區(qū)域經(jīng)理如何樹威望古往今來樹威望總要有些儀式，總是需要犧牲些什么。找一些該殺該罰的祭祭刀，以后大家想觸犯你的威望，就得好好計算成本了。

前幾回我講了成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須經(jīng)歷的前三個階段：開好局、定規(guī)矩、抓典型。本篇進(jìn)入第四個階段：樹威望。

區(qū)域經(jīng)理只有樹立了威望，才能真正承擔(dān)替公司鎮(zhèn)守一方的重任。樹立威望除了以實干為基礎(chǔ)外，手段非常必要。這里介紹四種手段。

手段一：孫武演兵

（軍令如山）

古往今來樹威望總要有些儀式，總是需要犧牲些什么。找一些該殺該罰的祭祭刀，以后大家想觸犯你的威望，就得好好計算成本了。

任何法定的東西都有它不可侵犯的威嚴(yán)，正在樹立威望的你需要建立屬于你的法定規(guī)范。但大家不會乖乖地承認(rèn)它們的“合法性”，這個時候制裁那些敢于“以身試法”的人，就顯得非常必要。

如何操作：

焦經(jīng)理召集經(jīng)銷商制定了控制竄貨的制度，所有經(jīng)銷商都表現(xiàn)出了由衷的關(guān)注，紛紛表示早就應(yīng)該出臺。但實際上，每個經(jīng)銷商都沒有把它當(dāng)回事，因為俟機(jī)竄貨是他們共同的心愿，更何況銷售專家都說竄貨是不可能杜絕的。

2月，當(dāng)大家正被春寒料峭包圍的時候，一年一度的經(jīng)銷商會議在溫暖浪漫的海南亞龍灣快樂地進(jìn)行著，而從成都傳來的消息讓焦經(jīng)理有些擔(dān)心：那里發(fā)生竄貨了，就在制度建立的第17天。這件事情很快傳遍了大區(qū)的所有經(jīng)銷商，他們都在幸災(zāi)樂禍：焦經(jīng)理，我們看你怎么辦？

事實很快查清楚了：成都的一個批發(fā)大戶以一個不小的批量，誘惑樂山經(jīng)銷商的銷售人員給出了低于規(guī)定價格10%的優(yōu)惠價?；蛟S還是有些懼怕剛出臺的制度，首批他們僅僅成交了50箱貨。然而就是這樣小的批量還是被敏銳的成都渠道監(jiān)控系統(tǒng)察覺了，顯然樂山的經(jīng)銷商很狡猾，企圖以小惡蠶食制度的威嚴(yán)：如果不處理，接下來就會有大規(guī)模的竄貨；如果處理過重，反而落下一個小題大做的罵名，畢竟發(fā)生竄貨是在經(jīng)銷商老板不在當(dāng)?shù)兀ㄔ诤Ｄ祥_會）這個微妙的時機(jī)。

焦經(jīng)理的處理辦法：主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理通報批評，并扣除當(dāng)月工資30%，責(zé)令反?。蝗∠麡飞浇?jīng)銷商對竄貨產(chǎn)品三個月的經(jīng)銷權(quán)，三個月內(nèi)由廠方直一標(biāo)準(zhǔn)，如果有經(jīng)銷商率先完成下個月的銷售計劃，不論是否已經(jīng)拿過貨架，一律按照先后予以分配，分完為止。

大家覺得這樣分配很簡單，也很公正。事情到這里沒有結(jié)束，王經(jīng)理開始對三個月后的100個貨架制訂分配方案，標(biāo)準(zhǔn)很簡單：這三個月的銷售計劃完成情況。于是大家踴躍完成計劃，不惜壓庫屯貨。因為貨架確實可以大幅提升銷售量，而且不是20%，而是30%～40%。所以壓些庫大家也不愁，反正拿到貨架就能賣掉。

三個月到了，115家經(jīng)銷商完成了銷售計劃，公司發(fā)來了150個貨架，皆大歡喜。因為公司接受了王經(jīng)理的建議，對各個區(qū)域的分配也采取了按銷售計劃進(jìn)度完成率的分配標(biāo)準(zhǔn)。王經(jīng)理的公正起到了很好的激勵效果，他尊重了經(jīng)銷商已經(jīng)付出的努力。公正站在王經(jīng)理一邊。

注意事項：

戲劇性的是，如果你只是從別人的口中得到公正的評價，或許會激發(fā)別人的惰性，引發(fā)對你公正標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)注和挑剔；如果你能夠激發(fā)別人積極的行動，就能夠讓別人打心底認(rèn)可你的公正，離不開你的公正。在他們看來你就是公正的化身，你所說的、所做的都是公正的標(biāo)準(zhǔn)。端平一碗水，不僅僅是為了把它端平。它端平的是喝這碗水的人的心態(tài)，端平的背后是喝水人毫無后顧之憂地積極做事。手段三：潔身自好（神的化身）

對你的私人生活要設(shè)防，不要讓大家知道你或許有和你身份不符的東西。

一旦大家對你的私人生活了解太多，也就掌握了你人生的根本偏好和追求，你的基本規(guī)律就暴露在大家面前，在潛意識里，大家首先把你的所作所為和你的自我進(jìn)行聯(lián)系、比較，于是，你的公眾利益代言人的形象將會淡化、受損。

