搏學考試輔導教材

（存量房買賣）

前s

當全部一線城市和部分二線城市開始進入存量房時代，經(jīng)紀行業(yè)在房屋流通中的作用越發(fā)

凸顯。市場需要專業(yè)化、規(guī)范化的經(jīng)紀公司承擔起存量房交易服務商的角色，客戶呼喚高素質、

職業(yè)化的經(jīng)紀人為其提供高品質的服務。因為只有專業(yè)化，才能創(chuàng)造價值；只有職業(yè)化，才能

贏得客戶尊重。

考試的目的就是：提升經(jīng)紀人服務的專業(yè)性，讓經(jīng)紀人的服務為客戶創(chuàng)造

價值；促進經(jīng)紀人職業(yè)化，讓經(jīng)紀人獲得社會尊嚴。

我們希望，通過下列路徑，實現(xiàn)對平臺的價值：科學考試——爭優(yōu)氛圍——經(jīng)紀人專業(yè)提

升——給客戶好的服務——行業(yè)正循環(huán)。

創(chuàng)造上述價值，首先要有“好的產(chǎn)品”。這個“好的產(chǎn)品”的一個基礎，是要有一本專業(yè)的、

實用的、通俗易懂的、經(jīng)紀人愛學愛看的考試輔導教材。為此，我們對之前存量房買賣搏學考

試的知識點進行了適當改革。

一是，加強知識體系建設。把之前的考試知識點，升級為品牌搏學考試輔導教材。之后將在

此基礎上不斷修改完善，從而形成科學的知識體系。

二是，加強知識結構布局。搏學考試輔導教材分為5大部分：（1）經(jīng)紀服務（占比20%）；

（2）交易服務（占比40%）；（3）文化規(guī)則（占比10%）；（4）經(jīng)紀基礎（占比20%）；（5）

交易法規(guī)（占比10%）O

三是，加強考試內(nèi)容針對性。搏學考試內(nèi)容將聚焦經(jīng)紀人需要掌握的專業(yè)知識，側重解決

業(yè)務中遇到的常規(guī)問題，讓經(jīng)紀人知其然知其所以然，提高經(jīng)紀人專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質。

四是，加強考試內(nèi)容邏輯性。搏學考試輔導教材更注重條理清晰和簡潔明了，細分知識點，

將各個知識點模塊化。讓考試輔導教材不僅僅是為了考試，而是變成經(jīng)紀人辦理實際業(yè)務的操

作指南。

本書主要服務于存量房買賣經(jīng)紀人。因此，本書中的經(jīng)紀業(yè)務，在沒有特指新房買賣業(yè)

務、租賃業(yè)務時，均指存量房買賣業(yè)務。

目錄

第一篇房地產(chǎn)經(jīng)紀服務..........................................................................1

第一章房源信息..............................................................................1

第一節(jié)房源信息的含義和內(nèi)容...............................................................1

第二節(jié)房源分級與房源信息維護.............................................................2

第三節(jié)房源聚焦...........................................................................4

第二章客源信息..............................................................................5

第一節(jié)客源信息的含義和內(nèi)容...............................................................6

第二節(jié)客源分級...........................................................................7

第三章帶領客戶實地看房......................................................................9

第一節(jié)帶客看房概述.......................................................................9

第二節(jié)帶客看房注意事項..................................................................10

第四章賣方與買方...........................................................................13

第一節(jié)房屋買賣合同簽署備件..............................................................13

第二節(jié)代理..............................................................................14

第三節(jié)共有..............................................................................15

第四節(jié)限制民事行為能力...................................................................17

第五節(jié)合同變更與解除....................................................................18

第五章交易資金與經(jīng)紀傭金.................................................................21

第一節(jié)交易資金的支付....................................................................21

第二節(jié)經(jīng)紀服務傭金......................................................................23

第三節(jié)交易資金與經(jīng)紀傭金若干問題........................................................25

第六章交易房屋.............................................................................27

第一節(jié)可交易與禁止交易的房屋............................................................27

第二節(jié)限制交易的房屋....................................................................28

第三節(jié)交易房屋若干其他問題..............................................................31

第七章房地產(chǎn)贈與與公證.....................................................................33

第一節(jié)房地產(chǎn)贈與........................................................................33

第二節(jié)房地產(chǎn)公證........................................................................34

第八章房地產(chǎn)經(jīng)紀術語.......................................................................38

第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)術語................................................................38

第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務術語................................................................39

第二篇房地產(chǎn)交易服務........................................................................40

第一章資質審核與信息查詢...................................................................40

第一節(jié)大連市戶籍家庭購房資質審核........................................................40

第二節(jié)非本市戶籍家庭購房資質審核........................................................41

第三節(jié)購房資質審核中的注意事項..........................................................42

第四節(jié)大連市限售政策....................................................................43

第五節(jié)房屋信息查詢......................................................................44

第二章資金監(jiān)管與安家通.....................................................................45

