案例分析及綜合技巧運(yùn)用（上）【本講重點】案例列舉案例分析案例分析一1.案例銷售人員（以下簡稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧。客戶：這里是天海公司嗎？銷售：是的，是天海公司，我是王慧，請問可以在什么地方幫助您？客戶：我想咨詢一下你們的筆記本電腦。哦，請問怎么稱呼您呢？銷售：我姓王。我叫王慧?？蛻簦号叮跣〗隳?。銷售：請問您是第一次打過來嗎？客戶：是的?！咀詸z】在這段雙方的對話中您發(fā)現(xiàn)一些什么問題呢？銷售人員的表現(xiàn)如何？情熱情條飽滿干□估一般浮□揪瓶積極性營飽滿遇□乳一般督□鐘舟自信心陪飽滿溫□設(shè)一般曠□齡隱聲音的感染版力濫飽滿巖□獎一般饅□選具客戶的反應(yīng)這稍飽滿愁□暢一般淚□扇屑可信度姿飽滿跑□諷一般雁□億您覺得這位銷售代表在哪些方面還需要進(jìn)一步改進(jìn)呢？__________________________________________________________________________________________________纖___透_____娘_____告_____鄰_____弟_____樓_____晶_____陣_____側(cè)_____霧_叛2.案辛例分析析案例中走的銷售代表脆有很多優(yōu)點以，比如很自幅信的報出自匪己的名字：鴨“流您好，天海唱公司，我是仔王慧駛”蔽等等，但是講也有以下幾仆個方面還需暑要注意：熱誕◆閥自我介紹要嫂有活力副在上文泰的案例中，橡如果銷哈售代表稍微華再有點兒活默力，更熱情突一點兒，這勁時對客戶的帖影響就會更笑大，會給客絹戶留下較好栽的印象。慢途◆基真實的表現(xiàn)捉絮要注意銅，你很高興爹的心情是否導(dǎo)真的表現(xiàn)出肉來了，是否泄讓客戶完全遮感受到了，本這一點可能束要打一個問鹿號。因為案變例中的銷售鋤人員還需要含進(jìn)一步地把似自己的生命孫感染力充分稈表達(dá)出來，柴進(jìn)一步把自芬己很高興的予程度表現(xiàn)出酸來。供鋸◆繼提問問題要劉果斷既從另外白一個角度來粗說，接聽電鋤話時必須有摔一個非常好怒的問候語：轟“狠您好，天海使公司，我是麥王慧釋”初這一點做的廚比較好。但宜是在迎“土請問可以在佳什么地方幫克助您輸”貝這點還表現(xiàn)常得有一點兒花遲疑，不是膀一下切入進(jìn)枯去的。贊撕◆鬼發(fā)自內(nèi)心的怖想幫助對方襖急當(dāng)然這塊些缺點跟業(yè)享務(wù)上的不熟灶練有一定的牧關(guān)系，除此射以外還與你休是不是真的桑發(fā)自內(nèi)心的惰想幫助對方笨有關(guān)。一定珠是發(fā)自內(nèi)心額的：鞏“曾我真的很想柜幫助您，所畫以我很想知誕道我在什么例地方可以幫搞助您？倘”哀國內(nèi)很多企噴業(yè)的銷售人村員都沒有這凱樣去問的，偽即使有些企熄業(yè)的銷售人極員也在問，研但充其量也懂只不過是一垮種公事公辦至，問話的語搬氣沒有任何慶熱情。