培訓(xùn)課程的談判技巧是價(jià)格高了?還是------過段時(shí)間再說吧！第一頁，共二十七頁。5/15/20231培訓(xùn)課程的談判技巧這個(gè)！我要先回公司商量一下！既然你說課程質(zhì)量那么好，能不能先試講一下？第二頁，共二十七頁。5/15/20232研討：如果客戶要求試講你會(huì)如何處理？贊成反對(duì)第三頁，共二十七頁。5/15/20233新時(shí)期的銷售銷售人員的角色在新時(shí)期將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手。銷售技巧是讓客戶決定買不買。談判技巧是讓客戶決定多少錢買。銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)來源于這二個(gè)方面。第四頁，共二十七頁。5/15/20234為什么同樣的課程可以賣出大不相同的價(jià)格？公開課程的定價(jià)策略按位置的不同來定價(jià)數(shù)量少可以使用價(jià)格打折數(shù)量多可使用不同的贈(zèng)送比率，贈(zèng)送比率大于可打折的折扣率內(nèi)訓(xùn)課程的定價(jià)策略同樣的老師不同的課程不同的價(jià)格同樣的課程不同的老師不同的價(jià)格同樣的課程同樣的老師不同的授課對(duì)象不同的價(jià)格第五頁，共二十七頁。5/15/20235為什么同樣的課程可以賣出大不相同的價(jià)格？與客戶的大小有關(guān)與數(shù)量有關(guān)與我們的定價(jià)策略有關(guān)與客戶的心理承受力有關(guān)與我們的談判技巧有關(guān)如何賣個(gè)好價(jià)錢？第六頁，共二十七頁。5/15/20236談判的開局：一、要的比想要的多他留給你一定的談判空間——你對(duì)對(duì)方了解越少，你的開價(jià)應(yīng)該越高。因?yàn)?，也許你判斷有誤，如果你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價(jià)格。如果你們剛剛建立關(guān)系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)。你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)能增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值——人們相信昂貴=優(yōu)質(zhì)。這對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的客戶的影響要大于有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。（告訴客戶對(duì)于培訓(xùn)課程：便宜就是貴）避免由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。向客戶開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少.第七頁，共二十七頁。5/15/20237要點(diǎn)要的比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判的空間。更為重要的，他創(chuàng)造一種對(duì)方贏了的氣氛。（思考：除了授課費(fèi)，你還可以要求哪些東西？）你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。（思考：對(duì)于培訓(xùn)課程如何確定最大可信價(jià)？）如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會(huì)鼓勵(lì)客戶同你談判。對(duì)對(duì)方了解越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。第八頁，共二十七頁。5/15/20238二、如何分割？如果客戶給你每件貨物的價(jià)格是16元，你可以接受的是17元。分割技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是18元。如果你折中的話，你還是達(dá)不到你的目標(biāo)。賣；18元。買；16元。賣；17元。買；16.5元。賣；18元。買；16元。買；17元。賣；17.5元第九頁，共二十七頁。5/15/20239要點(diǎn)對(duì)開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓客戶先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)也要進(jìn)行分割。第十頁，共二十七頁。5/15/202310三、談判者最不該做的事情是什么？永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)，否則客戶心理自然會(huì)產(chǎn)生二種想法；我可以做得更好（下次我能！一個(gè)老練的客戶不會(huì)告訴你他在談判中輸了。但他會(huì)深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點(diǎn)。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。）一定是出了什么問題第十一頁，共二十七頁。5/15/202311千萬不要接受第一次出價(jià)或還價(jià)不匆忙接受第一次出價(jià)的最好的策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想；“無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟公司商量商量。如果你事先想象客戶對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。第十二頁，共二十七頁。5/15/202312四、故作驚訝談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)客戶的出價(jià)表現(xiàn)震驚。當(dāng)客戶出價(jià)的時(shí)候，他們?cè)谟^察你的反應(yīng)。他們不會(huì)再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)?？蛻粢竽阒v一天送一天客戶說先用低價(jià)格切入，如果效果好的話以后再提價(jià)。嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。對(duì)很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。第十三頁，共二十七頁。5/15/202313談判的中期策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)貶值對(duì)談判者最有用的二個(gè)字禮尚往來第十四頁，共二十七頁。5/15/202314一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)客戶在做最后決定之前說要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許會(huì)感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。