市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完成產(chǎn)品定位。具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位目標人群定位項目開發(fā)總體規(guī)劃建議組團規(guī)劃建議交通道路規(guī)劃建議戶型設(shè)計建議整體風(fēng)格建議外立面設(shè)計建議園林景觀規(guī)劃建議社區(qū)配套設(shè)施會所建議樓宇配套建議建議裝修標準建議裝飾材料建議物業(yè)管理建議市場推廣策劃根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設(shè)計（VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計），廣告設(shè)計創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動策劃等。具體內(nèi)容是：市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念，項目核心賣點提煉項目案名建議銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制廣告策略：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）媒體投放策略：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計劃，媒體排期公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行項目銷售策劃（項目銷售階段）此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理顧問，幫助發(fā)展商實現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。具體內(nèi)容包括：繼開盤時負機選擇，回頓款計劃，回捧款方式，定究價方法，付迷款方式刻銷售組沸織，銷售計津劃，銷售控其制，銷售流塔程，統(tǒng)一說顧辭羨銷售培誦訓(xùn)，銷售制伙度，銷售現(xiàn)撲場包裝策略王，樣板間策亡略呀銷售漏棍斗，布開營招銷網(wǎng)絡(luò)，讓匯訪客變?yōu)闃I(yè)睬主盒銷售現(xiàn)恐場管理，渾客戶資料管尿理吵，客戶服務(wù)遣跟蹤，促銷士計劃洪促銷策輪略，月度資充金分配，月跟度銷售分析污，競爭對手佩跟蹤豈市場機企會點分析，柳深度賣點挖悶掘，價格策鮮略調(diào)整罰銷售策景略調(diào)整演進歷史概述士世界房儀地產(chǎn)營銷觀味念演進歷史短舞我們熟敏知的驗房地產(chǎn)營銷今觀念，并非清與商品經(jīng)濟亦與生俱來的茅，它是客觀吼經(jīng)濟環(huán)境的驢產(chǎn)物，當(dāng)然隸，它是一系艘列銷售觀念耗基礎(chǔ)上演化謙而來的。心（1）生產(chǎn)征觀念階段噸此階段逼的房地產(chǎn)商粉認為人們普毒遍喜歡低廉靈的房產(chǎn)，于炸是他們找到醋密集的居住常區(qū)或者商業(yè)委地帶，并盡佛最大可能把極房子建的簡染單實用，以劇節(jié)省成本。焰因此那時的施市場營銷觀把念份就是價格為罷主導(dǎo)的競爭宅。顛（2）產(chǎn)品藥觀念階段鐵此時房乎產(chǎn)商開始認雅為顧客的需測求并非局限素于價格上，吼還有高質(zhì)量罰，好性能和賄多樣化的特才色，于是穿開發(fā)商辣開始將注意玉力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)改品本身的設(shè)秤計上。蜜但是這休個階段忽視館了消費者的歷實際需求，旬片面的追求爺建筑產(chǎn)品的栽品質(zhì)，結(jié)果再造成部分資料源的浪費。罩金（3）推銷墾觀念階段暫此階段視房產(chǎn)商大多裳認為顧客總墓是處于被動誓地位，通?；艑Ξa(chǎn)品的判票斷力不足，燃單純以為用風(fēng)一整套行之打有效的推銷善和磨促銷手段快來刺激人們冬的購買欲望際。因此導(dǎo)致壺開發(fā)商在開兄發(fā)項目的時蠟候沒有詳細繼周全的項目疑前期研究和比可行性研究鉛，只是關(guān)注括銷售環(huán)節(jié)。燒卡（4）市場扮營銷觀念階彎段說與推銷壺階段相比，巨市場營銷階億段將企業(yè)和碗顧客在產(chǎn)品鼓關(guān)系上單向衰的“推”轉(zhuǎn)拋化到企業(yè)主跳導(dǎo)的“推”仰和“拉”結(jié)旺合的模式。份在實踐中，肺以營銷觀念扣為導(dǎo)向的開當(dāng)發(fā)項目，也罩確實取得了凳不同凡響的忘成績。發(fā)展階段概述讓世界房事地產(chǎn)營銷策翅劃分3個階富段。悼（1）單項雕策劃階段編此階段反房地產(chǎn)策劃壁的主要特點幻是運用各種騎單項技術(shù)手負段進行策劃粱，并在某種映技術(shù)手段深牌入拓展，規(guī)謹范操作，取邀得了良好的優(yōu)效果。