如何有效利用客戶資源第一頁，共三十頁。課程大綱一、目前團隊的困惑二、維系老客戶的重要性三、如何有效利用老客戶資源第二頁，共三十頁。我們的收入來源兩個字：

保費=件數(shù)*單件保費件數(shù)就是拜訪量*我們的成交率單件保費就是我們客戶篩選層次的結果

保費對于營銷伙伴來說：客戶就是我們的衣食父母第三頁，共三十頁。我們的無奈和困惑

面對新保險公司的紛紛成立，面對越來越多的人從事保險營銷，面對同業(yè)手段多變的客戶積累和經營等等，我們在展業(yè)的過程中，經常會遇到“撞車”事件；邀請客戶來參加答謝會卻發(fā)現(xiàn)客戶已在同業(yè)開過會并買過保險；拜訪客戶時，會發(fā)現(xiàn)客戶比我們還專業(yè)等等。

第四頁，共三十頁。每當業(yè)務低迷的時候，我們總能聽到這樣的聲音我知道產說會挺好我知道上保費有傭金賺我知道企劃獎勵不錯……但是我沒有客戶。該買的都買了，不買的也沒啥好聊的，請你告訴我該找誰？第五頁，共三十頁。LIMRA曾調查了六百位陣亡的銷售人員，以便得知他們不能成功的原因。結果顯示最大的原因就是沒有足夠的準客戶。對我們而言最重要的是什么？準客戶資源第六頁，共三十頁。課程大綱一、目前團隊的困惑二、維系老客戶的重要性三、如何有效利用老客戶資源第七頁，共三十頁。客戶滿意與客戶忠誠20世紀90年代以前，客戶選擇商品是物美價廉，選擇的標準是“好”或“差”。90年代以后，客戶開始注重商品的品牌、設計和使用的方便性，選擇的標準是“喜歡”或“不喜歡”。進入21世紀，客戶又在原有的基礎上，更重視商品帶來的感情和心靈上的滿足，追求購買和消費過程中的滿足感，選擇的標準是“滿意”和“不滿意”。保險市場的競爭日益激烈，商品的同質化越來越強?？蛻舨辉僦皇强粗厣唐繁旧淼氖褂脙r值，對滿意度的要求越來越高。第八頁，共三十頁?？蛻魸M意與客戶忠誠但是，客戶面對的是越來越同質化的服務和商品，會出現(xiàn)滿意度比較高，但忠誠度不高的情況。因為他在其他保險公司也能得到同樣的商品和服務。雖然對此滿意，但并不忠誠。要想使客戶對自己的商品忠心，影響其他人購買。就需要打造客戶忠誠度?？蛻糁艺\是客戶滿意的升華，高忠誠度的客戶會形成對公司及產品和業(yè)務人員的忠誠和高頻率的購買行為。

第九頁，共三十頁。保險營銷銷售的是保障和保險觀念，是無無形的商品，所以，保險營銷對于客戶忠誠的程度要求應該是最高的。

美國學者賽塞的調研結果顯示：

爭取一個新顧客的成本是維持一個老顧客成本的5到6倍。

第十頁，共三十頁。營銷界有一個著名的等式：100-1=0

意思是，即使有100個顧客對某企業(yè)滿意，但只要有1個顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽就立即歸零。

事實顯示：

每位非常滿意的顧客會將其愿意告訴至少12個人，其中大約有10人在產生相同需求時會光顧該企業(yè)；相反，一位非常不滿意的顧客會把不滿告訴至少20個人，這些人在產生相同需求時幾乎不會光顧被批評的企業(yè)。第十一頁，共三十頁。維護老客戶的重要性

每位伙伴都有自己的客戶群，如果我們把客戶資源比作水桶的話，你的劣質服務、對客戶的漫不經心、粗俗比作桶上的洞，隨著時間的流逝，這些被我們忽視的老客戶就從洞口流失了。我們總把希望寄托在新開發(fā)的新客戶上，雖然你很努力不斷往桶中加水，但是你會發(fā)現(xiàn)加水的速度永遠趕不上流水的速度。第十二頁，共三十頁。所有銷售精英的成功法則中均有一條：客戶繼續(xù)交費，增加新保單介紹新客戶客戶繼續(xù)交費，增加新保單介紹新客戶客戶第十三頁，共三十頁。50個左右平均一年見2-3次面的80個左右平時不見面，有事電話聯(lián)系的250個左右?guī)啄暌矝]見過的也沒聯(lián)系的某伙伴的客戶資源真實情況570個有效保單約380個客戶【真實案例】第十四頁，共三十頁。我們身邊的客戶到底有多少？1、是否我們所做過的保單的投保人、被保險人、受益人都有充足的保險？經統(tǒng)計，我公司有40%的投保人沒有買長期保單。2、以前購買過保險的老客戶，是否保障已充足？3、所有理賠過的客戶你索取轉介紹的名單了嗎？4、所謂“三十年河東，三十年河西”，以前條件不是很好的客戶，現(xiàn)在現(xiàn)狀如何你知道嗎？。。。。。第十五頁，共三十頁。工作的反思我們工作的重心往往都放在了新客戶的開拓上，而恰恰維護老客戶卻是我們保持壽險營銷工作長久之根本。

