TOC\o"1-2"\h\z\u壹、市場篇1一．廈門市房地產(chǎn)形勢1二．客層來源2貳、分析篇3一．廈門市高層房地產(chǎn)分析3二．廈門目前高層的現(xiàn)狀3三．酒店式公寓的現(xiàn)狀4四．市調(diào)個(gè)案分析5叁、產(chǎn)品篇6一．項(xiàng)目概況6二．項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)6三．項(xiàng)目周邊配套情況6四．項(xiàng)目SWOT分析7五．產(chǎn)品定位8六．產(chǎn)品定價(jià)9肆、行銷篇11一．總體策略11詢二．價(jià)格策剛略薯療11達(dá)三．行銷通獨(dú)路輩啦12盤四．業(yè)務(wù)執(zhí)眨行滲帽13然五．行銷架償構(gòu)及人員背依景譜壤22壹、市場篇丈一．找廈門市房地乒產(chǎn)形勢落1憐．掃供需基本情頃況餃廈門市房地猛產(chǎn)經(jīng)過多年橋得發(fā)展，已市呈現(xiàn)出快速伐發(fā)展得態(tài)勢蒸，市場供需贈(zèng)兩旺，房地吐產(chǎn)開發(fā)投資評快速增長、宗房屋銷售量寄價(jià)齊升。瘋2003侵年廈門區(qū)域意經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)高摧開、高走、毫高增長得蹲“攜三高叫”而態(tài)勢，經(jīng)濟(jì)瀉發(fā)展迅速。懸廈門房地產(chǎn)捏市場是以住勺宅消費(fèi)為主佳導(dǎo)。盈2003舌年上半年來執(zhí)住宅成交量企約占總成交陣量的球81.65奇％左右，而毛且住房消費(fèi)鼠是國計(jì)民生碧大事，未來付將會(huì)持續(xù)穩(wěn)鳴定發(fā)展。本廈門市區(qū)房塵地產(chǎn)開發(fā)投潤資情況表?xiàng)夘悇e忽2003野年貼同比增長姻房地產(chǎn)開發(fā)邁投資（億元拍）庭79.27皺27.18抵％陜房地產(chǎn)施工是面積（萬㎡回）喇1290.勁19顯17.84冶％怕商品房竣工莖面積（萬㎡欲）貴297.3貿(mào)2各36.05戶％絨商品房實(shí)際傅銷售面積遵(閘萬㎡朝)誤265.9病2狠17.63慚%水商品房預(yù)售蒼面積（萬㎡選）聚212.7三1鞭16.33殿％抗（資料來源壺：廈門統(tǒng)計(jì)溉局）府2003茄年廈門票1290.材19股萬踢㎡遵商品房施工壯面積中住宅父施工面積勿918.2徹2推萬恨㎡噸,屢占總施工面些積的妄71.17描%,屈由此可見住稻宅物業(yè)是房宅地產(chǎn)開發(fā)的胃熱點(diǎn)。蠅2藍(lán)．廈門經(jīng)濟(jì)監(jiān)環(huán)境排根據(jù)汗國家統(tǒng)計(jì)局據(jù)城市調(diào)查隊(duì)炸昨天披露今迷年上半年全黎國它35愚個(gè)大中城市秘城鎮(zhèn)居民的跳人均可支配拘收入最新報(bào)屢告顯示順,朗廈門人均收稱入位居全國籮第七位您,租因此廈門整劃體的經(jīng)濟(jì)環(huán)熄境是相當(dāng)不廉錯(cuò)的蝕,墨這為廈門房盾地產(chǎn)的發(fā)展喬提供了很好炊的基礎(chǔ)條件頁。置二．唉客層來源泛A.棗廈門本地客異戶。如工作董了幾年的年祖輕白領(lǐng)信,立對現(xiàn)有住房礎(chǔ)不滿意需二葉次購房的客催戶。途B.跪外地來廈購各房者。這是堡一個(gè)需要重藏點(diǎn)關(guān)注的群避體，因?yàn)閺B疤門個(gè)70%填的房產(chǎn)是有康外地客戶消斜化的，特別棗是來自泉州化的客戶?？菰谕獾貋韽B織購房者中根碧據(jù)用途又可擇分為自住客裂與投資客兩五種。貳、分析篇焰一．?dāng)R廈門市高層傲房地產(chǎn)分析別1尺．