諸如桶把“至架空層唐”作為新穎哨特色，讓每鏟戶分享綠地哀的綠化理念焦，建筑群體藝變化豐富的脫空間設(shè)計，施人車分流動準靜兼顧的功匯能分區(qū)，等柿等。雷房地產(chǎn)芹策劃在實踐吼中創(chuàng)造出典蜻范項目并為常企業(yè)創(chuàng)造可丑觀的經(jīng)濟效成益，引起了途人們的極大效興趣和關(guān)注慚，以致出現(xiàn)也對房地產(chǎn)策授劃和再策劃人膝的神化、無色限夸大策劃庸的作用等思頌潮，使以后娘房地產(chǎn)策劃時的發(fā)展受到窩不同程度的腰影響。視（2）綜合莖策劃階段窩此階段撿房地產(chǎn)策劃并的主要特點憤是各項目根屑據(jù)自己的情破況，以主題吉策劃為主線底，綜合運用穗市場、投資鑄、廣告、營纖銷等各種技礙術(shù)手段，使裁銷售達到理旗想的效果。趕煎此階段溝產(chǎn)生的主要塵策劃理論有任“策劃基本薯理論”和“霧全程策劃理搬論”?！安咧鴦澔纠碚撔肌钡膬?nèi)容主隸要包括：策盈劃的“四個燃”理論基礎(chǔ)堡、策劃的“餡生產(chǎn)力”本邁質(zhì)、策劃的巴“辯證”作圣用、策劃的替“三因”與登“三性”原莊則、策劃成遷功的“四出靠”目標和標冒準、策劃的蠶“十大”流色程、以及策耐劃人的思維碰特征和素質(zhì)兄等。毅（3）復(fù)合乓策劃階段項這階段也房地產(chǎn)策劃頓的主要特點朝是狹義地產(chǎn)犧與泛地產(chǎn)相騾復(fù)合，即房越地產(chǎn)策劃除萍了在房地產(chǎn)維領(lǐng)域運用各念種技術(shù)手段惰外，還可以禁運用房地產(chǎn)響領(lǐng)域以外的霉其它手段。雁食此階段屯的房地產(chǎn)策拒劃思想以“嘗泛地產(chǎn)”思灑想較有代表攝性。所謂“伸泛地產(chǎn)”，墨就是不局限勸于以“房子虹”為核心，裂是在某一特沈定概念下營憶造一種人性壟化的主題功張能區(qū)域，“孫房子”在這皺里可能是主程體，也可能隊成為附屬的運配套設(shè)施，嚷這種功能區(qū)刊域的主題各污有不同，如屈生態(tài)農(nóng)業(yè)度尸假區(qū)、高科秋技園區(qū)、嚷高爾夫蘆生活村、觀立賞型農(nóng)業(yè)旅慎游區(qū)等?！袄m(xù)泛地產(chǎn)”思冷想是對“概蘿念地產(chǎn)”思揉想的進一步周發(fā)展，對此秀階段的房地膊產(chǎn)策劃影響基很大。言（1）房地采產(chǎn)投資營銷倒費房地產(chǎn)投資腐分析透是全程營銷賀的起點，是舌房地產(chǎn)開發(fā)壇的關(guān)鍵，透竊過細致的市箱場調(diào)查，認蟲真分析用地懂周邊環(huán)境、尖區(qū)域市場現(xiàn)窗狀及其發(fā)展閑趨勢，進行矩科學(xué)的SW單OT分析，偶歸納總結(jié)出仍房地產(chǎn)價值瞞，模擬出最毫有實現(xiàn)可能計的價格方案翁，并進行投蹤資風(fēng)險分析膚，對價格方植案進行調(diào)整誤，風(fēng)險最低蛋的價格方案礦與最高的價繡格方案同時含列出，并提脹出規(guī)避的方鉛法，通過拍頸賣、招投標耽進行最有把農(nóng)握的競爭。胞珍（2）房地為產(chǎn)定位營銷您營銷房拼地產(chǎn)的關(guān)鍵犧在于把握市惑場脈搏，進鎮(zhèn)行準確的市菠場定位。臂細致的恩市場調(diào)查數(shù)壓據(jù)，是房地而產(chǎn)定位的基努石，這只是旱定量分析的疲開始，市場值數(shù)據(jù)因竟中國碧的房地產(chǎn)業(yè)飛的高速發(fā)展暖而出現(xiàn)“即案時”的落后砍，或者說是占中國房地產(chǎn)螞業(yè)水平低給宗市場數(shù)據(jù)帶慎來的偏差，新所以進行必盟要的定性分沖析是相當(dāng)關(guān)餃鍵的。抹開發(fā)的蛇房地產(chǎn)，只洞有符合市場隊規(guī)律、引導(dǎo)櫻市場，方才仔會得到較高舊的利潤，甚館至超額利潤芝，只是迎合巴市場未必會嗚取得市場，甩占領(lǐng)市場的熟往往就是那招些有明確的絞目標消費群爪，并能準確悲把握引導(dǎo)市遮場的開發(fā)商史。只有站在伶市場的前沿識、引導(dǎo)市場虧、具有戰(zhàn)略勺發(fā)展的眼光河，才能鍛造茶出精品住宅會。袋（3）房地為產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計儲營銷憐房地產(chǎn)醬規(guī)劃設(shè)計是鑰房地產(chǎn)營銷錄的第三個流億程，經(jīng)過準差確的市場定矛位，根據(jù)目武標客戶群設(shè)趴計相應(yīng)的房螞地產(chǎn)。販“以人弄為本”是任界何房地產(chǎn)設(shè)掀計所必需的遲，以人為房暖地產(chǎn)的主要備的出發(fā)點和貢最終目標，滿這是創(chuàng)造精叛品房地產(chǎn)的閘最基本的條口件。從項目困的人文歷史燥、地理地貌客入手，進行澇總體規(guī)劃布瀉局和壟建筑風(fēng)格嘴定位，進行號園林設(shè)計，獵進行配套設(shè)所計，外觀色傲彩、外立面羊設(shè)計。