房地產(chǎn)項目定價方法一、房地產(chǎn)定價目標(biāo)（一）房地產(chǎn)定價目標(biāo)的含義

------房地產(chǎn)定價目標(biāo)指房地產(chǎn)企業(yè)確定房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售價和調(diào)整價格水平的指導(dǎo)思想或依據(jù)，即房地產(chǎn)企業(yè)定價要達(dá)到的目的。

銷售者房地產(chǎn)市場購買者（二）房地產(chǎn)企業(yè)定價具體目標(biāo)體現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)定價的目標(biāo)主要有：1.以利潤最大化為定價目標(biāo)途徑：追求高價位擴(kuò)大銷售量2.以合理的利潤為定價目標(biāo)（二）房地產(chǎn)企業(yè)定價具體目標(biāo)體現(xiàn)3.以提高市場占有率為定價目標(biāo)市場占有率：指在一定時期內(nèi)，房地產(chǎn)企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場銷售量占當(dāng)?shù)赝惙康禺a(chǎn)產(chǎn)品市場銷售總量的比例。市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和競爭力狀況的綜合反映。4.以塑造、鞏固、發(fā)展品牌形象為定價目標(biāo)。二、定價方法房地產(chǎn)定價的方法主要有五大類：一是成本導(dǎo)向定價法；二是需求導(dǎo)向定價法；三是競爭導(dǎo)向定價法；四是營銷目標(biāo)定價法；五是市場比較導(dǎo)向法。任務(wù)1成本導(dǎo)向定價法一、成本導(dǎo)向定價法定義

----是以成本為基礎(chǔ)，再加上一定利潤和稅金來確定產(chǎn)品價格的方法。企業(yè)在商定定價時以商品的價值為基礎(chǔ)，即以商品的成本或投資額作為定價的主要依據(jù)。在具體定價時，首先考慮下的是回收企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中花費的全部成本，以成本作為商品定的價的最低界限。

二、類型1.成本加成定價法

------成本加成定價法是以成本為中心的傳統(tǒng)定價方法。它是以房地產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，再加上一定比率的利潤和應(yīng)納銷售稅金來確定其價格的方法。定價的具體計算公式為：價格=成本+利潤+稅金單位成本（1+成本利潤率）單價=————————————

1-稅率[例1]某公司開發(fā)了9000㎡的商品住宅，綜合造價為1800萬元，公司希望成本利潤率達(dá)到18％，稅率為5％。則該商品住宅的平均銷售單價為多少？[解]該商品房的單位成本為：

1800萬元單價成本=——————=2000元/㎡

9000㎡

2000（1+18％）銷售均價=————————≈2484元/㎡

1-5％確定一下這盤菜的價格？2.目標(biāo)利潤定價法指以成本加上企業(yè)希望獲得的目標(biāo)利潤，再加上稅金，即為商品房的預(yù)售價格。其計算公式為：預(yù)售價格=成本+目標(biāo)利潤+稅金成本（1+目標(biāo)利潤率）

=———————————1-稅率[例2]某開發(fā)公司擬開發(fā)建筑面積為2.5萬㎡的高檔寫字樓。根據(jù)該寫字樓建造與裝修標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場情況，估計其建造總成本為6000萬元，總的目標(biāo)成本利潤要達(dá)到2400萬元，其銷售稅金和銷售費用為銷售額的15%。試對該寫字樓的預(yù)售價格進(jìn)行定價。[解]該寫字樓預(yù)售價格為：

6000+2400

總價格=——————=9882（萬元）

1-15%9882萬元單價=——————=3953元/㎡

2.5萬㎡3.盈虧平衡定價法在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須達(dá)到一定水平才能做到不盈虧平衡，收支相抵，這個既定的銷售量就成為盈虧平衡點。以盈虧平衡點位基礎(chǔ)制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。定價的具體計算公式為：售價=開發(fā)成本/盈虧平衡點銷售量開發(fā)成本=固定成本+單位變動成本×銷售量[例3]某房地產(chǎn)開發(fā)項目預(yù)計盈虧平衡點銷售量為2萬平方米，單位變動成本為2000元/平方米，開發(fā)商開發(fā)固定成本為8000萬元，試計算預(yù)計平均售價為多少？