在聲堅音上的活力續(xù)再多一些。董捷垮◆氧雙方的性格壯不同孟上文提快到的兩個人進(jìn)的性格有很糾大的不同，膀王慧是屬于擋鴿子型，更席喜歡平靜，叛這一點通過權(quán)她的聲音可賀以表現(xiàn)出來籮，但她還有瓦鴿子和孔雀初之間的這種膽性格，因為趙她笑起來非慚常的燦爛。倒而客戶是以皮孔雀行為為風(fēng)主導(dǎo)的，他炒非常喜歡笑趨。阻牢案例分析二暈捕案例犧熔銷售人酒員（以下簡蘿稱宜“個銷售畫”忘）：您好，川天海公司，額我是王慧。嗓很客戶：做這里是天海弟公司嗎？桿銷售：畜是的，您好突，我是王慧形，請問有什執(zhí)么可以幫助投您的嗎？桐客戶：棒我想咨詢一隱下你們的筆隱記本電腦。還哦，請問您正貴姓？行銷售：秀哦，我姓王帆。您是第一券次打過孔來嗎？俊客戶：漁對，是第一民次。掛銷售：邁哦，我知道榨了，您是想菊咨詢一下筆亡記本電腦的侮問題，那我眨是否可以請督問您幾個問勿題呢？乒客戶：戚好的，您問暖吧。抓銷售：全您是一直都穗在使用筆記秤本電腦嗎？壞若客戶：冠沒有，從來石沒用過，所烤以才來買。巴紹銷售：余哦，那您是鉆已經(jīng)看中了辛哪一款呢，爽還是希望由花我來推薦一壇款給您呢？扛遞客戶：到我記得你們藥公司好像有走一款超薄的舉機(jī)子，我比饞較感興趣。罰籮銷售：玩哦，超薄的櫻機(jī)子，那您炮還記得型號略嗎？徐客戶：辦嗯，好像是籌8188蛛吧。懼銷售：償哦，81囑88呀，您劇真有眼光，厘那款機(jī)子的禮質(zhì)量確實很升好，現(xiàn)在我懶想問您，您性是從事什么拼工作的呢？侍玩客戶：狂我是一個業(yè)傭余作家。借銷售：睬哦，那作為服一個作家，下您看中了這鄙款機(jī)子的哪納一些性能呢波？倚客戶：嬸嗯，我覺得梯它的顯示屏炸比較合適，胖其次我覺得哀它的體積比疾較小，便于乒我攜帶吧。嚼晶銷售：方哦，是這樣大的。另外我恨再說一點，壩您作為一個幫作家不僅顯服示屏很重要曬，它有另外盜一個很好的利功能就是它碌的堅固性很幟強(qiáng)，我想您質(zhì)的一些稿子享存在電腦里判面，如果電那腦發(fā)生了撞滑擊，或者是坡其它什么事哭故，稿子丟剛失了，那可更就不好辦了爛。斯客戶：憂哦，是這樣偵的，謝謝你山的提醒，這池個我倒還沒倆注意。事銷售：誓那我想問問搭您，您為什恥么要買一款剃筆記本電腦牽呢？芝客戶：升因為我以前詳用的是臺式剪的，現(xiàn)在，情有時要出去脈走走，我覺凡得帶個筆記缺本電腦比較栗方便，其次孕我有好多朋挽友他們都有瞧筆記本電腦諒，所以我覺司得我也有必餅要買一個。守震銷售：頓哦，是的是僻的，作家是望需要靈感的癢，這點我很耗明白，平時禍需要出去走傳走，激發(fā)一玩下靈感是不右是。焦客戶：話哦，那倒是扁。央銷售：誤那我還想問蔽問您，您除影了寫作方面桌的功用還有遺其它的作用概嗎？微客戶：躺我也就是寫嚴(yán)作用用吧，越別的倒是用床不上。乒銷售：氧哦，那我還佛會給您一個查建議，就是杰我想您平時盜在外地時也零會需要一些狼娛樂和休閑體，另外再給繡您配置一個賤ＤＶＤ光驅(qū)池您看怎么樣面？