組織級售前管理2021/5/91一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰(zhàn)技巧2021/5/92售前管理全景支持系統(tǒng)售前個人層面市場推廣公司介紹需求調(diào)研技術交流產(chǎn)品演示方案設計講標答疑咨詢研究售前思維項目策劃語言表達呈現(xiàn)技巧交互技巧控場技巧文檔編寫幻燈制作工作任務軟技能售前管理層面公司管理部門治理售前項目庫售前知識庫售前知識庫工具角色定位組織架構(gòu)工作流程質(zhì)量控制知識管理職業(yè)規(guī)劃能力發(fā)展售前整體規(guī)劃售前方法論售前績效考核2021/5/93售前崗位的定位（公司整體規(guī)劃）公司公司定位、公司形象、公司口碑市場銷售售前實施研發(fā)、服務2021/5/94售前體系構(gòu)建的8大關鍵點1、售前整體規(guī)劃（部門架構(gòu)、部門職責等）2、售前人員定位與職責3、售前項目方法論與流程4、售前隊伍建設（能力模型、分級、認證）5、質(zhì)量保證與控制點6、售前隊伍培養(yǎng)體系（職業(yè)規(guī)劃、培訓、培養(yǎng)、能力發(fā)展）7、售前績效考核與薪酬體系8、售前知識管理體系2021/5/95售前項目管理者面臨的細節(jié)問題售前交流售前流程信息收集聽眾分析確定主題準備材料售前交流交流總結(jié)售前項目整體策劃開場內(nèi)容呈現(xiàn)結(jié)尾商機定位售前策略交流（1）交流（2）交流（…）項目總結(jié)知識管理干系人分析競爭對手分析相對優(yōu)劣勢分析問題交互場面控制2021/5/96售前項目管理的11個關鍵點1、售前支持申請與確認2、售前資源調(diào)度3、售前商機定位與項目策略制定4、售前交流PPT質(zhì)量控制5、售前方案質(zhì)量控制6、售前技術配置與報價控制7、售前投標書控制8、售前技術交流講解質(zhì)量控制9、售前交流總結(jié)與多次銜接控制10、售前轉(zhuǎn)實施控制11、售前知識積累與傳承2021/5/97一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰(zhàn)技巧2021/5/98企業(yè)售前體系規(guī)劃與構(gòu)建的四個階段企業(yè)整體售前能力要求企業(yè)售前體系的完善程度2021/5/99企業(yè)售前體系的三個層次與關鍵要素售前隊伍建設與管理業(yè)務拓展戰(zhàn)略售前戰(zhàn)略規(guī)劃售前管理體系成熟度售前管理組織架構(gòu)售前項目方法論售前工作流程售前愿景、定位售前績效管理與薪酬激勵體系售前體系建設方法PMS—項目庫PMS—售前工時管理PMS—知識庫企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)略層運作層支持層2021/5/910一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰(zhàn)技巧2021/5/911售前方法論的意義(1/2)統(tǒng)一工作思路、規(guī)范工作流程銷售接口、確認支持資源調(diào)度與安排售前工時分配與控制售前質(zhì)量控制商機定位與項目策略把控PPT質(zhì)量控制方案質(zhì)量控制技術配置與報價控制投標書質(zhì)量控制技術交流講解質(zhì)量控制（試講）2021/5/912售前方法論的意義(2/2)售前知識管理交流總結(jié)多次交流銜接控制項目總結(jié)售前知識積累與經(jīng)驗傳承文檔模板管理售前轉(zhuǎn)實施控制項目風險評估與控制售前資料文檔整理轉(zhuǎn)實施控制從實施獲得反饋2021/5/913售前項目方法論（關鍵控制點）售前支持申請單售前項目整體策略項目了解初步交流競爭分享SWOT分析商機定位商機判斷行業(yè)趨勢痛點分析PPT準備交流探討整體規(guī)劃需求界定建設方案需求發(fā)展優(yōu)勢凸顯聽眾分析PPT準備技術呈現(xiàn)交互問答交流總結(jié)技術交流優(yōu)勢凸顯聽眾分析方案準備PPT準備方案呈現(xiàn)交互問答交流總結(jié)方案交流演示策略聽眾分析系統(tǒng)準備PPT準備產(chǎn)品演示交互問答交流總結(jié)產(chǎn)品演示投標策略優(yōu)勢凸顯評委分析投標準備PPT準備講標呈現(xiàn)交互問答投標總結(jié)招投標技術復審風險評審資料準備移交實施項目總結(jié)售前轉(zhuǎn)實施接口審批、策略審查、PPT評審、方案評審、投標書審查、試講、交流