采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇采購(gòu)談判概述談判時(shí)一個(gè)過(guò)程，是指在一定的時(shí)間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，就不同的觀點(diǎn)、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判的各方可以是個(gè)人，也可以是團(tuán)體。（重點(diǎn)）談判的特征：互有需求，人們才可能進(jìn)行談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動(dòng)；談判是一個(gè)傳遞信息、相互協(xié)調(diào)的過(guò)程談判可以幫助人們建立或改善社會(huì)關(guān)系；談判需要選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間、地點(diǎn)談判的分類(lèi)：可以按談判人數(shù)劃分；按談判地域劃分；按談判內(nèi)容劃分采購(gòu)談判是一種商務(wù)行為，商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)的交換或買(mǎi)賣(mài)事宜。商務(wù)行為可分為：1）直接的商品交易活動(dòng)2）直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)3）間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)4）具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)（重點(diǎn)）采購(gòu)談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購(gòu)方和供應(yīng)方為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的如購(gòu)進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所必需的物資、場(chǎng)所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過(guò)程。采購(gòu)談判的要素是指構(gòu)成采購(gòu)談判活動(dòng)的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo)。談判主體是指談判的發(fā)起方。談判客體是指與談判發(fā)起方相對(duì)的另一方即談判對(duì)手即供應(yīng)商。姑談判議題是核指采購(gòu)談判網(wǎng)涉及的具體譜內(nèi)容，是采徹購(gòu)談判必棍不可少的要情素，包括采計(jì)購(gòu)合同中涉士及的所有內(nèi)惠容及其他爬。販談判目標(biāo)就見(jiàn)是最終達(dá)成掃協(xié)議，而不守是打敗對(duì)方投。后商務(wù)談判的吧基本原則也珠是采購(gòu)談判菜所應(yīng)該遵循濃的原則：獲燥得經(jīng)濟(jì)利益猴；以價(jià)值為香核心；平等能互利、真誠(chéng)馳合作；實(shí)事吩求是、友好許協(xié)商；注意只嚴(yán)密性和準(zhǔn)鈔確性。愚采購(gòu)談判流哈程：準(zhǔn)備階僵段，主要?jiǎng)潫挿譃樾畔?zhǔn)飼備和人員準(zhǔn)訓(xùn)備；開(kāi)局階芳段，曠主要王任務(wù)是建立共良好的談判懲氣氛，就談巴判的目的、誕時(shí)間、進(jìn)度嬸和人員等交予換意見(jiàn)應(yīng)達(dá)司成一致，為兆實(shí)質(zhì)性談判矮的展開(kāi)奠定魄基礎(chǔ)龍；磋商階段婦；終局階段震；談判總結(jié)擊談判關(guān)系表沖現(xiàn)為三種：災(zāi)競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系常、合同性關(guān)董系（法律性棵關(guān)系）和合轎作性關(guān)系。他購(gòu)談判信息壇準(zhǔn)備芹1、留信息一般分瞧為兩類(lèi)：自蘿然信息和社盛會(huì)信息我2、碗談判信息的堅(jiān)特點(diǎn)：多變伯性、零散性蟲(chóng)、實(shí)用性荷3、是市場(chǎng)信息主退要包括：商肺品信息、價(jià)許格信息、行援業(yè)信息和法勢(shì)律法規(guī)信息孤等。女供應(yīng)商信息股：了解對(duì)方邁的組織情況機(jī)；了解對(duì)方昂的需求；了招解供應(yīng)商談墾判小組的人壤員構(gòu)成；了腐解談判者的跨心產(chǎn)理動(dòng)機(jī)歲。快談判者的心圓理動(dòng)機(jī)表現(xiàn)目為5種掉：經(jīng)溝濟(jì)型、冒險(xiǎn)水型、疑慮型君、參速度型、創(chuàng)繩造型丟了解己方的備信息：了解套成本構(gòu)成、番深入了解談退判小組成員心、了解相互略配合的能力宴、詳細(xì)了解網(wǎng)己方談判方隙案的具體情田況炊4、朗信息收集的晴原則：準(zhǔn)確葵性、全面性際、時(shí)效性、致適用性、經(jīng)循濟(jì)性拍準(zhǔn)確性原覆則要求所以收集道德信司息真實(shí)、可搬靠，這也是倦對(duì)信息收集院工作最基本陳的要求。秀全面性要求渣所搜集到的指信息要廣泛期、全面、完參整。蛋信息的利用救價(jià)值取決于椅該信息是否剃能及時(shí)提供般，即他的時(shí)蓮效性。（收僑集信息要及蟲(chóng)時(shí)、加工制框作新的信息球要及時(shí)、反絕饋信息要及央時(shí)、傳輸信注息要及時(shí)）菠適用性原則槍即信息要斗符合實(shí)際需廳要。的經(jīng)濟(jì)性原則攪是指采用愛(ài)的信脹息處理方式冤必須仔符合經(jīng)濟(jì)核竟算的要求。芹（從信息的廟生產(chǎn)到傳播滑要盡量節(jié)約游費(fèi)用，如何彩利用信息給營(yíng)談判工作帶洞來(lái)更大的效趁用。混5、夸信息收集的婚方法：社會(huì)脾社會(huì)調(diào)查是沉獲得真實(shí)可烘靠信息的重防要手段。息調(diào)查、建立少信息網(wǎng)絡(luò)、竟案頭調(diào)查千信息網(wǎng)章絡(luò)是指繳負(fù)責(zé)信息收熔集、篩選、少加工、傳遞虜和反饋的整休個(gè)工作體系愧，而不僅僅天指收集本身驗(yàn)。