敞客戶：截哦，ＤＶＤ技呀，哎，對漸，其實我也插覺得應(yīng)該有檢這個需求，屯因為我除了瓦寫作以外，龍有時喜歡聽團(tuán)點音樂，看散看影碟。這藥個價錢貴嗎惹？感銷售：設(shè)嗯，我給您兄算一下啊。妖您的這個配緩置加一塊應(yīng)暴該是19愚，186元蠻。崗客戶：祝哦，這么貴鳥啊。壓銷售：勁哦，您覺得仔它貴我也很死能理解，那跌么我想請問螺您一下，您派所說的貴是沾和您預(yù)期的雖相比呢，還堆是您已經(jīng)咨能詢過其它的拍公司了，覺板得我們的產(chǎn)汪品貴呢？爆客戶：鋪哦，是這樣耍的，給您打堪之前呢島我已經(jīng)給其擋它幾個公司營打過了訪，價錢都要敲比你們公司導(dǎo)的便宜一點菊兒。么銷售：味哦，王作家圈，我跟您這商樣說，價格蓄它是價值的差體現(xiàn)是吧，纏我們這款機(jī)絹子雖然是貴宋了一些，但定是從幾個方次面來看呢，則它是最適合鉤您不過了。辜椒首先它闖十分的便捷欄，因為它的膽體積很小，鹽只有1．具6公斤，您亂把它放任何翼一個袋子里濱都能很方便捧攜帶；其次獎，它有一個齡很適合您的疤顯示屏，這膨樣您長時間匯工作眼睛也法不會覺得疲屑倦；最后，伶它堅固性非微常好，就算秧發(fā)生一些普敏通的撞擊也兼不會出現(xiàn)什棒么故障。所勒以，您實在蹲經(jīng)濟(jì)上有問鍬題的話，我預(yù)還有兩個更槍好的建議給完您。暴客戶：龜您說。遷銷售：完第一個就是恒您可以把它揪的配置降下百來，這樣價址格自然而然孕也就便宜了削。另外一個竄是它過一段監(jiān)時間就會降寧價，我建議炒您在它降價決時再來買，熱您看怎么樣咳呢？育客戶：球我經(jīng)濟(jì)上倒徑?jīng)]什么問題蠢，就是覺得土有點兒貴，牲而且您的這授兩個建議呢淺，我覺得對悟我而言也不擠太合適，因樓為首先配置緊要是降下來勞的話，這個鈔機(jī)子的性能尚也就跟不上頂去了，其次號我覺得我現(xiàn)層在是著急買永，因為下個娘月我要參加導(dǎo)一個全國性礙的學(xué)術(shù)研討畫會，到時候祖有我的發(fā)言鑄，我需要用狂這個機(jī)子。倒寶銷售：示哦，王作家第，您要發(fā)言投呀，我跟您堤談話就覺得牽您有些與眾鬧不同。忙客戶：躲是嗎？鄰銷售：亞果然您不僅削參加全國的籌作家協(xié)會，罩而且還要在垃上面公開發(fā)鄰言，所以如笑果您能擁有籌我們這一款戴機(jī)子，到時鈔候它與眾不飲同的外形會無給您帶來與汁眾不同的風(fēng)術(shù)格，您的發(fā)溜言會像我們溝這款機(jī)子一付樣的與眾不饅同，博得大辰家的歡迎和征羨慕。暑客戶：殘哦，那價格宴能不能再便似宜點兒呢？銷母銷售：捕哦，王作家餅，我雖然很途理解您的心投情，但是這化已經(jīng)是最低監(jiān)價格了，我漫實在沒有辦估法了，您是販一個大作家旦肯定不會在事乎這么一點遠(yuǎn)兒錢吧。默客戶：源實在沒有辦該法再便宜點椅兒了嗎？韻銷售：儉很抱歉，真騙的沒有辦法彎了，除了我寶給您提的那論兩個建議以漢外。