總結(jié)、項目總結(jié)、轉(zhuǎn)實施…轉(zhuǎn)實施2021/5/914售前項目方法論（10大關鍵控制點）1、銷售接口審批2、售前項目策略審查3、PPT評審4、方案評審5、投標書審查6、試講7、交流總結(jié)（N次）8、售前轉(zhuǎn)實施控制9、項目總結(jié)10、售前知識管理審查2021/5/915控制點1——銷售接口審批售前支持申請（必要性控制）杜絕不必要的；正確判斷緊急程度、重要程度；銷售項目六類信息（完整性控制）需求時間表預算決策人及決策過程競爭關鍵點（興奮點）售前支持申請控制（配額控制）預先申請（售前資源預約）臨時申請工時額度管理2021/5/916控制點2——售前項目策略審查商機定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料售前項目策略審查競爭力分析對比競爭/合作關系總體競爭策略競爭階段劃分干系人接觸步驟和優(yōu)勢凸顯步驟售前項目策略審查注意事項動態(tài)調(diào)整情報收集2021/5/917控制點3——PPT評審PPT內(nèi)容審查本次競爭策略本次優(yōu)勢凸顯點內(nèi)容充足、有說服力針對聽眾興奮點設計PPT形式審查標題展現(xiàn)形式（太死板、太花哨）動畫、過度等PPT審查注意事項針對性?。?！其他單位名稱顏色把握錯誤點2021/5/918控制點4——方案評審方案內(nèi)容審查方案的針對性優(yōu)勢凸顯點內(nèi)容完整、有說服力給客戶帶來的價值分析到位方案形式審查版式字體、字號錯別字方案審查注意事項針對性?。?！常見錯誤點其他單位名稱帶給客戶的價值是否到位2021/5/919控制點5——投標書審查投標策略審查投標策略是否正確投標策略是否比較有力投標文件審查商務資質(zhì)點對點應答方案建議書實施、培訓、服務介紹設備清單、報價技術、商務偏離事項投標書審查注意事項保密！形式內(nèi)容2021/5/920控制點6——試講試講的時機重大項目關鍵交流招投標講標售前試講審查競爭策略是否到位內(nèi)容合理有說服力演講技巧模擬回答問題售前試講審查注意事項講解是否專業(yè)時間把握聽眾可能的疑慮準備情況2021/5/921控制點7——交流總結(jié)（N次)總結(jié)時機：在每次與客戶正是交流結(jié)束后總結(jié)目的：真實記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒總結(jié)方式：售前自己寫一個總結(jié)文檔，產(chǎn)生《售前交流記錄》，統(tǒng)一放入售前知識庫總結(jié)內(nèi)容本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方人員本次交流的策略、主要內(nèi)容本次客戶的興趣重點客戶提出的問題和售前答復本次獲得客戶、競爭對手、其它資料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流策略得失、經(jīng)驗教訓、遺留問題下次交流的重點建議和提示點遺留問題、處理方式、負責人2021/5/922控制點8——售前轉(zhuǎn)實施控制技術復審項目目標項目范圍技術方案可行性項目實施、服務風險評價移交資料審查售前項目資料完整性項目實施注意事項移交資料注意事項版本是否為最終版全部資料是否放入知識庫2021/5/923控制點9——項目總結(jié)總結(jié)時機：在一個售前項目結(jié)束（成功或失?。┖罂偨Y(jié)目的：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項目的經(jīng)驗得失總結(jié)方式：銷售、售前和相關領導召開一個小型售前項目總結(jié)會議，產(chǎn)生《售前項目總結(jié)報告》，統(tǒng)一放入售前知識庫總結(jié)內(nèi)容：本項目的背景、競爭情況、項目交流過程、項目最終結(jié)果本項目整體策略回顧、策略實現(xiàn)情況本項目的經(jīng)驗（策略成功點、優(yōu)勢突出點、項目收獲……）本項目的教訓（策略失敗點、劣勢突出點、教訓……）全面整理本項目客戶提供資料、競爭對手資料全面整理本項目歷次售前文檔、其他收集的相關資料拜訪本項目主要客戶，獲得項目成敗的真實原因今后類似項目售前的重點建議和提示點2021/5/924控制點10——售前知識管理審查售前項目資料（完整性）客戶提供的資料歷次售前準備的資料每次售前交流售前項目總結(jié)行業(yè)資料、廠商資料、對手資料…經(jīng)驗教訓總結(jié)（經(jīng)驗傳承）每次交流的經(