餐飲市場人員推銷《餐飲市場營銷管理》項目二營銷運作技巧模塊五餐飲人員推銷1.什么是餐飲人員推銷？人員推銷三要素？內涵：餐飲推銷人員通過面對面與客戶洽談業(yè)務，向顧客提供信息，

誘導顧客光臨本餐廳，購買餐廳產品和服務的過程。其實質

是餐飲產品實現(xiàn)由餐飲銷售人員向消費者轉移的一個過程。餐飲人員推銷三要素：推銷人員（主體）

推銷對象（顧客）

餐飲產品

2.5.1餐飲市場人員推銷模塊五餐飲人員推銷1.優(yōu)秀的餐飲推銷員應具備的素質？熟悉餐飲產品和服務；了解目標顧客的需求；良好的自我形象；（事實上在推銷產品之前，首先推銷自己，即推銷自己的形象。）2.5.1餐飲市場人員推銷模塊五餐飲人員推銷2.優(yōu)秀的餐飲推銷員應具備的素質？熟悉餐飲產品和服務；了解目標顧客的需求；良好的自我形象；（事實上在推銷產品之前，首先推銷自己，即推銷自己的形象。）2.5.1餐飲市場人員推銷模塊五餐飲人員推銷3.餐飲人員推銷的優(yōu)點？能給顧客留下好印象；可以直接接觸顧客；有機會吧產品和服務賣給愿意購買的顧客；有機會發(fā)現(xiàn)、糾正顧客對本產品和服務的偏見，改善其印象；可以隨時回答顧客提問；更為直接地倆街道顧客的不滿，以便于企業(yè)改進服務；可從顧客處取得明確的許諾和預訂；模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷4.餐飲全員推銷的四個層次？第一層次：餐飲專職推銷人員（銷售部經(jīng)理、銷售人員、餐飲銷售代表等）；第二層次：餐飲業(yè)余推銷人員（餐飲服務人員、餐廳經(jīng)理、宴會經(jīng)理等）；第三層次：餐飲業(yè)務推銷者（廚師長、廚師等）第四層次：顧客模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷4-2.餐飲全員推銷：第二層次（業(yè)余推銷人員）（1）服務員的作用：引導客人消費，鼓勵顧客最大限度地消費；口頭建議式推銷最有效，但要注意語言運用得當；（2）餐廳經(jīng)理的作用：

對遇見的每個人，報以禮貌的微笑；見機遞上名片，并做自我介紹；

2.5.1餐飲市場人員推銷模塊五餐飲人員推銷4-3.餐飲全員推銷：第三層次（餐飲業(yè)務推銷者）廚師長（廚師）：①利用自己的名氣進行宣傳；②對重要客人，親自端出自己的特色菜肴，并對原料及烹調過程做簡要介紹。4-4.餐飲全員推銷：第四層次（餐飲業(yè)務推銷者）顧客：贏得顧客一句贊美之詞，勝過餐廳做任何廣告推銷；

顧客對潛在顧客有巨大影響力，因為潛在顧客更加相信顧客的話。2.5.1餐飲市場人員推銷模塊五餐飲人員推銷5.人員推銷的技巧？（1）注重自己的外表和氣質，爭取顧客認同

包括服飾、發(fā)式、個人衛(wèi)生、精神面貌，接近顧客取得認同的因素。（2）注意掌握對客交流的技巧說話干脆簡練直切主題；認真傾聽客戶意見，不能自顧自滔滔不絕講；有效利用形體語言；視時對顧客表示贊許。模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷5.人員推銷的技巧？（3）把握好與客人交流的內容Step1:介紹預先準備的產品與服務的內容；Step2：通過交流迅速準確地把握客戶感興趣的產品利益和真正需要；Step3：預先對客戶可能的異議和問題做準備；Step4：幫助猶豫不決的客人今早下決定；Tip1：不貶低競爭對手；Tip2：不與客人發(fā)生爭論；Tip3：不向客人提出無法保證的承諾；（過度承諾）模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷6.人員推銷的方案與實施流程模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷介紹餐飲產品和服務處理異議和投訴商定交易和跟蹤推銷制定計劃收集信息銷售訪問模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷6.人員推銷的方案與實施流程（1）收集信息；搜集內容：明確推銷對象，了解推銷對象的需求偏好及支付能力；方式途徑：建立客史檔案、銷售檔案，留心市場變化、市場活動，尋找推銷機會；6.人員推銷的方案與實施流程（2）制定計劃:計劃內容：明確訪問目的、訪問對象，推銷方式、輔助工具，準備推銷中可能問題的應對方案；（3）銷售訪問：守時，注意儀表和禮貌，直接說明來意，言談具有魅力；（4）介紹餐飲產品和服務：著重介紹特點，針對需求介紹，力求引起興趣，突出產禮品利益，設法延長交談，了解真實要求，自我證明最佳。模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷6.人員推銷的方案與實施流程（5）處理異議和投訴異議：保持自信，讓顧客說出懷疑；通過提問，使顧客大小疑慮。投訴：首先致歉，請求顧客允許改進；末與爭辯，得小失大。（6）商定交易