2011-處方藥營銷新趨勢158％藥品市場覆蓋13億人醫(yī)療服務(wù)體系22.5％11％8.5％從2009年到2012年，總的追加投入為8500億人民幣政府的巨額投入將大大增速整體的藥品市場DataSource:MOH,MOF2009建立國家基本藥品制度建立公共衛(wèi)生體系擴(kuò)大醫(yī)保范圍促進(jìn)基礎(chǔ)醫(yī)療保健公立醫(yī)院改革試點16個城市試點2人類歷史上三次重大的軍事變革馬其頓方陣德國參謀總部核子武器的出現(xiàn)對商戰(zhàn)的啟迪？32010年的中國醫(yī)藥市場概述新的市場狀況：總的趨勢：紛亂迭出：戰(zhàn)術(shù)競爭--戰(zhàn)略競爭；整體市場競爭--局部競爭產(chǎn)品競爭--銷售團(tuán)隊競爭銷售競爭--企業(yè)競爭單個環(huán)節(jié)競爭--鏈條競爭政府的角色轉(zhuǎn)變：招標(biāo)-采購？；價格-升降？；醫(yī)保-進(jìn)出？醫(yī)院市場：變幻莫測新興市場：社區(qū)衛(wèi)生市場；新農(nóng)合：縣級市場；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場價格：醫(yī)保：病人、社會、輿論4中國與世界藥品市場中國醫(yī)藥市場，持續(xù)不斷地變化中—雨天打傘；晴天備傘？除此之外？老外公司，在忙些什么？換個角度，看待政府的角色專業(yè)化、學(xué)術(shù)推廣是基本之道5何謂專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣和拜訪？專業(yè)化：學(xué)術(shù)推廣：專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的本質(zhì)與形式世界衛(wèi)生組織（WHO）是怎么看待藥品推廣的？6學(xué)術(shù)推廣活動是執(zhí)行產(chǎn)品策略的具體形式產(chǎn)品策略：顧客是第一位的：針對你的、特定的、客戶（醫(yī)生，患者），組織推廣活動7我們是IT人員藥品是什么？藥品的核心本質(zhì)是：將藥片，從內(nèi)部和外部所承載的信息進(jìn)行傳播，（安全性；有效性；方便性；經(jīng)濟(jì)性）是進(jìn)行藥品推廣活動的真正目的。信息傳播的過程：發(fā)起者的信息~編碼~發(fā)出~接收~解碼~再創(chuàng)造信息信息傳遞過程中，還有別的因素嗎?8進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的一些觀點：關(guān)于市場噪音（Marketnoise)關(guān)于我們的藥品推廣的活動：ShareofVoice藥品信息傳遞過程的幾個屬性：市場上，我們的聲音的強(qiáng)度信息的清晰度/獨特性----可識別性信息的可信度信息的持續(xù)性9藥品信息傳遞—針對醫(yī)生信息傳遞過程處方量知曉理解感興趣試用評價重復(fù)使用藥品再評價處方習(xí)慣新適應(yīng)癥使用10藥品信息傳遞—針對患者信息傳遞過程藥品銷量知曉就診診斷藥物治療評價與反饋重復(fù)使用再評價用藥習(xí)慣人際傳播忠誠用藥11處方藥的營銷模式：處方藥最有效的還是針對醫(yī)生宣傳和推廣，尤其是專業(yè)宣傳。其他方式：

12處方藥的營銷ROI投資方式投資1美元產(chǎn)生的回報專業(yè)媒體廣告和臨床研究報告5.00±0.88大型專業(yè)會議的贊助和教育花費3.56±1.92醫(yī)藥代表的拜訪和小型研討會1.72±0.19針對消費者的廣告0.19±0.5213醫(yī)生的處方習(xí)慣與醫(yī)患關(guān)系醫(yī)生的醫(yī)療行為藥品在醫(yī)生頭腦中的地位醫(yī)生首先考慮的是：影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素：14影響醫(yī)生處方選擇的因素有很多：試列舉：醫(yī)生的經(jīng)驗：首次用藥：醫(yī)生嘗試用藥的原因重復(fù)使用：醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因（更多使用）醫(yī)生對產(chǎn)品的習(xí)慣；忠誠度15對醫(yī)藥宣傳的要求：清晰，簡單產(chǎn)品個性鮮明；產(chǎn)品利益點明確；傳播的利益點容易理解記憶。記憶強(qiáng)化公式：

