餐飲渠道拓展方案本第1頁/共54頁2拓展方案餐飲渠道第2頁/共54頁3step1建立終端標(biāo)準(zhǔn)確定拓展目標(biāo)組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價格維護(hù)終端盤查資源準(zhǔn)備進(jìn)店談判品牌展示step2step3step4終端戰(zhàn)術(shù)人員推廣終端服務(wù)提升銷量step5餐飲渠道拓展五步驟第3頁/共54頁4組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價格維護(hù)資源準(zhǔn)備進(jìn)店談判品牌展示目錄step2step3step4終端戰(zhàn)術(shù)人員推廣終端服務(wù)提升銷量step5step1建立終端標(biāo)準(zhǔn)確定拓展目標(biāo)終端盤查第4頁/共54頁5餐飲場所的規(guī)模分類(建議)分類標(biāo)準(zhǔn)

A類店

≥300箱 ≥500 ≥50B類店

150≦300200≦50020≦50C類店

≦150 ≦200≦15月銷量營業(yè)面積餐臺數(shù)銷量占比20%50%30%step1建立終端標(biāo)準(zhǔn)確定拓展目標(biāo)終端盤查第5頁/共54頁6區(qū)域高檔酒樓、酒店中低檔酒樓排檔、夜市A類B類C類A類B類C類A類B類C類餐飲渠道終端客戶規(guī)劃終端客戶的規(guī)劃=銷量的規(guī)劃第6頁/共54頁7第7頁/共54頁8高檔場所特點：銷量一般，投入費用高，適合消費高檔種。做法:建議多做瓶蓋促銷，充分利用服務(wù)員資源排檔特點:銷量較大、費用投入低做法:1、A類簽專場2、派促銷員,贈送小促銷禮品

3、瓶蓋獎勵中低檔場所特點：銷量大、投入費用一般、品牌形象容易滲透。做法:1、A類簽專場或形象店2、贈送小禮品3、AB類派駐促銷員

4、強(qiáng)化客情關(guān)系夜場特點：銷量大、投入費用高，客情關(guān)系維護(hù)較復(fù)雜。做法:1、燈箱廣告及店招的投入2、派駐促銷人員3、贈送小禮品4、A類簽專場或?qū)Ｙu場餐飲場所經(jīng)營模式分類step1建立終端標(biāo)準(zhǔn)確定拓展目標(biāo)終端盤查第8頁/共54頁9渠道拓展的目標(biāo)和措施占有率覆蓋率1、進(jìn)店形式5、服務(wù)管理4、運作模式3、價格體系2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)5、提升終端客戶能力（培訓(xùn)）4、消費者拉動3、促銷導(dǎo)購2、終端促銷/激勵1、生動化形象建設(shè)step1建立終端標(biāo)準(zhǔn)確定拓展目標(biāo)終端盤查第9頁/共54頁10step1建立終端標(biāo)準(zhǔn)確定拓展目標(biāo)了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價格維護(hù)終端盤查進(jìn)店談判品牌展示step3step4終端戰(zhàn)術(shù)人員推廣終端服務(wù)提升銷量step5組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持資源準(zhǔn)備step2目錄第10頁/共54頁11餐飲渠道拓展組織架構(gòu)圖餐飲渠道拓展經(jīng)理分公司大客戶經(jīng)理客戶餐飲經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理客戶餐飲主管分公司渠道拓展經(jīng)理餐飲渠道拓展專員區(qū)域經(jīng)理客戶模式區(qū)域主管/餐飲主管客戶業(yè)務(wù)代表客戶餐飲業(yè)務(wù)代表餐飲終端客戶組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)廣宣品支持資源準(zhǔn)備step2辦事處模式第11頁/共54頁12餐飲渠道拓展人員專業(yè)崗位培訓(xùn)培訓(xùn)對象培訓(xùn)主題業(yè)務(wù)代表餐飲渠道拓展戰(zhàn)術(shù)業(yè)務(wù)代表積極心態(tài)和能力的自我提升業(yè)務(wù)代表餐飲渠道銷售工具的應(yīng)用業(yè)務(wù)代表餐飲渠道的溝通與談判技巧業(yè)務(wù)主管餐飲團(tuán)隊激勵促銷人員促銷技巧和產(chǎn)品知識組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持資源準(zhǔn)備step2第12頁/共54頁13廣宣品支持第13頁/共54頁14step1建立終端標(biāo)準(zhǔn)確定拓展目標(biāo)組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價格維護(hù)終端盤查資源準(zhǔn)備品牌展示step2step4終端戰(zhàn)術(shù)人員推廣終端服務(wù)提升銷量step5了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約進(jìn)店談判step3目錄第14頁/共54頁15餐飲場所的需求與策略采購需求：掌握產(chǎn)品進(jìn)貨、庫存數(shù)策略：安排與其合作較好的供貨商供貨，確保高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)場所經(jīng)理需求：員工獎勵、促銷人員及活動策略：保持最佳的客情關(guān)系,獲取冰柜堆箱陳列優(yōu)勢老板需求：專場費用、促銷品、促銷折扣、終端獎勵、促銷活動、促銷人員…策略：高級談判員、促銷品及促銷人員的適度投入服務(wù)員需求：物質(zhì)獎勵及被尊重策略：促銷禮品的饋贈、瓶蓋獎勵，創(chuàng)造各種活躍的溝通機(jī)會了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約進(jìn)店談判step3第15頁/共54頁16