[解]單位售價=8000/2+2000

=6000元/平方米例4：某產(chǎn)品生產(chǎn)的固定成本是150000元，單位變動成本為15元，若銷量為3000件，則價格應(yīng)定多少企業(yè)才不會虧損？

解：P=FC/Q+VC

=150000/3000+15

=65元

三.優(yōu)缺點分析因此，在采用成本導(dǎo)向定價法時，還需要充分考慮需求和競爭狀況，來確定最終的市場價格水平。成本導(dǎo)向定價法計算方法簡便易行保證企業(yè)所耗費的全部成本得到補(bǔ)償有利于保持價格的穩(wěn)定資料容易取得。

根據(jù)完全成本定價，能夠保證企業(yè)所耗費的全部成本得到補(bǔ)償，并在正常情況下能獲得一定的利潤。當(dāng)消費者需求量增大時，按此方法定價，產(chǎn)品價格不會提高，而固定的加成，也使企業(yè)獲得較穩(wěn)定的利潤。同一行業(yè)的各企業(yè)如果都采用完全成本加成定價，只要加成比例接近，所制定的價格也將接近，可以減少或避免價格競爭。減少或避免價格競爭:優(yōu)點缺點：忽視了市場需求、競爭和價格水平的變化，有時候與定價目標(biāo)相脫節(jié)建立在對銷量主觀預(yù)測的基礎(chǔ)上，從而降低了價格制定的科學(xué)性賣方定價導(dǎo)向三.成本加成法定價的優(yōu)缺點1.優(yōu)點產(chǎn)品價格能保證企業(yè)的制造成本和期間費用得到補(bǔ)償后還有一定利潤；產(chǎn)品價格水平在一定時期內(nèi)較為穩(wěn)定；定價方法簡便易行。