第一節(jié)資金監(jiān)管..........................................................................45

第二節(jié)銀行資金監(jiān)管......................................................................45

第三節(jié)安家通資金存管....................................................................46

第三章全款和個人住房商業(yè)性貸款.............................................................52

第一節(jié)全款和個人住房商業(yè)性貸款概述......................................................52

第二節(jié)個人住房商業(yè)性貸款政策............................................................54

第三節(jié)個人住房商業(yè)性貸款中的常見問題....................................................55

第四節(jié)個人住房商業(yè)性貸款中的特殊問題....................................................57

第四章住房公積金貸款和組合貸款.............................................................61

第一節(jié)住房公積金貸款概述................................................................61

第二節(jié)大連市公積金貸款..................................................................62

第三節(jié)大連市組合貸款....................................................................66

第五章不動產(chǎn)交易稅費.......................................................................69

第一節(jié)契稅..............................................................................69

第二節(jié)增值稅及附加......................................................................70

第三節(jié)個人所得稅........................................................................72

第四節(jié)土地出讓金........................................................................73

第五節(jié)不動產(chǎn)交易其他稅費相關............................................................73

第六節(jié)報稅相關..........................................................................74

第六章不動產(chǎn)登記...........................................................................77

第一節(jié)不動產(chǎn)權屬轉移登記................................................................77

第二節(jié)不動產(chǎn)抵押登記....................................................................81

第三節(jié)不動產(chǎn)抵押注銷登記................................................................82

第三篇平臺文化規(guī)則..........................................................................84

第一章平臺價值觀與術語.....................................................................84

第一節(jié)平臺價值觀........................................................................84

第二節(jié)平臺專業(yè)術語......................................................................85

第二章品牌平臺人員流轉規(guī)則.................................................................88

第一節(jié)平臺內(nèi)人員跨品牌/店東調轉管理....................................................88

第二節(jié)復職平臺管理標準..................................................................88

第三章內(nèi)網(wǎng)真房源管理標準...................................................................91

第一節(jié)真房源委托信息標準................................................................91

第二節(jié)真房源錄入和核銷要求..............................................................93

第四章平臺規(guī)則.............................................................................94

第一節(jié)平臺房源聯(lián)賣規(guī)則..................................................................94

第二節(jié)合作競爭管理規(guī)則................................................................96

第三節(jié)平臺帶看業(yè)務管理原則..............................................................98

第五章品牌平臺信用管理規(guī)則.................................................................99

第一節(jié)信用分處罰規(guī)則.................................................................99

第二節(jié)平臺信用分違規(guī)行為..............................................................100

第六章服務標準和服務承諾.................................................................104

第一節(jié)服務標準.........................................................................104

第二節(jié)服務承諾.........................................................................107

第七章品牌分規(guī)則.........................................................................109

第四篇房地產(chǎn)基礎...........................................................................110

第一章房地產(chǎn)概述.........................................................................110

第一節(jié)房地產(chǎn)的概念和特性...............................................................110

第二節(jié)房地產(chǎn)及住宅的種類..............................................................111

第三節(jié)住宅的景觀與環(huán)境.................................................................113

第二章建筑基礎...........................................................................115

第一節(jié)建筑結構與構造...................................................................115

第二節(jié)房地產(chǎn)面積和戶型圖..............................................................116

第三章房地產(chǎn)價格及影響因素...............................................................119

第一節(jié)房地產(chǎn)價格的含義與特點............................................................119

第二節(jié)房地產(chǎn)價格的主要種類.............................................................120

第三節(jié)房地產(chǎn)價格的影響因素.............................................................122

第四章房地產(chǎn)市場.........................................................................124

第一節(jié)房地產(chǎn)市場運行機制..............................................................124

第二節(jié)房地產(chǎn)市場分析指標和方法.........................................................125

第五章房地產(chǎn)金融和貸款...................................................................127

第一節(jié)資金的時間價值...................................................................127

第二節(jié)個人住房商業(yè)性貸款概述...........................................................128

第三節(jié)個人住房商業(yè)性貸款術語...........................................................129

第六章新房買賣業(yè)務.......................................................................133

第一節(jié)商品房預售和現(xiàn)售.................................................................133

第二節(jié)期房.............................................................................134

第三節(jié)商品房買賣若干問題...............................................................136

第四節(jié)新房買賣專業(yè)術語.................................................................138

第五節(jié)商品房社區(qū)檔次區(qū)分的方法和數(shù)據(jù)指標...............................................140

第五篇房地產(chǎn)交易法規(guī).......................................................................143

第一章民法總則...........................................................................143

第一節(jié)民事主體.........................................................................143

第二節(jié)代理關系.........................................................................144

第二章合同法..............................................................................146

第一節(jié)合同概述.........................................................................146

第二節(jié)違約責任.........................................................................147

第三章物權法..............................................................................150