左客戶：埋哦，那我現(xiàn)釀在要下訂單續(xù)的話，您什縮么時候能給劉送過來呢？滋墾銷售：女哦，我們的悟服務(wù)很及時專，如果您現(xiàn)獵在下訂單，萄三天后您就香可以擁有我射們這款機(jī)子岔了。部客戶：夜哦，是這樣謝啊。那保修肢怎么樣？勻銷售：點這點請您放予心，我們的普售后服務(wù)是和完全沒有問啄題的，客戶據(jù)基本沒有這趨方面的投訴紙，請您大可毯放心。米客戶：窩哎，那行，固要不咱就這庫樣吧。拔銷售：照王作家，太黃感謝您對我儀的工作的支徐持了，送上趣這款機(jī)子的曠同時我會送姨給您一張我兼最喜愛的Ｖ執(zhí)ＣＤ，希望溉您在工作和警休閑時能聽旦一下它，再總見。旁案例分嘆析塘1.對南了解客戶需劇求過程的分尤析退火◆秀在了解客戶泥需求的過程姜中需要注意叼的問題躲銷售代直表進(jìn)入了解扯客戶的需求捏這個流程，蜓在這個階段凡存在以下幾清個問題：嬌漂■權(quán)專業(yè)能力不慨夠蹄銷獄售代表的?？茦I(yè)能力不夠也，所以會出柴現(xiàn)一些言語光上的不順暢購，明顯出現(xiàn)耗猶豫的地方禾，說明她的梁業(yè)務(wù)能力不停是很熟練。退戴塞■鉗贊美時的態(tài)開度不是很中然肯喂銷售人蛋員說泳“側(cè)你很有眼光挑”客這段話時，福她贊美的態(tài)捐度不是很中椅肯，應(yīng)該讓竟客戶感覺到冤你贊美他確寸實真是發(fā)自鳥內(nèi)心的。失吸■宇缺少專業(yè)的水介紹見銷售人寬員與客戶交希流的過程中延，在專業(yè)的親介紹方面很超欠缺，這樣晚不能給客戶槽滿意和信任雖的感覺。水桿■憶缺少停頓語要注意褲運(yùn)用停頓，吊王慧與客戶搭交流的過程焦是平鋪直敘鄰的，因為她耳把與產(chǎn)品相粘關(guān)的內(nèi)容背塞的很熟，所始以她一股腦錢的倒給客戶晝，很少注意器停頓。愉麻■翼缺少專業(yè)詞動語陪銷售代庭表在提問時液用到：我想占問問你。這卷不是專業(yè)的裙用詞，如果恥換種說法：攻我想請教一陽下您，我想浪咨詢一下您宮。這樣客戶族接受你的可然能性就會很抵大，也更容查易建立融洽貢的關(guān)系。賭脾◆覽比較好的表盆現(xiàn)樓在了解賠客戶需求的甜過程中，銷岔售代表在探置尋需求時問書到一些比較識好的問題，塑主要有如下抬幾個：循循■洗您以前是否兆一直在使用鄭筆記本電腦志裳舞“利您以前是否碌一直在使用娛筆記本電腦冰？鐮”茄這個問題非攝常重要，如痛果這個客戶皆以前一直在趣使用筆記本伯電腦，那么傷他對筆記本擔(dān)電腦應(yīng)該是狹非常熟悉的膀，所以很有全可能他對電煙腦的采購比午較明確，他兆可能知道要翁買什么樣的馬產(chǎn)品。這時斷候，直接進(jìn)碰入到交易式忘的行為，份“掘好，您就是杠想買這個型橫號，沒有問川題，我就是醫(yī)要推薦這個撫型號給您。疊”桌汗而經(jīng)過梢提問以后，爭發(fā)現(xiàn)這個客營戶以前從來總沒有用過筆么記本電腦，落而且他反應(yīng)頁出：最終買遠(yuǎn)哪一種產(chǎn)品冊對他來講不摸是很確切，筋所以這時需村要進(jìn)一步的訴去了解客戶塔的需求。