統(tǒng)一綠茶的售計劃一制統(tǒng)綠市銷計的標(biāo)目前中飲料市場已形成了可可樂事可樂統(tǒng)一集團(tuán)和頂新集團(tuán)大系列產(chǎn)品相互角逐的態(tài)勢。每個水飲品牌都有自己的成功之道，其中在市場推廣方面都有自己特點(diǎn)。在飲料市場上各飲料層出不面較大的市場容量，誰能占領(lǐng)市場就獲取最大的利潤中一司寧波分公司在產(chǎn)品市場信息方面是以市場調(diào)查的方式不斷更新產(chǎn)品的市場信息來助完成水飲產(chǎn)品鋪貨和市場推廣產(chǎn)進(jìn)入大陸市場較晚的缺陷，加強(qiáng)其產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的競爭力。二統(tǒng)綠營狀分（一）前市場情況析統(tǒng)一綠茶自1998年大陸上市，至今已成綠茶品類的領(lǐng)先品牌。統(tǒng)一綠茶含豐富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細(xì)胞老化，促進(jìn)新陳代謝，增強(qiáng)免疫力天的健康茶飲料選優(yōu)質(zhì)綠茶葉先工藝悉心萃取為留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。且一貫堅持“親近自然”品牌主張，塑造清新自然的品牌個性。從飲料消費(fèi)水平看國城鄉(xiāng)居民人均飲料消費(fèi)量還很低料市場消費(fèi)潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有挖掘出來除白酒以外大多飲料行業(yè)在我國仍然是發(fā)展?jié)摿薮蟮某柈a(chǎn)業(yè)長期趨向看著國全面建設(shè)小康會和城市化步伐的加快著社會餐飲業(yè)的發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的收入水平的逐年提高產(chǎn)品將成為越來越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個重要組成部分消費(fèi)群體將不斷發(fā)展壯人均飲料消費(fèi)量將繼續(xù)保持上升勢頭料產(chǎn)品社會需求總量仍將保持較快的增長速度。因此2014年中國飲料市場還有很大的發(fā)展空間。經(jīng)過多年的發(fā)展，統(tǒng)一綠茶在大陸已經(jīng)成長為家喻戶曉的知名品牌，而其市場份額也僅次于康師傅排第二名統(tǒng)茶飲料與康師傅茶飲料的目標(biāo)市場幾乎重疊過數(shù)次大規(guī)模的調(diào)查及口味測試統(tǒng)確歲的年輕群體就是茶飲料的重度消費(fèi)群些新生代群體追求個性化生活喜歡表現(xiàn)自我樂于接受新鮮事物把握重度消費(fèi)群體的生活態(tài)度，塑造張揚(yáng)個性、表現(xiàn)自我的品牌形象。擺脫常規(guī)推廣模式，處處推陳出新，吸引市場關(guān)注。統(tǒng)一綠茶自1998年市今已成為大陸綠茶飲料的領(lǐng)袖品牌評年人最喜愛的飲料及口感最佳綠茶飲料。

