Chapter9.

區(qū)域銷售與營(yíng)業(yè)管理學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、體認(rèn)個(gè)客化旅遊銷售時(shí)代為何？二、何謂區(qū)域管理制度？三、何謂營(yíng)業(yè)管理？四、營(yíng)業(yè)目標(biāo)管理之要點(diǎn)為何？五、如何開(kāi)展市場(chǎng)區(qū)隔？六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵為何？第一頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/141LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC一、個(gè)客化的旅遊銷售時(shí)代

﹝一﹞形成不同區(qū)隔市場(chǎng)。﹝二﹞不賣商品賣概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質(zhì)與服過(guò)程。﹝四﹞創(chuàng)造高附加價(jià)值旅遊商品。第二頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/142LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC五個(gè)銷售策略：第一、矩陣式的利基市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)規(guī)模小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點(diǎn)訴求，為利基市場(chǎng)提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點(diǎn)集中在品質(zhì)與服務(wù)。第四、旅遊商品價(jià)格結(jié)構(gòu)是『硬體』、『軟體』與『人性』的銷售技術(shù)。第三頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/143LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC二、何謂區(qū)域管理制度

﹝一﹞、區(qū)域制度的種類：1、開(kāi)放式區(qū)域制度2、封閉式區(qū)域制度第四頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/144LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、區(qū)域管理制度的功能：1、能夠開(kāi)發(fā)更細(xì)緻的市場(chǎng)。2、強(qiáng)化區(qū)域內(nèi)密著程度，即『深耕程度』3、易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng)。4、易於實(shí)施企業(yè)銷售活動(dòng)與銷售促進(jìn)計(jì)劃。5、防止價(jià)格混亂和越區(qū)銷售不當(dāng)交易行為。第五頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/145LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、區(qū)域管理的具體計(jì)畫：第一步驟：把全國(guó)旅遊市場(chǎng)區(qū)隔成若干大區(qū)域。第二步驟：根據(jù)區(qū)域內(nèi)購(gòu)買特性和市場(chǎng)需求的相異點(diǎn)，再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域。第三步驟：依據(jù)中區(qū)域內(nèi)客戶的立地位置；客戶(agents)數(shù)量與客戶條件為基礎(chǔ)資料。第六頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/146LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞路線銷售的設(shè)計(jì)與管理1、路線銷售的意義『路線銷售』指每天或每月按照一定區(qū)域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。『路線銷售員』指定期於一區(qū)域內(nèi)、對(duì)於一路線上的客戶，進(jìn)行訪問(wèn)以及市場(chǎng)調(diào)查等銷售活動(dòng)的人員。

第七頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/147LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC2、路線銷售的功能﹝1﹞、對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)服務(wù)﹝2﹞、掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢(shì)與銷售量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的根據(jù)。﹝3﹞、作為旅遊新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選別基礎(chǔ)。﹝4﹞、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度﹝5﹞、作為旅遊銷售績(jī)效調(diào)查的依據(jù)。﹝6﹞、管理技術(shù)儲(chǔ)存在旅行業(yè)公司組織內(nèi)，使接任者馬上進(jìn)入狀況。

第八頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/148LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3、路線的規(guī)劃與設(shè)計(jì)﹝1﹞、根據(jù)銷售地圖事先規(guī)劃出商圈或區(qū)域範(fàn)圍A、根據(jù)行政區(qū)域例如：街道、村里、鄉(xiāng)縣。B、根據(jù)山川地理、自然環(huán)境。C、根據(jù)商業(yè)習(xí)慣。D、根據(jù)銷售的效率。第九頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/149LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝2﹞、建立區(qū)域內(nèi)每一客

戶基本檔案資料A、透過(guò)旅遊市場(chǎng)調(diào)查方式。B、透過(guò)銷售員旅遊市場(chǎng)開(kāi)拓，以逐家訪問(wèn)方式建立起客戶別資料。C、蒐集競(jìng)爭(zhēng)品牌或相關(guān)品牌現(xiàn)有路線別的客戶資料。D、整理、過(guò)濾上一任銷售員留下的有用資料。第十頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1410LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝4﹞建立制度化的區(qū)域管理體系：A、銷售地圖B、區(qū)域管理體系，客戶別交易動(dòng)態(tài)紀(jì)錄C、建立路線別客戶基本資料一覽表D、區(qū)域別路線管理客戶數(shù)一覽表第十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1411LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC產(chǎn)北區(qū)策略品中區(qū)策略策南區(qū)策略略通北區(qū)策略路中區(qū)策略策南區(qū)策略略迄今為止從今開(kāi)始區(qū)域策略北區(qū)策略中區(qū)策略南區(qū)策略產(chǎn)品策略通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略通路策略價(jià)格策略﹝五﹞區(qū)域策略為區(qū)域銷售之基礎(chǔ)第十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1412LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC三、何謂營(yíng)業(yè)管理四個(gè)P的組合?價(jià)格(price)『價(jià)格結(jié)構(gòu)體系表』『價(jià)格制度』『市場(chǎng)貢獻(xiàn)度』商品(product)『商品計(jì)畫』（merchandising）『推』、『拉』的銷售方式『消費(fèi)組合』的行銷理念