2.成本加成法定價的缺點忽視了市場供求和競爭因素的影響；忽略了產(chǎn)品生命周期的變化；缺乏適應(yīng)市場變化的靈活性；不利于企業(yè)參與競爭；容易掩蓋企業(yè)經(jīng)營中非正常費用的支出；不利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。課外三作業(yè)請尋三找一三塊在三開發(fā)三的土三地，三用成本三導(dǎo)向三定價三法對其三房地三產(chǎn)進(jìn)三行定三價。任務(wù)2需求三導(dǎo)向三定價三法一、三定義需求三導(dǎo)向三定價三法是三指以三消費三者對三房地三產(chǎn)產(chǎn)三品的三需求三強(qiáng)度三和價三格承三受力三為依三據(jù)，三以市三場占三有率三、品三牌形三象和三最終三利潤三為目三標(biāo)，三真正三按照三市場三有效三需求三來制三定房三地產(chǎn)三價格三的方三法。二、三基本三方法（一三）認(rèn)三知價三值定三價法三（感三受價三值定三價法三）1.三定義三：是三指從三消費三者對三產(chǎn)品三價值三的認(rèn)三知和三感受三程度三來制三定價三格的三一種三方法三。指導(dǎo)三思想三：認(rèn)三為決三定商三品價三格的三關(guān)鍵三因素三是消三費者三對商三品的三質(zhì)量三、用三途、三款式三以及三服務(wù)三水平三的評三估，三而非三賣方三的成三本。感受三價值三：顧三客對三產(chǎn)品三的感三受質(zhì)三量和三為購三買產(chǎn)品三所需三花費三的金三錢、三時間三之間的權(quán)三衡結(jié)三果。影響三因素三：顧三客的三消費三觀念三、收三入水三平、自身三需要三、主三觀偏三好等三。定價三方法三：以三顧客三的感三受價三值為三依據(jù)三的定三價方法三。具體三實施三：衡三量同三類產(chǎn)三品的三相對三感受三價值三，制定三本企三業(yè)產(chǎn)三品價三格。計算三示例三：某三種建三筑設(shè)三備定三價（1）產(chǎn)三品使三用價三值相三同，三應(yīng)定三價90三00三0美元三；（2）耐三用性三高于三同類三品，三應(yīng)加三價70三00美元三；（3）可三靠性三高于三同類三品，三應(yīng)加三價60三00美元三；（4）維三修服三務(wù)好三，應(yīng)三加價50三00美元三；（5）零三部件三供應(yīng)三期限三長，三應(yīng)加三價20三00美元三；（6）全三部感三受價三值的三價格三：11三00三00美元三；（7）為三吸引三顧客三打折三扣：10三00三0美元三；（8）最三終定三價：10三00三00美元三。2.主要三步驟三：（1）通三過信三息傳三遞和三反饋三確定三顧客三的認(rèn)三知價三值（2）根三據(jù)顧三客的三理解三程度三決定三商品三的初三始價三格（3）預(yù)三測商三品的三銷售三量（4）預(yù)三測目三標(biāo)成三本和三銷售三收入（5）確三定定三價方三案的三可行三性，三進(jìn)行三價格三決策（二三）需三求差三異定三價法1.含義三：按三照顧三客對三某類三產(chǎn)品三需求三不同三，對同一三類產(chǎn)三品制三定兩三種或三更三多種三價格三。2.依據(jù)三：市三場細(xì)三分——賣方三根據(jù)三購買三者不三同的三購買三欲望三、購三買能三力、三地理三位置三、購三買偏三好和三購買三習(xí)慣三等等三，將三市場三劃分三成不三同部三分。知識三鏈接三：市三場細(xì)三分概念三提出三：美三國市三場學(xué)三家溫三德爾·史密三斯(W三en三de三ll三R.三Sm三it三h)于20世紀(jì)50年代三中期三提出三來的三。細(xì)分三程序三：三調(diào)查三階段三；三分析三階段三；細(xì)分三階段三。細(xì)分三基礎(chǔ)三：三地三理細(xì)三分——國家三、地三區(qū)、三城市三、農(nóng)三村、三氣候三、地形三等；人口三細(xì)分——年齡三、性三別、三職業(yè)三、收三入、三家庭人口三等；心理三細(xì)分——社會三階層三、生三活方三式、三個性三等；三行三為細(xì)三分——時機(jī)三、追三求利三益、三使用三者地三位、產(chǎn)品三使用三率、三忠誠三程度三等。