（二）要競爭對手析、在大陸靠方便面起家的臺灣頂新公司推出的茶飲料（包括康師傅冰紅茶及冰綠茶康師傅冰紅茶是頂新國際集團(tuán)飲品事業(yè)群于1997年月出的一款新型飲料，它在茶的基礎(chǔ)上加入檸檬口味。康師傅茶飲料目前在國內(nèi)茶飲料市場占有率排名第一，價位在至3元。、娃哈哈出品的非常系列茶飲料（以滇紅紅茶和祁門紅茶為原料的娃哈哈冰紅茶、有機(jī)龍井茶葉為原料娃哈哈有機(jī)綠茶公不僅準(zhǔn)備在深圳、長沙等地設(shè)立灌裝廠，而且請來喜劇之”周星馳演繹天水、龍井茶為主題的非常茶飲料品牌概念。、2002年夏天雀巢公司與可口可樂公司聯(lián)合組建的新公—BPW推的雀巢冰爽茶雀巢冰爽茶創(chuàng)造了融合東方茶文化的獨(dú)特西式茶口味20至歲的白領(lǐng)階層及追求時尚的年輕人為目標(biāo)客戶群前市場上僅出現(xiàn)500MLPET瓶位在至2.8元。三機(jī)和題析（一）勢、成本優(yōu)勢。中國是世界茶葉原產(chǎn)地，資源豐富，是茶飲料產(chǎn)品取之不盡、成本低、用之方便的寶庫。在中國茶葉資源中，大量中低檔茶葉宜成為茶飲料首選原料。、文化優(yōu)勢。茶是中國的國粹，比碳酸飲料、果汁飲料、純凈水等多出幾千年的飲史。在生活習(xí)慣上、文化傳統(tǒng)上，中國人都有喝茶的基礎(chǔ)。而且生活節(jié)奏加快后，即開即飲的茶飲料易帶易貯，飲用方便，文化的影響提升了市場需求。、健康優(yōu)勢。茶飲料和茶一樣，富含多種對人體有益的物質(zhì)。茶飲料是天然、健康料，具有消除疲勞，降低血液中的膽固醇、血脂等功效，相對于其他飲料而言，消費(fèi)者更愿喝健康飲料且從口感上茶飲比碳酸飲料更溫和渴純水更有滋味神。（二）勢、茶飲料市場尚未達(dá)到較高的品牌忠誠度，各品牌之間同質(zhì)化嚴(yán)重，定位雷同，各產(chǎn)品沒有加以清晰的區(qū)分。、綠茶飲料市場不被重視。包括統(tǒng)一在內(nèi)的各大飲料公司都將營銷重點(diǎn)放在紅茶上綠茶的市場基礎(chǔ)和品牌影響力還沒有真正建立起來，更多的只是作為一個配角存在。、校園市場開發(fā)力度不夠，影響力有限。統(tǒng)一公司針對最大目標(biāo)市場即大學(xué)生消費(fèi)群的宣傳力度不夠響有限別是飲用健康綠茶的概念沒有得到廣泛的接

納。（三）會、茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快。從2007年月至今年，由第五名升至第一名。隨著人們健康意識的不斷增強(qiáng)，以茶飲料為代表的健康概念飲品也越來越受到人們的推崇。茶飲料市場的發(fā)展迅速，潛力無可限量。、青年人是主力軍。調(diào)查顯示，歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，而針對青年人聚集的高校展開營銷活動還很少別是綠茶方面幾乎沒有這成為公司發(fā)揮本次營銷策劃方案成效的一個巨大機(jī)會。、大學(xué)生還沒有樹立起健康飲茶的觀念，碳酸飲料還在大行其道，但隨著文化程度提高和消費(fèi)觀念的改善，茶飲料將成為大學(xué)生最佳的消費(fèi)飲料。（四）脅、生產(chǎn)壁壘不高，門檻較低。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，生產(chǎn)茶飲料的直接成本并不高，一灌裝設(shè)備需投資40-50萬，PET聚瓶吹瓶生產(chǎn)需投資30元，一瓶飲料的原料成本僅為元左右，如果把所有費(fèi)用都折合去，一瓶飲料的成本約在元左右。因此對于商家來說，茶飲料的生產(chǎn)壁壘并不高，門檻較低，易于進(jìn)入。、茶飲料市場競爭加劇。據(jù)百度數(shù)據(jù)顯示，在茶飲料品牌的檢索重合方面，同類型茶飲品牌間競爭激烈康師傅和一兩品牌在冰紅茶茶領(lǐng)域廝殺多年網(wǎng)的檢索行為也清晰地表現(xiàn)出康師傅和統(tǒng)一互為檢索重合最大的品牌。、統(tǒng)一在高校市場形式嚴(yán)峻。