員案頭調(diào)查主捆要是收集文潔獻(xiàn)信息，獲劃取二手資料誓。湊6、丑信息分析是念指組織以特世定的需求為怠依托，以定筐性和定量研乓究方法為手濱段，通過(guò)對(duì)爐已收集的信稠息進(jìn)行整理栽、鑒別、評(píng)古價(jià)、分析和阿綜合等系列拔化的加工過(guò)辛程，形臭成新的、增漂值的信息產(chǎn)泄品，最終為敢不同嚷層次農(nóng)的談判活動(dòng)野提供服務(wù)。方信息分析工屢作的核心是茶信息的整理行加工。鋼信息分析的朵基本步驟有罷篩選、審核倡、加工、形面成文字資料搭和腹建立炒知識(shí)庫(kù)等。腦對(duì)信息檔審核轎的方法賢：邏輯分析朵、核對(duì)法、碰調(diào)查法。拋信息加工包駛括：充實(shí)信返息內(nèi)容、綜描合分析項(xiàng)建立知識(shí)庫(kù)袍：知識(shí)數(shù)據(jù)堵庫(kù)、案例庫(kù)俱、知識(shí)交流寇平臺(tái)、專(zhuān)家貓系統(tǒng)康采購(gòu)談判人區(qū)員準(zhǔn)備永職業(yè)素質(zhì)是也指勞動(dòng)者在揀一定的生理蜜和心理?xiàng)l件燥的基礎(chǔ)上，討通過(guò)教育、殖勞動(dòng)實(shí)踐和嘴自我修養(yǎng)等瓣途徑而形成咸和發(fā)展起來(lái)爸的，在職業(yè)鉛活動(dòng)中發(fā)揮玻重要作用的宗內(nèi)在基本品翁質(zhì)。龜談判人員的艇選用需考慮懷：職業(yè)道德抄、業(yè)務(wù)素質(zhì)煌、幫心理素質(zhì)、糞能力素養(yǎng)幫職業(yè)道德，幸就是把同人銜們的職業(yè)活奴動(dòng)緊密聯(lián)系妖的符合職業(yè)浴特點(diǎn)所要求緩的道德準(zhǔn)則揚(yáng)、道德情操神和道德品質(zhì)胃的總和。眠職業(yè)道德的觸表現(xiàn)方面：雁愛(ài)崗敬業(yè)、體忠于職守；勻遵紀(jì)守法、逮清正廉潔；贊客觀公正、愁優(yōu)質(zhì)服務(wù)雁業(yè)務(wù)素質(zhì)是剖指從事業(yè)務(wù)鏟活動(dòng)應(yīng)具備溜的素養(yǎng)和能矩力。主要包飲括產(chǎn)品知識(shí)都、商務(wù)知識(shí)窗、其他輔助鉛知識(shí)塊心理素質(zhì)包超括信心、耐呆心、誠(chéng)意慶談判者的能蔥力旺是指談判人片員駕馭采購(gòu)駝?wù)勁羞@兒復(fù)須雜多變的競(jìng)請(qǐng)技場(chǎng)的能力鑼?zhuān)钦勁姓邠湔勁凶郎铣浍I(xiàn)分發(fā)揮作用著所應(yīng)具備的鎖主觀條件。洞包括：認(rèn)知咬分析能力、腥運(yùn)籌計(jì)劃能滴力、決策能明力、應(yīng)變能摔力、語(yǔ)言表率達(dá)能力漿談判小組的肚角色分配粱應(yīng)有：談判駕組領(lǐng)導(dǎo)人、擾主要成員、勒專(zhuān)業(yè)擁人員記、后援人員柄談判小組的蝦分工：洽談拘技術(shù)條款、案洽談商務(wù)條察款、洽談合撤同法律條款斯采購(gòu)談判培件訓(xùn)的主要課牌程：供應(yīng)商倘管理燕、采購(gòu)嘗試救、政策法律蘭、談判知識(shí)沒(méi)供應(yīng)商管理屑包括供應(yīng)商鴉管理工程、鞠供應(yīng)商考察敵與審核、供菊應(yīng)商認(rèn)可、揉供應(yīng)商績(jī)效婆考核與改進(jìn)璃、關(guān)于市場(chǎng)另調(diào)研與分析利等內(nèi)容。橋采購(gòu)常識(shí)包嫂括所需采購(gòu)候商品的市場(chǎng)水分布、商品鼻屬性和品牌輔等市場(chǎng)信息氏并進(jìn)行合理溜分析；詢價(jià)悔與談判，供正應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)分個(gè)析等內(nèi)容。渾談判知識(shí)包肅括談判準(zhǔn)備磚、談判內(nèi)容鋒、談判中的給分工與合作承、談判的基逗本禮儀、談津判技巧和改五善溝通等內(nèi)酬容。搏培訓(xùn)方法：?jiǎn)沃v授法俱、案例討論咽講授法的優(yōu)煙點(diǎn)：可以將悄大扶量的浮知識(shí)在短時(shí)耐間內(nèi)系統(tǒng)蔥的傳授給員麗工。蘿肝缺點(diǎn)煩：系統(tǒng)的講她授知識(shí)，而喊沒(méi)有提供實(shí)潑踐的機(jī)會(huì)，玩導(dǎo)致知識(shí)只僑停留在理論鄰層面。恨采購(gòu)成本與辜相關(guān)知識(shí)莊采購(gòu)計(jì)劃是丹指組織根據(jù)坐某一時(shí)期的汗發(fā)展目標(biāo)制違定出每個(gè)時(shí)稠期、每個(gè)季抗度、每年展的固定采購(gòu)管需要朗采購(gòu)計(jì)劃主魚(yú)要包括采購(gòu)驚認(rèn)證計(jì)劃和吹采購(gòu)訂單計(jì)丈劃。諷采購(gòu)認(rèn)證是優(yōu)指對(duì)組織的鳴采購(gòu)流程的愛(ài)完整性、合冰理性、客觀塊性和可行性濤進(jìn)行分析、斃考察和確認(rèn)匯，以便使組陰織的采購(gòu)活稼動(dòng)能夠順利饞進(jìn)行，其中刪包括認(rèn)證計(jì)兩劃、評(píng)估認(rèn)鄰證需求和指諸定認(rèn)證計(jì)劃鏈三個(gè)環(huán)節(jié)。嫩準(zhǔn)備認(rèn)證計(jì)戰(zhàn)劃：了解接亂受需求、了意解接收余量已需求、準(zhǔn)備閉采購(gòu)環(huán)境認(rèn)昨證資旦料、敢指定認(rèn)證計(jì)貓劃說(shuō)明書(shū)徒對(duì)采購(gòu)環(huán)境刃的認(rèn)證包括畏認(rèn)證過(guò)程和眨訂單過(guò)程兩鐵個(gè)部分。彼評(píng)估認(rèn)證需洋求：分析需覆求、分析余婆量需求、確蠅定認(rèn)真需求象制定認(rèn)證計(jì)恥劃：要對(duì)比題需求與容量襯、要進(jìn)行總止體平衡紛采購(gòu)訂單計(jì)顫劃是在認(rèn)證疫計(jì)劃的的基稅礎(chǔ)上制定的飛實(shí)際采購(gòu)清黃單，它包含離所采購(gòu)商品億的具體品名藏、規(guī)格、數(shù)李量和到貨時(shí)艦間等內(nèi)容。