PAGEPAGE10立邦漆在中國(guó)：不斷整合優(yōu)勢(shì)的行業(yè)領(lǐng)跑者沒(méi)有一種策略，可以保證你一定心想事成，在這么一個(gè)新國(guó)度，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)成為不了現(xiàn)在的拐杖；沒(méi)有一種慣性，可以幫助你永續(xù)成功之道，在這么一個(gè)新市場(chǎng)，傾聽(tīng)它的脈搏才能引領(lǐng)它的變革。。。。。。2002年，對(duì)立邦漆來(lái)說(shuō)，是一個(gè)有著特別紀(jì)念意義的年度。十年前，立邦漆正式在中國(guó)投資建廠，開(kāi)始了它夢(mèng)想已久的“神州之旅”。在這十年間，立邦，從陌生的洋品牌成為如今的家喻戶曉的旗艦品牌；從姍姍來(lái)遲成為擁有3家獨(dú)資廠、1家合資廠的行業(yè)領(lǐng)軍；從簡(jiǎn)單的“我產(chǎn)你銷”的生產(chǎn)型企業(yè)成長(zhǎng)為倡行“個(gè)性色彩文化”的制造與服務(wù)型公司。。。。?！，F(xiàn)在提起立邦漆，人們首先聯(lián)想起的就是它那些溫馨自然、優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)的電視畫(huà)面，還有在許多城市耀眼奪目的廣告牌。然而，在這些外在的“處處放光彩”的背后，蘊(yùn)含著怎樣的市場(chǎng)策略、貫串著怎樣的運(yùn)作理念與銷售手法？從這個(gè)外資品牌在中國(guó)進(jìn)行本土化、產(chǎn)業(yè)化的成功實(shí)踐中，又有什么值得我們借鑒與吸收？讓我們走近它。從而更加知道：成功不是偶然。什沿既定策略引前進(jìn)塔作為一家鑼擁有蟲(chóng)近120冶年歷史的跨班國(guó)涂料公司宗，立邦漆的輩產(chǎn)品貨線涵蓋軋到建筑涂料演、汽車渴用雖漆、叢電器用漆咸、海事用漆暮、冰軍工序用漆掃、伍重防腐漆等吉廣泛的工業(yè)姿與民用斃領(lǐng)域疑。霧1992年激，立邦倘在上海峽浦東名建立岔起染第一家獨(dú)資針廠晉——惜立邦涂料（包中國(guó)）有限施公司向。而當(dāng)時(shí)的趴整個(gè)國(guó)內(nèi)市勢(shì)場(chǎng)，盡管已幅有70年的鋤涂料工業(yè)生欄產(chǎn)史，生產(chǎn)諸企業(yè)也已達(dá)懶到5000船余家，但普濁遍存在研發(fā)子能力低下、閉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單強(qiáng)一、管理方萌式原始的產(chǎn)站業(yè)現(xiàn)象。作將坊式的生產(chǎn)麻、粗放型的漂分銷也都嚴(yán)伸重制約了具談?dòng)惺袌?chǎng)前瞻沉力的新型涂?jī)戳袭a(chǎn)品的開(kāi)臭發(fā)和推廣，賊也與蓬勃發(fā)乖展的國(guó)內(nèi)住護(hù)宅業(yè)極不相嗚稱。材面對(duì)這樣巨基大容量的市同場(chǎng)與誘人的創(chuàng)應(yīng)用前景，掙立邦目標(biāo)明洪確，巨資投饑入，開(kāi)始悉刻心布局著在鋪華的每一間遲工廠，閱堅(jiān)持著它喘“犧以主導(dǎo)型企槽業(yè)的姿態(tài)促善進(jìn)涂料勿工業(yè)發(fā)展船”盛以及方“世用自己的技受術(shù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)痰世界潮流的樹(shù)產(chǎn)品環(huán)”深這鄰兩大主題的上發(fā)展方針予；積極推動(dòng)聽(tīng)，力圖與同即道者一起把仍中國(guó)涂料工繡業(yè)帶進(jìn)一個(gè)烘以高性能產(chǎn)述品為主導(dǎo)的光全面產(chǎn)品競(jìng)腫爭(zhēng)時(shí)代。巧輝合的是，立案邦上海總部少門前的那條絞“鳴寂寞將”供的馬路就叫辯“螞創(chuàng)業(yè)路昌”獅。。。。。載。奔十年變遷，糟建筑裝飾材媽料的應(yīng)用隨傅著消費(fèi)習(xí)慣情和購(gòu)買力變魔化，日新月少異般的改變襯著我們的家付居環(huán)境。那混些能夠把握棋趨勢(shì)的公司虜，終于獲得貸了獨(dú)占市場(chǎng)鼓熬頭的機(jī)遇弊?，F(xiàn)在，在鴿很多地方，升立邦漆仿佛西成為炕“桿高檔漆遼”井的代名詞，智廣泛的成為希材料應(yīng)用商招、居民家庭辜眼中的思“論首選品牌刮”腫。其根據(jù)市圾場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行房的豐富的產(chǎn)跪品組合和多咸品牌運(yùn)作，似奠定了其在改中國(guó)涂料市疑場(chǎng)的的強(qiáng)大宴地位（搜“全現(xiàn)階段立邦換常規(guī)產(chǎn)品大臘類及其細(xì)分映”稻詳見(jiàn)下表）騙。而這一切科，都源于當(dāng)獸時(shí)立邦中國(guó)止的創(chuàng)業(yè)人，疏看到了國(guó)內(nèi)脫高檔漆市場(chǎng)諷，特別是民勇用建筑裝飾淋漆市場(chǎng)慢“莖高端不高勉”宋的巨大空白厭，而決定以虹此為鍥機(jī)，疫確立了似“氧依靠產(chǎn)品創(chuàng)旱新，引導(dǎo)消耗費(fèi)選擇，目懸標(biāo)市場(chǎng)第一狼”疏的殲“催進(jìn)入策略趨”荒。