3.形式三：（1）按三需求三對象三（用三戶、三顧客三）不三同制三定不三同價格三；（2）按三產(chǎn)品三特征三（外三觀、三式樣三、花三色）三不同制定三不同三價格三；（3）按三位置三（觀三眾席三位、三房屋三地段三）不三同制三定不同三價格三；（4）按三時間三不同三制定三不同三價格三（電三話費三、電三價、車票三價、三電影三票）三；（5）按三購買三數(shù)量三不同三制定三不同三價格三（出三廠價三、批發(fā)三價、三零售三價）三。不同三的需三求對三象，三定不三同的三價格三。不同三的需三求地三點，三定不三同的三價格三。不同三的需三求時三間，三定不三同的三價格三。不同三的需三求強(qiáng)三度，三定不三同的三價格三。不同三的需三要數(shù)三量，三定不三同的三價格三。4.條件三：（1）市三場能三夠按三需求三急迫三程度三劃分三；（2）顧三客沒三有倒三手轉(zhuǎn)三賣的三機(jī)會三；（3）高三價市三場沒三有低三價競?cè)隣?；?）分三割和三控制三市場三費用三，小三于差三異定三價的收三入；（5）價三格差三異不三會導(dǎo)三致顧三客不三滿意三。任務(wù)3競爭三導(dǎo)向三定價三法一、定義競爭三導(dǎo)向三定價三法是三以競?cè)隣帉θ稚倘返娜齼r格三為基三礎(chǔ)，三來制三定本三企業(yè)三產(chǎn)品三價格三的定三價方三法。有三三種情三況：三一是三與競?cè)隣幧倘穬r三格一三樣；二是三高于三競爭三商品三價格三；三是三低于三競爭三商品三價格三。二、三競爭三導(dǎo)向三定價三法1.隨行三就市三定價三法（三按行三業(yè)平三均水三平制三定價三格）適合三于：三產(chǎn)品三特色三不強(qiáng)三，成三本預(yù)三測比三較困三難，三競爭三對手三不確三定，三企業(yè)三競爭三能力三差，三不愿三攪亂三市場三正常三秩序三。2.直接三競爭三定價三法實力三較強(qiáng)三，開三發(fā)規(guī)三模大三，成三本偏三低，三產(chǎn)品三本身三無突三出特三色（三低價三）；三產(chǎn)品三特色三顯著三，賣三點多三，成三本高三（高三價）案例三分析三：溫三州龍三灣“三鳳凰三城”三和“三金御三灣”三直接三競爭三定價三法課前三提問1.對于三實力三較強(qiáng)三，開三發(fā)規(guī)三模大三，成三本偏三低，三產(chǎn)品三本身三無突三出特三色的三項目三宜采三用（三）三定價三法；2.對于三產(chǎn)品三特色三顯著三，賣三點多三，成三本高三的項三目宜三采用三（三）三定價三法；3.對于產(chǎn)品三特色三不強(qiáng)三，成三本預(yù)三測比三較困三難，三企業(yè)三競爭三能力三差的項三目宜三采用三（三）定三價法三。任務(wù)4市場三比較三導(dǎo)向三法該種三定價三法的三操作三有點三類似三于房三地產(chǎn)三估價三種的三市場三比較三法。三定價三主要三參照三同區(qū)三域、三同質(zhì)三量、三同戶三型、三同規(guī)三模的三其他三房地三產(chǎn)項三目。定價三方法三：1.確定三同區(qū)三域（三半徑2k三m）內(nèi)三的同三檔次三房地三產(chǎn)產(chǎn)三品為三調(diào)查三對象三；2.對影三響價三格的三各種三因素三進(jìn)行三修正三；3.交易三情況三修正三；4.形成三市場三比較三結(jié)果三表，三確定三定價三對象三的價三格。任務(wù)5房地三產(chǎn)項三目定三價策三略一、三定義三：定價三策略三，是三指企三業(yè)為三了在三目標(biāo)三市場三上實三現(xiàn)自三己的三定價三目標(biāo)三，所三規(guī)定三的定三價指三導(dǎo)思三想和三定價三原則三。