第一節(jié)物權概述.........................................................................150

第二節(jié)物權的類別.......................................................................151

第四章刑法................................................................................153

第一節(jié)侵犯財產(chǎn)罪.......................................................................153

第二節(jié)破壞市場秩序罪...................................................................154

第三節(jié)妨害社會管理秩序罪...............................................................157

第四節(jié)貪污賄賂罪.......................................................................158

第五節(jié)侵犯公民人身權利、民主權利罪.....................................................159

第五章房地產(chǎn)廣告發(fā)布規(guī)定.................................................................161

第一節(jié)發(fā)布房地產(chǎn)廣告的要求.............................................................161

第二節(jié)房地產(chǎn)廣告發(fā)布的禁止行為.........................................................162

第六章房地產(chǎn)交易其他法律法規(guī).............................................................164

第一節(jié)婚姻法...........................................................................164

第二節(jié)繼承法...........................................................................166

第三節(jié)消費者權益保護法.................................................................167

第四節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法...............................................................170

第一篇房地產(chǎn)經(jīng)紀服務

第一章房源信息

房源信息是經(jīng)紀人作業(yè)的基礎。擁有大量真實的房源信息，才能給客戶高品質服務。為做好房地產(chǎn)經(jīng)

紀服務，經(jīng)紀人應熟悉和掌握房源信息的含義、房源信息的識別等內(nèi)容。為此，本章主要介紹房源信息有

關知識。

第一節(jié)房源信息的含義和內(nèi)容

一、什么是房源和房源信息

（一）房源的概念

房源，是指在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務中，房屋權利人委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構交易的房屋。從房源的含義看，一

套房屋要成為房源，必須具備下列兩個條件：

一是，該房屋依法能夠在市場上交易。對買賣經(jīng)紀業(yè)務來說，能夠依法交易的房屋才能成為房源。不

能交易的房屋不能成為房源。

二是，房屋權利人有出售的意愿，并采取了出售委托行動。房屋權利人有出售意愿的標志是，房屋權

利人或其代理人與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構簽署了房屋出售委托協(xié)議書或者微信、短信等證據(jù)可證明房屋權利人委

托出售。

（二）房源信息的概念

房源信息，是指與賣方和交易房源有關的信息。房源信息不僅包括房源的優(yōu)勢信息，如掛牌價合理、

業(yè)主簽約方便、交通方便、樓層好、戶型好、環(huán)境好、物業(yè)管理好等，還應包括房源的劣勢信息，如附近

有垃圾站、房屋年齡老、交易稅費等。

二、房源信息包含哪些內(nèi)容

為更加清晰地說明房源信息的內(nèi)容，可將房源信息細分為房源區(qū)位信息、房源實物信息、房源權益信

息、房源交易條件信息四個部分。

（一）房源區(qū)位信息

房源區(qū)位信息包括：坐落位置、所在樓層與總樓層、停車方便程度、物業(yè)管理情況、出入可利用的交

通工具、周邊教育設施、周邊醫(yī)療設施、周邊生活設施、周邊娛樂設施、周邊環(huán)境和景觀等。

（二）房源實物信息

房源實物信息包括：建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、建筑類型、建筑結構、戶型布局、朝

向、裝修裝飾情況、日照、通風、供暖情況、梯戶比、層高和室內(nèi)凈高、建成年代和設計使用年限等。

（三）房源權益信息

房源的權益信息包括：所占土地使用年限、所有權歸屬情況、用途、共有情況、出租或占用情況、抵

1/171

押權設立、所有權是否不明確或歸屬有爭議、是否被依法查封等。

（四）房源交易條件信息

房源交易條件信息包括：掛牌價格、掛牌時間、掛牌價格變動記錄、看房方便程度、定金數(shù)額要求、

首付款數(shù)額及支付時間要求、房屋權屬轉移登記時間要求、房屋交付時間要求、戶口是否遷出及遷出時間、

上次交易時間、交易稅費數(shù)額、交易稅費承擔方式、付款方式等。

三、房源信息中的核心內(nèi)容是什么

房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的本質是匹配交易雙方的信息。對于高度分散化、本地化和非標準化的房屋供給與高

度差異化、個性化的買方需求，如何才能實現(xiàn)賣方與買方的信息匹配，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務面臨的首要難

題。

在房源信息的四個組成部分中，區(qū)位信息、實物信息和權益信息，通過實地看房或者查看不動產(chǎn)權證

書，經(jīng)紀人能夠快速得知和掌握。但是對于房源交易條件信息，因為賣方要求隨時可變、買方情況差異大、

交易情況差異大等特點，處于隨時可變的狀態(tài)之中。這無疑加大了賣方與買方匹配難度。

因此，對于經(jīng)紀人來說，為了促進成交，提高服務品質，要花更多精力關注房源交易條件信息。對于

經(jīng)紀公司來說，除了實現(xiàn)房源區(qū)位信息、實物信息和權益信息的共享，更關鍵的是實現(xiàn)房源交易條件信息

的共享。房源交易條件信息，能否在所有經(jīng)紀人中實現(xiàn)快速共享，是衡量一個經(jīng)紀公司或者一個經(jīng)紀平臺

是否具有競爭力的重要標志之一。

四、房源出售委托如何辦理

依據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構與委托人簽訂房屋出售經(jīng)紀服務合同，應當查看委托出

