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管理課程復(fù)習(xí)輔導(dǎo)（七）第一頁(yè)，共五十三頁(yè)。2市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)一、市場(chǎng)綜述

1.市場(chǎng)概念

顧客群

高中低大中小產(chǎn)品第二頁(yè)，共五十三頁(yè)。3（1）市場(chǎng)要素市場(chǎng)=用戶(人口)+購(gòu)買欲望+支付能力（2）市場(chǎng)體系市場(chǎng)(買方的集合)行業(yè)(賣方的集合)溝通商品/服務(wù)貨幣信息第三頁(yè)，共五十三頁(yè)。4基本需要欲望需求產(chǎn)品價(jià)值交換交易市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念第四頁(yè)，共五十三頁(yè)。5需要：沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。

欲望：想得到基本需要的具體滿足物的愿望。

需求：對(duì)于有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望

產(chǎn)品：能夠用以滿足人類某各需要或欲望的任何東西。

價(jià)值：人類勞動(dòng)當(dāng)作商品共有的社會(huì)實(shí)體的結(jié)晶。效用：產(chǎn)品滿足人們的欲望的能力。效用實(shí)際上是一個(gè)人的自我心理感受。

交換：通過(guò)提供某各東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。

市場(chǎng)：具有特定需要和欲望，愿意通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要的潛在顧客群。

第五頁(yè)，共五十三頁(yè)。6

推銷觀念

產(chǎn)品觀念

生產(chǎn)觀念

社會(huì)營(yíng)銷觀念

現(xiàn)代營(yíng)銷觀念綠色營(yíng)銷人性營(yíng)銷整體營(yíng)銷熱點(diǎn)營(yíng)銷二、市場(chǎng)觀念發(fā)展1、傳統(tǒng)觀念2、現(xiàn)代觀念

企業(yè)為中心市場(chǎng)為中心生產(chǎn)為導(dǎo)向顧客為導(dǎo)向第六頁(yè)，共五十三頁(yè)。7（1）生產(chǎn)觀念具體表現(xiàn)為：工業(yè)企業(yè)集中力量發(fā)展生產(chǎn)，輕視市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)行以產(chǎn)定銷；商業(yè)企業(yè)集中力量抓貨源，不重視市場(chǎng)營(yíng)銷。（2）產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷近視”，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，看不到市場(chǎng)需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。第七頁(yè)，共五十三頁(yè)。8（3）推銷觀念推銷觀念（或稱銷售觀念）認(rèn)為，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷那些需求潛在的物品，即購(gòu)買者一般不會(huì)想到要去購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)。許多企業(yè)在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)，也常常奉行推銷觀念。

第八頁(yè)，共五十三頁(yè)。9（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)健，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。推銷觀念以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則注重買方需要。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來(lái)滿足顧客的需要。第九頁(yè)，共五十三頁(yè)。10（5）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即：企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足、社會(huì)利益。第十頁(yè)，共五十三頁(yè)。11企業(yè)觀念經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)主要手段目標(biāo)口號(hào)生產(chǎn)觀念生產(chǎn)提高質(zhì)量、產(chǎn)量、降低成本短期利潤(rùn)“我生產(chǎn)什么，企業(yè)則賣什么”推銷觀念生產(chǎn)促銷宣傳短期利潤(rùn)“我賣什么，顧客就買什么”市場(chǎng)營(yíng)銷觀念消費(fèi)者需求整體營(yíng)銷長(zhǎng)期利潤(rùn)“顧客需要什么，就提供什么”3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)第十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。12

出發(fā)點(diǎn)方法手段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)推銷觀念企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品推銷與促銷（著眼于每次交易）通過(guò)銷售獲得利潤(rùn)營(yíng)銷觀念企業(yè)的目標(biāo)顧客及他們的需求、欲望整體營(yíng)銷（著眼于總體市場(chǎng)）通過(guò)顧客的滿意獲得利潤(rùn)

