貴陽花果園項(xiàng)目營(yíng)銷分享

——中國(guó)第一神盤2012年7月第一頁(yè)，共四十三頁(yè)。數(shù)據(jù)來源：根據(jù)CRIC數(shù)據(jù)估算；成本數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡(luò)新聞稿11年全國(guó)單盤排行榜顯示，一是花果園創(chuàng)造了銷售面積第一，107萬平米，一年將近銷售1萬套；二是單盤銷售金額第一，61個(gè)億。單價(jià)比同城市的世紀(jì)金源還要高出1000元/平米。第二頁(yè)，共四十三頁(yè)?；ü麍@：業(yè)績(jī)多項(xiàng)全國(guó)第一樓盤，創(chuàng)造了很多紀(jì)錄?；ü麍@11年單盤銷售額突破60億元11年單盤銷售面積107萬平米12年月度成交套數(shù)1000套以上12年3月開盤銷售2200套全國(guó)第一全國(guó)第一全國(guó)第一全國(guó)第一12年五一長(zhǎng)假成交677套全國(guó)第一12年5月平銷成交2270套全國(guó)第一10年底開盤，4天銷售5000套全國(guó)第一第三頁(yè)，共四十三頁(yè)。神馬是神盤？何為中國(guó)第一大盤？

神盤在哪里？

大盤操作新方法？

首置首改盤也怎么實(shí)現(xiàn)持續(xù)旺銷？

神盤人海戰(zhàn)術(shù)如何發(fā)揮？

誰是花果園？

年度銷售超過60億元，如何做到？

第四頁(yè)，共四十三頁(yè)。開發(fā)商介紹：宏立城集團(tuán)——貴州本地企業(yè)，十年開發(fā)兩個(gè)樓盤，跨足地產(chǎn)所有行業(yè)鏈，并承包大部分市政工程，政府關(guān)系非常好。成立時(shí)間：1998年主營(yíng)業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)、市政基礎(chǔ)設(shè)施、酒店投資管理、物業(yè)管理、文化傳媒、園林綠化、建材裝飾江湖地位：貴陽第二大本土房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目：山水黔城、花果園（2010）企業(yè)信息山水黔城：07年單盤銷售金額冠軍第五頁(yè)，共四十三頁(yè)。項(xiàng)目基礎(chǔ)信息介紹：貴陽城市中心一環(huán)旁的超級(jí)大盤，建筑面積1800萬㎡，大部分為45層超高層住宅；150萬㎡商業(yè)面積。區(qū)位貴陽市中心一環(huán)旁占地面積6000畝容積率6.4產(chǎn)品戶型49-164平米，120平米以下產(chǎn)品是主力，45層超高層住宅業(yè)態(tài)類型住宅、商業(yè)、寫字樓、公園、城市廣場(chǎng)、醫(yī)院、中小學(xué)總建筑面積1830萬㎡其中商業(yè)建筑面積150萬㎡其中山體公園4560畝景觀示范區(qū)16萬㎡物業(yè)管理開發(fā)商自營(yíng)，物業(yè)費(fèi)1.5元/平米第六頁(yè)，共四十三頁(yè)。45層超高層社區(qū)，外立面采用ARTDECO風(fēng)格，有效將樓盤形象拔升。內(nèi)設(shè)。內(nèi)有山體公園，并有16萬㎡的景觀，有景觀湖景。第七頁(yè)，共四十三頁(yè)。項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)分析總結(jié)：首置剛需超級(jí)大盤快速走量，值得借鑒花果園展示打擊高舉高打拓客渠道全面化營(yíng)銷推廣強(qiáng)勢(shì)化生活配套營(yíng)造快速周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略明確，以IRR為目標(biāo)成本體系是關(guān)鍵，能夠低價(jià)走量重中之重針對(duì)首置剛需心理選擇高舉高打景觀示范打擊力強(qiáng)制造落差吸引客戶旺銷保證全省拓客銷售人海戰(zhàn)術(shù)多方位拓展渠道大盤操作思路清晰營(yíng)銷策劃主題連貫合理安排推售主題和節(jié)點(diǎn)多種媒體組合看得見的戰(zhàn)術(shù)背后的投入交通商業(yè)教育醫(yī)療公園第八頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：首置剛需盤也要拉升調(diào)性，提升客戶預(yù)期和感知度，制造反差——售樓處外噴泉+綠化組合改善城界售樓處是臨建，采取玻璃幕墻盒子形式建設(shè)，節(jié)省外部成本和提升速度玻璃盒子外用疊水和局部景觀做區(qū)隔售樓處外部重點(diǎn)發(fā)力在大門，采取高門頭和銅門配置，提升進(jìn)入時(shí)的觀感第九頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：——售樓處占地面積近2萬平米,4個(gè)足球場(chǎng)大小，樣板房區(qū)、洽談區(qū)和合同財(cái)務(wù)區(qū)是主要空間，售樓處展示區(qū)相對(duì)小。