售的房屋及房屋權屬證書，委托人的身份證明等資料。

因此，在賣方委托出售房源時，經(jīng)紀人應查看賣方的身份證明、出售房源的權屬證書，并由賣方與房

地產(chǎn)經(jīng)紀公司簽署房源委托出售協(xié)議。為了驗證房源是否存在夫妻共有，經(jīng)紀人還應查看賣方的婚姻證明。

五、非房屋權利人簽署出售委托協(xié)議如何處理

對于非房屋權利人簽署出售委托協(xié)議，經(jīng)紀人需要第一時間聯(lián)系房屋權利人，核實簽署委托協(xié)議人的

真實身份，要求房屋權利人對委托出售行為進行追認，也就是由房屋權利人簽署出售委托書。

第二節(jié)房源分級與房源信息維護

一、房源分級的意義是什么

有些房源是好賣的，有些房源是不好賣的，房源信息存在巨大差異是經(jīng)紀人作業(yè)中遇到的真實場景。

為了提高成交效率，制定不同級別房源的維護策略，對房源分級具有重要意義。

二、房源分級的維度有哪些

對房源分級不能是主觀的，不能只憑個人的經(jīng)驗，而應有客觀依據(jù)。房源分級，可以從下列三個方面

2/171

入手:

(1)掛牌價格是否合理。若合理的掛牌價格為K,過去一段時期(如半年)類似房源平均成交價格為

P,平均議價空間為S,則應滿足：K<P/(1-S)?例如某城市某類型住宅平均價格P為9600元/itf,平均議

價空間為4%,則合理的掛牌價格KWP/(1-S)=10000元/ml

(2)看房時間是否方便。例如：對于1周內(nèi)，節(jié)假日、至少2工作日可看房的，我們認定為看房方便；

節(jié)假日、不超過1工作日可看房的，認定為看房基本方便；看房必須預約、節(jié)假日不一定能看房、工作日

也不一定能看房的，認定為看房不方便。

(3)簽署買賣合同時間是否方便。例如：對于1周內(nèi)，我們將掛牌后節(jié)假日、至少2工作日可簽署買

賣合同的情況，認定為簽署買賣合同時間方便。節(jié)假日、不超過1工作日可簽署買賣合同的情況，認定為

簽署買賣合同時間基本方便。簽署買賣合同必須預約、節(jié)假日不一定能簽、工作日也不一定能簽的，認定

為簽署買賣合同時間不方便。

三、房源分級的方法是什么

經(jīng)紀人可根據(jù)掛牌價格合理、看房時間方便和簽署買賣合同方便，預計房源的成交周期。根據(jù)預計成

交周期對房源進行分類。

我們可以將房源分成3類，具體如下表。表中的A類房源就是優(yōu)質房源。優(yōu)質房源對提高經(jīng)紀人作業(yè)

效率和提升經(jīng)紀人業(yè)績具有重要作用。

房源類別預計成交周期

A類房源不超過30天

B類房源超過30天，不超過90天

C類房源超過90天

四'如何做好房源價格的維護

賣方在出售委托時，對市場真實情況不了解，對成交價期望較高，初次的掛牌價較高，均是比較正常

的。為了提高成交效率和縮短成交周期，經(jīng)紀人應做好房源價格的維護。在房源價格維護過程中，主要方

法有：

(1)向賣方反饋類似房源近期成交量和成交價格。近期，通常是指半年以內(nèi)。類似房源，是指房源的

區(qū)位、實物和權益信息基本相似。

(2)向賣方反饋當前房地產(chǎn)市場景氣情況和趨勢。判斷市場是否景氣的指標有：月度成交量與歷史月

度平均成交量的比率、月度帶看量與歷史月度平均帶看量的比率等。

(3)向賣方反饋第三方媒體對房地產(chǎn)市場分析的文章。第三方媒體文章通常關注的是市場的焦點，或

者說是讀者比較感興趣的主題，賣方閱讀這些文章有利于了解真實的市場情況。

(4)向賣方反饋委托房源的數(shù)據(jù)。委托房源的數(shù)據(jù)包括：單日的瀏覽量、關注量、帶看量，累計的瀏

覽量、關注量、帶看量，以及瀏覽量、關注量、帶看量的變化趨勢。例如，周度瀏覽量、關注量、帶看量

同比增加還是減少。

3/171

（5）及時向賣方反饋看房客戶的評價和初次報價?？蛻艨捶亢螅瑢Ψ吭炊加幸恍┰u價，包括房源缺點

和優(yōu)點。若客戶有意向購買，經(jīng)紀人可以了解初次報價.