銷售通路(place)銷售促進(jìn)(promotion)第十三頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1413LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『通路』、『促銷』：『營(yíng)收管理』『暢銷品』『促銷品』『主力商品』Overbooking比率程度以『溝通』來(lái)加速客戶的理解與信賴感永久的『顧客關(guān)係的建立』旅行業(yè)流行的事件（event）活動(dòng)和企業(yè)形象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。第十四頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1414LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝一﹞、營(yíng)業(yè)目標(biāo)形成之要訣：

1、經(jīng)營(yíng)者為目標(biāo)設(shè)定的發(fā)動(dòng)者。2、提出共同關(guān)心的焦點(diǎn)──市場(chǎng)成長(zhǎng)率。3、業(yè)務(wù)部對(duì)市場(chǎng)成長(zhǎng)率資訊收集。4、以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)對(duì)成長(zhǎng)率做深入評(píng)估。5、以展開(kāi)性手法做決策的基礎(chǔ)。6、將目標(biāo)重新沙盤推演，評(píng)估其達(dá)成效果7、造成目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)係，不是經(jīng)營(yíng)者與業(yè)務(wù)部的抗?fàn)?。第十五?yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1415LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『指標(biāo)動(dòng)態(tài)法』如果旅遊市場(chǎng)的成長(zhǎng)率預(yù)估為10%的成長(zhǎng)，來(lái)年的目標(biāo)就不可能低於10%的成長(zhǎng)，否則必然使旅行業(yè)本身失去市場(chǎng)的占有地位，這是解決目標(biāo)應(yīng)該成長(zhǎng)多少的最有利方式，所以稱之為?？梢越鉀Q目標(biāo)設(shè)定問(wèn)題，旅行業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)定是由經(jīng)營(yíng)者提出，業(yè)務(wù)部主管沒(méi)有任何意見(jiàn)，在與業(yè)務(wù)部經(jīng)理溝通中瞭解到銷售員業(yè)並不在意公司的目標(biāo)是多少。

第十六頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1416LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、責(zé)任目標(biāo)之分配技巧：

1、責(zé)任額的分配基礎(chǔ)﹝1﹞責(zé)任區(qū)規(guī)劃以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向﹝2﹞業(yè)務(wù)主管對(duì)市場(chǎng)要深入瞭解﹝3﹞責(zé)任區(qū)有調(diào)換的制度﹝4﹞明確規(guī)定遊戲規(guī)則

第十七頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1417LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC2、責(zé)任額分配的原則及技巧﹝1﹞可達(dá)成目標(biāo)銷售額＋勉強(qiáng)再增加的業(yè)績(jī)＝激勵(lì)效果的目標(biāo)銷售額。﹝2﹞經(jīng)過(guò)開(kāi)展性的分析，任何目標(biāo)的分配一定有追蹤考核機(jī)制，達(dá)成100%或業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成90%的風(fēng)險(xiǎn)，如何防備？第十八頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1418LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞以『銷售早會(huì)』

報(bào)確定責(zé)任額1、銷售會(huì)報(bào)的成因分析2、創(chuàng)造事前全面性的沙盤推演3、交換責(zé)任區(qū)經(jīng)營(yíng)之構(gòu)想及經(jīng)驗(yàn)4、實(shí)踐自我的想法

第十九頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1419LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞、銷售控制之要訣：責(zé)任區(qū)之劃分區(qū)域行銷之運(yùn)用『早會(huì)』與『晚會(huì)』之管理技巧﹝1﹞、早會(huì)之規(guī)劃﹝2﹞、晚會(huì)之規(guī)劃第二十頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1420LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝五﹞、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理之技巧：