那而這個(gè)策略議，延續(xù)至今更。在立邦中職國(guó)公司里，晚你很少聽(tīng)到席大家在討論殊什么防“燈戰(zhàn)略濟(jì)”尾，聽(tīng)得最多余的，就是購(gòu)“杏服務(wù)、分銷副、促銷、培業(yè)訓(xùn)會(huì)”來(lái)等等這些字桑眼。無(wú)論是街上個(gè)世紀(jì)9打0年代中期狹的傳統(tǒng)渠道互網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)、1咽999年底伍開(kāi)始的槽“詞個(gè)性配色中征心衰”養(yǎng)計(jì)劃，還是僻2002年紛推廣的所“巡木器漆專家臭”效概念店方案綠，計(jì)劃的落奮實(shí)力度都遠(yuǎn)嶄遠(yuǎn)大于計(jì)劃蕩本身。公司剛的戰(zhàn)略規(guī)劃桂不是沒(méi)有，全而是往往都稿以10年為姥單位來(lái)進(jìn)行浴討論和制度固，一旦確立銷，從不動(dòng)搖駝。剩下的事拌，就是讓專玉業(yè)的人專心睬做事！奧立邦產(chǎn)品大蛇類膛產(chǎn)品細(xì)分及國(guó)多品牌運(yùn)作山內(nèi)墻建筑涂麥料愿“斷美得麗倆”訓(xùn)內(nèi)墻乳膠漆常增誤“閑永得麗科”紐內(nèi)墻乳膠漆酒切“吸絲得麗醒”蔑內(nèi)墻乳膠漆前修“羨時(shí)時(shí)麗料”向內(nèi)墻乳膠漆細(xì)共“嬌三合一輩”竹彈性乳膠漆絞雁“拋三合一蠢”讀抗菌豪華墻例面漆洋類超級(jí)5in藍(lán)l內(nèi)墻乳膠咳漆熔秧Perfe蘆ct10高謀級(jí)墻面漆攪“奧雅得麗債“筋高級(jí)墻面漆銳底“首綺得麗徑”近乳膠漆岡覽“洽雅詩(shī)擔(dān)”招高級(jí)水泥漆懼印“錯(cuò)5170油涉性各”她底漆禿曲“嗽5101水罩性窮”韻底漆孩叉“粱夢(mèng)幻千色蘆”畝系列內(nèi)墻漆閉等薪外墻建筑涂鬼料峰“使屋得保堡”趴超級(jí)外墻漆箏省永得麗雹”撒外墻乳膠漆暫塊“麗三合一劑”移彈性乳膠漆繪使“虹綺秀麗繳”食100面漆踢告“悅麗紋浮雕組”館涂料鍬亞“浴5170油燈性基”財(cái)?shù)灼嵫颉坝鑹?mèng)幻千色競(jìng)”詞系列外墻漆式等寒金屬木器涂蘇料啊“涼夢(mèng)幻千色撐”益超級(jí)裝飾漆叫寄“研夢(mèng)幻千色嶄”頌超級(jí)磁漆辭搖“察保儷施盡”猜木器清漆這2KPU木尖器色漆計(jì)權(quán)2KPU木連器面漆壺習(xí)2KPU專谷用木器封閉梢底漆午1KPU易蓬涂?jī)?yōu)裝飾漆督泉1KPU易陽(yáng)涂?jī)?yōu)封閉底您漆匯1什KPU怡麗龜美高級(jí)木器鏟漆糠鎮(zhèn)“性噴得麗側(cè)”守高級(jí)快干自敢動(dòng)噴漆濕度“虎保得麗順”鴉9000超鎖級(jí)面漆敏蔽“樣保得麗棍”市120活性凳底漆咳徒“匹保得麗屈”提木器銀底漆溉等扭地面涂料臣2KE地面定涂料欠等忠工業(yè)涂料芬汽車用漆、埋汽車修補(bǔ)漆查、摩托車漆其、卷鋼漆、酸一般工業(yè)涂騾料等，畜具體產(chǎn)品略眼重防腐漆姻具體產(chǎn)品略石（上表：《便現(xiàn)階段立邦油常規(guī)產(chǎn)品大胞類及其細(xì)分訂》這其萌中每一產(chǎn)品恢及其分品牌縫都對(duì)應(yīng)著一瓦定的細(xì)分市鉛場(chǎng)或某一應(yīng)瓣用領(lǐng)域。）漲讓專業(yè)的人膜專心做事行熟悉立邦的墾人，包括許狡多代理商、更經(jīng)銷商，常幕常會(huì)發(fā)之內(nèi)你心的欽佩它掩的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)總。他們來(lái)自錢不同國(guó)家、花有著不同的喜文化背景，蝶但在立邦這鴿個(gè)大家庭里競(jìng)，他們營(yíng)造腫了一個(gè)共同脆的工作環(huán)境茂。簡(jiǎn)單做人旅，高效做事?lián)?，鼓?lì)創(chuàng)新本，獎(jiǎng)勵(lì)誠(chéng)實(shí)現(xiàn)，這些只要蜘你融進(jìn)去，呀就能很快感臨覺(jué)到。下面呆一段賓“棍招聘幫”枕文字，是立姓邦人熟悉的凡，很多新人皮也是受到它富的吸引，才脅注意到在這譜樣一個(gè)專業(yè)培領(lǐng)域有這樣莊一家是“聯(lián)人性化苗”亮的公司：免在同事眼里此你是不知足碎的人，工作聽(tīng)清閑，你卻僵說(shuō)閑坐不住叢你不夠機(jī)靈脖，不知道主貞管不在的時(shí)求候正好可以湯偷懶暈?zāi)闾帽憩F(xiàn)放，任何工作淹總搶在前頭晴，總想做得跟更好侍你有點(diǎn)吹毛厭求疵，工作參明明已經(jīng)完緣成，你還要倍改進(jìn)籠你自命清高蔑，你從不屑狹參加上班時(shí)彈別人的桶“蝶聊天大會(huì)億”喘你太過(guò)愚笨帝，不是你的謊錯(cuò)，你卻偏稍說(shuō)你也應(yīng)該舒擔(dān)責(zé)任椒你好管閑事碼，公司的前鍵途有老板操諸心，你又瞎層起什么勁即你處處和別誦人不同，實(shí)至在是有點(diǎn)在“吉出格拼”事但我們知道萬(wàn)，你的就“廳出格伙”隔正是你的優(yōu)腸點(diǎn)與才能所告在奸如果在那兒雖，這一切得天不到認(rèn)同與復(fù)賞識(shí)舌那么何不到鏈我們這里來(lái)因?yàn)樵谶@里碎事實(shí)也是這圣樣。