4、營(yíng)銷觀念與推銷觀念的對(duì)比第十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。13四、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，一般需要經(jīng)過(guò)六個(gè)步驟：

市場(chǎng)細(xì)分分析目標(biāo)市場(chǎng)確定產(chǎn)品定位

營(yíng)銷組合

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃第十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。141、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析社會(huì)需求引起市場(chǎng)機(jī)會(huì)（1）市場(chǎng)“空隙需求”機(jī)會(huì)（2）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)需求機(jī)會(huì)（3）市場(chǎng)需求變化的機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的類型（1）等概機(jī)會(huì)與非等概機(jī)會(huì)（2）潛在機(jī)會(huì)與顯在機(jī)會(huì)（3）前兆性機(jī)會(huì)與突發(fā)性市場(chǎng)機(jī)會(huì)（4）延伸性機(jī)會(huì)和新出現(xiàn)機(jī)會(huì)（5）直接性機(jī)會(huì)和關(guān)聯(lián)性機(jī)會(huì)第十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。152、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分出來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)具備下列基本條件。（1）有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求（2）有一定的購(gòu)買力（3）競(jìng)爭(zhēng)者未完全控制（4）企業(yè)有能力經(jīng)營(yíng)企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)考慮因素：（１）企業(yè)實(shí)力（２）產(chǎn)品特點(diǎn)（３）競(jìng)爭(zhēng)狀況（４）用戶行為（５）營(yíng)銷宏觀環(huán)境第十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。16

一般選擇目標(biāo)市場(chǎng)有三種策略（1）即無(wú)差異營(yíng)銷（2）差異性營(yíng)銷....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（3）集中營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷策略整個(gè)市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷策略A企業(yè)營(yíng)銷策略B企業(yè)營(yíng)銷策略C目標(biāo)市場(chǎng)A目標(biāo)市場(chǎng)B目標(biāo)市場(chǎng)C特定目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)集中營(yíng)銷策略第十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。17

3、市場(chǎng)定位和進(jìn)入

（１）潛在目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)定位（適應(yīng)定位）（2）顯在目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)定位、補(bǔ)缺定位、特色定位高檔低檔小型AB？農(nóng)C大型第十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。184、市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策

著名的4P營(yíng)銷策略組合：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷

針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合。實(shí)現(xiàn)適質(zhì)、適量、適時(shí)、適地、適價(jià)滿足客戶的商品需求。第十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。19營(yíng)銷管理4P–2C–40模式基本價(jià)格

差異價(jià)格

血本定價(jià)

折扣贈(zèng)獎(jiǎng)

信用條件

運(yùn)送條件2.價(jià)格組合（Price–Mix）渠道類型

渠道密度

渠道地點(diǎn)

市場(chǎng)動(dòng)機(jī)倉(cāng)儲(chǔ)

儲(chǔ)運(yùn)

銷售地區(qū)