捫心自問-----有多少客戶是我們的忠誠客戶？我們經營客戶的方式是怎樣的？第十六頁，共三十頁。課程大綱一、目前團隊的困惑二、維系老客戶的重要性三、如何有效利用老客戶資源第十七頁，共三十頁。如何有效利用老客戶資源一、按照“5”、“3”、“2”對客戶進行整理分類，有重點的進行客戶資源的再次開發(fā)；二、索取轉介紹。第十八頁，共三十頁。一、按照“532”原則進行客戶資源劃分：保險意識好、經濟實力好、關系很好、理賠比較滿意23關系一般保險意識一般、經濟實力一般5聯(lián)系很少、經濟實力一般、保險意識淡薄、第十九頁，共三十頁。1、按照保障需求對客戶進行年底拜訪按保障需求對客戶資源進行整理，本著“意外—健康—養(yǎng)老—理財”的保險設計原則，所謂缺什么給客戶補什么，利用年底大拜訪的契機，對所有客戶進行上門拜訪。拜訪的先后次序按照“2”—“3”—“5”對客戶進行拜訪。（逢年過節(jié)最好帶上小禮物）第二十頁，共三十頁。

話術：張大哥，您好！好久沒聯(lián)系了，今天能來拜訪您很高興，給您送上福字，祝愿您全家兔年幸福安康！而且現(xiàn)在，我們公司開展對老客戶的保單年檢服務，您方便的話，可以把你家投保的保單拿出來，我可以給你投保的情況幫你整理一下，讓你對自己的權益更加清楚一些。（根據(jù)客戶投保單情況有側重點的進行溝通，引導其加保）第二十一頁，共三十頁。2、對已經交費完畢或將要交完費的客戶進行拜訪，引導其加?！，F(xiàn)在推行5年期交，2007年以前投保3年、5年期交保險的客戶，目前處于交費完畢或將要交完的狀態(tài)，對這些客戶應該進行單獨分類整理，進行拜訪引導投保其他險種；或邀請其參加公司福祿系列新險種答謝會。拜訪的順序應該從經濟條件較好的客戶開始著手。第二十二頁，共三十頁。話術：張大哥，你好！。。。。。您真有眼光，06年，您投保的美滿一生險種現(xiàn)在已經全國退市了，很多客戶感慨沒有辦上?，F(xiàn)在，您的這款保險已交費完畢了，而且您的生意還這么紅火，也沒什么大的支出和壓力，錢存在哪里都是存，今年，我公司專門為您這樣的客戶設計推出了一款限時限量版理財產品—福祿金尊，而且公司周X組織年底客戶答謝會，公司獎勵我一個名額，我第一個就想到了您，我也想借此機會感謝您對我工作的支持。第二十三頁，共三十頁。3、生存金返還的客戶可以再組合一款險種，增加保障。借助生存金可以累積生息，且累積生息利率上調至3.5%的利好消息，拜訪那些沒辦理累積生息功能的客戶，這是一項必須要做的工作，是我們的義務，也展現(xiàn)公司的實力和你對客戶的關心。在拜訪的過程中，除了將利好消息告知客戶外，還可以適時引導客戶利用返還的生存金進行加保（大病險、養(yǎng)老險是不錯的選擇）；對于99鴻福、金彩明天、瑞鑫的客戶，可以引導客戶將三年一返還的錢，購買鴻福相伴，手續(xù)簡單，增加保障。第二十四頁，共三十頁。二、索取轉介紹

250定律告訴我們：每一個客戶都可能帶給我們250個準客戶資源。只有維護好老客戶，不斷索取轉介紹，我們的工作才會游刃有余。

而哪些客戶是我們索取轉介紹的優(yōu)質對象呢？親人鄰居同事同學客戶朋友同好（愛好）其他熟人同鄉(xiāng)第二十五頁，共三十頁?！?”類客戶是我們索取轉介紹的優(yōu)質客戶呢？保險意識好的客戶—認可保險，愿意介紹；經濟條件好的客戶---他交往的人也會是經濟比較好的準客戶；理賠過的客戶---切身感受到保險的好處和業(yè)務人員送與的溫暖；和你關系比較好的客戶—關系營銷是保險營銷非常重要的組成部分第二十六頁，共三十頁。成功轉介紹要領取得認同提供姓名或范圍資格確認詢問是否還有其他人選準確鎖定重復以上步驟第二十七頁，共三十頁。正確理解轉介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉介紹具備看到客戶背后的客戶的眼力把轉介紹培養(yǎng)成一種習慣轉介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能第二十八頁，共三十頁。結束語多一個好習慣，就多一份自信。多一個好習慣，就多一份成功的機會。多一個好習慣，就多一份享受生活的能力。第二十九頁，共三十頁。內容總結如何有效利用客戶資源。保費=件數(shù)*單件保費。LIMRA曾調查了六百位陣亡的銷售人員，以便得知他們不能成功的原因。結果顯示最大的原因就是沒有足夠的準客戶。保險市場的競爭日益激烈，商品的同質化越來越強?？蛻舨辉僦皇?/p>