區(qū)域市場&經(jīng)銷商管理培訓第一頁，共七十四頁。

尋找銷售機會第二頁，共七十四頁。理論培訓：區(qū)域市場管理策略思考第三頁，共七十四頁。神志不清的區(qū)域經(jīng)理豬八戒踩西瓜皮盲目促銷銷售經(jīng)理的困境：該干得都干了銷量還是上不去員工總是很多理由區(qū)域經(jīng)理的策略思考第四頁，共七十四頁。

成功者永遠找機會，失敗者永遠找借口

區(qū)域經(jīng)理的策略思考第五頁，共七十四頁。區(qū)域經(jīng)理的策略思考——銷量從哪里來第六頁，共七十四頁。區(qū)域經(jīng)理的策略思考——提升銷量的行動計劃第七頁，共七十四頁。

區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用管控等責任。這種工作性質決定了區(qū)域經(jīng)理也是一名礦工——在面對市場時必須要有策略性的思考能力，透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)機會、建立規(guī)劃、制定步驟、引爆市場增量！區(qū)域經(jīng)理的策略思考第八頁，共七十四頁。

市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓是把理念落實到動作第九頁，共七十四頁。經(jīng)銷商日常管理&談判激勵第十頁，共七十四頁。新客戶合作意愿促進談判原則一、心中有數(shù)：二、營造環(huán)境：三、厚而不憨：四、實例佐證：五、掌握主動六、識真辨假七、顧慮搶先八、多問少說第十一頁，共七十四頁。談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握。你必須記住的是：人的辯才都不是天生的；做好準備；更多的練習；集思廣益、勤于總結；談判技巧第十二頁，共七十四頁。孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”。“內功心法”只有在實踐中才能真正體會、掌握。談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵”的“擒拿手”？談判技巧第十三頁，共七十四頁。經(jīng)銷商管理的執(zhí)行

經(jīng)銷商拜訪是要定期定時/突然襲擊/或其它？經(jīng)銷商拜訪的目的是訂單/普通走訪/還是其它？要想達到經(jīng)銷商資源為我所用的目的是依靠管理/利誘/其它？經(jīng)銷商日常管理第十四頁，共七十四頁。經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程

經(jīng)銷商日常管理第十五頁，共七十四頁。拜訪經(jīng)銷商的原則：經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程

經(jīng)銷商日常管理第十六頁，共七十四頁。1、拜訪經(jīng)銷商之前的準備：做一張備忘檢點表試一試？經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程

經(jīng)銷商日常管理第十七頁，共七十四頁。扮演好供應商的角色：2、友情溝通、上傳下達、初步了解破損/即期、斷貨、墊支費用、消費者投訴

3、售后服務：即期品、破損品、客訴品、經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程

經(jīng)銷商日常管理第十八頁，共七十四頁。問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程

經(jīng)銷商日常管理第十九頁，共七十四頁。市場檢核看什么——批發(fā)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第二十頁，共七十四頁。問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程

經(jīng)銷商日常管理第二十一頁，共七十四頁。

行政關系、省會、地、市、縣、鄉(xiāng)、村的數(shù)量/名稱人口/支柱產(chǎn)業(yè)和企業(yè)人均消費收入、文化程度分布、各類消費比例各渠道客戶數(shù)/經(jīng)銷商覆蓋數(shù)（批發(fā)、零售、賣場、特通、餐飲等）重點客戶資料、客戶分類產(chǎn)品別各渠道銷量占比區(qū)域市場基礎資料的建立經(jīng)銷商日常管理第二十二頁，共七十四頁。問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？專業(yè)形象的樹立源于——

踏踏實實的工作而不是夸夸其談！注意經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程

經(jīng)銷商日常管理第二十三頁，共七十四頁。敬畏：他的籌碼在降低——掌握下線客戶佩服：你的專業(yè)

——工作的程序化、

——庫存管理、生動化等專業(yè)技能

——敏銳的洞察力、清晰的市場思路、精準預測市場機會

——重點客戶開拓、邊緣網(wǎng)絡維護

——培訓、管理促進、洗腦、專業(yè)的回顧和計劃感激：你真正幫到他，你能為他創(chuàng)造利潤欣賞和信任：

——來得早、走得晚、無人監(jiān)督、不辭辛苦

——言行得體、守時、守諾、負責任、堅持原則

經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程

回顧：客戶的尊重來源于：經(jīng)銷商日常管理第二十四頁，共七十四頁。終端銷售意義尋找銷售機會——終端表現(xiàn)第二十五頁，共七十四頁。終端銷售要做什么——買得到

終端廣度——增加銷售網(wǎng)點：1、通路管理：2、團隊管理：第二十六頁，共七十四頁。終端銷售要做什么——買得到終端深度——維護網(wǎng)點質量：維護有效售點：管理不良售點、強化機會店;網(wǎng)點深度：銷量=活躍客戶數(shù)字*品種數(shù)應用動作：第二十七頁，共七十四頁。終端銷售要做什么——看得到