統(tǒng)一茶飲料在高校大學(xué)生心目中的品牌忠誠度不高，大學(xué)生愛好的茶飲料品牌中位列第三傅仍然占據(jù)高校大學(xué)生心目中茶飲料第一品牌的地位。四銷目短期目標(biāo)：爭取短期間里面提高市場占有率。長期目標(biāo)通過統(tǒng)一綠茶帶動統(tǒng)旗下其它品牌在場在占一定的地位和固定的銷量一)目市場細(xì)、按購買者年齡細(xì)分：青年人是主力軍。調(diào)查顯示，15-25歲費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是歲年齡段的消費(fèi)者，這兩年齡段占總體的，成為茶飲料的消費(fèi)主體。年輕的一代思想開放，追求健康、時尚的高品質(zhì)生活，因而符合潮流、天然健康

的茶飲料迎合了其要求。、按購買地域細(xì)分：根據(jù)統(tǒng)一企業(yè)市場調(diào)查顯示，茶飲料市場滲透率高的城市主要中在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，并且與居民人均GDP正關(guān)，其中以深圳60.9%）最高其次是廣州（）廈門48.9%）和武漢％）。從上述調(diào)查顯示，廣西茶飲料市場透率并不是很高，側(cè)面放映了其市場潛力巨大。、按購買行為因素細(xì)分：按購買行為因素細(xì)分市場。從購買茶飲料示意圖來看青年人更看重的是口味求時尚和健康從購買茶飲料品牌來看，青年人主要偏好的品牌是統(tǒng)一和康師傅飲用頻率來看：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在七大城市中茶飲料消費(fèi)者多數(shù)為輕度消費(fèi)者1個飲用3次下），占消費(fèi)者的55.9%，而重度消費(fèi)者（每天喝）的比重僅為，作為青年人更青睞的統(tǒng)一，將輕度消者轉(zhuǎn)變成重度消費(fèi)者將是我們的關(guān)鍵工作注七大城市為北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安）因此，從上述分析中我們可以得到：好喝、健康、時尚是茶飲料吸引消費(fèi)者的主要原因。（二）標(biāo)市場狀況中國大學(xué)生已經(jīng)成為消費(fèi)市場的新銳據(jù)我們問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示西高校學(xué)生平均每月的飲料支出大部分都維持在元的區(qū)間料費(fèi)已經(jīng)成為大學(xué)日常生活中必要的一項(xiàng)開支。隨著時間的推移，大學(xué)生飲料市場漸漸的形成了自己獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)。總結(jié)下來有以下幾點(diǎn)：（1高校生對于飲料產(chǎn)品的消費(fèi)具有極大的市場價值，幾乎所有類型的飲料都擁有一個龐大的消費(fèi)群體80%以上的高校生都飲用過瓶裝水液態(tài)奶、碳酸飲料以上的校生都飲用過各類果汁飲料和茶飲料；近的高校生飲用過功能飲料。（2品牌知名度和認(rèn)知度越高，越容易引發(fā)高校大學(xué)生的嘗試飲用。我們發(fā)現(xiàn)，雖然飲料的類型有所區(qū)別但是飲料一個明顯的共性知名度和認(rèn)知度越高的品牌其產(chǎn)品

