漸進(jìn)銷售培訓(xùn)第1頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一老視定義老視—隨年齡增長，晶狀體逐漸硬化，彈性減弱，睫狀肌的功能逐漸減低，從而引起眼的調(diào)節(jié)功能下降。大約在40~45歲開始出現(xiàn)近距離閱讀困難，這種由于年齡增長所致的生理性調(diào)節(jié)減弱稱為老視。第2頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一老視特性：

1、調(diào)節(jié)力的衰退

2、回旋能力的變化

3、注視視野的變化

4、聚焦速度變慢

5、晶體的透過率降低

6、視力、感覺的變化

7、瞳孔直徑的變化

8、目標(biāo)距離的變化第3頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一漸進(jìn)鏡片的適宜人群首先我們要知道漸進(jìn)片比較適合哪些人、什么樣的工作或生活環(huán)境。例如：日常家務(wù)、看手機(jī)屏幕、看菜單、日常辦公、看藥品說明、閱讀書刑等等。

40歲以上的老花患者，尤其是日常生活和工作需要頻繁交替使用的遠(yuǎn)中近視線的顧客，大家大膽推薦吧！

第4頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一四十多歲人士老花表現(xiàn)與配鏡心理狀態(tài)40多歲人士的老花自覺癥狀：看一般的文字沒有任何癥狀，但看小字有些吃力或距離要拉遠(yuǎn)。到了傍晚看東西感覺累，聚焦時(shí)間好像比以前長了。長時(shí)間看近，眼睛很疲勞。手邊的書本拿得稍遠(yuǎn)看得會(huì)舒服。好像摘下近視的眼鏡看近會(huì)更舒服些?？磮?bào)紙有些吃力，眼睛特別容易疲勞，是不是需要戴看近的眼鏡了？這些癥狀是否得到了顧客的確認(rèn)，是推薦漸進(jìn)的關(guān)鍵哦！第5頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一40多歲人士配鏡的心理狀態(tài)對于年輕、美麗有著強(qiáng)烈的需求，特別是中年女性。（不要問客人的年齡）這部分人群在漸漸感覺老花的同時(shí)，對戴老花鏡有著本能的抗拒。經(jīng)濟(jì)寬裕，是真正瀟灑生活的一代人。近視的人認(rèn)為沒有必要戴老花鏡。戴老花眼鏡的時(shí)間越早，老花度數(shù)增長得越快。第6頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一接近顧客、銷售漸進(jìn)鏡片的技巧：根據(jù)客人的視覺生活感受，傾聽客人的不滿意點(diǎn)與期望談?wù)撚嘘P(guān)時(shí)尚、妝飾、視物感受等客人感興趣的話題。在交流中找到關(guān)鍵詞。如：想看起來顯得臉型好或者眼睛容易疲勞等。與客人確認(rèn)他對于眼鏡有哪些期待。為了能向客人提供最適當(dāng)?shù)慕ㄗh，收集客人的信息同時(shí)讓客人了解自己眼睛的狀況很重要。第7頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一當(dāng)與客人建立起良好的溝通，先不要急于推薦漸進(jìn)鏡片，讓顧客意識(shí)到自己眼睛的狀況并找到客人對于眼鏡有怎樣的期待，是很重要的！然后再結(jié)合漸進(jìn)鏡片的特點(diǎn)介紹我們的眼鏡如何能滿足顧客的期望。第8頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一五十多歲人士老花表現(xiàn)與配鏡心理狀態(tài)五十多歲人士老花自覺癥狀不戴老花鏡有一般的書籍都十分困難。就算戴以前低度數(shù)的老花鏡，看東西也變得吃力了。老花鏡戴得較下面一點(diǎn)，看近比較輕松。戴老花鏡看遠(yuǎn)會(huì)頭暈。利用手臂的移遠(yuǎn)代償眼睛的調(diào)節(jié)已經(jīng)不夠了。用電腦工作時(shí)，一副眼鏡已經(jīng)不行了。第9頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一50多歲人士配鏡的心理狀態(tài)為工作和生活帶來方便的眼鏡是其配鏡的主要訴求。顯得時(shí)尚、年輕而又方便的眼鏡會(huì)更受歡迎。仍工作的客人一般在公司或部門的重要崗位，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，講究身份。這部分客人的小孩已經(jīng)畢業(yè)，家庭負(fù)擔(dān)減輕，有能力配戴高品質(zhì)鏡片。第10頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一接近顧客、銷售漸進(jìn)鏡片的技巧