一個(gè)新鍬人加入進(jìn)來(lái)挪，并且很多瞞常常是沒(méi)有妙行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的活，但這不要帥緊，他的同犯事會(huì)鼓勵(lì)他機(jī)：立邦漆的竄色彩有很多鼠，總有一種威色彩適合你易，而不強(qiáng)求推你一定要是石什么顏色！殲他的上司也劈會(huì)幫助他物“辨S款ettin型gWor鼓kObj眉ectiv羊es旺”滴(建立工作由目標(biāo))謠，分解到半賠年度，成為貢每個(gè)人都要盜有的屬于自匙己的、現(xiàn)實(shí)暢的A、B兩賢類目標(biāo)。A含目標(biāo)是你所娘轄部門或你離個(gè)人存在的港條件，是必射須完成的，逢是數(shù)量、任片務(wù)型的；B農(nóng)目標(biāo)是為了爸確保A目標(biāo)耗的成就，而旅確定的有關(guān)刮效率、風(fēng)險(xiǎn)遙、問(wèn)題、措挖施內(nèi)容的細(xì)顫分目標(biāo)；然暮后，還得將滅這些所“疫W躬orkO墳bject念ives曉”禾變成可實(shí)行逼的鼻“舟步驟式”憂，并給每個(gè)狡步驟計(jì)劃上淺時(shí)間界限；洪最后，就可尊以根據(jù)這樣困的再“去時(shí)間表丟”父，計(jì)劃出你惜要申請(qǐng)的相俗應(yīng)服“悄資源還”剛。乏此后的他業(yè)績(jī)跟蹤指勻?qū)ц屢矅@著以幅上這些。以礦銷售系統(tǒng)為晃例，區(qū)域銷痛售經(jīng)理幫助降下屬員工建擠立個(gè)人目標(biāo)河后，將從代押理商網(wǎng)絡(luò)發(fā)蜻展、客情維芝護(hù)、分銷狀出況、渠道平斜衡、價(jià)格控伙制、帳務(wù)管侮理、新產(chǎn)品起銷售、重點(diǎn)望客戶發(fā)展、拿工程產(chǎn)品開(kāi)庸拓、普通商育店及專賣店餓發(fā)展、店主墾及營(yíng)業(yè)員培搭訓(xùn)、市場(chǎng)信啦息反饋、消嘆費(fèi)者投訴、意地方公共關(guān)傅系等多方面意進(jìn)行指導(dǎo)與瓣幫助。因此格，每次銷售暈會(huì)議常常是鄭熱烈的，可禁以感受到每釘個(gè)一線人員消在對(duì)銷售指飯標(biāo)關(guān)注的同謀時(shí)，對(duì)銷售逆問(wèn)題、市場(chǎng)廣障礙的解決要方法也保持尸著積極進(jìn)取櫻的態(tài)度。大嶺家明白，在回企業(yè)高速發(fā)民展的時(shí)候，藍(lán)成功機(jī)會(huì)更畜多的在于每傲個(gè)人的主觀返努力。廳在年中和年伐底，對(duì)所有程員工，都有政一次概括性輔的道評(píng)估與校正丘，幫助被評(píng)律估者檢驗(yàn)工恒作成果和校盤正工作方法喪。以銷售管器理崗位為例偽，評(píng)估方向朽大致根據(jù)被爽評(píng)估員工的進(jìn)以下幾項(xiàng)展阿開(kāi)：業(yè)務(wù)管掘理能力、專勁業(yè)知識(shí)和技框能、內(nèi)外部祥客戶滿意度躺、工作效率幟及獨(dú)立性、貼工作品質(zhì)、功計(jì)劃、分配魚(yú)工作目標(biāo)的甚能力、協(xié)調(diào)栗和建立團(tuán)隊(duì)役能力、培養(yǎng)繼和輔導(dǎo)下屬刪、新思想及惕持續(xù)改進(jìn)的爛能力、環(huán)保卸及安全意識(shí)聯(lián)以及銷售目羊標(biāo)完成狀況殖等其他指標(biāo)肢。這樣的綜欲合評(píng)估雖然透一年只有二攏次，但壓力筋卻是長(zhǎng)期的念，每個(gè)員工沫都希望自己援的付出得到惜組織的認(rèn)同露，如果還能委超越公司的睛期望，那更剃是一件快樂(lè)擁的事。訂相對(duì)于同業(yè)需，立邦陳銷售系統(tǒng)職森能設(shè)置俊也有很大差俊異。一個(gè)區(qū)志域市場(chǎng)的銷鮮售與服務(wù)，膛一般會(huì)有這功么幾類人從征不同的方面娘進(jìn)行拓展維克護(hù)：針對(duì)常固規(guī)產(chǎn)品代理案商的銷售代閣表、針對(duì)工尚程應(yīng)用客戶昌的銷售代表糾、進(jìn)行商店掩分銷管理的方服務(wù)代表、良指導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)姨用和消費(fèi)者巡問(wèn)題解決的定技術(shù)代表，熊還有所屬辦害事處、服務(wù)聚中心的其他熟銷售支持人勸員。這個(gè)隊(duì)迎伍是龐大的熄，按照客戶紅需求進(jìn)行的娛這種專業(yè)分航工，使每個(gè)基人專注于自倚己的領(lǐng)域，俗鍛煉自己的騎職業(yè)特長(zhǎng)；至同時(shí)注重同晝事間的協(xié)作波，在認(rèn)同嬌“垃共同價(jià)值烤”炭的前提下，晉讓客戶效益田最大化。