第二章企業(yè)信用管理體系

學(xué)習(xí)提要：企業(yè)建立信用管理功能的目的，主要是為了規(guī)避來自不同客戶的信用風(fēng)險。本章從企業(yè)的信用管理建設(shè)入手，分別介紹了信用管理的工作模式、信用管理的具體過程以及信用管理工作的具體內(nèi)容，包括合同管理、客戶管理、賒銷管理、內(nèi)部控制等方面的內(nèi)容。希望讀者通過對本章的學(xué)習(xí)，對企業(yè)的信用管理工作如何開展有個總體的概念。第一頁，共六十二頁。第一節(jié)信用管理的模式企業(yè)內(nèi)部要不要設(shè)立信用管理機(jī)構(gòu)、應(yīng)該如何設(shè)立信用管理機(jī)構(gòu)是我們本章中所要介紹的主要問題。企業(yè)是否該設(shè)立信用管理部門？如何設(shè)立呢？從信用管理的職能來講它應(yīng)該是個多部門職能重疊的區(qū)域，在管理中常常會涉及幾個部門的職能范圍，有容易產(chǎn)生“模糊”感的邊際區(qū)域。第二頁，共六十二頁。特別是一些沒有設(shè)立專門信用管理部門的企業(yè)，這部分更成為“三不管”區(qū)域。

根據(jù)對有關(guān)數(shù)據(jù)資料的統(tǒng)計(jì)分析看，設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門不論在破產(chǎn)率、壞賬率、銷售利潤率方面，還是在企業(yè)發(fā)展速度上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過沒有設(shè)立信用部門的企業(yè)。下面分析企業(yè)內(nèi)部組織設(shè)置對信用管理的不同影響。第三頁，共六十二頁。一、由財務(wù)部門負(fù)責(zé)信用管理工作

不單獨(dú)設(shè)立信用管理部門，由財務(wù)部門兼管企業(yè)的信用管理工作。在傳統(tǒng)企業(yè)中，財務(wù)部門的權(quán)利非常大，它不僅掌管著企業(yè)的資金分配和流動，甚至參與制定企業(yè)的發(fā)展和銷售策略。將信用管理納入財務(wù)管理部門兼管，似乎是順理成章的事。企業(yè)管理者認(rèn)為，信用管理，或者更狹義地稱之為賒銷信用管理，其實(shí)就是應(yīng)收賬款的管理，而應(yīng)收賬款管理是企業(yè)流動資產(chǎn)管理的主要內(nèi)容。第四頁，共六十二頁。二、由銷售部門負(fù)責(zé)信用管理工作不單獨(dú)設(shè)立信用管理部門，由銷售部門兼管企業(yè)的信用管理工作。銷售部門主管信用管理工作的做法是目前中國最流行的信用風(fēng)險管理模式，這種情況在進(jìn)出口企業(yè)中較為突出。一般的做法是，對不同信用限額，由不同的業(yè)務(wù)主管分級管理。例如××萬元以下的信用額度由業(yè)務(wù)人員自主決定，超過此數(shù)額由部門經(jīng)理或更高層經(jīng)理審批決定等等。第五頁，共六十二頁。企業(yè)由銷售部門負(fù)責(zé)信用管理工作主要從以下兩個方面考慮：（1）信用管理貫穿于業(yè)務(wù)的始終，從資信調(diào)查、評估、債權(quán)保障，到應(yīng)收賬款回收無不與銷售業(yè)務(wù)密切相關(guān)。銷售人員比任何人員都清楚業(yè)務(wù)進(jìn)展情況和實(shí)際履行狀況。（2）銷售人員處在經(jīng)營活動的第一線，直接面對和接觸客戶，對于客戶的品格、經(jīng)營情況、資金狀況、信譽(yù)等方面情況相對更加了解一些或掌握的更為全面。第六頁，共六十二頁。三、建立獨(dú)立的信用管理部門盡管有充分的證據(jù)和事例證明建立獨(dú)立的信用部門的正確性，但并不是所有的企業(yè)管理者都接受這個建議。這是因?yàn)椋海?）管理者沒有認(rèn)識到獨(dú)立的信用管理部門能夠有效收集和客觀分析客戶信息及資料，控制或降低信用風(fēng)險發(fā)生；（2）管理者認(rèn)為企業(yè)銷售采用現(xiàn)金交易或現(xiàn)匯交易為主，交易方式簡單，交易對象單一，產(chǎn)生風(fēng)險的可能不大；（3）建立獨(dú)立的信用管理部門會增加企業(yè)的經(jīng)營成本。第七頁，共六十二頁。

