飼料營銷與客戶服務(wù)第1頁/共93頁飼料營銷經(jīng)典故事分享要了解透自己的市場、自己的飼料經(jīng)銷戶，自己的養(yǎng)殖戶，最關(guān)鍵的是了解自己的終端客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。因?yàn)樗悄愫唾徺I人之間的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉庫到養(yǎng)殖戶手中，也可讓你的產(chǎn)品與用戶隔河相望。從啥樣的橋上過河，你必須把它看清楚了。否則它會讓你葬身河底。第2頁/共93頁對飼料產(chǎn)品全面仔細(xì)地了解，對產(chǎn)品的料肉比和錢肉比具體數(shù)據(jù)了解，對飼料最突出的功能了解，運(yùn)用與眾不同的特點(diǎn)，并據(jù)此業(yè)比敗競品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它。這是飼料營銷基本功。但對一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做只會引起客戶逃避。所以剛進(jìn)入企業(yè)飼料銷售人員，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。飼料營銷經(jīng)典故事分享第3頁/共93頁

國際知名飼料集團(tuán)銷售冠軍王XX先生曾經(jīng)說“許多人問過我是怎么去銷售那些種類繁多的商品的??？我想告訴大家的秘訣是90%合作客戶會相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時(shí)間去說產(chǎn)品功能的內(nèi)容和一些細(xì)節(jié)，這些東西產(chǎn)品說明書上早已載明。我認(rèn)為，我的銷售法寶就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人。”飼料營銷經(jīng)典故事分享第4頁/共93頁飼料營銷與價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移市場脈絡(luò)與營銷定位客戶合作與需求屬性生產(chǎn)改善與潛能拉升階段切入與產(chǎn)品拓展?fàn)I養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù)第5頁/共93頁飼料營銷與價(jià)值服務(wù)市場脈絡(luò)與營銷定位營養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù)階段切入與產(chǎn)品拓展生產(chǎn)改善與潛能拉升客戶合作與需求屬性轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移第6頁/共93頁確立調(diào)研區(qū)域調(diào)研對象樣本選擇調(diào)研內(nèi)容調(diào)研方式調(diào)研工具信息數(shù)據(jù)進(jìn)入調(diào)研區(qū)域縣城信息收集（主要品牌及銷量）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息收集（原料供應(yīng)，生豬收購等）重點(diǎn)養(yǎng)殖村信息收集（有影響力的養(yǎng)殖群體）調(diào)研報(bào)告分析評估信息整理市場脈絡(luò)與營銷定位第7頁/共93頁市場脈絡(luò)與營銷定位第8頁/共93頁區(qū)域市場調(diào)研掃描確定目標(biāo)客戶群體產(chǎn)品營銷定位設(shè)定營銷目標(biāo)制訂營銷計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃核查計(jì)劃微調(diào)目標(biāo)計(jì)劃方法市場脈絡(luò)與營銷定位第9頁/共93頁o飼料營銷與價(jià)值服務(wù)溝通信任養(yǎng)殖終端營銷策劃營銷策略產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定位生產(chǎn)設(shè)備團(tuán)隊(duì)成員運(yùn)作資金采購成本價(jià)格產(chǎn)出經(jīng)濟(jì)價(jià)值第10頁/共93頁飼料營銷與價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移市場脈絡(luò)與營銷定位營養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù)階段切入與產(chǎn)品拓展生產(chǎn)改善與潛能拉升客戶經(jīng)營與合作屬性第11頁/共93頁散養(yǎng)戶（5頭以下母豬）小規(guī)模（10頭左右母豬）規(guī)?；?0頭左右母豬）集約化（100頭左右母豬）職業(yè)化、事業(yè)化（更大規(guī)模）設(shè)施技術(shù)資金配套要求品質(zhì)和服務(wù)，關(guān)注行業(yè)趨勢和社會認(rèn)同設(shè)施技術(shù)配套，資金相對充裕，要求品質(zhì)和服務(wù)，關(guān)注長期收益設(shè)施技術(shù)資金仍然欠缺，要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，關(guān)注綜合收益設(shè)施簡陋，資金有限，管理粗放，要求價(jià)格，關(guān)注當(dāng)前收益設(shè)施技術(shù)資金有限，相對理性要求品質(zhì)關(guān)注階段養(yǎng)殖收益養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型變革分析第12頁/共93頁母豬存欄≥500200-500100-20030-50選擇飼料產(chǎn)品前段配合料前段配合料前段配合料前段配合料后段預(yù)混料后期變動后段12%濃縮料-配后段配合料、濃縮料管理人員相對正規(guī)有專業(yè)場長雇人管理，水平不高多家庭單元飼養(yǎng)現(xiàn)場狀況不完全的全進(jìn)全出