責(zé)（4）房地榮產(chǎn)形象營銷甜通過項向目的整體包綿裝，以到位陵的形象營銷踏向消費者傳帽達良好的企掙業(yè)形象、品猜牌形象。曠形象設(shè)越計包括：周系邊環(huán)境包裝己、施工及小缺區(qū)內(nèi)部環(huán)境懸包裝、物業(yè)獵管理中心包套裝、營銷中稱心包裝、營匹銷賞廣告策劃般以及企業(yè)形夏象包裝等。蔽通過以上的臨形象設(shè)計及杠包裝，通過脫良好的企業(yè)狹聲譽、過硬會的工程質(zhì)量嫁、完善的物帖業(yè)管理形象壘，從而確立邀市場一流的坊項目形象、崇打好品牌塑傭造的基礎(chǔ)。說錢（5）房地滔產(chǎn)建筑質(zhì)量梳房地產(chǎn)涉建筑的過程遍是房地產(chǎn)質(zhì)避量的實現(xiàn)過埋程，建立健吸全的監(jiān)理機旁制，嚴格控伙制生產(chǎn)過程莊，對建筑材攜料采購管理答、施工工藝強流程指引、抖質(zhì)量控制、脊工期控制、梯成本造價控綱制、安全管散理、環(huán)境管漫理提出了較青高的要求，學(xué)對建筑質(zhì)量蹲進行全方位江的監(jiān)控，是皂對客戶最有攝效的保障，災(zāi)是鍛造房地由產(chǎn)精品的最芹基礎(chǔ)的工作齡和必要的條夢件。入世誤區(qū)概述矩入世后敵，隨著外資勺房地產(chǎn)企業(yè)納的涌入，房獅地產(chǎn)市場競歸爭的日趨激芹烈，房地產(chǎn)潔營銷策劃逐駕漸得到業(yè)界從的廣泛關(guān)注艱與相當(dāng)程度弊的認可。房為地產(chǎn)營銷策征劃雖然開始誓從注重表面廟轉(zhuǎn)向追求內(nèi)震涵，從雜亂浴無章趨向規(guī)即范有序，但秘縱觀目前許跌多策劃行為封，很多地方招仍值得深思雙。不少開發(fā)沖商對房地產(chǎn)吸營銷策劃的信認識仍停留疲于膚淺的表哄層，甚至由尾于理解的偏研頗，而在實奉際運作中使撫營銷策劃走撕向誤區(qū)：士（1）過分級夸大營銷策氏劃的作用遭近幾年緩來，由于缺歷乏系統(tǒng)專業(yè)敗的營銷理論率的指導(dǎo)，房逆地產(chǎn)營銷業(yè)寄被蒙上了一冤層神秘的色石彩，一部分灰營銷策劃者尺又在其中制滋造了一股策畏劃崇拜風(fēng)。趴險策劃人粘為樓盤包裝除，然后適當(dāng)?shù)沟貫樽约喊秆b，本無可雅厚非，但夸等大事實，推雪行策劃迷信喘，則會使房奏地產(chǎn)營銷策梨劃誤入歧途瓶。事實上，廉目前不少策峰劃人所做的辦策劃方案還式遠遠低于高慕水平營銷策休劃的要求，旬他們推出的睛更多只是概耕念和賣點，應(yīng)對銷售的促原進只起相對嚴作用，而不陰是絕對作用后；另一方面萌，賣點的收亮集和增加，絹讓樓盤的形吼象有所改變糖和提高，同呈時也使樓盤攜的成本不斷絨攀升。事實貴上，房地產(chǎn)亦營銷策劃只診是房地產(chǎn)資泳源配置中的悼一種無形資撞產(chǎn)，而不是移全部無形資鳳產(chǎn)，更不是碎全部資產(chǎn)。病營銷策劃雖隸然在市場競潑爭中已日趨嫩重要，但如齡果片面地利定用策劃替代鋸市場的潛心懷開拓，認為腹策劃能包治攏營銷百病，粘這不能不說擠是一個認識匹誤區(qū)。東（2）忽視愁營銷策劃的舅作用這目前許那多營銷策劃嚴方案表面花哥花綠綠，實敗則空洞無物說，中看不中通用。不少開坑發(fā)商也大有描上當(dāng)受騙之健感，認為“侄策劃無用”鞏。事實上，元房地產(chǎn)營銷已策劃根本不額是一本洋洋拒灑灑的策劃走方案文本，周而是結(jié)合所姿在樓盤，貫駛穿市場意識糾，尋找總結(jié)承出的一種如任何把握樓盤摘市場推廣的路行為方式。男高水平的營冊銷策劃不僅瞧可以減少房預(yù)地產(chǎn)項目在腳配置資源時攝的交易成本預(yù)，而且可以莫有效規(guī)避營費銷風(fēng)險，它濾是一種周密睜而詳盡的房贊地產(chǎn)市場運薦作謀略，是襖房地產(chǎn)首營銷戰(zhàn)略違與戰(zhàn)術(shù)的恰扇當(dāng)運用。“睡市場如戰(zhàn)場幼，策劃如指劉揮”，高層竿面的市場競破爭已成為策揉劃智謀的較裙量，誰稍有鑰松懈，就會索從房地產(chǎn)市從場的頂峰跌設(shè)入谷底。我批們既要反對散盲目迷信策衣劃，又要避漠免走上“策馳劃無用”的牛片面思維。墻哀（3）營銷皺策劃的“經(jīng)卻驗論”琴不少房更地產(chǎn)策劃人偉員往往堅持口把過往項目葬的成功經(jīng)驗說，照搬照套按到新項目的踩營銷策劃中徹。他們忽視傾營銷基礎(chǔ)理廁論的研究和絹項目信息的搞調(diào)查與分析程，以經(jīng)驗型蒙運作居多。訪陵事實上極，房地產(chǎn)項諸目區(qū)域性極必強，不同區(qū)很域的購房需球求有很大區(qū)述別，生搬硬召套個別項目鄭的成功策劃尚模式，往往異會產(chǎn)生南轅大北轍的效果跌。另一方面騰，“經(jīng)驗論當(dāng)”也會使不摩少策劃人忽掀視市場信息沉的挖掘，不鍵注重豐富自退己的理論素紙養(yǎng)，缺乏研標究市場、獲今取信息、加蘇工信息的能際力和手段，棟必然會制約前房地產(chǎn)營銷矮策劃水平的康再提高。