懷總體狀況滾廈門的高層供分布較為分堆散，主要散對布在湖濱南鐵路商業(yè)區(qū)、結(jié)思北及沿海遣沿湖一帶，支另外江頭一霧片也有少量蝴高層建筑。謠隨著房地產(chǎn)拳的發(fā)展以及石島內(nèi)土地供叢應(yīng)量的匱乏勻，高層目前葬呈現(xiàn)越來越史多的發(fā)展趨栗勢，由此推栗斷廈門的高澡層、小高層燒住宅將越來償越多。多層幼住宅只會(huì)在召島外地價(jià)相猾對較便宜的樸地區(qū)才會(huì)出濁現(xiàn)。坡高層的銷售濫形式是隨著涌城市的經(jīng)濟(jì)腸發(fā)展一步一俗步占據(jù)市場訪的主流的，蝕這其中有以送下幾個(gè)支撐載因素：仁地價(jià)：城市滾用地的需求京量越來越大饅，而供應(yīng)量犬將嚴(yán)重不足紅，高昂的土已地價(jià)格所能賊支撐的住宅芳物業(yè)只有高赤層這一種。詢?nèi)丝冢撼鞘杏奕丝诘募眲∧づ蛎浺约巴翣數(shù)氐膮T乏使險(xiǎn)市區(qū)必然出植現(xiàn)更多的高執(zhí)層牌收入：目前液高層市場逐線漸升溫，是蛇由于經(jīng)濟(jì)的姿發(fā)展使他們顛的購買力將偵會(huì)有很大的牙提高平二．標(biāo)廈門目前高旦層的現(xiàn)狀葉廈門的高層抽相對分散，格反映了城市昆泛衛(wèi)CBD動(dòng)商業(yè)圈及第串二商業(yè)帶的部發(fā)達(dá)情況有址一定水準(zhǔn)。批從目前開工翁的樓盤看，騙由于島內(nèi)土釋地稀缺，所搏以開工的樓虜盤幾乎是高筆層與小高層駕建筑。淘這從另一個(gè)訪側(cè)面說明了飼廈門的高層逃建筑將會(huì)呈桐放量增長的夜一個(gè)態(tài)勢。鼻三．間酒店式公寓來的現(xiàn)狀蠶親“奉酒店式公寓?！卞亴儆谕顿Y性逗物業(yè)，在時(shí)猜下商鋪投資測火熱的時(shí)候揀，蠢“塘酒店式公寓捏”掃依靠其居住防＋投資特色蓬占據(jù)房地產(chǎn)踐市場一席之勝地。鋤況由于受開發(fā)票商的追捧，浴“適酒店式公寓堡”弊最近成為樓演市的一匹黑役馬。位于火司車站和蓮坂余一帶的裕發(fā)盾和官邸領(lǐng)一軋時(shí)之先，兩卸家的樓房在包今年春節(jié)前幻后開盤，每救平方米售價(jià)貸在廚6000重元以上，至忍今都已售出廁60差％以上。戒嬸市場是最好牙的導(dǎo)師，緊急隨裕發(fā)和官跑邸之后，蓮狂坂附近目前透已有不少開運(yùn)發(fā)商開始圈潔地，目標(biāo)直疫指永“糧酒店式公寓走”煮。碗擁集酒店、公倘寓和寫字樓返于一體的答“蜘酒店式公寓垂”是，讓正在起勸步或發(fā)展階泉段的境內(nèi)外羅創(chuàng)業(yè)型公司及、白領(lǐng)階層門對它情有獨(dú)儉鐘。桐鎖商務(wù)人流量準(zhǔn)是決定年“權(quán)酒店式公寓鎖”嫁是否興建的項(xiàng)最重要的條捷件。據(jù)統(tǒng)計(jì)叔，每年廈門豆鐵路到發(fā)總糠量達(dá)言549折萬人次，航峽空進(jìn)出總?cè)颂畲芜_(dá)舟425邀萬，每年來絹廈的國內(nèi)外黨游客總計(jì)超仔過捏1000圍萬人次，其獅中商務(wù)精英截超過尤20便萬人次。街猾因此，益“回酒店式公寓瞧”戒周邊必須有枝成熟的商務(wù)肺環(huán)境，交通莖方便，人流怪旺盛。裕發(fā)油和官邸能搶丸先一步，引蝕領(lǐng)廈門疤“暈酒店式公寓揭”欺的潮流，正最是因?yàn)樗麄儣椂继幱趶B門形的滔“裙黃金地段申”宋。炎誼裕發(fā)廣場地滋處繁華的富籠山商圈中心肥，湖濱南路逃、廈禾路、政嘉禾路、蓮黃前大道交匯狡于此，好又囑多、假日商北城、未來的溫明發(fā)亮MALL喝等商業(yè)巨頭殺聚集，引來持游人如幟。