為了能向客人提供最適當(dāng)?shù)慕ㄗh，收集信息很重要

了解客人的視覺生活感受，傾聽客人的不滿意點(diǎn)與期望。談?wù)撚嘘P(guān)工作、生活中視物感受等與客人密切相關(guān)的話題。在交流中找到關(guān)鍵詞。比如：不方便讓別人感覺很老了。與客人確認(rèn)，他對于眼鏡有哪些期待。第11頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一先不要急于推薦漸進(jìn)鏡片，在眼鏡用來補(bǔ)正視力基礎(chǔ)上先說明顧顧客配戴老花鏡的不便之處，再結(jié)合其工作和生活找到顧客對于眼鏡有怎樣的期待，是很重要的！利用漸進(jìn)鏡片的特點(diǎn)介紹我們的眼鏡如何能滿足顧客的期望。第12頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一六十多歲人士老花表現(xiàn)與配鏡心理狀態(tài)六十多歲人士老花自覺癥狀已經(jīng)在使用老花鏡，但長時(shí)間閱讀時(shí)仍感到疲勞?；璋档沫h(huán)境下看東西特別吃力?？催h(yuǎn)時(shí)沒有年輕時(shí)的視力了。由看過到看近時(shí)，眼睛調(diào)焦速度遲緩。眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)范圍變小，向下看時(shí)往往用頭位代償。會(huì)向我們咨詢有沒有外出用的看近方便又時(shí)尚漂亮一些的眼鏡？了解這些情況并得到顧客的確認(rèn)，我們可以初步判斷是否推薦漸進(jìn)片，所以確認(rèn)以上的內(nèi)容是減少投訴的關(guān)鍵。第13頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一60多歲人士配鏡的心理狀態(tài)已經(jīng)形成老花鏡的佩戴習(xí)慣，本能的抗拒適應(yīng)新的習(xí)慣。較不容易接受新鮮事物。大部分人因?yàn)橐郧暗纳畋尘?，養(yǎng)成勤儉的觀念。只有一小部分人過著運(yùn)動(dòng)、旅游等多姿多彩的退休生活。第14頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一接近顧客、銷售漸進(jìn)鏡片的技巧

為了能向客人提供最適當(dāng)?shù)慕ㄗh，了解客人對待生活的態(tài)度很重要。了解客人的視覺生活感受，傾聽客人的不滿意點(diǎn)與期望。談?wù)撚嘘P(guān)生活、家庭、旅游等客人感興趣的話題。在交流中了解客人對待生活的態(tài)度，從中判斷適應(yīng)能力。與客人確認(rèn)，他對于眼鏡有哪些期待。第15頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一先不要急于推薦漸進(jìn)鏡片，要了解顧客對于現(xiàn)在的視生活有沒有不滿意或不方便，針對客人對于眼鏡的期待來介紹漸進(jìn)片最有效。對于這部分人并不是所有的客人都適合漸進(jìn)片，推薦時(shí)要有選擇。第16頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一獲得客人信息找出感興趣話題的竅門有什么興趣愛好呢？經(jīng)常上網(wǎng)嗎？你的服裝很合體，你比較喜歡正統(tǒng)的款式吧？平時(shí)經(jīng)常作運(yùn)動(dòng)嗎？第17頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一獲得客人信息找出感興趣話題的竅門你在辦公室的時(shí)間長還是外出的時(shí)間長？口紅的顏色很漂亮，鏡片你喜歡什么顏色？經(jīng)常要看較細(xì)小的東西嗎？平時(shí)乘車多還是自己開車？第18頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一不經(jīng)意的贊揚(yáng)，找出感興趣話題的竅門

