發(fā)展客戶-客戶訪談（上）客戶訪談-基于問題及基于解決方案1.客戶訪談的目的2.客戶訪談的一般流程3.如何從訪談中學(xué)習(xí)到認知目錄1.客戶訪談的目的我們已經(jīng)在前邊完成了兩個工作，一個是用來定義問題的“精益畫布”，一個是用來梳理風(fēng)險和假設(shè)解決方案的“商業(yè)模式畫布”?，F(xiàn)在，我們要開始進行一些實踐性的工作，以使工作能向更深的地方推進。首先，我們要檢查一下這兩個畫布，在每張畫布里，要素是否都已經(jīng)填寫了，而這些要素都是你可以調(diào)動的。如果你說“YES！”，那么我們的基礎(chǔ)準備就做好了。如果沒有，也沒有關(guān)系，時刻記得關(guān)注它們。接下來，我要向你說明的是，這兩個畫布里的內(nèi)容都基本上是你的猜測?！熬娈嫴肌笔悄銓蛻魡栴}或者說“痛點”的猜測和假設(shè)；而“商業(yè)模式畫布”則是你對客戶可能采納，也是你可以提供的解決方案的假設(shè)。那么，我們的猜測和假設(shè)是否是真實的呢？請注意，我們沒有用對或錯來形容，我們只是希望我們能夠用“假設(shè)-試驗-學(xué)習(xí)”的方式，來弄清楚，客戶到底需要我們解決什么問題，到底需要我們?nèi)绾谓鉀Q問題。

這就需要我們?nèi)ズ涂蛻艚涣?，做客戶訪談，來驗證我們的“痛點”假設(shè)和“解決方案”假設(shè)。2.客戶訪談的一般流程在進行客戶訪談之前，首先要理解一個理念，就是要把你的注意力先集中在一少部分人身上。如果你的商業(yè)模式畫布、還有精益畫布中有不同的人群，你就需要分別去進行訪談。并且想辦法判別出，哪些可能成為你的天使客戶。2.客戶訪談的一般流程第一步，撰寫備忘錄。就產(chǎn)品創(chuàng)意、競爭產(chǎn)品現(xiàn)狀、客戶狀況、定價策略等，按照“精益畫布”、“商業(yè)模式畫布”上所寫的內(nèi)容，梳理出適宜向顧客交流的內(nèi)容。關(guān)于產(chǎn)品產(chǎn)品功能：產(chǎn)品可以做什么？不超過兩段話，幾分鐘能說清楚產(chǎn)品優(yōu)勢：新功能、高效率、高性價比產(chǎn)品發(fā)布計劃：計劃什么時候上市客戶使用總成本：要想用上這個產(chǎn)品，需要支付多少成本（時間、金錢、熟悉產(chǎn)品等）2.客戶訪談的一般流程第一步，撰寫備忘錄。就產(chǎn)品創(chuàng)意、競爭產(chǎn)品現(xiàn)狀、客戶狀況、定價策略等，按照“精益畫布”、“商業(yè)模式畫布”上所寫的內(nèi)容，梳理出適宜向顧客交流的內(nèi)容。關(guān)于客戶產(chǎn)品功能：魔法問題，假設(shè)可以用魔法改變現(xiàn)狀，你希望會發(fā)生什么？客戶工作、生活細節(jié)：他們在工作和生活中是用什么方法解決當前問題，需要多少時間，花費多少精力產(chǎn)品發(fā)布計劃：你希望什么時候用到這個產(chǎn)品？客戶的投資回報率：花費與收益的比較?？梢杂脮r間、金錢等進行衡量?？蛻糍徺I習(xí)慣：你希望從哪里，或者用什么方式獲得產(chǎn)品？希望怎么付費？2.客戶訪談的一般流程第二步，尋找潛在客戶，傾聽客戶的意見，檢驗有關(guān)待解決問題的假設(shè)。目的是了解客戶現(xiàn)狀，他們遇到的問題情況，理解客戶需求和客戶亟待解決的問題。（1）離開你的辦公室（教室），走到潛在客戶中間。（2）列出50位調(diào)查對象。身邊的朋友、同事、同學(xué)、陌生人，隨便什么人都行，但是不要找“名人”。只要他愿意抽出時間回答你的問題即可。（3）如果有喜歡搞發(fā)明創(chuàng)造的人、喜歡追蹤技術(shù)或者潮流的人，他們是不錯的對象。一方面，這些人可以為你提供好點子，另一方面，他們可以作為產(chǎn)品顧問或者產(chǎn)品推廣者的候選人。（4）首次與陌生人接觸，接受調(diào)查是有講究的，有兩條建議，第一，讓熟人推薦你，第二是先練習(xí)做好準備。（5）通常可以先提前電話或者微信聯(lián)系，簡單說明一下?！袄?，我們正在設(shè)計一個產(chǎn)品，希望這個產(chǎn)品可以幫助人們解決某某問題，如果你對這個問題和產(chǎn)品有興趣，希望和你聊一聊，聽一下你的看法?！保?）如果聯(lián)系的對象，并不對這個感興趣，請他介紹一個可能感興趣的人給你。2.客戶訪談的一般流程第三步，向客戶展示產(chǎn)品的功能設(shè)計，請客戶反饋這樣的設(shè)計，是否或者會在多大程度上幫助客戶解決問題。請注意，在這個環(huán)節(jié)不要推銷，而是理解你的解決方案（產(chǎn)品或者服務(wù)）能在多大程度上幫助到客戶。檢測產(chǎn)品功能的時候，也會牽扯到一些商業(yè)問題，例如產(chǎn)品大概要賣多少錢，大概可以用多久，從哪里可以賣到，使用過程出現(xiàn)問題怎么辦。而且，還要注意最后這個產(chǎn)品可能會是誰下購買決策。展示功能客戶對功能的反饋：感興趣？不感興趣？茫然？客戶對功能的理解：是否能理解，愿意嘗試使用？客戶會在什么情況下使用產(chǎn)品？：什么情況下客戶會采用產(chǎn)品？還是沒有做好準備？客戶使用總成本：客戶在使用產(chǎn)品上，有什么困難和疑慮嗎？采訪對象愿不愿意加入產(chǎn)品顧問委員會？是否愿意推薦給熟人？愿不愿意幫你推廣產(chǎn)品？2.客戶訪談的一般流程第四步、階段性小結(jié)檢查是否完成了客戶訪談的目標？是否理解了客戶亟待解決的問題？當前的產(chǎn)品設(shè)計是否解決了客戶問題？客戶是否表示愿意購買產(chǎn)品？商業(yè)模式是否能夠贏利？產(chǎn)品用戶功能/解決方案渠道可以通過左側(cè)的象限表，將收集到的信息分類整理。然后將獲得真實信息，與“精益畫布”、“商業(yè)模式畫布”進行比對再次調(diào)整你的“精益畫布”和“商業(yè)模式畫布”。3.如何從訪談中學(xué)習(xí)到認知通過訪談，我們從中需要學(xué)習(xí)的東西，就是我們獲得了哪些“經(jīng)過驗證的認知”最重要的兩個方面就是：一、我們想象中（假設(shè)）的用戶痛點和真實的用戶痛點是否是一致的。二、想象中的解決方案和用戶認為有效的解決方案是否一致。以及我們從哪里，找到我們的“天使用戶”