企業(yè)內(nèi)部管理必然是內(nèi)部各部門之間的相互配合、相互促進(jìn)和相互制約的統(tǒng)一體。不論是財務(wù)部門負(fù)責(zé)還是銷售部門兼管，這都不是這些部門應(yīng)有的工作職責(zé)和范圍，或多或少這些部門都會對從事的工作有所偏重，甚至?xí)焕骝?qū)動而不顧信用管理的工作責(zé)任。

而獨(dú)立的信用管理部門是平行于業(yè)務(wù)部門的獨(dú)立部門，才能保證信用管理人員的客觀、公正和獨(dú)立，增強(qiáng)信用部門的制約力，充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用。第八頁，共六十二頁。

信用部門的建立，既控制了銷售部門只追求數(shù)量、不考慮風(fēng)險的輕率和盲目，防止壞賬的產(chǎn)生，又推動企業(yè)使用更靈活的貿(mào)易方式尋找商機(jī)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。信用管理人員熟悉信用管理各個環(huán)節(jié)，他們可以在不同的情況下確定合適成交條件，實(shí)行全程信用監(jiān)督。信用部門的建立，使企業(yè)真正有可能成為一個創(chuàng)造利潤的有機(jī)體。第九頁，共六十二頁。四、信用部門與其他部門的關(guān)系

信用部門橫向主要與銷售部門、財務(wù)部門發(fā)生關(guān)系，尤其是銷售部門。因此如何協(xié)調(diào)處理信用部門與銷售部門的關(guān)系至關(guān)重要。信用部門和銷售部門是相互制約、互為矛盾的。由于市場激烈競爭，銷售人員必須不斷地開拓市場、挖掘新客戶，而信用管理部門則小心謹(jǐn)慎并嚴(yán)格地對客戶信用進(jìn)行審核。由于銷售人員主要以擴(kuò)大銷售為目標(biāo)，而信用管理人員則以考慮應(yīng)收賬款的安全性為目標(biāo)，因此，他們之間的矛盾不可避免。第十頁，共六十二頁。信用經(jīng)理是企業(yè)信用管理的核心。信用經(jīng)理的工作和任務(wù)包括：

（1）協(xié)助決策層編纂、制定行之有效的信用管理政策和制度；

（2）向信用管理人員和其他相關(guān)部門解釋有關(guān)政策和程序；

（3）檢查企業(yè)內(nèi)各項(xiàng)信用政策和信用制度的落實(shí)和執(zhí)行情況；

（4）核準(zhǔn)或拒絕各種信用額度的申請，評估增加或減少信用額度，延長或縮短賒銷時間；第十一頁，共六十二頁。（5）指導(dǎo)信用部門人員管理應(yīng)收賬款和逾期賬款；

（6）協(xié)助審查合同條款中信用事項(xiàng)，提出合適的指導(dǎo)意見和建議；

（7）參與對企業(yè)內(nèi)相關(guān)人員的培訓(xùn)，宣傳信用管理知識，提高信用管理意識；（8）做好企業(yè)內(nèi)有關(guān)部門的交流和溝通工作，協(xié)調(diào)與各部門之間的關(guān)系；

第十二頁，共六十二頁。（9）定期向決策層匯報企業(yè)信用管理狀況，通報信用管理情況；

（10）與外界有關(guān)部門包括法律、會計(jì)、貿(mào)易中介組織、商會、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)、信用評估機(jī)構(gòu)等保持密切聯(lián)系；（11）參與企業(yè)業(yè)務(wù)和其他管理會議；

（12）定期檢查信用管理部門的工作，考核信用管理人員的工作業(yè)績。

第十三頁，共六十二頁。企業(yè)根據(jù)各自不同的情況對信用管理部門的信賴程度是不相同的。大中型企業(yè)對信用管理部門設(shè)置的要求較高，信用部門的設(shè)置要求也較完善，而一個小型企業(yè)，由于自身的條件限制，不會細(xì)化內(nèi)部的職能分工。但作為一個典型的信用管理部門應(yīng)該具備一些以下方面的功能：（1）擬定和落實(shí)信用管理制度和措施；