（6）帶領賣方實地查看類似掛牌房源和了解掛牌價。若賣方對反饋的數(shù)據(jù)和指標還不信任的話，可帶

領賣方實地查看類似房源，比較類似房源和委托房源的優(yōu)劣，比較類似房源和委托房源掛牌價的高低。

五、如何評估房源維護的效果

房源維護的目標是提高房源的關注度。房源的關注度越高，越容易在較短時間內(nèi)成交。對于互聯(lián)網(wǎng)線

上展示的房源，判斷房源關注度的指標有下列5種：

（1）帶看量。帶看量是指經(jīng)紀人帶領潛在客戶實地查看某房源的總次數(shù)。最近一定時期（如1周）累

計帶看量越大，潛在買方關注度越高。

（2）關注量。關注量是指關注某房源的潛在客戶的總數(shù)量。最近一定時期（如1周）累計關注量越大，

潛在買方關注度越高。

（3）瀏覽量。瀏覽量是指某房源潛在客戶瀏覽的總數(shù)量。最近一定時期（如1周）累計瀏覽量越大，

潛在買方關注度越高。

（4）在線咨詢（微聊會話）量。在線咨詢量是指潛在客戶通過微聊會話咨詢某房源的總數(shù)量。最近

定時期（如1周）累計在線咨詢量越大，潛在買方關注度越高。

（5）電話咨詢量。電話咨詢量是指潛在客戶通過電話咨詢某房源的總數(shù)量。最近一定時期（如1周）

累計電話咨詢量越大，潛在買方關注度越高。

若某房源的上述指標，同向的越多，代表房源關注度的可信度越高。這類關注度高的房源，預示極有

可能快速成交，經(jīng)紀人要重點關注，積極尋找匹配的客戶。

第三節(jié)房源聚焦

一、如何識別賣方出售急迫性

優(yōu)質房源，其權利人往往著急出售。例如賣方換房，并且是先買后賣。反過來說，賣方著急出售的房

源，往往是優(yōu)質房源，或者即將成為優(yōu)質房源?？膳袛噘u方是否著急出售的指標有：

（1）掛牌價格的高低。掛牌價格與類似房源平均成交價格越接近或更低，賣方越著急出售。

（2）空置房源鑰匙是否委托。賣方與經(jīng)紀機構簽署了房源鑰匙委托協(xié)議，經(jīng)紀人拿到了房源鑰匙，代

表賣方越著急出售。

（3）看房時間的方便程度。賣方對看房時間的限制很少，客戶看房比較方便，代表賣方越著急出售。

（4）賣方心理底價的高低。賣方的心理底價是指賣方私下透露給經(jīng)紀人的可接受的最低賣價。賣方的

心理底價與類似房源平均成交價格越接近或更低，賣方越著急出售。

（5）掛牌價格調整記錄。掛牌價格調降的次數(shù)多、周期短或者調降幅度大，說明賣方越著急出售。一

般來說，賣方開始掛牌時，對成交價格期望高，掛牌價格也高。調降價格是正常的，但關鍵是看調降次數(shù)、

4/171

調降周期和調降幅度。

（6）賣方售房的原因。賣方售房的原因很有多種，但對于先買后賣的換房賣方，即將出國或到外地的

賣方，急需變現(xiàn)還債的賣方，他們往往比較著急出售。

若通過分析某房源的上述指標，發(fā)現(xiàn)同向的指標越多，這代表賣方急迫程度的可信度越高。

二'什么是房源聚焦

一個商圈，庫存的有效房源少則幾十、多則數(shù)百，但其中真正能夠在近期成交的不會太多。房地產(chǎn)交

易決策是一個漫長的過程，賣方一定會有各種猶豫、糾結、反復。但經(jīng)過一段時間與經(jīng)紀人的交流，以及

對市場了解程度的加深，絕大多數(shù)賣方都會重新審視自己的交易條件和報價，并修正這些數(shù)據(jù)。

一旦各項數(shù)據(jù)高度接近市場行情時，這套房就離成交非常近了。無非最終是通過“你”成交、還是通

過競爭對手成交。這種房源就是聚焦房源，有時被經(jīng)紀人俗稱為“本周必賣房源”?！氨局鼙刭u"，不一定真

的是一周內(nèi)就一定能成交，但一定是從交易條件到價格，對客戶都相當具有吸引力。

三、房源聚焦的意義是什么

經(jīng)紀業(yè)務管理的核心是聚焦+合作。聚焦就是找到離交易最近的房和客；合作就是在聚焦的資源上進行

大強度的投入。因此，房源聚焦的出發(fā)點是服務賣方和買方，提高解決他們問題的效率。賣方的問題是什

么時候把房屋賣出去，合理價格是多少；買方的問題是什么時候能買到房屋，合理價格是多少。

四、房源聚焦的方法是什么

（一）尋找房源、傳遞房源

經(jīng)紀人的核心能力，就是通過房源盤點、帶看反饋、業(yè)主回訪等業(yè)務基本功，找到那套“本周必賣”