創(chuàng)造內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)部各組間或各分公司競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)造嚴(yán)格的遊戲管理規(guī)範(fàn)、幹部的專業(yè)輔導(dǎo)----證明業(yè)績(jī)達(dá)成的可能性塑造旅遊市場(chǎng)上的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者運(yùn)用責(zé)任制、非薪工制才能激發(fā)動(dòng)能高額獎(jiǎng)金的驅(qū)動(dòng)---各項(xiàng)可以自行控管的獎(jiǎng)金項(xiàng)目或帶團(tuán)機(jī)會(huì)第二十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1421LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝六﹞、責(zé)任區(qū)的經(jīng)營(yíng)：1、責(zé)任區(qū)的經(jīng)營(yíng)要對(duì)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)同2、責(zé)任區(qū)成功經(jīng)營(yíng)要素3、責(zé)任區(qū)經(jīng)營(yíng)是區(qū)域銷售的具體實(shí)現(xiàn)4、以獎(jiǎng)金制度帶動(dòng)對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同獎(jiǎng)金制度有多重關(guān)鍵性的意義：﹝1﹞、強(qiáng)力推動(dòng)對(duì)銷售員目標(biāo)的自我管理能力與工具。﹝2﹞、以級(jí)距性的獎(jiǎng)金額度提前讓銷售員形成攻堅(jiān)的動(dòng)力。﹝3﹞、更重要的是完全由自己控制目標(biāo)的設(shè)計(jì)。第二十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1422LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC五、市場(chǎng)區(qū)隔的展開(kāi)

﹝一﹞、立地性、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)體質(zhì)與市場(chǎng)區(qū)隔化的關(guān)係：1、立地特性2、經(jīng)營(yíng)規(guī)模3、經(jīng)營(yíng)體質(zhì)

旅行業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)管制時(shí)期、開(kāi)放觀光與加入WTO的發(fā)展軌跡，可以分析出一條銷售的演進(jìn)的變化：從『大量行銷』→『區(qū)隔行銷』→『集中行銷』→『個(gè)人行銷』。未來(lái)的銷售主流當(dāng)然是『個(gè)人行銷』。第二十三頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1423LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、市場(chǎng)區(qū)隔的種類：1、防衛(wèi)市場(chǎng)

最佳的防衛(wèi)就是『攻擊』。2、開(kāi)拓市場(chǎng)

積極地找出對(duì)手弱點(diǎn)加以痛擊，同時(shí)避開(kāi)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)。3、效率市場(chǎng)

很典型的小區(qū)域市場(chǎng)，客戶本身購(gòu)買能力不強(qiáng)，雖然本公司產(chǎn)品在該零售業(yè)者的銷售情況良好。4、待機(jī)市場(chǎng)

在客戶購(gòu)買能力和本公司佔(zhàn)有率都低的情況下，似乎不必在短期內(nèi)積極地展開(kāi)銷售活動(dòng)。第二十四頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1424LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵

拜訪客戶數(shù)與次數(shù)的檢討項(xiàng)目-----------------﹝一﹞、每天的拜訪客戶數(shù)。﹝二﹞、每個(gè)月的總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。﹝三﹞、A級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。﹝四﹞、B級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。﹝五﹞、C級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。﹝六﹞、每月處理客戶抱怨之總客戶數(shù)與次數(shù)。第二十五頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1425LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝七﹞、銷售員的出勤時(shí)間檢討項(xiàng)目

如下列舉例----------------------1、拜訪會(huì)談時(shí)間或比率。2、交通移動(dòng)時(shí)間或比率。3、內(nèi)勤時(shí)間或比率。4、休息時(shí)間或比率。5、會(huì)議時(shí)間或比率。6、處理抱怨之時(shí)間或比率。第二十六頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1426LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC問(wèn)題與討論1、試述旅遊銷售時(shí)代的特性為何？2、何謂區(qū)域管理制度？3、何謂營(yíng)業(yè)管理？4、營(yíng)業(yè)目標(biāo)管理之要點(diǎn)為何？5、如何開(kāi)展市場(chǎng)區(qū)隔？6、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵為何？第二十七頁(yè)，共二十九頁(yè)。2023/5/1427LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。2023/5/142023/5/142023/5/14人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2023/5/142023/5/142023/5/14論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2023/5/142023/5/142023/5/14經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/14世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/142023/5/14預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。14五月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年5月14日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。2023/5/142023/5/142023/5/14員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。2023/5/142023/5/14發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。2023/5/142023/5/142023/5/14選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距