目標(biāo)性專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)關(guān)于記憶問(wèn)題

%是演講者想說(shuō)的。大約

%被說(shuō)了。大約

%被聽到。大約

%三個(gè)小時(shí)后被記住。大約

%三天后還被記住。大約

%三個(gè)月后還被記住。只用口述100806040150-5關(guān)于記憶問(wèn)題口述+視覺(jué)大約

%三天后還被記住。大約

%三個(gè)月后還被記住。6040-50關(guān)于記憶問(wèn)題口述+視覺(jué)+筆記大約

%三天后還被記住。大約

%三個(gè)月后還被記住。8060-70關(guān)于記憶問(wèn)題此為哈佛大學(xué)關(guān)于知識(shí)留存的一項(xiàng)研究數(shù)據(jù)目標(biāo)與介紹質(zhì)量數(shù)量銷售業(yè)績(jī)2016年業(yè)績(jī)2017年目標(biāo)銷售技巧和知識(shí)計(jì)劃、時(shí)間管理、系統(tǒng)工具公司的發(fā)展、每年的指標(biāo)增長(zhǎng)要比市場(chǎng)增長(zhǎng)大。（銷售中的壓力）如何解決？…………如何把壓力變成動(dòng)力？如何做好銷售工作或者說(shuō)在我們的銷售工作中如何提高工作的效力？？1、銷售人員的主觀能動(dòng)性。2、專業(yè)技能（對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)、工藝的了解……）3、方法……。？？？？目標(biāo)與介紹我們需要明確的幾點(diǎn)：目標(biāo)與介紹方法這里有幾個(gè)方塊？30個(gè)目標(biāo)與介紹學(xué)習(xí)的四個(gè)階段不自覺(jué)的能力不足自覺(jué)的能力不足自覺(jué)的具備能力不自覺(jué)的具備能力目標(biāo)與介紹目標(biāo)1、分析我們目前做得好的地方。

改進(jìn)與客戶接觸時(shí)的效率加強(qiáng)2、分析我們目前做得不太好的地方。改善在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中

銷售￥在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售市場(chǎng)銷售因素價(jià)格地點(diǎn)促銷手段服務(wù)銷售員產(chǎn)品123456

人員銷售也許是在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里唯一能使你與眾不同的因素在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售銷售哲學(xué)

什么是銷售？銷售是說(shuō)服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，來(lái)取得他們相應(yīng)的付出。優(yōu)勢(shì)付出價(jià)值為之解決問(wèn)題產(chǎn)品質(zhì)量好提高競(jìng)爭(zhēng)力……金錢時(shí)間冒險(xiǎn)習(xí)慣……在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售購(gòu)買的情況買不買從它處買事實(shí)情感應(yīng)情形而調(diào)整的問(wèn)題應(yīng)情形而調(diào)整的提案在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售冰山原理事實(shí)情感1/98/9價(jià)格性能交貨期服務(wù)……品牌價(jià)值他們對(duì)個(gè)人的想法對(duì)產(chǎn)品的定位個(gè)人關(guān)系公司關(guān)系……在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售總結(jié)

客戶有兩個(gè)選擇要素：

理性與感性抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。銷售代表往往忽略感性的重要性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能抄襲你的策略，但無(wú)法抄襲你與客戶的關(guān)系。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售檔案學(xué)習(xí)1、細(xì)閱此銷售拜訪，設(shè)定此銷售員所采用的不同步驟。2、給予每步驟的名稱。3、分析每一部份優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。4、對(duì)此銷售員所作出的每一步驟評(píng)分（1-10分）在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售檔案學(xué)習(xí)的評(píng)分準(zhǔn)則10完美

