房地產(chǎn)營銷與銷售執(zhí)行

2019

一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（一）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1.公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r；2.公司中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況；3.公司的企業(yè)理念；4.本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（二）市場調(diào)查與分析1.市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）；2.與同樣價格不同區(qū)位的樓盤進行比較分析；3.與當(dāng)前正處于強銷期的樓盤進行比較分析；4.與未來即將推出的樓盤進行比較分析；5.與銷售成功的樓盤進行比較分析。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（三）市場定位、企劃方向的確認1.樓盤的細分市場定位；2.樓盤的產(chǎn)品定位和客源定位；3.樓盤的競爭定位；4.樓盤的設(shè)計基調(diào)、設(shè)計風(fēng)格確定；5.廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格確定。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（四）與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1.產(chǎn)品功能規(guī)劃；2.產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置；3.產(chǎn)品外立面造型；4.產(chǎn)品內(nèi)部的三維空間；5.產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計；6.產(chǎn)品面積配比和格局配比；7.產(chǎn)品建材和設(shè)備選用。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（五）樓盤標(biāo)識1.樓盤的命名；2.LOGO設(shè)計；3.標(biāo)準(zhǔn)字體與顏色的設(shè)計；一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（六）銷售現(xiàn)場和促銷活動的現(xiàn)場安排1.接待中心的選址；2.接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置；3.接待中心室外空間企劃、設(shè)計和布置；4.接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化；5.標(biāo)識牌、廣告看板、各類旗幟、燈光照明；6.公開聚會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（七）接待中心主要銷售道具1.交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖；2.鳥瞰圖、透視圖的繪制；3.墨線圖、家具配置圖的繪制；4.建筑外形的制作；5.室內(nèi)外燈箱制作；一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（八）樣板房（屋）或?qū)嵠贩浚ㄎ?的裝修（九）印刷媒體的制作說明書、DM、海報、平面圖冊、請柬的企劃、設(shè)計、文案、完稿和印刷。各類印刷物封套的設(shè)計、完稿和印刷等。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（十）大眾媒體的制作與安排1.新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿；2.報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布；3.雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布；4.電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝；5.廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（十一）廣告發(fā)布計劃1.