洽談和財(cái)務(wù)區(qū)是主要賣壓營(yíng)造區(qū)臨建，玻璃幕墻做外立面，內(nèi)部空間大型化，售樓處搭建僅用15天完成第十頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：提升調(diào)性的售樓處，售樓處大堂高9米，空間感十足，奢華吊頂和吊燈，部分墻體做石材處理第十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：大型落地沙盤，區(qū)域沙盤墻體大型化，通過氣勢(shì)實(shí)現(xiàn)震撼效果售樓處項(xiàng)目沙盤下沉至腳邊，有盆景綠植分隔項(xiàng)目沙盤和區(qū)域沙盤大型化，進(jìn)行視覺沖擊首置首改樓盤，為了快速跑量，預(yù)留大型空間用于展示，提升樓盤整體形象和氣度，便于大量客群涌入看沙盤第十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：認(rèn)購(gòu)區(qū)價(jià)值點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)化，認(rèn)購(gòu)簽字前要強(qiáng)化客戶信心，建議參考兩排認(rèn)購(gòu)區(qū)，充分利用認(rèn)購(gòu)區(qū)的背景墻做展示將項(xiàng)目主要賣點(diǎn)和項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)做成展板放在背景墻處，強(qiáng)化客戶認(rèn)購(gòu)信息，認(rèn)購(gòu)前再洗腦認(rèn)購(gòu)區(qū)旁設(shè)有平板電視，將項(xiàng)目核心價(jià)值賣點(diǎn)反復(fù)播放，占據(jù)客戶視野第十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：現(xiàn)場(chǎng)明源自助查詢系統(tǒng)，創(chuàng)新查詢房源方式，便于大批客戶認(rèn)購(gòu)快速查詢和逼定現(xiàn)場(chǎng)布置大量電腦，預(yù)裝明源查詢程序客戶或是銷售人員可以自行操作明源系統(tǒng)，查看現(xiàn)有房源，只能查看面積和價(jià)格此系統(tǒng)便于大量客戶在現(xiàn)場(chǎng)看房選房，銷售人員可以快速查詢可售房源，現(xiàn)場(chǎng)逼定第十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：大體量現(xiàn)場(chǎng)洽談區(qū)，密集排布，形成賣壓現(xiàn)場(chǎng)座椅沙發(fā)密集排布，類似火車站和機(jī)場(chǎng)，形成大量客戶密集洽談態(tài)勢(shì)，對(duì)客戶形成壓力洽談區(qū)基本無私密性，密集排布，銷售人員密集分布在洽談區(qū)，不斷帶客戶到洽談區(qū)，對(duì)前期客戶形成壓力第十五頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：室外臨湖處再度設(shè)置大量洽談座椅，依靠景觀沖擊逼定第十六頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：集中簽約場(chǎng)地，類銀行式場(chǎng)地布置，氣勢(shì)足，適應(yīng)大規(guī)模簽約需求現(xiàn)場(chǎng)簽約區(qū)設(shè)計(jì)類似銀行，客戶集中坐在場(chǎng)中心，簽約區(qū)在一周圍繞客戶排布簽約區(qū)日常布置人手突破50人，分成多個(gè)號(hào)碼區(qū)，讓客戶等候后念名字讓客戶去不同號(hào)碼區(qū)簽約第十七頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：臨時(shí)樣板間在玻璃盒子內(nèi)，注重室內(nèi)綠化營(yíng)造樣板間為臨時(shí)樣板間，設(shè)置在玻璃幕墻盒子內(nèi)樣板間區(qū)注重室內(nèi)綠化，利用天棚玻璃采光，布置大量盆景和綠植，提升樣板間外部展示效果樣板間中心區(qū)做水景和兒童活動(dòng)區(qū)，便于孩子在活動(dòng)區(qū)玩耍，而家長(zhǎng)進(jìn)入樣板間參觀第十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：材料部品集中現(xiàn)場(chǎng)展示第十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：挖出人工湖，做大尺度湖景來震撼客戶第二十頁(yè)，共四十三頁(yè)。