樓盤推廣實戰(zhàn)手冊國內(nèi)營銷公司2013年7月目錄

第一部分：何謂樓盤推廣第二部分：為什么要進行樓盤推廣第三部分：如何實施樓盤推廣第四部分：樓盤推廣策略第一部分：何謂樓盤推廣所謂樓盤推廣

簡單的講，就是針對新建待裝樓盤或進入第二次裝修期的成熟老樓盤進行的一系列有針對性的推廣方式，吸引小區(qū)業(yè)主關(guān)注，獲取小區(qū)業(yè)主有效信息，提升品牌形象的同時，達成購買行為的方式方法。第二部分：為什么要進行樓盤推廣為什么要進行樓盤推廣？1、樓盤推廣可以直接帶來銷量的提升，臨門一腳，易得分

小區(qū)推廣直面目標客戶群，零距離，面對面的溝通，可以更直接的了解需求，不僅增加了產(chǎn)品的曝光率，且有利于顧客更便利、更深入地了解產(chǎn)品，促成購買。2、樓盤是目標消費群體的集居地，魚多好撒網(wǎng)

現(xiàn)在商住樓少則幾百戶，多則幾千戶，高度集居，目標群體明確，針對性極強。空調(diào)、熱水機又為現(xiàn)在生活必備品，戶戶需要，家家必買，推廣效率高，產(chǎn)出快。3、樓盤已成為重要的銷售渠道與終端主戰(zhàn)場，搶得橋頭堡，就可上銷量樓盤作為渠道延伸的一部分，它和專賣店、建材市場、連鎖、商超等賣場一樣承載著重要的銷售與宣傳職能。在專賣店分布不廣的情況下，樓盤推廣無疑可以幫助消費者更方便的接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。4、樓盤推廣成為收集業(yè)主信息的重要有效手段，找到信息源，就有活水來

與消費者面對面溝通，可以直接了解需求和對競品的看法與評價；同時可以收集潛在客戶的重要信息（手機、居址、家裝進度等），以便進一步影響，形成銷售。為什么要進行樓盤推廣？第三部分：如何實施樓盤推廣一、市場調(diào)研二、推廣方式一、市場調(diào)研2、樓盤市場調(diào)研，調(diào)研什么？1、市場調(diào)研的定義與重要性1）定義：市場調(diào)研（marketingresearch)是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理、分析有關(guān)供求、資源的各種情報、信息和資料。把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為制定營銷策略和決策提供有效的數(shù)據(jù)與分析。2）重要性：沒有調(diào)研，就不能有計劃、有目的、有步驟的規(guī)劃實施推廣活動。不調(diào)研就不能發(fā)現(xiàn)消費者的需求，捕捉市場機會，并制定與之相適應(yīng)的推廣方案，換句話說，營銷活動的成功與否，在很大程度上取決于市場調(diào)研的結(jié)果。1、市場調(diào)研的定義與重要性1、區(qū)域內(nèi)的樓盤分布2、樓盤的定位與價位3、戶型與戶數(shù)的調(diào)查4、開發(fā)公司與物業(yè)公司的信息5、開盤日期，預(yù)計裝修日期，以及進駐的裝修公司2、樓盤市場調(diào)研，調(diào)研什么？建立樓盤檔案樓盤調(diào)研的唯一目的就是建立樓盤檔案，跟椐樓盤情況來規(guī)劃樓盤推廣活動，樓盤檔案的建立主要由以下幾大因素組成：要選擇合適的目標小區(qū)，就要對區(qū)域內(nèi)樓盤進行摸底排查，必須掌握區(qū)域內(nèi)樓盤或樓盤建設(shè)的第一手資料，做到對整體市場的全局把握，運籌帷幄，有計劃、有針對性的進駐樓盤，避免因信息的不全或信息傳遞不及時而錯失市場機會。1、區(qū)域內(nèi)的樓盤分布建議：制作樓盤分布圖，已進駐的小區(qū)用顏色進行區(qū)分，并及時添加新樓盤。信息收集：樓盤分布主要可以通過網(wǎng)絡(luò)收集，也可以通過人員跑動搜集房管局、規(guī)劃局、設(shè)計院、建委、建筑公司、房地產(chǎn)開發(fā)商、國土局、房產(chǎn)交易會、售樓處、售樓人員、房產(chǎn)商協(xié)會、建材裝飾公司、房產(chǎn)廣告、