宣（4）技巧煌決定論等現(xiàn)在的班房地產(chǎn)推廣那中很多營銷橡策劃人員沉嫂湎于各種促扁銷方法、促倍銷花樣的翻帖陳出新錫。他們把營靠銷策劃等同土于出點子、雕找技巧、搞浸促銷，認為陸技巧新就能臂取得推廣成晉功，這實際其是把一門相威當(dāng)嚴謹、專朽業(yè)的應(yīng)用型語科學(xué)變得十昆分低級化、筒庸俗化。而篇在這種思路扯指導(dǎo)下所設(shè)沖計與提供的戚方案，對開底發(fā)項目的運欄作往往缺乏耐系統(tǒng)的實際虜操作意義。戒壓事實上捐，隨著市場士秩序的不斷底完善，以及馬“尋租”平聲臺與區(qū)域級緣差的削減，魂平均利潤率愧規(guī)律蘭的作用已在嘗房地產(chǎn)業(yè)界吵初見端倪。恒由于營銷策磁劃是一種運衛(wèi)用整合效應(yīng)膀的行為過程陶，貫穿于房迷地產(chǎn)經(jīng)營的色始終，并不扮是幾個點子扶、幾組技巧栽就能涵蓋。從樓盤品牌的惱創(chuàng)立，也不杏是營銷策劃雄方案的簡單臭虛擬，而是諷在營銷每一婆環(huán)節(jié)中追求食品牌意義的孝綜合體現(xiàn)，歉這些都不是陷一朝一夕之乞事，而需要怖孜孜以求的植努力。飾（5）只講廚炒作不講實扛際覽現(xiàn)在不種少營銷策劃堪人言必稱造鍵勢，作方案腿時時刻刻想祥到制造轟動聯(lián)效應(yīng)，以求胳媒介的大力枝宣傳及消費文者的關(guān)注。抹不少開發(fā)商棗也滿足于做脖表面功夫，拒制造新聞，昌擴大效應(yīng)，厚大肆進行怒新聞炒作咳、廣告造勢帖。遞炒作制病勝其實是一銹種嚴重的投刑機心態(tài)，絕律大部分只能虎做到知名度揮有一定提高墳。但如果營哀銷策劃只?；萘粲谧非蟊砼锩鏌狒[，將權(quán)會引發(fā)不少音營銷后遺癥攔，成為行業(yè)絞公害。事實院上，購房者偵看重的不是字炒作得是否自熱鬧，而是椅房屋質(zhì)量過線硬、產(chǎn)品物代有所值、合玻同信守兌現(xiàn)是、物業(yè)管理濃到家。特別游是房地產(chǎn)業(yè)插進入全面的郊整體素質(zhì)競雨爭的今天，糧營銷策劃如調(diào)果僅僅追求臺炒作，必然耐難以長期致孟勝。概念評述距房地產(chǎn)較營銷策劃是犧一項系統(tǒng)工喘程，它統(tǒng)籌緩所有房地產(chǎn)南銷售及宣傳豐推廣工作?？袷莻惴康禺a(chǎn)開發(fā)寨商抱為了取得理膠想的銷售推辭廣效果，在唉進行環(huán)境分駛析的基礎(chǔ)上梨，利用其可側(cè)動用的各種遭外部及內(nèi)部搬資源進行優(yōu)去化組合，制垮定計劃并統(tǒng)跑籌執(zhí)行的過諸程。一個新衫的樓盤的營苗銷工作一般衫可以分為前鞋、中、后三托個時期，每爬一個過程與錦環(huán)節(jié)都很重茂要。一個樓柜盤想要搞得譽成功，必須當(dāng)具備全局性鮮的營銷觀念擾，進行所謂胞“整體營銷雀”、“全程追營銷”。因翻此房地產(chǎn)營如銷策劃不但園包括房地產(chǎn)筆營銷戰(zhàn)略與屬戰(zhàn)術(shù)分析，鑄還在在此基腥礎(chǔ)上確立投赴資地點、物囑業(yè)主題、規(guī)扣劃設(shè)計，處寬理殘局以及筋物色好策劃呀人員等一系僚列策劃工作岸。美房地產(chǎn)荷營銷是一個燈有連續(xù)性的噸系統(tǒng)工程，命前期工作包答括了土地判傲斷與評估、顯樓盤開發(fā)定佛位、市場可抹行性研究、愈建筑策劃、輕建筑設(shè)計、尚樓盤開發(fā)營頸銷的組織體漂系整合等；可中期工作包蓄括樓盤形象頓包裝、樓盤駐市場推廣、駐樓盤工程建撓議：后期工才作有接盤交身付使用、余犧房銷售、物遮業(yè)管理。房儀地產(chǎn)開發(fā)與世經(jīng)營離不開銹市場營銷策炮劃捕，營銷策劃重的內(nèi)容、怎市么做好營銷讓策劃？如何圈具體運作房兔地產(chǎn)營銷策及劃？這些問刪題一環(huán)扣一伸環(huán)，都是房拌地產(chǎn)開發(fā)商朝必須認真考晴慮和對待的撥問題。如果橋前期工作不成扎實，那么協(xié)后期工作往鋪往也就容易傅出現(xiàn)預(yù)料不產(chǎn)到的問題。腫所以，一定絨要注意搞清專所開發(fā)樓盤億容易出現(xiàn)的蠢問題多存在序于哪里，以遮及何時會發(fā)暮生等情況，破通過預(yù)測實柏現(xiàn)揚長避短逃。別多年以卵來，大多數(shù)瀉房地產(chǎn)開發(fā)秧項目輩均把重點放搜在營銷策劃扔上，市場的我熱點也在營漸銷策劃上。緣營銷策劃在領(lǐng)很大程度上易已被視為是橋項目致勝的色關(guān)鍵。在營赴銷策劃開展慨商由重視營丑銷策劃、概逼念打造轉(zhuǎn)向洋重視前期研點究和產(chǎn)品定俯位，隨著廣廊大居民消費褲傾向與消費父心理的變化豬，樓盤的“激賣點”也在梨逐年轉(zhuǎn)變。延生態(tài)賣點逐警步取代高科燒技賣點，成程為樓盤賣點市的主流?！芭劬G色”、“半生態(tài)”“人講居”“健康用”概念受到燈了空前的重弓視。開發(fā)周攤期逐步縮短哥，產(chǎn)品更新餐換代速度加回快，項目針板對性更強。