（2）收集和更新所有與業(yè)務(wù)部門往來的客戶信息資料；

第十四頁，共六十二頁。（3）建立客戶檔案；

（4）準(zhǔn)確、及時地分析已經(jīng)掌握的資料，核算出信用額度，提出債權(quán)保障建議；（5）定期對客戶信用額度進(jìn)行重新審核和更新事宜；

（6）管理已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款；

（7）追收逾期賬款。

第十五頁，共六十二頁。一般來說，典型的信用管理部門應(yīng)該由五個更小的單位組成，負(fù)責(zé)各個條塊的工作，履行各項(xiàng)不同的信用管理職能。調(diào)查小組負(fù)責(zé)收集資料，分析小組負(fù)責(zé)客戶信用分析，賬款小組負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收工作，收賬小組負(fù)責(zé)追討逾期賬款，服務(wù)小組負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各方面事務(wù)和建立客戶檔案工作等。第十六頁，共六十二頁。調(diào)查科：收集和更新所有與業(yè)務(wù)部門往來的信息，新客戶必須做資信調(diào)查，老客戶每半年或一年做一次資信調(diào)查，并妥善保管。分析科：由高級分析員（SeniorAnalyst）分析比較財務(wù)報表即核準(zhǔn)信用額度，提出債權(quán)保障建議。賬款管理科：對所有應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控，與客戶保持密切聯(lián)系。收賬科：自行追討超過一定時限的逾期賬款，尋找專業(yè)收賬機(jī)構(gòu)協(xié)助追討，或進(jìn)行訴訟或仲裁等。服務(wù)科：向上級領(lǐng)導(dǎo)定期匯報和編制表格，向客戶提供信用咨詢服務(wù)，回答他們提出的各種問題；建立客戶檔案。

第十七頁，共六十二頁。對于中小企業(yè)來講，龐大的信用管理部門和人員會加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)。因此，信用管理部門的人員需要身兼數(shù)職，做幾項(xiàng)的工作，但信用管理的職能卻不能因企業(yè)規(guī)模小而縮減。一般來說信用部門的工作和主要任務(wù)為：（1）核準(zhǔn)或修訂給各類客戶的授信額度；

（2）核查訂單，利用信用管理系統(tǒng)來確定哪些訂單可以執(zhí)行或停止執(zhí)行等；

（3）對客戶進(jìn)行調(diào)查，建立客戶資料檔案，進(jìn)行客戶資料處理、評估及批準(zhǔn)程序；第十八頁，共六十二頁。（4）維護(hù)信用資料系統(tǒng)，及時更新資料，處理信息資料的反饋；

（5）信用咨詢，回復(fù)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、債權(quán)人及銀行咨詢；

（6）收賬，確定逾期賬款，催討付款；

（7）客戶服務(wù)，處理客戶信件，解釋信用決定；

第十九頁，共六十二頁。（8）對客戶進(jìn)行追蹤調(diào)查，仔細(xì)監(jiān)察有可能出現(xiàn)問題的客戶；

（9）信用匯款，審批給客戶的匯款；

（10）郵寄賬單，按月制作并寄出賬單及催款通知書；

（11）核查賬齡，考察不良賬戶的應(yīng)收賬款賬齡，并關(guān)注收賬工作。第二十頁，共六十二頁。六、三種模式的比較模式一銷售部門負(fù)責(zé)優(yōu)勢

1.使銷售部門的積極性最大限度地調(diào)動起來

2.充分利用了銷售部門的人力資源、信息資源和客戶資源

3.能夠有效維持并進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系

4.銷售方式和手段靈活自主第二十一頁，共六十二頁。缺點(diǎn)1.銷售為主的職能將主要精力用于銷售

2.在銷售利益和信用風(fēng)險有矛盾時，會偏向利益

3.兼管的功能難以保證信用管理真正實(shí)現(xiàn)

4.信用管理的專業(yè)性較弱第二十二頁，共六十二頁。模式二財務(wù)部門負(fù)責(zé)優(yōu)勢

1.信用管理職能分離出銷售部門，可以起制約作用

2.有效的財務(wù)分析能夠控制和防范信用風(fēng)險產(chǎn)生缺點(diǎn)1.財務(wù)部門的過于保守會影響銷售額

2.與業(yè)務(wù)部門的矛盾增加了管理成本

3.對客戶情況和關(guān)系的不熟悉難以把握相關(guān)尺度，維持良好的關(guān)系第二十三頁，共六十二頁。模式三獨(dú)立信用部門負(fù)責(zé)優(yōu)勢

