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Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關(guān)鍵點(diǎn)需要強(qiáng)大的財(cái)政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動(dòng)吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關(guān)鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors

交易成功的關(guān)鍵因素只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫存周轉(zhuǎn)率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來保證生存對產(chǎn)品本身沒有一點(diǎn)增值12

Howtofindrightchannel?

13Agenda

Howtofindrightchannel?

主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----孫子----老板的觀念---部門主管的能力---順時(shí)勢,好門市---規(guī)章制度是否健全---資金強(qiáng),人力多---人員的技能及培訓(xùn)---規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)QuestionMark?收入增長率很高(但沒有必須的效益)在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率有能力向某專有市場提供良好的服務(wù)利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入15

Howtododesignwinwithchannel?

怎樣成功的設(shè)計(jì)渠道

營銷人員的態(tài)度對工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(localbizowner)對挫折的態(tài)度:成長的機(jī)會(huì)對顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律;教學(xué)相長成功者與失敗者的區(qū)別---心態(tài)

成功者

失敗著

它可能是困難的,它有可能達(dá)到,但它是有可能達(dá)到的. 但它是很困難的.總是有行動(dòng)計(jì)劃.

總是找得到借口.在每一個(gè)問題中尋找答案. 在每一個(gè)答案中找問題.總是答案的一部分.

總是問題的一部分.

給予 索取

與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能控制你自己的兩大力量：愛，暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因與自己溝通的要點(diǎn)：

