科沃斯推銷策劃方案姓名：林洺宇學(xué)號(hào)：G14020118專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷小組成員：王東、肖龍騰、王志豪、沈俊杰、邱海騰指導(dǎo)老師：戚燕秋目錄一、公司概況 1（一）科沃斯公司簡(jiǎn)介 1（二）科沃斯的推銷環(huán)境 1二、產(chǎn)品分析 2三、市場(chǎng)環(huán)境分析 2（一）自身狀況 2（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 3四、顧客分析 4（一）顧客類型分析 4六、推銷模式選擇 6（一）推銷的基本過(guò)程 6（二）推銷模銷 一、公司概況 （一）科沃斯公司簡(jiǎn)介 科沃斯機(jī)器人有限公司創(chuàng)建于1998年3月，歷經(jīng)16年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為擁有完整產(chǎn)品線及核心技術(shù)的國(guó)際化品牌，專業(yè)從事家庭服務(wù)機(jī)器人的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和銷售?？莆炙箵碛袉T工5000余人，其中工程技術(shù)人員400余人。目前全球累計(jì)有3500多萬(wàn)個(gè)家庭正在運(yùn)用科沃斯研發(fā)、制造的產(chǎn)品?？莆炙箼C(jī)器人以成就卓越企業(yè)為己任，基于品牌自身發(fā)展的歷史和閱歷，融合時(shí)代精神和優(yōu)秀文化，在繼承中發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)新，形成了科沃斯品牌核心價(jià)值體系。展望將來(lái)，科沃斯將接著在探究中創(chuàng)新，為中國(guó)機(jī)器人行業(yè)躋身世界舞臺(tái)進(jìn)行不懈努力，在推動(dòng)企業(yè)自身發(fā)展的同時(shí)，帶動(dòng)整個(gè)智能機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈邁向更高的臺(tái)階，讓“科沃斯”帶領(lǐng)全人類“智生活?享人生“?。ǘ┛莆炙沟耐其N環(huán)境 主營(yíng)方面電商、O2O為主就在不久前的2014年11月11日天貓“雙十一”活動(dòng)中，科沃斯以全網(wǎng)總成交額1.52億完備收官，順當(dāng)完成“目標(biāo)1億”、沖刺1.5億”的既定目標(biāo)。其中天貓官方旗艦店的單店成交額突破了1.04億。從2011年“雙十一”創(chuàng)始年的200萬(wàn)元到2012年的1223萬(wàn)元，再到2013年的6227萬(wàn)元和2014年的1.52億元，科沃斯用“3+1”年實(shí)現(xiàn)了6倍的超高速增長(zhǎng)和家庭服務(wù)機(jī)器人一天零售額破億的業(yè)界神話。11月11日當(dāng)天，科沃斯旗艦店在天貓全類目單店銷售額排名第20，科沃斯品牌雙十一銷售額在全網(wǎng)家電類排名第9，勝利衛(wèi)冕生活電器類目銷售冠軍。假如將科沃斯放到整個(gè)家電圈中，第9的名次或許無(wú)法和“勝利”一詞掛鉤。但值得我們留意的是，家庭服務(wù)機(jī)器人作為生活電器行業(yè)微小眾的一個(gè)品類，同時(shí)作為該行業(yè)領(lǐng)頭羊的科沃斯卻能榮膺生活電器類目的銷售桂冠，這莫非不是整個(gè)家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)和科沃斯品牌的勝利嗎?假如以上所列的科沃斯作為勝利企業(yè)的理由還不夠充分，那么一份來(lái)自GFK公司的調(diào)查數(shù)據(jù)則更能說(shuō)明問(wèn)題。從2007年到2013年共7年之間，科沃斯機(jī)器人的市場(chǎng)占有率依次為56.5%、64.2%、67.3%、66.2%、62.3%、55.9%、64.9%。試問(wèn)，家電行業(yè)有哪家企業(yè)能連續(xù)七年保持單品55%以上的上市場(chǎng)占有率?信任即便是榮極一時(shí)的九陽(yáng)豆?jié){機(jī)和格蘭仕微波爐也未能有此壯舉。二、產(chǎn)品分析 公司主打各類清潔機(jī)器人：窗保擦窗機(jī)器人一般家庭擦窗拿上水桶和抹布拿上凳子協(xié)助舉高踮腳甚至做出探身出去窗外等高危動(dòng)作，而科沃斯研發(fā)新一代擦窗機(jī)器人能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低僅須要輕松一鍵，就能讓機(jī)器人在危急的環(huán)境中自動(dòng)擦窗。單面吸附擦拭，不受玻璃厚度限制，家里全部的平面光滑有框玻璃均能干凈自如。一般玻璃、中空玻璃、鋼化玻璃、夾層玻璃等等都能適用。2.親寶家庭管家型機(jī)器人親寶就像家里智能管家可以通過(guò)3G或者Wi-Fi連接到手機(jī)，就可以視頻通話、遠(yuǎn)程限制、平安防護(hù)、消遣更新等各種功能。只要用手機(jī)連接，就能限制親寶，還能通過(guò)遙控方向鍵或G感來(lái)限制親寶的移動(dòng)?？傊?，家里的大事小事全在主子的掌控中。3.