“用友新道在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)-LMS”產(chǎn)品及業(yè)務(wù)分析報(bào)告一、什么是E-learning,什么是LMS?兩者間的關(guān)系?E-L:(ElectronicLearning,譯作:“數(shù)字(化學(xué)習(xí)”、“電子(化學(xué)習(xí)”、“網(wǎng)絡(luò)(化學(xué)習(xí)”等。強(qiáng)調(diào)基于數(shù)字化、電子化課程并且要把數(shù)字化內(nèi)容與電子化內(nèi)容結(jié)合起來,最終形成網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)手段。匯合了大量數(shù)據(jù)、檔案資料、程序、教學(xué)軟件、愛好探討組、新聞組等學(xué)習(xí)資源,形成了一個(gè)高度綜合集成的資源庫。LMS:(LearningManagementSystem,譯作:“學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)”、“在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)”、“網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái)”、“在線教化系統(tǒng)”等。是現(xiàn)代遠(yuǎn)程教化發(fā)展的產(chǎn)物,實(shí)現(xiàn)教化培訓(xùn)管理的一套軟件系統(tǒng),與ERP人力資源相結(jié)合可以更為詳細(xì)地駕馭培訓(xùn)的效果最終達(dá)到人才培育的目的。綜上所述:E-L重點(diǎn)在課程的技術(shù)展示手段,是圍繞課程或課件為中心,而LMS是以管理培訓(xùn),人才培育為核心,重點(diǎn)在管理理念和管理流程上做功夫。所以E-L也好,LMS也罷,并不是目前網(wǎng)上大家看到的各方爭(zhēng)辯的誰包含誰的概念,或者誰是誰的延長(zhǎng)的概念,而是兩個(gè)完全獨(dú)立的系統(tǒng),一個(gè)是管“課”(課程/課件,另一個(gè)是管理“人”(學(xué)員/講師,只是在課與人的交互中,人與課的關(guān)系上存在著特別縝密的關(guān)聯(lián)關(guān)系,終歸人研發(fā)出課,課又服務(wù)于人。所以E-L與LMS有著相互依存的關(guān)系,沒有E-L那么LMS中的思想方針就無法落地,沒有LMS那么E-L就沒有目標(biāo)和方向,這也就引出了后面我們所要說的目前市場(chǎng)上客戶對(duì)產(chǎn)品需求的千頭萬緒,以及該行業(yè)主流供應(yīng)商產(chǎn)品功能的雜亂無章。二、目前市場(chǎng)上客戶的需求狀況目前市場(chǎng)上對(duì)E-L或LMS的需求量并不在少數(shù),從今年新道公司一線反饋回來的客戶需求狀況來看,可以說不管是哪個(gè)層次的客戶都有這方面的需求,但客戶與客戶的需求點(diǎn)卻大相徑庭,通過這段時(shí)間對(duì)一線公司銷售“在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”項(xiàng)目的客戶需求,我做了很仔細(xì)的分析,可以依據(jù)一線銷售人員所面對(duì)的客戶規(guī)模以及客戶方的主需求部門細(xì)分為三種類型:“E-L型需求”、“半E-L+半LMS型需求”、“LMS型需求”、“全E-L+全LMS型需求”。1、“E-L型需求”:這方面的客戶多為規(guī)模較小或者客戶公司的主需求部門為“信息技術(shù)部”,這種類型的客戶只對(duì)技術(shù)感愛好,對(duì)管理并不了解,所以需求主要關(guān)注點(diǎn)在課程設(shè)計(jì)的技術(shù)手段上,只要功能點(diǎn)能夠滿足用戶的技術(shù)要求,那么基本上這類客戶的成單率會(huì)很高,并且由于客戶人員多為技術(shù)出身,后期實(shí)施及培訓(xùn)周期相對(duì)較短。2、“半E-L+半LMS型需求”:這方面的客戶多為中端規(guī)?；蛘呖蛻艄镜闹餍枨蟛块T為“培訓(xùn)部”+“人力資源部”,這種類型的客戶對(duì)技術(shù)有部分需求,對(duì)人才培育方面也有肯定的傾斜,所以不僅關(guān)注課程設(shè)計(jì)的技術(shù)手段和呈現(xiàn)方式,也希望能做一些較專業(yè)的人才培育方面的工作,目前市場(chǎng)這類客戶量很浩大,多為培訓(xùn)部牽頭,人力與信息部協(xié)助的方式進(jìn)行招標(biāo)。