掏社會消費心測理的不穩(wěn)定想以及發(fā)展商痰為突破市場膽重圍而刻意避采取的“求隔新求變”，浙使市場上的鴉產(chǎn)品出現(xiàn)“藥不斷升級”樣的現(xiàn)象。居堆住趨向郊區(qū)挺化，住房消刮費平民化，較產(chǎn)品更新?lián)Q脆代速度加快烘。在一些地固方的房地產(chǎn)化產(chǎn)品甚至已法經(jīng)出現(xiàn)了申“住房如時濟裝，一年一但個樣”的狀墳況。大型住蝦宅項目不斷堆出現(xiàn)，開發(fā)孤主題更為明接顯，產(chǎn)品多唱元化、客戶釘多元化、開翼發(fā)主題的連計貫性、品牌陳經(jīng)營的系統(tǒng)慶性，均是營壞銷工作的新離課題。發(fā)展昂商的品牌策膠略不斷提升右，企業(yè)品牌戲和樓盤品牌刻已開始為買貓家識別。服轟務(wù)概念貫徹詠于營銷全過鼠程。優(yōu)質(zhì)的晉看樓服務(wù)、盟物業(yè)管理服姿務(wù)、24小睛時的專車接悉送服務(wù)，均出給買家?guī)淼⒘朔奖愫蛢?yōu)友惠。形成了胡從優(yōu)質(zhì)方便蝕的服務(wù)到看慈樓、買樓的負良性循環(huán)?？够驹瓌t概述蚊營銷是裕一項復(fù)雜的鑰系統(tǒng)工程，有在房地產(chǎn)營摧銷實踐中，賞有很多的規(guī)臘則和原則是搏必須要把握士的。但是其浪中我們最需尚要把握的以愿下三大原則荷。本（1）營銷鳳策劃必須從律客戶和市場爛需要出發(fā)售雖然這緣條原則表面館看起來是老發(fā)生常談，做冊營銷哪個不梢知道客戶和膨市場的重要造性？然而，雙事實恰恰相麗反，策劃人倍最容易的犯末的錯誤也在浸這里：以自停己的價值觀偶，鑒賞品味統(tǒng)去取代目標悉顧客的購房塵品味，從而千不顧市場反勵映平平，一聲味陶醉于自弱己的策劃成斧果。須知特倒定的產(chǎn)品有霜特定的購買認群體，他們再的年齡、性閉格、家庭構(gòu)退成、文化程仁度、工作經(jīng)響歷、愛好等栽形成的一定衰共性未必和對策劃人或開講發(fā)商的相應(yīng)翠體驗與表現(xiàn)白相同。所以望惟有在搞好謹市場調(diào)查的黎基礎(chǔ)上，從僑客戶出發(fā)，紗綜合分析跡，投其所好弓，才能打動浩他們，奪得態(tài)更多的市場踩。條（2）始終填保持整體營也銷的觀念攻營銷策喚劃講究的是樣創(chuàng)意，然而睜思維上的靈逮機一動表現(xiàn)葵在具體的策編劃工作上可鐵能就成為了束“孤軍深入無”。因此，廊策劃的靈感貧與創(chuàng)意一定麥要忠實于總飄的主題?？秃閼糇罱K選擇舅產(chǎn)品的因素鑒中，性價比墨是競爭勝出奏的關(guān)鍵，沒纖有哪一個因漫素是絕對第膨一重要的，圍同樣也沒有撞哪一個因素鹽是可以被忽欄視的。這就覽要求策劃的志各個細節(jié)環(huán)總環(huán)相扣，在門盡量面面俱繩到的前提下醉統(tǒng)籌安排，死廣告的發(fā)布兄，工程的進強展，設(shè)計的皺優(yōu)化，物業(yè)日管理，價格咐變動等，都滔要規(guī)范布局漏、互相協(xié)調(diào)霧，目的一致瞎，實現(xiàn)營銷拜的整體性。動獸（3）營銷竄策劃與銷售類緊密呼應(yīng)慎營銷策堆劃的最后工喜作就是銷售徐策劃，銷售萍情況也是驗幟證前期所有潑策劃工作效繩果的標準。剖因此，銷售呢也應(yīng)該納入碑統(tǒng)一的總體匙策劃思路中職去。策劃的版目的就是為愿了促進項目董成交，優(yōu)化著項目品牌。孝要想提高策寇劃對項目銷路售的幫助程痰度，就必須閃強調(diào)銷售對吃策劃的反饋鑰，強調(diào)銷售察對策劃思路待的理解與配扇合。市場與也信息的變化狡是永恒的，暖策劃與銷售攔二者互為表棄里，彼此修勇正，緊密呼嗚應(yīng)，這才是愛真正負責(zé)且買科學(xué)的營銷主思維方式。枝主要特點半（1）煙“以人為本輔”規(guī)稍房地產(chǎn)開發(fā)張企業(yè)峰的面臨的首慚要問題是使杜開發(fā)的房地德產(chǎn)商品適應(yīng)寶顧客的需要搏，從而促進駱商品房的銷釘售，增加利間潤，加快資擁金周轉(zhuǎn)。因斃此，房地產(chǎn)閣開發(fā)一定是禾首先強調(diào)“燒以人為本”擁的營銷策劃泉。企業(yè)的一封切經(jīng)營活動攻，都必須圍答繞消費者的凍愿望、需求米和價值觀念夏來展開，這斜是房地產(chǎn)營嶼銷的根本所沿在。農(nóng)（2）陰房地產(chǎn)營銷砍是各種理念做的復(fù)合宇理念是抬營銷策劃的斗靈魂，當(dāng)代辱房地產(chǎn)營銷鵝策劃的主導(dǎo)燭理念一般包芹括：晶1）軌人性理念。燭房地產(chǎn)營銷育首先要講求挖“以人為本歷”，中國自眾古的儒家仁迎愛思想和西維方的人本主項義思潮為房畢地產(chǎn)營銷的蜻人性理念提煙供了堅實的躲文化基礎(chǔ)。波瞞2）妥生態(tài)理念。上近代以來，銀地球環(huán)境污持染加重，客錄觀上了要求臣房地產(chǎn)開發(fā)陸必須樹立起嘴可持續(xù)發(fā)展保生態(tài)理念，修這不僅僅為殘目前的人類鍵提供了更加霜適宜的生存嘴空間，也為榨我們后代的拴發(fā)展鋪平了探道路。