的房源，并把足夠的銷售資源集中過去。這就是所謂的“賣掉一套房的能力”。經(jīng)紀人面對這種優(yōu)質房源，

首先需要能“找到”，其次是能夠組織“傳遞”，不僅是在團隊內(nèi)傳遞，也包括發(fā)動團隊在合作網(wǎng)絡中傳遞，

以引起更多手中有客的經(jīng)紀人的關注，形成更多帶看，最終實現(xiàn)成交。

（二）聚焦房源不能太多

值得注意的是，聚焦的房源不能太多。1個門店1周聚焦房源的數(shù)量最好為1套，最多不超過2套。

在有些地方，有的店面一周聚焦房源超過10套，其實1周內(nèi)能夠成交的房源可能一共也不到10套，這顯

然是不合適的。房源聚焦的核心邏輯是經(jīng)紀人“信”！信的是什么呢？首先是相信這套房源真的屬于“本周

必賣”的類型；其次是相信房源一旦被列為聚焦房源，帶看量肯定會明顯提高，成交概率會大大增加。

第二章客源信息

房地產(chǎn)交易不僅需要房源，更需要大量的客源。為做好房地產(chǎn)經(jīng)紀服務，經(jīng)紀人應熟悉和掌握客源信

息的含義、客源信息的識別等內(nèi)容。為此，本章主要介紹客源信息有關知識。

5/171

第一節(jié)客源信息的含義和內(nèi)容

一、什么是客源信息

(―)客源的概念

客源，也叫買方，是指在房地產(chǎn)交易活動中，有購買需求且有購買實力的自然人、法人和其它組織。

從客源含義看，要成為客源，必須同時具備下列兩個條件：

一是，要有購買需求?？梢允强蛻糁鲃颖磉_需求，也可以是經(jīng)紀人激活客戶需求。二是，要有購買能

力。購買能力主要指資金實力；在住房限購的城市，購買能力還包括購買資格。

(二)客源信息的樓念

客源信息，是指與買方及意向房源有關的信息。在市場不景氣或買方市場的情況下，客源信息相對于

房源信息對房地產(chǎn)經(jīng)紀機構更重要。在市場景氣或賣方市場的情況下，房源信息相對于客源信息對房地產(chǎn)