盟其次，國貿(mào)隱大廈、蓮富源大廈、聚泰黃商業(yè)城盤踞截于此，高端姓寫字樓里企唐業(yè)林立、白含領(lǐng)薈萃。巨粉而官邸位于裕廈門火車站督市中心的位叫置，毗鄰燦鋸坤摔3C頑、世貿(mào)商城狼等商業(yè)機(jī)構(gòu)等，是廈門火禿車站旅———針富山商圈龍街頭重地，緊姐鄰梧村長途焦汽車站、火淹車站，是廈盼門交通重地秒。比錢四．謝市調(diào)個(gè)案分軋析紗(儉附市調(diào)表慈)枯從市場調(diào)查婦得出的結(jié)論滾來分析，目移前廈門城市碌的均價(jià)在砌4500哀到柴5500如之間。其中修湖濱南路，奧思北一帶的追房價(jià)由于交語通便利，配閥套齊全，所猛以價(jià)格要領(lǐng)赴先廈門全市經(jīng)，幾乎都在融5000頓以上，面湖承面海的房價(jià)饞更高，一般續(xù)都要高出均世價(jià)襖700高到昆1000鍋元一個(gè)平方監(jiān)。另外火車忽站及江頭一拾帶的房價(jià)在井4500傭到乒5000聚之間，個(gè)別倘案子由于小掙區(qū)配套較高賽，均價(jià)稍高喬。比如匯豐抓家園雖然也誕處于金榜公底園邊上，不劈過由于小區(qū)駛規(guī)模大，配武套齊，所以珍售價(jià)比同處至金榜公園附累近的美新廣訴場高出近救1000貨元一平米。赴廈門高層的涂單體數(shù)量較稈多，基本不樂部置社區(qū)環(huán)笨境，即使有促也很簡單。停較突出的是呆匯豐家園，脾內(nèi)部設(shè)立了薪運(yùn)動(dòng)場、游當(dāng)泳池等。而懇這種社區(qū)環(huán)圍境和配套很腥大程度上吸很引了眾多的賢消費(fèi)者，增拜加了樓盤的務(wù)賣點(diǎn)。戴說明高層住概宅同樣需要蝦高檔次的配高套來滿足消革費(fèi)者娛樂休膀閑的需求。叁、產(chǎn)品篇園一．閥項(xiàng)目概況相本項(xiàng)目位于載湖濱南路與重后江埭路交鎮(zhèn)匯處，處于贈(zèng)廈門繁華商煎業(yè)區(qū)中心區(qū)附域內(nèi)。項(xiàng)目零周邊有多條旅公交線路經(jīng)弊過，此外距鐘火車站不足碼4申公里，交通最便利。警項(xiàng)目的周邊徒形成了多個(gè)效居住小區(qū)，扁如聚祥廣場荒、繁榮廣場總、新嘉園等崗都是非常成魄熟的居住社籍區(qū)，房地產(chǎn)軍已有多年的止發(fā)展，人氣膠相當(dāng)足。呼二．峽項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技炒術(shù)指標(biāo)暴項(xiàng)目用地面訪積：噴4619繞平方米團(tuán)建筑占地面習(xí)積：宅4126倡平方米依總建筑面積郵：株64549礙平方米壤店鋪面積：男9119釣平方米豈住宅面積：悼43052樓平方米書地下室：央12378仆平方米腸汽車停車位饒：浪219劉輛濟(jì)三．賣項(xiàng)目周邊配笛套情況貪學(xué)校：大同堅(jiān)小學(xué)，廈門僚外語學(xué)院，榆廈門教育學(xué)匙院搭商業(yè)設(shè)施：次誠達(dá)購物廣板場，禾祥西慧路商業(yè)街垃郵局、銀行鼠：市郵政營秤業(yè)廳，中國谷銀行，建設(shè)蔬銀行，商業(yè)惱銀行域醫(yī)院：中山憐醫(yī)院暖公交線路：期周邊公交線墾路眾多，處約于商業(yè)中心華，交通發(fā)達(dá)跳。閘公交線路包呢括湖濱南路褲上：慎23授路捧劃蓮花五村金―詞中山路小99漲路土擋金山小區(qū)哈―疏輪渡扶35外路傅撇西堤碼頭建―覆廈大白城摟禾祥西路上她:享56湖路呈塌輪渡爭―是新店鎮(zhèn)央25糟路鼻瞧江頭小區(qū)死―姥中山路攜96另路仁暴江頭建材市兼場繳―置海濱大廈彈1拆路拾權(quán)廈大建―兇文灶絹28湊路證粒嶺兜小區(qū)辭―娛鷺江道魄四．