不能全進(jìn)全出一個(gè)圈內(nèi)大小豬都有飼料產(chǎn)品分段

一棟舍內(nèi)各年齡段豬行情不好時(shí)更甚

難精細(xì)化飼喂、難產(chǎn)品分階段用料習(xí)慣相對規(guī)矩

難以精細(xì)使用產(chǎn)品飼料產(chǎn)品或前移或后推料型飼料運(yùn)輸趨勢散裝？顆粒和粉料散裝？袋裝袋裝客戶技術(shù)人員配備齊全有獸醫(yī)等專職人員不齊全一人擔(dān)當(dāng)，需獸醫(yī)等服務(wù)對飼料企業(yè)需求產(chǎn)品硬定期服務(wù)駐場人員需給固定專家全方案日常管理指導(dǎo)飼料賒欠賬期有有有經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)對飼料產(chǎn)品需求和關(guān)注全程是否盈利算賬不腹瀉愛吃不腹瀉料肉比

價(jià)格不敏感不圖便宜皮毛好算細(xì)賬

愛占便宜愛吃養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型變革分析第13頁/共93頁養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型變革分析中國的養(yǎng)殖戶結(jié)構(gòu)將由金字塔形狀像紡錘形轉(zhuǎn)變第14頁/共93頁全國生豬飼養(yǎng)規(guī)模比重變化情況第15頁/共93頁全國生豬飼養(yǎng)規(guī)模比重變化情況項(xiàng)目2011年2012年2013年年出欄1-49頭33.232.030.1年出欄50-100頭（3-6頭母豬）12.412.011.3年出欄100-500頭（6-30頭母豬）17.817.617.8年出欄500-1000頭（25-50頭母豬）10.811.111.8年出欄1000-3000頭（50-150頭母豬）9.59.910.4年出欄3000-5000頭（150-250頭母豬）4.74.85.0年出欄5000-10000頭（250-600頭母豬）4.34.64.8年出欄10000-50000頭（600-2500頭母豬）6.16.77.1年出欄50000頭以上（2500頭母豬以上）1.21.41.7單位：%注：此表比重指不同規(guī)模年出欄數(shù)占全部出欄數(shù)比重，中國畜牧總站數(shù)據(jù)2014第16頁/共93頁類型比率觀念財(cái)源態(tài)度特點(diǎn)發(fā)展模式創(chuàng)新追求型2.5危機(jī)的感知者，想象力豐富，適應(yīng)新趨勢可以充分消化損失追求更多的情報(bào)，對抽象的事情也做交易或炒作，投資果斷投資、發(fā)展、嘗試、探索（會逐漸趨于穩(wěn)定）早期嘗試型11開放，好奇心強(qiáng)，想象力豐富健全，充分重視交流與溝通，對抽象的事物也交流，慎重下決定投資、發(fā)展、摸索（會逐漸趨于穩(wěn)定）早期多數(shù)型34開放但慎重適當(dāng)?shù)却^望別人經(jīng)歷的結(jié)果滾雪球式發(fā)展后期多數(shù)型34疑慮，謹(jǐn)慎局限，脆弱具體實(shí)證和同事對變化的壓力而賦予動力滾雪球式發(fā)展保守固執(zhí)型16疑心，拒絕貧乏把傳統(tǒng)作為指南滾雪球式發(fā)展股權(quán)分散性2.5爭論、抵制缺乏很難達(dá)成一致意見收購、合資根據(jù)區(qū)域豬場客訪結(jié)果將決策者和影響者進(jìn)行分類分析；第17頁/共93頁飼料營銷與價(jià)值服務(wù)客戶合作與需求屬性市場脈絡(luò)與營銷定位轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移營養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù)階段切入與產(chǎn)品拓展生產(chǎn)改善與潛能拉升第18頁/共93頁后臀豐滿，腰背平直，頭頸清秀，肌肉發(fā)達(dá)，體形流暢結(jié)實(shí)。母豬平均產(chǎn)仔10.9頭，初產(chǎn)豬9.5頭，平均個(gè)體重1.56kg，35日齡平均個(gè)體重8.86kg，75日齡個(gè)體重31.03kg，成年公豬體重可達(dá)350kg。瘦肉率66%以上?？蛻艉献髋c需求屬性蘭德瑞斯（又稱為長白豬，原產(chǎn)于丹麥）第19頁/共93頁體質(zhì)結(jié)實(shí)，胸寬深，前后軀肌肉豐滿，雙背脊，體形健美，瘦肉率達(dá)65%以上，抗病力強(qiáng)。平均窩產(chǎn)仔11.4頭，初產(chǎn)豬9.8頭，平均個(gè)體重1.48kg，35日齡平均個(gè)體重8.42kg，75日齡仔豬個(gè)體重30.3kg?？蛻艉献髋c需求屬性約克夏（又稱為大白豬，原產(chǎn)于英國）第20頁/共93頁

