氣質(zhì)型消費(fèi)者行為第1頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一消費(fèi)者行為調(diào)查總結(jié)實(shí)踐內(nèi)容及分析理論基礎(chǔ)第2頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一理論基礎(chǔ)氣質(zhì)是指?jìng)€(gè)體心理活動(dòng)的典型的、穩(wěn)定的動(dòng)力特征。氣質(zhì)的分類：（l）膽汁質(zhì)。這種氣質(zhì)的人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于興奮型。其情緒興奮性高，抑制能力差，反應(yīng)速度快，直率熱情，精力旺盛，但不靈活，脾氣暴躁，容易沖動(dòng)，心境變化劇烈。（2）多血質(zhì)。這種氣質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于活潑型。一般表現(xiàn)為情緒興奮性高，外部表露明顯，反應(yīng)速度快而靈活，活潑好動(dòng)，動(dòng)作敏捷，喜歡交往，樂觀開朗，興趣廣泛而不持久，注意力易轉(zhuǎn)移，情感豐富但不夠深刻穩(wěn)定。（3）黏液質(zhì)。這種氣質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于安靜型。他們的情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，反應(yīng)速度慢，一般表現(xiàn)為沉靜安詳，少言寡語，動(dòng)作遲緩，善于克制忍耐，情緒不外露，做事踏實(shí)，慎重細(xì)致，但不夠靈活，易固執(zhí)己見。（4）抑郁質(zhì)。這種氣質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于抑制型。其特性為情緒興奮性低，反應(yīng)速度慢而不靈活，具有刻板性，敏感細(xì)膩，脆弱多疑，孤僻寡歡，對(duì)事物反應(yīng)較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，但很少外露。第3頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一實(shí)踐內(nèi)容實(shí)踐時(shí)間：2010年11月實(shí)踐地點(diǎn)：輕工市場(chǎng)周邊實(shí)踐人員：本組全體人員環(huán)境分析案例及分析第4頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一環(huán)境分析交通條件：位于東郊，有往來貨車以及大型物流貿(mào)易中轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場(chǎng)分析：在藥品批發(fā)市場(chǎng)周圍集結(jié)了輕工批發(fā)市場(chǎng)、義烏小型商品市場(chǎng)、西北商貿(mào)以及康復(fù)路服裝批發(fā)市場(chǎng)醫(yī)療條件：西京醫(yī)院、西京口腔醫(yī)院、西安醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院、萬壽堂中藥房、居民條件：有多個(gè)居民小區(qū)第5頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一藥店集結(jié):萬壽堂中藥房、金花大藥房、老百姓大藥房、怡康大藥店等連鎖藥店總結(jié)分析：在輕工藥品批發(fā)市場(chǎng)周圍，交通發(fā)達(dá)，物流繁榮，多個(gè)商貿(mào)市場(chǎng)集結(jié)帶來綜合效應(yīng)，附近還有大綜醫(yī)院，居民區(qū)較多，為輕工藥品批發(fā)市場(chǎng)的形成和發(fā)展有很大影響，為大型藥品批發(fā)帶來很多便利。第6頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一案例一一位20歲左右女性，進(jìn)門徑直走向眼科用藥專柜并要求售貨員拿一款潤(rùn)潔滴眼液，付款，離去。分析：該顧客目的明確，選購(gòu)藥品時(shí)言談舉止顯得匆忙。經(jīng)分析可能為膽汁質(zhì)類型消費(fèi)者。第7頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一案例二銷售人員在給顧客做決明子藥茶介紹時(shí)，一位40歲左右女性被吸引，也拿起一袋觀看，并主動(dòng)詢問藥茶功效。經(jīng)過對(duì)該產(chǎn)品不同規(guī)格的價(jià)格及質(zhì)量對(duì)比，以及與旁邊消費(fèi)者的討論，最終選擇了自己滿意的產(chǎn)品。分析：有隨意性，主動(dòng)與別人交談，但對(duì)該商品進(jìn)行仔細(xì)的比較，選擇后才決定購(gòu)買。經(jīng)討論該顧客可能為膽汁加粘液型。第8頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一案例三一位中年男性，在選購(gòu)感冒藥時(shí)，服務(wù)員甲過去詢問遭到冷遇，不久后，服務(wù)員乙也遭到了相同的待遇。該顧客經(jīng)過一番仔細(xì)搜尋，最終選購(gòu)離開。分析：該顧客不愿與售貨員交談，選購(gòu)時(shí)猶豫不決，過于謹(jǐn)慎。經(jīng)討論該顧客可能為抑郁加粘液型。第9頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一案例四一位男性，在選購(gòu)藥品時(shí)要求售貨員向其詳細(xì)介紹藥品功效、不良反應(yīng)及價(jià)格。之后，售貨員向其重點(diǎn)推薦了幾款相關(guān)的產(chǎn)品供其選擇。因猶豫不決，最終沒有成功選中產(chǎn)品。分析：該顧客思維敏捷，善于交際，情感外露，但不果斷。經(jīng)分析可能為多血加粘液。第10頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一結(jié)論一根據(jù)以上四個(gè)案例及觀察，不難看出每個(gè)消費(fèi)者并不是單一的氣質(zhì)類型，而是不同氣質(zhì)的綜合體，所表現(xiàn)的也是不同氣質(zhì)的特征。第11頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一結(jié)論二原因分析：1、購(gòu)買者大多缺乏相應(yīng)的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，其購(gòu)買行為屬非專業(yè)性購(gòu)買，他們對(duì)產(chǎn)品的選擇受廣告、宣傳的影響較大。2、消費(fèi)者在決定采取購(gòu)買行為時(shí)，不像生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策那樣，常常受到生產(chǎn)特征的限制及國(guó)家政策和計(jì)劃的影響，而是具有自發(fā)性、感情沖動(dòng)性。結(jié)論：從購(gòu)買行為看，消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性。作為銷售人員，我們應(yīng)該根據(jù)不同的消費(fèi)者進(jìn)行合理的醫(yī)藥消費(fèi)引導(dǎo)。第12頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一

對(duì)本次活動(dòng)的評(píng)論1、本組人員能夠積極參加，觀察仔細(xì)，記錄認(rèn)真，獲得了大量的第一手資料。2、觀察后又在圖書館和網(wǎng)上查閱了相關(guān)資料，經(jīng)過討論后，取得了一致性的結(jié)論。3、專業(yè)理論知識(shí)不牢固，相關(guān)知識(shí)缺乏。4、洞察力不足，缺乏溝通技巧，心理素質(zhì)不夠好。第13頁，共14頁，2023年，2月20日，星期一THANKYO