DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計成交名單客戶關(guān)係維護目標(biāo)市場客戶分級方式與客戶關(guān)係維護說明銷售流程第一頁，共十五頁。已經(jīng)開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化範(fàn)圍的潛在客戶

客戶分級的定義---A級客戶未信息化者:已經(jīng)開始進行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機會在3個月內(nèi)成交第二頁，共十五頁。使用狀況很不滿意,電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶客戶分級的定義---B級客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案後,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機會在4至6個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,原設(shè)計者已離職,軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶第三頁，共十五頁。使用的狀況不滿意,但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義---C級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶已信息化者:有機會在7至12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,原設(shè)計者未離職,使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶第四頁，共十五頁。目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義---D級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,設(shè)計工作正進行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設(shè)計或?qū)嵤┕ぷ髡M行中的潛在客戶第五頁，共十五頁。

客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強烈度是否展開可行性評估是否展開選型工作

AYY高YY

BYY高/中

Y/N

N

CYY中/低

Y/N

N

DY

N低/無

NNABCD等級客戶的特性比較-未信息化第六頁，共十五頁。

客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意換系統(tǒng)決心的強烈度是否展開選型工作

AYY高高Y

BYY高/中高/中

N

CYY中/低中/低

N

DY

Y低/無低/無NABCD等級客戶的特性比較-已信息化第七頁，共十五頁。2.客戶關(guān)係維護方式說明所謂客戶關(guān)係維護係指銷售人員對A級以外的潛在客戶,依其等級所進行的差別式聯(lián)絡(luò)行為客戶關(guān)係維護的定義:第八頁，共十五頁。同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的電腦公司或項目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)係維護的方式-B級客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯(lián)繫,以便掌握該客戶由B級昇級為A級的時機,適時展開銷售工作第九頁，共十五頁。同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的電腦公司或項目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)係維護的方式-C級客戶未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶關(guān)係維護.借案例客戶堅定其決心,加速其腳步第十頁，共十五頁。活動DM及FAX、發(fā)表會、特價活動…..客戶關(guān)係維護的方式-D級客戶未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶關(guān)係維護.借適當(dāng)?shù)奈恼?案例客戶等改變其觀念,其餘同下註:上線工作進行中的客戶,若規(guī)模不小,但相對的電腦公司規(guī)模較小,且客戶投資金額不大時,可注意其發(fā)展,伺機而動第十一頁，共十五頁。.打電話.建立客戶個人資料庫(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報導(dǎo).寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞.親自拜訪給潛在客戶.開課程.針對介紹潛在客戶提供獎勵.年節(jié)賀卡.借助客觀的第三者推薦.辦活動.提供行業(yè)別市場訊息給潛在客戶.客戶動態(tài)報導(dǎo).公司刊物刊登客戶的廣告.公司動態(tài)報導(dǎo).介紹生意給潛在客戶.銷售人員動態(tài)報導(dǎo).介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶.解決客戶問題.因特網(wǎng)上服務(wù)客戶(如:人力仲介)客戶關(guān)係維護的作法第十二頁，共十五頁。工作項目

工作量

所花時間

跑A級客戶8家10天

B級客戶關(guān)係維護12家4天C級客戶關(guān)係維護24家4天開發(fā)新客戶40家2天銷售人員工作時間的分配(每個月)第十三頁，共十五頁。正確的客戶分級是客戶關(guān)係維護能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)係維護是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關(guān)鍵!第十四頁，共十五頁。內(nèi)容總結(jié)D。已經(jīng)開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化範(fàn)圍的潛在客戶。已經(jīng)開始進行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶。有機會在3個月內(nèi)成交。使用狀況很不滿意,電腦公司經(jīng)客戶再三。雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶。使用的狀況不滿意,但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶。無法在12個月內(nèi)成交。自主開發(fā)設(shè)計,設(shè)計工作正進行中