產(chǎn)品線的泛圍

質(zhì)量產(chǎn)品功能

材料規(guī)格

品牌式樣

包裝服務(wù)及保證1、產(chǎn)品組合（Prodjct–Mix）

廣告

人員推銷

一般促銷新聞報(bào)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)Competitions3．促銷組合Promotron-Mix成本(Costs)目標(biāo)市場(chǎng)（顧客）行為Behavior購(gòu)買客體（產(chǎn)品）-Object購(gòu)買目的（動(dòng)機(jī)）-Objectives購(gòu)買組織（人員）-Orgahization購(gòu)買作業(yè)（方式）-Operations4、渠道組合（Place–Mix）圖3–1....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。201、市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“產(chǎn)品”：代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和勞務(wù)的組合。（1）產(chǎn)品的整體概念包含三個(gè)層次：1．核心產(chǎn)品；2、形式產(chǎn)品；3、附加產(chǎn)品。效用、利益品牌品質(zhì)功能外型規(guī)格包裝服務(wù)結(jié)算六、營(yíng)銷策略第二十頁(yè)，共五十三頁(yè)。21金額平衡點(diǎn)利潤(rùn)曲線銷售曲線產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程產(chǎn)品生命周期投入成長(zhǎng)成熟衰退時(shí)間銷售曲線與利潤(rùn)曲線峰值點(diǎn)（2）產(chǎn)品的生命周期第二十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。22產(chǎn)品生命周期的特性是由三各力量造成的，企業(yè)對(duì)此不能控制。（1）用戶需要和愛(ài)好的變化。（2）技術(shù)進(jìn)步。（3）多變的競(jìng)爭(zhēng)。第二十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。23階段投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本按每一顧客計(jì)算的高成本按每一顧客計(jì)算的平均成本按每一顧客計(jì)算的低成本按每一顧客計(jì)算的低成本利潤(rùn)虧損利潤(rùn)上升高利潤(rùn)利潤(rùn)衰退顧客創(chuàng)新者早期采用者中間多數(shù)落后者競(jìng)爭(zhēng)者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定數(shù)量衰退營(yíng)銷目標(biāo)創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用最大限度地占有市場(chǎng)份額保衛(wèi)市場(chǎng)份額獲取最大利潤(rùn)對(duì)該品牌削減支出產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段的特性、營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

特

性

第二十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。24產(chǎn)品提供一個(gè)基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品的擴(kuò)展/服務(wù)/擔(dān)保品牌和樣式的多樣性逐步淘汰疲軟項(xiàng)目?jī)r(jià)格采成本加成市場(chǎng)滲透價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格削價(jià)分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷建立更密集廣泛的分銷逐步淘汰無(wú)盈利的網(wǎng)點(diǎn)廣告在早期采用和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品的知名度在大量市場(chǎng)建立知名度和興趣強(qiáng)調(diào)品牌的特別和利益減少到保持堅(jiān)定忠誠(chéng)者需求的水平促銷大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以吸引試用充分利用有大量消費(fèi)者需求的有利條件適當(dāng)減少促銷增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì)減少到最低水平

戰(zhàn)略第二十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。25

區(qū)分產(chǎn)品層圖現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)品改良（品質(zhì)、品型、表現(xiàn)）產(chǎn)品領(lǐng)域延伸（規(guī)格、變化、種類項(xiàng)變化）新產(chǎn)品（關(guān)聯(lián)技術(shù)產(chǎn)品）新產(chǎn)品（非關(guān)聯(lián)技術(shù)產(chǎn)品）市場(chǎng)層面現(xiàn)有市場(chǎng)市場(chǎng)普及策略產(chǎn)品重新構(gòu)成策略產(chǎn)品領(lǐng)域延伸策略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略橫向（廣度）多角化策略新市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略市場(chǎng)延伸策略市場(chǎng)區(qū)隔化策略產(chǎn)品多角化策略縱向（深度）多角化策略資源及/或配售市場(chǎng)向前或向后整合策略

開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

第二十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。262、市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“價(jià)格”：代表顧客購(gòu)買商品時(shí)的成本A、價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買行為能夠發(fā)生最具有影響力的因素之一。B、價(jià)格又是零售市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中唯一能夠給企業(yè)帶來(lái)利益的因素。C、價(jià)格又是同行業(yè)內(nèi)最常用、最易效仿的競(jìng)爭(zhēng)手段。第二十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。273、市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“地點(diǎn)”代表企業(yè)使其產(chǎn)品可進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的種種活動(dòng)。

A、地區(qū)抉擇

B、區(qū)域抉擇。

C、渠道抉擇第二十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。284、市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“促銷”是指企業(yè)對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。A、企業(yè)的人員銷售。B、營(yíng)業(yè)推廣是零售企業(yè)為了刺激需求而采取能夠迅速產(chǎn)生鼓勵(lì)作用的促銷措施的總稱。第二十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。29