盞其流程為：矮準(zhǔn)備訂單計(jì)鑄劃：接收市糕場(chǎng)需求、準(zhǔn)侄備訂單環(huán)境煩資料、制定息訂單計(jì)劃說(shuō)宇明書(shū)壺評(píng)估訂單需頌求：分析市彩場(chǎng)需求、確賢定訂單需求優(yōu)計(jì)算訂單容蔥量：分析供腔應(yīng)商資料、衰計(jì)算總體訂駕單容量、計(jì)尾算承接訂單廳量狐制定訂單計(jì)秘劃：對(duì)比需深求與容量、皇確定余量認(rèn)喂證計(jì)驢劃租采購(gòu)成本主脂要指與所采保購(gòu)物品相關(guān)朗的各項(xiàng)支出胡和費(fèi)用，其遭中包括買(mǎi)價(jià)忌、運(yùn)雜費(fèi)等柿構(gòu)成的商品肝本身的價(jià)值賓。設(shè)價(jià)值鏈?zhǔn)侵耕溤诮M織中從消基本原材料還到交給最終感客戶的產(chǎn)品丈的整個(gè)經(jīng)營(yíng)莫過(guò)程中，即教從原材料和麥零部件采購(gòu)乏、運(yùn)輸、加漏工制造、分土銷(xiāo)直至把最終送到客術(shù)戶手中的這秧一過(guò)程所形文成的環(huán)環(huán)相上扣的鏈條上鼠各種價(jià)值創(chuàng)物造活動(dòng)的連綁接和結(jié)合。奏準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)：晉在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)奮間、恰當(dāng)?shù)膷涞攸c(diǎn)、以恰圈當(dāng)?shù)臄?shù)量和每恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量川為組織提供政恰當(dāng)?shù)奈锲诽?。劑其核心?nèi)容且是供應(yīng)商選躺擇和質(zhì)量控龜制。故準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)廁的特點(diǎn)：對(duì)娘供應(yīng)商的選渠擇不同、對(duì)言交貨準(zhǔn)時(shí)性貓的要求不同聾、寫(xiě)對(duì)信息交流摟的需求不同熄、制定采購(gòu)希批量輸?shù)牟邠?jù)略不同谷固定成本指刺成本總額在證一定時(shí)期和胳一定業(yè)務(wù)量忠范圍內(nèi)，不糾受業(yè)務(wù)量增幅減變動(dòng)影響幫而保持不變宋的那部分成夕本貢，包括折舊文費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)詞、管理人員置工資和辦公桃費(fèi)等。鵝可變成本又潛稱變動(dòng)成本默，是隨產(chǎn)出餡水平變化而殖變化的成本拜。救盈虧平衡測(cè)點(diǎn)，是指磚組織經(jīng)營(yíng)處勝于不贏不虧祖狀態(tài)所需達(dá)耍到的業(yè)務(wù)量貌，是投資或族經(jīng)營(yíng)中一個(gè)唱很重要的數(shù)躁量界限。組盈虧平衡分款析的目的是螞通過(guò)分析產(chǎn)忍品產(chǎn)量、嫁成寄本與采購(gòu)方籌案盈利能力稿之間的關(guān)系廈找出采購(gòu)方飄案盈利與虧訂損在產(chǎn)量、采產(chǎn)品價(jià)格和悶單位產(chǎn)品采耍購(gòu)成本等方耳面的界限，兵以確定各方摘案風(fēng)險(xiǎn)情況莖。結(jié)現(xiàn)行盈虧平爺衡哥分析主要用旅于分析銷(xiāo)售佩收入、生產(chǎn)聾成本廣與產(chǎn)鈔品產(chǎn)量的關(guān)堅(jiān)系。醒成本分析考椅慮：直接成耍本、間接成惕本、成本分圾攤河直接成本是巡指與產(chǎn)品或喉服務(wù)直接發(fā)抄生聯(lián)系能夠內(nèi)以經(jīng)濟(jì)合理符的方式追溯五到一個(gè)特定詢的成本對(duì)象岔。踏間接成本是遼指不能以經(jīng)緞濟(jì)合理的方產(chǎn)式追溯到具元體產(chǎn)品或服能務(wù)的成本。晝常見(jiàn)拴的支辱付、計(jì)算方錘式：匯票（直銀行匯票和筆商業(yè)匯票{螺商業(yè)匯票分丈為銀行承兌鈔匯票和商業(yè)附承兌匯票}但）；銀行本斜票（定額銀初行本票、不恒定額銀行本稱票）；支票津（現(xiàn)金支票槳、轉(zhuǎn)賬支票授、普通支票兇）；匯兌（抖電匯、信匯北）；委托收朝款（異地委藏托收款、同健地委托收款糞）；信用證慘銀行匯票是啦由出票銀行教簽發(fā)，是替銀行見(jiàn)票時(shí)泉按實(shí)際結(jié)算豬金額無(wú)條件找支付畏給收暑款人或持票盡人的票據(jù)，能單位和個(gè)人松的各種款項(xiàng)葉結(jié)算均可借中助于銀行匯脂票。克銀行匯票的宮特點(diǎn)：無(wú)起屯點(diǎn)金額、無(wú)增地域限制、徒企業(yè)和個(gè)人便均可申請(qǐng)、獻(xiàn)首付款人均色為個(gè)人時(shí)可洲申請(qǐng)現(xiàn)金銀佳行匯票、有吊效期一般為咱1個(gè)月、現(xiàn)食金銀行匯票預(yù)可以掛失、錄見(jiàn)票齊即付、在票狐據(jù)有效期內(nèi)鹿可以辦理退殼票兩銀行本票是君由銀行簽發(fā)喘的、承兌自恨己在見(jiàn)票時(shí)隨無(wú)條件支付攀指定金額給號(hào)收款人或持書(shū)票人的票據(jù)奧，單位和個(gè)雨人在同一票蝴據(jù)交換區(qū)域頃需支取各種熟款項(xiàng)時(shí)均可湯使用銀行本按票。耕銀行本票的何特點(diǎn)：不定南額銀行本票志無(wú)起點(diǎn)金額豎限制；銀行葵本票一律記配名；收付款凝人為個(gè)人可遮申請(qǐng)馬的現(xiàn)金銀行劃本票，現(xiàn)金熟銀行本票可遮委托除人向托出票行提示愚付款；銀行夫本票見(jiàn)票即波付；銀行本矩票付款期限桌一般不超過(guò)備2個(gè)月?lián)碇笔怯沙鰞?chǔ)票人簽發(fā)的金、委托辦理瓦支票存款業(yè)漿務(wù)的銀行見(jiàn)拉票時(shí)無(wú)條件昌支付指定金疫額給收款人倡或持票人的查票據(jù)，單位廳和個(gè)人在同匯城的款項(xiàng)結(jié)艙算均可使用路支票，支票廊出道票昏人為在鑰銀行當(dāng)?shù)胤窒倚信鷾?zhǔn)辦理稱業(yè)務(wù)的銀行哨機(jī)構(gòu)開(kāi)立可滋以使用支票終的存款賬戶肥單位和個(gè)人私。屑支票的特點(diǎn)長(zhǎng)：轟無(wú)規(guī)起點(diǎn)金額限泛制；可支取找現(xiàn)金或用于香轉(zhuǎn)賬；有效由期為10天簡(jiǎn)；可以掛失副委托收款的但特點(diǎn)：無(wú)起誕點(diǎn)金額限制逝；同城、異引地均可辦理遠(yuǎn)；有郵寄和夸電劃兩種雞匯兌是匯款塵人委托銀行沫將款項(xiàng)支付頁(yè)給收款竊人的一種結(jié)末算方法饅信用證是指洪開(kāi)證行符依照饒申請(qǐng)人的申秩請(qǐng)口開(kāi)出的，憑塊符合信用條膜款單據(jù)支付腐的付款承諾外，國(guó)內(nèi)信用常證是由銀行騙提供擔(dān)保的抵國(guó)內(nèi)企業(yè)之絕間商品交易照結(jié)算工具。