jīng)驗教訓總結(jié)每個項目的經(jīng)驗教訓總結(jié)售前定期交流總結(jié)、今后同類項目的注意事項總結(jié)售前知識管理審查注意事項建立專門項目文檔審查機制建立獎勵機制定期分享機制2021/5/925一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰(zhàn)技巧2021/5/926售前隊伍的建設與培養(yǎng)樹立正確的思維觀念（8大轉(zhuǎn)變）建立售前能力素質(zhì)模型售前人員分級管理售前培訓與職業(yè)規(guī)劃體系售前績效考核體系售前薪酬體系售前知識管理體系與經(jīng)驗傳承…….2021/5/927思維模式：從技術到售前的8大轉(zhuǎn)變技術（Asis）自己知道、明白關注技術細節(jié)埋頭鉆研知識的深度會做自身專業(yè)度創(chuàng)新個人成為高手售前（Tobe）讓別人明白、認同整體策劃與組織能說會道知識的廣度會寫、會說自身影響力、感染力提煉與總結(jié)公司獲得相應競爭優(yōu)勢8大轉(zhuǎn)變！2021/5/928售前人員的素質(zhì)能力模型臺面展示場面控制語言表達呈現(xiàn)技巧交互技巧臺下努力信息收集與整合聽眾透徹分析售前整體規(guī)劃個人形象定位行業(yè)知識積累交流前準備個人底蘊成功思維模式認真負責態(tài)度著裝與禮儀常識快速學習總結(jié)提煉應變能力個人積淀2021/5/929售前人員的分類管理銷售型售前市場型售前專家型售前技能型售前知識型售前技術型售前高低強弱顧問專業(yè)程度銷售意識2021/5/930售前人員的分級管理①初級售前IT技術與產(chǎn)品初步售前能力售前項目協(xié)助喜歡與人打交道；提供售前工作協(xié)助；②中級售前獨立售前能力熟練售前技巧獨立項目支持熟練售前支持技巧；獨立應付售前相關項目；信息收集與文檔編寫2023/5/13③高級售前行業(yè)趨勢把握客戶需求引導產(chǎn)品方案優(yōu)選熟悉行業(yè)發(fā)展趨勢；擅長客戶需求引導和把握；可獨立優(yōu)選產(chǎn)品和設計方案；參與售前項目策略制定；創(chuàng)造性解決售前項目問題；④專家級售前專家顧問形象精準客戶痛點客戶發(fā)展規(guī)劃精準把握客戶需求和痛點；替客戶進行規(guī)劃咨詢；售前項目策略制定與落實；幫客戶解決實際復雜問題；有影響力，參與公司產(chǎn)品規(guī)劃；考慮組織戰(zhàn)略與公司業(yè)務發(fā)展；分級：目標：表象：2021/5/931售前知識培養(yǎng)與底蘊塑造IT售前的知識結(jié)構(gòu)體系演講與呈現(xiàn)技巧售前交互技巧售前聽眾心理把握鍛造語言表現(xiàn)力和說服力PPT內(nèi)容規(guī)劃與制作場面控制技巧金融行業(yè)電子政務行業(yè)電信行業(yè)醫(yī)療行業(yè)廣電行業(yè)……..經(jīng)典管理理論及其思想演變CMMIITIL銷售知識項目管理知識IT戰(zhàn)略規(guī)劃云計算ITO與BPO互聯(lián)網(wǎng)+IT與信息安全大數(shù)據(jù)軟件工程……商略達售前知識體系1.售前專業(yè)技能2.售前行業(yè)知識（行業(yè)發(fā)展趨勢）3.管理理論與知識4.IT專業(yè)知識2021/5/932公司行業(yè)方向與知識積累高低需求級別教育公共事業(yè)大中型企業(yè)交通能源金融保險電信（適用行業(yè)）表示公司已服務的行業(yè)表示公司準備服務的行業(yè)2021/5/933售前培訓課程體系圖個人素質(zhì)、個人能力、個人思維模式S01:《售前素質(zhì)能力模型與成功思維模式》（1天）S系列（成功的售前系列）培訓課程售前人員實戰(zhàn)能力提升s1:綜合實戰(zhàn)培訓課程s16:《項目化策略銷售》（2天）s15《企業(yè)售前體系規(guī)劃與構(gòu)建》（2天）s14《售前實戰(zhàn)對抗沙盤模擬》（2天）s13《售前項目整體策劃與實施流程》（2天）s12:《投標策劃與講標呈現(xiàn)技巧》（2天）s11:《售前人員八大關鍵技能提升》（2天）S2：專項專題培訓課程s21:策劃：《售前項目整體策劃》（1天）S22：語言:《鍛造語言表現(xiàn)力與說服力》（1天）S23：內(nèi)容：《售前PPT策劃制作與演練》（1天）s24《售前講標呈現(xiàn)與交互技巧》（1天）s25:《標書編寫實戰(zhàn)》（1天）s26:《PPT制作技巧》（1天）2021/5/934售前交流總結(jié)（第一個層次的售前總結(jié)）一次售