震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：景觀示范區(qū)公園化，導(dǎo)視、座椅公園配置第二十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：珍貴樹種點(diǎn)綴種植，菩提樹胸徑突破1.78米第二十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：普通軟景種植公園化，注重草多、樹多，層次密集，景觀注重大景營(yíng)造，細(xì)節(jié)粗糙，但客戶基本被震撼第二十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：普通軟景種植公園化，注重草多、樹多，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造大型草坪，用于周末舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和婚禮，帶動(dòng)剛需群體第二十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：動(dòng)物也是展示道具，放養(yǎng)動(dòng)物第二十五頁(yè)，共四十三頁(yè)。震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：硬景粗糙，地面水泥磚，但路邊灌木和喬木營(yíng)造好，吸引注意力。木棧道和水景配合好第二十六頁(yè)，共四十三頁(yè)。震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：塔吊標(biāo)注號(hào)碼，代表銷售樓號(hào)，解決客戶疑問。整體景觀布置公園化，活動(dòng)場(chǎng)地多第二十七頁(yè)，共四十三頁(yè)。展示區(qū)設(shè)計(jì)：內(nèi)外反差，前后反差，景觀是最后打擊洗腦區(qū)外部城界城市主干道車多噪音大臟亂差城市界面差老家屬院、城中村售樓處景觀示范區(qū)大尺度售樓處與外部臟亂反差與老舊建筑反差大體量公園示范區(qū)與周邊環(huán)境徹底反差最后打擊區(qū)第二十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。展示戰(zhàn)術(shù)小結(jié)：整體邏輯在于制造大氣度場(chǎng)景，通過尺度和氣度等提升項(xiàng)目整體觀感，提升客戶心理預(yù)期，再釋放低價(jià)，形成心理沖擊，制造旺銷9米層高、占地面積大，尺度上震懾大項(xiàng)目沙盤、大區(qū)域沙盤，提升沙盤說服力密集洽談區(qū)、認(rèn)購(gòu)區(qū)形成賣壓售樓處樣板間景觀示范區(qū)大尺度大氣度售樓處內(nèi)多個(gè)臨時(shí)樣板間，玻璃幕墻采光中央做水景和兒童活動(dòng)區(qū)，提升功能性樣板間周邊綠化密植16萬平米景觀示范區(qū)，尺度打擊力強(qiáng)景觀做法公園化，與周邊城中村實(shí)現(xiàn)反差景觀功能化，提供可做婚禮草坪和活動(dòng)場(chǎng)地第二十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。拓客渠道多樣化：置業(yè)顧問人海戰(zhàn)術(shù)，售樓處與外展聯(lián)動(dòng)殺客銷售人員數(shù)量共2000名置業(yè)顧問售樓處常駐600名置業(yè)顧問1400名置業(yè)顧問分布在貴陽市和貴州其他縣市基本月月開盤，形成大型供應(yīng)沖擊市場(chǎng)，讓其他競(jìng)品無機(jī)可尋銷售人員管理全部開發(fā)商自銷團(tuán)隊(duì)，無代理公司2000名置業(yè)顧問分成40個(gè)組，每個(gè)組有組長(zhǎng)和主管管理銷售現(xiàn)場(chǎng)訂房自己查詢自助明源，降低主管管理難度銷售主管和部長(zhǎng)會(huì)在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域流動(dòng)巡查，解決客戶問題采取高傭金方式刺激置業(yè)顧問，銷售提點(diǎn)千分之三（銷售一套100㎡30萬左右的房子，可以拿將近1000元）第三十頁(yè)，共四十三頁(yè)。