體形優(yōu)美，四肢健壯，身高腰長，肌肉發(fā)達(dá)，后臀后腿肌肉結(jié)實(shí)豐滿，瘦肉率高生長快，飼料報(bào)酬高，適應(yīng)能力好，抗病力強(qiáng)，是終端父本最佳首選。平均窩產(chǎn)仔10.1頭，出生個(gè)體重1.602kg，30日齡個(gè)體重8.602kg，75日齡個(gè)體重30kg。瘦肉率68%以上?？蛻艉献髋c需求屬性杜洛克（杜洛克種豬，產(chǎn)于美國)第21頁/共93頁母系36：產(chǎn)仔多，母性強(qiáng)，瘦肉率高。

主要性能：胎平均產(chǎn)仔數(shù)12.8頭，體重達(dá)100公斤，日齡150天左右，100公斤體重背膘厚10-14毫米，不含氟烷基因，無應(yīng)激?？蛻艉献髋c需求屬性斯格種豬（原產(chǎn)于比利時(shí)）第22頁/共93頁客戶合作與需求屬性X品種PIC配套系杜長大性能指標(biāo)窩平產(chǎn)活仔數(shù)（個(gè)）10.5-1210-10.5達(dá)90-100公斤體重日齡（天）150160-170耗料/增重（公斤）2.6-2.83-3.2胴體瘦肉率（%）65-6863-65第23頁/共93頁飼料營銷與價(jià)值服務(wù)生產(chǎn)改善與潛能拉升市場脈絡(luò)與營銷定位轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移客戶合作與需求屬性營養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù)階段切入與產(chǎn)品拓展第24頁/共93頁

集約化養(yǎng)豬流程生產(chǎn)節(jié)律圖第25頁/共93頁現(xiàn)代規(guī)模化養(yǎng)豬生產(chǎn)指標(biāo)分析項(xiàng)目領(lǐng)先水平較高水平較低水平哺乳期（天）212528斷奶至下次發(fā)情（天）<66--9>10母豬年產(chǎn)胎次2.22.12胎產(chǎn)健壯仔豬數(shù)（>900g）（頭）經(jīng)產(chǎn)109.69初產(chǎn)9.28.58健壯仔豬哺乳期成活率（%）979085保育豬成活率（%）979288生長育肥豬成活率（%）98.59794全程成活率（%）908575初生重（kg）經(jīng)產(chǎn)1.6-1.81.2-1.3<1.3初產(chǎn)1.4-1.51.0-1.2或1.3-1.8<1.0或>1.825日齡重（kg）7.26.8656日齡重（kg）2822160-100kg日齡（天）150-160160-170

>170料肉比全程2.4：12.6：12.8：1全群2.9：13.2：13.4：1配種分娩率（%）經(jīng)產(chǎn)858380后備908580第26頁/共93頁養(yǎng)豬生產(chǎn)成本綜合分析類別項(xiàng)目情形一情形二情形三情形四關(guān)鍵生產(chǎn)效率指標(biāo)分娩率92%85%77%69%頭均胎次數(shù)2.4胎/年2.2胎/年2.0胎/年1.8胎/年窩均活仔數(shù)111098全程死淘率8%12%15%20%頭均年提供商品豬出欄數(shù)24.3頭/年19.4頭/年15.3頭/年11.5頭/年綜合成本結(jié)構(gòu)母豬飼料成本分?jǐn)?06.1127.2155.6194.4公豬飼料成本分?jǐn)?.25.16.27.8母豬疫苗、獸藥2.733.33.8種豬折舊30.333.33741.6初生成本小計(jì)143.3168.6202.1247.6商品豬飼料成本分?jǐn)?00700700700商品豬疫苗、獸藥成本分?jǐn)?0303030商品豬死淘分?jǐn)?9.85070.9111.7人工薪資分?jǐn)?0202020水電成本分?jǐn)?0101010豬舍折舊10101010設(shè)備維修略略略略銷售、管理、財(cái)務(wù)費(fèi)用略略略略成本合計(jì)94398810431129.3第27頁/共93頁豬舍生產(chǎn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)參考數(shù)值第28頁/共93頁現(xiàn)代高產(chǎn)母豬各階段飼養(yǎng)程序第29頁/共93頁不同胎次妊娠母豬的消化能能量需要（DEMJ/d）