找到客人身上的閃光點(diǎn)，贊揚(yáng)對方好的地方。

形象很好衣服款式很獨(dú)特發(fā)型很酷感覺特別年輕笑容燦爛配飾很漂亮皮膚真好感覺真年輕要注意：不要說自己都不那么認(rèn)為的話（忌說假話、謊話）第19頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一了解客人的配鏡目的和使用目的經(jīng)常使用電腦，進(jìn)行桌面工作。處理日常家務(wù)；經(jīng)常閱讀報(bào)紙或書；經(jīng)常購物或外出；興趣愛好運(yùn)動(dòng)休閑；愛好旅游等第20頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一根據(jù)客人的使用目的和日常工作、生活習(xí)慣，再次向客人介紹配戴了漸進(jìn)片后方便輕松的工作和生活情況，使其介紹更具有吸引力。在您工作時(shí)，您手頭的文件、電腦屏幕和鍵盤都能看得清楚，多方便呀！在您購物時(shí)，商品的標(biāo)簽、款式、行人盡收眼底，同時(shí)又時(shí)尚、漂亮！您旅游時(shí)就不用帶好幾副眼鏡了，也不會(huì)經(jīng)常丟眼鏡了。處理日常的家務(wù)會(huì)變得很輕松！第21頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一漸進(jìn)鏡片的初步介紹掌握客人的心理、了解客人的配鏡目的銷售要點(diǎn)：1、仔細(xì)了解客人的期望2、談?wù)摽腿烁信d趣的話題3、不經(jīng)意的稱贊客人4、能制造與客人輕松交談的氣氛5、在交談中了解客人的配鏡目的與客人愉快的交談是向客人推薦的前提，也是客人購物或再次光臨的捷徑，好的溝通是成功的關(guān)鍵！第22頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一掌握客人的心理、了解客人的配鏡目的看遠(yuǎn)處….2米以上看中距離….約0.5米至2米以內(nèi)看近處…..約0.3米至0.5米一副眼鏡可以解決了您看遠(yuǎn)、中、近距離的需要。第23頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一向客人介紹漸進(jìn)鏡片的技巧比如向四十多歲的客人介紹：我們的一種鏡片可以幫助您的眼睛進(jìn)行調(diào)節(jié)，減輕因?yàn)橛醚圻^度導(dǎo)致的眼睛疲勞、酸澀、肩頸部的酸痛，同時(shí)看小字又很輕松、清晰，特別適合您現(xiàn)在的狀況，這種鏡片就叫做漸進(jìn)鏡片。通過與客人的溝通客人會(huì)問“是嗎？還有這種鏡片？”那我們就可以進(jìn)一步推薦我們的漸進(jìn)片了。比如向五十多歲或六十多歲的客人介紹：老花鏡看近很清楚，但是戴著老花鏡抬頭看遠(yuǎn)很暈、不清楚。而漸進(jìn)鏡片看遠(yuǎn)后馬上低頭看近都很清楚、看近后馬上看遠(yuǎn)也可以；方便的同時(shí)也很美觀；另外漸進(jìn)鏡征還可以緩解視疲勞，是一種多功能的鏡片。第24頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一根據(jù)客人的情況幫客人選配漸進(jìn)鏡片四十多歲正視眼職業(yè)：全職太太愛好：購物五十多歲近視眼職業(yè)：公司財(cái)務(wù)愛好：烹飪六十多歲近視眼職業(yè)：退休干部愛好：旅游舒適型漸進(jìn)三維全視型漸進(jìn)寬視型漸進(jìn)片三維全視型漸進(jìn)寬視型漸進(jìn)片三維全視型漸進(jìn)三維迷你型漸進(jìn)片第25頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一選擇漸進(jìn)鏡片的標(biāo)準(zhǔn)

以遠(yuǎn)用為主業(yè)務(wù)員、建筑業(yè)、農(nóng)業(yè)、漁木業(yè)、駕駛員、導(dǎo)游、教師、測量師、做運(yùn)動(dòng)、看比賽、旅行、購物、釣魚、攝影、登山

