八頁，共四十八頁。2.4.2.3基礎(chǔ)統(tǒng)計工作在財務(wù)提供的銷售及應(yīng)收賬款會計核算信息的基礎(chǔ)上,建立健全銷售及應(yīng)收賬款會計信息資料檔案管理,隨時掌握應(yīng)收賬款的回款動態(tài)和責任完成情況。定期計算各渠道、駐外辦事處的回款率和呆賬率，并進行考核。正確計算營銷中心各部門、駐外辦事處及銷售人員的銷售提成額。根據(jù)公司收款政策，制定合理的收賬策略，制定并落實具體措施，以加速應(yīng)收賬款的回款速度。配合財務(wù)部，按國家財務(wù)制度規(guī)定，對符合壞賬損失的應(yīng)收賬款及時按規(guī)定程序和手續(xù)進行核銷。第三十九頁，共四十八頁。應(yīng)收賬款明細統(tǒng)計表客戶名稱統(tǒng)一發(fā)票貨單號碼預(yù)定收款日期月日月日字號金額收款情況說明第四十頁，共四十八頁。2.4.2.4收款加強款項催收工作,合理安排收款,填寫《應(yīng)收賬款收款日程安排表》，有計劃地開展工作。第四十一頁，共四十八頁。應(yīng)收賬款收款日程安排表序號客戶名稱金額對賬單編號預(yù)收款日期收款策略說明

主管:制表:第四十二頁，共四十八頁。回款報表類別:所屬月份:報告日期:客戶上期未收本期應(yīng)收合計收款記錄折讓退貨待查本期未收已清合計第四十三頁，共四十八頁。如何做好銷售及應(yīng)收賬款管理考核涉及到銷售及應(yīng)收賬款的各部門負責人是被考核對象，各部門負責人將考核進一步細化到部門每一個人。各部門負責人的考核指標和辦法由分管領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)總監(jiān)、財務(wù)部經(jīng)理共同制訂，營銷副總的指標由總經(jīng)理辦公會議根據(jù)企業(yè)目標規(guī)劃共同制訂。第四十四頁，共四十八頁。第四十五頁，共四十八頁。第四十六頁，共四十八頁。Theend第四十七頁，共四十八頁。內(nèi)容總結(jié)如何做好銷售及應(yīng)收賬款管理。c.c.newhope。銷售業(yè)務(wù)發(fā)生必須開具銷售單據(jù)，發(fā)貨必須