胎次母豬數(shù)量（頭）起始重（kg）目標(biāo)總增重（kg）消化能需要量估計(jì)值（kcal/d）日飼糧供給量（kg）維持母體增重妊娠增重總需要量1991425521.626.191.7229.532.2821061685023.835.311.7230.862.383431934025.663.541.7230.922384542083026.561.771.7230.052.325442202027.180.001.7228.902.226232302028.060.001.7229.782.30第30頁/共93頁不同胎次，不同季節(jié)母豬營養(yǎng)調(diào)控參考妊娠母豬1胎2～3胎大于4胎夏天春秋冬天夏天春秋冬天夏天春秋冬天0～28天1.7-1.81.8-2.22.2-2.31.7-1.81.8-2.22.2-2.41.8-2.02.0-2.32.3-2.529～952.0-2.22.2-2.32.3-2.51.8-2.02.0-2.32.3-2.51.9-2.02.0-2.32.3-2.595～1123.03.0-3.33.0-3.53.0-3.53.33.3-3.53.63.73.7-4.2第31頁/共93頁不同環(huán)境溫度條件下妊娠母豬的消化能量需要（MJ/d）配種時(shí)體重（kg）溫度2015105012030.334.638.943.247.615030.835.740.745.650.520033.138.944.750.556.325034.941.648.355.061.730037.845.353.160.968.7第32頁/共93頁健康狀況行為活動全進(jìn)全出豬舍結(jié)構(gòu)地面結(jié)構(gòu)豬場生產(chǎn)環(huán)境概況檢查料槽管理飲水管理糞便管理溫度濕度環(huán)境通風(fēng)第33頁/共93頁飼料營銷與價(jià)值服務(wù)階段切入與產(chǎn)品拓展市場脈絡(luò)與營銷定位轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移客戶合作與需求屬性生產(chǎn)改善與潛能拉升營養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù)第34頁/共93頁繁殖成績胎次泌乳期間每窩斷奶體重哺乳仔豬數(shù)飼養(yǎng)管理飲水量飼養(yǎng)程序飼料的組成飼喂方法環(huán)境管理料槽距離飼養(yǎng)面積季節(jié)/照明溫度/濕度社會序列豬的生產(chǎn)性能生理因素食欲妊娠哺乳期間體重體況*遺傳因素影響產(chǎn)品效果表達(dá)的因素第35頁/共93頁規(guī)?；B(yǎng)豬場普遍存在的問題

1．缺乏稱職的生產(chǎn)場長-管理問題；

2．豬場選址有問題、防疫條件差-環(huán)境問題；

3．豬場\豬舍\豬欄設(shè)計(jì)不合理-硬件問題；

4．管理不規(guī)范、不正規(guī)，管理混亂-管理問題；

5．生產(chǎn)流程不科學(xué)-管理問題；；

6．引種、雜交配套系的選擇混亂、盲目-品種問題；

7．飼料、藥物的質(zhì)量與選擇有問題，只追求低廉的價(jià)格-飼料問題；

8．生產(chǎn)報(bào)表體系不科學(xué)，難以進(jìn)行生產(chǎn)數(shù)據(jù)的分析；

9．忽視免疫、消毒、保健等生物安全工作，疫病不斷-獸醫(yī)保健問題；第36頁/共93頁物有所值物超所值對養(yǎng)豬人來說，飼料成本能占到整個(gè)養(yǎng)豬成本的70%-80%，可以挖掘的空間比較大，所以每個(gè)養(yǎng)豬人都比較重視。影響豬飼料成本（一頭豬的飼料成本=一頭豬到出欄時(shí)吃的飼料量×飼料的價(jià)格）的因素主要有飼料價(jià)格和吃的飼料量。對于大多數(shù)的中小養(yǎng)戶來說，一頭豬從開始吃飼料到最終出欄，到底吃了多少飼料都比較模糊，一般都沒有清楚的記錄，所以養(yǎng)戶在選擇飼料的時(shí)候，飼料價(jià)格這個(gè)因素就顯得更加重要了。久而久之就形成了目前市場上一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，買飼料前先看價(jià)格，生豬行情好的時(shí)候喜歡使用價(jià)格高的好飼料，行情不好的時(shí)候則喜歡使用價(jià)格便宜的低檔飼料。那么到底什么樣的飼料才是最經(jīng)濟(jì)，性價(jià)比最好的呢？養(yǎng)殖戶該如何從飼料成本方面選擇適合自己的飼料呢？

說清楚，講明白，銷量自然來第37頁/共93頁階段切入與產(chǎn)品拓展后備期妊娠期哺乳期誘食期保育期育肥期70kg優(yōu)飼分娩教槽配種42日齡65日齡出欄上市質(zhì)量產(chǎn)量過渡斷奶期催情期基礎(chǔ)數(shù)量理念第38頁/共93頁母豬仔豬育成豬育肥豬母豬的繁殖性能是養(yǎng)豬場經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)階段切入與產(chǎn)品拓展第39頁/共93頁禾豐專家認(rèn)為：豬場盈利因素的80％取決于母豬、乳豬、仔豬階段的營養(yǎng)模式及管理。這三個(gè)階段的關(guān)鍵是：

