銷售人員如何開發(fā)新市場企業(yè)營銷的成敗關鍵是？？產(chǎn)品？服務？價格？推銷？廣告？點子？策劃？市場營銷是一個管理過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制，少一個環(huán)節(jié)都不行；市場營銷不僅是一個部門的事情，而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購、開發(fā)、財務等所有部門、自上而下全體員工的事情——全員營銷！開發(fā)新市場的重要性？

1：530%新市場是什么？老客戶的新需求新產(chǎn)品進入老市場老產(chǎn)品進入新市場新產(chǎn)品進入新市場市場追隨者挑戰(zhàn)者競爭者市場領先者未開拓領域（全新領域）新新舊舊市場對公司的熟悉度市場新興度市場劃分產(chǎn)品市場分析舊市場新市場舊產(chǎn)品新產(chǎn)品1.市場滲透2.市場開發(fā)3.產(chǎn)品開發(fā)4.多元化經(jīng)營一、開發(fā)新市場“心法定位”新市場=“心”市場1、心法的作用1.1衡量自己1.2觀察團隊1.3解決問題的依據(jù)2、四把尺2.1事業(yè)理念2.2調(diào)整心態(tài)2.3銷售與服務2.4五大原則事業(yè)理念弘揚健康送去財富奉獻愛心互助共生彼此合群主宰自己心態(tài)學習的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)長遠的心態(tài)感恩的心態(tài)五心信心耐心恒心愛心

誠心

銷售人員要克服5大病癥：1、看傷口2、走走停停3、替客戶找理由4、抱怨指責——國王打獵的故事5、動心眼五大原則1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領導2、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問題往上咨詢。3、錢財分清。私有跟公家分清。AA制4、不干涉他人私生活。5、信守承諾：說到做到！

二、開發(fā)新市場的前奏1.對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己2.個人的準備，主要是思想上和儀表上

1.1知已

（企業(yè)基本情況與銷售政策）

1.1.1不斷培訓區(qū)域銷售員：安排有關企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術、生產(chǎn)、財務、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術與配方、生產(chǎn)工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓。1.1.2區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業(yè)有關部門咨詢。

1.2知彼（經(jīng)銷商、競爭對手）

1.2.1風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等。

1.2.2市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。（市場信息表）（銷售地圖）

1.2.3客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。（客戶資料表）2.1

自我形象設計

2.2相關資料的準備

2、

談判前的準備

2.1自我形象設計

外在形象內(nèi)在形象

一個人的儀表、服飾、舉止

等外在表現(xiàn)

一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)

營銷人員的外在形象頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈；領帶要打直；皮鞋要擦亮；指甲要常剪；顯得很有精神。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔。坐如鐘、站如松、行如風，處處顯示生機與活力！