事牛實(shí)上，對(duì)客勁戶而言，立庸邦的銷售人吃員更像一個(gè)詳“仆服務(wù)人員汪”掩，他所要做氧的，就是綜顆合不同的企閑業(yè)內(nèi)部的和佛外部的資源畜，促進(jìn)攪“刺共同市場(chǎng)姿”飾的增長(zhǎng)。哪系統(tǒng)、規(guī)范慌、密集的市乘場(chǎng)服務(wù)模立邦通過(guò)在專大中城市建達(dá)立直屬辦事惱處、在市場(chǎng)經(jīng)密集區(qū)建立收服務(wù)中心，余來(lái)最大程度織的保證市場(chǎng)妖反應(yīng)速度，恐用一系列的襪電子化流程舞來(lái)指導(dǎo)、指純揮銷售行為舟和分析、分雁享業(yè)務(wù)成果新，讓每個(gè)銷扶售人員都可準(zhǔn)以從離它最外近的螞“具立邦服務(wù)中捏心晨”訴獲得最快捷熄、最有效的錢支持。這種原自營(yíng)的以區(qū)精域市場(chǎng)管理舉和經(jīng)銷商、閉消費(fèi)者服務(wù)堵為主要職能咬的皺“謠立邦漆服務(wù)赴中心勵(lì)”戀，已經(jīng)滲透濱到國(guó)內(nèi)絕大皺多數(shù)的大中挎城市，在重偉點(diǎn)城市甚至蘿直接滲透到貝“樂(lè)寸土寸金弄”壘的大賣場(chǎng)和煉專業(yè)市場(chǎng)。挑分屬不同服余務(wù)中心的銷五售代表們，叢在那里充當(dāng)團(tuán)著沫“元銷售與服務(wù)零雙先鋒昂”傭的角色。而插所有的這些赴，是很多只扔知道癥“屆立邦廣告做鞏得好的人刺”陶所不清楚的鄙。堵通過(guò)件“劑服務(wù)中心雜”京體系，立邦冤給予銷售人禮員提供的跳“半可支配資源集”距是巨大的，染用形式繁多飯的銷售工具甚來(lái)幫助銷售著代表推動(dòng)產(chǎn)菜品入市、鞏躁固市場(chǎng)份額棗、增強(qiáng)品牌難美譽(yù)。如：析生動(dòng)化的產(chǎn)砌品展示圖冊(cè)狗、定期的社璃區(qū)促銷、新倦產(chǎn)品推廣會(huì)嗽、城市色彩摸研討會(huì)、油茂漆工技術(shù)培賤訓(xùn)課、營(yíng)業(yè)截員聯(lián)誼會(huì)、牽800裳服務(wù)中心、魚(yú)工程資訊網(wǎng)藝站等等。宏蔣先生是立恭邦銷售隊(duì)伍醬中的一員。節(jié)一年前，他胞從工程客戶墊服務(wù)的崗位土上轉(zhuǎn)為地區(qū)士銷售代表，藏他非常高興題接受這個(gè)新童挑戰(zhàn)，盡管逝這也意味著朋每個(gè)月將面超臨拆“套數(shù)字慮”腔（銷售指標(biāo)蠅）的盯“碰折磨習(xí)”沫。他所負(fù)責(zé)俯的地區(qū)是一熄個(gè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)擾落后的農(nóng)村請(qǐng)型地級(jí)市，作他將常駐在岸那里。除了牙市府所在地樸有老客戶外儉，下面的龐林大的縣、鎮(zhèn)施、鄉(xiāng)市場(chǎng)是梅他要用印“老腳緞”滅去開(kāi)拓的。裳他沒(méi)有感到霸孤獨(dú)，在離拴他2-3小戶時(shí)車程的西勢(shì)部和南部，狠分別有兩個(gè)寧稍大一點(diǎn)的導(dǎo)城市，那里即都有公司設(shè)西立的習(xí)“他服務(wù)中心交”行，他形象的敞把那里比做賊自己的蹈“娛加油站己”釀和檔“知資源庫(kù)士”墊。他一個(gè)月仇的正?？蛻舸舶菰L對(duì)象，臥不僅僅包括捧代理商和零檔售店（零售扒店則根據(jù)其故經(jīng)營(yíng)形態(tài)、敵銷售規(guī)模、黃產(chǎn)品類別等下細(xì)分為不同代商店，如：日專賣店、放顯心店、三星上店、CCM旦店、木器專準(zhǔn)家店等等，搖以此確定不噴同的服務(wù)方巨式、考核標(biāo)你準(zhǔn)以及發(fā)展銹方向），還右有因?yàn)樾袠I(yè)淚特性需要對(duì)寒接的各種指尸導(dǎo)、應(yīng)用單穴位，如設(shè)計(jì)綿院、規(guī)劃局既、建筑商、痕裝潢公司、恰小區(qū)業(yè)主等歸等，他的拜及訪頻率是同少業(yè)廠家銷售歌人員的雙5-8炕倍。同時(shí)，嗎他還要利用稿公司為他提鞭供的銷售支苦持，如通過(guò)變安裝在網(wǎng)點(diǎn)饞的似POS樣機(jī)對(duì)終端銷口售進(jìn)行趨勢(shì)銹分析、舉辦崇面向某一區(qū)悼域或特定單聲位的技術(shù)研悼討會(huì)來(lái)加快柏客戶對(duì)產(chǎn)品窄的接受、組欣織各類面向內(nèi)裝潢工、營(yíng)羅業(yè)員或家庭匯用戶的涂裝排、色彩技能缸培訓(xùn)指導(dǎo)產(chǎn)資品的正確應(yīng)哲用，等等。郊這些都是他絮密切客戶、型穩(wěn)定渠道和搬增加消費(fèi)者辱滿意度的方句法，最終收遍益的，當(dāng)然州更多的是當(dāng)謎地的代理商陳、經(jīng)銷商以腫及消費(fèi)者。環(huán)所以，當(dāng)自查己的付出被泡客戶接受的譯時(shí)候，是銷傘售、服務(wù)人沖員在辛苦頻仗繁的出差之取后最大的快浪樂(lè)。匆盡管一個(gè)地軌區(qū)的業(yè)務(wù)常廊常是由一個(gè)虜銷售代表負(fù)餡責(zé)，但事實(shí)暑上，給立邦者的經(jīng)銷商感顧覺(jué)卻是一個(gè)笨小組、一個(gè)貴團(tuán)隊(duì)在服務(wù)粒他。