9極好

8非常好

7好

6滿意

5弱

4非常弱

3差

2非常差

1不可置信在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售1、應(yīng)盡量改變一些常出現(xiàn)的口頭話“最近忙不忙？……2、沒(méi)有自我介紹，用詞不當(dāng)，生硬。3、名片，價(jià)值不明確、不深入。4、沒(méi)有回顧過(guò)去、價(jià)格太早呈現(xiàn)。5、開場(chǎng)白負(fù)面、客戶參與不深入、數(shù)據(jù)、好處。6、銜接不自然，沒(méi)有具體介紹，說(shuō)到好處時(shí)不突出特點(diǎn)。7、不明確時(shí)間，拜訪目的不明確；對(duì)客戶情況不了解，需求不了解。8、自己提出了時(shí)間的不利因素。9、……檔案學(xué)習(xí)情況說(shuō)明評(píng)分：?+?=1分需說(shuō)明的幾點(diǎn)：新人?。?分=去了+離開了；過(guò)程中做了些什么？銷售拜訪的結(jié)構(gòu)拜訪準(zhǔn)備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)拜訪準(zhǔn)備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)制定目的公司資料……具體的可衡量的可實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)間性的……建立第一印象培養(yǎng)關(guān)系提出拜訪目的發(fā)問(wèn)問(wèn)題了解客戶需求構(gòu)造解決方案注明利益陳述產(chǎn)品及方案客戶需求索取行動(dòng)必須配合拜訪目的重整一回?。?！準(zhǔn)備與接觸階段準(zhǔn)備與接觸階段設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)特點(diǎn)具體的可衡量的可實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)間性的準(zhǔn)備與接觸階段不同的目標(biāo)新客戶建立關(guān)系（介紹公司）了解公司情況（了解需求）拿訂單現(xiàn)有客戶維持關(guān)系擴(kuò)大產(chǎn)品銷售了解項(xiàng)目信息解決技術(shù)問(wèn)題收款……準(zhǔn)備與接觸階段一個(gè)良好的開場(chǎng)白

建立一個(gè)和諧的氣氛建立一個(gè)積極的處境制造興趣/信任弄清楚時(shí)間安排進(jìn)入你需要的話題解釋全部會(huì)面的目的準(zhǔn)備與接觸階段問(wèn)題及困難