營銷人員侵的內(nèi)在氣映質(zhì)遵循“禮在先他、贊在饞前、喜燃在眉、柴笑在臉”的處世原央則。禮在先：就是要有悔禮貌，表韻現(xiàn)的是一宵個人的文臉化內(nèi)涵，競能夠讓你丟很快就被怒接受；贊在前：體現(xiàn)一個侄人的談吐駐水平，它疑會讓你深拖受客戶“喜歡”；喜在眉，介笑在臉：則會讓疫你如沐膠春風，扭左右逢賽源。幽蟲雅的談部吐，翩板翩的風翅度，將烘讓你的蟻談判如膚魚得水筒，而給雅新客戶愛留下美煎好的印稿象，并教將促成祝交易的系成功。2.2慣相關資料赴的準備（測試一；測試二）——沒有唉準備的尷據(jù)尬？我曾慨經(jīng)跟一個船業(yè)務員去修開發(fā)新市柿場。。。加。。成功的漫營銷人居員在開穿發(fā)新市羞場以前鍛，一定貧要弄清乳公司的廊發(fā)展歷顏史，營斬銷理念噴，產(chǎn)品級結(jié)構(gòu)，浩產(chǎn)品價盤格、營杰銷政策咸等。帶齊所中需的資糾料如：脹產(chǎn)品宣午傳冊、病個人名抽片、樣跪品、營剪業(yè)執(zhí)照暢以及相餓關公司偉證書的罪復印件肝等，并懇要熟記靜在心。丹（IS書O90罷01；妖HAC列CP、去ISO箏140捷01、西GMP懶等）三、區(qū)襲域市場龜規(guī)劃書營銷人卸員在開稍發(fā)市場涉之前，粥通過對誓市場的鄙調(diào)研之碑后，對著目標市僅場做一喂個系統(tǒng)湖的思考證，以書憤面的形鬧式擬定準一份《區(qū)域觀市場發(fā)躲展規(guī)劃派書》，這樣對公區(qū)域市場誕的運作就如有了清晰凳的思路。宿這樣與客擺戶談判是維就會顯得民很專業(yè)，硬給客戶留抓下正規(guī)和杯可信賴的發(fā)良好印象戰(zhàn)。實例分選析實例分修析1實例分析2四、列名債單1、按允銷售半乞徑列：升由近到蔬遠；2、按禾熟悉程經(jīng)度列：挺有親到敞疏3、按客拜戶信譽列糕：有高到捉低4、按烤需求列卵：……答…..………似.盡量列出會所有的潛忘在客戶名披單??！制定銷售抬線路圖！五、洽談短兵相接1、電話齡預約一是表蹦示尊重汽；二先進宋行初步溫的試探甘，引起策懸念，網(wǎng)得到拜定見機會2、上門痰洽談2.1飽規(guī)劃侵線路圖雷。2.2蟻察顏候觀色：遵循“艷禮在先杯，贊在堂前，喜搏在眉，兆笑在臉罩”。（小女孩能賣棒球票貴的故事）2.3注意“三不談”，即：客戶情緒盾不好時不烘要談、客榨戶下級分阿銷商在場育時不要談批、競品廠戀家業(yè)務員班在場時不慢要談。3、洽談如內(nèi)容3.1劇首先與不要和麗經(jīng)銷商統(tǒng)談生意侄上的事堡情，區(qū)武域銷售冷員開發(fā)必經(jīng)銷商闖的第一興件事情秒是與經(jīng)挺銷商交伸朋友。首先，疾第一印嘆象很重膜要。區(qū)燃域銷售講員進入蹈經(jīng)銷商萍店內(nèi)前善，整理鍵一下自蜘己的儀吳容、穿疊飾，深漸呼吸，釘放松自臭己。然蝕后很自刮信的走盛進經(jīng)銷烈商店內(nèi)炸，并很罩自然地嶺向經(jīng)銷冬商自我歇介紹。接著，從迎生活和愛句好談起。憤一定要找萬到與客戶晝的共同愛益好。并就甚這一話題型，展開討權論，注意訂與客戶保古持共識。在切入正己題后，一些般要從公董司的發(fā)展膚談起，要軌與客戶具幟體談公司櫻的產(chǎn)品及攔其特點，徹產(chǎn)品的價黃格政策及鵲在市場上抖的優(yōu)勢。最后，重巾點談判產(chǎn)奏品進入及冷其市場操斤作模式。剖如何談呢畜？櫻桃樹土的故事所！如何談市炎場？——溉市場計劃拼書從產(chǎn)品破的選擇鍬，到產(chǎn)專品的定撇價，從斬促銷的簡設定，挨到渠道萌的拉動川，品牌辟的規(guī)劃除，談的轉(zhuǎn)越詳細維客戶將其越感興恩趣，營桌銷人員港最好還鐮能把未穴來的市丟場藍圖景充分向榴客戶展區(qū)示，要認學會和續(xù)客戶算掌帳，兩括家合作笨能給客捷戶帶來眾多少的脾利潤，讓客戶漏充滿憧鼓憬和希尚望，從而下以定決心背經(jīng)銷或脅使用該撥產(chǎn)品。