市場營銷經(jīng)典案例解讀作業(yè)4：此案例給你對市場營銷的感悟或啟示有哪些？向和尚推銷梳子把梳子賣給和尚，正如把冰箱賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務(wù)，對大多數(shù)推銷員而言，都會是一不可能有結(jié)果的結(jié)果。但是，對于推銷高手與銷售精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現(xiàn)實，將所有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能！且看一段推銷高手推銷實務(wù)的精彩案例：從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)閺埲屠钏陌桑刻熳呓执?，到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，這里全是一群……，哪有和尚會買梳子呢？”，于是打道回府。（點評：輕易放棄推銷機會是普通推銷員經(jīng)常犯的錯誤。）剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長期以來形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己“既來之，則安之，不行動怎么會有結(jié)果呢？事在人為嘛！”（點評：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭取。）于是，徑直走進了寺院，待見到方丈時心內(nèi)已想好了溝通的切入點。（點評：反應(yīng)迅速，行動敏捷）見面施禮后，李四先聲奪人的問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”（點評：摸準溝通對象的心理特點，可以盡快找準切入點，迅速引起對方注意和好奇）方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失？”“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”（點評：針對老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話語氣略重，并無不妥，反而會引起對方充分重視）方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”（點評：客戶主動詢問解決方案時，已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時就是銷售的良機）“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。（點評：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購買的欲望得以提升）“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳。”（點評：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺購買決定是自己做出的，而非外人強加的）張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點評：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局）當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購買張三梳子的贈送情況，看到方丈對以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！”（點評：切入點升級，以求引起對方更高興致）待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然因無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的2000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示“凡來本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"，如此以來，按每天3000香客計算，若有1000人購智慧梳，1000人購功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢想即可成真，豈不功德無量?(必要時的數(shù)字與邏輯說明，會更具說服力)李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購下2000把梳子，并簽訂長期供貨協(xié)議，如此以來，寺院成了李四的超級專賣店。(以客戶需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶的消費心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實現(xiàn)目標)企業(yè)苦苦尋找的不正是此種推銷高手與銷售精英嗎?據(jù)人才交流中心公布數(shù)據(jù)，幾乎每次招聘會都是僧多粥少，大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)競爭更為劇烈，但是，奇怪的是，一方面很多人失業(yè)，找不到合適工作，另一方面，企業(yè)又在為招不到合適的人員，尤其是銷售、業(yè)務(wù)人員而苦惱，其中原因很多，不一而足，但其中有一個非常重要的原因，那就是國內(nèi)教育模式的種種弊病，導(dǎo)致了所謂人才，尤其是剛畢業(yè)的大學(xué)生，其所知所學(xué)根本滿足不了市場的實際化需求，尤其是業(yè)務(wù)銷售人員，大學(xué)內(nèi)的課程、師資都與社會脫節(jié)太多。要解決這一問題，一方面作為應(yīng)聘者要為自己正確定位，并積極尋找機會充電培訓(xùn)，不斷充實提高自己，正如沒有人生下來就是冠軍一樣，也沒有人生下來就是推銷高手，推銷高手也是經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)訓(xùn)練出來的。另一方面，用人單位招聘后也要對員工進行正規(guī)的崗前培訓(xùn)，尤其是業(yè)