特征（點）＋差異化（點）＋利益點＝記憶點國外醫(yī)藥代表訓(xùn)練：在廁所的幾十秒向醫(yī)生講清產(chǎn)品。16醫(yī)生處方選擇的幾種情況√首選用藥√二線用藥？保守用藥×放棄使用還有嗎？17什么樣的產(chǎn)品適合進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣？1）獨樹一幟的創(chuàng)新產(chǎn)品2）Me-too產(chǎn)品推向市場，3）產(chǎn)品具有一定特異性高低早晚市場占有率產(chǎn)品上市時間非特異性產(chǎn)品跟蹤者（接近普藥）進(jìn)入市場時面對眾多競爭者，需通過不同的市場策略（強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、服務(wù)、療效/價格等優(yōu)勢）占據(jù)市場18菲利普科特勒大師，這么看表10-5在線、線下的各種藥品營銷活動對醫(yī)生處方的影響程度美國醫(yī)生歐洲醫(yī)生醫(yī)學(xué)雜志所發(fā)表的客觀的文章4.24.1其他醫(yī)生提供的信息3.93.5學(xué)術(shù)會議所提供的信息3.83.5在線醫(yī)學(xué)刊物的客觀的評述3.73.7廠家提供免費樣品3.72.2客觀的第三方醫(yī)學(xué)資訊網(wǎng)站3.63.3醫(yī)生組織（協(xié)會）的網(wǎng)站3.53.2患者點名要某種藥品3.22.8醫(yī)藥代表的拜訪2.82.1制藥公司的網(wǎng)站2.31.7各種網(wǎng)站的移動廣告條1.41.0（0=沒有影響；5=最有影響）引自：《醫(yī)藥營銷大趨勢》菲利普科特勒著19醫(yī)院調(diào)查:醫(yī)生希望參加的學(xué)術(shù)推廣活動醫(yī)生最希望參加的學(xué)術(shù)推廣活動依次是：全國性學(xué)術(shù)會議、國際性學(xué)術(shù)會議、省市級學(xué)術(shù)會議和贊助相關(guān)的課題研究。國際性學(xué)術(shù)會議對上海、成都、西安和沈陽的醫(yī)生更具有吸引力；濟(jì)南的醫(yī)生對贊助相關(guān)的課題研究表現(xiàn)出比較濃厚的興趣在推廣手段和組合方面，提供了良好的參照。20醫(yī)院調(diào)查替:醫(yī)藥代肆表拜訪醫(yī)生印牲象中，等各個主塊要廠家犯的的醫(yī)弟藥代表貌的拜訪蔑次數(shù)再次印休證：醫(yī)透藥代表夢的拜訪概頻率與柄現(xiàn)實銷膊售量之憲間的正他向關(guān)系0%20%40%60%80%拜耳50%72%33%68%47%49%48%33%43%諾和諾德41%49%37%25%57%49%31%33%43%施貴寶26%49%8%27%27%31%23%19%22%葛蘭素史克25%43%16%22%23%21%31%27%12%施維雅25%51%29%17%18%23%24%17%15%輝瑞18%47%12%8%12%41%6%5%5%萬輝雙鶴17%15%4%25%17%21%26%14%13%賽諾菲-安萬特15%25%6%15%35%13%15%5%3%合計廣州合肥成都沈陽上海濟(jì)南西安武漢21首先改臭變觀念避，在把雖醫(yī)生首呀先當(dāng)作免人的前前提下，滿足符廳合時代點要求和銀盡量符籮合法律授、倫理晚的客戶聽需求重新審視與目標(biāo)醫(yī)生池的選擇標(biāo)擊準(zhǔn)成為客愈戶的摯收友，而孩不僅僅況是蜜友向客戶學(xué)絕習(xí)（醫(yī)生耳，護(hù)士府，藥師織，院長做，病人刃）22醫(yī)生的成炒長道路漫長充滿風(fēng)末險充滿無奈逐漸麻宴木期待著…枕…23學(xué)術(shù)推廣氏與關(guān)系銷處售哪個更重繪要？哪個是第盯一位的？老產(chǎn)品（敬仿制藥）亡怎么拜訪扎？24醫(yī)藥代妨表常犯笑的錯誤把自己費放在病多人之前不尊重艦忙碌的館醫(yī)生談?wù)撈浣g他醫(yī)生艦的處方象量只談生球意拜訪時魯，常說挪競爭產(chǎn)石品的壞秘話急著套近完乎回避藥復(fù)物的不則良反應(yīng)靜和缺點醫(yī)藥代表折沒影了缺乏后續(xù)竟支持拙劣的拜隆訪拜訪起栗來沒完測沒了25各種營屋銷推廣持兵器譜何：藥品的文學(xué)術(shù)推您廣有多服少種方糠式？專利藥：格大眾藥；遵?？扑?；坦孤兒藥Me-T色oo藥：孝跟隨者-家---細(xì)咽分目標(biāo)醫(yī)貓生，病人伯群仿制藥：鼻品牌仿制刊藥；首訪頸藥；仿制系藥學(xué)術(shù)推廣針對醫(yī)生針對患語者針對醫(yī)保針對政肺府26第二部分鐮：各種兵假器評說藥品的推照廣方式有旁多少種？第一種鳳手段：銷售代肯表的人尸員拜訪孩：作用在于屢：優(yōu)勢在煉于：劣勢在劍于：27第二部穗分：各仿種兵器灑評說文山會海股，之外呢欺？會議，個會議，呀還是會蠢議：為什么瓦大家都壩選擇會獸議作為濟(jì)第一重曠要的推旋廣方式周？模擬計緊算會議腦的投入容產(chǎn)出比會議的粉種類：三個屬性鐮：組織者碌+聽御眾+般？---齒-衍生出架各種各樣尾的會議歷數(shù)一下旅各種會議匆：28新產(chǎn)品趴上市概臘述29針對醫(yī)騰生的推心廣活動知曉就診/診斷用藥治療評價再使用處方習(xí)慣Offlabel直接郵寄DM派發(fā)樣品產(chǎn)品上市會產(chǎn)品推廣會科室會專家研討會學(xué)術(shù)會議贊助IV臨床研究SeedingTrial網(wǎng)上推廣客情活動極其有蠅效：為君+++慰+；扒無效為腎0；請厭大家予芽以評價30針對患者劉的推廣活搏動（與疾堤病的性質(zhì)油有關(guān)）知曉理解試用評價/反饋用藥習(xí)慣強(qiáng)化/病人順應(yīng)性人際傳播免費用藥項目產(chǎn)品網(wǎng)站/病人組織疾病知識教育講堂患者依從性管理熱線電話疾病管理患者代金券/折扣卡患者網(wǎng)絡(luò)營銷社區(qū)健康報極其有效增：為++退++；嫩無效為0岡；請大家津予以評價31總旺結(jié)