滲透率（被大學(xué)生嘗試飲用的比例）就越高；品牌滲透率高，品牌喜愛度相對也高，但不是絕對的正相關(guān)關(guān)系圖所示透排名高的品牌全是那些在各類媒體上曝光率極高的飲料品牌。（3大學(xué)生對于各飲料品牌形象的認(rèn)知更多地源自廣告宣傳。品牌形象是各飲料品牌實(shí)現(xiàn)市場區(qū)隔最重要的手段之一形成自身品牌忠誠消費(fèi)群體的重要因素之一校生消費(fèi)群體對于滲透率高的各系列飲料品牌的形象認(rèn)知與各品牌自身的廣告訴求和品牌定位極為接近這說明廣告宣傳大學(xué)對于各品牌形象的塑造具有非常深遠(yuǎn)的影響各牌的定位來看各系列飲料的前幾名牌都有自己較為明確的品牌定位為趕品牌設(shè)置了較大的障礙通適宜的媒體傳達(dá)確的形象現(xiàn)和進(jìn)一步鞏固自身市場的品牌區(qū)隔應(yīng)得到所有飲料品牌的重視竟大學(xué)生飲料市場已經(jīng)成為中國飲料市場非常重要的一部分。五銷計（一）標(biāo)市場通過目標(biāo)市場細(xì)分，我們決定選擇統(tǒng)一綠茶作為我們的營銷對象，將－歲的消費(fèi)者群體作為我們的目標(biāo)群體將波高校市場作為我們的目標(biāo)市場環(huán)保健康作為我們的品牌定位于們不斷加強(qiáng)健康意識加之我國本身就是一個品茶大國茶的受關(guān)注度和受歡迎度不斷上升主消綠茶的人群又主要是18-25歲年輕人所以我們將在青年人聚集的大學(xué)校園中進(jìn)行統(tǒng)一綠茶的營銷推廣活動。（二）售價格、雖然我國的茶飲料市場沒有經(jīng)過價格戰(zhàn)的沖擊，但價格也呈現(xiàn)出了下降的趨勢，前市場上500毫左右瓶裝的茶飲料零售價價格大都在2.5-5元左右，與茶飲料新推出市場時的價格相比大約下降了左右。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)一方面是因?yàn)樯a(chǎn)成本的降低，另一方面也說明茶飲料市場已經(jīng)出現(xiàn)無聲的價格戰(zhàn)如在批發(fā)環(huán)節(jié)相同類型不同品牌的價格相差約20%-30%。由于茶飲料瓶裝水、碳酸飲料相比仍有較大的利潤空間，隨著新廠

家的再加入，也許茶飲料的價格戰(zhàn)即將展開。飲料市場的核心主力是年齡在－歲之間的群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價格方面，大學(xué)生對飲料的價格接受程度在3元內(nèi)。、經(jīng)過幾年的發(fā)展，大陸茶飲料產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入成熟期，類似產(chǎn)品的質(zhì)量已十分相近，統(tǒng)一冰紅茶與康師傅冰紅茶的原料味乎沒有什么差別從品的售價來看統(tǒng)一與康師傅對茶飲料的定價相近500ML瓶裝茶飲料都在2.5元右，利率較高。因此統(tǒng)一可適當(dāng)調(diào)低其產(chǎn)品價格或者通過捆綁式銷售和多買多送的方式隱性降價從而達(dá)到擴(kuò)大市場分額的目的。（三）道策略、銷道略針對目標(biāo)市場的營銷的渠道策略占校市場的制高點(diǎn)點(diǎn)帶面鞏固部與區(qū)域優(yōu)勢）高高校市場客戶的服務(wù)質(zhì)量（貫徹“統(tǒng)用心、以客為尊（）加強(qiáng)終端零售點(diǎn)的鋪貨率們將計劃在校園300米內(nèi)的超市料店鋪貨率達(dá)到70-80%4）完善高校營銷渠道建設(shè)加強(qiáng)在高校運(yùn)動場，如籃球場、足球場、網(wǎng)球場等周圍的飲料零售點(diǎn)的布局與滲透，保證鋪貨率也能達(dá)到以上。