母豬最佳的繁殖狀態(tài)（Status狀態(tài)）

乳豬最佳的消化吸收（Absorption吸收）

仔豬最佳的生長潛能（Potential潛能）

英文縮寫：SAP

豬場自身的有效管理是實(shí)施SAP取得生產(chǎn)效益的前提。禾豐公司致力于推廣SAP，與養(yǎng)殖戶真誠合作，已達(dá)到取得雙贏的目的。

經(jīng)營是馬拉松，耐心是成功的一半，細(xì)節(jié)是另一半。豬場效益定律第40頁/共93頁待配測定母豬后備母豬購入選留配種妊娠(懷孕)產(chǎn)仔(分娩)哺乳斷奶淘汰生產(chǎn)循環(huán)中母豬的狀態(tài)與聯(lián)系返情流產(chǎn)假妊離乳續(xù)代乳第41頁/共93頁每年每頭母豬的斷奶仔豬數(shù)斷奶仔豬/窩窩數(shù)/每頭母豬/年胚胎存活率出生死亡仔豬出生仔豬出生存活仔豬斷奶前死亡率霉菌毒素霉菌劣質(zhì)飼料排卵率受精率營養(yǎng)不良閑置期斷奶－發(fā)情(7天)哺乳懷孕胎次長度環(huán)境/壓力免疫狀態(tài)不均橫豬群每窩數(shù)量大體況不良哺乳期采食低淘汰/死亡分娩失敗流產(chǎn)重返發(fā)情懷孕失敗排卵率低哺乳期發(fā)情第42頁/共93頁現(xiàn)代高產(chǎn)母豬各階段飼養(yǎng)程序第43頁/共93頁P(yáng)2背膘檢測P2背膘值采取措施P2背膘檢測P2背膘值采取措施哺乳母豬斷奶前18-20mm自由采食妊娠7-37天14-16mm2.75kg14-16mm額外添加12-14mm2.90kg低于12mm延期配種妊娠38-95天22mm以上2.30kg配種后0-7天22mm以上1.50kg18-22mm2.45kg20-22mm1.80kg16-18mm2.55kg18-20mm2.00kg16mm以下2.60kg16-18mm2.15kg妊娠95天至斷奶前2天初產(chǎn)母豬3.00kg14-16mm2.25kg二產(chǎn)母豬3.50kg妊娠7-37天22mm以上2.25kg三產(chǎn)母豬3.80kg20-22mm2.35kg三產(chǎn)上母豬4.00kg18-20mm2.45kg產(chǎn)前2天經(jīng)產(chǎn)母豬2.2-2.5kg16-18mm2.55kg分娩當(dāng)天最好不喂料，可給麩皮鹽糖水破局飼料營銷模式同質(zhì)化第44頁/共93頁母豬理論“產(chǎn)仔數(shù)”分析母豬生產(chǎn)周期（天）妊娠哺乳配種周期11428、217149、142年產(chǎn)窩數(shù)365÷（149、142）=(2.45、2.57)每次發(fā)情排卵數(shù)16、17個(gè)年應(yīng)產(chǎn)仔數(shù)39.2頭、43.69頭而實(shí)際年出欄數(shù)14頭、16頭死亡率60%以上第45頁/共93頁P(yáng)SY(平均每年每頭母豬提供斷奶仔豬數(shù))每頭斷奶仔豬成本（以每頭母豬一年飼養(yǎng)總成本6000元計(jì)）分?jǐn)偟缴唐坟i出售時(shí)每斤的成本（以200斤計(jì)）25240元1.2元24250元1.25元23260元1.3元22273元1.365元21286元1.43元20300元1.5元19316元1.58元18333元1.665元17353元1.765元16375元1.875元15400元2元