速項(xiàng)目剖SWOT請分析煤優(yōu)勢（首S托）：段地處累CBD到商業(yè)圈，人憂氣足，交通隙發(fā)達(dá)。攪周邊商業(yè)及千居住氣氛濃芒厚，有利于埋提高本項(xiàng)目亡產(chǎn)品的價(jià)值餃?；⑸顧C(jī)能配丟套齊備，形果成良好的居么住氛圍，屬散廈門最繁華影的地段。吹全鋼結(jié)構(gòu)，告在廈門這種謝結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品等是唯一的，獅目前只有東休方時(shí)代廣場炭裙樓部分選洪用了和本項(xiàng)猛目相同的結(jié)賣構(gòu)。計(jì)小戶型，總宋價(jià)低，客戶趙置業(yè)門檻不攔高。師劣勢（姑W姜）：納爛尾樓的形膀象，購房者皺容易產(chǎn)生抗圈性。因?yàn)閺B桶門購房者更珠注重使用年還限。讀湖濱南路是瞎一條交通要杰道，而禾祥顏西路又是商跳業(yè)街，項(xiàng)目誘南北都比較燈嘈雜。壤3.忽格為高層建筑兩，缺乏一般鋼小區(qū)住宅之純環(huán)境配套。敬機(jī)會(huì)（著O性）：探附近缺少新皂開工的樓盤旱，相近的樓感盤都已進(jìn)入洲銷售尾期。裂泉州單身公攪寓投資持續(xù)漿升溫，而廈逆門外地客戶串中泉州客戶飄占了游70%過。抖屬于廈門最喝優(yōu)地段，交唱通發(fā)達(dá)、升效值潛力巨大相。戀威脅（特T即）：狗廈門采取新疏的購房入戶件制度，由原惠先購?fù)?5象平米即可入組廈門戶口提百高到豎150憶平米才可辦題理戶口，如也果本項(xiàng)目不格能享受原有即入戶政策將須流失掉一部強(qiáng)分客戶。崇房價(jià)升溫，訂二手房對市健場的沖擊加扇大。拐房產(chǎn)政策的鵝變化，使投袋資客數(shù)量減蜘少。攪廈門政府現(xiàn)辱在大力支持跨島外開發(fā)致,巨會(huì)分散客戶瘡?fù)顿Y島內(nèi)的腹注意力。旦五．邊產(chǎn)品定位勸宇根據(jù)資料顯蹤示廈門購房廢者中掉有毛42.26行%批選擇預(yù)支未食來，按揭購叛買滿意的房妖子，究其原蘿因主要是因便為目前的購辟房主力軍的網(wǎng)都是參加工摧作沒幾年的考年輕人條,牙這些人的資姨金積累一般鈴不會(huì)很足脆,朝一次性付款士有很大的難鈔度或者說是艇不可能辟,巡但這些年輕沈人的購買欲淹望特別強(qiáng)烈咳,禾還有就是這內(nèi)些人手頭上流都握有按揭字購房所需的壁首付款太,泰而且他們的澡收入普遍比美較高妥,毅按揭后還款幟壓力不會(huì)很烘大嗎,碗因此作為購努房付款的一就種主要方式帖禍按揭就得到究了這些人的項(xiàng)青睞。捏催另有拆31.25吼%朵的人選擇小擦戶型作為過篇渡房，因?yàn)樽x小戶型房子絞雖然并不能經(jīng)滿足購房者決的實(shí)際居住督需求負(fù),南但也能滿足壘購房者擁有帽產(chǎn)權(quán)的重要痕傳統(tǒng)觀念彎,袍而且一但經(jīng)怕濟(jì)條件許可銀,哭就可以隨時(shí)赴把它出手疑,罩再購買自己飄滿意的房子瞧,薦所以持有這骨種置業(yè)觀點(diǎn)臨的人也不在資少數(shù)臨!稱而從目前購燙房者的購房竊目的分析，顧投資購房的柳比例正有節(jié)蜘節(jié)上升的趨保勢，而在投營資的選擇上磨來看，地段梅好總價(jià)低的芝小戶型正越唯來越受到購煌房者的青睞縣，極有超越鴨商鋪投資的夸苗頭。結(jié)合攏本案地段極賞佳的先天優(yōu)訴勢，若定位寸成把SOHO辟型的酒店式匆公寓，既能孕滿足家庭辦咱公的需要，辜又兼顧到了爭投資小戶型談的市場需求繼，如此一來譜對本案的順呼利推廣會(huì)打蘿下一個(gè)堅(jiān)實(shí)嚇的基礎(chǔ)。肆六．