經(jīng)紀機構更重要。

在我國一線城市，例如北京、上海、深圳等城市，按照每個家庭1套房的標準，房源還是短缺的。因

此，在我國一線城市，仍然是賣方市場，房源信息相對于客源信息對房地產(chǎn)經(jīng)紀機構更重要。

二、客源信息內(nèi)容有哪些

客源信息的主要包括2個方面：客源需求信息和客源交易條件信息。

客源需求信息主要有：位置、建筑面積、戶型、朝向、學區(qū)情況、停車情況、交通方便程度、建筑密

度、建造年代、樓層、裝修、電梯、綠化環(huán)境、物業(yè)管理等。

客源交易條件信息主要有：購房動機、交易報價、總預算金額、定金金額、首付款金額、貸款金額、

定金支付時間、首付款支付時間、權屬轉移登記時間、房屋交付時間、對戶口的要求等。

三、如何識別客源核心信息

按照客戶的核心關注點分類，可將客源信息分為客源核心信息和客源非核心信息。我們知道，房源是

沒有十全十美的，掛牌價也不會讓所有人滿意?？蛻舨豢赡軐Ψ吭葱畔⑺械姆矫娑纪耆珴M意。因此，為

提高成交效率，經(jīng)紀人應把客源核心信息和客源非核心信息區(qū)分開來，并對客源核心信息重點關注。

客源核心信息是由買方核心需求決定的，有些核心信息是相對固定的，例如最大的預算金額等；有些

核心信息會隨著買方的核心需求不同而不同。

例如，為了建筑面積增加的改善性購房需求，客源核心信息通常有：購房預算總金額、建筑面積、戶

型布局等。為了結婚和戶口落地，客源核心信息通常有：購房預算總金額、交通方便程度、建筑面積等。

為了贍養(yǎng)年老的父母，客源核心信息通常有：購房預算總金額、樓層、朝向等。值得注意的是，對于客源

的核心信息，買方開始實地看房時，不一定非常清晰和了解。在實地看房以及后續(xù)跟進過程中，經(jīng)紀人需

要與買方反復溝通和交流，逐步確認客源的核心需求。此外，對于客源的核心信息，經(jīng)紀人需要從專業(yè)角

度說服客戶，確定的客源核心信息不宜過多，一般不超5個。因為過多，反而使客源核心信息失去聚焦的

意義。

6/171

第二節(jié)客源分級

一、客源分級的維度有哪些

經(jīng)紀人對客源進行分級不能只憑個人的經(jīng)驗，而應有客觀依據(jù)?？驮捶旨墸梢詮南铝袃蓚€方面入手：

（1）最大首付款金額是否滿足要求。依據(jù)客源核心信息，經(jīng)紀人可以構造一套虛擬的房源，若過去一

段時期（如半年）類似房源平均掛牌價為K,各項房地產(chǎn)交易稅費為T,經(jīng)紀服務傭金為C,最大首付款為

D,最大的貸款金額為L,若買方承擔全部交易稅費以及傭金，則最大首付款應滿足：D2K+T+C-L。

（2）買方購房是否急迫。買方購房的急迫性不僅僅要聽取買方的介紹和說明，更重要的是要觀察買方

的行為。

二、如何識別買方購買的急迫性

（1）實地看房總次數(shù)和看房頻率。最近一定時間段（如1個月）買方累計的實地看房量越大、看房的

頻率越高，說明買方購房的急迫性越強。

（2）實地看房時的天氣狀況。實地看房時的天氣狀況越惡劣，例如，下大雪、下大雨、刮大風、異常

炎熱、異常寒冷等，買方仍堅持實地看房的，說明買方購房的急迫性越強。

（3）帶看時買方家庭的人數(shù)。帶看時買方家庭的人數(shù)越多，說明買方購房誠意越大，其購房的急迫性

越強。

（4）電話咨詢量。最近一定時期（如1個月）買方與經(jīng)紀人累計的電話咨詢量越大，說明買方購房的

急迫性越強。

上述指標需綜合分析，若某客源的上述指標，同向的越多，代表買方購房的急迫性越強。

三、客源分級的方法是什么

經(jīng)紀人可根據(jù)買方最大首付款金額、購買的急迫性，預計買方的成交周期。根據(jù)預計成交周期對客戶

進行分類。我們可以將客戶分成3類，具體如下表。表中的A類客戶就是優(yōu)質客戶。優(yōu)質客戶對提高經(jīng)紀

人作業(yè)效率和提升經(jīng)紀人業(yè)績具有重要作用。

客戶類別預計成交周期

A類客戶不超過30天

B類客戶超過30天，不超過90天

C類客戶超過90天

四、不同級別客戶的維護方法是什么

（-）A類客戶

該類客戶最優(yōu)質，購房意愿強烈，急迫度高，購房實力和需求相匹配。經(jīng)紀人應緊密跟進，例如，及

時推薦房源、反饋同戶型成交情況、安撫急迫購房情緒、及時了解最新動態(tài)等。

若一個經(jīng)紀人已經(jīng)有3個以上A類客戶，建議與所在門店其他客戶資源較少的經(jīng)紀人進行合作。因為

7/171

一個經(jīng)紀人跟進過多的A類客戶，勢必難以分配自己的精力，導致A類客戶流失。

（二）B類客戶

該類客戶比較優(yōu)質，購房意愿明確，急迫度不高，購房實力和需求相匹配。對于此類客戶，經(jīng)紀人應

定期跟進，例如建議每3天聯(lián)系一次。

（三）C類客戶

該類客戶相對來說距離成交最遠，表現(xiàn)的特征是購房意愿不太明確，急迫度不高，購房實力和需求還

不太匹配。此類客戶重點在于長期培養(yǎng)，不用急著推薦房源，可以說說最近市場變化情況等。

8/171

第三章帶領客戶實地看房

帶領客戶實地看房是經(jīng)紀業(yè)務中達成成交的必經(jīng)環(huán)節(jié)，是進一步了解客戶真實需求的重要途徑。為做

好房地產(chǎn)經(jīng)紀服務，經(jīng)紀人應熟悉和掌握帶客看房的含義、帶看的流程、注意事項等內(nèi)容。為此，本章主

要介紹帶領客戶實地看房等有關知識。

第一節(jié)帶客看房概述

一、什么是帶客看房

帶客看房是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人帶客戶到房屋現(xiàn)場，檢查、觀察委托房屋區(qū)位和實物狀況。俗話說“百聞

不如一見”、“眼見為實”。房屋尤其如此，因為房屋具有獨一無二的特性。房屋實地查看是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員

促成房地產(chǎn)買賣、租賃業(yè)務不可省略的工作步驟。

對房屋進行實地查看，有利于客戶確認房屋真實存在，親身感受房屋的區(qū)位狀況、實物狀況和服務管

理狀況，從而熟悉和掌握文字、圖紙、照片等資料無法或者難以反映的細節(jié)。

二'帶看的流程是什么

（一）帶看前準備

（1）與客戶約定好看房時間；（2）與業(yè)主落實看房時間；（3）熟知房源區(qū)位狀況和實物狀況。

（二）帶看中要求

（1）帶看順序，綜合考慮房屋的可看時間和客戶看房路線方便程度來確定。（2）帶看交流，交流內(nèi)容

可以為房源特點、小區(qū)特點、國家政策、市場趨勢、經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)經(jīng)歷等。（3）做好進入房屋前的必要準備。