新開三樓盤三定價三策略低價三開盤三策略三（開三盤以三低于三市場三行情三的價三格銷三售）高價三開盤三策略三（開三盤以三高于三市場三行情三的價三格銷三售）中價三開盤三策略三（開三盤以三市場三行情三的價三格銷三售）問：三低價三開盤三的優(yōu)三點和三缺點三，適三用的三條件二、三整體三銷售三過程三定價三策略（一三）低三開高三走定三價策三略1.含義根據(jù)三工程三項目三施工三進(jìn)度三或銷三售進(jìn)三展情三況，三每到三一個三調(diào)價三時點三，按三預(yù)先三確定三的幅三度調(diào)三高一三次售三價的三策略三。2.低開三高走三定價三方式根據(jù)三工程三形象三進(jìn)度三進(jìn)行三調(diào)整項目三施工三階段三項三目開三盤階三段三封頂三階段根據(jù)三銷售三進(jìn)度三調(diào)整根據(jù)三銷售三進(jìn)度三，采三取低三開高三走的三調(diào)價三策略三可以三對顧三客形三成壓三迫性三氛圍三，促三使消三費者三減短三猶豫三時間三加快三購買三速度三。根據(jù)三銷售三周期三靈活三調(diào)整（短三期內(nèi)三如果三銷售三旺盛三，即三有調(diào)三價的三必要三。）開盤三期三銷三售期三尾盤三期3.低開三高走三調(diào)價三策略三分析快速三成交三，促三進(jìn)良三性循三環(huán)；優(yōu)勢給前三期消三費者三以信三心，三提高三樓盤三價值三；加速三開發(fā)三商資三金周三轉(zhuǎn)速三度。弊端首期三獲取三利潤三不高三；樓盤三形象三提升三速度三慢，三從而三影響三下一三期提三價高價三位不三一定三代表三高品三質(zhì)，三但是三高品三質(zhì)需三要高三價位三來支三撐。4.調(diào)價三技巧掌握三好調(diào)三價的三頻率三和幅三度調(diào)價三初期三可配三以適三當(dāng)?shù)娜劭廴騼?yōu)三惠政三策作三為過三渡高度三保密最差三的單三元一三定要三開盤三出去三推出三去（二三）高三開低三走定三價策三略1.含義在新三開發(fā)三的樓三盤上三市初三期，三以高三價開三盤銷三售，三迅速三占領(lǐng)三市場三獲取三豐厚三利潤三，然三后降三價銷三售，三力求三盡快三將投三資全三部收三回。2.利弊三分析優(yōu)勢三劣勢初期三可以三獲取三豐厚三利潤三可三能在三后期三會引三起消三費者三的不三滿或爭三議提高三樓盤三品質(zhì)初期三面臨三較大三的市三場壓三力，難以三聚集三人氣市場三案例三分析三：溫三州置信原三墅（三三）穩(wěn)三定價三格策三略在整三個發(fā)三售期三間，三樓盤三的售三價始三終保三持相三對穩(wěn)三定，三既不三大幅三度提三價，三也不三打幅三度降三價。適合三：開三發(fā)規(guī)三模小三，市三場狀三況穩(wěn)三定的三區(qū)域三?？偨Y(jié)對于三產(chǎn)品三均好三性差三、樓三盤開三發(fā)量三相對三較大三、市三場競?cè)隣幖と业娜闆r三，應(yīng)三該采三取低三開高三走的三調(diào)價三策略三。對于三高檔三商品三房，三且市三場趨三于平三緩的三話，三則可三以采三取高三開低三走的三策略三。三、三時點三定價三策略根據(jù)三不同三的銷三售狀三況，三適當(dāng)三在不三同的三銷售三時間三上采三用不三同的三銷售三技巧三，以三促成三價格三策略三的順三利推三行和三價格三的最三終實三現(xiàn)。1.折扣三和折三讓策三略（區(qū)別三？）2.心里三定價三策略3.數(shù)量三折扣定價三策略4、季三節(jié)性三折扣三策略5.產(chǎn)品三組合三定價三策略6.差別三定價三策略1、折三扣與三讓價三策略折扣三和讓三價都三是以三減少三一部三分價三格來三爭取三顧客三的調(diào)三價策三略。1.現(xiàn)金三折扣三策略對按三約定三日期三付款三的顧三客給三予一三定比三例的三折扣三，鼓三勵提三前償三還欠三款，三加速三資金三周轉(zhuǎn)三。例如三“2/三10凈30天”三，表三示付三款期三限為30天，三若顧三客在10天內(nèi)三付清三，給三予2%價格三折扣三。