母豬不同生產(chǎn)性能對商品豬成本的影響（多產(chǎn)多活）第46頁/共93頁飼料營銷與價(jià)值服務(wù)營養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù)市場脈絡(luò)與營銷定位轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移客戶合作與需求屬性生產(chǎn)改善與潛能拉升階段切入與產(chǎn)品拓展第47頁/共93頁類型比率觀念財(cái)源態(tài)度特點(diǎn)發(fā)展模式創(chuàng)新追求型2.5危機(jī)的感知者，想象力豐富，適應(yīng)新趨勢可以充分消化損失追求更多的情報(bào)，對抽象的事情也做交易或炒作，投資果斷投資、發(fā)展、嘗試、探索（會逐漸趨于穩(wěn)定）早期嘗試型11開放，好奇心強(qiáng)，想象力豐富健全，充分重視交流與溝通，對抽象的事物也交流，慎重下決定投資、發(fā)展、摸索（會逐漸趨于穩(wěn)定）早期多數(shù)型34開放但慎重適當(dāng)?shù)却^望別人經(jīng)歷的結(jié)果滾雪球式發(fā)展后期多數(shù)型34疑慮，謹(jǐn)慎局限，脆弱具體實(shí)證和同事對變化的壓力而賦予動力滾雪球式發(fā)展保守固執(zhí)型16疑心，拒絕貧乏把傳統(tǒng)作為指南滾雪球式發(fā)展股權(quán)分散性2.5爭論、抵制缺乏很難達(dá)成一致意見收購、合資根據(jù)區(qū)域豬場客訪結(jié)果將決策者和影響者進(jìn)行分類分析；第48頁/共93頁原料名稱后備母豬（小于60kg）后備母豬（大于60kg）懷孕母豬哺乳母豬配方1配方2配方1配方2配方1配方2配方1配方2玉米60605959.560.5606463豆粕22.51920.51715.5122223麩皮13.51716.519.52024710進(jìn)口魚粉65%-34%后備母豬預(yù)混料44444%懷孕母豬預(yù)混料-444%哺乳母豬預(yù)混料-444%種公豬預(yù)混料-合計(jì)100100100100100100100100營養(yǎng)指標(biāo)粗蛋白16.5015.5016.0015.0014.5013.5017.5016.50鈣0.860.850.850.850.840.830.950.86總磷0.650.660.670.670.680.690.660.61鹽0.480.490.490.490.490.490.550.48代謝能-豬30503025302530003000297531003090賴氨酸0.790.720.750.680.650.580.940.84蛋氨酸0.260.240.250.230.230.210.310.26蛋+胱氨酸0.540.510.530.490.480.450.610.55蘇氨酸0.680.630.650.600.570.520.730.68纈氨酸0.740.700.720.670.650.610.810.74階段日糧營養(yǎng)供給參考第49頁/共93頁配合飼料類型所含飼料原料備注全價(jià)飼料能量飼料＋蛋白質(zhì)飼料＋礦物質(zhì)飼料＋維生素飼料＋添加劑＋載體或稀釋劑用量：100％濃縮飼料蛋白質(zhì)飼料＋礦物質(zhì)飼料＋維生素飼料＋添加劑＋載體或稀釋劑用量：20％～40％超級濃縮料少量蛋白質(zhì)飼料＋礦物質(zhì)飼料＋維生素飼料＋添加劑＋氨基酸＋載體或稀釋劑用量：10％～20％基礎(chǔ)預(yù)混料礦物質(zhì)飼料＋維生素飼料＋添加劑＋氨基酸＋載體或稀釋劑用量：2％～6％添加劑預(yù)混料微量礦物元素＋維生素飼料＋添加劑＋載體或稀釋劑單一或復(fù)合，

用量：≤1％全價(jià)料.濃縮料和預(yù)混料的定義與區(qū)別第50頁/共93頁（一）動物因素

1.動物種類

2.品種

3.年齡

4.個(gè)體（二）飼糧因素

1.飼糧成分蛋白質(zhì)和粗纖維對消化率的影響最大。

2.蛋白質(zhì)水平

3.維生素

4.礦物質(zhì)

5．飼料供給量影響飼料消化率的因素第51頁/共93頁豬消化道結(jié)構(gòu)圖解第52頁/共93頁影響飼料消化率的因素

原料品控稱重計(jì)量飼料粉碎投料次序混合攪拌包裝存儲飼喂流程環(huán)境因素第53頁/共93頁飼料粉碎粒度及其測定粒度：飼料粒度在實(shí)際中指一團(tuán)物料顆料的平均大?。ㄖ睆?、面積、體積或質(zhì)量），粉碎程度代表性尺寸粒度分布:一般采用在全部顆粒中粒度小于d所有顆粒、表面積和體積占全部顆粒粒數(shù)、表面積和體積的百分率，分別稱為粒數(shù)、表面積與體積累計(jì)分布函數(shù)，以A（d）表示粉碎比（度）：物料粉碎前后的粒度比（一般設(shè)備3~30，微粉碎、超微粉碎300~1000）粉碎粒度的測定：平面篩篩分分析法(7層標(biāo)準(zhǔn)篩法、四層篩法和八層篩法)顯微鏡法（微小組分）沉降法第54頁/共93頁飼料養(yǎng)分的常規(guī)分析概略養(yǎng)分分析法僅能給出飼料中“粗養(yǎng)分”含量的測定值，而未給出“粗養(yǎng)分”中各種具體營養(yǎng)成分的含量。如:粗蛋白中沒區(qū)分真蛋白和NPN；粗灰分中各種元素含量；粗纖維中各種物質(zhì)含量等，導(dǎo)致本屬于不同養(yǎng)分的化合物劃分在同一養(yǎng)分內(nèi)，使?fàn)I養(yǎng)價(jià)值的評定不準(zhǔn)確。