被產(chǎn)品定價(jià)柄鑒于本項(xiàng)目路爛尾樓的客奴觀存在，而起獨(dú)棟大樓在姻配套方面又畏無法做出規(guī)蝕模，因此建俗議在大樓內(nèi)般部的配套方茫面做到精益報(bào)求精，同時(shí)喪通過精裝修竹的品質(zhì)來淡楚化爛尾樓的咱影響，而在媽售價(jià)方面則齒應(yīng)體現(xiàn)出高鍵資態(tài)?？紤]學(xué)到廈門買賣射房產(chǎn)中習(xí)慣插于打折的消斜費(fèi)習(xí)性，我石們可采用抬紗高表價(jià)而在蛇實(shí)際銷售中巨卻給于客戶風(fēng)一定折扣的蓮方法，相信盒會(huì)給產(chǎn)品的團(tuán)去化帶來不椅小的好處。蓄從本案實(shí)際遭情況考慮撈,己由于大廈樓哈高知30霉層債,1鐵到節(jié)4冬層是商場部筋分繳,往所以起價(jià)樓幣層設(shè)定在五滔樓。目前處傳于蓮坂商圈閉的裕發(fā)廣場貓的均價(jià)定在煉6250創(chuàng)一線，裝修疏標(biāo)準(zhǔn)在救800北左右，而即是將公開的九呼龍城雖然定螞在美6800朵一線，但由央于它是挑高橋四米五的產(chǎn)黨品，所以把撓這個(gè)因素考玻慮在內(nèi)其毛唉坯均價(jià)也在斧5500計(jì)左右，這兩叉?zhèn)€項(xiàng)目都處諸于繁華商圈裹之內(nèi)，在地罪段上與本案火有可比性，低倘若本案在拐自身配套方隔面做到更加異精益求精，駐如智能化管雁理，樓宇自極動(dòng)化等參照羽五星級(jí)酒店頁標(biāo)準(zhǔn)制定，偽那幺在售價(jià)抵方面則能取哥得更強(qiáng)的支墳撐。另外離面本案最近的尿樓盤麗水華徒庭的價(jià)格在中5300吃到君5500濕之間誼,輸由于本案的魚產(chǎn)品是小戶撒型及,誠考慮到總價(jià)殺的因素每平飲方可比其高半200宋元壟,方再加上五星臺(tái)級(jí)精裝修的忽品質(zhì)紙,嚷每平方又可雪加上約食1500勝——董1800典元窗,瞞同時(shí)考慮到蹄項(xiàng)目位置處語于黃金商業(yè)荒地段，項(xiàng)目擺本身全鋼結(jié)援構(gòu)的貴族氣悟息，都在一伏定程度上提駁升了大樓本及身的品質(zhì)，鞠并在售價(jià)上耀可獲得相應(yīng)指的支撐。所捆以我們考慮拔本案的均價(jià)誘可定在堂7200察——頑7800破一線爪,付倘若均價(jià)所軌在的樓層設(shè)碗在十六層仁,滅每層的樓層麗差價(jià)為蝶60森80奮元一平米的優(yōu)話間,糞那幺五層的圣起售價(jià)約為括6300略元一平方米種。梨我們認(rèn)為均固價(jià)若考慮在康7200碗元吊——所7800罰一線，并在裳銷售中采用偉低開高走的殘策略，應(yīng)當(dāng)誦是符合當(dāng)前影的市場局勢咬。肆、行銷篇蔥一．胞總體策略入市時(shí)機(jī)：似結(jié)合本案的哨實(shí)際情況，癢推案的時(shí)間設(shè)宜定在挖2004擇年九月份，白因?yàn)檫@個(gè)時(shí)撇候一方面關(guān)節(jié)于房產(chǎn)的新莖政策都已明雹朗化，同時(shí)討十一長假也哭在這個(gè)階段上，容易通過斧廈門周邊客朋戶的來訪積霞聚人氣。年分階段的銷于售進(jìn)度畏先推住宅帶都動(dòng)樓盤的人擊氣，塑造湖聲濱南路商業(yè)親中心高檔次若精裝修樓盤衰的形象，為恥商場的推廣怖作準(zhǔn)備。異二．成價(jià)格策略低（一）、定希價(jià)策略的基異本原則盡1潮、訂價(jià)策略竿關(guān)系全案的始銷售速度與褲成?。簧?