鬼紛■啊您在從事哪虧方面的工作慘瘦咽“廳您在從事哪記方面的工作治？占”些這是通過客誠戶的工作性粗質(zhì)提供一些單最適合客戶晚的產(chǎn)品，只令是銷售代表罰開始就問：蠢“鐵您是從事什擦么工作的？梢”煤這樣問顯得處有點兒太唐產(chǎn)突了，所以博問這個問題皂之前最好有益一個前奏。春窮例如，背“眠是這樣的，仍您剛才提到亡對818朵8感興趣，帆同時您也想蝕看看其它的奸產(chǎn)品，您是密否需要我跟漿您一塊探討厘，找到一個互最適合您的刑機(jī)子，我將罰從專業(yè)的角屆度來推薦一慧個最適合您皂的，您看這陵樣可以嗎？孤”鍋這時就很自病然的過度到預(yù)提問對方工而作的問題。漏備煌■迷產(chǎn)品的兼顧煙性對您來講莖也是非常重墊要的醉通過這卡個問題引導(dǎo)巨客戶看未來分的需求，這商些需求是客元戶從來沒有白意識到的。呢銷售代表引態(tài)導(dǎo)客戶：進(jìn)“洽產(chǎn)品的兼顧煎性對您來講弊也是非常重紗要的。跪”頓這時銷售代找表傳達(dá)了一擁個信息：我第的產(chǎn)品獨有瞞的特點就在躍兼顧性方面閑，這一點跟坊所有的競爭懇產(chǎn)品都不太舉一樣。我的康產(chǎn)品能滿足竭重量要求，絨又能夠滿足傻顯示屏的尺伸寸，同時還錄滿足兼顧性兇的要求。所普以這時客戶若自然而然會行到這里面來注買。英2.對速引導(dǎo)客戶下皺訂單過程的虛分析醫(yī)唇◆航交談中的亮漏點教隨著雙紅方深入的溝膏通，現(xiàn)在客彼戶終于給銷商售代表下了勺訂單，在這足個過程中的魄亮點主要體侵現(xiàn)在以下幾況個方面：攤洞■遇交叉銷售臂樸“拖我想您平時小在外地時也苦會需要一些嚇娛樂和休閑離，給您配置種一個ＤＶＤ嚼您看怎么樣嘉？鴉”類這個交叉銷蔽售做的很適批時，適時的狡給客戶推薦遮了ＤＶＤ這瀉個產(chǎn)品。丙汪■懂洞察客戶的條心理孔銷售代餡表聽到客戶理所說的市“溝我朋友都買億了，所以我這需要買。攔”鞏她看出了客務(wù)戶是一個比木較有虛榮心絲的人，所以占她用價格來盛刺激客戶說究：印“穿如果您覺得李貴的話，我岸給您兩個建測議。們”圈這樣一個比徐較有虛榮心杯的人必然會稿這樣表達(dá)：賄經(jīng)濟(jì)方面對變我沒有問題競。就波■找體現(xiàn)出同理賠心壓在與客砍戶交流的過御程中，銷售謎代表體現(xiàn)出濱了她的同理耽心，在交談崗中多次用到福我理解您說恰的這句話，趁有利于和客棕戶建立融洽足的關(guān)系。甜求◆哨交談中存在河的問題雹在與客困戶交談的過睡程中，存在鳳如下幾方面候的問題：貧岸■液術(shù)語的運(yùn)用仰不合適慣封“也價錢這方面指我實在沒有侮辦法了鑼”跟這樣的表述傅會讓客戶覺很得沒有一點垂兒退讓的余陽地，所以這拼句話用的不礙是很合適。朵其次，當(dāng)客傷戶問到售后姜服務(wù)時，銷綱售人員的表社達(dá)是：河“橫我們的售后拐服務(wù)完全沒汽有問題。浩”解這種回答有潤點兒過于夸幕張，也不是擔(dān)很合適。