開場(chǎng)白太長(zhǎng)客戶不被促使去聽客戶帶著消極的態(tài)度客戶說(shuō)話太多對(duì)銷售拜訪目的之錯(cuò)誤理解惡劣的經(jīng)歷時(shí)間不足準(zhǔn)備與接觸階段你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“第一個(gè)好的印象”+—時(shí)間哈佛：25秒Mercuri：30秒準(zhǔn)備與接觸階段你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“第一個(gè)好的印象”你是如何評(píng)估別人的？外表談吐穿著眼神接觸握手給名片坐姿氣質(zhì)/精神得體整潔/場(chǎng)合微笑（三角區(qū)）感覺(jué)舒服/自然/適當(dāng)有力點(diǎn)給名片（讓對(duì)方能記住你）坐姿（有禮有節(jié)，有親合力）別人又是如何評(píng)估你呢？一樣相同準(zhǔn)備與接觸階段一個(gè)良好接觸階段的指導(dǎo)方針為拜訪及開場(chǎng)作準(zhǔn)備守時(shí)吸引注意緊記拜訪的目的和諧洽談引導(dǎo)性的問(wèn)題讓客戶盡量說(shuō)話避免文化及宗教的討論緊記客戶的個(gè)人資料小心語(yǔ)調(diào)緊記對(duì)客戶重要的資料確定時(shí)間緊記第一句話準(zhǔn)備與接觸階段留下良好第一印象的自我檢查表具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格自信1、對(duì)公司及商品好好研究一番，并充滿自信2、對(duì)銷售活動(dòng)充滿自信和自尊3、好好地做好訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備服裝4、整理好自己的服裝儀容5、隨身攜帶的物品必須清潔整齊6、皮箱及皮包里頭也要井然有序儀態(tài)7、保持良好的體能狀態(tài)8、努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處所在9、在鏡子前面檢閱一下自己的儀表打招呼10、使用優(yōu)美的寒喧言詞11、自我介紹必須簡(jiǎn)潔有力，才能留給對(duì)方深刻的印象12、介紹公司間必須簡(jiǎn)潔，并富有魅力感謝13、由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面14、稱贊對(duì)方或公司的長(zhǎng)處15、用明朗的聲音、清晰的口齒說(shuō)話動(dòng)作16、熟悉基本動(dòng)作17、留心機(jī)敏的動(dòng)作18、對(duì)客戶要抱著尊敬之心資料階段資料階段為什么要發(fā)問(wèn)？索取資料控制拜訪挖掘需求制造興趣檢查客戶的理解程度鼓勵(lì)參與建立專業(yè)形象資料階段問(wèn)題的種類一個(gè)資料階段的真正成功之處取決于我們問(wèn)些什么問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn)。公開中立型問(wèn)題公開引導(dǎo)型問(wèn)題肯定型問(wèn)題資料階段發(fā)問(wèn)技巧公開中立型問(wèn)題公開引導(dǎo)型問(wèn)題肯定型問(wèn)題取得一個(gè)長(zhǎng)而“不受影響”的答案用作收集一般資料開始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些取得一個(gè)長(zhǎng)而“受影響”的答案用作收集指定資料開始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些取得一個(gè)短而“受影響”的答案（是/否）用作取得接納開始字句：你有沒(méi)有…？…是不是資料階段應(yīng)用習(xí)作請(qǐng)分辨以下的問(wèn)題類型：資料階段共同思考的問(wèn)題發(fā)問(wèn)公開型問(wèn)題的好處是什么？一位銷售人員使用公開型問(wèn)題時(shí)會(huì)有些什么風(fēng)險(xiǎn)呢？發(fā)問(wèn)肯定型問(wèn)題的好處是什么？一位銷售人員使用肯定型問(wèn)題時(shí)會(huì)有些什么風(fēng)險(xiǎn)呢？資料階段公開型問(wèn)題好處足夠資料在客戶不察覺(jué)的情況下影響會(huì)談客戶相信自己控制整個(gè)拜訪和諧氣氛壞處你需要更多時(shí)間要求客戶多說(shuō)話有機(jī)會(huì)迷失主要拜訪目的資料階段肯定型問(wèn)題好處很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方想法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必須步驟壞處較少資料需要更多問(wèn)題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作客戶資料階段如何使用問(wèn)題漏斗技巧1、激勵(lì)合作2、……3、……4、……4、肯定型問(wèn)題去達(dá)到精簡(jiǎn)要求2、用公開中立型問(wèn)題去取無(wú)偏見的資料3、用公開引導(dǎo)型問(wèn)題能發(fā)掘更深5、總結(jié)6、保險(xiǎn)問(wèn)題資料階段F.O.C.過(guò)程需求的定義差異已擁有或還沒(méi)有擁有想要或必須擁有（滿足和制造需求）FACT---現(xiàn)有OPINION---想法CHANGE---改變資料階段資料階段的指導(dǎo)方針準(zhǔn)備問(wèn)題解釋發(fā)問(wèn)的目的（激勵(lì)作答）由中立型問(wèn)題開始混合引導(dǎo)型及中立型問(wèn)題用肯定型問(wèn)題作完結(jié)將問(wèn)題有程序的引出總結(jié)需求得到客戶肯定的接納做筆記呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段特性與利益的分別

特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)特性的定義

利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密結(jié)合利益的定義客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)特性，他買的是利益呈現(xiàn)階段提案的兩個(gè)層面+—提案事實(shí)價(jià)值呈現(xiàn)階段舉例說(shuō)明—+奔馳車事實(shí)價(jià)值頂級(jí)豪華車大而寬敞5000CC發(fā)動(dòng)機(jī)地位的象征可靠/安全強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)太莊重體積太大耗油量大記住：你所提供的任何產(chǎn)品或服務(wù)都具有兩重性呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)特點(diǎn)利益證明需要配合需要用證明來(lái)說(shuō)服將產(chǎn)品/服務(wù)的利益連接客戶的需要證明給客戶知道其產(chǎn)品/服務(wù)的利益符合他的需要呈現(xiàn)階段不同種類的證明產(chǎn)品本身參考資料目類/數(shù)據(jù)/圖表技術(shù)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試/技術(shù)文檔消費(fèi)者的親身體驗(yàn)/案例你自己的經(jīng)驗(yàn)呈現(xiàn)階段工作會(huì)議階段一