5、現(xiàn)代營(yíng)銷的4CS

當(dāng)前許多大企業(yè)全面調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)，從關(guān)注4PS轉(zhuǎn)變到注重4CS，1、顧客（Customer）2、成本（Cost）。3、方便（Convenient）。4、溝通Communication）。市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“可控因素”，應(yīng)該從企業(yè)的行業(yè)特征出發(fā)，關(guān)注4PS的組合運(yùn)用。同時(shí)，注重4CS在零售企業(yè)營(yíng)銷管理中的運(yùn)用。第二十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。306、市場(chǎng)營(yíng)銷組合新兩“P”新的理論認(rèn)為，企業(yè)能夠影響自己所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“4P”之外，還應(yīng)該再加上兩個(gè)“P”，即“權(quán)力”（Power），“公共關(guān)系”(PublicRlations)

在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。第三十頁(yè)，共五十三頁(yè)。31七、實(shí)現(xiàn)“顧客讓渡價(jià)值”最大化

（一）顧客讓渡價(jià)值的含義:顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。第三十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。32（二）顧客購(gòu)買的總價(jià)值使顧客獲得更大顧客讓渡價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買的總價(jià)值。顧客總價(jià)值（TCV）=產(chǎn)品價(jià)值（Pd）+服務(wù)價(jià)值（S）

+人員價(jià)值(Ps)+形象價(jià)值（l）可表示為TCV=f(Pd,s,Ps,l)第三十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。33（三）顧客購(gòu)買的總成本顧客總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。顧客總成本（TCC）=

貨幣成本（M）+時(shí)間成本（T）+精力成本（E）即TCC＝f（M，T，E）第三十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。34（四）顧客讓渡價(jià)值的意義顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望與對(duì)各項(xiàng)成本的重視程度是不同的。企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鞏固或提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取顧客讓渡價(jià)值大化策略。第三十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。35八、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（一）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素1、文化因素。2、社會(huì)因素3、個(gè)人因素。4、心理因素。第三十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。36顧客的購(gòu)買行為分為4種類型。

顧客高度介入顧客低度介入品牌差異大復(fù)雜尋求多樣性品牌差異小減少失調(diào)感習(xí)慣性第三十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。37（二）消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程1、參與購(gòu)買的角色。發(fā)起者；影響者；決策者；購(gòu)買者；使用者。購(gòu)買行為決策類型。個(gè)人，集體第三十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。38（1）購(gòu)買者的需要往往由兩種刺激引起，內(nèi)部刺激外部刺激。需要層次需要內(nèi)容相關(guān)產(chǎn)品自我實(shí)現(xiàn)最大限度地發(fā)揮個(gè)人能力，豐富的經(jīng)歷興趣，旅行，教育尊重威信，身份，成就汽車，家具，信用卡，商店，酒吧，酒歸屬感愛(ài)，友情，被他人接受衣服，修飾產(chǎn)品，俱樂(lè)部，飲料安全安全感，房屋，保護(hù)保險(xiǎn)，警報(bào)系統(tǒng)，退休工資生理水，睡眠，食物藥，日常用品，不注冊(cè)的商品2、由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買和買后行為五個(gè)階段構(gòu)成。第三十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。39

（2）引起的需要不是馬上就能滿足的，消費(fèi)者需要尋找某些信息。（3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)大都是建立在自覺(jué)和理性基礎(chǔ)之上的。產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)、評(píng)價(jià)模型。（4）在購(gòu)買意圖和決定購(gòu)買之間，有兩種因素會(huì)起作用，一是別人的態(tài)度，二是意外情況。第三十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。40（5）買后行為。購(gòu)買者對(duì)其購(gòu)買活動(dòng)的滿意感（S）是其產(chǎn)品期望（E）和該產(chǎn)品可覺(jué)察性能（P）的函數(shù)，即S＝f(E,P)。若E＝P，則消費(fèi)者會(huì)滿意；若E＞P，則消費(fèi)者不滿意，若E＜P，則消費(fèi)者會(huì)非常滿意。消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買的產(chǎn)品是否滿意，將影響到以后的購(gòu)買行為。過(guò)去的品牌選擇對(duì)于未來(lái)品牌偏好起強(qiáng)化作用。第四十頁(yè)，共五十三頁(yè)。41九、組織客戶行為分析1、對(duì)組織市場(chǎng)顧客----應(yīng)了解什么？業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)公司的名稱和地址業(yè)務(wù)類型業(yè)務(wù)量大小公司的負(fù)債情況公司組織和政策銷售歷史記錄未來(lái)潛力個(gè)人特點(diǎn)第四十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。42工業(yè)用品的用戶

