第1頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四培訓(xùn)資質(zhì)講師定位獲得榮譽(yù)梅明平

國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員《銷售與市場》簽約講師“贏家大講堂”特聘講師清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)總監(jiān)班特約講師“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”創(chuàng)辦人全球500強(qiáng)華人講師

中國企業(yè)經(jīng)銷商大會首席培訓(xùn)師經(jīng)銷商管理領(lǐng)域?qū)I(yè)咨詢顧問全國“最佳渠道管理獎”中國25強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)第2頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四培訓(xùn)客戶主要著作主講課程伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、三元乳業(yè)、光明乳業(yè)、得益乳業(yè)、白帝乳業(yè)、養(yǎng)元飲品、索康奶粉、康師傅、雙匯食品、親親食品、亞明食品、惠通食業(yè)等。著有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等著作。《十招激活經(jīng)銷商》《經(jīng)銷商政策定天下》《廠商同生共贏之道》第3頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四第4頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四出版光盤第5頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四出版著作第6頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四講師：梅明平《十招激活經(jīng)銷商》第7頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四第一招角色認(rèn)知第二招狼性文化第三招經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析第四招有效拜訪經(jīng)銷商第五招

實(shí)施情感攻略第六招

與不同性格經(jīng)銷商溝通第七招高效激勵(lì)經(jīng)銷商第八招經(jīng)銷商績效評估第九招競品信息的收集第十招銷售工具的應(yīng)用十招激活經(jīng)銷商第8頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四角色認(rèn)知第一招第9頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四一、為什么會存在這些問題？1、客戶與公司只能同甘不能共苦，完全沒有長遠(yuǎn)的目光，心態(tài)不好。2、對于公司的有些活動政策不積極，沒有什么利益。3、配合度不高，一些活動比較難執(zhí)行到位，不信任公司政策，有時(shí)只有去強(qiáng)壓。4、公司對市場形象的要求經(jīng)銷商不予配合,如鋪市工作。第10頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四5、當(dāng)公司與經(jīng)銷商在價(jià)值鏈的分配上達(dá)成一致時(shí),各種政策、活動執(zhí)行起來都很順利，管理也很方便，經(jīng)銷商也非常配合。6、當(dāng)出現(xiàn)分歧,在管理上多半依靠考核等來實(shí)現(xiàn)問題的統(tǒng)一,這樣往往讓經(jīng)銷商非常反感,當(dāng)意見無法統(tǒng)一時(shí),有些情況下經(jīng)銷商會抵制公司的一些政策和活動。第11頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四1：你是經(jīng)銷商的上級領(lǐng)導(dǎo)嗎？2：在經(jīng)銷商面前你是經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家嗎？3：經(jīng)銷商是為了完成廠家的任務(wù)嗎？二、我們錯(cuò)在哪里？第12頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四業(yè)務(wù)員=服務(wù)員經(jīng)銷商=你的顧客三、我究竟是什么角色？第13頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四狼性文化第二招第14頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四一：生存的野性野性原理：成功的業(yè)務(wù)員有沒有聽？成功與不成功的差別：成功的人和普通的人就是差別這兩個(gè)字：“野性?！币靶缘捏w現(xiàn)：一個(gè)是贏，另一個(gè)是臉皮厚。賣產(chǎn)品：你以為我愿意煩你？心與腰：成功者心硬腰軟，不成功者心軟腰硬二：練習(xí)第15頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四四句話第一句知道了沒用；第二句理解了沒用；第三句練熟了才有用；第四句練到出神入化這才能超越對手。第16頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四三：抓核心該抓哪：狼要是咬獵物，是抓腿還是抓尾巴？說啥話：經(jīng)銷商有沒有時(shí)間說很多話？經(jīng)營家庭：經(jīng)營家庭的秘密是抓核心放外圍。抓經(jīng)銷商：員工抓經(jīng)銷商抓什么，抓核心。第17頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四四：找合適的時(shí)機(jī)問為什么沒有結(jié)果：為什么業(yè)績不一樣。狼在什么時(shí)候抓羊：狼會等到凌晨3點(diǎn)左右再出手。時(shí)機(jī)大于其它一切：時(shí)機(jī)一過，馬上就沒有了。第18頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析第三招第19頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四計(jì)算公式銷售增長率=本期銷售增長額÷上期銷售額