階段二

階段三

階段四列舉我們產(chǎn)品或服務(wù)的特性。將其給予客戶的利益列出。列出客戶的需要，并將其聯(lián)系至有關(guān)利益。列出有關(guān)的證明以加強(qiáng)客戶的信心。呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針在呈現(xiàn)前，總結(jié)客戶需求及取得其接納。不同的客戶有不同的需求。特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià)。必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給予客戶。精簡(jiǎn)地提供證明及利益。引述客戶的用詞及數(shù)據(jù)。決定階段決定階段什么是決定？什么時(shí)候開始去爭(zhēng)取決定？取得協(xié)議的形式定單顧客的承諾發(fā)出或獲得新信息接受演示/邀請(qǐng)約定另一個(gè)會(huì)面與共同決策者會(huì)面拜訪準(zhǔn)備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)每一個(gè)階段都有可能?。Q定階段我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？興趣時(shí)間太早太晚比較好的時(shí)間，成功率比較大Fear（恐懼）Uncertainty（不肯定）Doubt（懷疑、拿不準(zhǔn)）面對(duì)現(xiàn)實(shí)什么時(shí)候去問(wèn)？怎么樣去問(wèn)？決定階段完成交易的方法解釋方法CLOSEINGQUESTIONCLOSE問(wèn)題法ORDERFORMCLOSE簽單法EITHERORCLOSE選擇法直接獲得正或負(fù)的答案利用定單表格只給予兩個(gè)選擇可采用正面的問(wèn)題決定階段完成交易的方法解釋方法HALFNELSONCLOSE假定法DUKEOFWELLING-TON利害分析法CAUTIONARYTALC警戒法鎖定對(duì)方列出所有的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)突出其所有之優(yōu)點(diǎn)警戒后果決定階段完成交易的方法解釋方法LOSTSALE起死回生法PROCESSOFELIMINATION排除法FINALOBJECTIONCLOSE唯一障礙法失去訂單逐漸消除最后異議決定階段購(gòu)買訊號(hào)的定義：

口頭或身體表示出滿意……或不滿意。言辭上的購(gòu)買訊號(hào)這些規(guī)格看上去不錯(cuò)！你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴，我們是否可以討論一下……你是否可以幫我安排一下更好的購(gòu)買條款！你多快可以處理我的下一個(gè)訂單？這么多的附加條款，都是真的嗎？決定階段視覺(jué)/身體訊號(hào)點(diǎn)頭微笑向前傾用手摸下巴增加視覺(jué)注意再次查看介紹書、樣本、產(chǎn)品玩弄筆枝觸摸定單表格將對(duì)物體拉前查看任何肢體動(dòng)作引至增加好奇心、友誼或擁有權(quán)小組作業(yè)決定階段為下一次的拜訪作好準(zhǔn)備設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo)作出結(jié)論計(jì)劃下一次拜訪記下行動(dòng)計(jì)劃書獲得客戶的同意如果你不能達(dá)到一個(gè)決定要記住拜訪的目的按部就班地達(dá)到目標(biāo)購(gòu)買的訊號(hào)注意要點(diǎn)DAPA過(guò)程DAPA過(guò)程關(guān)于D.A.P.A.Define（確定需求）Acceptance（認(rèn)同）Presentation/Proof（“呈現(xiàn)”或“證明”）Acceptance（雙方無(wú)誤）DAPA過(guò)程D.A.P.A.……這是提高銷售有效性的有條不紊的銷售過(guò)程。我們必須記住銷售意味著鼓動(dòng)客戶作出承諾。形成這種鼓動(dòng)效果也就意味著幫助客戶達(dá)到他們自己的決定。DAPA過(guò)程D.A.P.A中的常見錯(cuò)誤沒(méi)有確定客戶所有的要求；沒(méi)有得到所有要求的完全肯定；再呈現(xiàn)方案前沒(méi)有等待以確定所有的要求；沒(méi)有證明方案如何符合所提出的要求；呈現(xiàn)（比所接受的要求）多余的特性；沒(méi)有要求客戶作出承諾DAPA過(guò)程D.A.P.A的重要性較少得到反對(duì)意見；減少雙方壓力；比較早得到客戶接受及協(xié)議；有利于維護(hù)有效銷售拜訪的8個(gè)原則；幫你控制時(shí)間。DAPA過(guò)程銷售過(guò)程有效的銷售拜訪的標(biāo)準(zhǔn)1.目標(biāo)明確2.與決策者進(jìn)行討論3.提問(wèn)問(wèn)題而不是作陳述。避免作假設(shè)4.根據(jù)客戶真實(shí)情況進(jìn)行呈現(xiàn)5.證明你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶是有益處的6.找出所有的異議并加以處理7.就承諾達(dá)成一致8.保持主動(dòng)DAPA過(guò)程DA—結(jié)構(gòu)1、第一個(gè)印象（首30秒）