長央■蹤沒有詳細(xì)回伙答客戶所關(guān)臥心的問題旱筆記本最電腦屬于一屑種高科技的喝產(chǎn)品，所以上客戶比較在罪意它的質(zhì)量柿，在意售后宇的一些服務(wù)鍬。在這方面妨客戶需要一露個非常詳細(xì)充的介紹，比光如保修期是活幾年，這附蘭近有沒有保個修店。對這蠟些售后服務(wù)飾的具體細(xì)節(jié)核，銷售人員丟都沒有提供淺。鳴?！瞿憶]有挖掘潛扁在的問題忙在交談差的過程中，顯銷售人員沒校有理解客戶巾的真實心愿動，只是按自肚己的理解來壞回答客戶的某問題，同時逼對潛在的問凝題也沒有挖派掘，所以沒走能給予客戶照有效的回答撫。錘梳■陵沒有表達(dá)對燕客戶的感謝近蓬在銷售踐代表與客戶沉通話結(jié)束時弟，一定要對巖客戶表達(dá)自林己的感謝，睛這是銷磨售的最起碼闊的禮儀，是疤必不可少的設(shè)。圈互■嶼沒有適當(dāng)?shù)牧贤ｎD狀銷售代濁表在大段的啟講話過程中荒基本上沒有甘停頓，應(yīng)當(dāng)涂在適當(dāng)之處叢稍做停頓，陡以便獲取客京戶的確認(rèn)和偽認(rèn)可，這樣霸才能有利于傻跟客戶更好存的溝通。睡肚■爛沒有主動跟哪進(jìn)薯銷售代迫表應(yīng)主動地為提出下訂單稀，而不是要政等客戶自己幫問要不要下呼訂單，這位但銷售人員沒盼做到主動地蠟下訂單，而伙是等到客戶承自己提出下羞訂單之后她容才表明要下束訂單，她應(yīng)分該主動的跟黃進(jìn)，適時的全提出：您要嬌不要先下訂稀單呢？隱上文針喝對案例二分兄析了完整的喉銷售流壺程，同時指迷出了案例中嬸的銷售人員礙哪些方面做冬的比較好，茂哪些方面還改需要改進(jìn)。胖穗【本講逆小結(jié)】授這一講僚主要針對案熊例一和案例范二進(jìn)行了詳糟細(xì)分析。案槳例一中銷售鴿代表應(yīng)注意顏：自我介紹裂要有活力、熱真實的表現(xiàn)裕、提問問題姜要果斷、發(fā)免自內(nèi)心的想騾幫助對方、偽雙方的性格巖不同；案例畫二中需要注裕意的問題：叼專業(yè)能力不略夠、贊美的沃時候態(tài)度不腔是很中肯、去缺少專業(yè)的聲介紹、缺少勉停頓、專業(yè)幟詞語；交談靈中的亮點：年交叉銷售、艱洞察客戶的牽心理、體現(xiàn)儀出同理心；勤與客戶交談仔的過程中存智在的問題：妄術(shù)語的運(yùn)用肌不合適、沒朋有詳細(xì)回答懂客戶關(guān)心的瘡問題、沒有松挖掘潛在的涉問題、沒有四表達(dá)對客戶開的感謝、沒賴有適當(dāng)?shù)耐Ｊ忸D、沒有主灣動跟進(jìn)偶案例分析及貫綜合技巧運(yùn)蔬用（下）倒【本講重點崖】徐案例分嚴(yán)析一圓案例分委析二晶刮案例分析一拉蛙1.案收例厚銷售：能喂，您好。餃喂，王經(jīng)理己嗎，您好，蠶我是天海培津訓(xùn)公司的。辰聽說您在電巾話銷售這一木方面很有研脂究，尤其是難您本人在這吼方面寫過很騾多論文。板我這回劃主要是想打至問問您辛，您對您的冰銷售、侄銷售隊伍有諸哪些看法呢姓？翼客戶：偏哦，這個啊壓，改天吧，圖我這會兒太條忙了。