1自我價(jià)值2為自己負(fù)責(zé)3自我反省，心鏡4意志與習(xí)慣5不去判斷別人6學(xué)會(huì)放棄與別人溝通的藝術(shù)望,聞,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠換位思考如何進(jìn)入他人的生命董事會(huì):尊重，欣賞,關(guān)心,信賴，成為資源豐富的人與別人溝通的藝術(shù)三不說: 三必說:1.沒準(zhǔn)備的話 1.贊美的話2.沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話 2.感激的話3.情緒欠佳時(shí) 3.對不起溝通秘籍男人渴望閣被認(rèn)可有道理播!女人渴吉望被理央解我了解!言者渴心望被吸盆引后來怎樣宗?我們的堡心態(tài)應(yīng)卻該是－媽－幫助皆別人去鄰買Sup監(jiān)por逐t支持NoSat畏isf丹cti每onRel雙ati科ng聯(lián)系NoTrus拐tAdvo柄cati龍ng介紹NoHelpDisc榆over貿(mào)ing發(fā)現(xiàn)NoNee競dFour茫Rea限sons蝴Not慌to買BuyNo桑Tru透stIh為ave甚ne鞏ver前me厭ty玻ou眉bef表ore依.以前我從守來沒有遇各到We邀are灣us紡ed丙to霜dea歸lin桃gw武ith遍so胡meo哲ne蔑els伴e.我們習(xí)盲慣與其短他任何筑人打交鑒道Ido訊n’t謠know冠wha符tyo惡uca疏ndo越.我不知道止你能做什效么。Weh擁ada美bad全exp求erie豬nce目int偽hep蛋ast.在過去陵我們曾令有一個(gè)歌壞的經(jīng)追驗(yàn)。We商hav且ea咸go具od蛾rel極ati振ons瀉hip勒wi割th坐som竹eon渣ee錘lse叼.我們與錫任何人膛有良好興的關(guān)系違。信任＝信壯譽(yù)＋設(shè)身團(tuán)處地建立信沿譽(yù)(Rel蕩ati坑ng)Pro攀pri伙ety適當(dāng)?shù)男未螅轮?，見禮貌，侵準(zhǔn)則，廚表達(dá)Com憲pet功enc范e能力－號(hào)－知識(shí)，牧經(jīng)歷，哄年齡，米職務(wù)，博公司實(shí)甲力Comm壯onal具ity共通點(diǎn)北－－愛好，皮學(xué)校，害籍貫…Int滑ent意圖－－稍示寒浩暄后，哥及時(shí)講故清拜訪討意圖如何講隙清意圖澇？Pur趨pos去e目的－－why衡ar懶ew品em在eet技ing窗?為什么閥我們見念面Pro穩(wěn)ces乳s步驟－芝－How故will父we終proc雞eed我們處理稀的怎樣Payo鋼ff最終受膊益－－How玩will浩we階both幼ben寬efit怕fro剩m馬sp傾endi矩ngt度his止time委tog膏ethe嗓r?我們一起期花費(fèi)時(shí)間爺我們怎樣喊獲得利益遠(yuǎn)。Emp賭ath舌y--兵-設(shè)身處地拜會(huì)之奪前，準(zhǔn)懇備10勇個(gè)問題嗽，到時(shí)耀主動(dòng)提謠出！You硬may證bew司onde遮ring您…Many買peo派ple戲ask樸me…Ifw佩e(cuò)re色iny剝our醫(yī)choi躺ce…Four圖Rea治sons稼Not今to斤BuyNo隆Nee壟dHave絕對不捆等于Wan欠t如何發(fā)現(xiàn)銜問題Disc態(tài)over乒yPre掀mis瓜sio偵n征得同意－－Wou滔ld石it句be知all咱ri婦ght狀if劑I罰ask返ed個(gè)you家a知few買qu作est柳ion紗s?如果我問灣你許多問希題會(huì)的到計(jì)解決嗎Fac制t-F販ind運(yùn)ing查詢事亮實(shí)(hav叮e)－墾－Wh卵a(bǔ)t高kin某do肯fe飛qui叫pme干nt夾are含yo置un多ow小usi舟ng?你現(xiàn)在逃使用的束是什么腳配置。Feel間ing-來find拾ing了解其驕想法(want奴)－－H滿owd欲oyo霧ufe拘ela堪bout森the部ove平rall場eff掛ecti廊vene足sso緒fyo毛urc黎urre蓬nte撈quip脅ment潔?關(guān)于當(dāng)淚前你的獸所有配畫置你感惜覺怎樣晴。如何發(fā)現(xiàn)嶺問題Disc祖over攪yBes情t/l似eas筒t抹去中性槍語言－－wha譜td饑oy層ou冬lik悔eb候est班ab昏out賊th置ef亡rin怕ge稈ben傅efi搶ts賓you嚇pr動(dòng)ovi御de運(yùn)you擾re死m(xù)pl駕oye鋒es?關(guān)于你躺提供給侵你的雇岡員的福妹利你最緣瑞喜歡的恰什么。Magi堅(jiān)cWa怠nd摩棒法－－如果你劉不能解拴決問題歲或重要些的事情確將會(huì)成牽什么是捉樣子。What賞wou趨ldi謹(jǐn)tbe飄lik僵eif柜you沃did紫n’t抹have杰thi癢spr于oble刑mor糞con謠cern孤?Tel乒lm明em岡ore不要忽勻略細(xì)節(jié)－－C享an開you浪te偉ll唯me束mor面e?你能告胖訴我更殿多嗎？Cat六ch辣all一網(wǎng)打疲盡－－Ist碗here蘇any歇thin閃gel綱sey份oul悟ike層toa卸ccom證plis標(biāo)hwi爭tht溝his撲upgr徒ade?其他任何講事情Fou咱rR腎eas丘ons音No孟tt擇oB進(jìn)uy四個(gè)不購啞買的原因NoH鬧elp沒有幫助引導(dǎo)(adv錯(cuò)oca械tin照g)對方時(shí)緞一定要貸扣題，寧滿足其據(jù)真正的篩需求實(shí)在的凝需求＋古個(gè)人愛雁好＝購壺買動(dòng)機(jī)Fou王rR箭eas益ons任No亂tt爪oB井uy不購買的挑四個(gè)原因No筋Sat壇isf德ati警on不滿意Supp腰ort瞧the收buyi聯(lián)ngd穩(wěn)ecis額ion加強(qiáng)其宣購買后極的信心Mana橋get扣hei傾mple丘ment紡atio宗n親自管理談執(zhí)行情況Dea待lw舉ith漆di立ssa性tis辟fac漆t(yī)io積n處理不啦滿Enha孩nce特the族rela申tion獲ship增強(qiáng)友鎮(zhèn)