轉(zhuǎn)的介紹系統(tǒng)是銷售致勝的法寶對(duì)于銷售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，最重要的是什么？客戶2顯性客戶資源，3轉(zhuǎn)介紹的分析說(shuō)明1主要內(nèi)容

3轉(zhuǎn)介紹的操作流程轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的架構(gòu)2轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)44一、轉(zhuǎn)介紹的分析說(shuō)明51、什么是轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹就是把好的人或事物（產(chǎn)品）向人或組織介紹，希望被任用或接受。6轉(zhuǎn)介紹是效率最高的客戶開拓法！轉(zhuǎn)介紹的成功率要高于緣故開拓發(fā)法！轉(zhuǎn)介紹的成功率近乎100%！轉(zhuǎn)介紹開拓法7轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)82、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)93、獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶相信我們的產(chǎn)品,滿意我們的服務(wù)方式。2、客戶做過(guò)后要有效果。3、客戶認(rèn)同我們的公司。4、客戶接受我們的產(chǎn)品。5、客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友。6、我們自己堅(jiān)信自己的產(chǎn)品。7，客戶有一定的號(hào)召力。104、我們?yōu)槭裁葱枰D(zhuǎn)介紹第一、這是花錢最少、風(fēng)險(xiǎn)最低、利用程度最高而取得最具有購(gòu)買潛力的新客戶的一種非常有效的方法。第二、經(jīng)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客戶，不向折扣店的客戶那樣只以價(jià)格為重，也較少有購(gòu)物后后悔的情況。第三、通常消費(fèi)額更高、更能讓你獲利、對(duì)你更加忠誠(chéng)。一旦客戶將你轉(zhuǎn)介紹給其他人，他們自己也等于替你做了擔(dān)保。轉(zhuǎn)介紹并不難，通常轉(zhuǎn)介紹也會(huì)產(chǎn)生新的轉(zhuǎn)介紹，他們會(huì)自我繁衍。115、客戶為什么給我們轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品品質(zhì)是核心。對(duì)服務(wù)滿意，關(guān)系非常好。有個(gè)人利益的驅(qū)動(dòng)，能得到一定的好處。個(gè)人表現(xiàn)欲強(qiáng)，為了表現(xiàn)自己?？蛻粲星笥谀恪?26、轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)客戶簽約之后。每次回訪客戶的時(shí)候?？蛻粲邢彩掳l(fā)生的時(shí)候?？蛻襞笥丫蹠?huì)的時(shí)間。137、正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹。具備看到客戶背后的客戶的眼力。把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣。轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能。148、爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的要領(lǐng)A，關(guān)心客戶,咨詢效果怎么樣？（如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來(lái)，及時(shí)作相應(yīng)的處理，讓他們對(duì)你產(chǎn)生一種信任感。）B，要親切、禮貌和真城,用引導(dǎo)性問題爭(zhēng)取名單。（切記不要過(guò)份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠(chéng)。）C，隨時(shí)觀察老客戶的經(jīng)營(yíng)狀況。D，經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動(dòng)態(tài)。（不要總是談及生意，免得對(duì)方有壓力?。〦，大膽的要求介紹。（不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會(huì)就有50%。）15二、轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)架構(gòu)161、客戶基本資料整理你理想的潛在客戶是誰(shuí)？（理想的潛在客戶就是指你想要越多越好的客戶）你理想的潛在客戶想要的利益是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的利益及結(jié)果是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)地方何在？理想的潛在客戶未能解決的最大問題是什么？你如何幫助理想的潛在客戶解決此問題？17客戶轉(zhuǎn)介紹的需要掌握的信息18誰(shuí)能將潛在客戶推薦給你下列現(xiàn)有的和以前接觸過(guò)的各團(tuán)體都有可能。192、轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)的準(zhǔn)備1、首先確定你有一個(gè)良好或有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。2、對(duì)你所做之事抱崇敬之心。3、將你自己放在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的定位。4、詢問他們以表示對(duì)客戶的關(guān)心。5、向他們解釋，即使轉(zhuǎn)介紹的客戶并未購(gòu)買，你仍將為他們提供一個(gè)有價(jià)值的服務(wù)，讓他們知道他們應(yīng)該尋找、避免、期待什么？6、給他們合情合理的理由，讓他們覺得應(yīng)該替你轉(zhuǎn)介紹客戶。207、提供他們轉(zhuǎn)介紹客戶的鼓勵(lì)因素（有些專業(yè)人士受限于道德法規(guī)而無(wú)法付錢給轉(zhuǎn)介紹客戶的人，你可以去做能夠協(xié)助他們事業(yè)發(fā)展的事，捐錢給他們最喜愛的慈善機(jī)構(gòu)等）。8、提供的或打折扣的產(chǎn)品服務(wù)給他們的客戶，并且告訴他們這是你提供的。9、提供有轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客戶特別的激勵(lì)，包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、折扣或其他可能對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶有價(jià)值的任何東西。10、在事前做一些事，如詢問如何才能結(jié)識(shí)哪位你想得到轉(zhuǎn)介紹的人士，在此必須使用互惠法則。213、幫助客戶篩選過(guò)濾轉(zhuǎn)介紹人群轉(zhuǎn)介紹團(tuán)體一：通常來(lái)往的人：留下他們的，讓他們告訴你有關(guān)每一個(gè)人的事。將他們所有希望做生意的對(duì)象統(tǒng)統(tǒng)都列出來(lái)。22轉(zhuǎn)介紹團(tuán)體二：因?yàn)槟骋皇录屗麄兿肫鸬娜耍旱侥戕k公室來(lái)的人。在專業(yè)領(lǐng)域開會(huì)碰到的人。退休的人（或計(jì)劃退休的人）。結(jié)婚的人（或計(jì)劃結(jié)婚的人）。有小孩的人（或計(jì)劃有小孩的人）。買了一些東西的人。賣了一些東西的人。想要買賣東西的人等。23

