價(jià)格談判技巧一.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略爭取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺二.剛進(jìn)店的砍價(jià)顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)“這弄車多少錢？”“能便宜多少？”注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談1.詢問顧客您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該產(chǎn)品施工沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該產(chǎn)品了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款產(chǎn)品？（刺探顧客的誠意）您打算什么時(shí)間弄？（刺探顧客的誠意）2.通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定產(chǎn)品了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？3.如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客對(duì)該產(chǎn)品的用途，然后推薦類似合適的產(chǎn)品請(qǐng)顧客決定，價(jià)格方面保證讓您滿意。”“選一種合適的產(chǎn)品，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄?.3我們每款產(chǎn)品都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您要求，我?guī)湍脜⒅\挑選，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款產(chǎn)品并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄拔揖褪墙o您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷裕疫€是給您把幾款產(chǎn)品都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款顧客在中詢問底價(jià)僅針對(duì)最終用戶---零售）中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。砍價(jià)處理原則：1、中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來成交”或“上門成交”。處理技巧：顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！碧幚砑记桑轰N售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣品呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“2.“您車看好了？！價(jià)格不是問題。那做車美容呢，除了價(jià)格，您還得看看服務(wù)和以后的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的車間和施工，看看您滿意不滿意。3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們車間來一趟，看看車，咱們見面都好談。：4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點(diǎn)資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠意）處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)1.顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意）2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)資料，再聊一下。”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意）3.“別人的價(jià)格是怎么算的？這產(chǎn)品有好多種，你那只是其中的一個(gè)部分呀，這里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)看看算？”4.“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”5.“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！焙螘r(shí)開始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主「求婚」王子的擔(dān)憂……….時(shí)機(jī)是否成熟？對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？王子回想;在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意,那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要做的事。銷售過銷售過程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需求建立信任時(shí)間購買周期話述舉例：1.“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？”2.“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。”3.“這款產(chǎn)品（款式、、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩件了,4.要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！?.“你昨天來我們所看到的那樣品，今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該產(chǎn)品在倉庫里只有幾件，其中幾件已經(jīng)預(yù)定了?！笨蛻魜碚箯d時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）：1.“關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格方面不是問題，我們是XXX品牌的xxx地區(qū)一級(jí)總代理，也就是說我們的產(chǎn)品是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你選好適合你的款式，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格”2.“生產(chǎn)的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。”3.“現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！?.“我們是專業(yè)的美容店，在價(jià)格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來弄車，弄了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)?！眮碣I產(chǎn)品的顧客判斷：人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)款色：有什么款色，喜歡什么顏色，確認(rèn)款色交車：多久時(shí)間交車正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談?lì)櫩鸵筮M(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比，完全取決于彼此的主觀看法什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失雙方爭奪的目標(biāo)顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值。顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值價(jià)格>價(jià)值太貴了價(jià)格=價(jià)值物有所值價(jià)格<價(jià)值很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購買承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的產(chǎn)品銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出產(chǎn)品；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價(jià)格買到最合適的產(chǎn)品”取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”……，不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容如果顧客還沒有最終確定產(chǎn)品，讓顧客考慮成熟了再過來確定：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們哪款產(chǎn)品后，您過來拿，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格”如果顧客已經(jīng)確定了產(chǎn)品，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”，除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”……“你價(jià)格合適，我現(xiàn)在就定下來?！贝_認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號(hào)”？只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購買經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的產(chǎn)品”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。判斷客戶砍價(jià)的主要原因極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。思考各種處理方法。保持價(jià)格穩(wěn)定不主動(dòng)提及折扣。對(duì)過分的折扣要求明確地說“不”。沒有什么是免費(fèi)的銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。探索客戶砍價(jià)的心理貪小便宜懷疑，對(duì)銷售人員不信任過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探顧客砍價(jià)的用語優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買，可以便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。一次買多臺(tái)，可以便宜多少？銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對(duì)手咨詢對(duì)市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉?duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用性能轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，你對(duì)他們的產(chǎn)品了解不？施工程序呢？在外行看不出來的情況下少施工，我們的價(jià)格比他更低。我相信你到外面看過這個(gè)產(chǎn)品，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一件好的產(chǎn)品，你付出的價(jià)錢不光光只有產(chǎn)品價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的產(chǎn)品價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對(duì)你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你服務(wù)，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如…………..打個(gè)給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下好多錢，這樣你的錢不是又回來了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？”價(jià)格商談的技巧初期談判技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）報(bào)價(jià)的對(duì)半法則千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感讓買主覺得贏得了談判報(bào)價(jià)的對(duì)半法則1.探詢買主期望的價(jià)格；2.在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；3.應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受；否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕?；客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之中期談判技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；避免對(duì)抗性的談判如果客戶一上來就反對(duì)你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對(duì)抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對(duì)方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒；拋回燙手的山芋別讓其他人把問題丟給你；當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測這個(gè)問題的實(shí)際性還是個(gè)幌子；永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題；交換條件法在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”后期談判技巧蠶食鯨吞法當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的