前交流總結(jié)一個售前項目總結(jié)售前部門定期總結(jié)總結(jié)時機：在每次與客戶正式交流結(jié)束后總結(jié)目的：真實記錄售前交流過程，匯總產(chǎn)生的文檔，下次交流提醒總結(jié)方式：售前自己寫一個總結(jié)文檔，產(chǎn)生《售前交流記錄》，統(tǒng)一放入售前知識庫總結(jié)內(nèi)容：本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員；本次交流的策略、主要內(nèi)容；本次客戶感興趣的重點；客戶提出的問題和售前答復；本次獲得客戶、競爭對手、其他資料整理；本次售前的資料、PPT和其他文檔；本次交流策略得失、經(jīng)驗教訓、遺留問題；下次交流的重點建議和提示點；遺留問題、處理方式、負責人。前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識庫。2021/5/935售前項目總結(jié)（第二個層次的售前總結(jié)）總結(jié)時機：在一個售前項目結(jié)束（成功或失敗）后總結(jié)目的：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項目的經(jīng)驗得失總結(jié)方式：銷售、售前和相關領導召開一個小型售前項目總結(jié)會議產(chǎn)生《售前項目總結(jié)報告》，統(tǒng)一放入售前知識庫總結(jié)內(nèi)容：本項目的背景、競爭情況、項目交流過程、項目最終結(jié)果；本項目整體策略回顧、策略實現(xiàn)情況；本項目的經(jīng)驗（策略成功點、優(yōu)勢突出點、項目收獲…）本項目的教訓（策略失敗點、劣勢突出點、教訓…）全面整理本項目客戶提供資料、競爭對手資料；全面整理本項目歷次售前文檔、其他收集的相關資料；拜訪本項目主要客戶，獲得項目成敗的真實原因；今后類似項目售前的重點建議和提示點；前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項總結(jié)制度、售前建立知識庫。一次售前交流總結(jié)一個售前項目總結(jié)售前部門定期總結(jié)2021/5/936售前部門總結(jié)（第三個層次的售前總結(jié)）總結(jié)時機：售前部門定期交流會（如月度售前經(jīng)驗交流會）總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項目的交流過程、售前經(jīng)驗和體會分享、資料通報與分享、售前問題研討總結(jié)方式：售前部門會議，產(chǎn)生《售前部門交流總結(jié)紀要》，統(tǒng)一放入售前知識庫總結(jié)內(nèi)容：售前部門領導回顧本階段主要售前項目；售前部門領導點評各項目的主要得失；本階段主要售前項目歷次交流回顧（多位售前，結(jié)合知識庫）；售前相互提問、售前體會相互交流；本階段新的售前資料介紹與分享（客戶、對手、收集相關資料等）；本階段有價值的售前資料、PPT討論、安排專人會后整理；下階段售前工作重點、工作安排；本次售前部門階段會議總結(jié)；前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學習型組織氛圍、售前建立知識庫。一次售前交流總結(jié)一個售前項目總結(jié)售前部門定期總結(jié)2021/5/937案例：某公司售前知識管理XXX項目2005.01.20首次溝通張三6h2005.03.09技術交流1張三8h王五2h2005.03.11初步方案張三4h2005.04.07方案交流2張三4h李四2h2005.04.09文檔澄清張三2h李四1h2005.04.12項目應標張三12h李四3h王五2h客戶提供文檔公司提交文檔（售前交流報告）相關資料（行業(yè)趨勢報告、案例、原廠商資料、競爭對手文檔….）2005.04.09投標澄清張三4h、王五1h2021/5/938售前能力快速提升和職業(yè)發(fā)展售前人員的顯性能力和隱性能力售前實戰(zhàn)技巧IT技術與產(chǎn)品顯性能力隱性能力應變能力（快速）技能型售前總結(jié)提煉（概括）認真負責（態(tài)度）競爭性思維（策略）學習能力（方法）行業(yè)趨勢與問題2021/5/939一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰(zhàn)技巧2021/5/940售前項目的“本質(zhì)”核心的三個方面收集關鍵及重要信息；認清主要競爭者；針對項目不同狀況，評估