4、轉(zhuǎn)介紹的老客戶分類第一類客戶喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)的客戶。主動(dòng)愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己。第二類客戶現(xiàn)實(shí)客戶，要求給他好處，比如吃回扣，給他提成等。第三類客戶需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大第四種客戶單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系幫忙。只是感覺比較好，就像朋友一樣，遇到了就介紹，遇不到了就算了。245、建立轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)1、建立手機(jī)平臺(tái)2、建立網(wǎng)絡(luò)通訊平臺(tái)3、建立微信好友平臺(tái)4、建立人際關(guān)系平臺(tái)5、建立業(yè)余愛好平臺(tái)6、建立親戚朋友平臺(tái)7、建立社區(qū)團(tuán)體平臺(tái)8、建立合作推廣平臺(tái)9、建立利益共享平臺(tái)25三、轉(zhuǎn)介紹的操作流程26客戶轉(zhuǎn)介紹六步曲取得客戶信任工作回顧自我工作描述要求轉(zhuǎn)介紹記錄客戶信息客戶跟蹤27通過(guò)日常的服務(wù)工作和客戶關(guān)系的建立，取得客戶的信任。要么讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值，要么讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人。第一步：取得客戶信任28售后服務(wù)售后服務(wù)--真正銷售的開始你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？如果你不好好服務(wù)你的客戶,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意代勞我是一個(gè)提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我的生命品質(zhì).個(gè)人成就成正比我今天的收獲,是我過(guò)去付出的結(jié)果,假如我想增加明天的收獲,就要增加今天的付出!29讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。服務(wù)的三個(gè)層次1、份內(nèi)的服務(wù)你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？30王總，我們合作這么長(zhǎng)時(shí)間，感覺我們的產(chǎn)品和服務(wù)怎么樣呀！通過(guò)這個(gè)步驟，引起客戶的對(duì)服務(wù)的回顧和認(rèn)同，通過(guò)客戶的回答將客戶帶到一個(gè)感性的狀態(tài)。第二步：工作回顧

31王總，其實(shí)定制酒真的能給企業(yè)帶好很多好處。其實(shí)我們就是想通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶真正的將產(chǎn)品用起來(lái)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)對(duì)我們也有很大的宣傳作用，我的好多客戶都給我轉(zhuǎn)介紹新客戶呢！通過(guò)這個(gè)步驟就是讓客戶了解我們的價(jià)值觀，讓客戶與我們產(chǎn)生共鳴，為轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊。第三步：自我工作描述32王總，您這有沒有朋友（同事、親戚）能幫我聯(lián)系一下的，就算幫我個(gè)忙，成交與否都不要緊，我就是想多個(gè)朋友，我們將來(lái)有別的政策或活動(dòng)的時(shí)候我再告訴他，不一定哪天就能成為我們的客戶呢！那樣的話他也會(huì)感謝您的，多好呀！這個(gè)過(guò)程我們要主動(dòng)，不要怕被拒絕，語(yǔ)氣要堅(jiān)定。第四步：要求轉(zhuǎn)介紹33如果客戶關(guān)系非常好，可以當(dāng)時(shí)就讓客戶聯(lián)系朋友，說(shuō)產(chǎn)品的好處。老張呀，我是老王，寒喧語(yǔ)……，我最近在小窖仙定制了一批酒，酒質(zhì)好，價(jià)格適中，你需不需要？有空過(guò)來(lái)看看。不是特別熟悉的客戶，可以記錄下姓名、聯(lián)系方式、使用情況等信息。第五步：記錄客戶信息34對(duì)于有意向的轉(zhuǎn)介紹信息，進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作，對(duì)于沒有明確意向的轉(zhuǎn)介紹客戶，應(yīng)收集起來(lái)，定期做一些回訪，宣傳工作，作為自己的信息庫(kù)來(lái)處理。第六步：客戶跟蹤35轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來(lái)更多客戶的一種好方法，那么你認(rèn)為如何才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹呢？贏得顧客的好感

美國(guó)著名汽車推銷員喬.吉拉德認(rèn)為,每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。36四、轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)37轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩。調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)工作的意義與功用，理解工作對(duì)客戶的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶滿意。克服要點(diǎn)誤區(qū)一38簽單只為成交一筆生意。以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。克服要點(diǎn)誤區(qū)二39不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹。努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識(shí)、專業(yè)；成為客戶的朋友?？朔c(diǎn)誤區(qū)三40強(qiáng)迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。克服要點(diǎn)誤區(qū)四41拿到名單貿(mào)然拜訪。和轉(zhuǎn)介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸?？朔c(diǎn)誤區(qū)五42