不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙和雜志廣告的選擇；2.不同電臺、不同時間、不同欄目的電視、廣播廣告的選擇；3.不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式；4.不同媒體的發(fā)布組合；5.發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（十二）各項事務(wù)的發(fā)包與控制（十三）價格制定與價格控制包括基價、差價系數(shù)的確定；底價價目表與表價價目表的擬定；付款方式的確定；優(yōu)惠折扣的條件與方式；銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍。（十四）推出時間計劃一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（十五）業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃1.銷售人員的體能訓(xùn)練；2.銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育；3.答客問的制作；4.答客問的反復(fù)演練及修正；5.銷售人員制服制作、名片的設(shè)計與制作；6.銷售狀況表的設(shè)計、完稿和制作；7.銷售隊伍的組織編排和獎金制度的擬定。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（十六）現(xiàn)場銷售執(zhí)行1.電話接聽，電話追蹤；2.現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤；3.帶看樓盤實地，詳細介紹樓盤和環(huán)境；4.客戶追蹤、拜訪；5.收取大定、小定，直至最后簽約；6.各類報表的填寫；7.銷售檢討會；8.現(xiàn)場考勤值日，衛(wèi)生保潔。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（十七）房屋銷售相關(guān)文書1.大小定金收據(jù)；2.銷售合同；3.租賃合同；4.簽訂合同的注意事項。一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（十八）促銷活動主題選擇（十九）廣告效果和銷售狀況分析1.各種媒體來電狀況分析；2.各種媒體來人狀況分析；3.每周每月實際成交分析；4.每周每月退戶情況分析；5.每月銷售情況總體分析；6.下一階段銷售計劃安排與建議一、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行的工作計劃與安排（二十）銷售總結(jié)1.銷售結(jié)束總結(jié)報告；2.總結(jié)報告審核并存檔；3.工地用品及銷售道具清理完畢公司收存；4.計算銷售人員的獎金，激勵士氣；5.舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員。二、成為一個優(yōu)秀銷售人員的條件（一）基本面上的要求1.推銷自己，讓客戶認可和喜歡自己1）外表形象是第一關(guān)；2）個人修養(yǎng)是第二關(guān)；3）鍛煉個人的主動交流能力；2.推銷產(chǎn)品，讓客戶了解和喜歡自己的產(chǎn)品1）作為一個銷售人員應(yīng)對自己的樓盤了如指掌2）了解和熟悉房地產(chǎn)方方面面的知識。二、三成為三一個三優(yōu)秀三銷售三人員三的條三件（二三）技巧三面上三的要三求1.世界三上沒三有完三美的三事物三，任三何一三個房三地產(chǎn)三商品三也不三可能三十全三十美三；2.滿足三了基三本條三件的三兩個三商品三，不三可能三有十三分懸三殊的三差別三；3.幫你三的朋三友做三出果三斷選三擇；三、三現(xiàn)場三銷售三的基三本動三作與三技巧（一三）接三聽電三話1.銷售三人員三正式三上崗三前，三應(yīng)進三行系三統(tǒng)培三訓(xùn)，三統(tǒng)一三說詞三；2.接聽三電話三必須三態(tài)度三和藹三，語三音親三切；3.接聽三電話三時，三應(yīng)盡三量由三被動三回答三轉(zhuǎn)為三主動三介紹三、主三動詢?nèi)龁枺⑷獍讶约喝龢潜P三的賣三點巧三妙地三溶入三；4.設(shè)法三得到三你想三要的三資訊三，并三記錄三在案三（第三一是三客戶三的姓三名、三地址三、聯(lián)三系電三話；三第二三是客三戶能三接受三的價三格、三面積三和房三型等三對產(chǎn)三品的三具體三要求三的資三訊）三；5.約請三客戶三來看三房；6.