產(chǎn)品整合發(fā)展將來(lái)發(fā)展離不開產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，科沃斯通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)不斷創(chuàng)新科技，稱為全球家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)開拓者，跟位為服務(wù)型機(jī)器人行業(yè)訂立標(biāo)準(zhǔn)。它每款產(chǎn)品都受到重視。目前主力的地寶、沁寶、窗寶以及親寶四大系列都有自身特色，今后更能通過(guò)智能整合與多系列產(chǎn)品融為一體。4.將來(lái)市場(chǎng)消費(fèi)者們對(duì)家庭服務(wù)類機(jī)器人首先必定是掃地機(jī)器人，其實(shí)正如科沃斯那樣在家庭服務(wù)類機(jī)器人中不斷研發(fā)，設(shè)計(jì)出多樣的智能化服務(wù)機(jī)器人運(yùn)用戶獲得更多智能體驗(yàn)?？莆炙垢鼮榭粗袑?lái)智能化家居生活，通過(guò)機(jī)器人為用戶想得更多。正如科沃斯所貫徹的原則換位思索，所以我們考慮的不要僅僅考慮自己的利益，要充分考慮您的利益。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)不斷演化改良把產(chǎn)品更完善的同時(shí)加入或整合多個(gè)功能，使產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)性。在下半年市場(chǎng)中，科沃斯還會(huì)推出更多創(chuàng)新產(chǎn)品讓我們一起期盼。三、市場(chǎng)環(huán)境分析 （一）自身狀況 科沃斯主要致力于家庭服務(wù)機(jī)器人的研發(fā)、制造和銷售。旗下“科沃斯（ECOVACS）”品牌在家庭服務(wù)機(jī)器人的設(shè)計(jì)、研發(fā)等領(lǐng)域居于世界領(lǐng)先地位。如今，科沃斯擁有全球唯一最完整的家庭服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品線，成為全球家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)開拓者，以及家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者。除了廣袤的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，科沃斯在美國(guó)洛杉磯和德國(guó)多塞爾多夫還分別成立了美國(guó)分公司和歐洲分公司，服務(wù)全球超過(guò)3500萬(wàn)個(gè)中高端家庭。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 IROBOT(湖南科凡達(dá)高薪智能設(shè)備供應(yīng)有限公司）創(chuàng)于1990年，全球家用機(jī)器人知名企業(yè)，首創(chuàng)全球第一款家用清潔機(jī)器人，較大的家用機(jī)器人供應(yīng)商，美國(guó)IROBOT公司衛(wèi)博士V-BOT（湖南格蘭博智能科技有限責(zé)任公司）源于臺(tái)灣，全球只能吸塵器行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，國(guó)內(nèi)較大的掃地機(jī)器人生產(chǎn)基地之一FMART?，斕兀ū本├蛛娖饔邢挢?zé)任公司）國(guó)內(nèi)較早的推出智能保潔機(jī)器人的企業(yè)，家用智能清潔行業(yè)領(lǐng)先品牌，高新技術(shù)企業(yè)KV8-卡琳娜（深圳市銀星智能科技股份有限公司）專注于家庭服務(wù)機(jī)器人研發(fā)創(chuàng)建的企業(yè)，高新技術(shù)企業(yè)LG電子（樂(lè)金電子（中國(guó)）有限公司）始于1947年，世界500強(qiáng)，韓國(guó)大型企業(yè)集團(tuán)，領(lǐng)導(dǎo)世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)際性企業(yè)集團(tuán)，韓國(guó)LG集團(tuán)，樂(lè)金電子（中國(guó)）有限公司PROSCENIC（臺(tái)灣浦桑尼克科技股份有限公司）專注于智能清潔領(lǐng)域的研發(fā)生產(chǎn)，智能掃地機(jī)器行業(yè)知名品牌，以獨(dú)創(chuàng)技術(shù)領(lǐng)先市場(chǎng)PHILIPS飛利浦（飛利浦（中國(guó)）投資有限公司）始創(chuàng)于1891年荷蘭，享譽(yù)全球的家電品牌，專注醫(yī)療保健、優(yōu)質(zhì)生活和照明領(lǐng)域的大型電子公司SAMSUNG三星（三星電子株式會(huì)社）始于1938年韓國(guó)，世界500強(qiáng)企業(yè)，涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域的大型跨國(guó)公司，三星集團(tuán)格蘭博GRAND-PRO(湖南格蘭博智能科技有限責(zé)任公司）國(guó)內(nèi)大型新能源及智能機(jī)器人系統(tǒng)服務(wù)商，國(guó)內(nèi)較大的掃地機(jī)器人生產(chǎn)基地之一科沃斯ECOVACS（科沃斯機(jī)器人科技（蘇州）有限公司）世界上較大的情節(jié)電器制造商之一，世界領(lǐng)先品牌，吸塵器十大品牌，世界聞名品牌，科沃斯電器有限公司四、顧客分析 （一）顧客類型分析 為事業(yè)奮斗的年輕白領(lǐng)這類人將精力放在事業(yè)上打拼，下班后難免須要應(yīng)酬，僅有的時(shí)間放在逛街、健身、美容等事情上，根本無(wú)暇顧及家務(wù)。