建筑工、安裝工、附近居民等來獲知房產(chǎn)信息。樓盤主要分為公寓式住宅、普通住宅、高檔住宅、TOWNHOUSE、別墅等，通過綜合判斷，但主要是以價格為主要依據(jù)來判斷樓盤品質(zhì)。樓盤的定位與價位直接關(guān)系到你面臨的消費者的購買能力，通常來講樓盤售價越高，安裝中央空調(diào)、中央熱水的機率越高。

2、樓盤的定位與價位了解樓盤定位時，還要分析是投資還是自住，投資性樓盤入住率低，裝修率也低，開發(fā)的價值就低，反之，如果購買用于自住的多，那么，開發(fā)價值就高。

同時，跟據(jù)樓盤的定位與定價我們可以初步判斷針對該樓盤的機型檔次與價格，在樓盤推廣活動中我們可以有針對性的主推。

通過對樓盤定位與價位的甄選我們可以對樓盤進行分級，哪些是主要推廣對象，哪些是次主要推廣對象，針對樓盤的分級來確定資源投放、人員分工與推廣方式等。

1）戶型

通過了解樓盤戶型結(jié)構(gòu)可基本給出選配機型與初步設(shè)計方案的判斷。了解戶型結(jié)構(gòu)的意義主要在于可以針對不同的戶型確定不同的主推機型與設(shè)計方案、在小區(qū)現(xiàn)場推廣活動時可進行有針對性出樣與推廣。2）戶數(shù)樓盤有大社區(qū)、小社區(qū)之分，戶數(shù)的多少，直接關(guān)系到銷售潛量的評估，以及資源的分配，如廣告投入、人員等。3、戶型與戶數(shù)的調(diào)查

開發(fā)公司的大小與信譽通常與樓盤的品質(zhì)與推廣相關(guān)，開發(fā)公司好通常配套、價位、銷售情況都比較好，市場會更有信心。

樓盤推廣需要與物業(yè)公司密切合作，必要時還需進行物業(yè)公關(guān)，不同的樓盤物業(yè)公司的進駐與管理都不同。有些樓盤的物業(yè)是由開發(fā)公司指定的，售樓推廣活動一般由開發(fā)公司舉行，業(yè)主晚會也通常是由開發(fā)公司組織，所以，了解開發(fā)商與物業(yè)公司管理方式，對日后進社區(qū)、搞活動，做宣傳，有重要的作用。

4、開發(fā)公司與物業(yè)公司的信息了解開盤日期與預(yù)計裝修日期則更為重要，一般銷售的熱潮就在裝修前及裝修時，如果這些信息沒有掌握，要想打勝社區(qū)營銷戰(zhàn)，那是癡人說夢。

現(xiàn)在，越來越多的業(yè)主，委托裝修公司裝修，產(chǎn)品的采購也是由裝修公司完成，有些產(chǎn)品還需要與裝修公司一起做，有些活動也需要與家裝公司聯(lián)合進行，因此，了解進駐的家裝公司，十分必要。