另外，該方法對粗纖維和無氮浸出物的測定方法有缺陷。

第55頁/共93頁霉菌毒素對豬健康的影響霉菌毒素是霉菌在生長過程中產(chǎn)生的對動物、人類和作物具有較大毒性的次級代謝物。目前已知的霉菌毒素種類超過300多種。各種霉菌所產(chǎn)生的毒素各不相同，造成的危害程度也不相同。其中，毒性最大的有：黃曲霉素、赭曲霉毒素、蛇形毒素、腐馬毒素、玉米赤霉稀酮、嘔吐毒素、T2毒素等。這些毒素像幽靈一樣時(shí)刻縈繞在畜牧業(yè)的周圍，對整個(gè)畜牧行業(yè)的發(fā)展乃至人類的健康都造成了不可估量的危害。第56頁/共93頁營養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù)第57頁/共93頁飼料營銷與價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移市場脈絡(luò)與營銷定位客戶經(jīng)營與合作屬性生產(chǎn)改善與潛能拉升階段切入與產(chǎn)品拓展?fàn)I養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù)第58頁/共93頁

不管什么企業(yè)，都是以客戶為中心的營銷體系，以利潤為中心的發(fā)展模式。要從根本上為客戶著想，不能單憑一張嘴、兩休腿。當(dāng)營銷競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，市場變成一片紅海的時(shí)候，唯有技術(shù)和服務(wù)是很難模仿和接近的。當(dāng)技術(shù)和服務(wù)成為飼料銷售中一項(xiàng)重要工作的時(shí)候，客戶才不是所有廠家的共同資源。感謝聆聽第59頁/共93頁一、飼料分類的目的和原則二、傳統(tǒng)的飼料分類法三、國際飼料分類法四、我國飼料分類法飼料資源分類第60頁/共93頁由于：飼料種類繁多；養(yǎng)分組成復(fù)雜；營養(yǎng)價(jià)值差別很大。（即：種類多、組成雜、養(yǎng)分差別大）進(jìn)行飼料分類：便于合理利用飼料資源屬于同一標(biāo)準(zhǔn)名稱的飼料,其特性、成分與營養(yǎng)價(jià)值基本相同飼料分類的目的第61頁/共93頁飼料分類的要求給每種飼料確定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)名稱，該名稱能夠反映該飼料的特性和營養(yǎng)價(jià)值。屬于同一標(biāo)準(zhǔn)名稱的飼料，其特性、組成成分與營養(yǎng)價(jià)值基本相同。第62頁/共93頁飼料分類的方法傳統(tǒng)分類方法：

根據(jù)飼料的物理化學(xué)性狀分類(粗青精添)

根據(jù)飼料來源分類(動、植、礦)國際分類法：8大類(粗青貯能蛋礦維添(非營養(yǎng)性))中國飼料分類法：8大類和17個(gè)亞類(同上)第一節(jié)飼料分類的目的和原則第63頁/共93頁等建立了我國飼料數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)及飼料分類方法。第四節(jié)中國飼料分類法中國飼料分類法國際飼料分類法+中國傳統(tǒng)飼料分類法張子儀研究員第64頁/共93頁類別類名含水量（%）劃分的依據(jù)(DM,%)粗纖維粗蛋白1粗飼料45182青綠飼料453青貯飼料454能量飼料4518205蛋白質(zhì)飼料4518206礦物質(zhì)飼料457維生素飼料458添加劑飼料45中國飼料分類法依據(jù)原則（8大類）第65頁/共93頁中國飼料分類法17個(gè)亞類列表飼料類別飼料種類名飼料編碼（1、2、3位編碼）分類依據(jù)01青綠植物類2-01自然含水02樹葉類1-02,2-02,4-02,5-02水，纖維，蛋白03青貯飼料類3-03水，加工方法04根莖瓜果類2-04,4-04水，纖維，蛋白05干草類1-05,4-05,5-05水，纖維，蛋白06農(nóng)副產(chǎn)品類1-06,4-06,5-06水，纖維07谷實(shí)類4-07水，纖維，蛋白08糠麩類1-08,4-08,5-08水，纖維，蛋白09豆類5-09,4-09水，纖維，蛋白10餅粕類5-10,4-10,1-10水，纖維，蛋白11糟渣類1-11,4-11,5-11,水，蛋白12草籽樹實(shí)類1-12,4-12,5-12水，纖維，蛋白13動物性飼料類4-13,5-13來源14礦物質(zhì)飼料類6-14來源、性質(zhì)15維生素飼料類7-15來源、性質(zhì)16添加劑8-16性質(zhì)17油脂及其他4-17性質(zhì)第66頁/共93頁配合飼料生產(chǎn)的理論基礎(chǔ)1.單一飼料原料存在問題營養(yǎng)不平衡不能完全滿足動物需要飼養(yǎng)效果差適口性差不能直接飼喂加工和保存不方便含抗?fàn)I養(yǎng)因子和毒素等2.不同飼料養(yǎng)分之間具有互補(bǔ)效應(yīng)3.不同飼料的養(yǎng)分具有可加性第67頁/共93頁配合飼料生產(chǎn)的意義1.提高動物平衡攝入營養(yǎng)物質(zhì)的程度；2.充分挖掘飼料資源的營養(yǎng)潛力；3.保護(hù)動物健康；4.最大限度降低動物生產(chǎn)對環(huán)境生態(tài)的影響；5.集約化飼養(yǎng)、飼料工業(yè)化生產(chǎn)的必然選擇。二飼料配方：配合飼料中各飼料原料組成的百分比。飼料配方設(shè)計(jì)：指確定配合飼料原料適宜組合的過程。飼料配制：飼糧配合。第68頁/共93頁