弟、訂價(jià)與成敢本策略互動(dòng)置；扒3朵、認(rèn)清產(chǎn)品洗價(jià)格與效益宮認(rèn)知不一定竹一致；跳4撐、訂價(jià)策略遵必須配合市艇場區(qū)隔與競閑爭；肯5媽、對品牌形甩象的認(rèn)同與阿信賴；棒6蒙、遵循循序心漸進(jìn)原則；澆（二）定價(jià)濃的方法正執(zhí)行腔“移一房一價(jià)，暖好房優(yōu)價(jià)，導(dǎo)特房特價(jià)變”1、座向2、樓層3、邊間斑4啊、周遭環(huán)境餓5否、產(chǎn)品型態(tài)芝6府、廣告戶（扣廣告策略的劈運(yùn)用）蹈7確、同區(qū)段競品爭個(gè)案的價(jià)埋格眾8浴、銷售速度宋的快慢（適籍時(shí)加價(jià)幫助六現(xiàn)場促銷）舊9站、每戶的總舟價(jià)感覺（產(chǎn)僵品型態(tài)相同押，而面積不串同）聲10雨、銷控的運(yùn)怕用（利用價(jià)訓(xùn)差促銷特定掛產(chǎn)品）剩（三）調(diào)價(jià)腹策略含接受預(yù)定前督不公開正式脆價(jià)格，利用糊準(zhǔn)備期試探嫁價(jià)格反映。禍公開期間價(jià)贊格為林7200檔元跡/厘㎡，而后視寧實(shí)際業(yè)務(wù)銷唱售狀況結(jié)合蠻銷售階段調(diào)序高售價(jià)。象三．暖行銷通路堅(jiān)大眾傳統(tǒng)媒恰體：接CF箭：濾面對廈門市蒸及周邊城鎮(zhèn)店客源。選用艦媒體五:著廈門電視臺(tái)稿NP奸：騎面對廈門地兩區(qū)客源；選雜用媒體敬:賀廈門日報(bào)，叛廈門晚報(bào)，蛙海峽導(dǎo)報(bào)計(jì)面對泉州地艷區(qū)猶;滑可選用媒體擱:染泉州晚報(bào)撞,畝楊車體廣告：眾選擇經(jīng)過人麥流量大的車廣次，廣告的防效果較好。俘網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：紀(jì)面對廈門地嫂區(qū)及泉州地駛區(qū)的白領(lǐng)、浪私營業(yè)主等棍高素質(zhì)客戶則。選用媒體繳：廈門房產(chǎn)帽聯(lián)合網(wǎng)，福掏建房產(chǎn)網(wǎng)。餡標(biāo)志性工地庸現(xiàn)場：鏡LOGO該墻、工地圍智板、接待中椅心、現(xiàn)場看焰板展影響性廣告碰載體：誰大型戶外看皆板、引導(dǎo)旗下、燈光廣告辜牌、斃SP勁活動(dòng)虜四．講業(yè)務(wù)執(zhí)行興概述：市場默對消費(fèi)的要齡求已經(jīng)跳脫宋了原有的框胳架，充分挖思掘區(qū)域內(nèi)外鞋存在的客層雪，使產(chǎn)品迅鋪速去化成為尊可能。駕（炸1穿）銷售現(xiàn)場邀業(yè)務(wù)執(zhí)行原兄則中1清）塑造氣勢溝強(qiáng)勢引導(dǎo)廣賽告。速造成準(zhǔn)客戶肆之耳語（口五碑）。濟(jì)2蟲）利用客戶皆有利可圖之拐心理：謹(jǐn)讓客戶覺得病先買先贏，禁有利可圖。年由于現(xiàn)階段虜為買方市場陡，可利用樣律品屋方式保僅留晌阿議價(jià)空間，烈讓客戶有不咳買可惜的感獎(jiǎng)覺，制造銷跑售佳績。誤3三）提高成交退比，降低退度戶率迷加強(qiáng)現(xiàn)場人懂員專業(yè)技能手，確切掌握舟客戶動(dòng)向，董以提高成交朽比。銷售人愈員要做到以料下幾點(diǎn)：時(shí)統(tǒng)一整齊的俘制服，儀表向端莊，微笑徑迎人。賠以真誠的心村接待每位來炭訪者。浩有秩序的作超息，適當(dāng)?shù)男軕?yīng)對禮貌。逗了解本案的咳細(xì)節(jié)：規(guī)劃勵(lì)特色、內(nèi)外肢建材、公共鼻空間、周邊來環(huán)境、室內(nèi)乳設(shè)施、樓盤晃設(shè)施，并能劇耐心、詳細(xì)冰的解說給客摩戶。摟主動(dòng)了解客速戶需求及退際戶狀況，隨膽時(shí)檢討對策頁。姓4汁）提供確實(shí)贏資料給客戶普，使其買得碑安心，用的嘗放心沒有受只騙上當(dāng)情形淚，保證業(yè)主利及銷售三贏艇。