拓客渠道多樣化：本地精準(zhǔn)拓客與外地拓客相結(jié)合本地拓客項(xiàng)目為大型城改項(xiàng)目，針對(duì)回遷居民專項(xiàng)拓客團(tuán)購(gòu)全市超市、商場(chǎng)鋪設(shè)外展，有專門巴士外地接送看房定向政府（有利益輸出之嫌）、事業(yè)單位、大型國(guó)企和前期老業(yè)主團(tuán)購(gòu)?fù)獾赝乜统F陽外其他縣市客戶工作日在當(dāng)?shù)赝庹裹c(diǎn)登記，周末根據(jù)登記情況到各縣市接客戶到貴陽看房外地被接來客戶中午由開發(fā)商負(fù)責(zé)免費(fèi)提供午餐，貴州較偏遠(yuǎn)地區(qū)客戶當(dāng)日無法返回，開發(fā)商提供晚上免費(fèi)酒店住宿明確界定縣市登記和售樓處登記，激勵(lì)縣市外展團(tuán)隊(duì)，凡在縣市外展點(diǎn)登記并成交客戶，較在售樓處登記成交總價(jià)減免3000-5000元不等周末集中接待各地外來客戶，售樓處形成大型賣壓，促進(jìn)成交第三十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。營(yíng)銷推廣強(qiáng)勢(shì)：通過三大攻勢(shì)做好項(xiàng)目前期落地工作，品牌先行，借助事件，開放前密集媒體轟炸第三十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。營(yíng)銷推廣強(qiáng)勢(shì)：強(qiáng)勢(shì)集中火力媒體宣傳模式，相對(duì)粗放暴力，首次亮相采取了20連版報(bào)廣第三十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。營(yíng)銷推廣強(qiáng)勢(shì)：項(xiàng)目營(yíng)銷主題清晰，多種產(chǎn)品分批次入市，銷售策略統(tǒng)籌考慮，配合整個(gè)開發(fā)節(jié)奏第三十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。完善配套：項(xiàng)目自建大體量生活、環(huán)境配套16萬濕地公園4560畝山體公園27萬平米城市中心廣場(chǎng)30平米商業(yè)購(gòu)物中心3所中學(xué)、5所小學(xué)自建三甲醫(yī)院一所貴州首家IMAX影院一所五星級(jí)酒店五縱六橫市政道路體系40片網(wǎng)球場(chǎng)、40片羽毛球場(chǎng)260米地標(biāo)雙子塔寫字樓中水處理系統(tǒng)、雨水回收系統(tǒng)……第三十五頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售價(jià)格沖擊：目標(biāo)在于快速跑量，跑出前期成本，項(xiàng)目采取低價(jià)傾銷，成本控制體系還需進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)位城市一環(huán)旁生活配套便利，但街景差周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格普通商品房，體量小、環(huán)境一般，品牌不強(qiáng)普遍銷售價(jià)格在8000元左右11年銷售均價(jià)5736元；12年調(diào)控后徹底裸奔：3600-3800元/平米第三十六頁(yè)，共四十三頁(yè)。12年3-4月份開盤銷售照片第三十七頁(yè)，共四十三頁(yè)?？偨Y(jié)：首置首改剛需跑量盤，項(xiàng)目展示和拓客營(yíng)銷思路值得借鑒項(xiàng)目檔次中檔首置首改剛需跑量大盤展示策略面對(duì)首置首改客群也可以做高舉高打制造反差是關(guān)鍵：越是低端盤，越要做得豪認(rèn)購(gòu)區(qū)背景墻洗腦宣傳可以學(xué)習(xí)景觀示范區(qū)公園化可以借鑒，尤其是大草坪和休憩區(qū)域可以學(xué)習(xí)拓客營(yíng)銷針對(duì)剛需大盤，客戶是關(guān)鍵專項(xiàng)團(tuán)購(gòu)不能少，分門別類要跟進(jìn)全市拓客以及外地市拓客相結(jié)合第三十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。