談判：進(jìn)店形式形象店專賣場專場特價場共存場鎖定范圍賓館酒店酒吧夜茶酒樓大型排檔夜市酒吧夜茶酒樓大排檔夜市全部餐飲類全部餐飲類了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約進(jìn)店談判step3第16頁/共54頁17進(jìn)場費；廣告支持設(shè)施：冰箱/雨棚等；規(guī)模進(jìn)貨獎勵；達(dá)標(biāo)獎勵；贊助費用；回瓶；冰酒服務(wù)（夜市排檔）陳列競賽節(jié)日促銷支持專項支持了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約進(jìn)店談判step3第17頁/共54頁18簽約文本第18頁/共54頁19step1建立終端標(biāo)準(zhǔn)確定拓展目標(biāo)組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約終端盤查資源準(zhǔn)備進(jìn)店談判step2step3終端戰(zhàn)術(shù)人員推廣終端服務(wù)提升銷量step5生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價格維護(hù)品牌展示step4目錄第19頁/共54頁20生動化陳列生動化項目高檔酒樓、酒店中低檔酒樓川、湘、東北菜、火鍋排檔、夜市A類B類C類A類B類C類A類B類C類店牌燈箱太陽傘窗貼促銷橫幅易拉寶KT板產(chǎn)品堆頭掛旗桌布椅套臺卡促銷手招酒杯、煙盅遮陽棚生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價格維護(hù)品牌展示step4第20頁/共54頁21產(chǎn)品生動化實景圖片一燈箱第21頁/共54頁22店牌產(chǎn)品生動化實景圖片二：第22頁/共54頁23燈箱店牌產(chǎn)品生動化實景圖片：第23頁/共54頁24遮陽蓬和太陽傘產(chǎn)品生動化實景圖片三：第24頁/共54頁25促銷橫幅產(chǎn)品生動化實景圖片四：第25頁/共54頁26冰柜和堆箱陳列產(chǎn)品生動化實景圖片五：第26頁/共54頁27吊旗產(chǎn)品生動化實景圖片六：第27頁/共54頁28掛畫產(chǎn)品生動化實景圖片七：第28頁/共54頁29掛畫產(chǎn)品生動化實景圖片八：第29頁/共54頁30桌椅產(chǎn)品生動化實景圖片九：第30頁/共54頁31臺卡產(chǎn)品生動化實景圖片十：第31頁/共54頁32臺卡、煙盅和酒杯產(chǎn)品生動化實景圖片十一：第32頁/共54頁33產(chǎn)品價格（元）高檔酒樓、酒店中低檔酒樓川、湘、東北菜、火鍋排檔、夜市A類B類C類A類B類C類A類B類C類原生12-18純生8-10醇厚5-8淡爽5-8優(yōu)質(zhì)3-4超爽5-8青島20003-4山水2.5-3五星2.5優(yōu)化產(chǎn)品線生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價格維護(hù)品牌展示step4第33頁/共54頁34step1建立終端標(biāo)準(zhǔn)確定拓展目標(biāo)組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價格維護(hù)終端盤查資源準(zhǔn)備進(jìn)店談判品牌展示step2step3step4終端戰(zhàn)術(shù)人員推廣終端服務(wù)提升銷量step5目錄第34頁/共54頁35促銷戰(zhàn)術(shù)簡介原則：創(chuàng)意新穎、可行性高、見效明顯菜式捆綁 將青島啤酒與餐廳招牌菜、主食捆綁銷售買酒贈禮 買X送X或X元X支或贈禮貴賓/會員卡憑卡優(yōu)惠價消費及贈送青島啤酒開房贈酒包房消費免費贈送青島啤酒節(jié)日抽獎中獎贈送促銷小禮品終端戰(zhàn)術(shù)人員推廣終端服務(wù)提升銷量step5終端戰(zhàn)術(shù)第35頁/共54頁36客流量增加交易數(shù)量提高啤酒消費量改進(jìn)成本和營運效率更強(qiáng)勁的利潤增長單臺消費額毛利率利潤