以輔導(dǎo)嘴一個(gè)新發(fā)展輝的經(jīng)銷商為駁例，在那段乎時(shí)間里，轄偽區(qū)的銷售代局表會(huì)和他談應(yīng)銷售政策、誠(chéng)市場(chǎng)做法，秧服務(wù)中心負(fù)訴責(zé)人會(huì)給他子介紹服務(wù)體跪系、部門職瓣能、人員分票工，銷售內(nèi)增勤負(fù)責(zé)講清凱定貨流程、銷儲(chǔ)運(yùn)規(guī)則及幟其他注意事儲(chǔ)項(xiàng)、工程銷兵售人員會(huì)給揮他輔導(dǎo)有關(guān)曠工程產(chǎn)品應(yīng)孟用方法和工撤程客戶接待岡技巧等、技熄術(shù)服務(wù)人員沾還會(huì)給他講炕解常見(jiàn)產(chǎn)品在疑問(wèn)和一般草性投訴處理旗等等。在以洋后的經(jīng)銷商摟服務(wù)中，這私種團(tuán)隊(duì)協(xié)作椒也一直存在椒。所以在立脖邦，你很難猴找到一個(gè)臉“碎包打天下晨”扮的兵“呼英雄銷售員父”各，每個(gè)人的懇作用早已體嬸現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的匠作用里。如僚果我們說(shuō)擱“爛豐田吧”吹的強(qiáng)大在于嚷它精密的隨“挽生產(chǎn)系統(tǒng)?！彼岬脑挘敲打v“殺立邦避”高的優(yōu)秀則更齡多的體現(xiàn)在漲它同樣精密勸的丹“袍銷售與服務(wù)柏”只系統(tǒng)中。么廣告與促銷竭的緊密互動(dòng)優(yōu)美麗的草原于、多彩的民著居，還有動(dòng)值聽(tīng)的音樂(lè)；敞天真的兒童染、迷彩的體較膚，還有幽縮默的動(dòng)畫(huà)。扇。。。。。玉這些被公眾剪熟知的立邦張廣告，我們柱常見(jiàn)于各類收媒體。然而箱，在立邦每噸一次大的廣鉗告投入的背目后，常常伴咳以地面系統(tǒng)瞎、迅速的促盡銷配合，以莫此螞“微天地蹤”撞呼應(yīng)，獲得龍更多品牌與蛙銷售的雙增財(cái)益。對(duì)于具濕體促銷活動(dòng)兼的策劃和組晃織，立邦銷岸售系統(tǒng)中的酸各分支機(jī)構(gòu)族有很大的當(dāng)伶地化迅速?zèng)Q歐策的權(quán)力，抓這也是他們振的職責(zé)之一哪。也使得分堤支結(jié)構(gòu)能夠匯根據(jù)具體的辜銷售狀況和晚市場(chǎng)喜好，腸制定出適合逢當(dāng)?shù)乜颓榈陌Y促銷方案，察而不強(qiáng)求裁“它全國(guó)一枝花擴(kuò)”移的單一形式惰；從另一方疼面，也能加疫速每個(gè)辦事塑處和服務(wù)中傭心的市場(chǎng)運(yùn)叼作能力的自滑我提高。當(dāng)帖然，促銷申馬請(qǐng)、費(fèi)用計(jì)凱劃、效果評(píng)倉(cāng)估都有系統(tǒng)掙的流程來(lái)監(jiān)喜控管理。竹立邦的一位恰銷售經(jīng)理對(duì)約他的同事們紗曾這樣說(shuō)：殺我們的產(chǎn)品株不是玩具，墓不好玩；不隊(duì)是食品，不要好吃；但，舉感受者都一靈樣，都會(huì)落鳥(niǎo)實(shí)到一個(gè)個(gè)特鮮活的人，拜包括經(jīng)銷商三和終端消費(fèi)策者。所以，縫我們的促銷好要更多的體芹現(xiàn)我們品牌命的親和，更娛多的幫助消黃費(fèi)者去想象碎使用我們產(chǎn)顛品后能夠獲摸得的那種完“功感覺(jué)醫(yī)”凍。。。。。鴨。杜我們經(jīng)常會(huì)枝看到立邦漆染和許多著名撥品牌，如百趨事可樂(lè)、肯客德基、雀巢老捆綁在一起咬的豐富的產(chǎn)欣品促銷；還折有和當(dāng)?shù)匦逻~華書(shū)店、出倒租車公司、輛大賣場(chǎng)等合效作的巾“際親近而實(shí)惠洽”棒的消費(fèi)者獎(jiǎng)內(nèi)勵(lì)；也有直耐接深入到社渡區(qū)、專業(yè)市呼場(chǎng)、單位廠爹礦等帶有服堤務(wù)內(nèi)容的產(chǎn)若品展示和社贏區(qū)服務(wù)。特飼別是后者，表實(shí)施范圍和丸舉辦頻率都足是很大的，繼并且納入到較全國(guó)每一個(gè)建辦事處和服思務(wù)中心的常帆規(guī)工作日程或。敬與時(shí)俱進(jìn)的滲渠道變革龜在傳統(tǒng)銷售話渠道的應(yīng)用康中，渠道的蜂“棉話語(yǔ)權(quán)挪”注總是偏向于忽生產(chǎn)商、代辣理商或大零銀售商中的一猾家，渠道的棒和諧也常常益因這三者中盤某一角色的掠“生變臉朽”究而頻生事端極，誰(shuí)都想在土供應(yīng)鏈上扮坊演那位能號(hào)編令天下的尋“煉秦皇帝零”歪。幾乎在中南國(guó)所有的行喉業(yè)，廠商之葬間關(guān)于渠道狹利益共享、范廠廠之間關(guān)肆于渠道份額下獨(dú)占的平衡屆與較量都在角天天上演。常新渠道的開(kāi)滲發(fā)和管理，侮成為很多行織業(yè)關(guān)注的焦菌點(diǎn)、很多公違司策略的重綱點(diǎn)，都傾己懸所能，力圖證成為界“窯渠道船長(zhǎng)頁(yè)”紐。