考核標準誤區(qū)：一店一策：通用標準：門口：門貼一套；吧臺：壓塑海報、吊旗、燈籠三選一；吧臺陳列、展示柜位置不出現(xiàn)競品。旺季不允許牛奶可樂進入，淡季可以在最下層出現(xiàn)。個性化標準化：櫥窗有多少產(chǎn)品，包廂海報一張、擺臺多少個，大廳堆箱多少個專案：第二十八頁，共七十四頁。終端銷售要做什么——聽得到

店主：價格維護信息全面告知：營業(yè)人員激勵

第二十九頁，共七十四頁。終端拜訪的基本模式尋找銷售機會——終端表現(xiàn)第三十頁，共七十四頁。電話訪銷制：被動電話、主動電話、非周期拜訪、周期拜訪優(yōu)：

服務簡單、卡車利用率高、費用小、進度快；適用：劣：被動電話服務運費高、非周期拜訪損失銷量機會成交率最低、送達困難、工作不細致、陳列差、品相差、客戶資料維護不及時尋找銷售機會——終端表現(xiàn)第三十一頁，共七十四頁。車銷：預售：優(yōu)：成交率高、面對客戶責任更清晰劣：

裝載量不準、車輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊適用：定人、定時間、定方式、定路線；優(yōu)：

車輛利用率高、進度快、工作細致、陳列效果好、品種齊全劣：成交率相對車銷較低、送達困難、受路況限制、面對客戶責任不清晰、適用：尋找銷售機會——終端表現(xiàn)第三十二頁，共七十四頁。衛(wèi)星庫:適用：劣：受銷量限制費用高；優(yōu)：提高細致服務半徑、節(jié)省運輸路徑；尋找銷售機會——終端表現(xiàn)第三十三頁，共七十四頁。

經(jīng)銷商自銷能力萎縮批發(fā)銷售能力萎縮線路管理困境手伸得太長反倒有副作用有所為、有所不為第三十四頁，共七十四頁。讓經(jīng)銷商和通路動起來——廠家線路人員的定位：第三十五頁，共七十四頁。讓經(jīng)銷商和通路動起來——明確經(jīng)銷商的定位和考核第三十六頁，共七十四頁。問題：如何提高線路效率第三十七頁，共七十四頁。線路工作時間的調整：工作時間=晨會時間+在途時間+有效拜訪時間+填寫報表時間

時間段指標晨會時間在途時間有效拜訪時間填寫報表時間工作時間時間長度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100%第三十八頁，共七十四頁。1、經(jīng)銷通路沒問題

2、產(chǎn)品沒有劣勢

3、有足夠的分銷利潤空間

4、有足夠的競爭壓力有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢、有競爭必要決策層的思考：在正確的時間作正確的事什么時候做終端終端銷售開始了第三十九頁，共七十四頁。線路手冊第一頁:路線規(guī)劃實例－拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A

終端維護第四十頁，共七十四頁。線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡序號客戶編號客戶名地址聯(lián)系人電話渠道信用額度信用期限面積備注

12345678910終端維護第四十一頁，共七十四頁。線路手冊第三頁——客戶銷售記錄檔案表（完）開戶日期

客戶編號

客戶名稱

地址

聯(lián)系人

電話

.

區(qū)域

渠道

帳號

授信額度

授信期限

發(fā)票種類

.日期摘要

品項拜訪時間備注時分8\9庫存100910進貨208\16庫存進貨8\21庫存進貨備注終端維護第四十二頁，共七十四頁。

進門前看客戶卡；反思分銷標準；整理服裝儀容；檢查戶外廣告；優(yōu)售優(yōu)陳向客戶打招呼，作自我介紹,詢問上次進貨送達情況，客訴處理情況；貼畫，整理生動化設備，優(yōu)售優(yōu)陳了解/管理庫存，進行前后線產(chǎn)品整理，促進活躍客戶；6.進貨政策、利潤故事、產(chǎn)品優(yōu)勢、模范店宣導;提出合理訂單建議；7.了解市場動態(tài)；8.再次確認定貨量無誤，約定下次拜訪時間，反思績效，道謝出門；

預售拜訪業(yè)代工作流程示例——客戶拜訪動作流程第四十三頁，共七十四頁。

助理業(yè)代考核

第四十四頁，共七十四頁。

助理業(yè)代考核——全面考核

第四十五頁，共七十四頁。職位名助理業(yè)代說明直接主管提報量化薪資及過程薪資建議，總部核準量化指標考核具體指標考核方法銷量（占獎金比例的50%）1、任務目標城區(qū)主管下達，任務達成由城區(qū)主管匯報，城區(qū)主管考核，總部核準，占獎金比例的50%2、建議用品項換算系數(shù)調節(jié)助理業(yè)代的品項關注度或者同時下達重點品種銷量指標。過程指標正激勵具體指標考核方法1、終端鋪貨率得分（占獎金比例25%）2、終端表現(xiàn)得分（占獎金比例25%）1、終端鋪貨率目標可以由城區(qū)主管每月定義：比如——本月考核重點品項鋪貨率、本月考核達到分銷標準的鋪貨率、主管通過日常檢核和月底普查進行評分考核，總部核準。第四十六頁，共七十四頁。過程指標負激勵具體指標考核方法