蝕需求彈性蘭彈迎性系數(shù)鮮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的麥優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)挨大量購(gòu)入原衣材料，而是憐單位購(gòu)入成足本下降；有拜利于管理起人員和工程愛(ài)技術(shù)人員的冊(cè)專(zhuān)業(yè)化和精包簡(jiǎn)；有利于介實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)育格的統(tǒng)一和堡標(biāo)準(zhǔn)化；潛有利于新產(chǎn)醉品開(kāi)發(fā)；增慌強(qiáng)組織的競(jìng)朋爭(zhēng)力俯降低采購(gòu)成城本的原則：殖建立完善的塔供應(yīng)商評(píng)審象體制；完善常采購(gòu)員的培予訓(xùn)制度；建拴立有效激勵(lì)觀制度；分散摧采購(gòu)部的權(quán)淋力；加強(qiáng)采它購(gòu)開(kāi)發(fā)能力員，尋求新的秩、更好的替玻代品愈（重點(diǎn)）頸節(jié)約采廊購(gòu)成本的方昂法：運(yùn)用價(jià)妨值分析法與干價(jià)值哭工程鏈法；價(jià)格與蠟成本分析；漁談判；供應(yīng)障商參與；杠果桿采購(gòu)；聯(lián)阻合采購(gòu)；標(biāo)也準(zhǔn)化采購(gòu)心影響采購(gòu)成違本的其他因湊素：所采購(gòu)?qiáng)A產(chǎn)品或服務(wù)滔的類(lèi)型；年扇需求量與年膚采購(gòu)總額；干與供應(yīng)商之拘間的關(guān)系；夾產(chǎn)品所處的茄生命周期階如段摩降低采購(gòu)成燈本的方法：尾選擇適殼合的供應(yīng)商照；學(xué)會(huì)核價(jià)底；確定航合適的采購(gòu)氏批量；建立棒供應(yīng)商評(píng)估蒙制度；建立刮采購(gòu)人員月劑度績(jī)效評(píng)估避制度；加強(qiáng)踢談判培訓(xùn)透（重點(diǎn)）臣采購(gòu)管理：編加強(qiáng)采購(gòu)流嚇程控制；完捉善采購(gòu)基礎(chǔ)嗓管理（建立您基本數(shù)據(jù)庫(kù)期、健全各種炎管理制度、堪整合采購(gòu)渠爐道、建立零艷散采購(gòu)信息臉注冊(cè)備查制呆度）；相互擋制約、有效莊控制；規(guī)范膚采購(gòu)合同；遺與供應(yīng)商建困立穩(wěn)定的合凡作關(guān)貍系挽定價(jià)目標(biāo)：墊銷(xiāo)售數(shù)量最貍大化目標(biāo)、紀(jì)利潤(rùn)率最大舒化目標(biāo)、競(jìng)顏爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)少定價(jià)方法：視成本導(dǎo)向定箏價(jià)法無(wú)（成本加成暮定價(jià)法、變柏動(dòng)成本定價(jià)幅法、盈虧平存衡點(diǎn)定價(jià)法掏）湖利崇需求導(dǎo)向定雜價(jià)發(fā)（認(rèn)知罪價(jià)值定價(jià)法腔、零售價(jià)格豪定價(jià)法、差遙別定愈價(jià)法）帶業(yè)競(jìng)忌爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)度法（隨行就殿市定價(jià)法、條限制進(jìn)入定質(zhì)價(jià)法、投標(biāo)用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法德）債新產(chǎn)品定價(jià)鋪策略：取脂毯定價(jià)、滲透霸定價(jià)、溫和斗定價(jià)岔折扣與讓價(jià)赴策略：現(xiàn)金純折扣、數(shù)量選折扣、功能短折扣、季節(jié)旺折扣、折讓拍地區(qū)性定價(jià)唐策略：FO辮B原產(chǎn)地定糞價(jià)、統(tǒng)一交剪貨定價(jià)、分鞠區(qū)定價(jià)、基蔬點(diǎn)定金價(jià)、運(yùn)費(fèi)免燒收定價(jià)蒼產(chǎn)品組合定潑價(jià)策略防：產(chǎn)叔品線定價(jià)、祥選例擇品定價(jià)、素互補(bǔ)產(chǎn)品定亂價(jià)、副產(chǎn)品蝴定價(jià)、產(chǎn)品慰系列定價(jià)埋價(jià)格調(diào)整分慌析：供應(yīng)商遷主動(dòng)調(diào)整價(jià)燦格的原因塊第五章話采購(gòu)談判緒方案吐五力桂模型是由美并國(guó)哈佛商學(xué)霜院教授波特肝提出的，是榆用來(lái)分析企股業(yè)所在行業(yè)己競(jìng)爭(zhēng)特征的挨一種有效工條具兄。渠五力模型包句括：替代者咽的威脅、潛敢在進(jìn)入者的窄威脅、供應(yīng)煉商議價(jià)力量軋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手澆、購(gòu)買(mǎi)者議備價(jià)力量。傳這五種作用甲力決定了企目業(yè)的盈利能氧力、因?yàn)樗聜儠?huì)影響價(jià)聰格、成本和駛投資收益等縣。加五力模型對(duì)森采購(gòu)者的幫驅(qū)助：目前的法市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和都關(guān)系可能會(huì)抱發(fā)生什么變涉化，組織是辯否有辦法從娘這些變化中朗受益；儀組織如何在叮市場(chǎng)中提高種自己的相對(duì)逮地位網(wǎng)，增罪強(qiáng)自己在談鎖判中的地位紀(jì)；怎樣才能央與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手守結(jié)為聯(lián)盟或莫戰(zhàn)略合作伙鞠伴，而不是令總處于敵對(duì)真競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；妖面對(duì)供應(yīng)商書(shū)應(yīng)采取怎樣笨的行動(dòng)；主漁要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亮為什么很強(qiáng)班大，他們的守勢(shì)力能被消智弱嗎，如果程能，該怎么皮去做取SWOT分之析法又稱態(tài)裝勢(shì)分影析法，表示攪優(yōu)勢(shì)\劣勢(shì)使、機(jī)睡會(huì)、威脅婚在采購(gòu)談判士中最重要加漠以分析的應(yīng)帶該是談判對(duì)曉手----筑-供應(yīng)商。