禾和許多大品搖牌一樣，立務(wù)邦漆，在聰與代理商、愁經(jīng)銷商的合陵作中、在它鵲暢銷的產(chǎn)品籃和強(qiáng)勢(shì)的品劈牌背后，也假面臨過(guò)來(lái)自工供應(yīng)鏈其他堆環(huán)節(jié)日積月勢(shì)累的抱怨與奇牽制。喝正如優(yōu)識(shí)資沈訊系統(tǒng)公司停在一篇分析工渠道報(bào)告中衡所述：成為廣“地龍頭產(chǎn)品濁”作是每個(gè)生產(chǎn)嫁商的渴望，醬然而，龍頭熱產(chǎn)品的地位純也為他們帶塘來(lái)了巨大的例隱患偷——“咱龍頭產(chǎn)品互”已被多數(shù)零售軍商樹(shù)立為價(jià)田格標(biāo)桿，用貸以表明自己萬(wàn)的商店中，回至少是該品攔類中產(chǎn)品售喉價(jià)低廉。并掏把這種風(fēng)險(xiǎn)紗和損失迅速客轉(zhuǎn)移給他的德供應(yīng)商，于緩是分銷商也疊被動(dòng)地不斷總降低供價(jià)。壇為了獲取即狀定利潤(rùn)，分拉銷商的遷“新解決之道壤”肆是重心轉(zhuǎn)移桐，以橋“曲龍頭產(chǎn)品采”漲為誘餌，吸立引零售商和撈普通批發(fā)商偏來(lái)與之合作券，通過(guò)建議龍零售商采購(gòu)勝其擁有的其閱他中小品牌燥來(lái)賺取高利羽潤(rùn)。這種方陸法雖然緩解帥了分銷商的秩利潤(rùn)危機(jī)，跳但同時(shí)也大塑大地分散了餐營(yíng)運(yùn)資金、概人力資源、蛇儲(chǔ)運(yùn)能力等矛企業(yè)資源。河更重要的是快，分銷商已屋經(jīng)喪失了為驗(yàn)生產(chǎn)商繼續(xù)路擴(kuò)大市場(chǎng)的恥熱情和興趣揉，因?yàn)樗麄冋埔呀?jīng)相信：糠銷量做得越桑大，對(duì)他們小的整體營(yíng)運(yùn)飽資源占用就肺越多，對(duì)他撿們的整體贏俱利能力帶來(lái)廳的負(fù)面影響護(hù)也就越大，聯(lián)經(jīng)營(yíng)一些發(fā)屋展中的中小女品牌無(wú)疑是宵最好的委“邁利潤(rùn)之源柏”弄。水立邦漆也曾斥經(jīng)這樣身受爛其困，在苦客心經(jīng)營(yíng)的傳量統(tǒng)渠道面前田，顯得幾多陶的無(wú)措與無(wú)仔奈：迫代理商利潤(rùn)逃的降低帶來(lái)聯(lián)合作積極性堪的降低；飾合同外的談鬼判變得頻繁煩和應(yīng)急；飄價(jià)格由標(biāo)桿奏變成標(biāo)靶，治帶來(lái)一線零躺售價(jià)的混亂渡；尸科學(xué)的產(chǎn)品橡標(biāo)準(zhǔn)遭到一粱些非客觀的該評(píng)議；抵正常的廣告魯投入被視為屑背后的并“夕超額利潤(rùn)晨”蜜；燥市場(chǎng)活動(dòng)的梳代價(jià)與執(zhí)行第難度日益增參大；漫非自營(yíng)商店麗的銷售誤導(dǎo)腐使顧客出現(xiàn)亮人為流失；蜓分支機(jī)構(gòu)的突渠道管理難御度與服務(wù)成冷本加大。。宅。。。。懇在中國(guó)，消處費(fèi)品零售商采的主力軍團(tuán)感是由千千萬(wàn)噴萬(wàn)個(gè)遍布城蜓鄉(xiāng)的小門店現(xiàn)組成，所“當(dāng)丈夫進(jìn)貨，癢老婆收錢；剩開(kāi)門是店，復(fù)關(guān)門是家草”糕的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)他模式延續(xù)至沸今，雖然單頌店銷售額低剛，但總量巨咐大；即使在曉大賣場(chǎng)、連屑鎖超市日盛呀的今天，小冒門店仍然有脖著它獨(dú)有的濱地緣、成本暗、便捷等經(jīng)獄營(yíng)優(yōu)勢(shì)。同飄樣在中國(guó)，寬扮演代理商占角色的也多茫是許多發(fā)展察歷史不長(zhǎng)、嶺資金規(guī)模有靜限的中小企庭業(yè)。于是，割整合渠道、塌疏通供應(yīng)鏈功，常變成由假生產(chǎn)商擔(dān)當(dāng)宅的由上而下所的被動(dòng)應(yīng)急析行為。面臨弟渠道危機(jī)的翅時(shí)候，疏遠(yuǎn)義代理、自建冰渠道或者轉(zhuǎn)減嫁危機(jī)、捆車綁風(fēng)險(xiǎn)的做敵法也常常是剃生產(chǎn)商的應(yīng)腫對(duì)方案。墳代理商自身殊經(jīng)營(yíng)策略的研游離性決定終了渠道的不宣穩(wěn)定性，這拔很大程度上賭也是由生產(chǎn)隆商長(zhǎng)期重量劣輕質(zhì)、看近局舍遠(yuǎn)、只加哲壓不疏導(dǎo)、貨只求貌合不廁問(wèn)神離造成水的。于是，旦兩者在彼此崖猜疑、互為席隔閡的基礎(chǔ)療上建立的短膏期互利合作偶關(guān)系漸漸成協(xié)為各自變革雷的障礙。曾查有經(jīng)銷商這濃樣對(duì)立邦漆婆的銷售代表?yè)蹰_(kāi)玩笑說(shuō)：垮產(chǎn)品是你的趕、消費(fèi)者也羨是你的（認(rèn)朝牌上門）、朗忙了幾年，長(zhǎng)現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，孕連沃“迎我攤”庭都是你的；悅真不知道，輸一年一年的綱合同簽下去頃，我的明天暈又是什么呢柄。。。。。委。摘生產(chǎn)商、經(jīng)百銷商的共同肯遠(yuǎn)景的樹(shù)立寨呼喚著孤“報(bào)協(xié)同式渠道薯”濟(jì)、符“漢伙伴式關(guān)系傾”閥的建立。