而地寶的定時(shí)預(yù)約，自動(dòng)返回充電，智能清掃的特點(diǎn)正好可以滿意這類人的須要。地寶是他們的才智生活管家。為家務(wù)操勞的恩愛(ài)夫妻年輕就是資本。這類人獨(dú)立、自信，喜愛(ài)結(jié)交不同的摯友，喜愛(ài)上網(wǎng)，喜愛(ài)時(shí)尚，喜愛(ài)有自己的私人空間。地面清潔是他們最頭疼的事，甚至?xí)榱说孛媲鍧嵍l(fā)生爭(zhēng)吵。地寶可以可以滿意雙方對(duì)地面的清潔要求，使雙方都能從家務(wù)中解放出來(lái)。不用彎腰駝背，就算懷孕也不怕。地寶是他們愛(ài)情的潤(rùn)滑劑。為家庭付出的美滿之家事業(yè)起先穩(wěn)定，關(guān)注度起先轉(zhuǎn)向孩子。社會(huì)的壓力，家庭的責(zé)任……不能再讓家務(wù)來(lái)煩他們了，把清潔的壓力轉(zhuǎn)嫁給科沃斯地寶。而他們，可以抽出時(shí)間享受天倫之樂(lè)。而且可以讓寶寶從小接受高科技的熏陶。地寶是他們家庭中的一分子。享健康晚年生活的老人老人忙活了一輩子，腰也彎了，背也駝了，是時(shí)候該享受了?？莆炙沟貙氈挥?.8cm高，可以敏捷地進(jìn)入沙發(fā)等家具下面進(jìn)行打掃，避開了彎腰駝背辛苦的清掃。地寶是老年人的健康良友。五、推銷模式選擇 對(duì)于科沃斯產(chǎn)品的推銷選擇方面，選擇迪伯達(dá)模式。第一步，精確發(fā)覺(jué)顧客的須要和愿望其次步，把科沃斯與顧客的須要和愿望結(jié)合起來(lái)第三步，用科沃斯的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和自身價(jià)值去證明此產(chǎn)品可以符合您的需求和愿望，并帶來(lái)物有超值的感受。第四步，促使顧客接受科沃斯并能感受到它帶給消費(fèi)者的健康第五步，刺激顧客對(duì)所接受的科沃斯產(chǎn)生購(gòu)買欲望第六步，促使消費(fèi)者主動(dòng)去購(gòu)買科沃斯此模式的運(yùn)用是一個(gè)連鎖機(jī)制的行動(dòng)，他這個(gè)模式是主在強(qiáng)調(diào)顧客能一步一步的去感知您所賣的產(chǎn)品對(duì)自身的用處和價(jià)值，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為達(dá)成成交。（一）推銷的基本過(guò)程 推銷的基本過(guò)程：找尋顧客、訪問(wèn)打算、約見(jiàn)顧客、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋7個(gè)階段。推銷人員在實(shí)際推銷活動(dòng)中，總是要面對(duì)各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷的勝利，推銷人員運(yùn)用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷人員在推銷洽談前，細(xì)致打算有關(guān)推銷洽談的各種資料和學(xué)問(wèn)，針對(duì)不同顧客，擬訂詳細(xì)的推銷洽談安排，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點(diǎn)，采納不同的方式、方法，有的放矢地進(jìn)行洽談。（二）、推銷模銷 1、地點(diǎn)：吳江大潤(rùn)發(fā)時(shí)間：周一人物：推銷員、零售推銷方式：迪伯達(dá)模式找尋顧客方式：個(gè)人視察場(chǎng)景發(fā)生現(xiàn)狀：大潤(rùn)發(fā)超市選購(gòu) 經(jīng)理辦公室推銷員：經(jīng)理您好！首先不好意思讓你在百忙中抽出時(shí)間，請(qǐng)?jiān)试S我做一下自我介紹，我們是科沃斯公司的銷售代表，是特地負(fù)責(zé)科沃斯在鄭州市的推廣，我們此次探望您主要是讓您了解一下我們的產(chǎn)品。此刻拿出一件科沃斯地寶，雙手送給選購(gòu) 經(jīng)理推銷員：經(jīng)理可以看一下我們的包裝并嘗試一下，您會(huì)有不一樣的感受哦經(jīng)理拿過(guò)科沃斯細(xì)致看了一下包裝并嘗試的用一下推銷員：是不是很便利快捷經(jīng)理：恩，的確更便利了可以讓我有更多的時(shí)間做工作經(jīng)理：那你敢說(shuō)你們科沃斯是時(shí)尚最好的嗎？推銷員：我不會(huì)說(shuō)我們是最好，但是國(guó)內(nèi)科沃斯在家庭清潔機(jī)器人領(lǐng)域，每銷售3臺(tái)清潔機(jī)器人中有2臺(tái)來(lái)自科沃斯?？莆炙谷珖?guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋國(guó)內(nèi)90%以上的大中城市，現(xiàn)擁有近600家門店，86個(gè)