1.獨(dú)立的運(yùn)用信用管理手段能夠客觀分析風(fēng)險

2.信用分析和信用管理的專業(yè)性、技術(shù)性強(qiáng)

3.對銷售部門、財務(wù)部門有監(jiān)控功能，制衡作用

4.信用制度的建立，使信用管理部門有了一定的權(quán)威性第二十四頁，共六十二頁。缺點(diǎn)

1.運(yùn)行初期會有較大的阻力和困難

2.運(yùn)行中與相關(guān)部門會發(fā)生較多矛盾和沖突

3.增加管理和運(yùn)行成本第二十五頁，共六十二頁。七、三種模式適用的企業(yè)類型三種信用管理的模式在企業(yè)的采用中有其比較適用類型，下面介紹這些企業(yè)一般具有的基本特征。第二十六頁，共六十二頁。1.銷售部門為主導(dǎo)負(fù)責(zé)信用管理的企業(yè)這一類型的企業(yè)一是管理水平較高，企業(yè)管理理念較新，管理思路較先進(jìn)，

員工整體的基本素質(zhì)較高，銷售人員本身能夠清晰地理解、認(rèn)識信用管理，掌握信用管理的手段，能夠在銷售的過程中有意識地運(yùn)用信用管理知識。二是企業(yè)有比較深的企業(yè)文化底蘊(yùn)，企業(yè)為學(xué)習(xí)型企業(yè)，員工自身學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，在信用學(xué)習(xí)過程中容易接受并盡快得到運(yùn)用。第二十七頁，共六十二頁。三是部門負(fù)責(zé)人有較強(qiáng)的風(fēng)險意識，在強(qiáng)調(diào)銷售的同時能夠重視信用管理，不把銷售額作為唯一追求的目標(biāo)，在進(jìn)行決策中能夠從企業(yè)全局的利益出發(fā)，客觀地分析銷售和風(fēng)險，能夠做出理智的選擇。

四是企業(yè)間業(yè)務(wù)部門能夠進(jìn)行良好的合作，各部門之間溝通無障礙，特別是銷售部門和財務(wù)部門的負(fù)責(zé)人之間有良好的合作基礎(chǔ)和關(guān)系，財務(wù)部門能夠?qū)L(fēng)險分析情況及時與銷售部門溝通，銷售部門也善于傾聽財務(wù)部門的建議。第二十八頁，共六十二頁。2.財務(wù)部門為主導(dǎo)負(fù)責(zé)信用管理的企業(yè)第一，企業(yè)的財務(wù)部門在企業(yè)中不僅發(fā)揮其財務(wù)會計(jì)的作用，而且起著管理

會計(jì)的作用，在這類企業(yè)中，財務(wù)部門的地位明顯高于銷售部門，也就是說財務(wù)部門的影響力要大于銷售部門，它的指令在一定程度上對銷售部門能夠發(fā)揮作用，有較強(qiáng)的資源調(diào)配權(quán)力。第二，有銷售經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)歷的財務(wù)負(fù)責(zé)人對銷售過程、客戶關(guān)系、客戶資源相當(dāng)了解，其實(shí)它的管理已經(jīng)不是簡單的財務(wù)管理了。

第三，財務(wù)部門和銷售部門有良好的合作關(guān)系，部門領(lǐng)導(dǎo)之間相互溝通、有效合作，財務(wù)部門能夠充分利用銷售部門的客戶資源。第二十九頁，共六十二頁。3.獨(dú)立信用部門為主導(dǎo)負(fù)責(zé)信用管理的企業(yè)

財務(wù)部門的地位、影響力比銷售部門弱，財務(wù)部門僅僅是個記賬部門，匯總

一些財務(wù)數(shù)據(jù)，對企業(yè)決策不能夠起到影響作用，無法發(fā)揮會計(jì)的管理功能。而企業(yè)整體的信用管理意識比較薄弱，銷售部門一味強(qiáng)調(diào)銷售額，追求指標(biāo)最大化，員工整體素質(zhì)不高。另外，銷售部門常?！熬庸ψ园痢?，不把其他部門放在眼里，各部門之間很難合作。中國企業(yè)在信用管理中究竟如何選擇怎樣的信用管理部門模式，各企業(yè)的

管理基礎(chǔ)、各企業(yè)的規(guī)模各不相同，只要正確分析自身情況選擇合適，就是最好的管理模式。第三十頁，共六十二頁。第二節(jié)信用管理的過程