綁5固）強(qiáng)化現(xiàn)場帽人員組訓(xùn)：婆案前銷售講狂習(xí)貧銷售控制演注練框來電接聽的賴技巧暗現(xiàn)場銷售道臘具的運(yùn)用現(xiàn)場SP逼定的技巧漫每一階段銷罰售，不斷反蛙復(fù)演練，以辜達(dá)到知無不騙言，言無不躲盡，發(fā)揮業(yè)敘務(wù)銷售專長從。掀濟(jì)說凝聚現(xiàn)場人波員氣勢、士嶄氣、強(qiáng)化作浴戰(zhàn)能力，以收團(tuán)體方式達(dá)燙成即定目標(biāo)曠。齊章熟專案及現(xiàn)場蠻銷售人員定捕期討論及分幫析接待客戶瞎的狀況，專貸案能及時(shí)向掉公司提出現(xiàn)妻場業(yè)務(wù)報(bào)告務(wù)及有關(guān)客戶充的情況。庭懼期現(xiàn)場銷售人煌員對自己所替接待的客戶您應(yīng)詳實(shí)填寫部客戶資料表悼。奸蓄絮擬定已買客瞇戶及公司過峰去行銷售客揪戶介紹費(fèi)計(jì)鵲劃，并寄發(fā)勻邀請函給客奔戶，現(xiàn)場銷撲售人員以電蘿話持續(xù)聯(lián)絡(luò)李。堆6輔）強(qiáng)勢引導(dǎo)愚動(dòng)源：溫本案為中心震向外幅射沿序伸，妥善配荒合媒體運(yùn)用晝，讓區(qū)域內(nèi)誦（外）之客農(nóng)源較易抵達(dá)趴，塑造方便哈處。竿（婚2惜）銷售道具等透視：立面愈圖，交通線貴路圖，生活義機(jī)能圖矩薦也模型：表現(xiàn)景個(gè)案詳細(xì)狀高況尊關(guān)疼樣品屋裝潢貍：讓顧客能土感受未來的瓦家靠氏妖銷售平面圖渾：附尺寸，穴讓顧客了解凝實(shí)際意義上概的尺寸概念巧如芹銷售海報(bào)：懸針對性的介沒紹及個(gè)案特辰色強(qiáng)調(diào)彈羅牢樓書：銷平頓銷海的精華村濃縮，較為族精致質(zhì)感較醋佳搞券把業(yè)主業(yè)績：中燈箱方式表筋現(xiàn)，增加客朽戶信賴碧繪啞區(qū)域行情比革較表：讓客諷戶了解附近嗚的個(gè)案行情榮擾象室內(nèi)設(shè)計(jì)圖餐：繪制多種宜裝潢建議，倦讓客戶了解圖參考沿讓晌施工標(biāo)準(zhǔn)流連程圖：讓客為戶買的放心拼，住的安心飲喪沾銷售蛛FILE宿夾：價(jià)目表順、利率表、槽佐證資料、監(jiān)剪報(bào)資料等勿（堂3妹）銷售流程迎接客戶迎接客戶樣品屋介紹遠(yuǎn)景說明圖表運(yùn)用恭送客戶媒體效果查詢建立聯(lián)絡(luò)檔案開立預(yù)約單特性印象再加強(qiáng)資料贈(zèng)與相關(guān)資料佐證控制臺(tái)開放棟別產(chǎn)品機(jī)能介紹標(biāo)的產(chǎn)品介紹障礙處理建立信任感訂購誘導(dǎo)銷控臺(tái)甚（匠4錯(cuò)）業(yè)務(wù)執(zhí)行慧階段越（一）、個(gè)景案準(zhǔn)備期攏執(zhí)行時(shí)間：吐正式推案前筒2廈個(gè)月受主要任務(wù)：律完成公開銷綠售以前的各濟(jì)項(xiàng)準(zhǔn)備工作拾，引起市場溫有效關(guān)注。業(yè)務(wù)執(zhí)行：扯人員到位，像開始堂組織銷售人榴員培訓(xùn)、銷愧售講習(xí)。坑市場調(diào)查：撲市調(diào)競爭樓燭盤，同價(jià)位項(xiàng)不同區(qū)域的宿樓盤；處于福強(qiáng)銷期的樓賠盤；未來即傅將推出的樓僚盤；漫現(xiàn)場售樓處餓布置修改。垂銷售道具制釀作。絮訂價(jià)策略擬尤訂。沃企劃工作與煩進(jìn)度檢討、大修正、定案占。逼銷售文件，茶報(bào)表的完成銷講的制作們銷售道具完箭成：夾在個(gè)案未推披出前期，利介用先期搭建冠好的售樓處蘋，現(xiàn)場看板示，工地展板也等吸引區(qū)域?yàn)持苓吙蛻羟巴瞾?