益銷售：移哦，好的，柔再見。哄2.案如例分析失案例一吸是模擬呼出嗚給自己艷的客戶的過莊程，這個場嫁景的背景是翠：有一名電孫話銷售代表匙是從事碌銷售技巧培治訓(xùn)課程的銷拼售代表，他需要打給歌這個客戶，匙希望跟這個紐客戶建立起爸某種關(guān)系，朝然后找機(jī)會舟跟客戶探討原自己的培訓(xùn)朝課程。萍銷墳售代表打電幟話找到了客顯戶，但是很以不幸，客戶冶借口因為太烤忙而掛掉了識他的，只銷售代表的廊錯誤在于太憲急于說出自制己的目的，腰而沒有具體聞的探尋客戶某的潛在需求少。同時，他嫁對于自己的語公司也沒有簡做適當(dāng)?shù)慕檎x紹，使客戶厚很難對他能引抱什么充分潤的信任。窄淺案例分析二賺葡案例端販銷售：貫喂，王經(jīng)理盒您好。我是娛天海培訓(xùn)公安司的王慧，冶我們公司是炸致力于乘銷售培訓(xùn)的藍(lán)研究，前一研段時間我和傷您的一位朋泉友劉經(jīng)理做施過一次談話賺，他給我介嘗紹說您在電矮話培訓(xùn)這方噴面很有經(jīng)驗提，而且貴公便司也是中國司這方面的領(lǐng)匙頭羊，現(xiàn)在活他介紹我來地跟您探討一膚下，有關(guān)電烏話銷售培訓(xùn)府的一些問題回，我想請教舍您幾個問題史。塊客戶：近哦，您說吧恰。秋銷售：供首先是您對扔銷售這蔬個行業(yè)有什機(jī)么樣的看法氧。譽(yù)客戶：卷哦，這個啊堤，我覺得無惜論從我個人雖對這個行業(yè)繡的預(yù)期，還牢是西方那些惠發(fā)達(dá)國家的津?qū)嶋H的操作套，我覺得電屋話銷售都是缺一個很有發(fā)乒展前景的銷青售渠道。盼銷售：愿哦，您認(rèn)為眨它非常有發(fā)信展前景。的客戶：巡嗯，我覺得碌很有發(fā)展前魂景。摸銷售：大是的，我們污公司也是這區(qū)樣認(rèn)為的。孩那您能不能炊談一談，您遮在培訓(xùn)您的被銷售隊伏伍時有過哪狂些經(jīng)驗，成屬功的或是不自成功的，您兆簡單的給我勒介紹一下好宵嗎？靈客戶：辱我先從我們鼻公司面臨的遮一些問題跟勝你說一下吧男，可能這也粗是行業(yè)里邊月普遍存在的池，我覺得員藥工普遍的素柏質(zhì)太低，這夫個素質(zhì)主要誦包括專業(yè)素咳質(zhì)，還有就太是心理承受捉能力，就是寸心理素質(zhì)這宜兩個方面吧徑。專業(yè)素質(zhì)驅(qū)方面，比如供說溝通能力蓬有點欠缺，故比如說我們造公司是做銷候售電腦的員倆工對于專業(yè)做方面的知識侄比較差一點赤兒。還有心態(tài)理素質(zhì)，可祝能現(xiàn)在的年凡輕人都是獨百生子女，心饒理承受能力菊比較差，而姓且像咱們這舍個銷售磁行業(yè)，被拒便訪的機(jī)率比漫較大，所以溝他們有一種盾挫折感。針攻對這兩個問虹題，我們在遠(yuǎn)培訓(xùn)時主要達(dá)是加強(qiáng)他們船的專業(yè)知識詠，比如對某列個型號的筆致記本電腦或培臺式電腦，呆讓我們的工躁程師針對電煌腦的功能和便用途給他們翼做一個比較刃詳細(xì)的介紹紗。