（1）工業(yè)用戶包括制造和經(jīng)營(yíng)公司、加工企業(yè)（如食物、化工和石油加工企業(yè)）和分銷商（他們采購(gòu)工業(yè)用品并轉(zhuǎn)售給其他用戶）。（2）政府用戶，包括各級(jí)政府機(jī)關(guān)和部門。尤其軍事設(shè)備以及與空間探索有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)，是值得注意的。（3）機(jī)關(guān)團(tuán)體用戶，包括衛(wèi)生保健機(jī)關(guān)、教育機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)（如監(jiān)獄）。第四十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。432、組織市場(chǎng)的特征工業(yè)品銷售對(duì)象的特性工業(yè)品需求的特性1.面對(duì)的是熟悉的或已經(jīng)相識(shí)的顧客。2.生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的需要是購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)。3.帶有明確的采購(gòu)目標(biāo)和采購(gòu)要求的。4.常面臨的一些其他類似的有組織的購(gòu)買者。所需產(chǎn)品的性能、作用、用途等明確，并缺乏彈性。對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量有很嚴(yán)格與具體的需求。在同等質(zhì)量條件下，要求價(jià)格越低越好。對(duì)服務(wù)提出較高要求。特別注意商業(yè)信譽(yù)，并尋求法律保護(hù)手段。第四十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。44中間商Ⅱ制造和經(jīng)營(yíng)公司Ⅰ制造和經(jīng)營(yíng)公司Ⅱ制造和經(jīng)營(yíng)公司Ⅲ中間商Ⅰ（產(chǎn)品1）市場(chǎng)供需（產(chǎn)品2）市場(chǎng)供需產(chǎn)品采購(gòu)鏈第四十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。453、織采購(gòu)者虛擬采購(gòu)中心：使用者影響者購(gòu)買者決策者把關(guān)者4、組織購(gòu)買過(guò)程問(wèn)題識(shí)別說(shuō)明需要產(chǎn)品規(guī)格尋找供應(yīng)商征求供應(yīng)建議書(shū)供應(yīng)商選擇日常定購(gòu)的手續(xù)規(guī)定績(jī)效評(píng)價(jià)第四十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。465、組織購(gòu)買類型直接重購(gòu)修正重購(gòu)新購(gòu)系統(tǒng)采購(gòu)和系統(tǒng)銷售的作用6、影響因素環(huán)境因素

組織因素：（采購(gòu)部門升格集中采購(gòu)長(zhǎng)期合同）個(gè)人因素第四十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。475、組織購(gòu)買類型直接重購(gòu)修正重購(gòu)新購(gòu)系統(tǒng)采購(gòu)和系統(tǒng)銷售的作用6、影響因素環(huán)境因素

組織因素：（采購(gòu)部門升格集中采購(gòu)長(zhǎng)期合同）個(gè)人因素第四十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。48十、分銷渠道（一）分銷渠道概念

1、分銷渠道的含義，一般僅指由參與了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動(dòng)中間的所有企業(yè)和個(gè)人組成的流通渠道。2.直接分銷渠道的具體方式

(1)訂購(gòu)分銷。

(2)自開(kāi)門市部銷售。

(3)聯(lián)營(yíng)分銷。

3、間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者(少數(shù)為團(tuán)體用戶)第四十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。494、分銷渠道類型

對(duì)個(gè)