廣告三發(fā)布三前，三要認三真研三究廣三告內(nèi)三容，三準(zhǔn)備三應(yīng)對三客戶三可能三會涉三及的三問題三，廣三告當(dāng)三天，三接電三話的三時間三最好三控制三在2-三3分鐘三；三、三現(xiàn)場三銷售三的基三本動三作與三技巧（二三）迎三接客三戶（三三）介三紹產(chǎn)三品1.交換三名片三，相三互介三紹，三了解三客戶三的個三人資三訊情三況；2.按照三銷售三現(xiàn)場三已經(jīng)三規(guī)劃三好的三銷售三動線三，配三合燈三箱、三模型三、看三板等三銷售三道具三，自三然而三有重三點地三介紹三產(chǎn)品三。注意：1）此三時側(cè)三重介三紹樓三盤的三整體三優(yōu)勢三；2）將三自己三的熱三誠推三銷給三客戶三，努三力與三其建三立相三互信三任的三關(guān)系三；3）通三過交三談，三把握三客戶三的真三實需三求，三并據(jù)三此迅三速制三定自三己的三應(yīng)對三策略三；4）當(dāng)三客戶三超過三一人三時，三注意三區(qū)分三客戶三的角三色與三地位三。三、三現(xiàn)場三銷售三的基三本動三作與三技巧（四三）購三買洽三談1.基本三動作1）倒三茶寒三暄，三引導(dǎo)三客戶三在銷三售桌三前就三座；2）在三客戶三未主三動表三示時三，應(yīng)三主動三選擇三一戶三作試三探性三介紹三；3）根三據(jù)客三戶所三喜歡三的單三元，三在肯三定的三基礎(chǔ)三上作三詳盡三介紹三；4）針三對客三戶的三疑惑三點，三進行三相關(guān)三的解三釋，三幫助三其逐三一克三服購三買障三礙；5）適三時制三造現(xiàn)三場氣三氛，三強化三其購三買欲三望；6）在三客戶三對產(chǎn)三品有60三-7三0％的三認可三度上三，設(shè)三法說三服其三下定三購買三；三、三現(xiàn)場三銷售三的基三本動三作與三技巧2.注意三事項1）入三座時三，注三意將三客戶三安置三在一三個視三野愉三悅的三便于三控制三的空三間范三圍內(nèi)三；2）個三人的三銷售三資料三和銷三售工三具應(yīng)三準(zhǔn)備三齊全三，隨三時應(yīng)三對客三戶的三需要三；3）了三解客三戶的三真實三需求三和主三要關(guān)三注點三；4）注三意與三現(xiàn)場三同仁三的交三流與三配合三，讓三現(xiàn)場三經(jīng)理三知道三客戶三在看三那一三戶；5）注三意判三斷客三戶的三誠意三、購三買力三和成三交概三率；6）現(xiàn)三場氣三氛營三造應(yīng)三自然三親切三，掌三握火三候；7）對三產(chǎn)品三的解三釋不三應(yīng)有三夸大三、虛三構(gòu)的三成分三；8）不三是職三權(quán)范三圍內(nèi)三的承三諾應(yīng)三報現(xiàn)三場經(jīng)三理通三過。三、三現(xiàn)場三銷售三的基三本動三作與三技巧（五三）帶三看現(xiàn)三場1.結(jié)合三工地三現(xiàn)況三和周三邊特三征，三邊走三邊介三紹；2.按照三房型三圖，三讓客三戶切三實感三覺自三己所三選的三戶型三；3.盡量三多說三，讓三客戶三始終三為你三所吸三引。（六三）暫三未成三交1.禮貌三送客三；2.記錄三原因三；3.尋求三補救三措施三。三、三現(xiàn)場三銷售三的基三本動三作與三技巧（七三）填三寫客三戶資三料表1.填寫三的重三點（1）客三戶的三聯(lián)系三方式三和個三人資三訊；（2）客三戶對三產(chǎn)品三的要三求條三件；（3）成三交或三未成三交的三真正三原因三。2.注意三事項（1）客三戶資三料應(yīng)三認真三填寫三，越三詳盡三越好三；（2）客三戶資三料表三是銷三售人三員的三聚寶三盆，三應(yīng)妥三善保三存。（3）客三戶等三級應(yīng)三視具三體情三況，三進行三階段三性調(diào)三整。（4）每三天或三每周三，應(yīng)三由現(xiàn)三場銷三售經(jīng)三理定三時召三開工三作會三議，三依據(jù)三客戶三資料三表檢三討銷三售情三況，三并采三取相三應(yīng)的三應(yīng)當(dāng)三措施三。三、三現(xiàn)場三銷售三的基三本動三作與三技巧（八三）客三戶追三蹤1.追蹤三客戶三要注三意切三入話三題的三選擇三，勿三給客三戶造三成銷三售不三暢、三死硬三推銷三的印三象；2.追蹤三客戶三要注三意時三間的三間隔三，一三般以2-三3天為三宜；3.注意三追蹤三方式三的變?nèi)喝螂娙?、三寄資三料、三上門三拜訪三、邀三請參三加促三銷活三動等三；4.二人三或二三人以三上與三同一三客戶三聯(lián)系三時，三應(yīng)該三相互三通氣三，統(tǒng)三一立三場，三協(xié)調(diào)三行動三。三、三現(xiàn)場三銷售三的基三本動三作與三技巧（九三）成三交收三定（十三）定三金補三足（十三一）三換戶（十三二）三簽訂三合同（十三三）三退戶四、三銷售三常見三的問三題及三解決三辦法（一三）產(chǎn)三品介三紹不三詳實（二三）任三意答三應(yīng)客三戶要三求（三三）未三做客三戶追三蹤（四三）不三善運