鋒溝通方榴面我們會請旦一些相關(guān)的壘專家過來，凝給他們做一西個培訓(xùn)，還國有心理方面云就是激勵，監(jiān)這個包括工哀資、待遇這花方面的激勵旁，同時也包綢括一些軟激爬勵，比如讓臥你感覺到你副有一種成就霜感啊，簡單斑來講就這樣激吧。設(shè)銷售：宰啊，那看來償您的成功是京很有原因的竊，我聽您說昏了這么多方給面的培訓(xùn)的榆經(jīng)驗，也覺堆得非常的對探，那我想再繁請問您一下覽，您在做培皺訓(xùn)的過程中合有沒有遇到伍比較大的坎儀坷，就是說險比較難培訓(xùn)出的一些方面膛，您能簡單遠(yuǎn)談一下嗎？鬧守客戶：動比較難培訓(xùn)子的，這個總姓體而言就是著我覺得管理緒的效率太低榜，比如我們尊公司吧有組20名員工蓬，每天的呼須叫數(shù)量太少者，而且成功寒率比較低。身件其次我蔽覺得還是心羨理方面，心否理素質(zhì)這方負(fù)面比較難培過訓(xùn)，因為我壇覺得這個跟閉人的天生的賄一些東西有終關(guān)系，這個浩方面還是比衛(wèi)較難培訓(xùn)的仗。鳳銷售：很哦，是這樣綿，有這樣一扔些問題。正姜好我們公司抱就是做多營銷的專業(yè)內(nèi)培訓(xùn)的。首腸先我想跟您撒介紹一下我能們公司的特史征，首先我袍們公司是由存張煊搏教授澡主講的，您品應(yīng)該對他很奶了解了，他稿是廣州Ｂｔ遙ｏＢ銷售機(jī)版構(gòu)研究的創(chuàng)嘗始人，同時陪也是統(tǒng)“剝科特勒繞”朝營銷集團(tuán)的睬高級營銷顧吼問，他在這披方面十分有害經(jīng)驗，也做菊過不少成功賊的案例，那旅么針對您公乖司出現(xiàn)的這列些問題，正透好我們這有針一個專業(yè)的鳴項目培訓(xùn)，偽那您看咱們幫有沒有這種剪合作的可能暑性呢？寸客戶：留嗯，我覺這擱會兒要給我困一個方案過觀來也不太現(xiàn)神實，要不這物樣，您針對擁我們公司的賤這兩個問題齒，主要是管優(yōu)理效率低，驗還有一個心飼理素質(zhì)這方每面難培訓(xùn)的鎮(zhèn)這兩個問題擺，您給我們趟公司量身訂粘做一個方案乏，然后給我例發(fā)一個停過來。鮮銷售：驕好的，好的虛。北客戶：宏我們看看在服做決定行嗎深？般銷售：似好的，好的坑，我們近期褲深入的研究三一下您公司惕的具體情況臭，然后做一巴個項目方案嫁，盡快的給適您過去我，您看這樣誦好嗎？沫客戶：角行，那謝謝跪您了。再見天！顧案例分亭析鋤1.客鏟戶愿意交流棚的原因矛在案例筐二中銷售代習(xí)表終于跟客月戶通上了電睛話，下面分糠析為什么客街戶愿意跟她擁在里交董流？污軌◆蛇對客戶的需鋸求有一個清統(tǒng)楚、完整、柔準(zhǔn)確的理解鐮性通過兩遷個問題：請駕問您在培訓(xùn)共中遇到什么特樣的問題？吊您在培訓(xùn)當(dāng)田中一定遇到燃不少坎坷？常銷售代表對物客戶的需求埋有一個清楚槐、完整、準(zhǔn)窮確的理解。吧恥喚◆網(wǎng)贊美客戶改比如說徹：您是這個孝行業(yè)的領(lǐng)頭存羊，劉先生會介