轄區(qū)市場終端表現(xiàn)、費用管理、專案推進、信息管理、等各方面出現(xiàn)嚴重負面表現(xiàn)1、專案任務目標城區(qū)主管下達，城區(qū)主管考核，其他指標為日常市場管理常規(guī)工作2、城區(qū)主管巡檢發(fā)現(xiàn)助理業(yè)代已覆蓋線路在市場表現(xiàn)、費用管理等各方面出現(xiàn)問題處罰第一責任人——當區(qū)助理業(yè)代。第四十七頁，共七十四頁。第一階段：打基礎：第二階段：破冰之旅：第三節(jié)段：市場效率追蹤第四階段：管理效率追蹤：

助理業(yè)代考核——階段性考核第四十八頁，共七十四頁。新品銷售線路助代應該做什么工作

實現(xiàn)買得到實現(xiàn)看的到實現(xiàn)聽得到提升銷量不良店處理第四十九頁，共七十四頁。

助理業(yè)代日常管理

第五十頁，共七十四頁。

指標姓名日期拜訪點成交點成交率成交金額新開客戶新品開戶新增達標家數(shù)當日累計當日累計當日累計當日累計當日累計當日累計當日累計業(yè)代A業(yè)代B業(yè)代C……D……E……G注：漏訪點必需說明原因次日補上。

助理業(yè)代“龍鼠榜”時間：年月日零店主管：第五十一頁，共七十四頁。早會九步驟管理終端維護第五十二頁，共七十四頁。

設計合理的表單員工教育營造殺氣、做好執(zhí)行推動制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？終端維護第五十三頁，共七十四頁。1、表單的設計：正確心態(tài)：報表一樣有成本精兵簡政有沒有資訊價值實踐驗證可行性由誰來填報表單日常整理制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？第五十四頁，共七十四頁。

客戶銷售檔案表（正①）——改良版日期摘要②品項③拜訪時間備注時分

④

終端維護客戶名稱——電話——客戶編號⑤第五十五頁，共七十四頁。2、培養(yǎng)員工興趣終端維護制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？第五十六頁，共七十四頁。3、報表管理要作用于考核制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？第五十七頁，共七十四頁。4、造殺氣

表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦；表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核終端維護制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？第五十八頁，共七十四頁。

執(zhí)行檢核很重要終端維護制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？第五十九頁，共七十四頁?！毒€路主管檢核密宗拳》

第六十頁，共七十四頁。線路主管檢核密宗拳一、習慣性抽查；二、謀定后動，發(fā)現(xiàn)可疑線路第六十一頁，共七十四頁。三、線路檢核基本方法昨天線路檢查當日線路檢查線路主管檢核密宗拳第六十二頁，共七十四頁。出門前準備：

線路主管檢核密宗拳四、店內檢核動作步驟第六十三頁，共七十四頁。進店前進店后：進店檢核要點：線路主管檢核密宗拳四、店內檢核動作步驟第六十四頁，共七十四頁。線路主管檢核密宗拳

五、檢核結果記錄第六十五頁，共七十四頁?！颁佖洝睓谥笜朔种?0分，同樣根據(jù)市場實際情況定義此欄為“有貨”、“有新品”、“有幾個以上本品品種”、“達到分銷標準”等等。合格得20分，不合格酌減，無貨得0分；“門貼”欄指標分值20分，只有本品張貼得20分，有競品門貼此欄得分倒扣10分，無本品張貼0分；“門口堆箱陳列數(shù)量”欄指標分值15分，有本品堆箱陳列5分，本品的堆箱數(shù)量超過20箱/包得分15分，本品的堆箱數(shù)量低于競品數(shù)量此欄得分倒扣10分；“產(chǎn)品吧臺/貨架陳列數(shù)量”欄指標分值10分，有本品的陳列得分5分，本品陳列超過8個排面得10分，本品陳列數(shù)量低于競品陳列數(shù)量此欄得分倒扣10分；“包廂/臺面陳列指標”欄分值10分，有包廂擺桌、大廳擺桌各得0～5分（參考擺桌數(shù)量），競品擺桌數(shù)量大于本品擺桌數(shù)量，此欄得分倒扣10分。“POP海報指標”欄分值20分，有本品POP海報張貼得10分，按照粘貼標準張貼得20分，出現(xiàn)競品POP海報扣10分，競品POP海報數(shù)量超過本品扣15分；第六十六頁，共七十四頁。檢核記錄業(yè)代別被檢核記錄天天跟進秋后算帳量化工具線路主管檢核密宗拳

五、檢核結果記錄第六十七頁，共七十四頁。ABCDEFG其他A高A中A低B高B中B低C高C中C低鋪貨率%6952152912234.08.961441512334

區(qū)隔鋪貨率高9.74.6100.8中9.63.510.41.2低0.560.410.71.7排面比(%)4419.517.56.219.6C之品項鋪貨率(%)四品項以上四品項三品項二品項一品項1.36.56.944