信用管理的過程實(shí)際上就是在信用制度保障下，信用部門對某一個信用申請或信用訂單經(jīng)過分析、評估，做出授信選擇的決策過程，即授予客戶信用額度的過程，并對給予授信額度的申請或訂單進(jìn)行有效跟蹤控制的過程。第三十一頁，共六十二頁。一、信用分析的決策過程信用部門的主要工作之一是做出信用決策。信用人員需要分析每個部門申請人或每個訂單的風(fēng)險，并做出相應(yīng)的決策。信用決策的過程如下：第三十二頁，共六十二頁。1.決策的選擇

做出決策的過程并不像想象的那樣簡單，許多決策可能在是與否之間抉擇。

是———批準(zhǔn)訂單或申請。也許訂單是來自于一個負(fù)債率低的、長期優(yōu)

良客戶。否———拒絕申請。導(dǎo)致拒絕申請或訂單的理由很多。信用部門的調(diào)查文件可能揭示客戶過去存在付款問題，并且信用管理人員確信將來的生意會導(dǎo)致更大的損失而非利潤。第三十三頁，共六十二頁。

是與否之間———無法確定。多數(shù)決策將處于這種狀態(tài)。信用調(diào)查的結(jié)論顯示，有些信用要素表明可以批準(zhǔn)，而其他要素則表明需要謹(jǐn)慎從事。多少———確定信用額度。信用部門應(yīng)為所有客戶設(shè)立信用額度。信用額度是指無需其他信用保障措施即可允許一個客戶的總負(fù)債額。信用額度就像一面紅旗，表示總負(fù)債額已經(jīng)達(dá)到了使信用管理人員需要重新評估某一客戶的信用關(guān)系的臨界點(diǎn)。第三十四頁，共六十二頁。2.有效的決策大多數(shù)被批準(zhǔn)的訂單和客戶必須在到期日或到期日前支付賬款，否則企業(yè)將會受到損失。

通過對收款結(jié)果進(jìn)行分析比較，能夠發(fā)現(xiàn)最近的信用決定比過去好還是壞。如果壞賬費(fèi)用或收款費(fèi)用增加了，可能的原因就是信用決定不正確。目前也沒有好的辦法來驗(yàn)證被拒絕的申請人不是好的客戶。但是，信用管理人員能夠監(jiān)控被拒絕的新申請人或訂單的比例，以決定部門審批的調(diào)整方向。第三十五頁，共六十二頁。3.速度與效率決策過程必須迅速高效。把過多的時間花在決策上對于交易過程的、潛在客戶和企業(yè)內(nèi)的其他人員來說都是令人厭煩的。信用部門的每一個明確的決定（批準(zhǔn)或拒絕一個訂單）都會提高企業(yè)效率。另外，企業(yè)其他人員也必須提高效率。第三十六頁，共六十二頁。4.連續(xù)性信用管理人員在做決策時要有連續(xù)性，拒絕或批準(zhǔn)信用條件的標(biāo)準(zhǔn)要始終一致。

通過了解標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)每個參與人員都能夠認(rèn)真執(zhí)行信用條件決定，以滿足信用部門和企業(yè)整體的要求。第三十七頁，共六十二頁。5.合理決策