如何操作：

畢經(jīng)理有工作關(guān)系的“三大紀(jì)律、八項注意”，很全面、很特別、很有用。

工作關(guān)系三大紀(jì)律：

不貪小便宜—無論同事還是經(jīng)銷商，否則會引起人品上的失分；

不借錢—無論如何急迫，不向同事或經(jīng)銷商借錢，但可以考慮向上司求助；

不在人前分析自己所作所為的個人動機(jī)和目的—無論是成功還是失敗。因為這種分析將給下屬及經(jīng)銷商留下很多琢磨你的資料和空間，降低你的談判地位。神秘是樹立威望的一個重要因素。當(dāng)然，高高在上的領(lǐng)導(dǎo)都是很寂寞的，他們必須能夠忍受這種寂寞。

工作關(guān)系八項注意：

注意不要沾花惹草—無論美女同事如何性感暴露，如果必須面對，請直視對方脖子以上；如果確實動心，不妨通過贊美對方很漂亮來釋放情緒，僅此而已；

注意不要貪杯—酒后失言失態(tài)很要命的；

注意輕易不要請同事或經(jīng)銷商到家里來—你的審美或懶惰將通過家里的場景曝露無遺；

注意不和同事住一個房間—首先你的私人電話將大白天下，或許你女朋友送你的花色內(nèi)褲很快成為公開的秘密，或許你還有睡覺磨牙的習(xí)慣；

注意不要專門夸獎或批評某個人—即使他/她確實值得你夸獎或批評；

注意不要參與你不擅長的活動—或許你羽毛球場上的拙劣表現(xiàn)會成為笑柄；

注意不要參與同事或經(jīng)銷商關(guān)于瑣事的討論—因為三種可能的結(jié)果對你都沒有什么好處:你主導(dǎo)討論，說明你鼓勵他們?yōu)榱爽嵤禄ㄙM(fèi)許多寶貴的時間;你跟隨他們的討論，說明你和他們一樣希望浪費(fèi)時間；做個忠實的聽眾，說明你也有毫無主見的時候；

注意不要和同事一起下班—這樣他們不知道你下班之后的去向，或許還可以留個你比他們更加努力的印象。

注意事項：

你需要留給大家一個理性的印象，但不是板著臉。只要控制你的情緒就可以了。

手段四：打成一片（親民主義）

注意：和大家在一起要作秀。在平衡各方利益的前提下，為弱勢群體呼吁，你就可以得到親民的形象。

贏得基層的廣泛支持，是一種被廣泛認(rèn)同的力量，這是你樹立威望的群眾基礎(chǔ)。

如何操作：

某年12月。大寒。多雨。為了支持漢中、寶雞、天水的市場推廣，程經(jīng)理決定派遣一支6名直銷人員組成的小分隊，對上述三個城市進(jìn)行為期21天的鋪市與宣傳支持。當(dāng)時的直銷人員由經(jīng)銷商委托管理，實際的差旅費(fèi)用支出由經(jīng)銷商控制。小分隊的行程如下：漢中6天、寶雞6天、天水6天、在途3天。相約程經(jīng)理在寶雞與小分隊碰面，因為寶雞的經(jīng)銷商剛好需要調(diào)整。

程經(jīng)理見到小分隊的時候已經(jīng)是9天之后的傍晚，陰雨。程經(jīng)理進(jìn)入小分隊住宿的招待所是晚上7點(diǎn)左右，小分隊6人擠在一個大房間，昏暗，潮濕，異味，房間沒有暖氣，大家都還沒有吃飯，憔悴。其中一人在發(fā)高燒，3人感冒流著鼻涕。程經(jīng)理詢問大家的工作情況，得知市場反映良好，大家或許因為區(qū)域經(jīng)理的到訪顯得士氣高昂。

“你們?yōu)槭裁床蛔『靡恍┑牡胤?？”大家的答?fù)是每天的住宿標(biāo)準(zhǔn)只有每人15元。程經(jīng)理詫異，公司與經(jīng)銷商核銷的住宿標(biāo)準(zhǔn)分明是每人每天60元！原來是經(jīng)銷商在搗鬼。

在5秒鐘之內(nèi)，程經(jīng)理做完了三件事：

1.眼淚充滿了程經(jīng)理的眼眶，他向小分隊的所有人員道歉，他的過失讓大家受苦了；

2.讓跟隨的省區(qū)經(jīng)理馬上落實符合住宿標(biāo)準(zhǔn)的帶暖氣、熱水的酒店；

3.讓兩位身體尚好的直銷人員將高燒者送往醫(yī)院治療，費(fèi)用由公司支付。

在場的6位直銷人員、當(dāng)?shù)厣碳胰藛T、其他銷售主管的眼眶都濕潤了，熱烈的掌聲持續(xù)了好長時間。

經(jīng)銷商受到了嚴(yán)厲的批評，小分隊就地休整2天，所發(fā)生費(fèi)用由經(jīng)銷商支付，第三天高燒的直銷人員出院了，程經(jīng)理讓他返回西安，他說什么也不愿意。接下去的14天，這支小分隊創(chuàng)造了奇跡：用兩個6天的時間將寶雞和天水的鋪市率提高到了95%，沒有任何的促銷支持。

這件事震撼了所有由經(jīng)銷商托管的直銷人員，并引發(fā)了兩個結(jié)果：一是公司接管直銷人員，二是回到公司懷抱的直銷人員很好地履行了公司賦予他們的四項職能：鋪市銷售、理貨服務(wù)、信息收集、終端商情預(yù)警與控制。

在市場的執(zhí)行層面，程經(jīng)理的威望達(dá)到了“巴頓將軍”的高度。有了這些軍隊般的團(tuán)隊，經(jīng)銷商與管理團(tuán)隊的同事們就只有認(rèn)真做事的份。

注意事項：

親民的對象一定