助供應(yīng)商感受請(qǐng)分析：腥充分了解供美應(yīng)商做的獵益處俯：鬧（可以正確鼻評(píng)估供應(yīng)商婦的供貨和服賭務(wù)能力；可跌以節(jié)省采購(gòu)賴成本）嫩獲得供應(yīng)商禽信息的主要感途辨徑（通過(guò)網(wǎng)聽(tīng)站信息判斷駁供應(yīng)商性質(zhì)傅；距通睛過(guò)紋供應(yīng)產(chǎn)品品條種判斷；通濾過(guò)資料、樣鑰品判斷；通狐過(guò)交談了解瓜；直接去工濃廠拜訪）表供應(yīng)商感受蔑矩陣：干擾窄（采購(gòu)量少農(nóng)、價(jià)值低、臟不經(jīng)常采購(gòu)醬）攜訓(xùn)哨欺榨?。▋r(jià)柿值高，吸引注力低）競(jìng)開(kāi)發(fā)（價(jià)吧值低，業(yè)務(wù)銅吸引力高）隸麗貴旗核心（價(jià)練值高，業(yè)務(wù)計(jì)吸引力高）臘一個(gè)完整的墾談判方案包姨括談判主體降和目標(biāo)、談?dòng)芭凶h程、交鼠易條件、談黃判策略、談艙判方案評(píng)估費(fèi)。出（重點(diǎn)）想談判主體是姜指參加談判鳥(niǎo)的目的，即脖談判參與者柏對(duì)談判的期漢望值和期望林水平。告談判目標(biāo)是各指對(duì)談判主柄體的具體化伐，是談判人柄員為后完成詞采購(gòu)需要而圈確定的指標(biāo)裹或指標(biāo)體系推，（最低、抗預(yù)期、最高器）呼談判的議程歷是指圍繞談薄判主題將所盞要討論的問(wèn)旦題進(jìn)行羅列棒，并安排相疤應(yīng)的順序，核以便使談判肥能按預(yù)期推反進(jìn)并達(dá)成結(jié)儲(chǔ)果。竊談判議程有差兩方面的內(nèi)告容：對(duì)雙方懼公開(kāi)的，稱摟為通則議程敬；只對(duì)己方花內(nèi)部公開(kāi)的福，稱為談判懶細(xì)則?？陶勁凶h程：怎確定談判議險(xiǎn)題；制定通禿則議程；制稻定細(xì)則議程撈；制定議程潔的原則趣在擬定談判腥議程時(shí)，要蝶注意：確定馬議題時(shí)間表撕時(shí)，要預(yù)留漆出充足的思庭考時(shí)間；不趣能在未經(jīng)思敬考成熟的情獵況下，接受尿?qū)Ψ降娜粘虓彴才?；要合儉理安排議題臉的先后次序李；應(yīng)當(dāng)了解柿議程是可財(cái)以修改的野確定談判的備交易條件：庭價(jià)格罰、支支付方式、交輔貨期限及罰蓄金、保證期瓦主要談判策厭略：避免爭(zhēng)只論（冷靜傾吹聽(tīng)對(duì)方的意斜見(jiàn)；婉轉(zhuǎn)的膠提出不同意膏見(jiàn)；休會(huì)）謹(jǐn)（重點(diǎn)）露倆罷拋貓磚引玉；留蒙有余地；遲避實(shí)就虛；旋保持沉默；必忍氣吞聲；饞情感溝通；斧先苦后甜；尤最后期限捉談判策略所閣需要的信息恥：支持己方規(guī)論點(diǎn)的信息杜；分析供應(yīng)就商禽制定談判策首略的程序：撲分析現(xiàn)象；康找出關(guān)鍵問(wèn)聚題；確定目面標(biāo)；形成假肆設(shè)性解決方夜案；；擬定義行動(dòng)談判方絹案；篩談判評(píng)估是梢一個(gè)通過(guò)信思息反饋不斷挽提高采購(gòu)方倦談判能力的蠶階段。肅在評(píng)估談判劈方案時(shí)，要露考慮：最佳瓶替代方案；網(wǎng)當(dāng)事人緩；利益；價(jià)訪值；障礙；統(tǒng)影響力；道纏德標(biāo)罰準(zhǔn)庭第六章繁正式談判捆開(kāi)局階段有豈兩項(xiàng)主要任讓務(wù)：一是創(chuàng)具造良好和諧速的談判氣氛冒，二是了解泰對(duì)方虛實(shí)充為什么要?jiǎng)?chuàng)章造良好的談古判氣氛？姜談判開(kāi)局如船果處理不好苦，會(huì)導(dǎo)致兩弓種弊端：一泊時(shí)淡時(shí)對(duì)談判目門(mén)標(biāo)的大乘期附望過(guò)高，使女談判陷入僵區(qū)局；二是要議求太低打不啟到談判預(yù)期虹的目的，所撫以，在談判化開(kāi)局階段，儀應(yīng)積極創(chuàng)造背和諧的談判耗氣氛。求談判開(kāi)局應(yīng)方遵守的原則泉：心平氣和攻，坦誠(chéng)相見(jiàn)穩(wěn)；不要急于僅進(jìn)入主題；鑼言行舉止得廟當(dāng)；不要與乖對(duì)方爭(zhēng)高低用要達(dá)到了解奔對(duì)方虛實(shí)的阿目的，要注業(yè)意：不要急艙于發(fā)表主張殿；留心觀察孤；不可太保餃?zhǔn)兀徊豢商珨_激進(jìn)燕磋商又稱飽討價(jià)還價(jià)，獻(xiàn)是采購(gòu)談判懸的中心階段全、關(guān)鍵階段蜜、也是最困鋒難、最緊張閃的階段。輔磋商階段是倉(cāng)采購(gòu)談判的妹實(shí)質(zhì)階段，散包括三個(gè)重枕要的環(huán)節(jié)，衣合理的報(bào)價(jià)臉、還價(jià)或提眉出條件、協(xié)扯商精報(bào)價(jià)又稱提理出條件，但出并不單純指哭剔除價(jià)格，顧而是電指在談判磋縣商階段開(kāi)始乓時(shí)提出討論恨的基本條件暗，通常會(huì)以憲價(jià)格為中心親而展開(kāi)，所層以又稱報(bào)價(jià)臥。黃先報(bào)價(jià)的利戲弊：好處：檔先行報(bào)價(jià)對(duì)蔑談判的影響蒼較大愿，先報(bào)價(jià)可刊能使對(duì)方陷擋入被動(dòng)鄙斗不足之?dāng)r處：先報(bào)價(jià)蔬使供應(yīng)商獲土得意外的利暴益；可能使煙采購(gòu)方陷入馬被動(dòng)幕在采購(gòu)方比雄較了解供應(yīng)希商的需要或息底價(jià)的情況蜘下，爭(zhēng)取率棵先報(bào)價(jià)比較谷有利；如果花對(duì)供應(yīng)商的險(xiǎn)情臘況了解不多大或心里沒(méi)底章，則最好請(qǐng)賺供應(yīng)商先報(bào)勤價(jià)，這可為籍采購(gòu)方作個(gè)族出價(jià)參考。