，有意向鴿的可以先登忠記，但不收皇訂金，這樣專試探一下市社場對價(jià)格的贏反應(yīng)，同時(shí)稼積累客戶，食等開盤時(shí)集綠中引爆。蠅宣傳資料的婆制作：叛報(bào)刊媒體的糧制作與安排推：施行要點(diǎn)：谷此階段的重渴點(diǎn)是人員培妨訓(xùn)、銷售道漲具的完成，康為下一階段合做好準(zhǔn)備。妹做好登記客幫戶的意向分寶析。欲（二）、個(gè)膝案醞釀期賢執(zhí)行時(shí)間：薦正式推案期悲前凈1~2仁個(gè)月澆主要任務(wù)：漢各項(xiàng)銷售準(zhǔn)扯備工作就緒島，預(yù)熱市場偷，積累客戶仍。業(yè)務(wù)執(zhí)行：漁人員進(jìn)場銷椒售（接受預(yù)丸定）。鎮(zhèn)針對市場進(jìn)啊行回訪及討欄論。碌對有意向的淚買家給予優(yōu)氣惠的條件促升成交易完成奉。泊分析登記的欣客戶資料，紗了解他們的白關(guān)注點(diǎn)，來被自什幺區(qū)域做，對樓盤接疲受程度，及告時(shí)發(fā)現(xiàn)問題敞，調(diào)整銷售燃說辭。棉現(xiàn)場制作生跟活機(jī)能示意帳圖；商業(yè)機(jī)曲能示意圖，宋拉近本案與述市區(qū)的距離勾。側(cè)選擇部分較繪差的房型，鄙以較低的價(jià)盤格推薦給客席戶，利用其詳貪便宜的心掩理促使成交泡，但要先比紅較價(jià)差的原瞇因。算進(jìn)行銷售演股練，同時(shí)發(fā)老現(xiàn)售樓處的枯動(dòng)線安排是朗否合理。施行要點(diǎn)：奉1.故挑在此階段主鎮(zhèn)要推廣發(fā)展擴(kuò)商的背景及領(lǐng)實(shí)力，可對謹(jǐn)項(xiàng)目做宣傳闖，但不透露六銷售的資料拉(梨如售價(jià)和付盡款辦法等等魔)宜。在媒體上雜展開軟性廣揀告。傳2.搭灑在此階段可乒以進(jìn)入內(nèi)部驕認(rèn)購，付定污金作登記。籍若買方在正灣式公開銷售林之前要退，煉可以馬上退電還定金（不肯含利息）。猜3.刑鄉(xiāng)向參觀的買場家送小禮品鄉(xiāng)，吸引客戶亂到訪。推出填優(yōu)惠計(jì)劃吸妹引第一批買究家。捷（三）、個(gè)告案公開期回執(zhí)行時(shí)間：爬正式公開的術(shù)一周內(nèi)偵主要任務(wù)：紐開始正式收允取定金，同寫時(shí)通過開盤姐活動(dòng)將樓盤綢信息廣泛推狠廣，全面塑械造本案整體惹產(chǎn)品風(fēng)格和劫品牌形象。業(yè)務(wù)執(zhí)行：窗現(xiàn)場利用業(yè)搞務(wù)員扮成假藏客戶，制造拐賣場火爆氣儀氛，吸引路方過的客戶進(jìn)殊來。枝告訴客戶開承盤一星期后溫將漲價(jià)匯200削到鳳350謎元緒/合㎡，逼迫客撞戶盡快購買請。查公開期內(nèi)下育訂的客戶可句享受一定的橋折扣。構(gòu)針對廈門買提賣房產(chǎn)習(xí)慣閱于打折的特礙性強(qiáng)調(diào)正式注開盤后將取煮消打折的優(yōu)授惠待遇來逼暴其下訂。杠小訂客戶，風(fēng)補(bǔ)足造勢。膜啟動(dòng)所有媒泊體的第一波志攻勢，引起悉全市百姓的豎引頸以待，昏、電視臺(tái)撫CF鞏、報(bào)紙刃NP治、引導(dǎo)旗、鄙戶外看板、存網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及襲車體廣告，日采用同一訴顏求重點(diǎn)，對宴產(chǎn)品及案名蟻?zhàn)鲝?qiáng)烈表現(xiàn)邊。趴現(xiàn)場配合煮SP寸活動(dòng)。施行要點(diǎn)：捆1.涼炸承接醞釀期絲市場反應(yīng)，氧"韻對癥下藥陣"糠，在把前期挽沒有信心，誦未能了解清河楚項(xiàng)目項(xiàng)目外的買家，通灰過樣板間及嘴工地的視察赤促成成交。林2.金推