市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術市場營銷經典理論經典的4P理論創(chuàng)造價值（產品，）交付價值（渠道，）體現價值（定價，）宣傳價值（宣傳，）產品渠道定價4P理論是一個均衡的理論，4個因素互相支持、匹配、協調.一個產品能被消費者認同，是由4個因素共同決定的4P之中的,產品定義及開發(fā)1、該產品用于：；2、該產品也可用于：；3、該產品不會用于：；以上三項均涉及市場定位、應用領域、目標客戶4、該產品將通過渠道來銷售：5、該產品售后服務計劃和方式：；6、該產品生產制造計劃和方式：；7、該產品的銷售預測和回報率：；先慢后快的產品研制戰(zhàn)略失誤的代價(S)階段產品概念與定義產品制造產品開發(fā)推廣產品定義的前期準備工作1、了解并掌握用戶需求；2、與公司的總體經營戰(zhàn)略方向一致；3、了解競爭對手的方案及特點；4、了解當地的各種法規(guī)政策及標準；5、制定評估和決策的依據；6、分析本企業(yè)的技術儲備及技術風險；7、確定產品的市場定位及“用戶價值”；8、確定產品的分銷渠道和售后服務；9、得到上級主管部門領導的支持與核準；10、得到企業(yè)內所有員工的理解和支持；產品的定義及價值整個產品的概念：三個層面的含義配套產品付款條件購物環(huán)境核心產品維修服務升級能力品牌零配件包裝市場份額宣傳品顏色外形手冊培訓以舊換新銷售人員不同門類產品的價值體現襯衣那里是競爭的制高點？質量手感手感式樣品牌購物環(huán)境案例分析麥當勞的整個產品設計，系統(tǒng)設計：每一個環(huán)節(jié)都體現出產品的一致性用戶感覺到的產品是什么？02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術08體現價值4P之中的，產品定價原則：產品的價格應當處在用戶愿意支付的價格和產品的成本之間產品定價與過河拆橋重復建設的根源？追求暴利的結果是什么？以什么標準來定價？工業(yè)品用戶價值消費品競爭狀態(tài)如何防止別人進入如何利用協同競爭02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術09宣傳價值促銷4P之中的，市場宣傳與促銷宗旨：為市場營銷戰(zhàn)略服務，為達成企業(yè)的銷售目標服務，為樹立企業(yè)的形象服務原因：競爭的需要酒香不怕巷子深的時代已經過去；日趨激烈的國際化競爭；壟斷行業(yè)越來越少；市場宣傳與促銷的目的：

激發(fā)需求知名度信任度偏愛度激發(fā)消費市場宣傳與促銷的兩個方面市場宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn)在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通市場宣傳和促銷的終極目標企業(yè)的經營目標企業(yè)的市場營銷目標企業(yè)的市場宣傳與促銷目標單向溝通廣告、雙向溝通訪談、什么樣的廣告更有效廣告詞的定位02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術10交付價值渠道銷售渠道概述將制造商生產的產品通過分銷渠道、零售網絡，最終送到消費者手中；在權衡制造商的能力和用戶需求的基礎上，最有效地向目標市場提供服務；不同銷售渠道的選用將直接影響制造商的成本結構、服務質量、品牌形象、市場覆蓋率；銷售渠道的設計與規(guī)劃銷售渠道的類別銷售渠道問題銷售人員直銷、網絡直銷代理商、分銷商零售商、專賣店供應商系統(tǒng)集成商增值服務商成本結構地區(qū)覆蓋能力市場控制能力名聲/業(yè)績/經驗沖突、競爭技術實力、服務水平資金實力不同銷售渠道的利弊分析優(yōu)點缺點直銷代銷銷售“漏斗”與銷售管理潛在用戶銷售量成功率25%50%75%用戶市場部的職能：挖掘潛客戶，把漏斗填滿銷售部的職能：把潛在客戶轉為實際客戶潛在用戶100%市場部與銷售部的關系與分工點與面的區(qū)別互補式結構短期與長期的目標中間中間12345反饋系統(tǒng)銷售人員市場人員業(yè)績時間銷售渠道的選擇與管理中間商的動力來源于利益的大小銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部分中間商的興趣點：經營利潤率經營難度（市場需求）廠家支持與服務水平廠家的管理水平（市場控制力）廠家的長期承諾資金需求和付款方式銷售渠道的評估與考核定量分析考核因素說明相對重要性地域覆蓋業(yè)務范圍公司規(guī)模財務狀況人員素質產品結構有多少網店，在哪里行業(yè)、專長、客戶網營業(yè)額、利潤率資產負債狀況學歷、技術等級產品范圍、檔次銷售渠道的評估與考核2定性分析考核因素說明相對重要性成長潛力人員干勁信息交流計劃能力公司文化經營水平公司實力、專長工作熱情、態(tài)度提供用戶/市場信息中長期經營戰(zhàn)略價值觀念、行為準則管理經驗、領導素質選擇合作伙伴/戰(zhàn)略聯盟的原則一致的目標合作式文化互補的技能同等的風險門當戶對合作伙伴選擇與風險的對成性合作失敗的代價經濟上的代價德與才的平衡短期與長期的考慮跨國公司為什么用分銷渠道業(yè)務人員成本低辦公運營成本地安全的進口渠道常年的客戶關系靈活的經營模式系統(tǒng)集成能力、技術支持能力專業(yè)，行業(yè)知識與經驗新形式下分銷商的生存空間復雜產品中等復雜產品直銷分銷電子商務普通消費品零售電子商務對分銷模式的挑戰(zhàn)電子商務想解決什么問題？銷售成本控制長期客戶控制掌握客戶信息資金周轉加快加強庫存管理供貨商的角色轉變從后臺走向前臺，一條龍服務