數(shù)據(jù)1：經(jīng)銷商銷售增長率指標(biāo)含義（1）是預(yù)測未來銷售趨勢的重要指標(biāo)。（2）指標(biāo)越大增長速度越快，發(fā)展前景越好。（3）與上月比較叫環(huán)比，與上年同期比較叫同比。第20頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四數(shù)據(jù)2：經(jīng)銷商銷售額定義是指經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的金額指標(biāo)含義（1）是判斷經(jīng)銷商銷售實(shí)力的重要指標(biāo)。（2）該指標(biāo)越大，表明該經(jīng)銷商的銷售能力越強(qiáng)。第21頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四數(shù)據(jù)3：經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分百計(jì)算公式銷售計(jì)劃完成率實(shí)際完成銷售額銷售計(jì)劃

指標(biāo)含義（1）可了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家的銷售計(jì)劃。（2）可判斷廠家銷售計(jì)劃是否合理。（3）是決定經(jīng)銷商返利的主要指標(biāo)。（4）月月超額且均衡，說明經(jīng)銷商綜合能力強(qiáng)。（5）可判斷銷售人員的工作是否認(rèn)真主動。第22頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四數(shù)據(jù)4：經(jīng)銷商的出貨率計(jì)算公式說明本期出貨量=上期庫存+本期進(jìn)貨-本期庫存