決策應(yīng)該是合理的，并且被客戶和本企業(yè)其他人員所能夠理解和接受。一個新購買貨物并保證付款的客戶應(yīng)了解信用條件的要求是什么，以及為什么它符合要求。而且，企業(yè)自己的銷售代表也應(yīng)了解為什么申請人的信用要求會被拒絕。第三十八頁，共六十二頁。6.所需的文件和調(diào)查資料企業(yè)應(yīng)該要求一些客戶提供具體的信用文件，如貿(mào)易數(shù)據(jù)、銀行資料、財務(wù)報表、信用申請或信用機(jī)構(gòu)評估報告。還可能會要求提供一些具體的證明材料，以便讓企業(yè)了解在決策過程中會涉及的步驟。第三十九頁，共六十二頁。7.信用額度的調(diào)整如果客戶提交的訂單超過了現(xiàn)在的信用額度該如何處理？對于這種情況是有一個程序？何時需要重新審核信用額度以及為何改變信用額度？如果使用信用額度，信用額度如何設(shè)立和使用的提示必須包括在書面信用政策中。第四十頁，共六十二頁。8.擔(dān)保要求在信用政策中，有一部分內(nèi)容明確提出擔(dān)保要求，在什么情況下客戶必須提供擔(dān)保才能獲得信用，并闡述所需的擔(dān)保類型、獲得擔(dān)保和提出物權(quán)擔(dān)保程序。第四十一頁，共六十二頁。二、信用額度的設(shè)立信用額度的使用可以提高信用部門的工作效率，信用管理人員不必對每一筆訂單都像審核新客戶一樣，尤其是對已經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)格審核、在執(zhí)行業(yè)務(wù)中守信程度較高、完全符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶，可以依照授信額度，對重要環(huán)節(jié)重點(diǎn)審核，簡化其他資料的審核。如果處理得當(dāng)，信用額度為信用管理人員節(jié)省了時間。信用額度使信用管理人員保持對客戶賬戶的控制，盡可能減少事務(wù)性工作環(huán)節(jié)。第四十二頁，共六十二頁。1.信用額度的設(shè)立方法信用部門只有在先完成了信用調(diào)查后才能更準(zhǔn)確地設(shè)立信用額度。此時信用部門要更仔細(xì)地檢查客戶信用數(shù)據(jù)，更全面地分析賬戶，更多地思考是否接受未來的訂單。確定信用額度通常采用的方法有：（1）參考其他債權(quán)人所給予的信用額度。使用這種方法必須有一個前提，即企業(yè)了解他的競爭對手給客戶的信用額度。（2）低額啟動，隨經(jīng)驗(yàn)增長。一個非常普遍和實(shí)際的方法是從小金額開始供貨，如果該客戶按時付款則逐步增加金額。第四十三頁，共六十二頁。（3）按時間段確定購買數(shù)量。某些企業(yè)信用部門常是在一個特定的時期內(nèi)限定某些購買的總金額。（4）以調(diào)查機(jī)構(gòu)的評級為基礎(chǔ)。信用調(diào)查機(jī)構(gòu)提供評級以表明客戶財務(wù)能力和總體信譽(yù)水平。具體的信用度可以從兩方面確定，即財務(wù)評估和信用評級。由調(diào)查機(jī)構(gòu)提供欠賬記錄和其他數(shù)據(jù)的情況越來越普遍，而這些材料在將來會越來越重要。（5）使用公式方法計(jì)算出信用額度。公式方法以某些財務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，如凈資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、凈周轉(zhuǎn)金以及庫存。

第四十四頁，共六十二頁。2.通知或不通知客戶確定信用額度后是否應(yīng)立即告知客戶，各企業(yè)有不同的看法。主張告訴客戶的企業(yè)認(rèn)為這樣可以與客戶討論全部的信用問題，如果需要的話，可以在提高信用等級方面提供建議。客戶也就知道他們可以從賣方得到多少信用額度或得不到信用額度的理由。另一些人認(rèn)為：告訴客戶可能會使客戶將他們的購買局限于信用限額。也就是說，客戶可能將“額度”理解為一種非靈活的限制。由于這種理解可能會損害信譽(yù)并影響銷售額，因此，有些人認(rèn)為應(yīng)該將信用額度當(dāng)作內(nèi)部控制工具而隱瞞客戶。第四十五頁，共六十二頁。3.使用信用額度的注意事項(xiàng)企業(yè)為他們的客戶設(shè)立了信用額度，若不根據(jù)客戶的最新情況做出適時的調(diào)整，就偏離了設(shè)立信用額度的基本目的。這種調(diào)整需要花費(fèi)大量的時間和資金，但定期的復(fù)審是非常必要的，這樣可以確定客戶目前的支付能力。如果不能及時修正信用額度，將導(dǎo)致優(yōu)良的客戶訂單得不到增加，而匯款速度慢、信譽(yù)較差的客戶得不到懲罰的情況長期存在，影響企業(yè)信譽(yù)。因此，歐美企業(yè)一般的做法是，定期（一般是半年）審查老客戶的信用狀況，修改已設(shè)立的信用額度。第四十六頁，共六十二頁。第三節(jié)信用管理的內(nèi)容

信用管理是企業(yè)管理的一部分，是有效防范和控制風(fēng)險發(fā)生或風(fēng)險發(fā)生的程度的一種管理機(jī)制，涉及多方面的內(nèi)容。