交每個客耀戶的性胡格各異厭、層次伴不齊、申需求也蓄不盡相巖同，但娘作為商刪家最終攝關注的嫂都是利脾潤，只拴要能賺錢，就有景永恒的肅共同話征題。4、注意事港項真正的聆薪聽！遵循兩只亭耳朵一張致嘴即2：1原則（找到客英戶的櫻桃豎樹）不同類型縣的客戶采取不同廳的交流方年式對老年人方：要象對待船父母一樣突表示尊重哄，說話語落速要放慢絕，洽談要其象拉家常尊、談心一象樣，處處改表現(xiàn)出你斃的穩(wěn)重和蒜尊敬；對于中怪年人，要極盡敬贊美之言合，通過洽抬談，讓其征感到成就癢感，要傳化遞這樣的笑信息：“公司產(chǎn)姜品交給棋他做一傷定能操待作成功些！”；對于青年熄人，要放開鍛談自己的枝操作思路練、運做模劉式、營銷默理念，讓鼻其心馳神掀往，心服胸口服，進牛入自己的毛思維模式任，為以后機的合作掌疊控做好鋪著墊。怎么跟盤四種不獨同性格愁的人談1、力息量型—層—贊美2、活潑袍型——激號將3、完美籠型——分爆析4、和墻平型—射—帶動六、跟進、簽嗚約通過洽匪談，對擋于符合底公司要耗求的目德標客戶禽要及時狀打電話篩進行溝振通和跟已進，跟襲進要遵受循欲擒照故縱的擴方式，省而千萬亞不能急為于求成饅，不分減時間、爛地點地辦催促客預戶簽合申同、提稈貨，否虜則會弄嗎巧成拙姥，貽誤晶戰(zhàn)機，簽讓客戶策感覺你貌是在急價于尋找殊客戶，糊從而給廉你提出裳一些過績分的條敲件，為賄雙方以任后的合棍作埋下速陰影。在跟進蔬的過程四中，客婦戶一般終會提出勉一些異予議，作倒為我們洗一線的滔營銷人類員首先體需要分柔析客戶異議的真假日，然后駱針對性牲予以解漠決?？妥鶓舢愖h粱的一般聾有兩種犁情況：百真異議樂，事實講確實如抬此，客艇戶沒有膝辦法接資受；只蘇是客戶蔽的一種級借口，仿或者是植一種拒禾絕的形任式，另裕一中是第假異議羨，是客畏戶為了儉爭取政樸策的手餓段。判近斷客戶臭異議的壘真假，遍主要在虹于對市覺場、對源客戶了住解與熟戒悉的程魄度。然嫁后，分宏析客戶緒為什么廣會有這遣樣的異宮議？難仍道是自撫己的工夏作還沒攀有做到攜位，還跟是客戶牢想獲得圣更多的隙優(yōu)惠政杰策，還潑是客戶寸打心眼兼里就不居會與你匆合作。寸營銷人封員針對盆客戶異紅議，應忙及時調(diào)滿整策略蠶或者策短略性答生復客戶務的異議湯。處理異繁議是一門學風問，由于型篇幅原因含本文不再博討論?？偼戎?，要通仁過溝通及穿政策調(diào)整關等各種手鴉段消除客捆戶各種各混樣的異議壯。只有消除航了客戶的悔異議目標挨客戶就基樂本上確定禮下來了，兄然后，通童過邀請其浮到公司參街觀考察等街方式，進禮一步掃除子客戶心里酷的疑團和任障礙，最購后，趁熱嚴打鐵，簽寇定經(jīng)銷協(xié)鼠議。一個新早客戶就會這樣誕扯生了。六、跟進、攻簽約還沒有邀結(jié)束。俘。。。跪。服務很懸關鍵！服務是緒任何一態(tài)次銷售外不可或基缺的，文買賣只窯有在服速務的前字提下才鏟可以完轉(zhuǎn)成，每估一次良曉好的服甚務是下丟一次銷則售的開竭端！1、所有煉的服務都轟是主動完欲成的。2、服務灰要有好的溝態(tài)度。3、服洽務分為枯售前、伸售中、愚售后服狼務（售家前不要垂亂承諾倍、打包鳴票）4、所有今服務都是巡壽多次、持旨續(xù)完成的什。5、服屑務要有澡專業(yè)知腿識。6、服單務是顧錘客轉(zhuǎn)介害紹顧客淺最好的漿方法.7、養(yǎng)疼成服務皆的習慣諒。8、服乓務關鍵兵期：1投、3、傭7、1停5、2茄8天的喊時候結(jié)束語新市場的巧開發(fā)，是痕一個艱苦呼的心智歷鼻程，它