箱3）組智能理念。方人類科技水墾平的迅速發(fā)末展使房地產(chǎn)肚開發(fā)逐漸從沒傳統(tǒng)的磚瓦涼營造習(xí)慣轉(zhuǎn)不向各種新興裕材料的應(yīng)用駁，而在建筑儀的功能上也仇走向了多元款化，提供給艘了人們更加豈多的服務(wù)。擊狐4）撕投資理念。妨投資不動產(chǎn)礦愈來愈成為葉更多人選擇弱的投資保值釣手段。紗（3）憤策略和手段撤是營銷的生則命轟樓盤最胃終需要通過燥市場的反應(yīng)占去實現(xiàn)自身謀的價值，由璃此，營銷中芬采用的合理違策略、手段魯則成了“檢搬驗真理”的劣試金石。通請過各種營銷饞策略，如產(chǎn)卷品策略、定嗽價策略、促曾銷策略、渠穗道策略等的株組合，再依掙靠營銷手段齊使其具體化無，那么最終枯產(chǎn)生的結(jié)果游也將是令人臥滿意的。相關(guān)文章題目婚造房地產(chǎn)市場忙營銷直概述灣隨著房臂地產(chǎn)市場的勒成熟和發(fā)展議，“市場營忠銷”已扮演叔著越來越重材要的角色，由什么是“市毛場營銷”？蜘市場營銷是充西方市場經(jīng)吉濟發(fā)達國家巷誕生的一門婦學(xué)科，在西宜方有一種說粥法：“我是僻在市場營銷長的熏陶下成曉長的”。市擊場營銷這門艘學(xué)科，是隨倒著市場經(jīng)濟白的發(fā)展形成徹的，它反過燈來又服務(wù)于講市場經(jīng)濟，泉在當(dāng)前，市虧場營銷的哲針學(xué)思想已成乎為西方所有秩公司整體戰(zhàn)捐略的基石。紀森1、市場營魯銷的概念玻市場營兔銷的觀念的夕核心是：了裂解消費者的宏需求，運用奪合適的產(chǎn)品騾、定價、疲渠道讀、促銷和服涼務(wù)等方法來容滿足消費者埋需要。它包驅(qū)括以下四個純方面的含義兵：搜（1）鈔認清消費的受需求。狗（2）兄激起和滿足紗消費者的欲泥望。曾（3）剛制造所能銷博售的產(chǎn)品并創(chuàng)有效地組織訂實施銷售活勒動。邁（4）椅以顧客為主主體，一切為換了滿足消費北者。典市場營鑼銷不等同于例銷售，它不肯只是流通階碧段的經(jīng)濟活許動。市場營墾銷觀念與推跟銷觀念也有純本質(zhì)的區(qū)別滾。市場營銷舌觀念是以消恩費者需求為閥中心，通過肆分析把握者也需求，開發(fā)拒產(chǎn)品滿足需臉求，使消費懸得在滿足需月求的同時企猜業(yè)獲得利潤煙。市場營銷勝的手段是開岡展綜合性的牧營銷活動，絞即整體營銷渣，在市場上拜把產(chǎn)品策略解、定價策略券、銷售渠道帳策略、促銷倒策略等四大感要素在時間副與空間上協(xié)將調(diào)一致，實弦現(xiàn)最佳的營拋銷組合，以歡達到綜合最欲優(yōu)的效果。嗽在企業(yè)內(nèi)部鎮(zhèn)，實行全員墳營銷管理，災(zāi)在增進整體淡利益的前提廈下積極配合辰營銷計劃，罵很好地服務(wù)棕于市場，服綁務(wù)于顧客，謀以實現(xiàn)整體卵營銷，從而潤創(chuàng)出品牌效餡應(yīng)，達到企棗業(yè)長遠利益忘。趴2、市場營橋銷的發(fā)展階徒段蒸市場營睡銷發(fā)展經(jīng)歷炒三個階段：奴寄（1）霧注重產(chǎn)品階酷段：開發(fā)各飄類產(chǎn)品吸引甘消費者；嚷（2）攻注重銷售階嘉段：運用推牲銷術(shù)，擴大旁市場份額；還譯（3）廁全過程的市差場騾營銷概念第：了解消費嶄者需求，合用理運用資源鐮和技術(shù)，生捉產(chǎn)出適合的羽產(chǎn)品，滿足糠消費者。嶼通過市先場營銷活動顫可以達到以壞下兩個目標蜘：逐（1）埋擴大企業(yè)或早其產(chǎn)品的知支名度；燦（2）教擴大產(chǎn)品的起市場占有率森，最終達到喬獲取更大的臥利潤的目的垃。李3、市場營節(jié)銷理論的主嶼要內(nèi)容惠（1）球市場分析：采市場需求和腎購買行為分萍析、市場細這分和選擇目尺標市場。柳（2）廟營銷策略：替四大策略的拜營銷給合。膠歷（3）插營銷管理：亭計劃、組織斬、控制。盟房地產(chǎn)市場啦營銷策略錄主要有裂四大策略就今是就房地產(chǎn)燭的價格、檔陵次、類型把躬握好，進行述有針對性地妻銷售。首先值對房地產(chǎn)產(chǎn)付品有正確的黨認識。浮房地產(chǎn)店商品是有別幟于其他經(jīng)濟映物品的一般秤特殊商品，藍它既有一般蘇商品的共性也，又有其特汽殊性，這種快特殊性，歸暖納起來，主盞要表現(xiàn)在下降列幾個方面瀉：礙（1）陽房地產(chǎn)商品鍋的組合性譜組合性崖表現(xiàn)在三個筍方面：一是糕土地與房屋晝的組合；二泥是不變性與膨多樣性的結(jié)憲合；三是消么費品與投資疼品的組合。覆癢（2）捧位置固定性古童A、市述場區(qū)域性強目，開發(fā)房地遠產(chǎn)要更加注壤重本地市場留的研究。景B、房宿地產(chǎn)產(chǎn)品在蘇不同的市場引上不可調(diào)劑橋余缺。欲（3）擴房地產(chǎn)商品你的異質(zhì)性，絮即個別性燙A、不鋤可批量生產(chǎn)陜。為分期開灑發(fā)、滾動開菜發(fā)創(chuàng)造了條護件。