第四十七頁，共六十二頁。一、制定信用管理政策

企業(yè)內(nèi)部一切經(jīng)營管理行為都必須有明確的制度規(guī)范和約束，信用管理也是如此。

企業(yè)首先必須制定信用管理政策和目標(biāo)，同時建立完善的信用管理流程。

制定信用管理政策和目標(biāo)是企業(yè)的戰(zhàn)略方針，編制完善的信用管理流程則是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)安排。第四十八頁，共六十二頁。信用管理政策內(nèi)容必須制作成標(biāo)準(zhǔn)的書面文件，企業(yè)所有管理人員、業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員、信用管理人員和其他相關(guān)人員都需遵守政策，按照規(guī)定和要求執(zhí)行。

一般來說，信用政策的制定需要考慮目的、介紹、組織結(jié)構(gòu)、條款、調(diào)查、信用評估程序、債權(quán)保障措施、追收、信用管理報告等方面的內(nèi)容。

第四十九頁，共六十二頁。二、企業(yè)資信調(diào)查

1．含義的理解

企業(yè)資信調(diào)查屬于前期信用管理范疇，是企業(yè)防范風(fēng)險的第一步。它的本質(zhì)就是探求調(diào)查對象的事實(shí)真相，借以判斷其信用的優(yōu)劣，并作為決定拱與否的重要依據(jù)。資信調(diào)查有廣義和狹義的兩種解釋。廣義的資信調(diào)查是指除了調(diào)查或驗(yàn)證他人信用以外，還包括求取他人對自己的信任的意思；是包括足身的信用調(diào)查，也稱為內(nèi)部資信調(diào)查。狹義的信用調(diào)查是指調(diào)查或驗(yàn)證他人信用；是被調(diào)查者以外的人所作的信用調(diào)查，也稱為外部資信調(diào)查。

第五十頁，共六十二頁。2．特點(diǎn)：真實(shí)性、綜合性、前瞻性、合作性、機(jī)密性和差別性的特征。

3．類型①以地域分，可以劃分為：國內(nèi)資信調(diào)查和國外資信調(diào)查；②以調(diào)查對象分，可以劃分為：個人資信調(diào)查、企業(yè)資信調(diào)查、產(chǎn)業(yè)資信調(diào)查、財產(chǎn)資信調(diào)查；③以調(diào)查目的分，可以劃分為：授信資信調(diào)查、交易資信調(diào)查、投資資信調(diào)查、聘雇資信調(diào)查、婚姻資信調(diào)查、管理資信調(diào)查；第五十一頁，共六十二頁。④以資信調(diào)查的方式分，可以劃分為：直接資信調(diào)查、間接資信調(diào)查、聯(lián)合資信調(diào)查；⑤以資信調(diào)查的時期分，可以劃分為：主動資信調(diào)查、追蹤資信調(diào)查、催收資信調(diào)查；⑥以資信調(diào)查的內(nèi)容分，可以劃分為：簡易資信調(diào)查、一般資信調(diào)查、專案資信調(diào)查。

第五十二頁，共六十二頁。4．作用

（1）避免及減少信用風(fēng)險；

（2）提高社會道德水準(zhǔn)；

（3）活躍金融市場；

（4）促進(jìn)交易，協(xié)助市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展。第五十三頁，共六十二頁。三、企業(yè)賒銷管理

基本的賒銷工作有：

(1)了解企業(yè)客戶；(2)計(jì)算允許的賒銷額

(3)盡快簽訂單；(4)及時收取賬單。

第五十四頁，共六十二頁。四、企業(yè)客戶管理

企業(yè)必須做好客戶管理的幾項(xiàng)工作：

(1)客戶信用信息資料的收集；(2)客戶資信檔案的建立與管理；

(3)客戶信用分析管理；(4)客戶資信評級管理；

(5)客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。

第五十五頁，共六十二頁。五、企業(yè)合同管理

合同管理是指對合同的簽訂和履行所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)、監(jiān)督和協(xié)調(diào)，順利實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目的的一系列活動。從宏觀上說，合同管理是指國家運(yùn)用行政權(quán)力，依照法律、法規(guī)等有關(guān)規(guī)定，通過組織、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查等活動，使合同當(dāng)事人在簽訂、履行、變更、解除合同中，嚴(yán)格按照法律、法規(guī)辦事，以保證合同制度的有效落實(shí)，充分發(fā)揮其積極作用。

從微觀的角度看，合同管理是指一個企業(yè)的簽訂和履行合同中所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)等管理活動。

第五十六頁，共六十二頁。