以中近用為主

看護(hù)士、醫(yī)生、護(hù)士、管理者、秘書、廚師、美發(fā)師、主婦、演奏、盆栽、看畫展、看影碟、唱K、電腦、以近用為主文員、操作員、記錄員、設(shè)計(jì)師、牙醫(yī)、程序員、會(huì)計(jì)師、工程師、繪畫、書法、陶藝、手工、閱讀、麻將、編織、縫紉第26頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一鏡架選擇舒適型：框縱高30MM—40MM，最佳縱高度35MM寬視型：框縱高28MM—40MM，最佳縱高34MM三維全視：框縱高28MM—40MM，最佳縱高34MM三維迷你型：框縱高25MM—30MM，最佳縱高28MM最好采用可以調(diào)節(jié)高度的鼻托，如蛇形鼻托。樁頭位要選用可以調(diào)校傾斜角的，盡量不要采用雙樁頭的或樁頭位難調(diào)校的鏡架。鏡架的中心距與顧客的瞳距相差最好在6MM以內(nèi)。第27頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一漸進(jìn)鏡片的使用方法說明在銷售的同時(shí)一定讓顧客正確理解：用漸進(jìn)鏡片看東西的方法和老花眼鏡看東西的方法是不同的。向客人講明漸進(jìn)鏡片的結(jié)構(gòu)和遠(yuǎn)、中、近的度數(shù)分部，以便顧客可以根據(jù)自己的使用情況進(jìn)行調(diào)整。第28頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一漸進(jìn)鏡片的使用方法說明看書或手拿報(bào)紙閱讀時(shí)，報(bào)紙的上半部分不如下半部分清楚，要想看清上半部分，須把報(bào)紙靠向身體，最好用到鏡片的下方。因?yàn)闈u進(jìn)鏡片自上而下的度數(shù)變化，使鏡片周邊的度數(shù)有變化，所以在看報(bào)紙或書的側(cè)邊時(shí)，一定不要斜著眼看。而當(dāng)想看旁邊的事物眼不能斜看而要轉(zhuǎn)頭配合。第29頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一漸進(jìn)鏡片的使用方法說明如走路時(shí)一定要水平向前看，用鏡片的上方最好不要頭向上揚(yáng)，下樓梯時(shí)，盡量低著頭，眼睛的視線最好經(jīng)過眼鏡的中間位置?？粗虚g距離時(shí)視線應(yīng)通過略低于鏡片中心位置；頭部上下輕微移動(dòng)，尋找最佳視覺點(diǎn)通過中間區(qū)域視物。第30頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一客觀地說明，使客人能夠從心理上愿意適應(yīng)此種鏡片，避免介紹不充分而導(dǎo)致退貨。過了漸進(jìn)鏡片的適應(yīng)期后，打個(gè)電話給客人確信一下使用情況是很有必要的！一般漸進(jìn)鏡片的適應(yīng)期為十天左右。第31頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一青少年漸進(jìn)鏡片銷售要點(diǎn)青少年時(shí)期的用眼特征與對策一、不良的閱讀習(xí)慣1、寫字時(shí)側(cè)著頭原因：（1）握筆時(shí)手指過于接近筆尖，導(dǎo)致無法正視。（2）肌肉發(fā)育不平衡，長時(shí)間保持端正坐姿易疲勞。這些習(xí)慣可能會(huì)導(dǎo)致左右眼鏡片近視度數(shù)不一致。青少年漸進(jìn)鏡片可為您提供獨(dú)特的防側(cè)視設(shè)計(jì)，當(dāng)學(xué)生側(cè)頭時(shí)，無法清晰看到字體，促使學(xué)生不得不端正坐姿。第32頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一2、寫字時(shí)離書本距離太近原因：（1）青少年個(gè)子小而一般的座椅卻是按成年人設(shè)計(jì)的，導(dǎo)致學(xué)生無法達(dá)到成年人的閱讀距離。（2）光線暗，導(dǎo)致學(xué)生看書時(shí)必須靠近書本才可以達(dá)到應(yīng)有的視照度。（從此點(diǎn)可順帶同客人講我們醫(yī)院有一些專為青少年推薦用的無頻閃燈）這些習(xí)慣可能會(huì)導(dǎo)致青少年近視度數(shù)加深。而青少年漸進(jìn)片特有的下加光設(shè)計(jì)，在保證學(xué)生看遠(yuǎn)的前提下在學(xué)生看近時(shí)，提供適當(dāng)?shù)拈喿x附加度來補(bǔ)償學(xué)生的不當(dāng)閱讀距離。第33頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一3、易受紫外線的傷害原因：青少年多動(dòng)，戶外活動(dòng)較多，紫外線接觸較多，此種情況UVA可導(dǎo)致青少年成年后易得白內(nèi)障的機(jī)會(huì)增加，UVB可導(dǎo)致角膜炎。青少年漸進(jìn)鏡片為您提供全紫外線抗止，保護(hù)青少年稚嫩的眼睛，確保眼睛的健康發(fā)育。第34頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一4、讀書時(shí)間長，書本字體小。原因：（1）青少年課業(yè)負(fù)擔(dān)重。學(xué)習(xí)競爭比較強(qiáng)，放學(xué)后仍需長時(shí)間讀寫。（2）參考書籍較多，書中字體往往大小不一，導(dǎo)致閱讀時(shí)易產(chǎn)生視疲勞。青少年漸進(jìn)片下加光適中且加光度為正鏡片，可適當(dāng)起到字體放大字體的作用。有效減緩了視疲勞。第35頁，共39頁，2023年，2月20日，星期一正常視作業(yè)：人眼在正常視覺狀態(tài)下，人眼可不知不覺完成各種視作業(yè)。視緊張：如果視器官或全身狀態(tài)存在某種生理缺陷或者工作環(huán)境不符合視覺衛(wèi)生要求，在完成視作業(yè)時(shí)就需要有“努力”“集中思想”和“精神緊張”等主觀意識(shí)，很“用心”地去看、去讀、去認(rèn)，這樣就要發(fā)揮超量的視覺活動(dòng)。這種超量的有意識(shí)的視覺活動(dòng)必然導(dǎo)致視器官的緊張。視疲勞：