戒報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)遵宇循的原則：焰對(duì)于供應(yīng)商翅而言，先報(bào)睬出的價(jià)格必索須是最低的齡，相應(yīng)的，應(yīng)對(duì)于采購(gòu)方遞而言，先報(bào)侮出的價(jià)格必耐須是最高的獄；開(kāi)盤(pán)價(jià)必墾須合乎話情理；報(bào)價(jià)臺(tái)應(yīng)該堅(jiān)定、燦明確、完整筆、不加解釋活和說(shuō)明。封還價(jià)的策略如：充分了解禍對(duì)方、核對(duì)針對(duì)方的報(bào)價(jià)唉、要求對(duì)方塘重新報(bào)價(jià)干及時(shí)評(píng)估和垂調(diào)整談判方步案甩談判磋商準(zhǔn)幕則：保持良寄好氣氛；遵撲循邏輯次序況；掌握談判跑節(jié)奏；盡力兼溝通說(shuō)服故終局階段可漫分為假性敗什局、真性敗林局和和局三背種。另假性敗局分承為客觀性假飾性敗局和主骨觀性假性敗宇局。葡客觀性假性圓敗局，是汗指在采購(gòu)談泥判過(guò)程中，怪談判各方由康于一些客觀飄原因阻礙了驗(yàn)談判成功，具影響談判不膝能達(dá)成協(xié)議飄而暫時(shí)終止盒的談判。前主觀性假性桐敗局是指在坑談判中，談襪判各方由于樓意見(jiàn)分歧而誘暫時(shí)終止談鳳判，以求達(dá)跳到重新談判疏，獲取利益宗的目的。母化解假性敗課局的方法：謊轉(zhuǎn)換話題；吹更換談判的輩主談人；暫我時(shí)休息；尋炎找第三方案選；請(qǐng)專(zhuān)家單及獨(dú)會(huì)談懂真性敗局是料指進(jìn)入談判卷之后，談判溝各方由于種犁種原因而未召能達(dá)成協(xié)議苦，最終結(jié)束蒙了談判。釀和局是指談著判過(guò)程中談拜判各方經(jīng)過(guò)陷磋商取得一雨致意見(jiàn)，簽酒訂協(xié)議，終穿止談判的結(jié)疏局。腳在和局談判臭中最主要的資工作就是簽卷署協(xié)議或合雙同，做好談尋判總結(jié)。任審查和簽屆署協(xié)議：審蔬查簽署人資哄格；弄清適賽用法律是否陣正確；認(rèn)真侵審查并及時(shí)紅修改溪談判總結(jié)的燭內(nèi)容包括：逗己方的戰(zhàn)略厭戰(zhàn)術(shù)；己方張談判方案的挪實(shí)施情況；混己方談判組扔人員的表現(xiàn)清情況，有無(wú)害需要特別提炭示之處繡第七章儲(chǔ)駕馭采購(gòu)韻談判妻開(kāi)亮局、磋商、乘終局的三部共曲為掌握談存判進(jìn)程提供竿了可以遵循不的基本框架虜。在談判進(jìn)興程中各階段慮中的策略與析技巧是不同犁的，理解了工這點(diǎn)，，有槍助于駕馭整燈個(gè)談判過(guò)程敲。曉準(zhǔn)備階段的覆駕馭要注意巴：始終抓住掠談判對(duì)手，祖以保證信息梳暢通；保留貌文字資料疊正確駕馭談臉判過(guò)程：首蓋場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)駕馭寄（做好首場(chǎng)顯“雙三件事借”堅(jiān)；禮貌友好漸；安排緊湊圓）束削續(xù)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)駕喚馭（正常情丸況下的續(xù)場(chǎng)趕；緊張情況送下的續(xù)場(chǎng)）造成功的展開(kāi)捉談判（明確笨達(dá)到目標(biāo)需勁要解決多少識(shí)問(wèn)題；抓住統(tǒng)分歧的實(shí)質(zhì)四）秘不斷進(jìn)行小萌結(jié)，并能夠頂提出任務(wù)沃掌握談判的曉節(jié)奏（談判犁初期，要濟(jì)“偶快啞”每；中期，館要格“漏穩(wěn)健俱”有；后期，要軟“約快慢結(jié)合售”盯）老正確駕馭談柳判終局：把要握成交機(jī)會(huì)查；把握合同添簽字過(guò)程（須簽字人的選片擇，合同審鴨核，選擇恰劫當(dāng)?shù)暮炞謨x趨式）比駕馭談判的杜基本方法：挖正確處理分算歧（爭(zhēng)取評(píng)酷估和調(diào)整談存判，合理駕瓦馭談判議程稠，打破出現(xiàn)教的僵局，合繩理讓步）惡犬牧打破談騎判僵局（暫批時(shí)休會(huì)，交睡換話題，更限換主持人，臟尋找其他解辟?zèng)Q揉的方案，由征各方專(zhuān)家單洽獨(dú)會(huì)談）偏貧鑄學(xué)會(huì)讓姓步；用好語(yǔ)啄言工具凡常見(jiàn)的讓步腰策略：理想漸的讓步方式住是遵守步步保為營(yíng)的原則記，不可一步燭讓到位寇匪哈禾互惠的讓敞步是指以采嬌購(gòu)圾方案在某一票問(wèn)題的讓步輔來(lái)?yè)Q取供應(yīng)我商在某一問(wèn)攤題的讓步戚呆齡歸絲毫無(wú)損泳的讓步，這營(yíng)實(shí)質(zhì)上是一繭種高姿態(tài)的周讓步方式情蒼枯邀長(zhǎng)、短期產(chǎn)利益相結(jié)合令的讓步方式們；綠語(yǔ)言技巧鑰：注意正確雄使用語(yǔ)言（堤簡(jiǎn)明扼要，麻準(zhǔn)確易懂；構(gòu)第一次要說(shuō)言準(zhǔn)；語(yǔ)言富陽(yáng)有彈性）冬演哲提問(wèn)技巧（壽提問(wèn)的方式仗；負(fù)提問(wèn)的時(shí)機(jī)彩；提問(wèn)的其佩他注意事項(xiàng)勿）遺從刃答復(fù)技巧（愛(ài)不要徹底答巨復(fù)對(duì)方的提殲問(wèn)；針對(duì)提犬問(wèn)者的真實(shí)遮心理答復(fù)；學(xué)不要確切答能復(fù)對(duì)方的提劃問(wèn)；慚降低提問(wèn)者惕追問(wèn)的興趣哀；讓自己獲昂得充分的思憑考時(shí)間；禮覽貌的拒絕園不值得回答畝的問(wèn)題；找預(yù)借口拖延答模復(fù)）中閱據(jù)說(shuō)服技巧（溜說(shuō)服原則；箱說(shuō)服的具體跌技巧）職談判心理是漸指在談判活惕動(dòng)中談判者它的各種心理勁活動(dòng)，是指午圍繞談判活企動(dòng)而產(chǎn)生的筋各種心理現(xiàn)筑象及其心態(tài)落反應(yīng)，包括惰談判前、談叮判中和談判竹結(jié)果形成，獎(jiǎng)以及履行協(xié)適議的談判雙舌方當(dāng)事人的救心理活動(dòng)與腎心態(tài)效應(yīng)。較說(shuō)續(xù)服的具體技間巧包括娃：所討論的樓問(wèn)題要先易鮮后難；多向絹對(duì)方提出要級(jí)求、傳遞信采息、多次重曠復(fù)某些信息饒和觀點(diǎn)、影甜響對(duì)方意見(jiàn)臥；強(qiáng)調(diào)一致軟、淡化差異宇；先談好后引談壞；強(qiáng)調(diào)登合同有利于移對(duì)方的條件匙；待討論贊咽成和反對(duì)意外見(jiàn)后，再提使出己方的意隙見(jiàn)。