餐飲戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)可以幫助客戶提高客流量和單臺消費額，提升營業(yè)額和利潤！第36頁/共54頁37餐飲戰(zhàn)術(shù)實效的舉例分析:

A排檔每天有100桌客人吃飯,平均每桌消費120元，毛利率為50%。我們建議張老板進(jìn)行招牌菜捆綁促銷:消費滿128元即送1瓶青島啤酒（零售價3元）,青島啤酒公司為他免費制作橫幅及KT板,可是張老板有兩個問題:問題一:每桌白送的啤酒要做多少張臺的生意才能賺回?問題二:能帶來多少利潤?第37頁/共54頁38客流量(桌數(shù))x平均每桌銷費金額=營業(yè)額x毛利率=毛利實施前100x120元=12000元x50%=6000元實施后104x128元=13184元x45%=6000元120x128元=15360元x45%=6912元回答:每天增加毛利912元！單月增加利潤2.7萬!如意算盤:第38頁/共54頁39建議在終端場所里使用的戰(zhàn)術(shù)宣傳工具戰(zhàn)術(shù)主要推廣工具形式菜單手招橫幅KT板窗貼貴賓卡立牌招牌菜戰(zhàn)術(shù)買酒贈送抽獎活動貴賓/會員卡開房贈酒第39頁/共54頁40一、方式：消費者在店內(nèi)消費指定招牌菜一道，即可以獲贈指定青島公司啤酒產(chǎn)品一、招牌菜捆綁二、戰(zhàn)術(shù)要點：選取區(qū)域熱賣特色菜館選取若干熱賣招牌菜式選取熱賣季節(jié)或時間段三、目的：通過贈酒，鎖定消費，提高飲用量！第40頁/共54頁41一、方式：消費者在店內(nèi)消費青啤產(chǎn)品，即可以獲贈指定贈送小食、果品或小禮品一份二、買酒贈禮戰(zhàn)術(shù)二、戰(zhàn)術(shù)要點：選取以銷售酒水為主的酒吧、夜店等選取熱賣小食品、果品或奇趣小禮品三、目的：通過贈送小食或禮品，鎖定消費，提高飲用量！第41頁/共54頁42菜式捆綁KT板第42頁/共54頁43(本照片由東莞分公司提供)第43頁/共54頁44一、方式：作為對青啤產(chǎn)品消費者的回報，采取餐飲場所內(nèi)現(xiàn)場免費贈飲行動三、游擊贈酒戰(zhàn)術(shù)二、戰(zhàn)術(shù)要點：采取不定期、不定量、不定點的游擊原則，針對競品專場進(jìn)行針對全場每張餐臺贈酒或僅消費青啤的餐臺贈酒由主管級以上授權(quán)人員執(zhí)行必須與餐點事前溝通三、目的：通過震撼贈送，提高青啤影響力第44頁/共54頁45一、方式：回報青啤消費者，在餐飲場所內(nèi)現(xiàn)場青啤消費者抽獎活動四、抽獎活動二、戰(zhàn)術(shù)要點：針對青啤產(chǎn)品消費者必須與餐點事前溝通三、目的：通過有關(guān)青啤產(chǎn)品知識的趣味答題或抽獎，提高青啤影響力及推廣青啤品牌第45頁/共54頁46一、方式：新品及高檔品種直接在包房、VIP房餐桌上陳列擺放五、貴賓房陳列二、戰(zhàn)術(shù)要點選定高檔場所的包房、貴賓房確保陳列品的定期更換，杜絕產(chǎn)品外觀陳舊，保質(zhì)期臨近三、目的：通過實物陳列，直接進(jìn)行視覺提示，提高消費頻率第46頁/共54頁47貴賓房陳列實景（南寧）第47頁/共54頁48一、方式：凡消費滿指定額度的顧客即可獲贈年度貴賓卡一張，就餐時出示會員卡本餐臺即可獲贈青島啤酒一瓶，其余就餐折扣由場所自定。