其他目標(biāo)市場的營銷渠道策略采用側(cè)面進(jìn)攻根中國茶葉消費(fèi)區(qū)的不同，推介不同的茶飲料品種福建地區(qū)一直以來都習(xí)慣飲用烏龍茶福地區(qū)可重點(diǎn)推介統(tǒng)一烏龍茶一長期習(xí)慣飲用龍等綠茶浙區(qū)域可積極推廣統(tǒng)一冰綠茶或統(tǒng)一冰茉莉。（2整合綠茶和冰綠茶統(tǒng)一在綠茶產(chǎn)品方面既“統(tǒng)一綠”又有統(tǒng)冰綠茶，普通消費(fèi)者根本無法區(qū)分二者之間的差別為地造成了營銷溝通的障礙了避免這種障礙可將這兩種綠茶進(jìn)行整合，保統(tǒng)一冰綠茶，集中宣冰綠茶的健康理念）出適合中年人的茶飲料在現(xiàn)實(shí)生活中飲料的購買者中不乏30-50歲消費(fèi)群體這分費(fèi)群體盡管有相當(dāng)一部分有自己泡茶的習(xí)慣是平常外出要購買飲料的時候由于其飲茶的習(xí)慣，往往選擇購買茶飲料一飲料的，統(tǒng)一可針對這部分消費(fèi)群體，采用差異化戰(zhàn)略推出適合該群體飲用的茶飲料填補(bǔ)目前茶飲料的空白先一步占領(lǐng)該部分市場出寡糖茶飲料針對目前茶飲料是含糖的飲料了吸引具有傳統(tǒng)飲茶習(xí)慣的喜歡含糖口味的消費(fèi)者的需求一還可適時地推出不含糖的茶飲料同的消費(fèi)習(xí)慣前消費(fèi)者消費(fèi)茶飲料多是在路上、在街邊或者外出旅游游、逛公園的時候用來解渴，也有很多人在運(yùn)動場所運(yùn)動之后選喝茶來為自己補(bǔ)充水分實(shí)上很多人特別是年青人在家中一樣會飲用茶飲料，針對這方面的消費(fèi)需求，統(tǒng)一可增加茶飲料家庭裝的推介。

、傳道略以環(huán)保、健為傳主題，“親自然，健康好”宣傳口號，以高校營銷活動為核心利在高校內(nèi)的宣傳活動整個高校變成我們宣傳的陣地通過不斷更換環(huán)保箱箱體廣告、校園海報、校園廣播等宣傳形式，將校園推廣、公關(guān)、促銷有機(jī)地結(jié)合起來，相互配合形立體的宣傳網(wǎng)絡(luò)，以少的投入大度地影響目標(biāo)用戶群體，短期內(nèi)定能在目標(biāo)市場之中引起轟動時也是為了長期扎根于校園打下堅實(shí)的基礎(chǔ)升一綠茶的市場占有率和銷量。（1時效媒體的運(yùn)用：環(huán)保箱箱體廣告、校園廣播、校、校園海報、校園橫幅、校園DM等這樣的媒介直觀且深入學(xué)生的日常生活，廣告的效率最高（）在食堂的餐桌上貼一張統(tǒng)一綠茶活動的不干膠海報，內(nèi)容介紹活動的主題、地點(diǎn)、方式、詳細(xì)事項(xiàng)，宣傳統(tǒng)一綠茶環(huán)保、健康理。（）銷為了配合校園營銷活動的進(jìn)行將計劃的執(zhí)行豐富多彩的促銷活動以此來加大終端的促銷力度。、間促為了讓服務(wù)高校校園周圍的中間商配合我們這次校園營銷活動并鼓勵其大批量訂購們開展以下活動）買折扣。對第一次購買或購買數(shù)量較多的中間商給與一定的折扣，數(shù)量越大越多吸引刺中間商大量訂貨似訂購箱送一箱的方式推廣津貼企為中間商支付一比例的廣告費(fèi)用或運(yùn)輸費(fèi)用的補(bǔ)貼銷競賽在中間商之間開展銷售競賽，對于銷售冠軍可以給與更為優(yōu)惠的用期。、售促在高校校園周圍的零售點(diǎn)應(yīng)盡可能的提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度?？梢赃M(jìn)“返箱皮折現(xiàn)金”活動，并且給予一定優(yōu)惠條件，使零售商增加產(chǎn)品的陳列，吸引更多的顧客。在一些商場或超市更該提高品的鋪貨率可以與他們達(dá)成協(xié)議給一定的價格上的優(yōu)惠，達(dá)到保證鋪貨率的目的。對有潛力或銷