相似項(xiàng)目：世紀(jì)金源世紀(jì)城，團(tuán)購(gòu)為主同時(shí)促進(jìn)零售的銷售手法、加上多項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)超出客戶預(yù)期，08年上半年創(chuàng)造110萬平米記錄概況：位于金陽新區(qū)、總建面600萬平米營(yíng)銷：靠團(tuán)購(gòu)和優(yōu)惠價(jià)格（零售價(jià)3400元/平，團(tuán)購(gòu)2800元/平）使人氣和信息迅速傳播。在貴陽和地州，用類似潘石屹在山西的做法，和各大企事業(yè)單位去談產(chǎn)品：沒有大的硬傷。相反，大配套、綜合體、純板樓、大樓間距、高層觀光電梯、簡(jiǎn)裝等超預(yù)期的配置，使這張“實(shí)惠牌”更具說服力寫字樓：也團(tuán)購(gòu)，1棟以2億元價(jià)格優(yōu)惠賣給了金陽區(qū)管委會(huì)，換來了金陽區(qū)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策和項(xiàng)目容積率的調(diào)整（從2.5調(diào)到4）；1棟正和南方電網(wǎng)在談；1棟零售（單價(jià)4500元/平），基本售完成本：樓面地價(jià)400元/平，含稅費(fèi)的綜合成本2500元/平，這和自建工程隊(duì)、裝修隊(duì)、產(chǎn)品簡(jiǎn)單復(fù)制密切相關(guān)觀光電梯全板樓規(guī)劃大樓間距非周末、非開盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)超高層寫字樓和酒店已近竣工，增強(qiáng)購(gòu)房者對(duì)未來配套的信心資料來源：世紀(jì)城銷售現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、合富輝煌貴陽公司第三十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。住宅街鋪銷售住宅售罄Mall、酒店開業(yè)抵押貸款前期1.5年10個(gè)月住宅項(xiàng)目結(jié)束13個(gè)月住宅售罄住宅項(xiàng)目結(jié)束3年案例模式分析：合肥世紀(jì)城10天出方案，1個(gè)月出戶型圖，10個(gè)月封頂并銷售，1個(gè)月后街鋪銷售，13個(gè)月回籠資金，整體項(xiàng)目3年內(nèi)售罄首批現(xiàn)樓銷售數(shù)據(jù)來源：根據(jù)CRIC系統(tǒng)數(shù)據(jù)評(píng)估測(cè)算所得第四十頁(yè)，共四十三頁(yè)。案例：合肥世紀(jì)城項(xiàng)目在土地獲取10個(gè)月內(nèi)開盤，30個(gè)月內(nèi)銷售完畢，據(jù)估算項(xiàng)目銷售凈利率為17.6%；由于開發(fā)周期短，項(xiàng)目整體IRR高達(dá)64.2%項(xiàng)目現(xiàn)金流示意圖凈內(nèi)部回報(bào)率64.2%項(xiàng)目利潤(rùn)示意圖凈利率17.6%銷售收入214億數(shù)據(jù)來源：根據(jù)CRIC數(shù)據(jù)估算；成本數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡(luò)新聞稿開發(fā)節(jié)奏第四十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。通過規(guī)?；_發(fā)模式，樹立品牌獲得政府信任，專門針對(duì)新開