3、“LMS型需求”:這方面的客戶規(guī)模較大,并且主需求部門為“人力資源部”,這類公司基本上都擁有專業(yè)化的人力資源團(tuán)隊(duì),對(duì)人才培育和培訓(xùn)管理有很高的相識(shí)程度,關(guān)注點(diǎn)在“流程管理”上下很大的功夫,這類客戶因?yàn)榇蟛糠终n程為外購(gòu),所以對(duì)課程的技術(shù)手段需求不高。4、“全E-L+全LMS型需求”:這方面的客戶多為集團(tuán)客戶,主需求部門為“人力資源部”和“企業(yè)高校”,這類客戶已經(jīng)有自己公司專有風(fēng)格的人才培育制度,多為集團(tuán)副總掛帥,多業(yè)務(wù)部門協(xié)同招標(biāo),關(guān)注點(diǎn)不僅僅在軟件系統(tǒng)的應(yīng)用和實(shí)現(xiàn),真正購(gòu)買的是一套完整的人才管理解決方案(一攬子安排選購(gòu) ,因?yàn)檫@類客戶的需求來源是人才管理遇到的瓶頸已經(jīng)抑制到了目前公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。綜上所述:由于目前市場(chǎng)上“E-L及LMS”完全需求客戶量的浩大,各家需求關(guān)注點(diǎn)傾斜度不一,業(yè)務(wù)要求參差不齊,所以也就導(dǎo)致了目前市場(chǎng)上的主流供應(yīng)商產(chǎn)品需求點(diǎn)的畸形發(fā)展,表現(xiàn)出來的功能性方案內(nèi)容雜亂無章,毫無標(biāo)準(zhǔn)可言。三、目前市場(chǎng)主流供應(yīng)商產(chǎn)品的狀況針對(duì)前文所述:由于目前市場(chǎng)上“半E-L+半LMS型需求”客戶量的浩大,各家需求關(guān)注點(diǎn)傾斜度及業(yè)務(wù)要求也參差不齊,所以被迫導(dǎo)致目前市場(chǎng)上的主流供應(yīng)商的產(chǎn)品功能點(diǎn)雜亂無章,毫無標(biāo)準(zhǔn)。目前市場(chǎng)上主流供應(yīng)商如:全景賽斯,匯思,時(shí)代光華,中歐互聯(lián),思創(chuàng)縱橫以及SABA,SumTotal兩家外企公司,針對(duì)以上幾家供應(yīng)商的產(chǎn)品我簡(jiǎn)潔的了解了一下:低端產(chǎn)品:主打系統(tǒng)穩(wěn)定(支持千人,萬人同時(shí)登錄和課海戰(zhàn)術(shù)(500門精品課程免費(fèi)聽,如:全景賽斯,匯思中端產(chǎn)品:主打“培訓(xùn)管理信息化整體解決方案”,如:時(shí)代光華,中歐互聯(lián),思創(chuàng)縱橫;高端產(chǎn)品:主打“人才及學(xué)習(xí)管理整體解決方案”,如:SABA,SumTotal(移動(dòng)設(shè)備部署策略;但不管低/中端的產(chǎn)品定位是什么,其關(guān)注點(diǎn)全部都是“E-L”和“LMS”的結(jié)合體,只不過大都通過項(xiàng)目式開發(fā),因客戶需求從而變更兩方面的傾斜點(diǎn)而已,只有高端供應(yīng)商才真正脫離產(chǎn)品的束縛,以銷售整體解決方案為主,平臺(tái)產(chǎn)品只做為呈現(xiàn)的工具協(xié)助銷售。四、目前一線人員對(duì)市場(chǎng)及客戶需求的相識(shí)通過近幾個(gè)月對(duì)一線人員市場(chǎng)及客戶需求的反饋信息發(fā)覺許多一線人員對(duì)目前銷售的“在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”的相識(shí)度有很大問題,對(duì)產(chǎn)品功能及定位欠缺了解。一味的為了業(yè)績(jī)而銷售,把“在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”當(dāng)做沖業(yè)績(jī)的不二法門,認(rèn)為只要買出去了,后期成本費(fèi)用全不考慮,反正實(shí)施服務(wù)有總部,可以放心大膽的做。所以從探望客戶,認(rèn)知客戶關(guān)注點(diǎn),到把握客戶需求方面都存在很大的缺失,問題表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):1、對(duì)目前銷售產(chǎn)品的功能性不了解:通過郵件及QQ與一線人員的溝通發(fā)覺許多一線人員對(duì)在售產(chǎn)品的功能性了解不足,銷售產(chǎn)品的前提是首先了解自己的產(chǎn)品,并且理性的對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)市場(chǎng)定位,和市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)比,看清自己的產(chǎn)品處于哪個(gè)位置?和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異是什么?