●營養(yǎng)性原則合理設(shè)計(jì)營養(yǎng)水平，正確評估飼料原料的營養(yǎng)成分含量。如能量與蛋白質(zhì)水平、能量與氨基酸的比例，飼料中Ca、P的比例、原料中粗纖維的含量。正確處理配合飼料配方設(shè)計(jì)值與配合飼料保證值的關(guān)系。尤其是氨基酸、維生素等要保證安全系數(shù)在一定范圍內(nèi)，以滿足動物對不同條件的需要。

●安全性原則應(yīng)注意飼料中有毒物質(zhì)的限量，以保證動物在常量飼用時(shí)對自身安全無度，而且動物產(chǎn)品中無殘留，排泄物對人與環(huán)境沒有致害作用，或構(gòu)成潛在威脅。嚴(yán)格遵守國家關(guān)于飼料添加劑的使用規(guī)定。飼料配方設(shè)計(jì)的原則第69頁/共93頁●生理性原則：注意飼料品質(zhì)、飼料適口性和飼料容積，要與動物消化生理相適應(yīng)。配合飼料容積過大，動物難以食完，則保證不了營養(yǎng)需要，相反體積過小，動物缺乏飽感，同樣發(fā)揮不了最佳的生產(chǎn)性能?！窠?jīng)濟(jì)性原則在保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下，盡量降低原料成本。原料選擇：應(yīng)立足于本地、因地制宜。熟悉當(dāng)?shù)仫暳腺Y源的品種、數(shù)量、理化特性和飼用價(jià)值，全年均衡。盡量選用那些營養(yǎng)豐富、價(jià)格低廉、適口性好、易消化、來源廣泛的飼料資源。第70頁/共93頁●市場性原則應(yīng)權(quán)衡生產(chǎn)能力與市場需求量的關(guān)系。產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須以市場為目標(biāo)。與其它商品一樣，設(shè)計(jì)必須明確產(chǎn)品的定位，例如產(chǎn)品的檔次、客戶范圍、現(xiàn)在與未來市場對本產(chǎn)品可能的認(rèn)可與接受前景等。●逐級預(yù)混原則第71頁/共93頁豬消化道結(jié)構(gòu)圖解第72頁/共93頁飼料營養(yǎng)轉(zhuǎn)化應(yīng)用分析

糞便 25%

產(chǎn)熱 15%

維持代謝35%生產(chǎn)應(yīng)用25%2/3用于維持生存第73頁/共93頁豬消化道結(jié)構(gòu)圖解第74頁/共93頁第75頁/共93頁凈能－真正可利用的能量

油脂 玉米 高粱 小黑麥 次粉 魚粉 豆粕 苜蓿粉 ME 7914 3310 3320 3150 2530 3370 3210 1458 NE 7104 2650 2620 2470 1830 2190 1940 765 NE/ME0.90 0.80 0.79 0.78 0.72 0.65 0.60 0.52 自：R.L.Payne(2006);單位，kcal/kg第76頁/共93頁不同年齡豬對各種養(yǎng)分的消化率（%）月齡有機(jī)物粗蛋白粗脂肪粗纖維無氮浸出物2.580.268.263.611.089.44.082.17245.439.490.56.080.973.665.036.988.18.082.876.567.936.489.810.083.477.672.635.190.212.084.581.274.546.290.1第77頁/共93頁原料名稱一般用量范圍，%1.脫脂奶粉0-202.乳清粉0-253.乳糖0-204.噴霧干燥血漿粉0-85.優(yōu)質(zhì)白魚粉0-56.大豆提取或濃縮蛋白0-10/157.膨化全脂大豆0-258.去皮高蛋白豆粕0-309.燕麥片0-7010.熟玉米0-6011.熟大小麥0-30/6012.玉米油、椰子油和大豆油0-813.人類食物副產(chǎn)品0-40階段日糧飼料配方原料選擇第78頁/共93頁飼料的凈能對生長豬和大母豬是不同的

玉米大米小麥麥麩啤酒糟苜蓿粉豆粕棉粕菜粕魚粉大豆生長豬 11.111.810.56.06.23.68.07.46.39.510.7母豬 11.411.810.66.66.74.38.77.86.89.411.5生長豬/母豬0.971.00.990.910.920.