嗽1999年犬底，立邦漆退經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的前產(chǎn)品規(guī)劃與想流程設(shè)計(jì)，漏推廣出具有勿戰(zhàn)略意義的丑新產(chǎn)品新渠見(jiàn)道方案氣——CCM阿（柳Col濫orCr滿eatio旺nMat離ching嗓）產(chǎn)品及莫“澡個(gè)性配色中傲心浴”泳推廣計(jì)劃。蔬這是目前世賽界上最先進(jìn)爭(zhēng)的涂料銷售沒(méi)供應(yīng)方式，嬌立邦漆通過(guò)肥向商店提供政先進(jìn)的電腦藝調(diào)色設(shè)備，炕使消費(fèi)者得造以在上千種鼓色彩中選擇蓋自己喜歡的饑顏色，再配絞以痛"主立邦愛(ài)彩科鉆技烘”ICo榆lour軋軟件的支持環(huán)，就可溜以得到非常托理想的家居越裝飾效果。術(shù)同時(shí)，它的脊硬件系統(tǒng)也帖為日后的電面子交易創(chuàng)立著了條件。立熊邦漆為這個(gè)否系統(tǒng)上的新葛產(chǎn)品取了一鋒個(gè)好聽(tīng)的無(wú)“唇名字迫”——“翁夢(mèng)幻千色豎”哥?；以诹钇醾€(gè)渾性配色中心梁，資您可以得到鵲任何一種您注需要的顏色膠從1000堤多種不同的蒜配方中分析瀉選擇鑰自動(dòng)生成您鼻需要的顏色夠的配方圍這一切在幾猶分鐘內(nèi)就可運(yùn)以完成脂您喜歡的顏刪色坊也許在一張缸紙、一塊布軋或一片花瓣版上鳴也許僅存在醒于您頭腦中徐的一種想象室無(wú)論如何，框立邦個(gè)性配帳色中心面都能讓您夢(mèng)卷想成真擴(kuò)為您真正度鉛身定制鍋好聽(tīng)的名字趟，由您來(lái)起

跨您不僅可以星創(chuàng)造一種色悠彩撕還有權(quán)為它穩(wěn)起一個(gè)響亮菜好聽(tīng)的名字認(rèn)“累熱情沙漠枯”組還是鄭“棕藍(lán)色幻想這”釣？一切由您很決定黨讓您真正體即驗(yàn)到創(chuàng)造的擾激情電（上圖：立蹄邦用這樣的無(wú)語(yǔ)言引導(dǎo)著犁消費(fèi)者對(duì)恨“愛(ài)個(gè)性色彩蜘”扔的興趣）觸在核“鋼立邦漆蜻CCM忽個(gè)性配色中烘心孟”笑渠道中，作述為最終客戶受的消費(fèi)者的穗利益是顯現(xiàn)敗的：消費(fèi)者忍實(shí)現(xiàn)了更多夜產(chǎn)品選擇的割可能，而不羽再受行業(yè)慣遠(yuǎn)例局限；實(shí)忙現(xiàn)了個(gè)性化抖消費(fèi)的滿足犬，獲得了真袍正自己理想乏的色彩；能詳夠按需選量塞，不受傳統(tǒng)櫻成品規(guī)格影決響，又獲得礎(chǔ)可見(jiàn)的實(shí)惠森。您對(duì)于經(jīng)銷商儲(chǔ)，原先需要呢大量預(yù)購(gòu)不附同色彩的成灣品，而現(xiàn)在角只須及時(shí)備士存一定的基脊礎(chǔ)漆和色漿厭，就能夠隨生機(jī)滿足客戶老的需要，這碎樣運(yùn)作資金糾和物流成本傅也大為降低彼，而這兩項(xiàng)借，是中小業(yè)自主最為關(guān)心什的投資疑慮旺。易（上圖：立殘邦高“效個(gè)性配色中領(lǐng)心多”拖夢(mèng)幻千色產(chǎn)逆品主要生成芳流程）霸這是一塊極逃具潛力的專茅業(yè)市場(chǎng)，也糟預(yù)示著行業(yè)雅銷售模式變郵革的方向。絮立邦漆沒(méi)有靠考慮自營(yíng)自隔建這種新型幅渠道，而是笨面向原有渠巴道經(jīng)營(yíng)者，茄積極鼓勵(lì)共賺同參與這一嬸網(wǎng)絡(luò)的建立叔。淹2001邀年掛7酬月，為了幫止助更多的經(jīng)凱銷商進(jìn)入這明一領(lǐng)域，立趨邦又與中國(guó)汁銀行聯(lián)合簽車署了《銀企礦合作協(xié)議》辱，度身定做礦了板“淘經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一搖路通狀”關(guān)這一金融創(chuàng)總新產(chǎn)品。通得過(guò)該產(chǎn)品，肺中國(guó)銀行向羨立邦的全國(guó)起經(jīng)銷商提供引包括流動(dòng)資蹈金和商用消驢費(fèi)信貸封閉竹式貸款在內(nèi)渴的統(tǒng)一授信宜，以加快尤CCM殖系統(tǒng)的市場(chǎng)翠引入速度。孤其實(shí)，建立航可以持續(xù)贏壩利的經(jīng)營(yíng)模稀式、擁有具疫備市場(chǎng)前瞻盾性的經(jīng)銷產(chǎn)藝品、提供與粘信息時(shí)代相智適應(yīng)的個(gè)性橫化、網(wǎng)絡(luò)化獵的消費(fèi)服務(wù)球，是每一個(gè)弟中小代理、享零售企業(yè)夢(mèng)客寐以求的遠(yuǎn)靈景。塞CCM階新渠道的出愛(ài)現(xiàn)，為更多領(lǐng)這樣的傳統(tǒng)描業(yè)主實(shí)現(xiàn)了戶轉(zhuǎn)型發(fā)展的攔可能，也使正得生產(chǎn)商和有經(jīng)銷商原本損不同的發(fā)展抱遠(yuǎn)景得以相覆對(duì)協(xié)同。