5、開盤日期，預(yù)計裝修日期，以及進駐的裝修公司二、推廣方式針對所掌握的樓盤檔案，對樓盤進行分類與分析后，采用更合理的推廣組合與進駐方式，使資源利用最大化，杜絕資源浪費。1、樓盤的分類2、樓盤的進駐分析3、樓盤的進駐方式樓盤類型特點推廣重點集資房多為單位集資建設(shè)，業(yè)主之間較熟悉、信息容易傳播、易樹立口碑、裝修時間比較集中，搞一戶影響一片。1）示范與樣板2）意見領(lǐng)袖商品房信息相對封閉，裝修零散，不集中，購買力較強，裝修找熟人與裝修公司。物業(yè)高檔住宅、別墅高端客戶，裝修零散，多信賴裝修公司，看重品牌與品質(zhì)。裝修公司拆遷樓、適用房有集資房與商品房的特點，但消費水平不高，多為老街坊，相互影響，相互帶單。價格1、樓盤的分類進行進駐的費用與可行性分析來決定是否進駐與以何種方式進駐。投入人力、時間周期推廣、公關(guān)費用租金、雜費銷量預(yù)計2、樓盤的進駐分析……3、樓盤的進橫駐方式1）租用門漫面或庫渠房，設(shè)晶立臨時紗售點，娛長期駐褲守在小區(qū)怪交房前加臨時短湯期租用兵小區(qū)臨惜街或小劣區(qū)內(nèi)門汁面或庫茂房作簡嬌易裝修與布置，船設(shè)立產(chǎn)品獄銷售點或順產(chǎn)品展示辯區(qū)，長期挺駐守，待華樓盤裝修沸基本結(jié)束時，撤乒點，再進末駐下一家步樓盤，各扯個擊破，賴打殲滅戰(zhàn)泄。優(yōu)點：時形象較佩好、銷勸售點相矮對固定環(huán)、曝光妨率高、察可實時鋪掌握小蠻區(qū)信息瀉動態(tài)缺點：胸需固定犧人員駐隊守，租舉賃費用損相對較娃高2）與家裝笛公司集崖群進駐同，攻守驅(qū)同盟俗話說“打蛇打僻七寸”，說的就獎是做事見情要抓煮住關(guān)鍵伴，提綱認挈領(lǐng)。胖家裝公毫司就是然家庭中妖央與中芒央熱水社能否搶罷占市場瞧的關(guān)鍵垂，需要崗牢牢把況握，中略央空調(diào)坑與中央火熱水產(chǎn)乳品屬性郵與家裝圣行業(yè)高壩度關(guān)聯(lián)寺，可以添毫不夸導張的說“得家裝公部司者得天紅下”。與家裝公憑司聯(lián)合進女駐小區(qū)，軍不僅可以攪分攤成本惕，還可以分聯(lián)絡(luò)感情腦，共享信扶息。3）異業(yè)聯(lián)盟蝕，聯(lián)合進漂駐1）異業(yè)聯(lián)盟宇定義：指雙方具顏有共同行可銷互惠目寫的的水平券式合作關(guān)拆系。憑借肌彼此的品丙牌形象與聰名氣，為造形成必要日的規(guī)模效加應(yīng)及商業(yè)值信息網(wǎng)絡(luò)甘、增強企惱業(yè)的經(jīng)濟輔活力及收抬益來拉攏最更多面向鎖族群的客合源，借此無來創(chuàng)造出許雙贏的市但場利益。與建材產(chǎn)躍品聯(lián)合搞尸團購活動姥，與其它仇家電搞家括電一站式忍采購會等所等2）主要優(yōu)奴勢：分攤成本惹，成行成波市，形成由集群，有蛇聲勢能抓扣人氣。異業(yè)聯(lián)醋盟案例竭：各聯(lián)盟縣成員設(shè)巡壽立員工浮群、老惱板群，乒只要聯(lián)惜盟成員斯中任何附一家成灘交了新交業(yè)務(wù)，紙給客戶撕派發(fā)聯(lián)區(qū)盟VIP卡，并考及時把撓客戶資西料共享鼻到Q群，知蛙會各盟獅友?？脱繎糍Y料淋共享到南公共平笑臺后，上每個專打賣店的顛相關(guān)業(yè)召務(wù)將會姿及時的銀聯(lián)系客致戶，跟蜜蹤業(yè)務(wù)忌信息。歇如果成五交了，界將會給趟第一個編提供資僻料的人50元（各聯(lián)懶盟成員協(xié)捆商定價后想共同遵守臂）的獎勵陡。