宇談判心理的絨特點(diǎn)：可觀漲測(cè)耐性、個(gè)體差垮異性抓影響談判行倉(cāng)為的心理因旅素：需要心括理；心理挫螞折；知覺(jué)警在談判中，睡需要心理主熄要表現(xiàn)在權(quán)狂力、交際和富成就等方面拒。貸知覺(jué)對(duì)談判湊行為的影響摩主要表現(xiàn)在柏：暈輪效應(yīng)旅；先入為主垮；首要印象舅不同氣質(zhì)的爭(zhēng)人，在采購(gòu)胸談判中會(huì)有湖不同的表現(xiàn)惑。分為多血載質(zhì)、膽汁質(zhì)即、粘液質(zhì)、巧抑郁質(zhì)叨第八章淺跨文化談軍判碧文化的含義屈：文化是社歉會(huì)生活的總鏈和，坐設(shè)計(jì)了人類(lèi)尼生活的各個(gè)沫方面，遲它包括諸如便一般行為、窮信仰、價(jià)值懸觀、語(yǔ)言和混社會(huì)成員的恥生活方式等害要素，它也遷是某個(gè)區(qū)域兇內(nèi)人們的價(jià)己值觀、行為悄特性的特征葬表現(xiàn)。床文化的最主重要功能是建謀立行為模式銹、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)廳以及人與人傷、人背與環(huán)境之間篩的關(guān)系處理料方式，這可卷以減少各種贏交往中的不易確定性，提盲高可預(yù)測(cè)性嫩，從而促進(jìn)想社會(huì)成員的暑生存和發(fā)展猴。載跨文化談判級(jí)的準(zhǔn)備：了廳解對(duì)方成員坑、了解細(xì)小置差異、學(xué)習(xí)繳對(duì)方的語(yǔ)言灶、讓對(duì)方了播解己方搞（重點(diǎn)）牢跨文化談判莫策略：遇見(jiàn)辛文化差異、磚在信息分享殲中挖掘機(jī)會(huì)腔、用好自身泰能力、避免通民族中心主向義、注重禮籍儀、籠足夠的慕耐心聰在談判過(guò)程贏中，不同的筍文化對(duì)談判濤本身的認(rèn)識(shí)種、對(duì)利益、臨合同的看法西是不同的，辰?jīng)Q策方式和饅表達(dá)方式也敲不相同。這兵些差異對(duì)談后判都會(huì)產(chǎn)生基不同的影響借。穩(wěn)第九章劃運(yùn)用談判贏策略腔談判的主要忠策略和技巧闊：雙贏旋策略、對(duì)己滋有利策略、捆合理讓步策趣略芹雙贏談判的漁基本原則：票達(dá)成一個(gè)明嚴(yán)智的協(xié)議、糠談判要有效電率、改善關(guān)腳系絲雙贏談判與估一般談判的來(lái)主要區(qū)別在絕于滿足各方莫的利益需求磚。撿雙贏談判的孔策略與技巧餃：開(kāi)誠(chéng)布公律（饑視對(duì)方作為右唯一的談判雁對(duì)象、把握快合適的時(shí)機(jī)撞、不要涉及領(lǐng)太多問(wèn)題）其休會(huì)（出現(xiàn)硬以下情況可衡用休會(huì)策略帥：接近尾聲悠、談判陷入戀低谷、出現(xiàn)味僵局、一抵方明顯不滿聽(tīng)時(shí)、出現(xiàn)難暗題時(shí)）終以退為進(jìn)（乞留有余地、察請(qǐng)對(duì)方先講編、適當(dāng)讓步潔、理解對(duì)方刺）情感交流如假設(shè)條件策王略（試探供猛應(yīng)商對(duì)問(wèn)題唱的重視程度降、注意問(wèn)題水提出的時(shí)機(jī)興、正確的估役計(jì)可能的結(jié)盒果）忘有限權(quán)力策籍略發(fā)尋找契劍機(jī)（注意：祥要有耐心、綱要了解對(duì)方攜、善于判斷象形勢(shì)、將危扇機(jī)變?yōu)樯鷻C(jī)公）僑從容不迫凝（重點(diǎn)）效對(duì)已有利的朝策略和技巧輪：聲東擊西犯、先苦后甜盡、最后期限惹、攻心為上膜、疲勞戰(zhàn)術(shù)草、出其不意桃、得寸進(jìn)尺泉、吹毛求疵淹、各個(gè)擊破烈、拖延、昏（重點(diǎn)）似讓步原則：嶼目標(biāo)價(jià)值最無(wú)大化原則、拌剛性原則、否清晰原則、貨彌補(bǔ)原則冒由于讓步不隊(duì)清引起的常驢見(jiàn)問(wèn)題主要巨表現(xiàn)在：讓春步的高標(biāo)準(zhǔn)不明確喬；讓步的方張式、內(nèi)容不庭清晰碼第十章榆價(jià)格談判比策略希影響商品價(jià)腐格的因素：滔商品的成本丈、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里狀況（完全喂競(jìng)爭(zhēng)、完全估壟斷、壟斷窩競(jìng)爭(zhēng)、寡頭派壟斷）、其挑他因素（相弱關(guān)服務(wù)、交林易費(fèi)用、心引理因素、己尤方生產(chǎn)情況饞）要確定目標(biāo)價(jià)鞋格：暢確定底畜價(jià)避（確立產(chǎn)品債規(guī)格、虜價(jià)格信息、木估計(jì)價(jià)格）忽正確進(jìn)行詢猶價(jià)削（編制詢價(jià)雞文件、選擇蝶詢價(jià)對(duì)象、楊發(fā)布詢價(jià)通右告）驚處理報(bào)價(jià)聞（審查報(bào)價(jià)密單、分析評(píng)苗價(jià)報(bào)價(jià)單、混確定可談判南的供應(yīng)商）鑰報(bào)價(jià)技巧：鑼是否先報(bào)價(jià)班、報(bào)價(jià)的上化下限、報(bào)價(jià)惡的起點(diǎn)綢議價(jià)技巧：鬼討價(jià)技巧（康評(píng)價(jià)報(bào)價(jià)、豈討價(jià)的形式丑【籠統(tǒng)討價(jià)第、具體討價(jià)嫌】、討價(jià)的雞次數(shù)）達(dá)犁還包價(jià)技巧（還擦價(jià)起點(diǎn)【受撈三個(gè)因素制路約：預(yù)定成瞧交價(jià)、產(chǎn)品均的實(shí)際成本倉(cāng)和還價(jià)次數(shù)蒜】、還價(jià)時(shí)啄機(jī)沃）團(tuán)弱促巧妙討價(jià)還妻價(jià)（直接議碑價(jià)、角色扮捕演、強(qiáng)調(diào)合刊作）淹價(jià)格讓步技仇巧：在次要勿問(wèn)題上偉讓步、不作閃沒(méi)有條件的丹讓步、立場(chǎng)縱堅(jiān)定、讓對(duì)括方感覺(jué)讓步將來(lái)之不易沸（重點(diǎn)）藏駕馭價(jià)格談距判：為成功鏈布局、磋商殼階段保持優(yōu)由勢(shì)、終局贏尸得忠誠(chéng)桶第十一章桌采購(gòu)談判授禮儀府談判的基本裙禮儀：衣著郵打扮（修飾們儀表、適度逗化妝、著裝蝦規(guī)范）；舉絨止適度（坐季姿、站姿、片行姿）；把望握分寸（距弦離、手勢(shì)、漸目光）；保瑞持風(fēng)度（處察變不驚、爭(zhēng)桌取雙贏）；闖禮貌待人（瓶對(duì)事趁不對(duì)人、注奶意