自身相對優(yōu)劣勢，擬定整

體策略、制訂具體戰(zhàn)術，

合理運用資源。競爭2021/5/941售前項目整體策劃方法-APSS項目分析

Analysis階段Stage1商機定位

Position競爭策略

Strategy階段Stage2階段Stage…階段StageN階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化總體競爭策略優(yōu)勢展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點2021/5/942售前項目整體策劃（1）：項目整體分析項目整體分析（Analysis）項目背景分析：客戶分析；項目背景分析；業(yè)務領域分析；項目干系人分析；競爭狀況分析：分析項目的全部參與者；識別主要競爭對手；項目分析商機定位整體策略競爭策略動態(tài)調(diào)整競爭階段2021/5/943售前項目的六大關鍵信息：RSKCBD

售前項目必須清楚的六大關鍵信息：需求（Requirement）時間表（Schedule）預算（Budget）決策人及決策過程（Decision）競爭（Competition）關鍵評估項（客戶興奮點）（Keyitem）2021/5/944售前項目的SWOT分析售前項目SWOT分析方法：項目分析商機定位整體策略競爭策略動態(tài)調(diào)整競爭階段優(yōu)勢（Strength）

機會（Opportunity）

劣勢（Weakness）

威脅（Threat）

2021/5/945售前項目整體策劃（2）：商機定位商機判斷：商機重要程度；商機成功的可能性大?。簧虣C定位（Position）：竭盡全力獲?。恢卦趨⑴c；獲取資料；項目分析商機定位整體策略競爭策略動態(tài)調(diào)整競爭階段2021/5/946售前項目整體策劃（3）：整體策略輸入：售前項目六類關鍵信息；公司相對競爭優(yōu)劣勢；本售前項目的商機定位；售前項目整體策略（Strategy）：總體競爭策略；優(yōu)勢展示步驟；客戶干系人接觸步驟；交流階段劃分與各階段重點；輸出：本項目總體競爭策劃；售前階段劃分；項目分析商機定位整體策略競爭策略動態(tài)調(diào)整競爭階段2021/5/947售前項目整體策劃(4-1)：競爭策略在兩個以上要素上占絕對優(yōu)勢是獲勝的前提和基礎！項目分析商機定位整體策略競爭策略動態(tài)調(diào)整競爭階段競爭六要素公司產(chǎn)品和方案案例實施價格服務2021/5/948售前項目整體策劃(4-1)：競爭策略公司競爭策略/合作策略指定要有一套科學的方法！售前項目競爭力對比分析工具公司①公司②產(chǎn)品/方案③案例④實施⑤價格⑥服務ABCDEF項目分析商機定位整體策略競爭策略動態(tài)調(diào)整競爭階段2021/5/949售前項目整體策劃(4-2)：競爭階段欲速則不達，布局決定結(jié)局！項目分析商機定位整體策略競爭策略動態(tài)調(diào)整競爭階段各階段競爭方法各階段競爭重點、階段目標實現(xiàn)方法交流目的、交流對象、重點內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點各階段競爭重點競爭情報收集與分析售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個階段競爭目標每個階段都要有明確的競爭重點和加分目標2021/5/950售前項目整體策劃(5)：動態(tài)調(diào)整項目競爭狀況千變?nèi)f化，隨時要動態(tài)調(diào)整！項目分析商機定位整體策略競爭策略動態(tài)調(diào)整競爭階段商機再定位竭盡全力獲?。恢卦趨⑴c；獲取資料；整體策略調(diào)整獨立競爭/聯(lián)合競爭；積極參與/不積極參與；競爭策略調(diào)整競爭六要素調(diào)整重點；重新定義競爭階段；2021/5/951一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰(zhàn)技巧2021/5/952售前項目的標準工作流程商機項目分析商機定位整體競爭策略第1階段信息收集交流準備交流總結(jié)1策略調(diào)整交流準備交流總結(jié)2信息收集N溝通聽眾分析非正式交流策略調(diào)整溝通交流準備交流總結(jié)N慶祝成功項目總結(jié)知識管理溝通聽眾分析溝通正式交流2第2階段信息收集溝通聽眾分析非正式交流正式交流N2021/5/953售前準備流程（1）：信息收集講標環(huán)境：時間、地點、講解形式參加人員、關鍵人物、各自興奮點競爭情況、優(yōu)勢、劣勢、情況不明前幾次講標情況本次講解目標、重點內(nèi)容、優(yōu)勢凸顯點