都要進(jìn)行分析,有了最基本的上相識(shí)后,面對(duì)客戶時(shí)才能心里有底。2、對(duì)“E-L”和“LMS”市場(chǎng)定位不清楚:通過目前一線的商機(jī)反饋郵件可以很清楚的發(fā)覺,許多一線人員并不真正了解什么是“E-L”什么是“LMS”,兩者之間的關(guān)系是什么?市場(chǎng)上的客戶都是哪種需求類型?須要的是什么產(chǎn)品,只有對(duì)上述的幾個(gè)問題都做到心知肚明,才能確定把哪個(gè)層級(jí)的客戶做為目標(biāo)客戶,從而做到有的放失。綜上所述:收集了近期一線始終在反復(fù)溝通的四家典型客戶,并且從中提取了部分共性問題:“規(guī)模大,定位高,需求廣,嵌入深”。例如:**集團(tuán),該客戶有自己的**學(xué)院,并且由特別專業(yè)的“人力資源團(tuán)隊(duì)”,“師資培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)”以及“有自主研發(fā)應(yīng)用軟件實(shí)力的信息技術(shù)部”三部門協(xié)同招標(biāo),在一線人員剛剛介入時(shí),客戶就供應(yīng)應(yīng)我方一份多達(dá)40頁A4紙組成的“學(xué)習(xí)培訓(xùn)管理系統(tǒng)需求文檔”,從整體需求、模塊化功能需求、最終細(xì)化到界面及報(bào)表的字段級(jí)需求,對(duì)課件的前臺(tái)顯示效果、后臺(tái)平安性;對(duì)培訓(xùn)預(yù)算,課程管理等方面都有明確要求,可以說是從架構(gòu)到細(xì)微環(huán)節(jié)都有特別專業(yè)的人員進(jìn)行前期分析和調(diào)研,該人力資源總監(jiān)也提出希望我方可以供應(yīng)全面的人才及學(xué)習(xí)管理整體解決方案,以推動(dòng)公司的整體業(yè)務(wù)發(fā)展。所以從以上內(nèi)容不難看出這是一家很典型的“全E-L+全LMS型需求”客戶,他們所須要的是主打“人才及學(xué)習(xí)管理整體解決方案”的高端產(chǎn)品,但我們現(xiàn)有的在售產(chǎn)品很難達(dá)到這個(gè)高度,所以后來冒然的去給客戶做產(chǎn)品演示之后,客戶對(duì)演示結(jié)果表示特別不滿足,針對(duì)這種既丟項(xiàng)目又丟客戶的結(jié)果,完全在前期客戶需求調(diào)研時(shí)就可以避開。五、針對(duì)“在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”的業(yè)務(wù)發(fā)展建議就以上諸多問題,假如就此停止“在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”的銷售工作,對(duì)一線人員的工作熱忱會(huì)有波動(dòng),對(duì)公司的整體銷售業(yè)績(jī)也會(huì)有所影響。但是假如還是接著現(xiàn)有的銷售模式,聽之任之,不加以正確的導(dǎo)向,那么不知道還會(huì)有多少像“**集團(tuán)”這樣“規(guī)模大,預(yù)算高,對(duì)人才培育管理有很高認(rèn)知度”的客戶被一線辛苦的挖掘出來再草率的丟失掉。所以我建議針對(duì)全部一線分公司進(jìn)行一次“在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位的簡(jiǎn)潔培訓(xùn),并且要求全部一線人員登錄“l(fā)ms.ufida”仔細(xì)學(xué)習(xí)了解該系統(tǒng)的產(chǎn)品功能,目的只為讓一線人員可以客觀的對(duì)自己的產(chǎn)品有肯定的認(rèn)知和定位,客戶方面建議先從中小型客戶入手,承接5萬元以下的小項(xiàng)目,盡量避開二次開發(fā)和實(shí)施費(fèi)用,這樣在不降低利潤(rùn)的基礎(chǔ)上也不會(huì)影響收入的增加。例如:模式1:低端客戶,5萬元的項(xiàng)目,零二次開發(fā)成本配以簡(jiǎn)潔的安裝費(fèi)用，80%成單率；模式2：中高端客戶，15至20萬的項(xiàng)目，大量二次開發(fā)成本配以復(fù)雜的實(shí)施周期，80%丟單的風(fēng)險(xiǎn)率。以上兩種業(yè)務(wù)模式，建議向于前者。因?yàn)殡S著中低端客戶群體的擴(kuò)大，我們不僅有不俗的銷售收入，還可以從中收獲大量產(chǎn)品應(yīng)用需求和合理化建議，這些寶貴的客戶信息可以很好的將來自主研發(fā)“云學(xué)習(xí)服務(wù)平臺(tái)”的調(diào)研工作，有百利而無一害！另：許多一線會(huì)問假如遇到大型客戶，項(xiàng)目金額在15至20萬甚至30萬以上的業(yè)務(wù)時(shí)難到我們就不做了嗎？針對(duì)此問題，