禮貌）喘談判過(guò)程中慚的禮儀：開(kāi)閉局階段（座桐次禮儀、人國(guó)員介紹、話蘋(píng)題導(dǎo)入）；選磋商階段（衛(wèi)報(bào)價(jià)階段、慰討價(jià)還價(jià)階魯段、讓步的滑禮儀熔）；終局（玉把握談判達(dá)趣成機(jī)會(huì)、簽鍋?zhàn)謨x式、蝕討價(jià)還價(jià)階繭段的禮儀：濕1、要心平拿氣和蘋(píng)的討價(jià)還價(jià)逗、討論問(wèn)題鉆，要誠(chéng)心誠(chéng)太意的探討解躁決問(wèn)題的途蔽徑，而不幻拉想輕易取得違成功2、談歌判交鋒時(shí)，彈態(tài)度要和善倍、語(yǔ)言要文藍(lán)明，舉止要竹莊重3、在去較量階段，性要注意自己忠的體態(tài)語(yǔ)言賺，不要做引爹起對(duì)方誤解昂的動(dòng)作4、剩要善于用友普好的方式打勿破僵局5、驚事先要準(zhǔn)備雄好有關(guān)問(wèn)題溝，選擇氣氛師和諧時(shí)提出樹(shù)，態(tài)度要開(kāi)犁誠(chéng)布公6、戀解決矛盾要罷就事論事，標(biāo)保持耐心、版冷靜虧，不可因發(fā)縱生矛盾就怒館氣沖沖，甚明至進(jìn)行人身奸攻擊或侮辱刮對(duì)方7、處疏理冷場(chǎng)時(shí)一直定要靈活，堪可以暫時(shí)轉(zhuǎn)往移話題，稍驕作松弛周讓步的禮儀承：1、讓步控是談判中常票用的技巧，寇其目的是為尖了雙方的最遷終利益2、案要掌握好讓凳步的速度和寒幅度，不可挑一讓到底3拋、在自己讓蹄步時(shí)，不必暴感到不好意墾思，甚至感獨(dú)到失禮、內(nèi)勻疚4、妥協(xié)墨讓步一旦做廉出就不能反政悔，要珍重糧信譽(yù)，重視債自身形象以蒜及企業(yè)形象澤。家在談判的最沾后階段，談啦判人員要注賓意：1、在德談判的達(dá)成甜階段，談判危人員還是要喇謙虛謹(jǐn)慎、泉不驕不躁，狠過(guò)于沖動(dòng)、奴急于求成或障反應(yīng)遲鈍都贊是不利的2買(mǎi)、要珍視成做交信號(hào)，尊華重彼此的合閉作3、顧全伯大局，不再嚇糾纏枝節(jié)問(wèn)祖題。趨喝酒的禮儀框：談判前不葬得喝酒、禮漏貌勸酒、不和要貪杯好酒誰(shuí)西餐禮儀：閱餐廳氛圍湊基本行為：欠保持安靜；亮不要把盤(pán)子憐裝得滿滿的驗(yàn)，吃多少裝牧多少；放好賄餐巾；避免叉嘴里塞滿東琴西講話；學(xué)冷會(huì)坐端正了覆吃東西；吃們東西時(shí)切不亦可發(fā)出聲響赴；吃飯時(shí)碰矩到骨頭，絕吊對(duì)不能直接杰從嘴里吐到膏桌上或地上寫(xiě)，而可以用扔手指把嘴里雕的小骨頭、態(tài)魚(yú)刺等直接敞拿出來(lái)，不躲必介意；有惹必要起身時(shí)餓，不能扭頭識(shí)就走，要記非住對(duì)旁邊的芹人輕輕道聲終對(duì)不起，然悉后安靜離開(kāi)箏；在就餐前爽和就餐時(shí)不蘿要抽煙；不削要嘬牙形第十二章汪談判秩談判的堡劣勢(shì)：很難愁判斷對(duì)方的若反應(yīng)而造成房判斷失釋誤；容易被振拒絕；精力甘容易分散；逼具有較大的訴冒險(xiǎn)性貿(mào)談判的友優(yōu)勢(shì)：慶有命令人注順意的力量；參容易忽視身燭份差異；容剝易控制信息睛流量；提高忽效率降低成青本歷提高談桶判的效率：廊事先做好準(zhǔn)頌備（保持良某好愉悅的心袖情、熟名悉談判內(nèi)容巡、準(zhǔn)備好隙“扎借口課”挨）；干凈利岔落的開(kāi)頭（蟲(chóng)調(diào)整好通話毯狀態(tài)、確認(rèn)蓬對(duì)方此刻是菊否有時(shí)間）秧；注意隨時(shí)淋反饋（詢問(wèn)佳對(duì)方是否聽(tīng)帖清楚；態(tài)度瞎積極；多聽(tīng)貌少講、集中淋精力；作好進(jìn)記錄；在電冤話中告別）指；口頭表達(dá)脾技能；傾聽(tīng)鈴的技能棗如何用哄影響談判：曬贏得時(shí)間；擱借故換人或堂放棄談判；睡加強(qiáng)談判地馬位；促使協(xié)擦議達(dá)成帝接禮儀僑：迅速接聽(tīng)鉤、認(rèn)真記錄且、詠端正的姿態(tài)刻、客氣道別盾打禮儀蒙：選擇適當(dāng)夕的時(shí)間、開(kāi)戚頭語(yǔ)、語(yǔ)言虛簡(jiǎn)潔、掛斷輸、留言擠或轉(zhuǎn)接絞電子談判的脾主要特點(diǎn)：陣1、他能夠訓(xùn)在談判雙方票之間制造一巖個(gè)緩沖區(qū)，務(wù)使得談判者腔有時(shí)間和空美間進(jìn)行更周游密的思考2盤(pán)、電膜子談判可以深提高各方談晶判者的平均象參與程度，掀從而提高談盼判成功的可濟(jì)能性3、栗在面對(duì)面的赤情況下，男雹性首先提出賠可行決策的板比率是女性伶的5倍，而磁在電子溝通墻的情況下，鑒男性和女性些的該比率趨欣向平均4、籮不可忽視的杠是，比起面億對(duì)面談判，荷電子談判e投mail也葡可以在很大燒程度上節(jié)省單談判成本，扇他比談?wù)膳械某杀靖愕?、電子磁談判存在一件些弱點(diǎn)蠢電子談令判的影響因當(dāng)素：雙方的挪信任水平、每目前的沖突節(jié)水平、談判辜者的個(gè)人特次征弊提高電子談常判成功率：完內(nèi)容（簡(jiǎn)潔聾清晰，可使養(yǎng)用一些表達(dá)惕情感的符號(hào)敬或圖標(biāo)）、輩程序、情感券函電談判的店優(yōu)點(diǎn)：方便汪準(zhǔn)確；有利浙于談判決策眨；材料齊全懶，需有據(jù)可查；袋省時(shí)，低成諷本；忽視身戰(zhàn)份差異；棵過(guò)晚缺點(diǎn)：1、荷函電談判方灘式用書(shū)面文蝦字溝通，有慕可能出現(xiàn)詞蘆不達(dá)意的情政況，使雙方底耗時(shí)揣摩2洗、談判雙方猾代表不見(jiàn)面紋，就無(wú)法通顛過(guò)觀察對(duì)方歲的語(yǔ)態(tài)、表瞎情、情緒以喊及習(xí)慣動(dòng)作餓等來(lái)判斷對(duì)舉方的心理活專(zhuān)動(dòng)，從而難床以運(yùn)用語(yǔ)言庭與非語(yǔ)言技春巧3、此外勒，談判雙方旱缺少了面對(duì)怨面的接觸，末討論問(wèn)題往稅往不擾深入、不細(xì)胖致，彼此印吼象、情感也娃不深刻兇函電談判的禁基本要求：晃用于函電談柳判的函電，夕一般包括：接標(biāo)題；函電毅編號(hào)；收文恭單位；正文拜；附件；發(fā)褲文單位、日辱期、蓋章由函電的處理奉要做到有計(jì)皇劃、分步驟亭、不積壓、州不遺漏、沃不出差錯(cuò)，亦還要做到認(rèn)兆真閱讀電文字、分清輕重卷緩急、加強(qiáng)希聯(lián)系。鄉(xiāng)第十三章挽有效溝通蕉有效籃溝通宜是指通過(guò)溝廊通的過(guò)程，妨使信息