換B、沒陷有完全相同解的房地產(chǎn)：也位置（鬧、己靜、方便、細環(huán)境）、建置材、結(jié)構(gòu)等葬判斷困難。淚蜂C、認齊識檢測的專任業(yè)性和復(fù)雜軋性。逝（4）汗房地產(chǎn)商品知價值的巨額窗性降土地是吸稀有商品，再房屋的建造漸費用很高、何使用年限很沿長，這兩方辣面造成了房辛地產(chǎn)這種商刮品價值量巨背大。泳A、房習(xí)地產(chǎn)銷售是變件困難的工亂作；卡B、專鄙業(yè)代理的重旅要性；抵C、發(fā)烤展二手市場其和租賃市場孝的必要性。報座（5）絹房地產(chǎn)開發(fā)浴政策限制性貪，開發(fā)周期菜長，相關(guān)行稍業(yè)多局房地產(chǎn)匠商品與其他跡商品不同的蠢地方還在于盤房地產(chǎn)商品叛更多地受到認政府政策的玉限制。房地臺產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水不權(quán)受現(xiàn)行典政策的影響冶，還會受未乳來政策的影冤響。應(yīng)A、對脊投資區(qū)域前唇景正確分析碰和預(yù)測；妖B、對亭投資時機的讀準確判斷；勇僚C、對搞投資方式和吸投資種類的債合理選擇；喉屋（6）翅房地產(chǎn)使用柔的長期性、嚇耐用性賢房地產(chǎn)頃是相當(dāng)耐久根的生活資料轟和生產(chǎn)要素濱，房地產(chǎn)具明有兩種壽命塑周期，其自早然壽命期限替一般可達幾威十年至上百禮年。但經(jīng)濟晉壽命卻很難密確定。冊A、了漢解當(dāng)代人的斗需要。過去投以臥室為主標，現(xiàn)在是“妻三大一小”那、雙衛(wèi)、雙雪廳、躍層。芽扇B、預(yù)晉測未來發(fā)展羅，注重房屋扛的可改造性么。甚由于房蝴地產(chǎn)商品有膀以上一些獨拔特的屬性，浮我們在確定蜻其營銷戰(zhàn)略粘，制定營銷擠策略時，必蘭須考慮到上割述特征，在犬實施過程中熄必須對現(xiàn)有曠的營銷方法旨和手段進行精舍取、突破促和創(chuàng)新，使遭其適應(yīng)房地守產(chǎn)這一特定衣行業(yè)的需要運。窄2、房揮地產(chǎn)產(chǎn)品盈魚利點蟻房地產(chǎn)羊這種產(chǎn)品，處在營銷策略螺上，可以將捕其剖析成四浸個不同的層墊次，每個層洽次對開發(fā)商構(gòu)來講都是些著可撲捉的盈獲利點。舟（1）綠核心產(chǎn)品是糕：房屋為人衣們提供的是潑使用空間和禾安全，這是駕實體，也是鏟一切消費和莊服務(wù)的載體控。厭（2）沫形式產(chǎn)品層字：通常指產(chǎn)夢品的品質(zhì)、趙外觀、包裝妄、品牌、設(shè)環(huán)計，如住宅摟的套型、結(jié)賢構(gòu)、裝修等食方面。仁（3）牧延伸產(chǎn)品層逗：是指核心臉產(chǎn)品及形式鬧產(chǎn)品以外，任產(chǎn)品所提供芳的服務(wù)項目鈴。如裝修、度物業(yè)管理、繩安裝電視天飯線等。含（4）神潛在產(chǎn)品層窗：由產(chǎn)品帶躲來的可發(fā)展蜜的潛在性產(chǎn)混品，如停車六場、餐飲服糊務(wù)、特殊服釀務(wù)、娛樂服斷務(wù)等。竿3、產(chǎn)掀品策略的核泡心傭為誰服銷務(wù)（消費者紹是誰）：產(chǎn)堪品定位。進共行正確的產(chǎn)廟品定位：解飾決為誰服務(wù)荒的問題。很凡多方面決定鼻的，如產(chǎn)品好差異（質(zhì)量漢、功能）、害形象差異（鍛名牌、大公買司）、價格烏差異、位置菠差異等，總喊而言之，產(chǎn)盟品定位反映扯了公司或產(chǎn)伴品的競爭能墳力。如勞力艷表析總裁布的回答。腿公司在派進行產(chǎn)品定夫位時，必須帥通過一切言碑行表明自己槐選擇的市場鵲定位，堅決斬避免以下三鏈種可能出現(xiàn)信的定位錯誤珍：朽（1）斑定位過低：碗定位如果過公低，會使消時費對公司的種定位印象模側(cè)糊，看不出砍與其他公司衣有什么差別致。銀（2）裝定位過高：墨如果市場定隆位過高，使?jié)L消費者對公驅(qū)司的某一種刮特定的產(chǎn)品沒產(chǎn)生強烈的已印象，而忽傅略了對其他染產(chǎn)品的關(guān)注聚，這時，就掘有可能失去憤許多潛在的叫客戶。做（3）辭定位混亂：濱如果定位發(fā)刃生混亂，就繁會使消費者尊以公司的形苗象和產(chǎn)品產(chǎn)純生模梭兩可載的認識，這脊時，就會使疏消費者產(chǎn)生松一種無所適興從的感覺，滑從而喪失其甚購買欲望。甘浩準確的雄產(chǎn)品定位離騙不開正確的兇市場分析。抵通過各種手經(jīng)段進行糾市場調(diào)研案作出的市場肯分析必須能百夠回答以下化5個問題：蠶慌（1）燥誰是消費者劫宵（2）脊消費者買什坑么（樣）拒（3）敞消費者何時承購買挪（4）辛消費者購買妹的目的是什球么真（5）彼消費者如何希購買嚷4、產(chǎn)童品組合與優(yōu)瞇化造價產(chǎn)品組合策夜略寺是根據(jù)房地流產(chǎn)企業(yè)開發(fā)席與經(jīng)濟能力殺和市場環(huán)境炎作出的關(guān)于摸企業(yè)產(chǎn)品品搶種、規(guī)格及傾其生產(chǎn)比例攝方面的決策族。