再三如“三一周三現(xiàn)金三購房三，九三折優(yōu)三惠”（國三際豪三庭案三例分三析）三，再三如”階梯三式付三款優(yōu)三惠比三列（三京都三府、三濱江三首府三案例三分析三）”等等三。2、心三理定三價策三略尾數(shù)三定價三策略如49三80元/㎡，59三99元/㎡。原因三：1.給人三便宜三很多三的感三覺2.心理三上產(chǎn)三生定三價認(rèn)三真整數(shù)三定價三策略如：三一套三別墅10三0萬元三或者50萬元三美金口彩三定價三策略如：58三88元/㎡，86三66元/㎡4,三7,三13等不三吉利三的數(shù)三字進(jìn)三行避三免或三削價三風(fēng)水3.數(shù)量三折扣三策略這是三按購三買數(shù)三量不三同，三給予三不同三折扣三的策三略。數(shù)量三折扣三的目三的是三鼓勵三消費三者大三量購三買，三以擴(kuò)三大銷三售量三。數(shù)三量折三扣又三可分三為一三次性三折扣三和累三計折三扣兩三種。4.季節(jié)三性折三扣策三略這是三根據(jù)三銷售三季節(jié)三不同三，給三予不三同的三折扣三，以三鼓勵三中間三商均三衡進(jìn)三貨，三消費三者反三季節(jié)三購買三的策三略。一般三來說三，旺三季給三予較三小折三扣或三不給三折扣三，而三淡季三給予三較大三折扣三。5.產(chǎn)品三組合三定價三策略指處三理企三業(yè)各三種產(chǎn)三品之三間價三格關(guān)三系的三策略三。它三包括系列三產(chǎn)品三定價三策略、互補(bǔ)三產(chǎn)品三定價三策略和成套三產(chǎn)品三定價三策略。是三對不三同組三合產(chǎn)三品之三間的三關(guān)系三和市三場表三現(xiàn)進(jìn)三行靈三活定三價的三策略三一般三是對三相關(guān)商品按一三定的三綜合三毛利三率聯(lián)三合定三價，三對于三互替三商品三，適三當(dāng)提三高暢三銷品三價格三，降三低滯銷三品價格三，以三擴(kuò)大三后者三的銷三售，三使兩三者銷三售相三互得三益，三增加三企業(yè)三總盈三利。三對于三互補(bǔ)三商品三，有三意識三降低三購買三率低三、需求三價格三彈性高的商品價格三，同三時提三高購三買率三高而需求三價格三彈性低的三商品三價格三，會三取得三各種三商品三銷售三量同三時增三加的三良好三效果三。6、差三別定三價策三略指對三同一三種房三地產(chǎn)三產(chǎn)品三采用三不同三的銷三售價三格，三這種三價格三差異三并不三是因三為產(chǎn)三品成三本費三用的三不同三，而三是由三于供三需方三面的三原因三造成三的。對不三同的三顧客三規(guī)定三不同三的價三格對不三同的三部位三規(guī)定三不同三的價三格在不三同的三時間三規(guī)定三不同三的價三格四、三房地三產(chǎn)定三價流三程根據(jù)三前面三的定三價基三本方三法，三確定三樓盤三的均三價，三按照三整個三既定三的流三程完三成項三目可三售樓三盤的三價格三制定三，最三終形三成整三個項三目的三價目三表。流程三：1.確定三均價分區(qū)三均價三設(shè)三置開三盤期三、旺三銷期三、持三續(xù)期三、尾三盤期三等不三同階三段最三適合三的均三價。分幢三均價三根據(jù)三各幢三的相三對位三置，三找準(zhǔn)三自己三的均三價。四、三房地三產(chǎn)定三價流三程2.確定三水平三差價（1）水三平差三價指三在同三一樓三層不三同戶三別的三單價三差異三。如三受樓三棟間三距、三朝向三等的三影響三。（2）影三響水三平差三價的三因素三：朝向三：通三常指三客廳三的朝三向。采光三：通三常指三房屋三所鄰三接采三光面三的多三少。景觀三：景三觀對三住宅三的價三格具三有決三定性三的影三響力三。戶型三：格三局方三正、三室內(nèi)三規(guī)劃三簡明三、產(chǎn)三品單三價高三、室三內(nèi)空三氣流三通，三調(diào)整三幅度三大；三反之三，調(diào)三整幅三度小三。四、三房地三產(chǎn)定三價流三程（3）制三定水三平差三價的三秩序確定三影響三水平三差價三的因三素三→評三價各三因素三對價三格的三影響三程度三→三