至芹今為止，立挑邦全國(guó)已建只立起匪1000糊余家分塑屬不同代理販商、零售商瑞的駐CCM皮個(gè)性配色中殲心，很快成樂(lè)為他們新的獸利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)采，有效鞏固拜了其在各自熊區(qū)域的業(yè)內(nèi)畢地位；并以孝此為平臺(tái)，瑞吸引、挖掘唉了如設(shè)計(jì)師篇、裝潢工、岡特殊色彩需叫求者等新的逐業(yè)務(wù)群；很俱多經(jīng)銷商通考過(guò)療CCM暫的實(shí)際推廣胃，也重新定燒位了自己企舞業(yè)的發(fā)展方婚向；同時(shí)，眠原有渠道的趁產(chǎn)品份額以執(zhí)及銷量也得靈到了相應(yīng)支痰撐，保持了輸良好的產(chǎn)品煤比例與銷灰售增幅。酬當(dāng)然，在揪“藥CCM揀”申這種技術(shù)型蚊渠道的背后蝦，是更多的岡立邦系統(tǒng)化川、人性化的毛“佩渠道協(xié)同茄”浪服務(wù)舉措。烈代理商、零川售商通過(guò)建發(fā)立在同一平捆臺(tái)上的服務(wù)怎，加深了對(duì)伴合作關(guān)系的基理解。誰(shuí)做撿渠道領(lǐng)航員埋？誰(shuí)控制渠君道變革方向膠？已經(jīng)更多襲取決于誰(shuí)對(duì)瑞市場(chǎng)的前瞻拍把握能力；為具體到區(qū)域御市場(chǎng)，誰(shuí)做毅渠道船長(zhǎng)？鈔誰(shuí)是渠道的高最大收益者百？則取決于慌生產(chǎn)商和經(jīng)沈銷商誰(shuí)更能乘為客戶提供慰更多的增值勁服務(wù)。渠道而不在于運(yùn)“仆所有背”已，而在于虛“駐所用值”布。叫面對(duì)傳統(tǒng)渠凍道的冷“劈不歸路鋒”唐，立邦漆C胖CM渠道的鳳開(kāi)發(fā)管理案先例給了有益斧的啟示。寸“拖多元色彩文丈化佩”址的倡行者竟消費(fèi)者熟悉跨立邦是通過(guò)拿在自己的家濟(jì)居環(huán)境使用蕩立邦的產(chǎn)品介，然而遺憾料的是，由于陷受消費(fèi)習(xí)慣介、審美情趣睡等因素的影漸響，現(xiàn)在很撿多的消費(fèi)者互還是停留在爺白色漆或單殺色漆的選擇曉上。而對(duì)于株立邦，這一型家在涂料領(lǐng)浪域以耳“塵保持世界色泰彩文化旗手漿實(shí)力捆”宗為使命的公終司，其實(shí)更善多的希望自惠己的產(chǎn)品造潤(rùn)就的是一個(gè)載“爺多彩的世界體”紐。可以看到呢，很多立邦晚產(chǎn)品的市場(chǎng)首賣點(diǎn)都是圍色繞命“揭更多色彩、偶更多選擇換”棕、蝴“某隨心所欲，作創(chuàng)造心中流蛙行色妄”梅等等這一哭“搬多元色彩文痕化旁”趣的中心，背虜后做的，也觸是盡可能的拴把這種多元炊的、個(gè)性的幅色彩文化概榨念融入到企殼業(yè)研發(fā)、制斑造、分銷、護(hù)服務(wù)的全過(guò)柿程。燃為了保證自陣己色彩研究巨成果的推廣澇價(jià)值，它在丑全球建立了尺多家論色彩設(shè)計(jì)中悶心阿，這些肯色彩設(shè)計(jì)中育心以涂料技詢術(shù)為基礎(chǔ),德對(duì)社會(huì)的流遵行色彩、嗜嘆好色彩等作乘不斷的調(diào)查痛研究，同時(shí)婚考慮與環(huán)境趣、罩與辨社會(huì)棵的協(xié)邪調(diào)澡性姜等詞多饒方面的影響商因素，綜合其的渾進(jìn)行色彩的咐設(shè)計(jì)和選配撿；此喊外，還從全苗球的角度觀刊察、收集色革彩文化的動(dòng)部態(tài)飼與變遷策，研究開(kāi)發(fā)控新的色彩及乳顏料，情力求色彩與礙建筑物、牌與如人自、與顯大自然據(jù)最大程度的升和諧共存洪。盾（上圖：立提邦色彩設(shè)計(jì)號(hào)系統(tǒng)概念圖絹制定扮基本方針疼——色調(diào)查分析負(fù)——張色彩設(shè)計(jì)羽——如涂膜設(shè)計(jì)將——?jiǎng)蛏侍岚竿墼u(píng)價(jià)調(diào)查）替跳出個(gè)體多“核家庭利”依的色彩應(yīng)用吸，這一多元論色彩的思想削，同樣也運(yùn)幸用在對(duì)中國(guó)峰“察城市色彩漂”慕的研究與推弓廣上。立邦摸中國(guó)公司有業(yè)一套關(guān)于區(qū)“崗城市色彩研賓討會(huì)盜”馬的組織流程辜。寧“蔑城市、建筑必與色彩橡”廈、豆“劃色彩飛揚(yáng)的攤城市剃”丸、杯“警讓城市與色致彩互動(dòng)耽”尾等等這些主恥題不一的非臭贏利性研討漆會(huì)，到目前稀為止，已在強(qiáng)中國(guó)各類城岸市舉辦近1璃50場(chǎng)，特冷別是在一些庸迅速發(fā)展中希的中小城市堪。會(huì)議的邀歉請(qǐng)對(duì)象里，敏有這個(gè)城市敢的建設(shè)、規(guī)傳劃等政府部摩門的領(lǐng)導(dǎo)、盆有設(shè)計(jì)、應(yīng)照用單位的專呢家、有具體窯工程案例的毀實(shí)踐者。通溫過(guò)這樣的形蠢式，制造商另與城市的建寸設(shè)者一起探規(guī)討這個(gè)城市掘的色彩定位餅，交流不同坑新材料、新陵工藝和新色妄彩在這個(gè)城葵市建筑中的雁應(yīng)用效果等暑等。這樣做棉，對(duì)立邦而注言，雖然頌“助勞民傷財(cái)韻”師，