指標(biāo)含義是判斷經(jīng)銷商實(shí)際銷售的重要指標(biāo)?？梢院芮宄亓私鈳齑媾c銷售情況。可以判斷經(jīng)銷商庫存的合理性進(jìn)出均衡，表明銷售能力、庫管能力強(qiáng)。第23頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四數(shù)據(jù)5：其它指標(biāo)專銷率專銷率本廠產(chǎn)品銷售額經(jīng)銷商全部產(chǎn)品銷售額市場占有率市場占有率經(jīng)銷商銷量轄區(qū)內(nèi)同類產(chǎn)品銷量之和鋪貨率鋪貨率實(shí)際上有陳列的店鋪產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店鋪退貨率退貨率退貨金額經(jīng)銷商銷售額第24頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四有效拜訪經(jīng)銷商第四招第25頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四一、拜訪經(jīng)銷商的目的第26頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四拜訪經(jīng)銷商的目的第一條夢想問答：經(jīng)銷商會追隨一個(gè)品牌好名氣大的廠家還是追隨一個(gè)能幫他實(shí)現(xiàn)夢想的廠家？平臺語錄：銷售人員拜訪經(jīng)銷商就是創(chuàng)建一個(gè)平臺，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)他們的夢想，順便實(shí)現(xiàn)自己（廠家）的夢想。投入語錄：經(jīng)銷商的工作與經(jīng)銷商自身的發(fā)展聯(lián)系越緊密，經(jīng)銷商的工作就越投入。拜訪經(jīng)銷商目的第一條：幫助他實(shí)現(xiàn)。第27頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四拜訪經(jīng)銷商的目第二條教化定義：教育感化經(jīng)銷商使之能夠從思想上認(rèn)同。改變語錄：人世間最難的事，是改變?nèi)说乃枷?。借尸還魂：把自己的思想放在別人的肉體上。人生三大風(fēng)險(xiǎn)復(fù)制語錄：優(yōu)秀銷售人員，就是有本事教化培訓(xùn)經(jīng)銷商，改變經(jīng)銷商的思維，把自己復(fù)制給很多人。拜訪經(jīng)銷商的目第二條：把自己的思維復(fù)制給經(jīng)銷商。第28頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四拜訪經(jīng)銷商流程第一條：確認(rèn)需求拜訪經(jīng)銷商流程第二條：制定行動計(jì)劃拜訪經(jīng)銷商流程第三條：實(shí)施行動二、拜訪經(jīng)銷商的流程第29頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四培訓(xùn)大師秀農(nóng)民辛苦秀贏利恩人秀三、講究拜訪方式第30頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四在拜訪中實(shí)施情感攻略第五招第31頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四實(shí)戰(zhàn)練習(xí)關(guān)鍵點(diǎn)：使用哀兵策略成交法步驟1.態(tài)度誠懇。步驟2.感謝顧客抽出時(shí)間接見你。步驟3.請經(jīng)銷商坦誠指導(dǎo)自己拜訪時(shí)有那些錯(cuò)誤。步驟4.讓經(jīng)銷商建議你該如何做會讓他更滿意。情景問題一：用態(tài)度打動經(jīng)銷商的心第32頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：關(guān)鍵點(diǎn)：堅(jiān)持10個(gè)行為準(zhǔn)則準(zhǔn)則1.進(jìn)門時(shí)：無論門是關(guān)還是開，應(yīng)輕輕敲門進(jìn)去。準(zhǔn)則2.見面時(shí)：當(dāng)看見經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微行禮；準(zhǔn)則3.落座時(shí)：在經(jīng)銷商沒有坐定之前，不應(yīng)該先坐下；準(zhǔn)則4.坐著時(shí)：身體要端正，稍向前傾；準(zhǔn)則5.說話時(shí)：用積極心態(tài)和語氣與經(jīng)銷商說話；情景問題二：用行為細(xì)節(jié)打動經(jīng)銷商的心第33頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四準(zhǔn)則6.回答時(shí)：以“是”為先；準(zhǔn)則7.關(guān)注時(shí)：眼神看著對方，不斷注意對方神情；準(zhǔn)則8.站立時(shí)：上身穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背手；準(zhǔn)則9.起身時(shí)：起身或離席時(shí)，應(yīng)該同時(shí)起立示意；準(zhǔn)則10.告辭時(shí)：告辭時(shí)，應(yīng)表示打擾的歉意，感謝經(jīng)銷商的交談與指教。第34頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：關(guān)鍵點(diǎn)：禮輕人意重-貼心舉動6個(gè)字送：禮物籃、植物、花、對方愛好的書、一堂銷售訓(xùn)練課、贈名言錄。給：多給一些贈品、物料等。賀：生日卡、生日短信、子女升學(xué)、結(jié)婚喜慶。獎：最佳經(jīng)銷商獎、最風(fēng)趣獎、專業(yè)水準(zhǔn)最高客戶獎送一份獎?wù)隆Ｖx：誠摯的謝函、手寫一張私人感謝信、親自送達(dá)、快遞。請：請經(jīng)銷商去他們最喜歡的餐廳、如果你有門票，不要只送給經(jīng)銷商，要跟經(jīng)銷商一起去。情景問題三：用禮物打動經(jīng)銷商的心第35頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四與不同性格的經(jīng)銷商溝通第六招第36頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四讓經(jīng)銷商明明明白白你的心——意圖給予經(jīng)銷商智慧利益收集負(fù)面信息，解決經(jīng)銷商信服度的問題分析行業(yè)及市場的發(fā)展趨勢幫助培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員利用你手中的資源幫經(jīng)銷商獲得最大的利益

銷售人員與經(jīng)銷商溝通的核心思路？一、溝通的核心思路第37頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四實(shí)戰(zhàn)練習(xí)成交關(guān)鍵點(diǎn)：讓他點(diǎn)頭、幫他做主。用套牢發(fā)提問用沉錨法提問怎樣與無主見的經(jīng)銷商溝通