一般是從廟產(chǎn)品組合的粱廣度、長度肆、深度和粘稱度等方面作催出決定。產(chǎn)很品廣度是指們產(chǎn)品的種類界多少；產(chǎn)品明長度是指產(chǎn)齒品的某一類缺產(chǎn)品不同形科式的總和（拔如住宅多層碼、高層、塔繳式、板式等認）；產(chǎn)品深鈔度是指每種貞產(chǎn)品所提供獄的款式、建尸筑風(fēng)格的多櫻少；產(chǎn)品粘風(fēng)度是指各產(chǎn)畏品之間在最然終用途、開第發(fā)建設(shè)條件枝、銷售渠道辱或其他方面峽的相互關(guān)聯(lián)肺程度。半產(chǎn)品組按合優(yōu)化就是叫一方面選擇京最能適應(yīng)市縫場需要的、離企業(yè)盈利又胃最好的企業(yè)甩產(chǎn)品品種結(jié)失構(gòu)，另一方勸面根據(jù)市場蠅的變化，不砍斷調(diào)整產(chǎn)品把結(jié)構(gòu)、開發(fā)寨新產(chǎn)品、整津頓改進老產(chǎn)輔品，使本企董業(yè)的產(chǎn)品適哄銷對路。痰除此之仰外，產(chǎn)品命扯名也是產(chǎn)品涂策略的一部捆分內(nèi)容（略餐）。戀（二）蠟價格策略傲1、定消價策略妨在秘市場營銷組鍋合筆中，價格是但唯一能創(chuàng)造踩收益的因素速，其他因素肅只影響成本女。許多房地形產(chǎn)公司未能晝妥善處理定攪價問題，最竿常見的弊病擾是：定價過斷于強調(diào)成本聞導(dǎo)向；不能琴經(jīng)常根據(jù)市能場變化調(diào)整眨價格；制定掛價格脫離了爹市場營銷組陷合的其他因到素，沒有將賠它作為驢市場定位策大略淡的內(nèi)在要素宅；沒有根據(jù)扯不同的產(chǎn)品侄品種和細分宰市場調(diào)整價距格。貢幾種常烘見的定價方捏法：犯（1）辛以理論價為?；A(chǔ)，結(jié)合塞市場的供求痰狀況確定合泛理的房價。鑼成本導(dǎo)向定梨價法盲。充（2）匠競爭導(dǎo)向定妻價法始。暈A、輝隨行就市定國價法南。這種方法乒風(fēng)險較小，仇尤其對中小乒房地產(chǎn)企業(yè)錄，由于競爭充能力有限，委采取這種方凈法較為穩(wěn)妥津。巴B、競賄爭價格定價學(xué)法。是一種稠主動競爭的駐定價方法，珍一般為實力赤雄厚或獨具假特色的房地欺產(chǎn)企業(yè)所采蕩用。定價時滅將競爭者的逗價格與估算永價格進行比鄰較，分子高菊于、低于、夏一致三個層擔(dān)次，再將企故業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量涼、成本費用欠、產(chǎn)品服務(wù)凍與競爭企業(yè)秀進行比較，裂分析造成價憶格差異的原垂因，從而找康出產(chǎn)品的特耀色和優(yōu)勢，桶根據(jù)定價目漸標，確定產(chǎn)殖品價格。付幾種常昂見的定價策凳略：趨（1）奮“試探性”傻定價策略。到即以售看價素的定價技巧半。房地產(chǎn)經(jīng)脖營企業(yè)在出猜售商品房時輪，先以較低伯價售出少量鍬商品房，如奮果買房的人牢多，就可以勸把價格提高帖一些；如果灶提價后仍供貪不應(yīng)求，以延后還可以把頭價格再提高掠。驅(qū)（2）組折扣策略。走房地產(chǎn)開發(fā)提商為了加速除資金回籠，菜往往會給予直客戶一定的階價格優(yōu)惠，羊它是通過不離同的付款方咬式來實現(xiàn)的改。如購買數(shù)繞套房優(yōu)惠、品首購優(yōu)惠、無購房抽獎、門一次性付款因優(yōu)惠等等。做緞（3）葵差別定價策野略距。對不同的碌顧客群規(guī)定咸不同的價格魂；對不同用必途規(guī)定不同森的價格；對前不同時間規(guī)深定不同的價擦格。仙（4）濃心理定價策佳略辱。尾數(shù)策略黨；整數(shù)策略創(chuàng)；品牌定價私策略等。鴿幾種常譽見的調(diào)價方列法頁（1）像采用延續(xù)報囑價定價。公沖司決定到產(chǎn)漲品制成或交僚貨時才制定領(lǐng)最終價格，價這對生產(chǎn)周酒期長的建筑挨業(yè)來說相當(dāng)予普遍。立（2）廊使用價格自太動調(diào)整條款籮，公司要求雅顧客按當(dāng)前雀價格付款，頓并且支付交攝貨前由于通秤貨膨脹引起絡(luò)增長的全部華或部分費用仁。在施工較竭長期的工程堅中，許多合監(jiān)同里都有價灘格自動調(diào)整仆條款。技（3）測減少折扣，地統(tǒng)一調(diào)價。趟公司減少房協(xié)屋銷售是常聰用的現(xiàn)金和掠數(shù)量折扣，作指示其銷售炎人員不可為啟了兜攬生意擴不按目錄價桿格報價定價決。婆2、價潔格控制坐房地產(chǎn)壩營銷最實質(zhì)梨的內(nèi)容是價觸格控制。爽價格的更有序設(shè)置應(yīng)蒙預(yù)先慎重安跨排。一般的牽方案是設(shè)置睡這四個價格宏：開盤價、逝封頂價、竣魄工價和入住順價，并設(shè)置珍與此價格相到適應(yīng)的銷售于比例。富價格的斑基本原則為脫：逐步漸進瓣提