千里之行，始于足下讓知識帶有溫度。第第2頁/共2頁精品文檔推薦正式談判的口才技巧大全_談判技巧正式談判的口才技巧大全_談判技巧

別再去埋怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，究竟每個人都是越活越現(xiàn)實(shí)。以下就是我為大家整理的正式談判的口才技巧大全，一起來看看吧!盼望能幫到大家。

正式談判的口才技巧大全

外貿(mào)生意最常用的方式之一就是在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。下面是一位外貿(mào)人士共享的關(guān)于談判預(yù)備工作、技巧以及不同國家外商談判風(fēng)格的一些體會。

1)外貿(mào)談判面談前的預(yù)備工作

a)客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信狀況。即客戶的信譽(yù)，資金等。

b)商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運(yùn)費(fèi)等。

c)談判方案。依據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的詳細(xì)狀況和國際市場行情的進(jìn)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價預(yù)備工作。

d)談判成員。主談人必需是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。

2)外貿(mào)談判技巧

a)談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。

b)談判開頭以貫徹我方的草案為依據(jù)。

c)搞清對方意圖。

d)分析對方的條件，那些可以同意，那些不行以同意。

e)留意說話方式，不要簡潔的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

f)留意底價保密，盡量不要讓對方知道;對于對方的殺價，不要用簡潔的“不行能”來回答，要問清晰對方說的這個價格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)……找出對方殺價的漏洞，給對方說明狀況，這要求主談人必需精通專業(yè)技術(shù)。有時外商也只是懂得一些皮毛。

3)外商談判風(fēng)格種種

a)日本：日商很注意面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、電話式的聯(lián)系。假如中間人有肯定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識之初，假如用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人常常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤會為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很留意對方的感情、語氣、語調(diào)等微小變化和反應(yīng)，很會避開正面爭吵或?qū)擂尉置?，會用間接語句來表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒有摸清對方的真實(shí)意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長期牢靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主見到公證機(jī)關(guān)去解決。

B)美國：美國人喜愛邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，在吃早餐時開頭。同美國人談生意，不多的禮節(jié)。美國人一般精力充足、外向、熱忱、自信、堅(jiān)決，在貿(mào)易談判中，以取得效益為目的。另外，美國人擅長討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感愛好。談判時，他們很重視包裝。由于在美國，包裝對商品的銷路非常重要。我的美國伴侶就一個包裝細(xì)小問題和我談了一個半月。

c)英國：英國人不像美國人那樣，他們對預(yù)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，擅長交往，并使人感到開心。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們特別興奮。

d)法國：法國人不喜愛你提過多的個人問題，特殊是私事。談生意時，要盡量避開上面的話題。法國人喜愛用法語作為談判語言，喜愛先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。

e)德國：德國人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價還價，一經(jīng)出價，就不喜愛再還價了。他們比較缺乏敏捷性，不會做出重大讓步。德國人注意選擇合適的談判對象，很擅長和你一起去解決問題。重視風(fēng)光，留意形式。對有頭銜的商人，肯定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告辭時要和他們握手。

f)北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文雅得多。談判開頭，常緘默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，擅長發(fā)覺并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會?？粗乩吓乒?，假如你的公司是成立很久的，肯定不要忘了告知他們。

g)加拿大：他們商人不喜愛做薄利多銷的生意，不喜愛價格變來變?nèi)?，喜愛長期合作。

h)澳大利亞：商人喜愛有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜愛價格變來變?nèi)?，價格一旦確定，就不再爭論價格問題了。

商務(wù)談判寫作方案

(一)前言

為了勝利舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)始終在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織狀況，乙方表示盼望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助詳細(xì)形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會議室。

(二)談判標(biāo)題

1、主題：關(guān)于2022年廣州地區(qū)中職學(xué)校同學(xué)田徑運(yùn)動會贊助談判

2、談判項(xiàng)目：2022年廣州地區(qū)中職學(xué)校同學(xué)田徑運(yùn)動會贊助。

3、談判主體：

甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司

4、雙方主要簡介：

我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，重點(diǎn)中職學(xué)校。

對方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

5、雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境美麗，交通便利，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。

對方：“華強(qiáng)”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

(三)雙方背景分析

甲方(我方)：

廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校內(nèi)、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會計(jì)電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培育各類畢業(yè)生3萬多人。

我校注意同學(xué)的技能培育，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓舞同學(xué)一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增加畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校老師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校內(nèi)林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面對21世紀(jì)教育振興行動方案》重點(diǎn)討論課題的成果。

學(xué)校擁有完善的教同學(xué)活設(shè)施。同學(xué)宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校同學(xué)實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及同學(xué)日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個試驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。

乙方：

廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境美麗，景色宜人，實(shí)目前廣州地區(qū)品位的精品工業(yè)園。

華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌同學(xué)裝、制服、運(yùn)動服以及“彩韻”牌同學(xué)放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力氣雄厚，員工素養(yǎng)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)力量和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞光明的標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，根據(jù)目標(biāo)組織生產(chǎn)?！叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第屆運(yùn)動會、其次屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

談判應(yīng)把握的詞匯

出口方面的詞匯

出口信貸exportcredit

出口津貼exportsubsidy

商品傾銷dumping

外匯傾銷exchangedumping

優(yōu)待關(guān)稅specialpreferences

保稅倉庫bondedwarehouse

貿(mào)易順差favorablebalanceoftrade

貿(mào)易逆差unfavorablebalanceoftrade

進(jìn)口配額制importquotas

自由貿(mào)易區(qū)freetradezone

對外貿(mào)易值valueofforeigntrade

國際貿(mào)易值valueofinternationaltrade

普遍優(yōu)待制generalizedsystemofpreferences-GSP

最惠國待遇most-favorednationtreatment-MFNT

2、價格條件

價格術(shù)語tradeterm(priceterm)

運(yùn)費(fèi)freight

單價price

碼頭費(fèi)wharfage

總值totalvalue

卸貨費(fèi)landingcharges

金額amount

關(guān)稅customsduty

凈價netprice

印花稅stampduty

含傭價priceincludingcommission

港口稅portdues

回