第38頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四如何向不同類型的人推銷的關(guān)鍵點(diǎn)編號客戶類型推銷關(guān)鍵點(diǎn)1無主見的人讓他點(diǎn)頭、幫他做主2小聰明的人PMP法則3炫富的人給予利益第39頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四◆當(dāng)客戶一直點(diǎn)頭認(rèn)同的同時(shí)，也激起客戶想要購買的欲望，最后就成交了。★方法：肯定句+反問§這個(gè)產(chǎn)品是目前公司最暢銷的產(chǎn)品，不是嗎？§追求利潤最大化，是經(jīng)銷商的主要目標(biāo)，是嗎？套牢反問法第40頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四心理學(xué)上有個(gè)名詞叫“沉錨”效應(yīng)：指的是人們在對某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處，例賣雞蛋。請問您是今天下單還是明天下單？請問您是付現(xiàn)金還是支票支付？請問您是要3噸氯化膽堿還是10噸植酸酶？沉錨法第41頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四三、《銷售簡報(bào)》第42頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四（一）《銷售簡報(bào)》內(nèi)容公司促銷政策市場價(jià)格情況市場流通秩序月度銷售排行銷售經(jīng)驗(yàn)分享好人好事行業(yè)信息其它時(shí)間每月1次以上形式傳真編寫人銷售人員第43頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四讓經(jīng)銷商及時(shí)了解各種信息。讓經(jīng)銷商感覺到榮譽(yù)和壓力。讓經(jīng)銷商感受到銷售員的用心。有利于正確引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營思路。（二）簡報(bào)的好處第44頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四高效激勵(lì)經(jīng)銷商第七招第45頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四溝通上尊重。注意傾聽、勿蹺“二郎腿。禮儀上尊重。形象、衣服、握手等禮節(jié)。承諾上尊重。承諾的事情要兌現(xiàn)。心理上尊重。不因業(yè)績的好壞區(qū)別對待。招呼上尊重。打招呼時(shí)不要“喂喂……”稱呼。一、尊重經(jīng)銷商第46頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四短信問候。如：“王總，您好！祝賀您在2009年取得了3288萬元的好業(yè)績，再次榮登全國銷量之首，我為您感到自豪，也非常感謝您對我們區(qū)域的特殊貢獻(xiàn)。在新年來到之際，祝您及全家虎年快樂，幸福吉祥！王軍賀”電話問候。注意時(shí)間、語氣語調(diào)、后掛電話。當(dāng)面問候。春節(jié)要逐個(gè)問候，并賣一些禮物如果籃、禮包等。二、問候經(jīng)銷商第47頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四表揚(yáng)時(shí)點(diǎn)：每月的月初如1號。表揚(yáng)對象：上月業(yè)績好的經(jīng)銷商如銷量排行榜前6位的經(jīng)銷商；表揚(yáng)方式：電話表揚(yáng)、短信表揚(yáng)、當(dāng)面表揚(yáng)、偕同領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面表揚(yáng)等；表揚(yáng)獎品：獎牌、鮮花、旌旗、獎狀、物料支持、費(fèi)用支持等。三、表揚(yáng)經(jīng)銷商第48頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四經(jīng)銷商績效評估第八招第49頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四其他指標(biāo)上月銷售指標(biāo)絕對銷售額排行。完成銷售計(jì)劃排行。全品相銷售排行。竄貨等違規(guī)行為次數(shù)排行。退貨占比排行。費(fèi)用占比排行。絕對銷售額與去年同期比排行今年累計(jì)銷售額排行。今年累計(jì)完成計(jì)劃百分比排行。一、確定評價(jià)指標(biāo)第50頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四二、公布月度評價(jià)結(jié)果傳真短信E-mail親自送達(dá)會議公布電話其它第51頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四管理思路拜訪重點(diǎn)后三位拜訪重點(diǎn)前三位拜訪重點(diǎn)抓兩頭、放中間。排名前后各三位。-表揚(yáng)與激勵(lì)-總結(jié)易于推廣的經(jīng)驗(yàn)-了解情況-做出決策（支持、更換）-達(dá)成共識三、行動計(jì)劃第52頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四第九招競品信息的收集第53頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四1、競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；2、競爭品牌的銷售政策調(diào)整；3、競爭品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整4、競爭品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片）；5、競爭品牌的促銷活動；6、競爭品牌新的廣告活動；7、競爭品牌新的POP（附樣品）；8、其他一切競爭品牌的信息；一、收集競品信息的內(nèi)容第54頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四1、公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；2、請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表；3、對最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問；4、從競爭對手的銷售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉；5、收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章；6、從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7、在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集；8、對各品牌市場表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。

二、收集競品信息的方法第55頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四1、每月或每周拜訪客戶的頻率？2、在客戶處停留多少時(shí)間？3、主要與客戶里的哪些人見面？4、洽談的內(nèi)容如何？5、利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？6、與客戶的共同促銷活動是否頻繁？三、競品銷售人員行動分析第56頁，共65頁，2023年，2月20日，星期四1、集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？2、采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？客戶對其反應(yīng)如何？3、競爭品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何？客戶對其反應(yīng)如何？4、競爭品牌的售后服務(wù)、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？5、競爭品牌對客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決