中小企業(yè)市場營銷學(xué)中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營專業(yè)教學(xué)資源庫渠道設(shè)計(jì)與改進(jìn)5、競爭對手特性6、企業(yè)特性7、產(chǎn)品特性8、環(huán)境特性影響渠道選擇的因素1、服務(wù)水平2、營銷成本3、顧客特性4、中間商特性一、分銷渠道的設(shè)計(jì)（1）垂直渠道系統(tǒng)：指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一的實(shí)行專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)組織。有三種類型：（2）水平式分銷渠道系統(tǒng)：指兩家或兩家以上的企業(yè)聯(lián)合，以開拓潛在的營銷機(jī)會。（3）多渠道分銷系統(tǒng)：企業(yè)利用兩個或兩個以上的渠道，達(dá)到一個或幾個細(xì)分的市場。A、公司式垂直分銷渠道系統(tǒng)由一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)和配銷部門所組成。B、支配式垂直分銷渠道系統(tǒng)由某一方的規(guī)?；驒?quán)力協(xié)調(diào)生產(chǎn)和配銷兩個連續(xù)階段的渠道組織。C、契約式垂直分銷渠道系統(tǒng)由各自獨(dú)立的公司在不同的生產(chǎn)和配銷水平上組成，以契約統(tǒng)一行動，以獲得規(guī)模經(jīng)營的銷售效果。有三種形式:

顧客對服務(wù)的需求水平服務(wù)水平購買數(shù)量等待時間空間便利產(chǎn)品種類營銷職能或流程的組織渠道結(jié)構(gòu)（機(jī)構(gòu)和部門的安排）1.自建渠道這是企業(yè)通過建立或者收購現(xiàn)有的渠道成員而組成的分銷網(wǎng)略。2.企業(yè)控制性縱向渠道這是企業(yè)尋求外部合作，由外部的成員加入營銷網(wǎng)略系統(tǒng)。有兩種形式：

（1）管理式縱向渠道組織：根據(jù)規(guī)劃好的商業(yè)協(xié)議使外部的渠道成員為了共同的目標(biāo)進(jìn)行合作。

（2）契約式縱向渠道組織：由各自獨(dú)立的公司在不同的生產(chǎn)和配銷水平上組成，以契約統(tǒng)一行動，以獲得規(guī)模經(jīng)營的銷售效果。

3.戰(zhàn)略性渠道聯(lián)盟使用另一生產(chǎn)商已經(jīng)建立起來的渠道。4.多重渠道企業(yè)利用兩個或兩個以上的渠道，向目標(biāo)市場分銷同一商品。也叫雙重分銷。1）中間商選擇決定中間商作為渠道成員應(yīng)具備的條件：與本企業(yè)目標(biāo)市場的接近程度中間商經(jīng)營的歷史經(jīng)營的商品組合情況推銷的規(guī)模以及人員素質(zhì)狀況合作態(tài)度財(cái)務(wù)能力1）中間商選擇決定中間商作為渠道成員應(yīng)具備的條件：與本企業(yè)目標(biāo)市場的接近程度中間商經(jīng)營的歷史經(jīng)營的商品組合情況推銷的規(guī)模以及人員素質(zhì)狀況合作態(tài)度財(cái)務(wù)能力3)確定與中間商合作的權(quán)利與責(zé)任地區(qū)權(quán)力價(jià)格政策銷售條件溝通信息相互配合1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)2）控制性標(biāo)準(zhǔn)3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)6、評估渠道經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)銷售成本（元）S銷售水平（元）中間商企業(yè)銷售隊(duì)伍二、分銷渠道的管理一、渠道管理措施獎勵：對配合的渠道成員給予獎賞鼓勵其行為。如許諾較高的毛利率，給予促銷支持等；懲罰：對不配合的渠道成員實(shí)施懲罰。如減少利潤、收回獎賞許諾、減慢運(yùn)貨速度等；提供相關(guān)知識：掌握扶助渠道成員成功經(jīng)營的知識。如提供促銷規(guī)劃、培訓(xùn)、商品陳列技術(shù)等；施加影響：利用被賦予或被認(rèn)為的擁有施加影響的權(quán)力，影響渠道成員。二、促進(jìn)渠道成員的忠誠與信賴建立合作伙伴關(guān)系；建立共同利益；共同制定規(guī)劃；以自我調(diào)控為基礎(chǔ)。建立合同機(jī)制三、處理渠道沖突渠道沖突：一個渠道成員認(rèn)為另一個成員參與了或妨礙他達(dá)到目的的行為。沖突類型：橫向沖突：同一層次中的成員之間的沖突?？v向沖突：不同層次的成員之間的沖突。三、處理渠道沖突渠道沖突：一個渠道成員認(rèn)為另一個成員參與了或妨礙他達(dá)到目的的行為。沖突類型：橫向沖突：同一層次中的成員之間的沖突?？v向沖突：不同層次的成員之間的沖突。評價(jià)指標(biāo)：銷售配額完成情況；平均庫存交貨時間對損壞于遺