當(dāng)客戶知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。如果你告訴他你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。客戶得做更多的工作說服你。他們必須給你一個(gè)能夠帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是董事會(huì)或委員會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。第十五頁，共二十七頁。5/15/202315二、服務(wù)貶值你對(duì)對(duì)方所做的任何讓步很快都會(huì)失去價(jià)值。你買的任何有型的東西在一年后可能會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值。談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。兩小時(shí)后他就會(huì)大大貶值。如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會(huì)迅速貶值。開始講課之前商量好價(jià)錢。商量好一個(gè)公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。如果可以的話先讓對(duì)方付款。如果不能，在課程中逐步付款?；蛘n程完成后盡可能快的付款。不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你。第十六頁，共二十七頁。5/15/202316三、對(duì)談判者最有用的二個(gè)字——談判雙方對(duì)于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會(huì)有不同看法。公平交易絕對(duì)不是交換的東西必須對(duì)等。事實(shí)上，世上的交易從來就沒有完全對(duì)等的交易。如何避免僵局呢？最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時(shí)，務(wù)必在前面加上“如果”如果你再加2000元我就可以簽單。如果這個(gè)星期可以確定時(shí)間的話，我可以用這個(gè)價(jià)格給你。如果你先付款，我可以考慮給你9折。第十七頁，共二十七頁。5/15/202317四、禮尚往來禮尚往來的策略告訴我們無論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。你也許真能得到回報(bào)。索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。阻止沒完沒了的過程。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。如果他們知道每次對(duì)你有什么要求的時(shí)候，你就要求相應(yīng)的回報(bào)，就會(huì)阻止他們回過頭來要得更多。這樣表達(dá)你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？”“如果用這個(gè)價(jià)格的話我們要求先付款”客戶說：“這個(gè)價(jià)格能不能打7折？”“如果一次性買30張票，我們就可以以這個(gè)價(jià)格給你”第十八頁，共二十七頁。5/15/202318談判的后期策略黑臉/白臉蠶食策略小恩小惠的安慰第十九頁，共二十七頁。5/15/202319一、黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。它是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略?？蛻粲煤谀?白臉的策略對(duì)付你經(jīng)常是超乎你的想象的。你同兩個(gè)人談判的時(shí)候要注意這一點(diǎn)，通常你會(huì)看到他們以這種或那種形式對(duì)付你。第二十頁，共二十七頁。5/15/202320二、蠶食策略這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑椋?，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花；2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。人們?cè)谙沦€注之前，對(duì)自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對(duì)自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過頭來追加要求。第二十一頁，共二十七頁。5/15/202321我們?nèi)绾芜\(yùn)用蠶食策略？教材費(fèi)、資料費(fèi)、版權(quán)費(fèi)、交通費(fèi)、食宿費(fèi)等運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻粢坏┳龀鰶Q定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵(lì)的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。愿意做進(jìn)一步努力是出色的業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)。第二十二頁，共二十七頁。5/15/202322三、小恩小惠的安慰在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。如果他們過于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問題或許不是價(jià)格或是條款，而是客戶的自尊。談判高手知道最好的辦法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。第二十三頁，共二十七頁。5/15/202323小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)?，如果在談判之前你已?jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。我們可以給客戶提供的小恩小惠有哪些？獎(jiǎng)品、紀(jì)念品、證書、書籍等第二十四頁，共二十七頁。5/15/202324要點(diǎn)如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。讓客戶感覺舒服一些。因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。第二十五頁，共二十七頁。5/15/202325

綜合靈活運(yùn)用你會(huì)贏得成功第二十六頁，共二十七頁。5/15/202326內(nèi)容總結(jié)培訓(xùn)課程的談判技巧。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手。銷售技巧是讓客戶決定買不買。數(shù)量多可使用不同的贈(zèng)送比率，贈(zèng)送比率大于可打折的折扣率。談判桌上的結(jié)果往往取