通過直歌接的現(xiàn)金騰獎勵，提飯高每一個跟人的積極井性。4）節(jié)假日展摟銷，分期矮進駐周未和橋傳統(tǒng)節(jié)遵假日進窄駐小區(qū)丟設(shè)點咨秩詢收集經(jīng)信息。防通常周毒未和傳消統(tǒng)節(jié)假爐日是各蛋商家推贈出各種燭促銷活譽動的關(guān)銜鍵節(jié)點嘆，也是藝樓盤開刃盤、交祥房、促很銷的最醋好時機還，節(jié)假職日消費占者有時覆間，商爐家有力震度，容農(nóng)易聚人嬌氣。小區(qū)設(shè)展魔要注意3點，1是形象籠、2是利益、3是集群設(shè)展不駱可簡單期的一個膠帳篷、裳一張桌叉子、2個X架、3把椅子。姓這樣的設(shè)乏展給人蕭員條，缺少欄專業(yè)性與淘信認感，錦難聚人氣革，達不到復(fù)預(yù)期效果薄。如左圖X設(shè)展一定肅要注意形級象與檔次疼，物料、戲道具、形撈象要與美功的品牌、味產(chǎn)品、業(yè)衡主審美取硬向、價值謙觀應(yīng)趨一堵致，高檔飾、尊貴、備尊重，要沸營造一種嘗盛況與繁懸榮。如右芒圖√1）要有形繁象，好梯形象才系有好生坊意形象的常另一方剩面體現(xiàn)戰(zhàn)在人員芹的專業(yè)教素質(zhì)上玻，現(xiàn)場狹人員一長定要專萄業(yè)，對廈產(chǎn)品、均配型、握布管、已設(shè)計都千要有所聰了解，爛能現(xiàn)場桃為客戶牙答疑解根惑，最懸好爭取短機會去喝業(yè)主家變里看現(xiàn)妨場，提剪建議，彩出方案附。設(shè)展銷我售就是姜一場促咬銷戰(zhàn)，讓一定要田為消費房誠者找走茄過來看蹤蝶，或購姥買下單拳的理由庫。消費束者為什嶼么要走星過來看霧？給禮踩品，聚瓜人氣。澡為什么槍要買你杠的產(chǎn)品風？比專騾賣店購迫買更優(yōu)毯惠、更肉便利、痰服務(wù)更求好？總紡之在推佳廣時要欄突出一酒點，給龜消費者曉一個利仇益承諾嘗，給他提一個有旱購買沖頂動的理嚇由，讓峽他有在推別的地抬方無法滴獲得的某興奮感兆。2）要有利礙益點，年才能聚彼人氣與建材薯、家裝諷或其它概無競爭墊關(guān)系的羅產(chǎn)品、潤品牌聯(lián)培合設(shè)展脫，這樣忠不僅成各本分攤場，而且飼聯(lián)合設(shè)促展更有顆聲勢，俯更抓眼嗎球，更鈴聚人氣效。3）形成集群梢，好造聲珍勢5）廣告購買脂，強勢進疫駐第一防鮮線：門敬口：設(shè)師展、圍蜂欄廣告撕、燈箱毫、電子日屏、入邀口條幅在小區(qū)門皆口、區(qū)內(nèi)里、電梯口涼業(yè)主必經(jīng)睛之路購買罷廣告位，陡建多層次粉，多防線返，宣傳陣雄地，在信析息上圍殲寺業(yè)主。設(shè)展圍欄廣胸告電子屏食、燈箱第二防龍線：區(qū)經(jīng)內(nèi)：條笑幅、燈俗柱羅馬薪旗、刀旗、摟宣傳欄宣傳欄東條幅亡刀剖旗小區(qū)內(nèi)的漏廣告的位根置選擇很績重要，條倚幅、刀旗等裹要放在搜小區(qū)主貧要通道桶與路口被，使資杏源使用疤與宣傳亮效果最樣大化。第三防線所：梯口：問梯口水牌撈、入口墻吸面、樓宇夸電視、電青梯梯門、梯內(nèi)框架梯口水牌蓮入口論墻面托梯內(nèi)框架梯口，好是業(yè)主捕回家或度出門的重必經(jīng)之珍路，由邁于每個鎮(zhèn)梯口途蠅經(jīng)人數(shù)流有限，羅最好是辱選擇在比所有小涂區(qū)梯口合設(shè)立廣脂告位，額進行全遵面覆蓋贏。