競爭策略：總體競爭策略本次競爭目標實現(xiàn)方法項目所處的階段：目標客戶階段；需求發(fā)展階段；方案交流階段；商務談判階段；合同簽訂階段。信息收集：信息收集分析聽眾確定主題演練準備材料修改定稿2021/5/954售前準備流程（2）：聽眾分析聽眾的基本情況聽眾知識水平聽眾關鍵人物聽眾立場聽眾的各類需求聽眾對策的影響力聽眾分析：信息收集分析聽眾確定主題演練準備材料修改定稿2021/5/955售前準備流程（3）：內(nèi)容準備交流主題：符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內(nèi)容突出（優(yōu)勢部分）

前幾次交流銜接材料準備：提交物

PPT輔助說明資料（非常有效！）售前內(nèi)容準備：信息收集分析聽眾確定主題演練準備材料修改定稿2021/5/956TQCSS：內(nèi)容準備施展方法（StroyShow）T：客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)優(yōu)勢、客戶自身發(fā)展優(yōu)勢、

；Q：客戶各級聽眾目前最關心的問題是什么？有什么痛點？C：我們樣板客戶遇到類似問題、解決方案、客戶獲得收益。S：我們公司整體解決方案，方案特點和價值，如何可靠實施方案；S：從客戶角度闡述本項目的關鍵成功因素；2021/5/957售前交互流程（1）：正是呈現(xiàn)準備熟悉環(huán)境回顧主題人員變化確認交流時間（時間變化、與原來的差異）；確認交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式）；臨場放松！?。≌Z言正式呈現(xiàn)前注意：表達身體語言呈現(xiàn)準備呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)內(nèi)容售前交互場面控制2021/5/958售前交互流程（2）：正是呈現(xiàn)“4+2”法則1.聽眾認識（交換名片）2.開場白3.主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題4.結(jié)束語語言表達身體語言呈現(xiàn)準備呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)內(nèi)容售前交互場面控制2021/5/959（一）聽眾認識（互換名片）目的：彼此認識，識別和分析現(xiàn)場觀眾（讓聽眾認識自己也很重要）主要內(nèi)容：在場全部聽眾認識（名片輔助、詢問與記錄）辨識聽眾的身份（職位、部門等）識別支持者、反對者和中立者（前期溝通）要求：認識和記住在場全部聽眾（名片、筆記本）重要關鍵人物一定要注意注意聽眾的身份和立場記住現(xiàn)場每個人的稱呼很重要！2021/5/960（二）開場白目的：吸引聽眾注意力主要內(nèi)容：微笑著快步走到臺前致歡迎詞/感謝詞自我介紹、演講目的介紹主要內(nèi)容介紹要求：簡練、明確、時間限制在兩分鐘之內(nèi)演講目的要包裝開始聲音稍高你只有一次給別人留下第一印象的機會！2021/5/961（三）主體內(nèi)容呈現(xiàn)目的：條理清楚的內(nèi)容、良好過渡、讓客戶聽起來輕松主要內(nèi)容：今天介紹的內(nèi)容有三個部分，分別是1…2…3…下面我介紹第一部分內(nèi)容…我剛才介紹的內(nèi)容是…，下面我介紹第二部分內(nèi)容…我剛才介紹了…和…，下面我介紹第三部分內(nèi)容…今天總共給大家介紹了…….三個方面的內(nèi)容。要求：內(nèi)容要有條理性、過度非常自然展示個人、公司、產(chǎn)品的專業(yè)行、星對優(yōu)勢首先認可你本人、再認可你公司、最后選擇你公司的產(chǎn)品2021/5/96