握手眼對(duì)眼的接觸儀表2、接觸階段積極；制造一個(gè)積極的氣氛時(shí)間安排制造一個(gè)“我好”，“你好”的情況DAPA過(guò)程DA—結(jié)構(gòu)3、前提4、會(huì)面議程（我們今天要談些什么）我希望今天的會(huì)議能如此進(jìn)行：首先我要為你們介紹……然后我會(huì)問(wèn)幾個(gè)有關(guān)于你們的業(yè)務(wù)情況以便確定我們合作的地方—好嗎—接受。5、呈現(xiàn)公司（只限用于新的顧客或者現(xiàn)有的顧客中的新接觸人）

DAPA過(guò)程DA—結(jié)構(gòu)6、資料階段（重要：60%的時(shí)間將用于此）我們必須確定顧客/準(zhǔn)顧客的需要、特別要求、可能面對(duì)的難題、期望和將來(lái)的計(jì)劃。發(fā)問(wèn)問(wèn)題激勵(lì)合作使用中立式問(wèn)題來(lái)揭開更多領(lǐng)域使用引導(dǎo)式問(wèn)題來(lái)確定有關(guān)的資料使用肯定式問(wèn)題來(lái)針對(duì)需要記住冰山之角的理論DAPA過(guò)程DA—結(jié)構(gòu)7、總結(jié)資料的階段爭(zhēng)取接受這將能促進(jìn)雙方之正確了解和避免產(chǎn)生誤會(huì)8、決定的階段總結(jié)現(xiàn)狀同意一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃——誰(shuí)在什么時(shí)候做什么？訂一個(gè)新時(shí)間DAPA過(guò)程PA—結(jié)構(gòu)1、第一個(gè)印象（首30秒）2、接觸階段3、時(shí)間按排4、會(huì)談內(nèi)容及程序5、總結(jié)本次會(huì)談結(jié)果6、自從我們上一次的見面后請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有什么改變嗎？7、客戶接納上一次會(huì)談結(jié)果8、呈現(xiàn)情況需求、證明為顧客把產(chǎn)品/服務(wù)特性轉(zhuǎn)為其利益9、呈現(xiàn)價(jià)格10、決定的階段成交計(jì)下一次會(huì)面時(shí)間記錄時(shí)間及行動(dòng)處理客戶的異議處理客戶的異議異議的原因A.理智的原因未察所需產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)誤解B.感情的(私人的)原因身份的象證人際間的化學(xué)作用不想冒險(xiǎn)失去安全感C.策略性的原因想買但要更低價(jià)提高談判地位處理客戶的異議我們什么時(shí)候處理異議呢?之前—客戶可能有的異議立即—技術(shù)方面所有你無(wú)法得到協(xié)助來(lái)處理的異議所有時(shí)間無(wú)助于解決的異議之后—需要協(xié)助的異議需要時(shí)間的異議不處理—不合情、不合理、不合法的異議……處理客戶的異議我們應(yīng)該避免些什么？碰撞爭(zhēng)辯好勝處理客戶的異議如何處理異議？暫停提問(wèn)一些公開型的問(wèn)題倒清對(duì)方的問(wèn)題鎖住對(duì)方克服問(wèn)題檢查：你對(duì)我的提案/建議感到滿意嗎？確定下一步行動(dòng)處理客戶的異議處理以及克服異議的指導(dǎo)方針別急，慢慢來(lái)先把異議分門別類找出異議的原因異議原因的由來(lái)找出處理異議的最佳時(shí)候及方法肯定顧客再?zèng)]有其它異議避免無(wú)謂的對(duì)質(zhì)尋求顧客的認(rèn)同顧客有時(shí)是對(duì)的感謝大家！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要