帶好鞋套、提醒客戶不宜和業(yè)主討論掛牌價格等。（4）若同行有要切戶的跡象。不要刻意回避，直接和客

戶溝通，用公司和自己的優(yōu)勢吸引客戶。

（三）帶看后跟進

（1）請客戶評價。在看完每套房屋后，可以馬上問客戶對房子的感覺，讓客戶打分（總分100分）。

這樣有利于第一時間了解客戶看房的感受。

（2）請客戶回門店。回到經(jīng)紀門店后，可以就客戶看的幾套房子，做綜合性的分析和比較，也可與其

他網(wǎng)上房源進行比較。帶看客戶回店率是促進成交的有效指標。

（3）及時反饋業(yè)主。帶看后當天，把客戶看房的真實評價向業(yè)主反饋和溝通。

三、帶看常見錯誤有哪些

（一）過于遷就客戶

客戶購房時，通常是比較猶豫和謹慎的，這就需要經(jīng)紀人去推動。因此，約客看房時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人

員應適當強勢，直接給出具體的可供選擇的時間點。對于一些好的房源，更應直接向客戶說明。

（二）見面不知如何溝通

9/171

與客戶見面，不知如何溝通的表現(xiàn)主要有：（1）害怕、怯場，自信心不足，擔心不能承擔如此大額的

交易。（2）不知道講什么。由于專業(yè)知識不足，或者與陌生人接觸不多，因而不能營造輕松愉快的談話氛

圍。（3）不敢介紹。因為擔心講得越多錯得越多，往往保持沉默，甚至出現(xiàn)冷場。（4）不知如何提問。很

多經(jīng)驗不足的經(jīng)紀人只會詢問需要何種類型的房屋、購房的預算等。對于其他有價值的問題，不知從何談

起。

（三）不熟悉周邊環(huán)境和房源

不熟悉周邊環(huán)境、房源以及整個市場，對客戶提出的問題，往往啞口無言。對于客戶來說，經(jīng)紀人是

專業(yè)人士，若不能準確回答客戶的問題，那么經(jīng)紀人的形象就大打折扣。對于房齡、面積等常見問題，房

地產(chǎn)經(jīng)紀人絕對不能一知半解，否則極易讓客戶產(chǎn)生懷疑和疑慮。

（四）看房過程中不了解客戶真正需求

實地看房，是一個很好了解客戶真正需求的機會，不容錯過或者浪費?？蛻舻男枨蟀ǎ海?）價格、

面積和戶型；（2）購房的動機；（3）支付方式；（4）目前的資金預算等。

（五）不知業(yè)主的背景和出售的原因

很多時候，客戶在實地看房時，會問起來業(yè)主的背景情況、目前房屋居住情況、賣房原因等，如果不

能事先知曉這些內(nèi)容，也會使經(jīng)紀人形象受損。

四、一帶多看'二次帶看與重復帶看

一帶多看，是指經(jīng)紀人帶領一個客戶，所看房屋不止一套的行為。經(jīng)紀人應讓客戶多看幾套房屋，尤

其是第一次帶看的客戶，多看和多溝通，了解客戶的真實需求。

二次帶看，是指經(jīng)紀人第二次帶領同一客戶看房。類似的，還有三次帶看、四次帶看等。二次以及以

上的帶看，是實現(xiàn)精準匹配的重要途徑。

重復帶看，是指經(jīng)紀人帶領同一客戶重復查看同一套房屋。重復帶看是客戶看中所看房源的重要標志。

經(jīng)紀人要抓住這一機會，積極促成交易。

一帶多看、二次帶看、三次帶看與重復帶看，都需要量化的數(shù)據(jù)指標進行追蹤。正所謂“指標不追蹤，

一切都是空”。

例如：一帶多看比率=一帶多看客戶數(shù)量+所有帶看客戶總數(shù)量；二次帶看比率=二次帶看客戶數(shù)量+

所有帶看客戶總數(shù)量；三次帶看比率=三次帶看客戶數(shù)量+所有帶看客戶總數(shù)量；重復帶看比率=重復帶看

客戶數(shù)量+所有帶看客戶總數(shù)量。

一帶多看比率、二次帶看比率、三次帶看比率、重復帶看比率的提升，都有利于成交效率的提高和業(yè)

績的增加。其中，最應看重的是重復帶看比率，其次是三次帶看比率，再次是二次帶看比率，最后是一帶

多看比率O

第二節(jié)帶客看房注意事項

10/171

一、查看房屋實物狀況的注意事項有哪些

(1)若房屋為一層，要注意下水是否暢通，或者有沒有異味。若是頂層，要注意是否有漏雨的痕跡。

對于老小區(qū)，還要注意下水道是否堵塞和小區(qū)墻面