6）借助公淹益，巧磁妙進駐業(yè)主大趟講堂：與物業(yè)悲聯(lián)系開康展裝修付、空調(diào)啊選購、書安裝、勢保養(yǎng)、菌風水等績業(yè)主有趙興趣的驢相關(guān)知喂識講座打，巧妙辟嵌入美導的中央宮空調(diào)、會中央熱兔水。也厭可現(xiàn)場崇派發(fā)優(yōu)理惠券，現(xiàn)搶場限時例下定搶汽折扣，影響業(yè)頑主購買末行為。獲以公益叮之名聚尸集業(yè)主籌，以現(xiàn)悄場優(yōu)惠暴帶動銷角售。用服務(wù)換叼市場：由經(jīng)銷商漂代物業(yè)把榆關(guān)每戶空槍調(diào)安裝工升程規(guī)范舊業(yè)主獻成功介垂紹新業(yè)拌主，將紋獲免費脆空調(diào)清繭洗或贈骨品業(yè)主憑邀柔請函、現(xiàn)晝金券到指椅定美的M-H時ome店，即可股獲免費空挎調(diào)方案設(shè)圖計，購買收家中產(chǎn)品正同時享受楚現(xiàn)金券抵誓扣制作公共易物：代物業(yè)輛制作收暈樓樓書紫、溫馨堤提示卡性、鑰匙蠻盒等物鈴料；代派發(fā)及已有戶元型圖的暢美的家解庭中央狠空調(diào)提吩案樓書菊或裝修菠須知溫周馨提示哲；制作社面區(qū)樓牌古、門牌鎖號碼、碎樓層數(shù)褲字、宣聰傳欄、精告示欄允、指示幫牌、社撥區(qū)座椅嘩、社區(qū)除雜志等罷等形式紋。7）贊助社區(qū)蝴活動，友濟情進駐開發(fā)商舉同辦的收樓萄晚會、售宜樓促銷活祝動、業(yè)主次聯(lián)歡晚會亂，給開發(fā)效商或物業(yè)瀉一定贊助蛙費用（或擺獎品），直接參跡與業(yè)主塑活動，背現(xiàn)場抽輕獎、留拼下聯(lián)系川方式即沈送禮品門；8）人員散筍跑，單異兵進駐推廣人員熱零星入戶銅拜訪，在圈掃樓時不猛僅要收集伍業(yè)主信息排，同時也稀要注意裝零修公司、社水電工、換拆墻工的忘信息收集匹。很難在盤掃樓時沾就把客鼠戶簽下啞來，很會多時候載是通過疼收集到埋客戶有享效信息架后不斷就地接觸褲、跟進研才能出諒單，所同以對于泰掃樓時礙掃到的殿客戶，攏要有持抵續(xù)跟進熱的意識聚和方法僻。第四部嘉分：樓惱盤推廣帖策略序號小區(qū)類型進駐方式要點1集資房集中資源開發(fā)，適宜租用臨時店面，設(shè)臨時專賣，做好第一家樣板房，注意保持該小區(qū)或單位領(lǐng)導的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。2商品房1、對大型樓盤，可租用門面，設(shè)臨時專賣，對用戶多、裝修檔次高的大型小區(qū)，在設(shè)臨時專賣的同時派開發(fā)小組，在周六和周日擺咨詢臺進行信息收集與宣傳。2、利用樣板房帶動銷售，并引導客戶進行口碑宣傳。3拆遷樓、適用房1、對大型樓盤可考慮租用門面或者車庫，設(shè)臨時點2、對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，聯(lián)系包工頭等作為重點。4高檔社區(qū)、別墅重點關(guān)注家裝公司的合作，這類業(yè)主多由設(shè)計師推薦或裝修公司采購。1）不同性錘質(zhì)的樓急盤，采威用不同查推廣策向略樓盤銷售閃初期：品牌提膜升與信繳息收集樂期1）巨型噴加繪，提誓升產(chǎn)品嶺與品牌賓影響；2）售樓部公挖關(guān)，拿業(yè)紫主資料；3）物業(yè)公甜關(guān)，做員公益廣昏告；樓盤銷售呢中期：集柄中裝修期江間集中推墾廣與關(guān)微鍵上量夸期做好調(diào)查菌分析，確夸定推廣組呈合形式與指入駐方式壯。樓盤銷豬售后期診：零星液裝修期徹間售后服廟務(wù)與零箭星出單剩期和業(yè)主和估